第七单元 四、客房销售程序与技巧
客房销售教学设计方案
一、教学目标1. 让学生了解客房销售的基本概念、流程和技巧。
2. 培养学生具备良好的沟通能力和服务意识。
3. 提高学生客房销售的实际操作能力。
4. 帮助学生为今后的职业发展打下坚实基础。
二、教学内容1. 客房销售概述2. 客房销售流程3. 客房销售技巧4. 客房销售案例分析5. 实战演练三、教学方法1. 讲授法：教师讲解客房销售的基本概念、流程和技巧。
2. 案例分析法：通过分析典型案例，让学生了解客房销售的实际操作。
3. 实战演练法：组织学生进行模拟客房销售，提高实际操作能力。
4. 小组讨论法：让学生分组讨论客房销售中遇到的问题，共同寻找解决方案。
5. 角色扮演法：让学生扮演不同角色，模拟客房销售场景，提高沟通能力。
四、教学步骤1. 导入（1）教师简要介绍客房销售行业背景和发展趋势。
（2）提出教学目标，让学生明确学习内容。
2. 客房销售概述（1）讲解客房销售的定义、意义和作用。
（2）分析客房销售行业的发展现状。
3. 客房销售流程（1）讲解客房销售的基本流程。
（2）分析各环节的关键点。
4. 客房销售技巧（1）讲解沟通技巧、服务技巧、推销技巧等。
（2）结合实际案例，让学生了解技巧在实际销售中的应用。
5. 客房销售案例分析（1）分析典型案例，让学生了解客房销售中可能遇到的问题和解决方法。
（2）引导学生从案例中总结经验教训。
6. 实战演练（1）分组模拟客房销售场景，让学生实际操作。
（2）教师点评，指出学生操作中的不足，并提出改进建议。
7. 小组讨论（1）让学生分组讨论客房销售中遇到的问题。
（2）教师引导，帮助学生寻找解决方案。
8. 总结（1）回顾教学重点，强调客房销售的重要性。
（2）布置课后作业，巩固所学知识。
五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、互动性等。
2. 案例分析：评估学生对案例的分析能力和总结能力。
3. 实战演练：观察学生在模拟销售中的实际操作能力。
4. 课后作业：检查学生对知识的掌握程度。
上课PPT《客房销售流程与技巧》
布置作业
除了以上四点销售技巧，还有哪些方式可以促进 客房销售？
感谢聆听
您住店愉快,再见。
鱼尾式报价
• 接待员:先生，欢迎光临，请问有什么可以帮助您的？ • 顾客:我想一间单人房住一晚。 • 接待员:好的，先生，请问您贵姓？ • 顾客:姓邱 • 接待员:好的，邱先生，我帮你查一下。对不起，邱先生！我们酒店的标准单人房
都没有了。我建议您可以补一下差价，升级到豪华单人房 • 顾客:我来出差想随便住一个晚上而已，那豪华单人房有什么特色吗？ • 接待员:邱先生，我们这豪华单人房是带浴缸的，您出差之后泡澡放松一下刚好。
而且房间有迷你吧，里面有一些酒水饮料。
• 顾客:哦？听起来不错啊，可是价格？ • 接待员:除了刚才说的福利之外，豪华单人间是包含自助式早餐的，房费仅仅需要
350块。 • 顾客:好吧，那就这个了 • 接待员:好的，邱先生，请您填一下表。 • 顾客:好了 • 接待员:邱先生，你是选择现金支付还是信用卡支付呢？ • 顾客:现金吧，给你 • 接待员:好的，邱先生，这是您的房间钥匙。有什么问题可以来咨询我们，祝您住
computers in the study. The window is a French window. Standing at the window, you can overlook the beautiful seascape.It is only 1000RMB per night for VIP. • C: Wow, that sounds good. • A：Besides that, we offer two breakfast for free.And you can ask for Room Service. • B:Do you like it ? • C :Oh,I like it. • B:OK,we want to book the suite.And we will come here two days later. • A:Thank you for choosing our hotel and have a nice day !
