卓越维港开盘经验分享
深圳房地产卓越维港高层营销策略(ppt 108页)
招商海月四期 08年下半年
入市时间：08年9月
预计价格：2.5-3.0万 工程进度：已出地面 物业类型：高层
8
半山海景兰溪谷 08年持续销售
预计价格：预计175平米的2.3-2.5,250 平米的3万左右 工程进度：基本封顶,5月底拿预售 占地面积：1.99万 建筑面积：5.8万 容积率：3 物业类型：3栋高层 主力户型：175平米4房 景观：看海景 商业面积：3000平米
浪琴半岛高层主力户型为175平米左右的合拼户型（占比70％），面积区间和维 港重叠, 高层均不计楼间距，视野开阔可看海景；但噪音影响严重
半年推出
星河丹堤案例借鉴
银 湖诉求点
06年下半年
星河丹堤推广借鉴
07年至今
主推别墅
银湖山,城市 别墅CEO官 邸
主推叠墅
主推高层
官邸新区,复式别 墅
双湾复式高层新区
资源,产品形态, 级别感
级别感,产品形 态
产品实销信息
星河丹堤从别墅到叠墅,延续了官邸的级别感,从叠墅到高层时,主要以实 销卖点为主
4月 5月 6月 7月 8月 9月
4月8日 华府招 募中海 会员； 积累客
6月底 华府算 价,交纳 68万获 得选房 资格
9月 初第 二批 房号 推出
户
值得敬仰 的高度
100个国王 的梦想 100个国王 的 苛求 (报纸)
高层(华府): 身份的象征 以”高度”暗指高层
顶层复式(九 宫殿) 身份的象征
本项目线上策略建议
媒体推广计划
18
房地产10大套路销售技巧
销售技巧一．技巧概述，1.语音 2.语气 3.语速 4.语言注：邀约时必备笔纸。
说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您，二．邀约1.什么是邀约？一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，里肯定说不清楚，注：先生，女士拒绝：一般给您回过去。
注意：1.要的技巧2.客户留给你时，我们没有来电麻烦您3.主动要，，，项目哪里得知4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？5.主动询问：先了解客户A.制造客户的购房欲望B.确定客户的来访时间，不管邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚决，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈C.制造紧迫感，要学会造势D.要客户带钱或卡！提醒客户，三．邀约技巧，A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。
B.时间确定二选一法那么：比方：王总，您是明天上午还是明天下午来？或者；王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。
专门等着你C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以，D.我就是唯一，自我推销，自我实现，1，自报家门2，一定让客户记住我逼约的过程；3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。
希望有时机与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的销售的十大套路1.开场白初次摸底2.沙盘介绍，3.二次摸底4.推荐户型5.初次逼定6.升值保值7.入市良机8.价格合理9.具体问题，具体分析10.临门一脚签合同一，开场白三部曲;1.拉关系赞美，2.摸底3.洗脑，造势1，拉关系赞美，〔1〕自我介绍，表示很欢送，认识您很快乐，希望多指教，〔2〕和客户接触的前三分钟，嘘寒问暖关心客户〔3〕赞美分为直接赞美，间接赞美，每一句赞美都是有目的的〔4〕判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以获得客户的好感和认同，除拉关系和赞美外，我们要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购置行为初次摸底（1）初次摸底的容，面积，户型，楼层，付款方式，首付款购置因素等（2）摸底的三个必问A您今天是特意还是顺便？