渠道分类和定义(新)
渠道定义和分类
1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。
架上 • 产品陈列在过道 • 一般是连锁集团 • 售卖非快速消费品
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮
• 营业面积至少1000平方 米
• 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货
架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮
• 营业面积1000平方米 以下
50
20.6 25
20.4
4.6 0
2006 现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
27.5 23.2
22.2
23.6
5.0 2007
5.6 2008
食杂店 TT
其它
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
100%
2%
商店数量 (重要性)
3%
3%
100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛，
广域LKA
25
新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商
总部KA
杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
最新渠道定义表
销售渠道 序 主 号 渠 道 次渠道 编码 子渠道 渠道定义
1 卖场 （AA 类） 2
A1
国际卖场
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆以外。实际举例：沃尔玛、家乐福、大润发等。
A2
国内卖场
ห้องสมุดไป่ตู้
营业面积大于3000平方米，20个收银台以上，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有 相当比重，公司总部位于中国大陆。实际举例：世纪联华、物美大卖场等。
销售渠道 序 主 号 渠 道 7 8 9 10 11 12 13 14 15 交通(BA 类) 次渠道 编码 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 子渠道 航空 铁路 公路 船运 加油站 网吧 夜场 旅游景点 游乐场所 运动场所 影剧院 休闲 住宿 企业/机关 军队 写字楼 团购 配餐 其他 渠道定义
休闲/住 B9 宿（BB 特 类） 16 B10 通 17 （B B11 类 18 ） B12 19 20 21 22 23 24 25 其他 （BD 类） 企事业 单位 （BC 类） B13 B14 B15 B16 B17 B18 B19
销售渠道 序 主 号 渠 道 26 27 28 冰摊/小 卖亭 （CB 类） 一般商 店（CA 类） 次渠道 编码 C1 C2 C3 子渠道 独立便利店 小型商店 渠道定义 独立式经营的自助式商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下），货品展示较少， 但营业时间较长（约15个小时以上），有收银台及比较好的灯光设备。 连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品；还包括提供与食物无关的服 务如补鞋、商业或金融服务等的商店。
渠道划分执行标准(2013.2.4版)
X
大型超市
X1
独立超市
独超
DC
百货商场
百货
BH
中小超市
Z1
连锁中小型超市
连中
LZ
便利店
B1
连锁便利店
便利
BL
14
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.1大卖场
售点划分标准：
满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银 台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或 货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣
16
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.3中小超市
售点划分标准：满足相应一级渠道特点, 自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般
大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系 统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于 过道，包括中型超市、小型超市
•结合公司特定管理需要
的售点、售点系统及售
卖形式。
9
四、二级渠道类型及定义
• 现代渠道划分为四个主要渠道。
现代渠道
1.大卖场
2.大型超市
3.中小超市
4.便利店
•满足相应一级渠道特点, •营业面积大于6000平方米。 •自选服务， •提供购物车 / 购物篮； •采用收银台进行结算的售点 及售点系统。 •冷藏食品； •经营范围广泛，满足消费者 多种需求，价格标签贴于产 品或货架上，产品可置于过 道， •售卖大型家电及成衣
•满足相应一级渠道特点。 •在单位、学校等公共所内， 为消费者提供相关餐饮服务 的售点
渠道管理考试重点
1.营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2.零售：指所有面向个人消费者的销售活动。
零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。
零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5.批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。
6.渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
7.代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
8.密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。
9.垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力）10.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
中国联通渠道建设规范(试行)