简述客房销售的程序
简述客房销售的程序一、前期准备工作客房销售的程序首先需要进行前期准备工作。
这包括确定销售目标、了解目标市场、制定销售策略等。
销售目标可以是销售额、销售数量或者市场份额等，需要根据公司的实际情况进行设定。
了解目标市场则需要进行市场调研，了解客户需求、竞争对手情况等。
制定销售策略则是根据市场情况和销售目标，确定合适的推广途径、销售渠道等。
二、产品推广和宣传客房销售的程序还包括产品推广和宣传。
在推广和宣传过程中，可以通过多种方式来吸引客户的关注。
比如，可以利用互联网平台进行线上推广，包括在社交媒体上发布广告、开展线上活动等。
同时，也可以通过线下渠道进行宣传，比如参加行业展会、举办产品发布会等。
在推广和宣传过程中，需要确保信息的准确性和吸引力，以吸引更多客户的关注。
三、客户咨询和需求分析客房销售的程序中，客户咨询和需求分析是非常重要的一环。
当客户对产品或服务感兴趣时，他们会通过电话、邮件、在线聊天等方式进行咨询。
销售人员需要及时回复客户的咨询，并了解客户的具体需求。
在需求分析过程中，销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和预算等，以便提供合适的产品和服务。
四、产品介绍和演示客房销售的程序还包括产品介绍和演示。
在与客户沟通了解需求后，销售人员需要向客户详细介绍产品的特点、优势和价格等。
同时，还可以通过演示或试用等方式，让客户更直观地了解产品的功能和效果。
通过产品介绍和演示，可以增强客户对产品的信心，从而促成销售。
五、报价和谈判客房销售的程序中，报价和谈判是必不可少的环节。
根据客户的需求和预算，销售人员需要给出合理的报价，并与客户进行谈判。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用销售技巧，争取为客户提供最优惠的价格和条件。
同时，还需要与客户就合同条款等进行充分的沟通和协商，以达成双方的共识。
六、签订合同和支付当客户对报价和条件满意后，客房销售的程序还包括签订合同和支付环节。
销售人员需要准备合同文件，并与客户进行签约。
酒店前厅客房销售技巧
酒店前厅客房销售技巧酒店前厅客房销售是酒店行业中一个重要的岗位，客房销售的好坏直接决定着酒店的入住率和收益。
1. 了解客人需求，做好预订服务在互联网时代，客人已经可以通过各种渠道预订酒店客房，但前厅客房销售还是起到至关重要的作用。
在接待客人时要了解客人的需求，通过询问客人的行程、人数、需求等信息，结合酒店的客房情况，制定最佳方案。
在预订酒店客房时，客人常常有不同的需求要求有不同的价格，如果可以为不同的客人提供有差异的服务，客人会更满意。
2. 熟悉酒店客房类型和价格并推荐适合的客房在了解客人需求的前提下，要深入了解酒店客房的类型和价格，并将其推荐给客人。
在进行客户推荐时，要结合客人的实际情况，推荐适合客人的客房，而不是仅仅推销最贵的房间。
这样不仅会引起客人不满，还会影响酒店的信誉。
3. 提供升级客房的机会酒店前台销售还可以通过提供升级客房的机会提高客人的满意度。
当酒店业务不是很忙时，可以向客人提供升级客房的机会，并用更高级别的客房来吸引客人。
这样可以提高客人入住的满意度，同时酒店也能获得额外收益。
4. 主动推销酒店的附加服务在进行客房销售时，前厅销售人员可以主动向客人推销酒店的附加服务，如早餐、停车场、健身房等。
这些服务通常可以提高客人的满意度，同时也可以增加酒店的收入。
5. 维持客户关系销售客房的过程中，前厅销售人员需要注意与客人建立良好的关系。
在客人入住后，可以询问客人的感受，并注意客人的需求，及时解决客人的问题，让客人感受到酒店的关怀。
同时，前厅销售人员要保持客人信息的记录，以便于跟进客人的需求和维护客户关系。
总之，客房销售是酒店行业中的一个重要环节，要善于把握客人需求和所需的销售技巧，不断提高自身的业务能力和维系客户关系的技巧，使酒店获得更好的业绩。
酒店前厅客房销售技巧
酒店前厅客房销售技巧在酒店前厅客房销售中，提供专业、友善、高效的服务对于客房销售至关重要。
下面是一些酒店前厅客房销售的技巧，以帮助提高销售效果。
1. 掌握产品知识：了解酒店所有客房类型、价格、设施和特点，以便能够向客人提供准确的信息和推荐。
2. 敏锐观察客人需求：通过与客人交谈和观察客人的行为表现，准确把握客人的需求和喜好，从而能够推荐最合适的客房类型。
3. 主动提供帮助：当客人进入酒店前厅时，要主动迎接并表达愿意提供帮助的意愿。
当客人询问有关客房的问题时，要给予耐心的回答，并提供相应的建议。
4. 强调客房的独特卖点：针对每个客房类型，要能够准确把握其独特卖点，例如海景客房、套房等，突出其特色，并说明对客人的好处。