此问题是试探客户和购置意向，如果是特意，意向比拟强，如果是顺便，意向可能稍微弱一些B,都到那里去看过？一是看他们的购置需求大体是什么样子的，二是为下面谈判尊定了根底，方便做楼盘比拟，并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺垫 C,买房子都关注到那几个方面？客户的关注点也不同总结：1，摸底是贯穿整个谈判始终的，2，要充分尊重客户3，洗脑造势，（1）只有摸底以后才知道客户的需求，因需求而造势，否那么客户不会心动（2）洗脑是为了升级，客户居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打根底（3）洗脑与前面的摸底是环环相扣的，为了更好的洗脑和造势我们要；1，从客户的需要开场，买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受2，从客户关心的话题开场买房子不仅仅是买硬件，更重要的是他的价值和享受，3.与客户达成共识，房子要涨价，买房子是一个很好的理财方式要注意是抱着一种什么样的心态（1）要学会倾听（2）注意语言语调的把握（3）要主动去交流二，沙盘介绍的目的展示出最大的卖点升级居住需求沙盘介绍容：1，大环境：地理位置优势，周边配套优势，学校2，小环境：小区的具体措施，幼儿园，会所等等3.自然环境：好山好水等等4.社会环境; 也就是人文环境和名胜古迹，历史典故，居住人的居住素质，沙盘介绍考前须知（1）把客户带进我们的生活环境中，体验到其中的舒适（2）根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进展定点包装（3）沙盘介绍一定要遵循总分总的原那么（4）多运用提示性语言配合肢体语言，比方，您看你觉得。
知识管理部招商简筑项目结案总结销售执行讲义课件
招商局 南太武高尔 夫球场 步行时间 十分钟 华商酒店
漳州港
厦门大学漳州校区---漳州校 区依山傍海，占地2568亩 ， 目前在校人员3万余人。
区 位 优 势
位于漳州开发区内已建成 的“临港工业区”，区域 配套基本完善； 距离港口仅10分钟步行 时间，出入较方便；
区 位 不 足
距离厦门大学漳州校区及 南太武高尔夫距离较远， 对投资客户吸引力有限； 区域购房客户有限，所有 企业员工几乎都已购房
漳州开发区面积约55平方公里，目前总人口约2-3万。
2003年 厦门大学漳 州校区进驻 2004年 ……
开发区开发16年至今，市场上还未推出别墅产品，房地产售价仍 停滞在5000元/㎡左右，涨幅较小。
拥有万吨至5万吨级集装箱和多用途泊 位7个，年吞吐能力达到600万吨以上。 建成了与之相配套的6.1万平方米的集 装箱堆场以及仓储物流中心。
11
项目规划：13栋多层简约建筑，产品外立 面及景观属区域中等水平
项目经济指标：
总用地面积： 23479.50㎡； 总建筑面积： 38932.21㎡； 总套数：273套； 容积率：1.47（多层， 南北通透）； 绿化率：31.5%； 可采光地下车位： 136个 项目交房时间：2008 年6月
人员 港口产业人员 教职工、公务员、医生、休闲度假、服 务人员 高科技从业人员 度假族、港口从业人员
6
区域发展(一）：发展速度过慢，与深圳蛇 口形成明显对比
13年深圳蛇口崛起历程 1979年 创办蛇口 工业区 1981年 蛇口模式 全国推广
蛇口工业区面积约18.36平方公里，总人口11.2万，其中常住人口3.9万。
9
项目概况
一
区位解读
二
房地产大V账号孵化计划 -kol -2024-
3月19日一、全国房产大V运营现状及案例拆解目录二、北京房产大V运营现状及案例拆解三、北京房产大V运营策略一、全国房产大V运营现状账号名称粉丝量（万)变现模式辐射区域特点大哲480.7商单，卖房全国1、拍摄专业，画面精美。
