SPIN销售法精髓
SPIN顾问式销售技巧
SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
S ( S ituation Question)情况问题状况询问P ( P roblem Question) 难点问题问题询问I (I mplication Question)内含问题暗示询问N (N eed-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
《SPIN销售法精髓》课件
S - 情境问询
S是什么？
S指的是Situation，即情境。
什么是情境问询？
情境问询是提出有关客户公司、 行业、目标等内容的问题，帮助 推销员了解客户当前处境。
情境问询的子技巧
提出有针对性的问题，将答案与 客户的需求连接。
P - 问题探究
1
P是什么？
P指的是Problem，即问题。
2
什么是问题探究？
问题探究是通过提出问题，了解客户的痛点和需求，从而为客户提供解决方案。
3
如何探究问题？
通过开放性问题、细节性问题等方式，深入了解客户的需求和问题。
I - 影响阐述
I是什么？
I指的是Implication，即影响。
什么是影响阐述？
影响阐述是通过说明一个问题的影响，加强客户的意识，引导客户考虑更深层次的问。SPIN销售法的优劣势
1
与传统销售方法的对比
2
SPIN销售法相比于传统的销售方法更加强 调了解客户需求，引导客户考虑更多内 容。
SPIN销售法的优劣势概述
SPIN销售法强调了解客户需求，实现了与 客户的良性互动，但需要高超的技巧。
总结
SPIN销售法的应用场景总结
SPIN销售法适用于各类销售行业，在了解客户需 求，推销产品和服务等方面都具有优势。
SPIN销售法精髓
本PPT简要介绍了SPIN销售法，这是一种基于问询的方法，旨在通过对潜在客 户的提问，了解他们的需求问题，从而更好地推销产品和服务。
什么是SPIN销售法？
SPIN销售法的定义
SPIN销售法是一种通过提问来了解客户需求问题，推销产品和服务的方法。
SPIN的四个步骤简介
SPIN的四个步骤是情境问询、问题探究、影响阐述和需求问题，每个步骤提出不同类型的问 题以了解客户需求。
大客户销售技巧SPIN高级(一)
大客户销售技巧SPIN高级(一)作为一种特别的销售技巧，SPIN模型已经被广泛地应用到商业领域中。
它是指Situation、Problem、Implication和Need Payoff四个步骤的缩写。
这种技巧不仅适用于一般情况下的销售，也适用于大客户销售，这是因为大客户销售通常需要更加细致的关注，对话和跟进。
这篇文章目的就是介绍一下大客户销售中SPIN高级技巧的应用。
先来看看SPIN模型所代表的四个步骤的含义。
Situation:这一步是指对客户所处的情境进行研究和了解。
这个情境包括客户的业务模式、业界趋势、客户需求、竞争对手等等。
在这一步骤中，销售人员也需要根据客户的情况进行适当的调整和方案设计。
Problem:这一步是指发现客户存在什么问题。
在这个阶段销售人员需要了解客户的业务模型和其它相关的信息。
只有准确了解客户的问题，才可以确定适合的解决方案。
Implication:这一步是指弄清楚客户解决问题的好处。
除了要了解客户的问题，销售人员还需要考虑这个问题会带来什么影响。
其中的好处可以是提高客户的效率、降低成本、提高利润等等。
Need Payoff:这一步是指让客户认识到你的方案是正确的，并且能带来好处。
销售人员还需要清晰地说明客户的投资将有什么回报，为客户提供可量化的价值。
接下来介绍一下大客户销售时应该如何应用SPIN模型：了解客户：了解客户是整个销售过程中非常重要的一步。
销售人员应该了解客户的业务模型、介绍竞争状况、流程和特点，以及领域的趋势状况。
这样可以为后面的更深入的对话做好准备。
确定客户需要：在了解了客户的业务模型之后，销售人员应该注意到客户可能存在的问题。
这样可以给客户提供解决方案。
在这个时候，销售人员应该问一些开放式的问题，了解客户真正关心的要点，这些问题要足够明晰、详细，这样可以为后面的搜索单一的解决方案做准备。
准确地阐明解决方案：销售人员要确保他们所提供的解决方案可以真正地解决客户的问题。
SPIN销售法精髓
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
SPIN销售技巧讲座
26
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
SPIN销售技巧讲座
27
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
SPIN销售技巧讲座
Hale Waihona Puke 8中山大学方志远博士 2010@版权所有
3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
SPIN销售技巧讲座
9
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
SPIN销售技巧讲座
31
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
SPIN销售技巧讲座
24
中山大学方志远博士 2010@版权所有
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
SPIN销售技巧讲座
25
中山大学方志远博士 2010@版权所有
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
SPIN销售法精髓
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
PPT文档演模板
问题
与进展或订单的关系
SPIN销售法精髓
•我们的客户有什么与众不同的地方？
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
3、影响决策周期的因素 u 客户心理的变化周期 u 多层决策周期 u 解决顾客问题周期 u 顾客关系管理周期
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
6、选择解决方案 u 方案是如何产生的？
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
7、评估解决方案 u 最明显的需求行动是什么？
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
•怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
•在竞争中你必须掌握……..