5. 主动推荐升级：当客人选择较低价位的客房时，可以主动推荐提供升级选项，如在合适的情况下推荐高级客房或套房，以此增加销售额。
6. 提供个性化的增值服务：根据客人的需求和喜好，可以向客人提供个性化的增值服务，例如送上欢迎水果盘、提供免费停车位等，以提高客人的满意度。
7. 制定优惠方案：针对长期住宿、团体住宿等客人，可以制定相应的优惠方案，如提供折扣价格、额外的住宿福利等，以吸引客人选择酒店。
8. 与其他部门密切合作：酒店前厅客房销售不仅仅限于前厅部门，还需要与其他部门密切合作，例如餐饮部门、会议部门等，共同推动销售业绩。
9. 提供良好的售后服务：在客人入住期间，要及时关注客人的需求和反馈，保证客人的入住体验。
也要注意与客人建立良好的关系，以便客人再次选择酒店。
10. 定期培训提升自己：酒店前厅客房销售是一个不断学习和提升的过程。
定期参加培训或学习酒店销售相关知识和技巧，以保持竞争力。
前厅客房销售计划程序与技巧
三、学法指导：
职业教育的宗旨是：“培养学生创新精神和实践能力”，教师的教 最终要使学生理论联系实际，学以致用。基于职教学生动手能力强，对 实际操作较感兴趣的特点。本节课我主要采用了观看图片、分组合作、 情景模拟，案例分析等教学方式，力求把学生的探究学习放在主体位置 上，让学生在教师的主导下逐步完成每个任务，使学生在完成任务的过 程中不知不觉实现知识的融合和技能的锻炼，同时也培养了学生的合作 交流意识和团队精神，加深学生对服务宗旨的理解。
2.新课探究： 精彩案例： 四川美食家罗亨长先生20世纪90年代在长顺街开了 本环节运用的教学方法是： （1一家火锅店。不少客人光临，因为在这里大家都感到比 ）多媒体演示。利用教学课件生动，形象，直观的特点，吸引学生的 注意力，激发学生的学习兴趣。 较随意，还经常善意的为难老板。有一次客人说：“亨 长先生有没有炮弹？来一份。” 亨长先生马上说： （2）案例分析加情景模拟。通过案例的插入和情景模拟把所学知识 “有，有。我们这里有泡盐蛋，泡皮蛋。二流炮弹，给 放在实际环境中，使学生的印象更深刻，理解更透彻。 您来一份？”客人笑着说：“除了炮弹，哪您有没有月 亮呢？” 亨长叫服务员打开窗户，放了一盆水在窗前 例如在讲授客房销售技巧之四中讲到“使用正面说法”课本上对这部分内容 仅给出了三行的解释，而且比较抽象。我就在这里插入了案例“罗亨长先生开 唱到：“天上有个月亮，水中有个月亮”，然后对着服 店”在罗亨长先生风趣幽默的对客语言中，可以使同学们看到“正面说法”给 务员喊道：“上一盆‘推纱望月’”菜上来一看原来是 企业带来的经济效益。 一盘“竹荪鸽蛋” 亨长解释说：“竹荪表示纱窗，鸽 蛋代表月亮。所以这道菜就叫做工“推纱望月”。客人 精彩案例 满心欢喜。其实在商业或其它服务性行业中就不应该和 客人开这样的玩笑，但是亨长先生这种独特的服务思维 罗亨长先生开店 和不对客人说 NO的服务精神是值得我们学习和借鉴的。
酒店销售客房的技巧
1.把握客人的特 点
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不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。 总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行 人数等方面把握客人的特点（年龄、性别、职业、国 籍、旅游动机等），进而根据其需求特点和心理，做 好有针对性的销售。
1. 商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求 客房安静，光线明亮（有床头灯），办公桌宽大，服 务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装 有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设 备]，有娱乐项目。
果不满意的话，我明天再为您换一间。” “您现在要办理入住登记手续吗？”达
成交易后，总台人员还应诚挚地向客人 表示谢意，应尽量缩短客人等候时间， 给客人办理入住登记手续。
”而应说，“有一间刚装修过的、宽敞的房间” 还有“一间舒适、安静、能看到临街景色的客 房”“另外一间具有民族特色的、装修豪华的 客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只 有这样容易为客人所接受。
