证券行业渠道营销推广介绍
证券行业工作中的证券市场的市场推广
证券行业工作中的证券市场的市场推广在证券行业工作中，证券市场的市场推广是一项至关重要的任务。
通过市场推广，证券交易所、证券公司等金融机构可以扩大自身知名度，吸引更多投资者的关注，促进证券市场的繁荣发展。
本文将从策略制定、渠道选择和品牌建设等方面，探讨证券市场的市场推广。
策略制定在进行市场推广时，制定合适的策略是至关重要的。
首先，需要明确目标受众，确定推广的对象是机构投资者还是散户投资者。
其次，根据目标受众的特点，制定相应的推广策略。
对于机构投资者，可以通过专业的研报、行业分析等方式来吸引他们的关注；对于散户投资者，可以通过广告、宣传册等渠道来传递信息。
渠道选择选择合适的渠道也是市场推广的关键。
证券公司可以通过新闻媒体、金融网站、社交媒体等渠道传播市场信息。
例如，可以在财经频道发布新闻稿，吸引媒体的报道；可以在金融网站上投放广告，提高知名度；可以在社交媒体平台建立专业的账号，与投资者进行互动。
此外，也可以利用专业的展会、论坛等活动，与潜在投资者面对面交流，获取更多市场反馈。
品牌建设在市场推广中，品牌建设是不可忽视的一环。
通过品牌建设，可以树立良好的企业形象，赢得投资者的信任。
首先，要明确自身的品牌定位，确定自身的核心价值观。
例如，是否以稳健为核心，或者以创新为核心。
其次，要进行有效的品牌推广，通过广告、公关活动等方式进行品牌宣传。
此外，还要注重服务质量和用户体验，提供优质的服务，增强客户黏性。
市场监测与调整进行市场推广后，需要进行市场监测与调整。
通过市场监测，可以了解市场反馈，及时发现问题并进行调整。
可以通过市场调研、投资者反馈等方式进行市场监测。
同时，要及时跟踪市场竞争对手的动态，了解他们的推广策略，及时进行优化和调整。
总结证券市场的市场推广是一项复杂而重要的工作。
需要制定合适的策略，选择合适的渠道，进行品牌建设，并进行市场监测与调整。
只有不断优化推广策略，提高知名度和声誉，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现证券市场的可持续发展。
证券营销案例
证券营销案例在证券市场竞争激烈的环境下，证券公司需要通过营销手段来吸引客户、提升品牌知名度和市场份额。
下面我们将通过一个证券营销案例来探讨成功的营销策略。
某证券公司在推出新的理财产品时，面临着市场竞争激烈的局面。
该公司决定采取以下营销策略来提升产品的知名度和销售业绩。
首先，该公司通过市场调研，深入了解目标客户群体的需求和偏好。
他们发现，目标客户更加关注投资收益和风险控制，因此，在产品设计上，该公司注重了产品的收益性和风险把控，以满足客户的需求。
其次，该公司通过多种渠道进行产品推广，包括线上线下渠道。
在线上渠道，他们通过社交媒体、财经网站等平台进行广告投放和推广活动，吸引了大量潜在客户的关注；在线下渠道，他们举办了多场投资讲座和路演活动，吸引了大量投资者参与，并在活动中进行产品宣传和销售。
另外，该公司还通过与合作伙伴进行合作，扩大产品的曝光度和销售渠道。
他们与多家银行、保险公司等金融机构合作，将产品纳入其销售体系中，通过合作伙伴的渠道，将产品推广给更多的潜在客户。
最后，该公司注重客户关系的维护和管理。
他们建立了完善的客户服务体系，及时解答客户的疑问，提供投资建议和理财规划，增强客户黏性和满意度。
同时，他们还通过定期的客户活动和福利赠送，增进客户与公司的情感联系，提升客户的忠诚度和复购率。
通过以上营销策略的实施，该证券公司成功地提升了新产品的知名度和销售业绩，赢得了市场的认可和好评。
这个案例告诉我们，成功的证券营销需要深入了解客户需求，精准定位目标市场，通过多种渠道进行推广，加强合作伙伴关系，注重客户关系维护等方面的努力，才能取得良好的营销效果。
综上所述，证券营销是一个复杂而又充满挑战的过程，需要公司全员的努力和合作，才能取得成功。
希望以上案例能够给大家在证券营销方面提供一些借鉴和启发。
证券营销策划文案
证券营销策划文案一、背景分析随着经济的不断发展，证券市场作为金融市场的重要组成部分，扮演着日益重要的角色。
在这样一个竞争激烈的市场环境中，如何有效营销证券产品，吸引更多投资者的关注和参与，成为证券公司亟需解决的问题。
