直击工业品销售之二：你真的懂项目运作吗？
工业品销售的实战技巧有哪些
工业品销售的实战技巧有哪些工业品销售实战技巧一、好事多磨，过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。
每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。
而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。
你的优点，他也许看不见。
可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。
一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。
每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。
叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。
所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。
有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。
因为，销售通常遵循大数法则。
工业品销售实战技巧二、目标明确，咬定青山不放松。
每一次跟踪，都要有自己明确的目标。
把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。
这也是坊间常用的工业品销售天龙n步。
目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。
销售的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。
最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。
所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
工业品销售实战技巧三、结果导向，心动不如行动。
每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。
结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。
化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。
积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。
在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。
此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。
做工业销售的技巧
做工业销售的技巧工业销售是一项复杂而具有挑战性的任务，对于成功完成销售任务而言，掌握一些技巧是非常重要的。
下面将对工业销售的技巧进行详细解析。
1. 充分了解产品和行业作为工业销售人员，必须对所销售的产品及相关行业有着深入的了解。
了解产品的特点、优势、应用场景等，帮助销售人员能够更好地向潜在客户展示产品的价值和竞争力。
2. 确定目标客户及其需求在进行工业销售之前，销售人员需要明确目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。
只有了解潜在客户的需求，才能提供更恰当的解决方案。
3. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是工业销售的关键。
要确保及时回应客户的咨询和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的新需求和反馈。
此外，还可以通过定期召开会议、组织培训等方式加强与客户的互动。
4. 制定销售计划和目标在进行工业销售之前，销售人员需要制定详细的销售计划和目标。
计划可以包括销售任务、销售策略、销售活动等。
目标应该具有明确性和可量化性，可以根据销售计划进行评估和调整。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有其独特的需求和要求，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