3. 要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。 这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们 参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印 象。
六．展示客房
总台在销售客房时，应适时展示客房，在展示客房过程中，要自始至终表 现得有信心、有效率、懂礼貌，并注意对客人的称呼，及时解决客人存在 的疑虑。如客人不打算租用酒店的客房，总台人员也应对客人的光临表示 感谢，并告诉客人，欢迎他以后有机会再来。
实行团队出人才方针，从员工队伍中寻找人才，培养人才，给予平台和机会，充分 展现每个人的个人才能，通过短时间的自己管理自己，不论团队协作力还是凝聚力 都有改善。这种改善说明我们接地气的管理模式找对了思路，用对了方法重要的是 适合我们。第三个问号，我们都是个体劳动者，而劳动是一个互相协作合作的过程。 在整个工作活动中必须要有部门协作的团队意识，全情投入的奉献意识、争当标兵 的学习意识、爱岗敬业的服务意识。社会学实验表明，两个人以团队的方式相互协 作、优势互补，其工作绩效明显优于两个人单干时绩效的总和。团队精神强调的不 仅仅是合作与齐心协力，其核心在于大家在工作中加强沟通。我们平时工作心累身 累很大一部分原因就是因为沟通不到位的缘故，因为沟通我们吃了多少亏、干了多 少无用活、造成了多少时间精力的浪费。未来，在团队协作中，利用个性和能力差 异实现优势互补，发挥积极协同效应，带来“1+1>2”的绩效。
第七单元主题四 前厅客房销售程序与技巧
《第四节前厅客房销售程序与技巧》教案
授课内容：《前厅服务与管理》第七单元第四节前厅客房销售程序与技巧
知识目标：了解前厅销售的内容和销售程序；掌握客房销售技巧。
能力目标：通过学习前厅销售的内容、销售程序和防止客人逃帐的有效措施，使学生的销售技得到提高。
熟练掌握向客人推销中低客房的能力。
情感目标：帮助学生树立规范化、程序化、标准化服务意识，同时通过学习让学生具备较强的前厅销售、前厅推销意识。
重点难点：客房销售技巧
教学方法：结合案例教学法、任务驱动法，激发课堂活力，是学生能从活动中掌握新知识，提升技能。
教学用具：多媒体教学设备、《客房销售技巧》。
【板书】
1、前厅销售的内容
2、客房销售程序客房销售程序
（一）把握特点
（二）介绍客房
（三）洽谈价格
（四）展示客房
（五）促成购买
3、客房销售技巧
4、防止客人逃帐的有效措施。
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教学的重点、难点
重点：客房的销售程序 防止客人逃账的有效措施 难点：客房的销售技巧
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1
知识点一 前厅销售内容
2
知识点二 客房销售程序
3
知识点三 客房销售技巧
4
知识点四 防止客人逃账的有效措施
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第一个知识点： 前厅销售内容
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谢谢！
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案例——巧妙推销豪华套房 上海希尔顿酒店前厅部的客房预订员小吴接到一位美国客 人从宁波打来的电话，想预订两间每天收费在700元左右的标准 双人客房，二天以后开始住店。 小吴马上翻阅了一下订房记录表，回答客人说由于二天以 后酒店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经 全部订满了。小吴讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用 关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打 电话与上海万豪酒店前厅部联系询问如何？” 美国客人说：“我们对上海的各 大酒店不是太熟悉，本次过来也是为了 参加项目的洽谈会。你们酒店在各地都 是比较有名气的，我们还是希望你们酒 店能给想想办法。”
• 不同客人的特点的相关考题
• 1、针对商务客人，前厅服务人员应推销（ ）
• 因公出差，房价不敏感，往返可能性大，可推荐 商务套房（其中含免费早 餐、饮料、免费洗衣等）
• A、价格较高 B、宽敞明亮 • C、齐全办公设备 D、便于会客、宽大写字台
• 不分淡旺季 ，旺季时可预留部分房间给这些客人
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第四个知识点： 客房销售技巧