•S P I N
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
暗示询问
u 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关 系。
u 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的 提出
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
暗示询问—建议
u 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员 问许多暗示问题
u 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出 越有力的暗示询问
PPT文档演模板
SPIN销售法精髓
需求满足问题
u 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
u 这些问题注重对解决方案的询问
u 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
SPIN销售模式--分享
SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。
销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。
在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。
你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。
如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
SPIN销售技巧讲座
24
中山大学方志远博士 2010@版权所有
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
SPIN销售技巧讲座
25
中山大学方志远博士 2010@版权所有
三、SPIN销售技巧
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
中山大学方志远博士 2010@版权所有
需求满足练习
你产品提供的潜在利益 我们的产品方案很容易操作
使买方告诉你这些利益的需求 满足询问
你认为每个公司的决策者使用 这个产品方案都能有什么帮助
SPIN销售技巧讲座
49
中山大学方志远博士 2010@版权所有
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、 建设性的、有意义的会谈。
SPIN销售技巧讲座
36
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为客户买方解决的四个问题
SPIN销售技巧讲座
37
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题询问
经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而
处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
SPIN销售技巧讲座
12
中山大学方志远博士 2010@版权所有
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
43
中山大学方志远博士 2010@版权所有
暗示询问
使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关 系。
就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的 提出
SPIN销售技巧讲座
44
中山大学方志远博士 2010@版权所有
暗示询问—建议
影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员 问许多暗示问题
SPIN销售技巧讲座
10
中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、最有效的销售切入口
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
SPIN销售技巧讲座
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
11
明显性需求
中山大学方志远博士 2010@版权所有
6、需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN销售技巧讲座
57
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问
1
问题询问
2
3
暗示询问
4
5 需求满足询问
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
SPIN销售技巧讲座
这些问题注重对解决方案的询问
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利 益，而不是强迫你对顾客进行解释
SPIN销售技巧讲座
50
中山大学方志远博士 2010@版权所有
需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
介绍产品特征
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
55
难成功 有作用
很大作用
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问 1
问题询问
暗示询问
SPIN销售技巧讲座
2
隐藏需求
3
问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
56
SPIN销售技巧讲座
3
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
SPIN销售技巧讲座
销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？
4
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触 调查研究 承认接受 销售成功
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
SPIN销售技巧讲座
2
中山大学方志远博士 2010@版权所有
一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
19
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
SPIN销售技巧讲座
20
中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
如何揣摩客户 的购买心理？
SPIN销售技巧讲座
15
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、客户购买行为模式
客户购买行为模式
确认问题
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
SPIN销售技巧讲座
分析问题的大小和范围
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
16
建立优先顺序
评估卖方
中山大学方志远博士 2010@版权所有
解决？ 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？ 。。。。。。。
SPIN销售技巧讲座
34
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题询问目的
确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问 题领域。
SPIN销售技巧讲座
35
中山大学方志远博士 2010@版权所有
什么是有效的问题询问？
What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？
5
中山大学方志远博士 2010@版权所有
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
SPIN销售技巧讲座
6
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
SPIN销售技巧讲座
问题
7
与进展或订单的关系
中山大学方志远博士 2010@版权所有
我们的客户有什么与众不同的地方？
SPIN销售技巧讲座
8
中山大学方志远博士 2010@版权所有
3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
SPIN销售技巧讲座
9
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
SPIN销售技巧讲座
26
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
SPIN销售技巧讲座
27
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
58
中山大学方志远博士 2010@版权所有
比较复杂的SPIN结构
状况询问 问题询问 暗示询问
解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个问题的对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？
SPIN销售技巧讲座
47
中山大学方志远博士 2010@版权所有
需求满足询问目的
将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以 得到……。
明显的 需求
利益
解决方案
SPIN销售技巧讲座
48
SPIN销售技巧讲座
21
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
质量问题？
SPIN销售技巧讲座
22
中山大学方志远博士 2010@版权所有
6、选择解决方案 方案是如何产生的？
SPIN销售技巧讲座
23
中山大学方志远博士 2010@版权所有
7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出 越有力的暗示询问
SPIN销售技巧讲座
45
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、需求满足询问
鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
SPIN销售技巧讲座
46
中山大学方志远博士 2010@版权所有
需求满足询问
确定顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
SPIN销售技巧讲座