二、目标群体定位1. 个人投资者：包括短线投机者、长线持有者、理财投资者等不同类型的投资者；2. 机构投资者：包括银行、基金、券商等机构性投资者；3. 潜在投资者：包括具备一定投资意向但尚未入市的群体。
三、市场环境分析1. 证券市场竞争激烈，产品同质化严重；2. 投资者对证券产品的需求日益多样化；3. 金融科技的快速发展为证券公司提供了更多营销渠道。
四、策略目标1. 根据不同的目标群体，制定相应的营销策略，提高证券产品的品牌知名度；2. 创新营销方式，利用互联网、移动应用等渠道提高营销效率；3. 优化客户服务体验，提升客户满意度和忠诚度；4. 实施差异化营销，加强与竞争对手的区隔。
五、具体策略1. 多渠道推广：包括线下宣传、网络推广、社交媒体等多种渠道，提高证券产品曝光度；2. 举办投资讲座和培训活动，提升投资者的理财意识和投资技能；3. 创新服务模式，推出个性化投资方案，满足不同投资者的需求；4. 制作专业的投资理财指南和研究报告，提高投资者信任度。
六、实施方案1. 设立专门的营销团队，负责制定具体的营销计划和执行方案；2. 定期开展营销活动，包括赠送礼品、优惠活动、理财沙龙等，吸引更多投资者；3. 与第三方合作，开展联合推广，扩大证券产品的覆盖范围；4. 根据市场反馈，及时调整营销策略，优化营销效果。
七、预期效果1. 提高证券产品的知名度和信任度；2. 增加投资者数量和资金规模；3. 提升客户满意度和忠诚度；4. 与竞争对手形成明显差距，占据市场主导地位。
八、风险控制1. 市场风险：证券市场波动较大，需谨慎把握市场风险；2. 信用风险：选择合作伙伴需审慎，避免信用风险；3. 法律风险：遵守相关法律法规，规范经营，避免法律纠纷。
证券行业网络营销方案
证券行业网络营销方案证券行业网络营销方案引言随着互联网的迅猛发展，各行各业都在积极探索网络营销的方式与方法。
证券行业作为金融领域的重要组成部分，也需要借助网络渠道进行营销以提升品牌知名度、吸引潜在客户、提高销售和业绩。
本文将介绍一种适用于证券行业的网络营销方案。
目标受众本网络营销方案适用于证券行业的中小型企业，包括券商、证券投资咨询机构和基金公司等。
方案概述本方案主要包括以下几个方面的内容：建立专业网站、优化搜索引擎排名、开展内容营销、社交媒体推广和在线投资教育。
建立专业网站建立一个专业的网站是证券行业网络营销的基础。
网站应具备良好的视觉设计和用户体验，以及易于导航的页面结构。
在网站中应包含公司的介绍、业务范围、团队成员和案例展示等内容，以展示公司的专业能力和信誉。
优化搜索引擎排名通过优化网站的搜索引擎排名，提升网站在搜索结果页的显示位置，增加网站的曝光度和流量。
具体的优化措施包括选择合适的关键词、进行网站内部优化、增加外部和积极参与搜索引擎的谷歌广告等付费推广。
开展内容营销内容营销是吸引潜在客户和提高知名度的关键。
证券行业的内容营销可以包括发布行业研究报告、撰写投资指南、发布投资分析文章等。
通过优质的内容吸引用户到公司的网站或社交媒体平台，提升信任感和品牌认知。
社交媒体推广社交媒体是与目标客户建立互动和传播信息的重要渠道。
证券行业可选择在公众号、新浪微博、知乎等流行社交媒体平台开设账号，发布投资资讯、行业解读、交流互动等内容，并及时回复用户的评论和问题，增加用户粘性和黏性。
在线投资教育证券行业可以通过在线投资教育来提高用户的投资知识和信心。
可以开设投资课程、在线讲座、投资活动等形式，通过教育的方式加强与潜在客户的互动和沟通，提高用户对公司的了解和信任。
实施步骤1. 确定网络营销团队，制定详细的实施计划和时间表。
2. 建立专业的网站，并进行良好的视觉设计和用户体验优化。
3. 进行搜索引擎优化，包括关键词选择和网站内部优化。
证券资管产品的营销方案
证券资管产品的营销方案随着金融市场的不断发展，证券资管产品的需求也越来越大。
为了吸引更多的投资者，证券公司需要制定一套有效的营销方案。
本文将从产品定位、市场推广、渠道建设和客户服务等方面探讨证券资管产品的营销方案。
一、产品定位在制定营销方案之前，我们首先需要明确证券资管产品的定位。
证券资管产品是一种金融工具，旨在为投资者提供多元化的投资选择和资产配置服务。