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四、防止客人逃帐的有效措施
• • • • • (一)收取定金 (二)收取预付款 (三)制定合理的信用政策 (四)建立详细的客户档案 (五)对持信用卡的客人，提前向 信用卡公司请求授权 • (六)尽早发现疑点，采取措施
多项选题、简答题
课堂小测验（判断改错） 1. 对持信用卡消费的客人, 酒店一般不根据银行或信用卡 公司提供的“黑 名单”, 可自行决定是否接受使用信用卡。 2. 虽然预订客人在预订时已付过订金, 但进行入住登记时 同样还要收取预 付款。 3. 在客房销售过程中, 若客人存有疑虑, 必要时可带领客 人实地参观几种不同类型的客房。（对）
第七单元
前厅销售
第四节前厅客房销售程序与技巧
案例导入
• 案例——再给8.8折优惠
• 某日，一位新加坡的常客来到上海希尔顿酒店总 台要求住房。接待员小王见是常客，便给他9折优惠 。客人还是不满意，他要求酒店再多给些折扣。这时 正是旅游旺季，酒店的客房出租率甚高，小王不愿意 在黄金季节轻易给客人让更多的利，新加坡客人便提 出要见经理 • 【提问】 • 1.从案例中小王的经验中，你受到了什么启发？ • 2.今后在客房销售过程中，我们应该注意哪些关键的 问题？
【请你分析】 1.案例中的小吴在将豪华客 房推销给美国客人的过程中， 使用到了哪些推销技巧？
2.从小吴的推销案例中，你 受到了什么启发？今后在客 房推销过程中，我们应该注 意哪些关键的问题？
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分析小结
前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的服务来体现；另一 方面则有赖于主动、积极的促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。 上面案例中的小吴在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原则”，即使客人的注 意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人的思路引导到这个房间 是否值得甚至超过他所付出的。小吴之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格， 而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于接受而 陷于尴尬。小吴的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小吴的建议是中肯、合乎情 理的，在这种情况下，反而很难加以否定回答说个“不”字，终于实现了饭店积极 主动促销的正面效果。
第二个知识点： 客房销售程序
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二、客房销售程序
（简）论述客房销售程序？
多项选题、简答题、论述题、
• • • • •
（一） （二） （三） （四） （五）
把握特点 介绍客房 洽谈价格 展示客房 促成购买
1、把握特点
• 前厅服务人员应充分了 解饭店目标市场的客人 类型及其需求，并有效 利用已建立的客史档案 资料，把握客人的需求 特点，采取针对性、个 性化的销售方法。
巧妙推销豪华套房
小吴暗自思量以后，感到应该尽量不使客人失 望，于是接着用商量的口气说：“感谢您对我们酒 店的信任，我们非常希望能够接待象您们这些尊敬 的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议 您和朋友准时前来上海，先住两天我们酒店内的豪 华套房，每套每天也不过收费1170元，客房拥有明 亮的落地窗户，可以眺望上海市中心南京路商圈及 淮海路商圈的优美景色，室内有现代最新的设施设 备，为眼光独到的旅行人士提供极致奢华与舒适的 享受，相信您们住了以后会满意的。”
报价方式的种类
• • 1 . “夹心式”报价，亦称“三明治式”报价 即将房价夹在所提供的服务项目和利益中间进行报价，以减轻价格的分量。 例如“一间朝向美丽湖泊的宽敞房间，价格为800元，该房价还包括一份美 式早餐、服务费以及洗衣中心提供的一张免费西服熨烫单……” “夹心式”报价适合于中、高档客房，要针对消费水平高、有一定地位和声 望的客人。 2 . “鱼尾式”报价 即先介绍所提供服务设施项目以及客房特点，最后报出房价，突出物美，减 弱价格对客人的影响。这种报价适合中档客房。 3 . “冲击式”报价 即报价格，再提出房间所提供的服务设施与项目等，这种报价比较适合价格 较低的客房，主要针对消费水平较低的客人。 单选题、多项选题、简答题、分析题
