市场营销专业专插本考前辅导
2012广东石油化工学院《市场营销学》专插本考前辅导课件 1—6章
(Targeting)
STP
营销战略核心理论
预测
市场
4Ps营销策略理论
调研
产品策略
（Production strategy）
价格策略
（Price strategy）
营销渠道策略
（Place strategy）
促销策略
（Promotion strategy）
2、当代营销理论知识体系的构架
文化营销 国际营销 产业营销 服务营销 绿色营销 关系营销 网络营销
定制营销
横向深化和拓展
政治营销
等等…
深化
消费者 行为
营 销 学
拓展
等等…
内在要素深化和拓展
营销审计 营销 风险管理
市场调研
产品管理 渠道管理 广告管理 销售管理
各章应掌握 的考核基本知识点
第一章 市场营销与 市场营销学
考核基本知识点：
1、掌握市场及其相关概念，掌握市场营销及 其相关概念。 2、了解市场营销学的发展经过的三个阶段及 各阶段的产生背景和特点。 3、了解市场营销学的相关理论基础、宏观与 微观市场营销的主体活动，掌握微观市场营 销学的逻辑结构。 4、了解市场营销学的研究意义和研究方法。
续1
3．市场的发展是一个由消费者（买方） 决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。 一般来说，在组成市场的双方中，买方需求 是决定性的。 4、站在经营者角度，人们常常把卖方称 为行业，而将买方称为市场。 5、市场＝人口＋购买欲望＋购买力
行业与市场的关系
沟通
商品或服务
行业 （卖者总和）
市场 （买者总和）
第二章市场营销
管理哲学及其贯彻
考核基本知识点：
2012广东石油化工学院《市场营销学》专插本考前辅导课件 7—10章
4、移去潜在顾客的共同需求
这一步实际上是把各细分市场的特点进 行界定。方法是移去各细分市场或各顾客群 的共同需要，这些共同需要对于设计营销组 合策略很重要，但不能作为市场细分的依据。 例如，遮风避雨、安全等。
5、为各细分市场暂时命名
公司对各细分市场的需求进一步分析，并组 合各细分市场的顾客特点，暂时安排一个名称。 例如： 第一，青年学生——年轻活泼、希望离学校 近、安静、经济。 第二，新婚者——暂住，将来希望另找住房。 夫妻双方均有工作，房租负担不重。 第三，工作为主者——单身，喜欢运动，希 望离工作地点近、经济。
（5）购买标准：我们是选择追求质量的公司，重视服
务的公司，还是重视价格的公司？
4. 情况因素 （1）紧急：
我们是否应把重点放在那些要求迅速和突出 交货或提供服务的公司？
（2）特别用途：
我们应将力量集中于本公司产品的某些用途 上，还是将力量平均花在各种用途上？
（3）订货量：
我们应侧重于大宗订货的用户，还是少量订 货者？
第四，家庭住户——经济、房屋间数多。
6、进一步认识各细分市场的特 点
接下来，公司应对各细分市场的特 点进行更深入的研究，初步细分形成的 子市场是否有必要再细分，或进行合并， 也就是对细分市场进行整合。比如，经 过这一步骤，家庭住户与青年学生差异 较大，应作为两个子市场，而青年学生 与工作为主者特点基本相同，可合并成 一个细分市场。
（4）行为标准
按消费者购买行为细分市场。包 括消费者进入市场的程度、使用频 率、偏好程度等变量。 ①按消费者进入市场程度分：常 规消费者、初次消费者、潜在消费 者 ②按使用频率分：大量使用户、 少量使用户
③按偏好程度分：
绝对品牌忠诚者（也叫铁杆品牌忠诚者）：
专插本《市场营销学》第七版 01第一章 绪论
《市场营销学》第一章
7
市场营销学的学科特点（选择、简答）
• 全程性
• 已突破传统的商品流通领域，上延至生产领域的产前活动，下伸到消费 领域的售后服务；既要研究、加强内部营销管理，又要分析、适应外部 市场环境。
• 20年代已有若干市场营销学教科书问世，初步建立了本学科理论体系。