聚焦别墅房2、个人特色明显，解说专业，全面枯燥房东壹哥387.6卖课，卖房，付费咨询全国1、选题有张力2、单人口播纳哥房产387.6商单，卖房全国1、个人特色明显，解说朴实2、聚焦别墅豪宅大胡子说房229.2卖课，卖房，付费咨询全国及东南亚，重点大湾区1、名称、形象有记忆点2.、视频封面统一北京猫哥说房218.6卖课，卖房，付费咨询北京及环京1、IP形象有鲜明特点2、传递房产小知识小金总－海南房产191.6卖房海南1、探盘+口播2、形象有亲和力娜聊房产184.1卖课，卖房，付费咨询全国风格一致，分享房产小知识康康说房153.8商单，卖房，付费咨询杭州解说专业，声音好听夕夕房产说148.6商单，卖房，付费咨询，自媒体孵化成都1、IP形象突出，介绍有记忆点2、剧情演绎，有吸引力富妈聊楼市133.2商单北京1、IP形象有记忆点2、讲解专业，有吸引力点点看房Vlog133商单，卖房深圳，大湾区1、美女IP2、拍摄专业，画面精美小艾大叔132.7商单，卖房全国1、拍摄专业，文案专业2、个人特色明显大别野地产观127.6商单，卖房全国内容围绕学者和专家形象塑造地产酵母125.4商单，卖房，自媒体孵化北京，全国内容围绕高大上的形象进行塑造老王说房122.9商单，卖房，付费咨询深圳，大湾区1、IP形象突出、介绍有记忆点2、封面统一，选题有吸引力老唐地产111.8商单，卖房重庆1、IP形象突出、介绍有记忆点2、封面统一，选题有吸引力房产 总教练109.1商单，卖房，付费咨询郑州，河南，全国个人形象有特点迪拜房地产-vivi106.1卖房迪拜1、聚焦海外房产2、内容猎奇泉哥说房产102.9自媒体孵化广东深圳1、IP形象有记忆点2、内容接地气，有吸引力奶爸说房99.6卖房，付费咨询上海封面统一账号名称粉丝量（万)变现模式辐射区域特点肖地说房97.3卖房厦门形象比较专业，聚焦豪宅大宗娜聊房产谈楼市93.3卖课，卖房，付费咨询全国风格一致，分享房产小知识房探长笔记91.7卖房，付费咨询广东1、形象好，内容剧情化演绎2、视频封面突出个人形象，记忆深刻小咖喽房地产咨询89.6卖房，付费咨询长春专注探盘严桐甄选好房86.7卖房，付费咨询苏州美女IP形象谦哥聊房84.1卖房常州1、封面统一，口播2、传递房产小知识楼千岁80.6卖房全国个人IP形象突出徐哥说房76.4卖房，付费咨询成都1、个人IP形象突出2、内容和解说口音本地化，粉丝精准张老师说房73卖房，付费咨询郑州，河南1、封面统一2、房产选题可以参考地产S姐·说房71.8商单，卖房，付费咨询西安1、个人IP形象突出2、画面高大上张培地产观69商单，卖房，付费咨询，自媒体孵化郑州单人口播，选题可参考安哥地产观68.0 商单，卖房，付费咨询，会销郑州空镜，选题可参考铭铭看房67商单深圳，大湾区1、美女IP形象2、画面高大上房小琦66.4商单，卖房，付费咨询北京及环京选题可参考房叭叭65.6卖房，付费咨询沈阳单人口播，选题可参考杭州伍扬房产65.1卖房杭州1、探房视频2、个人IP形象突出老欢看房63.5商单，卖房，付费咨询武汉解说专业，形象好力哥看房62.4卖房，付费咨询南昌主播解说比较有激情，内容比较有趣懂楼姐61.3商单，卖房，付费咨询深圳，大湾区美女IP，封面统一，选题可参考，视频前3秒统一账号名称粉丝量（万)变现模式辐射区域特点美女探房之楠海日记47.7商单成都美女IP，视频封面高级，探房视频孙哥房产46.8卖房江西风格一致，分享房产小知识南宁康康探房46.5商单南宁形象鲜明、专注豪宅丁姐看房记46.4商单，豪宅探盘广州美女IP，专注豪宅，视频拍摄有高级感果哥看房44.6卖房，商单，付费咨询南昌形象鲜明，专注探盘视频爱德说房44.6卖房，商单，付费咨询珠海1、形象鲜明，解说专业2、视频封面统一，选题可参考佛山浩哥说房44.6/佛山1、视频封面统一2、选题可参考妹姐地产观44.3商单，卖房，付费咨询郑州1、空镜配音2、房产知识为主广州房叔房产43.4卖房，商单，付费咨询广州1、双主播，房叔和美女IP形象2、专注探盘，拍摄高级，文案专业房超人长沙42.9卖房，商单，付费咨询长沙1、本地房产内容专业2、口播+探房平姐房产（1）41.9卖房，商单，付费咨询河南口播，选题可参考郑州楼市老高说房房地产33.3商单，卖房郑州文案中房产介绍详细、专业珍姐地产观32.5卖房上海单人口播，分享房产小知识孙姐地产观32.5商单，卖房，付费咨询徐州，全国单人口播，分享房产小知识苏哥楼市32.4商单，卖房杭州单人口播，房产新闻解说专业龙港鳌江一手楼盘代理31.5卖房温州空镜探盘，低拍摄成本老范与楼市31.1卖房重庆IP有亲和力，专注探盘，不端着宾哥地产观29.7商单，卖房，付费咨询，自媒体孵化郑州1、形象