一、前厅销售内容
简述前厅销售内容？
简答题、多项选择题题
饭店的地理位置
饭店的设施设备
饭店的服务
饭店的形象 饭店的气氛
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酒店服务需要具备的因素
填空题、多项选择题题
• • • • • • • •
S——— Smile(微笑) E——— Efficiency(效率） R——— Receptiveness(诚恳) V——— Vitality(活力) I——— Interest(兴趣) C——— Courtesy(礼貌) E——— Equality(平等) 合并这些字母即为服务的英文SERVICE。
教学目标：
知识与技能
了解前厅销售的内容和销售程序；掌握客房销售技巧。
过程与方法
通过学习前厅销售的内容、销售程序和防止客人逃帐的有 效措施，使学生的销售技得到提高。
情感、态度和价值观
让学生体验成功的喜悦，从而更加热爱自己的专业,感受合 作学习的快乐，激发学生对这门课的兴趣，培养学生勤于思 考的好习惯和严谨、务实、细致的工作态度。
2、度假旅游客人，前厅服务人员应推销（ ） A 、景色优美 B、价格适中客房 3、蜜月新婚夫妇，前厅服务人员应推销（ ） A、安静 B、不易受到干扰大床房 4、带孩子父母，前厅服务人员应推销（ ） A联通房或相邻房
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2、介绍客房
• 前厅服务人员应根据客人的不同特点 介绍酒店客房及其价值，应注意察言 观色，生动描述房间的特色、给予客 人的便利条件以及各种附加的心理方 面的满足，以减弱客房价格的分量。
本节知识点
简答题： 1、如何提高前厅部的销售业绩？ 答：⑴准确控制客房状态。 ⑵合理制定客房价格。 ⑶健全完善客房销售程序与技巧。 ⑷有效确保客房收入回收（防止客人逃账） 2、前厅销售的内容是什么？ 3、前厅客房的销售处程序如何？ 4、 客房的销售技巧 5、防止客人逃账的有效措施有哪些？
【作业布置】 将本节重点知识整理到笔记本中，再将本节对应的练习册完成
巧妙推销豪华套房
小吴讲到这里故意停顿一下，以便等等客人的回话，对方 沉默了一些时间，似乎在犹豫不决，小吴于是开口说：“我料 想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物 有所值，请问您什么时候乘哪班动车来上海？我们可以派车到 车站来接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行去参观一下套 房，再决定不迟。” 美国客人听小吴这么讲，倒有些感到情面 难却了，最后终于答应先预订两天豪华套房后挂上了电话。
• 例题：前厅服务人员，在介绍不同特点的客 房时，尽量体现客房的价值.例如 • A强调套房有气派（位置楼层不合适时) • B强调便于社交会客和商务接待（价格不合适 时） • C朝向花园的客房强调其清静，给人以惬意 感受； • D邻近电梯走道的客房则说明其进出方便等 。
3、洽谈价格
• 应注意避免硬性推销或急于报出定价，而是选择时机 将价格提出来，以易于客人接受。
第三个知识点： 客房销售技巧
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三、客房销售技巧
• （一） • （二） • （三） • （四） 熟记客人姓名 注意聆听，及时释疑 态度诚恳友善 使用正面说法
单选题、多项选题、简答题、案例分析题
三、客房销售技巧
（五）
销强调客户的价值而非价格 （售客房时不能仅谈价格） （六） 选择适当的报价方式 （从高到低报价） （七） 多提建议，争取每一位客人 （八） 利益引诱法
ห้องสมุดไป่ตู้
•
4、展示客房 若客人仍有疑虑，前厅服务人员应将事先准备好 的客房宣传册、图片等直观资料展现给客人。必要时 ，可带领客人实地参观几种不同类型的客房，由高档 逐步向低档展示，再伴以前厅服务人员自信、热情、 礼貌的介绍，客人大都会做出合理、明智的选择。、
5、促成购买
•
在察觉到客人对所推销的客房发生兴趣时，前厅服务 人员应倍加努力，采取有策略的语言和行为，促成客人 做出最终选择。例如：“李先生，您真有眼光，选择了 这间朝向海景的套房，您现在就办理手续吗?”边说边将 入住登记表递给客人，并投以真诚的目光。此时，千万 不可置客人于一旁，而忙于自己手头的事情。这种冷落 只能让客人心灰意冷、望而却步。