这需要销售人员具备良好的问题分析和解决能力，为客户量身定制最有效的解决方案，提高客户满意度。
6. 善于倾听和沟通在与客户交流和沟通时，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，了解他们的痛点和问题。
同时，销售人员需要通过清晰明确的表达和沟通，将产品的价值和优势传递给客户，使客户相信产品能够满足他们的需求。
7. 建立信任和追求长期合作建立客户的信任是工业销售不可或缺的一环。
销售人员需要展现专业的形象和技能，遵守承诺和保密协议，与客户建立互信关系。
通过诚实、透明和长期合作的态度，促使客户与自己建立稳定且长期的合作关系。
8. 谈判和销售技巧工业销售涉及到复杂的谈判和销售过程，销售人员需要具备相关的谈判和销售技巧。
包括分析客户需求和心理，推动谈判进程，灵活运用各种销售技巧，如协商、影响力技巧、销售演示等，以达到销售目标。
工业品销售的三大秘诀
工业品销售的三大秘诀工业品销售的三大秘诀：工业品销售的秘诀1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
工业品销售的秘诀2、说对话说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
工业品销售的秘诀3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。
工业品销售员维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。
当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。
如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。
现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。
工业品销售工作内容
工业品销售的工作内容涵盖了从寻找潜在客户、与客户建立联系、发掘客户需求、展示产品特点、推动订单签订，到最终实现销售和收款的全过程。
以下是一个具体的工作概述：1. 前期准备：销售人员需要了解市场动态，包括竞争对手的产品和价格等信息。
此外，他们需要熟悉公司的产品线和优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。
对于销售目标进行规划，设定可实现的销售目标，并根据销售目标预测需求量。
2. 寻找潜在客户：销售人员需要拓展销售渠道，积极寻找潜在客户。
这可能包括参加行业展览、在线发布产品信息、建立公司网站和社交媒体账号以扩大品牌知名度等。
3. 建立联系：当找到潜在客户时，需要发送邮件或电话进行初步沟通，并建立联系。
需要了解客户的实际需求，并判断是否能够满足其需求。
4. 了解客户需求：在与客户沟通的过程中，需要耐心倾听，理解客户的真实需求，并根据公司的产品线和优势给出相应的建议。
5. 产品展示和演示：当客户对某一产品产生兴趣时，需要详细介绍产品的特性和优势，并能够进行产品演示。
在此过程中，需要确保表达清晰，让客户了解产品的价值和潜力。
6. 促进订单签订：在达成初步协议后，需要进一步推动订单的签订。
此时，需要提供具体的价格方案和交货时间，并解决任何潜在的问题和疑虑。
7. 销售跟进：完成订单签订后，需要进行销售跟进，确保供应商按时交付产品，并解决任何可能出现的问题。
同时，还需要维护与客户的关系，了解客户是否向其他潜在客户推荐了公司的产品。
8. 数据分析与反馈：工业品销售人员还需要对销售数据进行分析和反馈，包括销售量、销售额、客户反馈等。
通过数据分析，可以了解哪些销售策略有效，哪些需要改进，并及时调整销售策略。
9. 团队协作：工业品销售通常需要与多个部门（如生产、物流、售后服务等）进行协作，因此良好的团队协作能力至关重要。
总的来说，工业品销售的工作内容涉及多个方面，包括市场调研、产品知识、谈判技巧、客户关系管理、团队协作等。
工业品销售是一门科学
工业品销售是一门科学近期，有机会运作了几个大型工业品项目，现把实战经验以完全干货的形式分享与此，以飨后来之人：1.项目立项，搜集信息，明确项目关系网络对于工业品销售项目来说，设计院是项目信息的主要搜集地，一般项目主设人那里都会有整个项目的基本概况，项目的所有关键信息，想方设法得到项目建设通讯录更是十分关键，从通讯录中可以分析各个领导的影响范围，对于编写项目关系网络图作用非凡。