IP鲜明2、专注保护韭菜，传递房产知识诚德地产观29.4卖房，付费咨询山东，临沂非常有特色的开场动作和表情郑州楼市研习社29.3卖房郑州1、美女IP，账号名称粉丝量（万)变现模式辐射区域特点地产夫人说房28.6卖房广州形象IP鲜明有记忆力，视频画面统一，解说房产知识大伟看楼市28.2/北京专家形象鲜明，解说最新资讯长春楼房推荐师28商单，卖房长春1、房产知识选题可参考2、视频封面统一楼市情报局26.7商单，卖房苏州房产资讯老许地产观24.6卖房，付费咨询沈阳1、解读本地房产知识专业，2、视频封面风格统一大C聊地产18.8商单，卖房，付费咨询北京形象记忆点鲜明，专家人设，解读内容专业济南楼市直通车（招聘）18.6商单，卖房济南1、专注探盘，拍摄画面有高级感广州楼市萍姐18.4商单，卖房广州1、封面统一2、房产选题可以参考张老师地产观18.3卖房，付费咨询郑州选题内容可参考济南楼市参考龙哥-济南瓦特网络18.0 卖房济南本地内容熟悉松姐评楼·武汉（21:30直播）17.7商单，卖房武汉单人口播+探盘，美女IP华哥看房（惠州房产）17.6商单，卖房，付费咨询惠州个人IP形象记忆点明显，本地内容熟悉地产奇葩说17.6带货西安vlog短视频，各地采风楼市相对论（湘峰）17.5商单，卖房沈阳视频封面统一，探盘+口播高盛地产观17.1卖房，付费咨询广西传递最新新闻资讯小航东家地产观16.1商单，卖房，付费咨询哈尔滨单人口播，主打保护韭菜郑州怡达地产（玲姐）15.3卖房，付费咨询郑州空镜探盘，一镜到底，方言配音地产展帮主讲营销14.7商单，卖房，付费咨询广州聚焦B端营销内容，人设专业大冯哥地产观14.2商单，卖房海南封面统一，选题可参考，保护韭菜爱德地产观10.0 卖房，商单，付费咨询珠海1、形象鲜明，解说专业IP：老欢看房（真名：余欢）人物经历：06-09年任职房天下编辑，09-19年任职新浪房产主编；2019年4月启动自媒体创业，武汉房产头部自媒体。
房地产策划跑盘汇报
中信新城、枫丹壹號、 林肯公园、国锐金嵿、 远洋天著、润枫领尚、 首开万科公园里、富 力尚悦居、首开国风 美仑、珠江四季悦城、 融科钧廷、金第万科
金域东郡
【竞争态势】
北京南部市场在售项目众多，竞争 激烈
在售主流项目
中信新城 林肯公园 国锐金嵿 中建国际港 金地朗悦 葛洲坝紫郡府 润枫领尚 富力尚悦居 首开国风美仑 融科钧廷
认购面积 （万平米）
6.29
1.61 0.3 15.36 9.75 5.8 3.7 4.0 8.6 6.05 61.46
成交均价 （元/㎡）
24362
26077 30987 24600 21197 28500 20461 20480 16005 18196 ——
注：数据为2013年1-7月，以上数据来源于天朗网
➢交通优势明显：国际港距离地铁四号线枣园站A口
仅100米；项目距离大兴小营公交站仅50米，途径本 站有610、631、829、841、842、937、940、954、 968和兴2路等。
➢周边配套相对成熟：
•商超配套：家乐福、华堂商场、吉星德亿商城； •教育配套：大兴一幼、大兴一小、大兴一中、
兴华中学、北师大附中分校；
➢南城在售项目众多，在调研的10个项目中，2013年各项目整体销售良好；
➢中建国际港在整个南部市场，实现销售套数、成交面积之最，堪称南城的王者！
【发现问题】
中建国际港二期1462套房源，当天售罄，销售额达37.9亿元，
刷新2012年以来全国单盘单日成交额记录！
中建国际港如何实现 如此的成交奇迹？
楼栋分布图 效果图
中建国际港二期货源盘点
户型 面积 居室 分布楼号 套数 单价区间 总价区间（万）
房地产项目开盘方法
3.2.1 政府销售许可文件的取得 .........................................................................................................3 3.2.2 良好的前期推广 .........................................................................................................................3 3. 2.3 充分有效的客户储备 ................................................................................................................8