中国联通渠道建设规范（试行）为规范中国联通**分公司渠道建设与管理，建设一个以自有营业厅和直销队伍为核心，以合作营业厅、专营店和大卖场为主流，以其他社会代理渠道为补充的扁平化营销渠道网络，特制定此规范。
一、**联通渠道分类及定义**联通渠道主要分两大类，即自有渠道和社会渠道，其中自有渠道主要是自有营业厅和直销渠道，社会渠道主要包括大卖场、合作营业厅、普通专营店、普通代理店、专业机构代理七类，具体定义如下：(一)直销包括联通公司专、兼职直销人员及员工直接销售，不包括社会分销渠道的直销人员销售。
集团客户销售渠道纳入直销渠道，包括集团客户客户经理、直销人员、集团客户代言人、行业代理商三类。
(二)大卖场指专门销售通信产品的大中型商场、大中型电器商场中的通信专区、专柜以及大中型百货商场中的通信专区、专柜。
以合作营业厅、专营店等方式在大卖场中设区的不再计入其它渠道类型。
(三)自有营业厅指联通公司自己投资建设或租赁，拥有产权或使用权，并自主经营的营业厅，投资方式包括购置、建设和租赁三种方式。
(四)合作营业厅指联通公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、装修、租金等费用，也可以是合作方全部自投），与合作方签订包含投资责任、经营任务条款在内的代理协议，合作方拥有产权或使用权，由合作方经营的营业厅。
(五)专营店指专门经营联通业务，签有排他性代理协议，并使用联通VI标识的零售网点。
(六)普通代理店指直接与公司签订业务代理协议，在公司授权范围内经营公司业务或产品的网点。
(七)专业机构代理指公司与社会其它电信外行业机构签订协议，由该机构的营销渠道代理公司业务或产品或代办公司服务的网点，如邮政、银行、保险、其它IT行业渠道等。
但不包括各级电信业务代经销商。
二、各类社会渠道代理的基本及附加条件（一）准入及选择条件准入及选择条件是指公司在选择单位或个人代理公司业务或服务时要求其必须具备的软件及硬件条件。
1、合作营业厅及专营店基本条件（1）申请单位能够提供企业法人营业执照、法人代表身份证复印件等相关文件；企业经营范围须包括通信产品销售。
传统渠道和现代的特点
（八）现代渠道人员作业原则
板
现代渠道
客
蓝 花
业务
户
供应商
KA业务是客户与公司之间的桥梁以专业的服务品质，追求 客户满意并积极开发新的业务商机在双方互利状况下，追求公 司最大利益
（九）现代渠道人员应时时着眼的目标
营业额的提高(PSM) 1、利润的增加 2、陈列面的扩大 3、品项数的议入 4、平稳价盘 5、客情的建立 6、新事业及产品的开发 7、竞争对手市场咨讯的提供 8、服务与作业品质的提升 9、作业效率的成长—配送、生产力、促销力、
应保持先进先出 D 产品陈列应按系列摆放 E 切勿陈列过期产品 F 落地陈列必须使用产品宣传资料，如：
海报、挂旗等 G 产品应排列整齐，保持干净，及时更
换破损品，避免断货
6、促销活动现场巡视
A、保持正常货架陈列
B、确保广宣品利用
C、促销人员执行规范
传统渠道
一、传统渠道的概念：
1、传统渠道的定义：多种经营模式、通过代理商（经销商）或分销商将产品 到达消费者中间转移过程、追求利润、服务不规范。 2、传统渠道管理者：营业主管、业务代表。 3、传统渠道管理者职责：执行区域切分，并进行货流
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店 具有连锁性质的快餐店
求职渠道与方法
常规渠道之-----网络求职
（1）优势与劣势
利用网络寻求信息相对其它信息渠道来说，它信息量大﹑成本低﹑ 方便快速。但竞争对手多，信息反馈慢，成功率不高，易受骗。
（2）分类
人才网站
网
（前程无忧(/)﹑智 联招聘 网(/)﹑中 华英才网(/)﹑ 南 方人才网)" target=_blank>/) ）
（1）优势与劣势
它的优点在于竞争对手相对少一些，针对性强，与专业相关的职位信息 丰富，安全。但是也有一些缺点，主要表现在：所能应聘的职位受专业限制 严重；所获取信息局限于本校资源。
（2）方式 学校举办双选会、单位入校招聘
（3）成功小贴士（）
充分利用学校就业服务中心的一切资源，包括就业网﹑中心的老师等， 为自己寻找尽可能多的机会。
陷阱一 “高薪”诱你搞传销 “只要你加入我们的团队，3个月后就拿到月薪3000元左右，随着你业
绩的增加，你的工资将逐月增加。”面对这样的诱惑，你会动心吗？两位 表演上当的学生称：他们与这家公司洽谈时，公司不看毕业证书，只填一 张表格，随后便通知他们说被录用了，并准备带他们去广西、云南等地。 在 去广西的途中，他们意识到是传销后，便在南下途中下车，逃了出来。
不入虎穴焉得虎子
据统计，利用实习来找工作，是成功率最高的求职方式。所以，实习 的过程一定要努力，把自己的闪光点一一亮给单位看。同时，找准实习单 位非常重要。那些肯定进不去的单位，或者是自己不感兴趣的岗位，尽量
不要去浪费时间。
优势与劣势： 从实习单位获取就业信息，相对来说目标明确，命中率高；竞争对手
相对少。但是对个人要求比较高；短期内无法达成，需要长时间准备及规
求职渠道与方法
一、求职渠道类别
求职渠道的定义及分类
宽渠道与窄渠道
11.2.2 批发商
1. 批发商的主要类型 商人批发商
经纪人和代理商
制造商的销售分销部或销售办事处
2. 批发商的职能
1 开拓市场与产品推介职能 2 集散采购与分装配货 3 整买零卖与沟通产销 4 仓储服务与货物运输 5 融通资金与分担风险 6 信息咨询与终端服务 3.批发商的发展趋势
11.2 中间商
11ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ2.1 中间商的类型和基本功能
中间商:指介于生产者与消费者(用户)之间，专 门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者 说，中间商是生产者向消费者(或用户)出售产 品时的中介机构。 1 中间商类型 按照在商品流通转让过程中是否取得商品的所 有权划分，可以划分为经销商、代理商和经纪 人三类； 按照在流通转让过程中所处的地位和所起的作 用不同，可以划分为批发商和零售商两大类。
2. 实体分配的实施
1) 实体分配的方案 ① 单一工厂、单一市场 ② 单一工厂、多个市场
a) 直接运送产品至顾客 b) 大批整车运送到靠近市场的仓库 c) 将零件运到靠近市场的装配厂 d) 建立地区性制造厂
③ 多个工厂、多个市场 企业有两种选择目标：一是短期最佳化 ;二是 长期最佳化
3.实体分配的工作流程
第11章 分销策略
第11章 分销策略
本章要点:
分销渠道的概念和作用 分销渠道的设计
批发与零售的特点和类型
11.1 分销渠道概述
11.1.1 分销渠道的涵义和作用
1.分销渠道的涵义 2. 分销渠道的作用
11.1.2 分销渠道的类型
1. 长渠道和短渠道
产品在从生产者流向最后消费者或用户 的过程中，每经过一个对产品拥有所有 权或负有销售责任的机构，称为一个 “层次”。层次越多，分销渠道就越长； 反之，经过的层次越少，分销渠道就越 短。