2.分析网络，明确布局，罗列有效针对措施在项目跟进过程中，得到的所有信息必须找到两个以上的人确认，以确保信息的对称性和真实性，你容易得到的信息别人也容易得到，不容易跟进的人若能成功跟进后得到的信息才极其重要，而且这些信息是竞争对手不容易得到的，所以最高处难够着的香蕉也是最甜的。
其次把所有的布局策略和应对措施必须写到纸上，同时和公司的领导与同事积极沟通，才算是真正系统的思考讨论了问题，避免出现单人思维死角，群策群力的头脑风暴对于项目分析十分重要。
3．项目上报，群策群力，争取高层资源支持现在已经不是单打独斗的个人英雄主义时代，项目招标在即，时间紧急，如果想与项目高层建立能发挥实质作用的关系，需要经过接触——熟悉——深化——信任至少四个步骤，一是时间不允许，二是在竞争对手无所不用其极的残酷竞争下，很容易错失良机；所以遇到大项目，绝不要去幻想短时间做深关键领导的关系，会贻误战机的。
大项目就是一场突击战，必须学习毛主席的战争策略：动用一切可以动用的资源，争取一切可以争取的支持，打一场歼灭战。
4.入围参观，技术交流，塑造公司产品价值其实技术交流环节十分关键，采用白话的形式让大家迅速了解一项技术的精髓，同时引起他们的兴趣，引导他们提出我们预想到的问题，最重要的是在业主那里形成统一的印象，以便在业主自己讨论技术时，拥有多个支持者和宣传者。
技术交流时不能奢求业主迅速了解并掌握一门他们自己并不熟悉的技术，重要的是给他们留下一个容易记住的印象：产品业绩全国第一或产品寿命全国第一等诸如此类可以一句话概况产品优势的字眼，这么做的目的就是让真正想帮你的业主在会议讨论时有一些不持反对意见的同盟军，保护好真心帮助你的朋友。
工业品营销策略与项目管理
工业品营销策略与项目管理工业品营销策略与项目管理一、前言如今随着产业的飞速发展，工业品市场的竞争越来越激烈，如何制定有效的营销策略和提升项目管理效率难题亟需解决。
本文将从工业品营销策略和项目管理的角度进行探讨，以帮助企业更好地应对市场变化和提高竞争力。
二、工业品营销策略 1. 定位精准：工业品市场竞争激烈，企业要想在市场中立于不败之地，必须要有明确的营销定位。
找准目标客户群，并重点服务这一客户群体，制定相应的营销策略。
同时企业应该对自身以及竞争对手进行全面的分析，寻找自己的优势点，制定差异化的产品策略。
2. 建立品牌：工业品企业想要在市场中树立品牌形象，需要投入大量人力、物力和财力。
品牌建设是一项长期的投资行为，需要企业具备足够的耐心和毅力。
企业在进行品牌建设过程中，需要注意提升品牌形象，建立品牌信誉度以及提升品牌知名度。
3. 产品创新：随着市场需求不断变化，企业应该进行产品创新以满足市场需求。
产品创新是实现企业可持续发展的重要手段。
企业可以加强对研发的投入，制定不同创新战略，推出有竞争力的新产品，以此赢得市场和客户。
4. 渠道建设：渠道建设是保障产品销售的重要环节。
企业需选择合适的销售渠道，建立高效的营销和销售网络，并建立厂商与渠道商之间的战略合作伙伴关系。
同时，企业需要不断创新和拓展销售渠道，提高产品销售覆盖率和市场占有率。
三、项目管理1. 完整的项目计划：项目管理关键在于规划，规划要完整准确。
项目计划要有明确的目标和标准，项目负责人需全面了解项目相关的内容，确保各个环节、时间节点都得以顺利完成。
同时要注重易操作性和易实现性，让计划不仅是一张玄学的图纸，而是可以帮助企业高效完成任务的工具。
2. 分清工作重心：项目经理需要针对整个项目的状况做出权衡，合理分配项目资源和工作重心，以达到最优化的效益。
同步要给项目成员以清晰的任务标准，不仅可以明确各项任务的分工，同时，在通往成功的道路上也具有指导和督促作用。
工业品营销策略与项目管理
工业品营销策略与项目管理工业品营销策略与项目管理是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段。
下面分别从营销策略和项目管理两个角度进行阐述。
一、工业品营销策略1. 定位策略：明确工业品在市场中的定位，确定目标客户群体，并根据客户需求制定产品特点和售价策略。
2. 渠道策略：建立健全的渠道网络，提高市场覆盖率和产品销售量，同时与合适的渠道伙伴合作，实现协同发展。
3. 品牌策略：打造具有竞争力和知名度的品牌，通过品牌认知度和口碑来提高产品竞争力，吸引目标客户的注意力。
4. 客户关系管理策略：通过建立良好的客户关系，提升客户满意度，增强客户的忠诚度和再购买意愿，并通过客户反馈调整和改进产品和服务。
5. 市场推广策略：通过广告、促销、展览等多种方式宣传产品特点和优势，提高市场知名度和产品认知度，扩大市场份额。
二、工业品项目管理1. 目标明确：在项目启动前，明确项目目标、项目范围和项目的时间和资源限制，确保项目目标能够与企业的战略相契合。
