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国际商务交流与谈判考试试题

国际商务交流与谈判考试试题一、选择题（共30分，每小题2分）1. 在国际商务交流中，以下哪个因素对于建立信任和合作至关重要？A. 品牌知名度B. 职位地位C. 语言表达能力D. 礼仪和文化意识2. 在进行国际商务谈判时，以下哪个策略有助于解决跨文化差异带来的问题？A. 强硬的谈判立场B. 忽略对方的文化背景C. 主动倾听和尊重对方的观点D. 迅速做出决策，节省时间成本3. 在国际商务合作中，以下哪个法律原则被广泛接受并适用于跨国企业？A. 时间就是金钱B. 劳动力成本最低C. 知识产权保护D. 文化差异不重要二、填空题（共20分，每小题2分）1. 商务谈判的目的是达成_____________________。

2. 在国际交流中，了解对方文化的习俗和礼仪可以有效_____________________。

3. 国际商务交流中，有效的跨文化沟通需要_____________和______________。

4. 在国际商务合作中，______________的合作方式逐渐成为主流。

三、问答题（共50分）1. 请简要说明在跨国企业合作过程中，文化差异对商务交流和谈判有哪些影响？（10分）文化差异对商务交流和谈判有着重要的影响。

首先，不同文化之间的价值观差异可能导致双方在商务交流中出现误解和分歧，阻碍双方的合作。

其次，对方国家的礼仪和习俗的不同需要进行适当的了解和尊重，以避免因文化冲突而引发矛盾。

此外，不同的沟通风格和语言表达方式也可能造成误解和困惑。

因此，了解并尊重对方文化的差异，注重跨文化沟通的技巧和方法，是跨国企业成功合作的关键。

2. 在国际商务谈判中，如何解决由于语言障碍带来的问题？请提供至少三种解决方案。

（15分）解决由于语言障碍带来的问题可以采取以下几种方案。

首先，雇佣翻译人员或专业翻译团队，确保双方之间的交流顺畅和准确。

其次，双方可以利用现代科技，例如在线翻译工具或语音识别软件，来辅助交流和理解。

《国际商务谈判》复习考试资料

④“重合约，守信用〃。
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型

国际商务谈判复习题优选稿

国际商务谈判复习题集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）国际商务谈判复习题A1谈判地点的不同，可将谈判分为（d ）A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B ）5-186A ．注重立场B ．对事不对人C ．尽可能让步D ．不让对方获益3.商务谈判追求的主要目的是(d)。

A 、让对方接受自己的观点B 、让对方接受自己的行为C 、平等的谈判结果D 、互惠的经济利益4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作(b)A 、要价B 、还价C 、讨价D 、议价5．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（D ）A ．不问不答B ．有问必答C ．能言不书D ．能书不言6PRAM 谈判模式中的“A ”指的是（C ）A 、建立关系B 、制定谈判计划C、达成协议D、履行协议与关系维持7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）1-17A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和接受D、询盘和还盘8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）A、大多数时候都穿礼服，且很守时B、说话时把嘴凑到对方的耳边C、大部分交易活动在小酒馆里进行D、吃饭时称赞厨师的手艺B10商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33A．3 B．4C．13 D．1413、PRAM 谈判模式中的“M ”指的是（D ）A ．建立关系B ．制定谈判计划C ．达成协议D ．履行协议与关系维持14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）

国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。

原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。

6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。

国际商务谈判考试复习资料

国际商务谈判1. 谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是瑞士人。

2. 在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是美国人。

3. 如果要鼓励对方讲话，习惯上应采取认真倾听形式。

4. 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。

5. 商务谈判中的最优期望目标也叫最高目标。

6. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。

7.属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是乐于交际。

8. 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示充满信心。

9. 如果对方运用有限权力策略，你的反应是相信他说的是真实情况。

10. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题。

11. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为硬式谈判。

12. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是证明式发问。

13. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于强调式发问。

14. 良好融洽的谈判气氛有助于调节谈判人员情绪。

15. 谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织。

16.紧皱眉毛，表示此人处于困窘状态。

17.说服对方最有效的方式是让对方感到诚实可信。

18. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为重视办事效率。

19.假出价与抬价策略的主要区别是目的不同。

20. 在智猪博弈模型中，大猪按小猪等是纳什均衡。

21. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是合理性原则，合法性原则，实用性原则。

22. 迫使对方让步的策略有利用竞争、软硬兼施、最后通牒。

23. 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。

这一阶段的主要目标有三个方面力求尽快达成协议，尽量保证已取得的利益不丧失，争取最后的利益收获。

24. 国际商务谈判与一般谈判的共性是以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为评判谈判的主要评级指标，以价格作为谈判的核心。