4.2 开盘范围..........................................................................................................................................10 4.2.1 确定开盘推售范围的原则 ........................................................................................................11 4.2.2 确定开盘范围的方法 ................................................................................................................11 4.2.3 开盘加推计划 ............................................................................................................................11
楼盘销售说辞参考
楼盘销售说辞参考一、买低密度的要求这个几句话就讲不清楚了，卖过一阵子别墅，几点心得说一下：1、销售员一定要知识渊博点，不要贪图漂亮年龄小，最好找26岁以上的知性男女。
2、一定要和客户慢慢聊。
一组客户要能摆上30分钟，让他们慢慢听你把各个细节各个优势都说清楚。
3、自信，相当要有自信，不能觉得对方是有钱人，自己心里都发虚或产生自卑，要找心理素质好一点的，骨子里而不是嘴上认为“有钱算个球”这样的人问题2别墅销售会遇到哪些与项目本身关系不大的问题？1、风水问题买别墅的客户通常都很关注风水问题因此售楼员对风水方面最好略之一二首先客户这个的时候要能插上话，其次遇见风水师批判房子本身的时候要懂得随机应变2、老客户的感情投资和深度挖掘举足轻重刚粗略翻了下成交客户本，发现多数的成交客户源自老客户介绍说白了，每个城市都有上层阶级圈的，并且不大口碑效应的传播比任何广告都来的重要3、不仅仅只是了解本地区的竞争项目别墅跟普通住宅有些不同，周边地区客户购买的可能性非常大在珠海销售别墅时，成交的客户有一半来自深圳、广州、香港、澳门各地对这些地区的楼价、别墅价格、消费习惯要比较熟悉才能更好的促进销售4、适当的高调些人都有一个逆反心理，譬如说我去买东西的时候，如果一个人太过热情，心中肯定会犯嘀咕觉得还有猫腻，销售也是如此，太过热情会让客户望而却步尤其是别墅的客户，适当的高调些未尝不是一件好事当然要注意度的拿捏，物极必反5、综合素质的培养别墅的价格注定了购买的人群已定是高端消费群体因为售楼员综合素质的培养就比较重要的谈吐、举止、语言、专业素质方面不可忽视6、价格的把握别墅购买客户一定会杀价，部分客户甚至会找到开发商的老大所以底价一定不可以通过售楼员给到客户首先购买别墅尤其是高端别墅的客户，价格因素不是最重要的即便是杀价也不是通过售楼员搞定的所以价格一定咬紧，慢慢来欲速则不达，呵呵二．国色天香沙盘说辞先生，您好，欢迎来到国色天香接待中心，很高兴为您服务，首先自我介绍一下，我叫xxx，让我来给您介绍一下项目的基本情况吧。
2008深圳楼市销售及50强楼盘榜简析
2008深圳楼市销售及50强楼盘榜简析作者：HOMER来源：(房地产之窗) 类型：行业观察2009-1-12 16:18:43 点击180次■前言2008年，注定将成为一个不寻常的年份。
世界在变，中国在变，深圳也在变。
这些不同寻常的事件，必将给我们留下难以磨灭的记忆：地球人——缅甸风灾了，金融海啸了，俄罗斯与格鲁尼亚开战了，日本又换首相了，黑人奥巴马当选总统了……中国人——南方雪灾了，西藏骚乱了，汶川地震了，瓮安暴动了，北京奥运了，神七上天了，毒奶曝光了……那么，深圳的房地产业又发生了那些变化？深圳2008全年新房销售数据及排行榜的发布将用数据作出最好的诠释。