2. 项目计划：制定详细的项目计划，包括每个阶段的工作内容、工期、资源分配等，确保项目按计划有序进行。
3. 团队管理：组建高效的项目团队，明确各成员的职责和任务，建立有效的沟通机制，促进团队合作和协作。
4. 风险管理：对项目进行全面的风险评估，识别并制定风险管理计划，及时应对和缓解项目可能面临的风险，确保项目顺利进行。
5. 项目执行与控制：进行项目执行与管理，及时跟进项目进展情况，解决项目中的问题和难题，确保项目按计划完成。
6. 项目评估与总结：在项目完成后，对项目进行评估，总结项目管理经验和教训，为今后的项目提供参考和借鉴。
综上所述，工业品营销策略和项目管理对于企业的发展具有重要意义。
只有通过优秀的营销策略，树立品牌形象并合理选择渠道和推广方式，才能提升产品竞争力和市场份额；同时，良好的项目管理也能确保项目在时间、质量和成本等方面能够达到预期目标，为企业的发展提供有力支撑。
工业品营销策略与项目管理经典之作
工业品营销策略与项目管理经典之作在当今市场经济的竞争中，营销与项目管理越来越成为各个企业成功的关键。
同时，如何有效地将两者结合起来，实现企业的长期、稳定发展，也成为了经营者必须掌握的重要技能。
本文将针对“工业品营销策略与项目管理经典之作”这一主题进行阐述。
一、工业品营销策略工业品市场与消费品市场的区别，在于前者通常面向专业领域，客户具有较高的产品知识和技术要求，形成的市场格局也有着独特的特点。
因此，工业品营销策略需要有针对性地制定。
1、定位明确工业品企业需要通过市场调研和客户需求分析，明确自己的市场定位和目标客户群体。
同时，企业需要根据不同客户群体的需求特点，制定相应的销售策略，提高自身产品的竞争力。
2、品牌建设工业品企业要通过品牌建设来提升市场知名度和竞争力。
建立品牌形象、塑造品牌价值、提高品牌忠诚度，是工业品企业品牌建设的重要方向。
3、服务提升工业品企业需要不断提高服务质量，服务水平。
在市场竞争激烈的环境下，良好的售后服务、及时的维修保养服务、配件供应和升级服务等都将成为企业的核心竞争力。
二、项目管理经典之作项目管理是一种运用专门的工具、技术和方法，对项目的计划、控制、实施和终止进行有效管理的技术。
成功的项目管理需要管理者具备全面的专业技术、组织管理和沟通协调的能力。
1、里程碑法里程碑法是项目管理中的一种重要的时间表编制技术。
其通过具体的时间和事件，提供项目的可以衡量的评估标准。
在项目实施之前，明确里程碑计划，全面预测实现时间和所需资源，帮助项目能够顺利、高效地完成工作。
2、PERT/CPM技术PERT和CPM技术是一种项目管理中比较经典的时间与工作任务计划的技术。
它可用于完成批量作业调度和提高项目进度效率，是在项目管理中运用最广泛的时间周期性分析工具。
3、SWOT分析SWOT分析是一种分析和评估企业经营现状的方法。
企业可以通过SWOT分析，明确自身的优势与不足、市场机会与威胁，快速适应市场环境和应对突发情况，顺利达成项目目标和提升绩效。
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直击工业品销售之二：你真的懂项目运作吗？
不知刚刚步入销售领域的你，是不是天天想着赶紧出差一展拳脚？不知在拜访客户时屡遭拒绝的你，是不是依旧锲而不舍的“骚扰”别人？不知已经顺利得到客户承诺的你，是不是幻想着这个客户已经成了你的坚定拥护者？不知得到所谓大领导亲自支持的你，是不是就坐等着合同收入囊中？大型工业品销售，到底是靠关系还是靠产品？进入工业品领域三年以上的老销售，开口资源整合，闭口项目运作，不知故作深沉的你有没有真正地谋划过一个项目？毛爷爷告诫我们：不要因为年轻就一味蛮干！大型工业品销售，除了饱满的热情以外，还需要科学的谋划，项目其实可以这么运作……
第一步：信息搜集
工业品项目因为涉及金额较大，根据国家招投标法的规定，一般都会公开招标，很多销售人员喜欢在网上搜集相关信息，看到项目招标公告，便很兴奋的向领导汇报有个大项目要投标，接着便是准备标书、投标、评标，大部分均以失败告终。
可能你还在纳闷：参与的厂家产品不如我们好，业绩不如我们多，价格不如我们低，为何中标的不是我？其实工业品销售和谈对象是一样的，怎么得有个初次见面——相互了解——频繁约会——步入婚姻这样的流程，哪有一上来见一面就结婚的。
工业品销售也是如此，业主不了解你公司的产品，你也不了解业主真正关注的需求，信息的不对称成为项目失败的关键。
那么针对项目信息搜集，我们有哪些手段可以用呢：一是网络搜集新建项目信息，及时的关注重大工业项目的建设进展，看到土建施工招标了，接下来就是主体核心设备招标了，看到主体设