• 20世纪30年代开始，主要西方国家市场明显呈现供过于求。企业界广泛关心的首要问题 已经不是扩大生产和降低成本，而是把产品销售出去。
• 为了争夺市场，解决商品价值实现问题，企业开始重视市场调查，提出“创造需求”， 致力于扩大销路，并在实践中积累了丰富的资料和经验。
• 微观与宏观的区别不仅在于前者与小规模的个别企业、生产者和经营 者有关，后者与一个国家、地区的总体有关，关键还在于营销活动的福利 焦点不同。
• 一般说来，微观营销活动面向的是企业福利，宏观营销活动面向的是 社会福利。（单选）
• 宏观市场营销学与以企业为营销者的或微观析市场营销。
• 即在特定的市场环境中，企业在营销研究的基础上，为满足消费者和用户现实和潜 在的需要，所实施的以产品（product）、分销（place）、定价（price）、促 销（promotion）等为主要内容的营销活动过程及其客观规律。
• 本课程学习以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性， 属于微观市场营销学。
• 综合性
• “营销学的父亲是经济学，其母亲是行为科学；数学乃营销学的祖父， 哲学乃营销学的祖母。”（菲利普·科特勒）
市场营销专业课考试复习资料
市场营销专业课考试复习资料第一篇：市场营销专业课考试复习资料案例1美国轿车1，经济环境，政治环境，科学技术环境2，注意市场研究，注意渠道控制，讲究价格策略，产品策略3，注意国际市场调查研究，加强渠道控制，讲究产品策略案例2汕头罐头1，撇脂定价策略2，市场尚无同类产品：父女儿童尤其喜欢吃零食，不吝花钱；此产品有养颜，保持身材苗条功能，能解除目标客户群的后顾之忧。
4，如果低价销售不能获得与高价同样多甚至更多的利润，这种特殊产品价格弹性小，低价销售不会增加许多销售量只会导致大规模减少利润，人们生活水平提高，单位价格并不高。
案例3摩托罗拉手机1，迎合消费者不同的新的偏好。
2，（1）地理环境，人口状况，消费心理，消费行为。
（2）消费心理3，（1）科技追求型，时间管理型，形象追求型，个人交往型。
（2）采用差异化市场战略。
4，注意消费者需求的个性化。
知识问答1，产品组合策略有哪些？答：扩大产品组合，缩减产品组合，产品线延伸策略，产品线现代化决策，产品线号召决策。
2，简述市场营销管理哲学的演变？答：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，客户观念，社会市场营销观念。
3，请谈谈市场营销理论的新发展？答：顾客让渡价值与客户满意，关系营销，文化营销，服务营销，绿色营销，全球营销，电子商务，客户关系营销，交叉营销，数字化整合营销。
4，促销的实质及基本方式？答：实质是沟通，方式有：广告，营销推广，公共关系，人员推销。
5，商务谈判成功模式有哪几个组成部分？答：制定洽谈计划，建立洽谈关系，达成洽谈协议，履行洽谈协议，维持良好关系。
案例1 MP31，生命周期是指把一个产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个阶段。
生命周期分为：投入期，成长期，成熟期，衰退期。
2，（1）2001年之前为导入期，2002至2003为成长期。
（2）我们先要改善产品的质量，同时要寻找新的细分市场，然后要改变广告宣传的侧重点，最后对产品进行实时的降价。
市场营销专业本科插班生考试大纲
3+2=管理学+英语+毛论+市场营销+消费者行为学《市场营销学》课程考试大纲一、考试对象市场营销专业本科插班生二、考试目的《市场营销学》课程考试旨在考察市场营销学基本知识，注重考察学生对于基本概念和原理的理解和掌握、基本原理的运用能力和综合运用市场营销学的原理和方法分析解决简单的实际问题的能力、以及一定程度的最基本的市场营销策划能力。