因此，我们需要强调证券资管产品的专业性和风险控制能力。
同时，根据不同的投资者需求，可以推出不同类型的证券资管产品，如股票型、债券型、混合型等，以满足不同投资者的需求。
二、市场推广市场推广是证券资管产品成功的关键。
首先，我们可以通过传统媒体和互联网媒体进行广告宣传，加强产品的曝光度。
其次，可以通过举办投资讲座、研讨会等活动，向投资者介绍证券资管产品的特点和投资策略，提高投资者的认知度和信任度。
此外，还可以与金融机构合作，通过合作推广的方式扩大产品的市场份额。
三、渠道建设渠道建设是证券资管产品营销的重要环节。
首先，可以与银行、券商等金融机构建立合作关系，将证券资管产品纳入其销售渠道，提高产品的销售覆盖面。
其次，可以与第三方销售机构合作，利用其丰富的客户资源和销售经验，向更多潜在投资者推广证券资管产品。
此外，还可以通过线上渠道，如手机APP、互联网平台等，方便投资者进行产品购买和交易。
四、客户服务客户服务是证券资管产品营销不可或缺的一部分。
首先，我们需要建立完善的客户服务体系，提供专业、高效的服务。
可以设立专门的客户服务热线，解答投资者的疑问和问题。
其次，可以定期与投资者进行沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整产品和服务。
此外，还可以通过定期发放投资报告、举办投资者教育活动等方式，提高投资者的满意度和忠诚度。
证券资管产品的营销方案应该从产品定位、市场推广、渠道建设和客户服务等方面综合考虑。
只有制定出全面有效的营销方案，才能吸引更多的投资者，提高产品的市场份额和竞争力。
光大证券营销策划方案
光大证券营销策划方案一、背景概述光大证券是一家国内知名的证券公司，拥有强大的资金实力和专业的团队，为客户提供全方位的金融服务。
然而，市场竞争激烈，为了巩固市场地位和开拓新客户，光大证券需要制定一套营销策划方案，以提升品牌知名度和客户满意度。
二、目标定位1.提升品牌知名度：通过市场推广活动，使光大证券的品牌形象得到进一步巩固和提升。
2.增加新客户：通过开展市场调研和客户分析，针对目标客户群体展开营销活动，吸引新客户。
3.提高客户满意度：通过优化客户服务流程和增加优惠政策，提高客户满意度并促进客户忠诚度。
三、市场调研为了更好地了解目标客户需求和市场竞争情况，光大证券需要进行市场调研。
市场调研主要包括以下几个方面的内容：1.目标客户群体：调研目标客户的职业、收入状况、投资经验和需求等。
2.竞争对手分析：了解其他证券公司的业务模式、市场份额、产品特点等，从中获取竞争优势和创新点。
3.宏观经济环境：评估当前宏观经济环境对证券行业的影响，如政策变动、利率变化等。
四、策划方案1.品牌推广活动（1）线下推广：通过在主要商圈或企业园区设立展台，开展产品宣传和经验交流活动，吸引目标客户关注。
（2）线上推广：通过社交媒体、微信公众号等渠道，发布品牌宣传信息，提高品牌知名度。
（3）品牌形象塑造：设计并制作品牌LOGO、宣传标语和海报、宣传册等，传递光大证券的专业形象和服务理念。
（4）赞助活动：赞助体育赛事、慈善活动等，提高品牌曝光率，并与公众建立良好关系。
2.目标客户吸引活动（1）定制化服务：根据目标客户的需求，提供个性化的投资咨询和服务，增加吸引力。
（2）提供免费的投资教育培训课程：通过组织线下投资教育培训课程，提升目标客户对证券投资的兴趣和认知程度。
（3）大批量短信营销：根据目标客户的特征进行分层营销，针对不同客户群体的喜好和需求进行个性化营销，提高转化率。
（4）合作推广：与其他金融机构、互联网平台等合作，共同开展营销活动，实现互利共赢。
证券渠道营销策划方案
证券渠道营销策划方案一、背景介绍：近年来，证券行业竞争日益激烈，一系列政策和市场变化使得证券公司需要积极拓展渠道，提高渠道整合能力，以实现可持续发展。
本文旨在制定一份全面的证券渠道营销策划方案，以帮助公司提高市场占有率、客户满意度和客户留存率。
二、目标与策略：目标：提高市场占有率、客户满意度和客户留存率；策略：实施多元化渠道策略和精细化管理。