■年终陈词：楼市，拐了！过去的一年，深圳房地产市场从卖方市场转变为买方市场，房价也打破了只涨不跌的神话，一路下跌，直至探底。
2007年9月底的二手房贷政策，已经吹响了深圳房价下行的集结号。
之后一系列调控新政出台，楼市终于拐了。
2007年上半年深圳炒风盛行，房价一路攀升到16000元/平米，到7、8月高峰期，达到疯狂的顶峰——18000元/平米。
而根据统计，2008全年深圳新房的成交均价已经下探至12657元/平米，与房价最高的时候相比，跌了足有三成，但是与2007年深圳商品住宅13303元/平米的整体均价相比，下降幅度并不明显。
可以预计，在经济不景气的背景下，2009年深圳房价还将继续下行。
2008年全市商品房可售总面积5353521.25㎡，同比萎缩近两成。
2008年，全市商品房可售总套数是50826套，成交套数为44315套，只有6511套未售出，滞销率不到13%。
据统计， 08年的最后60天，新房平均每天都保持200套以上的成交量。
这是深圳商品房未出现大比例滞销的关键性因素。
一方面，10月底政府为了应对金融危机，重振经济，保住房地产这个支柱产业，开始松绑楼市政策；另一方面，开发商在最后两个月为了出货，回笼资金，在年底顺利实现销售目标，进一步调低了入市楼盘的价格。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【“签约区”与“签约复核区”合并】
摈弃传统的签约区与签约复核区分开，且以长 桌铺排，客户站立，来回走动的签约方式； 为客户提供“舒适尊贵”的专属服务，客户就 座后不必移动，每桌设签约及复核两人为其服 务，此圈套使客户感受很好，表示舒适愉悦， 对签约条款内容亦不再深究。
事 业 一 部 A 组
圈套7
现场持续抽奖＝欲罢不能
70批客户
vs
36套的销售目标
逆市＋天灾＝强开，忧心忡忡
事 业 一 部 A 组
6月15日，开盘那天。。。
七重“圈套”设计
圈套1
人人有奖＝
诱饵
64批的客户到访量。
序号
1 2 3 4
礼品种类
欧米加手表 钱包1 打火机1 B&O电话1
开盘前一天，电话通知VIP客户开盘当天设18轮抽奖环节，无论成交与否， 都有中奖机会；此圈套保证了当天有
49
42
事 业 一 部 A 组
有的放矢
——回款目标下的“四维”定价
【共同目标下的价格定位】
目标沟通
销售目标（定价前提）：
事 业 一 部 A 组
——开盘当月实现
4个亿
的销售额，全年实现17个亿回款。
相当于销售
36套
别墅单位。
定价原则：实现“冲量销售”
【“四维” 定价】
市场 静态 比准 推售 策略 指导
万元的信息；
并根据此次较为精准 的客户摸底情况制定 最终价格。
15％）
4 【算价（开盘前三天）】出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向；
梳理背景
事 业 一 部 A 组
梳理结果
策略指导
客户资源最大化原 则：首先保证意向 单一的客户，把其 他多重意向的客户 向其他单位引导开。
释放各
单位价 目明细
基准价
事 业 一 部 A 组
TA/ TB
TD
TC
市场走势 指导 （考虑销售速度）
准客户 指导
临界精准价
【“临界精准价” 的准客户检验过程】
基准价
事 业 一 部 A 组
＋（1＋15％）
＝
对外报价
客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间 通过VIP客户（交纳50万元诚意金）的梳 理摸底（详见第二部分）对基准价进行验 证修正，发现基准定位稍低，上浮5％后 仍可实现4个亿的既定目标，实现飘红。
2. 科苑南路（东滨路至本项目路段）30米一保安，每当客户路过，均行标准军礼，
使客户在驱车进入项目地盘时，倍感尊崇礼遇。
圈套3：
内外场合并＝
假相
事 业 一 部 A 组
圈套4 先选礼品，后选房＝手短
进入销控区之前——
选房等候区：4名美女模特分别手捧4款卡 地亚的包和万宝龙的笔，供已进入选房等 候区的客户挑选，客户先选喜欢的礼品款
梳理背景 梳理结果
• 客户意向更倾向于A， B关注度进一步减少； • 原本由于创新户型结 构而导致客户接受度 不高的D户型，在样 板房开放后获得部分 客户意向倾斜。
• •
策略指导
进一步拉大A/B间的 差价，向客户板房展
示结合对