本门课程考核要求由低到高共分为“了解”、“掌握”、“熟练掌握”三个层次。
其含义：了解，指学生能懂得所学知识，能在有关问题中认识或再现它们；掌握，指学生清楚地理解所学知识（例如某原理的适用条件与结论，方法的表述与使用范围等），并且能在基本和简单的问题应用中正确地使用它们；熟练掌握，指学生能较为深刻理解所学知识，在此基础上能够准确、熟练地使用它们进行有关问题的综合分析，以及解决较为简单的实际问题。
三、考试方法和考试时间1、考试方法：笔试2、记分方式：百分制，满分为100分3、考试时间：120分钟4、试题总数：五大题5、命题的指导思想和原则命题的总的指导思想是：全面考查学生对本课程的基本概念、基本原理和主要知识点学习、理解和掌握的情况。
命题的原则是：题目数量多、份量适中，范围广，最基本的知识一般占50％左右，难度中等的的题目占35％左右，较难的综合性的题目要占15％左右。
其中50％是小题目，50％是较大的题目。
客观性的题目应占50％，主观性的题目应占50％。
6、题目类型（1）单项选择题（在下列各小题的备选答案中，请把你认为最正确答案的题号填入题干的括号内。
每题1分，15小题，共15分）（2）多项选择题（在下列各小题的备选答案中，请把你认为正确答案的题号填入题干的括号内。
少选、多选不得分。
每题2分，10小题，共20分）（3）判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打“√”，错的打“×”。
每题1分，15小题，共15分）（4）问答或简述题（3至4小题，共30分）（5）案例分析题（1至2小题，共20分）四、考试内容、要求第一章市场营销与市场营销学1、掌握市场及其相关概念（如市场与行业的关系、市场交换的基本条件、市场的构成等），掌握市场营销及其相关概念（如需要、欲望、需求、产品、市场营销者、顾客、市场营销与销售或推销的异同、市场营销与企业职能的关系等）。
2023年市场营销补修复习指导
11秋期开放教育本科（补修）《市场营销学》课程期末复习指导23年12月修订第三部分综合练习题一、单项选择题1. 一种观念认为: 消费者可以接受任何买得到和买得起旳产品, 因而企业旳重要任务就是努力提高效率、减少成本、扩大生产。
这种观念就是( )。
A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念2．当企业旳产品潜在顾客多, 市场范围大时, 其分销渠道宜选择( )。
A. 长渠道B. 短渠道C. 窄渠道D. 宽渠道3．对于问题类产品中有但愿转为明星类旳单位, 可供选择旳投资方略应是( )。
A. 拓展B. 维持C. 收割D. 放弃4．军工企业兼搞民品生产与销售, 这种做法属于( )战略。
A. 市场渗透B. 多角化C. 产品开发D. 市场开发5. 企业所拥有旳不一样产品线旳数目是产品组合旳( )。
A. 深度B. 长度C. 宽度D. 有关性6．Intel企业是美国占支配地位旳计算机芯片制造商, 当他们推出一种新产品时, 定价总是比同类产品旳定价低, 在销售旳第一年他们也许获利很小, 但他们很快就把产品打人了市场, 第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采用旳是( )定价方略。
A. 速取定价B. 渐进定价C. 弹性定价D. 理解价值定价7. 经纪人和代理商属于( )。
A. 批发商B. 零售商C. 供应商D. 实体分派者8．制造和分销旳各个环节都归一方所有并受其控制, 这种营销渠道叫做( )。
A. 所有权式垂直分销渠道构造B. 管理式垂直分销渠道构造C. 契约式垂直分销渠道构造D. 水平式分销渠道构造9. 产品生命周期成长期旳营销目旳是（）。
A. 产品尽快投入上市B. 建立著名度, 争取试用C．提高市场拥有率 D．保持市场拥有率, 争取利润最大化10．用料和设计精美旳酒瓶, 在酒消费后可用作花瓶, 这种包装方略是（）。