三、营销策划方案：1. 渠道调研和分析：1.1 市场调研：全面了解目标市场的特点、竞争对手和客户需求，为渠道策划提供基础支持；1.2 渠道分析：对现有渠道进行评估，了解渠道覆盖度、效益和局限性，以确定改进方向。
2. 渠道发展策略：2.1 多元化渠道：建立多元化渠道网络，包括线上渠道和线下渠道，以拓宽覆盖面，提高服务质量和便捷性；2.2 科技支持：整合互联网、移动互联网等新的科技手段，搭建线上交易平台、智能客服等，提供全方位、高效的服务；2.3 合作伙伴：与各类渠道合作伙伴进行资源共享和互惠互利合作，如银行、券商、基金公司等，以共同提升渠道影响力和实力。
3. 渠道运营管理策略：3.1 绩效考核制度：建立科学合理的绩效考核制度，以激励和激发渠道人员的积极性和创造力；3.2 培训与发展：为渠道人员提供系统和专业的培训，提高其专业素质和技能，以提升服务能力；3.3 CRM系统应用：引入客户关系管理系统，精确分析渠道数据，实施精细化管理，提高客户满意度和留存率；3.4 客户服务体系：建立完善的客户服务体系，强化客户关怀，为客户提供全面、个性化的服务。
4. 营销活动策略：4.1 传统媒体广告：通过电视、报纸等传统媒体广告，提高公司知名度和品牌形象；4.2 线上推广：通过搜索引擎优化(SEO)、社交媒体推广(SMM)等方式，提高公司在网上的曝光率和品牌认知度；4.3 客户活动：组织一系列客户活动，如投资讲座、研讨会、客户答谢会等，提高客户粘性和忠诚度；4.4 合作推广：与合作伙伴进行联合推广活动，如与银行合作推出优惠活动、与基金公司合作推出联合产品等，共同扩大影响。
互联网证券营销渠道及模式-搜索引擎营销、论坛营销
业的产品和服务。最终达到宣传企业的品牌、加
深市场认知度的网络营销的行为”。
一、注册账号
常见的论坛：
• 门户类：新浪、搜狐、网易、腾讯、贴吧等门户网站的股吧； • 论坛类：猫扑、天涯、西祠胡同股票吧等； • 金融类：理想论坛、证券贴吧二、账号设置2
如何开展论坛营销
1、个人签名：
（1）一句代表自己个性的话。 （2式
（1)潜在顾客主动使用搜索-针对性强 – 推行搜索引擎营销SEM最根本的原因之一是搜索者会利用搜索引擎购买产 品和服务，并且相信搜索引擎 – 可以说，在这个互联网时代，如果你公司的网页没有被列在最前面的几个 搜索结果里面，就根本没有机会在网络上推销你的产品和服务。 – 网络搜索者比起随便点击广告条的那些人，是更为合格的访问者，他们的 访问都是有针对性的。所以吸引搜索访问者绝对是件值得去做的事情。 (2)搜索引擎营销SEM的成本效率高 – 在所有营销手段中，搜索引擎营销产生的每个有效反馈的成本是很低的。 （3）门槛低，投资回报率高 （4）动态更新随时调整 （5）广泛使用
• 第三步:
目标群体经常会访问哪、上海证券报，主要浏览下国家领导人发表 的讲话之类的。 ，巨潮资讯，看看召开股东大会、除权除息、新股上市 之类的信息。
• 第四步:分析目标用户最关注产品的哪些特性 [影响用户购买的主要特性，例如品牌（关注哪 家证券公司）、价格、佣金、理财服务、服务优 势等等]
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证券公司 营业部
社区 物业 俱乐部
共性:
媒体 电视 杂志…
客 户
银行 保险 基金
潜在客户 集中
网站 论坛/博客
移动 电信 联通
办公区 集团公司 地产中介
什么是渠道？
教材定义 • 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套 相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的
（五）阳光面对同业竞争
• 公司债的网下认购
08年、09年公司债、企业债受到市场的追捧，债券市场收益大于
股票市场收益。为了充分发挥公司债券融资总部的优势资源，在债券 市场火爆的时候，公司将通过向债券发行一级市场争取网下认购额度，
2010年4月
渠道营销
• 刘亚人 中央财经大学 经济学学士 金融系
6年证券营业部工作经验 11年证券从业经历
2007年加入经纪业务总部 从事渠道营销工作
渠道营销
一 什么是渠道营销？ 二 为什么要做渠道营销？ 三 做什么样的渠道？ 四 怎么做渠道营销？