备招标了，紧接着就是辅机设备招标了，项目建设有周期，项目招标也是有周期的，所以定期的关注项目基建动向，可以自如的选择时机充分的参与到项目钟来，给彼此充分的时间了解双方；二是主流设计院，设计院是搜集项目信息的主流渠道，从初步设计开始，就可以及早的了解到项目动向，择机接触业主；三是老客户新项目，一般在每年的8、9月份业主会整理明年的技改规划，在每年的11、12月份业主会整理明年的新建规划，所以可以以老项目回访为契机，争取在老客户身上有新的突破，即使没有突破，他们对于整个行业大型新建项目信息的掌握也肯定会让你受益匪浅。
第二步：赢取信任
搜集到项目信息后，下一步要进行的就是接触，与设计单位、招标单位、评标单位、使用单位等多个层面的人接触。
项目运作最忌讳的就是急于求成，你的个人魅力还没有好到见人一面就能把人折服的程度，欲速则不达！可能在约定见面时，你会很忐忑，担心别人拒绝，其实大可不必杞人忧天，见面肯定没问题，对于新建项目，业主也很乐意多一些厂家来竞争，除非项目时间紧迫，业主通过前期的了解，已经有了比较心仪的厂家。
那怎样才能赢取别人的信任呢：第一，一定要耐得住性子，不要老想着快点让对方对自己产生好感，信任是需要过程的，摆正心态，做好多次见面的准备；第二，学会倾听，以技术为切入点，做顾问式专业型销售，对于业主预计招标的项目，你可以谈谈同类型的项目行业内主要有哪些厂家做的好，别的业主在招标同类项目时是怎样的选型标准，业主在本次招标重点关注哪些功能，这些功能各厂家都是如何实现的，不要老夸自己多好，把各家
的优缺点都罗列出来，业主有自己的判断能力的；对于专业型的销售，更容易赢取业主的信任，你所需要做的就是专业知识的充分准备，确定自己能HOLD住整个场面；第三，通过别人引荐，引荐人可以是使用过你公司产品的老客户，也可以是设计院，还可以是行业内的领导，其实最重要的一点，业主必须十分信任引荐人，因为信任是可以传递的。
第三步：项目分析
在成功的介入到项目中以后，所需要做的是静下心来分析，而不是急着用各种手段公关！分析什么：第一是此次招标的技术主流是什么，技术规范书由谁负责起草，技术规范书是否有利于自己产品优势的展现，若有可能，可否影响技术规范书的编写；第二是这个项目的人际关系图是怎样构成的，项目关键者、项目影响者、技术把关者、项目评标者等身份的确认，把握一个原则：深化一切支持你的力量，使这份支持坚持到底；影响一切反对你的力量，是这份反对尽量转化为中立。
第三是参与此次项目投标的竞争对手都有谁，分析各自的优势劣势，摒弃一切先入为主的主观臆想，客观的评价自己在此次竞争中到底处于何种地位？如何让自己在此次投标中扬长避短？
第四步：行动验证
在摸清了项目的整体脉络以后，紧接着就是各个细节的突破与落实。
都说做销售工作很锻炼人，其实最考验的就是人的性子，在遇到千百次的拒绝以后，能得到
一次畅快的交谈便令你心旷神怡；在得到千百次的回复“今晚有安排了”以后，得到一次“下班我给你电话”的答复便会令你心潮澎湃；在得到千百次的“把资料放在这里吧”逐客令后，得到一次“我觉得你们公司在这些同行里很容易脱颖而出的”明确支持便会让你感激涕零。
在赢取了别人的信任或者得到了别人明确支持的信号后，你要庆幸自己在项目运作上取得了阶段性的成功，但这绝不是项目运作的终点，而是深层运作的起点，你所需要的做的就是再接再厉，进行行动验证。
何为行动验证？就是通过具体的行动来确定对方是不是真正的信任你支持你，到底是心有所属还是大爱无疆？那如何进行验证呢？看看对方是不是引荐你见项目其他的影响者？关注对方是不是还和其他竞争对手打得火热？了解对方在技术层面上是不是已经有了倾向性的方案？进行行动验证不是怀疑对方的忠诚，而是确定项目在向着预期前进！没有什么事情比功亏一篑更令人沮丧的了！
第五步：各尽其责
在项目运作的后期，项目关系越来越明确，即使得到了老大的首肯，也得当心蚂蚁绊倒大象！因为工业品销售有个共性：不存在一言堂，最后的中标通知书是群策群力的成果，得到领导的支持是对方对你的信任，但你不能把这份信任当成对方理所应当的义务，即便你付出了很多，但绝不能要求对方做额外的事情，锦上添花的顺水人情谁都乐意做，但雪中送炭的强人所难是所有人避之不及的！所以，在项目运作后期，你必须把自己的分内事情做好：还有哪些不利因素影响中标？是不是参与评标的各个细节都考虑验证过了？公司目前还有哪些有利于项目进展的资源可以使用？在定标前，确切的说在签订合同前，你身体的每一个毛孔都
应该张开，任何与项目有关的声音都会有更深层的含义，早发现早诊断早治疗，才能确保项目成功。
做自己应该做的，宁可多走一步探个虚实，也不可少走一步留个陷阱！
有勇无谋是莽夫，有谋无勇是懦夫，智勇双全才是大丈夫，永远记住：漂亮的项目都是运作出来的！。