A. 配套包装B. 附赠品包装C. 分档包装D. 再使用保障11．某油漆企业不仅生产油漆, 并拥有和控制200家以上旳油漆商店。
专插本《市场营销学》第七版 04第四章 企业战略导向的市场营销计划
• 企业内部有一定的组织结构，并形成不同的管理层级。 • 企业战略体系也有若干层次，一般分为总体战略、经营战略和职能战略等。
《市场营销学》第四章
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三、规划投资组合战略（单选、多选、简答）
《市场营销学》第四章
13
四、考虑新业务与选择成长战略（单选、多选、简答）
• 密集性成长（Intensive Growth）战略
• 市场渗透——即企业在现有市场，面向原 来的顾客，设法扩大现有产品的销售。
• 市场开发——吸引新顾客购买，重点是在 不同市场找到需要同样产品、服务的顾客。
水平多角化 对现有市场、现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与现有的技术、能力等积累已 经没有多大关联。在技术、生产方面进入了新的领域，风险相对要大。
• 总体战略又称公司战略、整体战略，是企业最高层次战略。 • 根据企业使命选择参与竞争的领域和范围，合理配置所需资源，促进各业务之间的互支持、 相互协调。
• 经营战略是不同的战略业务单位（Strategic Business Units, SBU）实施的业务层面的战略管 理。
• 职能战略是企业各管理职能的战略。 • 包括营销战略、生产（即采购与制造）战略、财务（包括融资）战略、人力资源战略和研 发（研究与开发）战略等。
• 产品开发——通过向现有市场提供新产品 或改进的产品，满足现有顾客更多的需求， 目的是借助和充分开发现有顾客关系的潜 力。
《市场营销学》第四章
安索夫矩阵
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一体化成长（Integrative Growth）战略（单选、多选、简答）
如何进行高效的市场营销考试复习
如何进行高效的市场营销考试复习市场营销是一个非常广泛和复杂的领域，涉及到多个层面的知识和技能。
作为市场营销专业的学生，我们必须不断学习和掌握各种知识和技能，以便在未来的职业道路上取得成功。
考试是我们学习过程中的一个重要环节，因此如何进行高效的市场营销考试复习是我们必须掌握的技能。
一、制定复习计划复习计划的制定是考试复习的第一步。
制定一个合理的复习计划可以让我们更好地掌握复习的进度和方向，避免过于焦虑和混乱。
在制定复习计划的时候，我们需要考虑以下几个因素：1.考试的时间和内容：首先需要了解考试的时间和内容，这样才可以明确需要复习的知识点和可用的复习时间；2.个人时间安排：根据自己的日常时间安排，制定一个符合自己真实情况的复习计划，避免过度紧张和焦虑；3.重点知识点的优先级排序：根据需要复习的知识点的难易程度进行排序，把前期复习的时间多花在难度较大的知识点上。
二、多种方式复习市场营销考试复习的方法有很多种，如看书、做题、听课、写笔记等。
根据不同的复习阶段和个人学习习惯，可以选择不同的复习方式进行复习。
如果在一段时间内感觉某种方式的复习效果不佳，可以转换复习方式，这样可以提高效率。
以下是一些市场营销考试复习的方式：1.看书：看市场营销相关的专业书籍，对于加深对知识点的理解非常有帮助；2.做题：做市场营销模拟试题，可以提高自己的答题速度和准确性，同时也能够逐渐适应考试形式；3.听课：听市场营销相关的课堂教学，可以加深对知识点的理解和巩固；4.写笔记：将听到的讲解内容和书本知识点进行总结和归类，加深理解并方便记忆。
三、重视总结和复习市场营销考试复习需要有阶段性的总结和复习，在学习的过程中逐渐建立知识体系。