25. 国际商务谈判中，要坚持以下原则对事不对人，对事不对人，使用客观标准，破解利益冲突。

国际商务谈判复习资料

国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判习题集

国际商务谈判各章练习测试题第一章一、名词解释国际商务谈判，让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判，平等互利原则二、填空1．谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行（），磋商协议，旨在协调其（），赢得或维护（）的行为过程。

2．国际商务谈判以（）为谈判的目的，以（）作为谈判的主要评价指标，以（）作为谈判的核心。

3．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判分为（）、（）、（）。

4．按谈判的内容来划分我国企业涉外商务谈判主要有（）（）（）（）（）（）5．根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循（）（）（）（）（）等基本原则。

6．国际商务谈判的基本程序一般包括（）（）（）（）四个阶段。

7．谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分，（）（）（）（）（）。

8．模拟谈判能使谈判人员获得（），随时修正谈判中可能出现的（），提高（）。

9．开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互（）（）以及就（）进行交谈的那段时间和经过。

、10．PRAM谈判模式由（）（）（）（）构成三、选择1．（）原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

A 平等互利原则B 灵活机动原则C 友好协商原则D 依法办事原则E 原则和策略相结合的原则2．（）在谈判阶段中为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

A 询盘B 发盘C 还盘D 接受3．（），又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 签约阶段4．（）要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法5. 国际商务谈判的特殊性有（）A以经济利益为谈判的目的B以经济利益作为谈判的主要评价指标C以价格作为谈判的核心D应按国际惯例办事6．不属于谈判的三项成本的是（）A谈判桌上的成本B谈判过程的成本C谈判的机会成本D谈判前期准备成本7．价值型谈判指（）A 让步型谈判B 立场型谈判C 原则型谈判法8.（）即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容的谈判。

商务谈判考试试题

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

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2012年双学位国际商务谈判复习题2012年国际商务谈判复习题案例一疲劳战甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。

甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。

不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。

对此，甲方认为不应成问题。

于是，双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。

乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。

有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。

这么下去什么时候能谈完?”甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。

”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。

”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。

”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。

”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。

到了星期六(当时为六天工作制)，谈判进展很大。

星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。

能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进．然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。

下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。

”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。

”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样——僵着，不前进。

”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。

”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。

”“那可以到我们住的饭店来谈判。

”甲方说。

晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。

这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。

谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。

甲方于是压乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。

乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证；乙方反过来批评甲方不做努力。

尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。

时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。

当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。

而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。

于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。

此时，已是清晨5点多了。

按约定，一个月后该签合同了。

签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。

交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。

原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。

”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。

”乙方说：“不可能。

贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。

”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。

甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。

面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。

乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。

”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。

”本案中，乙方以多付10多万美元的代价结束了合同执行后的争议。

对于乙方来说，其“疲劳战”策略运用很成功，其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持量后的复核，确保谈判成果不流失。

探讨点疲劳战旨在造成对方的意志松垮，决策失误。

本案反映该策略确实做到了这一点，但又引起甲乙双方的重建谈判。

该怎么看呢?1．对于甲方来讲是否很无辜?而乙方应该在审核后叫醒入睡的甲方人员将问题告诉对方吗?2．对于已生效并开始执行的合同，乙方可否坚持不做妥协呢?妥协与不妥协的结果哪个更好呢，3．在本案中，谁在使用疲劳战策略?是甲方还是乙方，它是如何开始的呢，案例二最后通牒意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：“不降不行。

”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5％．”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：“怎么不合理，”中方答：“贵方以中等性能要高等价、而不是适配价。

”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗，”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。

”意方说“这话说得倒使我无法回答了．我需要考虑后再说。

”休息一会儿，双方再谈。

意方报了一个改善批的价格。

中方认为还没有到成交线，要求意方再降。

意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿．从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。

为了表示交易诚意，我再降批。

贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。

”说完，站起来就要走。

临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：00以前给我电话。

”中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7%，也就是还差1．5％。

如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00有否飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。

第二天早上l0：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。

作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降l0％。

”意方看到中方一步让了5%，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。

没有太多的寒喧，开门见山。

双方认为还有差距，双方均愿意成交。

只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断：在此之前双方各让了5H，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5%与中方的10％比)各担一半，即以降价7.5%成交。

