【商务谈判】商务谈判的概念、特征及类型

2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三 种类型:
软式
硬式
原则式
良好意愿
非信任
公正
朋友
敌手
问题解决者
对人对事软
对人对事硬 对人软、对事硬提出建议提出威胁源自寻求利益目标是达成协议
取得胜利
公正结果
顺让
施加压力
服从原则
(续)
3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术 贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交 易谈判和资金谈判.
•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变
动的影响，在合同中应做具体规定。
•设备保证书——关于设备的责任问题 •工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问
题等，应做明确规定。
(续)
(2)技术贸易谈判 ♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖
行为。
♣技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识 的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。
• 人工成本——比重较大。 • 材料成本。 • 保险范围和责任范围——要明确这两个范围，
因为易出现人员伤亡等事故。 • 进度报告——承包公司有责任提供有关已完成
工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。 • 承包公司的服务范围——越详细越好。
(续)
•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，所以双方应
明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费 用等相关问题。
(续)
（5）产品交易谈判
♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ♣谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款
和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、 保险、进口关税和许可、交货日期。
(6）资金谈判
包括资金借贷谈判和投资谈判。 谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条
件、宽限期、违约责任等。
(续)
（3）机器设备谈判
设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备 机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设
备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包 装运费及保险等。 (4） 服务协议谈判 主要是指设备维护和维修服务。 谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的 标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设 备上的作用范围。确定维护维修的费用。
(续)
4．根据谈判所达成协议的形式可分为：
♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包
括一般性会见、 访问交流、意向性谈判 特点: 灵活、气氛平和、表示意愿。
♣合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等
要件达成的协议以 法律形式规定下来。 特点：有法律效应、正式。
♣另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当
优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
(续)
选择标准
(1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方
以上人员参加
(3)谈判规模---大型
选择标准
(1)谈判内容---简单 (2)复杂程度低---有过
合作历史
(3)谈判规模---小型
横向谈判
纵向谈判
(续)
商务谈判的概念、特征 及类型
一、什么是商务谈判？
商务：交易之事务。 商务谈判：是指人们为了实现交易目标 而相互协商的活动。 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈 判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、 宗教谈判、民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判
二、商务谈判的特征
普遍性：有交易就可能存在商务谈判； 涉及各种类型的组织。 交易性：交易愿望、交易内容（可以是 货物、技术、劳务、资金、资源、信息 等的交易）。 经济利益性: 目的；评价指标；强调实 现自身经济利益的最大化。 价格性：以价格作为谈判的核心.
(1)工程项目谈判
♣买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买 物品是承建工程 。
♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判 的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如， 使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分 为分包商、施工单位等。
♣招标与标价。
续
♣工程项目谈判的内容主要包括：
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事人双方进行的谈判。 特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。 谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。
(续)
5．根据谈判的范围可划分为： ♣国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈
判。 语言、价值观念、谈判心理等的区别。 ♣国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问 题在于怎样协调双方的不同利益，寻找 更多的共同点。
三、商务谈判类型和内容
1．根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，
即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。
优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头 牵制。 缺点：太死板、不够灵活。 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始
地谈论所有相关的问题。
♣商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、
索赔等条款进行的商谈。——是关于技术交易的谈判。
♣技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的 技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术 目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装 和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、 保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题 等。
(续)
4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为： ♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。 。谈判方式灵活、有利于保密。 。其最大优点是灵活。
♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。 。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如， 足球队。 。其最大优点：发挥了集体的智慧。
♣技术贸易的关键点是技术的预期收益。 ♣技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约
到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段
时间。
♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和 商务谈判。
(续)
♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规 格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进
行的商谈——关于技术本身的谈判，最好谈判组成人 员中有技术专家。