Q&A:证券行业的营销渠 道是什么？
什么是渠道？
（五）阳光面对同业竞争
（二）有效开展渠道营销工作
（5） 电脑、移动存 储、业务表单、纸、 笔 营销工具 （1）每天接 待多少客户， 本月开发多少 客户
业务 目标
营销宣传品 （4） 展台、 折页、易拉宝
1、专业化营销
业务知识 产品&服务 （2）证券、 营销……
（3）符合银 河与银行双 重标准
形象/礼仪 话术/考勤
开发的封闭式基金交易策略。 其基本思路是:在按照“价值宝”确定的战略性持有封闭式基金 的基础上结合交易免征印花税的特点,参考《封闭式基金内在投资价值 排序一览表》进行交易,抓住结构性机会,在获取封闭式基金长期投资 收益的基础上攫取超额收益。长期持有基金,但不是长期持有一只基金 不动,而是要结合基金之间的估值差异做转换性交易。 基金研究中心推荐与“封闭式基金长期投资价值宝”和“企业投 资基金避税宝”共同使用。
（五）阳光面对同业竞争
（五）阳光面对同业竞争
1、展现最优秀的一面 品牌形象=产品/服务品牌+公司品牌+个人品牌 （1）产品与服务优势 • 基金交易宝 • 公司债的网下认购 • 骏马与宝马
• 投顾顾问部
• IB业务
（五）阳光面对同业竞争
• 基金交易宝
“中国银河证券封闭式基金交易宝”是由银河基金研究中心独家
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路 ，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者
受益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒： 《营销管理》，上海人民出版社2006年版
为什么做渠道营销？
• 1、营销渠道本身不可替代
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道
A
Group
B
Group
C
Group
代发工资 客户
公积金 客户
贷
款
客户
怎么做渠道营销？
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
一系列途径，经过销售到达最终用户手中。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
• 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具
体通道或路径。
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
什么是渠道？
1、持续开展营销活动
• 一张“开户到银河”宣传资料放
在银行营业厅：开户量是多少？ • 客户经理驻点，一张“开户到银河”
宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？
• 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到 银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ • 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张“开 户到银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？
基金 理财产品 Text in here
外汇 黄金
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
特征： 种类丰富，适应 不同需求的客户。 （把适合的产品 卖给适合的客 户，符合监管机 关投资者适当性 管理的要求）
期货
股票 权证
证券公司
国债 企业债 融资融券 基金 理财产品 Text in here
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
After
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了 我的客户
接纳
？……!!!