每次复习后，应及时总结所学知识点，归纳呈现，可以采用思维导图、复习卡片等工具帮助理解和记忆。
在最后的复习阶段中，再将之前所学的知识重点复习，形成自己的思路，加强对知识的理解和记忆。
四、合理安排考试前时间考试前的一两天，要避免熬夜、剧烈运动等影响身体健康的活动，调整好心态和精神状态。
广东专插本市场营销题型
广东专插本市场营销题型
1.选择题：根据市场营销的理论和案例，选出正确的答案。
2.判断题：判断给出的市场营销方案是否正确有效。
3.填空题：填写市场营销的策略、客户需求等关键词汇。
4.计算题：计算市场营销活动的成本、效益等关键参数。
5.情景分析题：根据实际情景，分析并提出相应的市场营销方案。
6.简答题：简述市场营销理论或实践中的重点、难点或困难，并提出应对措施。
7.论述题：论述市场营销中的某个问题或现象，如品牌建设、市场细分、渠道管理等。
专插本市场营销1必背知识点
06
分销渠道策略
2024/1/26
23
分销渠道类型及特点
直接渠道
制造商直接将产品销售给消费者 ，如直销、网上销售等。特点是 环节少、效率高，但覆盖面有限 。
间接渠道
通过中间商（如批发商、零售商 ）将产品销售给消费者。特点是 覆盖面广，但环节多、效率相对 较低。
混合渠道
制造商同时采用直接和间接渠道 销售产品。特点是灵活多变，能 根据不同市场情况调整策略。
定位策略、诉求策略、表现策略、媒 介策略
广告技巧
制造悬念法、剧情反转法、合理夸张 法、比喻类比法
2024/1/26
29
人员推销管理与培训
要点一
人员推销管理
招聘与选拔、培训与提高、激励与约束、评估与调整
要点二
人员推销培训
产品知识培训、销售技巧培训、客户服务培训、团队协作 培训
2024/1/26
30
THANKS。
16
产品组合与优化
产品组合
产品组合是指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类是指产品使用上相 关联的一组产品；产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体 产品。
产品组合优化
企业应根据市场需求和企业资源条件，对产品组合进行动态调整，包括扩大或缩小产品组合、提高或 降低产品档次、加强或削弱某一产品大类等，以实现企业营销目标。
2024/1/26
17
新产品开发流程管理
新产品开发流程
新产品开发流程包括新产品构思、筛选 、产品概念形成与测试、初拟营销规划 、商业分析、新产品研制、市场试销和 商业化投放等步骤。
VS
新产品开发管理
企业应建立完善的新产品开发管理制度， 明确各部门职责和权限，加强跨部门协作 和沟通，确保新产品开发流程的顺畅进行 。同时，企业还应注重市场调研和预测， 及时了解消费者需求和市场动态，为新产 品开发提供有力支持。
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年市场营销专业专插本考前辅导
报名通知
为了帮助年专插本考生更好地复习应考，经教务处批准，我系将开办《市场学原理》《市场营销》课程考前辅导班，帮助考生真正提高综合水平和应试能力，更好地迎接考试。
1、报名办法：请需报名参加培训的同学于年月日日到广工财务处缴费，缴费
后凭缴费单据到管理学系办公室（）陈晓忠老师处进行报名确
认登记、领取听课证（学生凭听课证上课），请同学们按时办理
报名手续，逾期不候。
2、上课安排：上课时间安排在年月、、、、、日全天，具体上课地点：另行通知。
、自备教材：（其它版次亦可）
《市场营销学》张德鹏主编年月第版广东高等教育出版社
《市场学原理》市场学原理：何永祺、傅汉章主编年月中山大学出版社
广东工业大学华立学院管理学部市场营销系
2010-1-4
办公室电话：
年专插本《市场营销》专业
专业课程考前辅导安排。