”该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。

但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。

探讨点该策略是不可随便使用的策略。

从意方使用该策略的时机看，是否恰当?有否可能再谈一回合后再启动该策略呢，中方于意方所限的12点前两小时回了话，虽有改善但未满足意方的通牒条件，意方又主动要求恢复谈判是否欠妥?若干脆拒绝，让中方去研究新方案，是否对中方压力更大，成交条件会更好?案例三步步为营中国某公司（以下称买方）计划从欧洲引进一条集成电路生产线。

欧洲某公司(以下称卖方)报了一个全套生产线的价格，据此，买方做了谈判准备。

首先买方把报价内容分成了设备、备件、试车材料、技术费(专有技术费、资料费)、设计费(工程设计)、技术指导费、培训费，又把合同主要条款列出：支付条件、验收条件、交付条件、保证条件、惩罚条件等，随后分析上述各种条件的合理性。

把价格分成四档：合理、贵l0％～30％、贵30％～50％、贵50％以上。

把合同条件的规定分为三档：可以接受、需修改，需重写。

再将价格与合同条款挂钩，设备价与保证条件挂钩，技术费与验收条件挂钩等。

双方根据上述的分析编制表格，明示出科目、档次、谈判目标以及谈判时间、进度、相配的理由。

双方开始谈判后，卖方问买方对报价的意见，买方说需双方共同理解一遍。

于是。

卖方按买方要求逐项内容做了一遍介绍，解答了买方对各项构成的内容、计价基础等所提的问题。

买方在卖方解释完了报价内容后说：“贵方报价问题较多。

”卖方：“总的感觉行还是不行?”买方说：“总的感觉有合理的地方t有不合理之处，但总结论不好下，需进一步谈判。

”于是，按买方建议，一项一项谈。

设备谈判中，买方先从虽贵的一类设备价开始谈。

对卖方的不合理处反复批评，压卖方改善价格。

而卖方也节节抵抗，反复辩解，实在抵挡不住就降点价。

买卖双方在最贵一档的设备价的谈判上就往返几个回合，直到卖方反守为攻，要求买方说出自己的价格条件，买方才不再进逼。

然而买方在这一档住手后又开始另一档价格的谈判。

就这样，卖方被买方步步紧逼，只得软硬兼施，步步设防。

而买方在每一档价格中均有收获，卖方降价后，就转移到下一档价格的谈判，始终躲开卖方的反击——要求还价。

开始买方以设备价格问题没谈完为借口拒绝还价，等各档价格均讨论过后，又以相关条件尚未讨论来拒绝还价。

就这些道理而言，卖方无法断然否决，它既有秩序性质，又有策略性质。

也正因为如此，买方步步为营，攻城掠地，其气势较盛。

当谈到技术指导费时，从中划出了人数、单价、人员水平、待遇、工时、达到的指导目标等，一条一条核、一点一点谈，买方攻营，卖方守营，谈判呈现胶着状态。

由于买方已按分项报价及解释列出了科目，分项谈判。

卖方也拉开了架势，处处防堵。

能防堵时不让价，防堵不住，则扭扭捏捏小步挥动。

在其他条件的谈判中，双方均坚持了上述谈判方法。

应该承认，谈判很艰苦，也很精彩，双方均有收获。

探讨点从本案的谈判看，该策略是否让卖方更被动呢?卖方可不可不跟随买方的讨论价格，而从总的价格角度去谈呢？作为买方，该策略的发动者又如何保证对手配合己方这么谈判，即让该策略得以实现呢?在如此艰难跋涉式的谈判中如何掌握其度——时间及条件的进退幅度呢?案例四被誉为“世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初曾遇到一件麻烦事：希尔顿为发展自己的事业，打算建造一座全美最豪华的饭店——“希尔顿饭店”。

希尔顿饭店开工不久，由于缺乏资金，使希尔顿一时无法支付材料费和工钱，于是他便求助于卖地皮给他的地产商杜德。

见到杜德，希尔顿直截了当地相告：“杜德，我的饭店没钱盖了。

”“那就停工吧，”杜德漠不关心地说，“等有钱的时候再施工。

”“这个我知道。

但有几句话我不得不跟你交待一下。

”希尔顿严肃地说。

“什么事这么重要?”“我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。

”停顿了一下，希尔顿接着说：”事实上，你的损失可能比我还要大。

”“什么?”杜德惊奇地问，“我不懂你这话是什么意思。

”杜德用眼盯着希尔顿。

“道理很简单，如果我的饭店停工不盖了，那么这饭店附近的那些属于你的地皮的价格一定会下跌，如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你的地皮就更卖不上价钱了。