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户
• 从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解
银行客户的需求。 • 与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+1>2 的效果。
2、差异化营销 • 债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行） • 理财产品：投资方向的不同、风险不同 • 基金：真正有冲突的产品
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 （3）二者关系 • 透过产品差异体现人员的专业化差异 • 从而建立起客户对银河客户经理的专业化认可程度
怎么做渠道营销？
细节决定成败、处处彰显专业，体 现品牌风范
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
2、熟悉银行各部门职能---业务层面
支行框架图 ---业务层面
XXX支行
对公前台
对私前台 （零售）
对公后台
公司营销部
现金业务
写字楼
做什么样的渠道？
《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月）
• 根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立银行渠道为主 要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字 楼等营销渠道为辅助营销渠道。
做什么样的渠道？
《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月） • 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总 部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直
4、探索银行与券商合作的内涵
扩大银行客户群体。 促进银行产品对外销售。 增加银行的对公同业存款。
改善银行客户群体结构。
银行 关注
有利于产品的开发。 为融资融券、期货等业务提 供了合作机会，奠定了合作 基础。 券商的投研咨询。 托管费、手续费收入及中间 业务收入。
（二）有效开展渠道营销工作
近三年部分券商市占率变化情况 2009年 1 3 4 6 11 2008年 1 3 5 8 15 2007年 1 4 6 8 16
华泰联合
2
17
16
15
做什么样的渠道？
超市
通信运营商 社区
• 网点规模、客户资源、丰富 产品、IT优势
• 兵家必争 （保险、基金、券商…） • 主要营销渠道
物业
银行
汽车4S店 各种俱乐部
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（四）渠道关系维护
1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界 与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式： 一个都不能少（行长 重要客户经理 大堂经理 （3）任务式 • 适度 • 二八定律： 80%情感+20%任务
右图的两张扑克牌 是猫（王）大？ 还是J大？
银行客户经理 银行支行行长
（二）有效开展渠道营销工作
3、关键人：银行客户经理 行长做的是管理工作 客户经理做的是服务和销售工作 他们是直接面对客户的人
他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源
他们具有掌控客户的能力
客户经理
他们是最能帮助我们的人！！！
（二）有效开展渠道营销工作
银行
资 源 匹 配 程 度
做什么样的渠道？
2010年4月券商从业人员情况
(数据来源：中国证券业协会)
2009经纪业务排名 网点数量 从业人员数 一般证券业务 证券投资咨询 证券经纪业务营销 证券经纪人
1银河证券 3国信证券 214 54 4,507 7,963 3,944 7,101 563 388 474 -
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 （1）人员的差异化 • 银行的客户经理对客户来说是销售人员。 • 我们的客户经理对客户来说是理财专家、投资顾问。
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 （2）产品的差异化
特征： 储蓄 贷款 借记卡 信用卡
银行
国债 保险
低风险 低收益
•简化了渠道两端的搜寻行为
•巨大的销售网络
•渠道本身的价值
为什么做渠道营销？
• 2、坐商必变行商
（1）发展营销队伍 谁是公司最需要的人？
我们：客户经理团队 !
（2）发展更多网点 成为千手观音
我们要走出去!
做什么样的渠道？
思路决定出路
券商
行 业 环 境
寻求合作共赢伙伴 产 品 服 务 特 性 风 险 承 受 能 力
（四）渠道关系维护
2、两种关系 • 客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户 经理的自我提升（专业素质、服务技能）。 • 客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未 必完全清楚自身的需求。
怎么做渠道营销？
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护