外报价
（比实际 定价高出
之一，必须冲量销售
2
【收筹前两天开始】根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底；
梳理背景 梳理结果 策略指导
事 业 一 部 A 组
公布各户 型的均价 （比实际 定价高出 15％）， 对客户进 行测试
B户型因模糊均 价价差获得部分 客户青睐
修正明晰B户型 与A户型间的价 差，对客户进 行大力引导
3
【样板房开放】对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底；
• 豪宅价格连续数月大幅下挫！市场没有回暖，仍然不能乐观看待，犹豫观望情绪依旧浓厚—— 不少客户明确表示，听说还要跌，对市场没信心，还要考虑，不一定会买。。。客户投资渠道 多元化 ，开盘前股市大盘跌破2800点，不少客户资金被牢牢套死；非必需品，可买可不买； • 仅余约70批客户仍有购买意向，其中有强烈购买意向的仅有十余批。
——卓越维港开盘战绩
【经济指标】
占地面积：6.5万㎡‘ 总建筑面积：19万㎡ 可售建筑面积：13万㎡ 容积率：2.0（泛容积率0.5）
事 业 一 部 A 组
北区高层
北区别墅
【南区别墅】
总套数：60套 总可售套数：49套
南区高层
开盘销售套数：
总销售额：
42套
南区别墅
5个亿
设计总图 Landscape Master Plan
部分单位有仍数个客
户意向重叠，其中包 括意向单一的客户和 多重意向的客户；
5
【开盘前夜】
梳理背景 梳理结果 策略指导
事 业 一 部 A 组
VIP客 户算价
每天晚间对当天客户算 价后反应进行精准预销 控，将当天客户意向情 况一个萝卜一个坑地梳 理到对应房号中
严格按照预销控结 果执行。
完毕，
意向基 本敲定
【南区别墅面积段】220－370㎡（加上赠送面积约400
㎡）
开盘当天销售套数
产品类型
户型
TA TB
建筑面积
289㎡ 267㎡ 253㎡ 239㎡ 239㎡
南区可售户数
均价
联排
事 业 一 部 A 组
27 9 11
55000 50000 40000
27 6 9
叠院 叠加
TD-1 TD-2 TC
合计
——
1
【收筹前】对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）；
梳理背景 梳理结果
客户意向过于集中于 优质单位：A户型（双
策略调整
加大B户型引导力 度—— • 挖掘B户型卖点以 获得客户倾心； • 并准备对外释放各 户型均价，通过价 差进行有效引导。
事 业 一 部 A 组
未出 价格
层地下室）集中，B户 型、D户型无人关注— — 但B户型为首期利润主力
事 业 一 部 A 组
窘境2：股市跌破2800点——客户投资渠道多元化 ，开盘前股市大盘跌破2800点，不少客户资金被牢牢套死；
事 业 一 部 A 组
有效客户量不足，“客推比”仅2：1，解筹率需达50％以上方可达成目标： • VIP客户“死筹量”约30批；剩余有效客户70批
事 业 一 部 A 组
事 业 一 部 A 组
尽得精髓，尽得跟随 ——南区别墅开盘分享
卓越维港首期销售的使命：
事 业 一 部 A 组
——开盘当月实现4个亿的销售额 ——树立项目及发展商顶尖品牌 ——作为后海湾填海区第一个项目，肩负领跑使命
卓越、三湘、宝能、皇庭、富力、万科……
事 业 一 部 A 组
凝聚卓越思想，诞生世界维港
事 业 一 部 A 组
事 业 一 部 A 组
请君入瓮
——开盘流程设计、氛围营造
事 业 一 部 A 组
黎明前的黑暗
——开盘前窘境
窘境1：百年一遇大暴雨——6月13日黑色暴雨警告，广播等媒体呼吁市民留在家中，不要外出。售楼
处及前广场被淹，水深50公分，及膝；截止至此时，还有半数VIP客户没有算价，无法到访……
临界精准价＝基准价×（1＋5％）
建议发展商将已批准之“基准价”上调5％
事 业 一 部 A 组
步步为“赢”
——豪宅客户（VIP)五步梳理法
【卓越维港VIP客户梳理背景】
事 业 一 部 A 组
1. 交纳50万元诚意金，方能成为本项目VIP 客户； 2. 按VIP卡号顺序解筹，不采用抽签或排队形 式——预先掌控开盘当天客户进场的精确 次序，便于前期梳理引导。
缺的是回暖的大势，靠的是激情与汗水，破的是市场坚冰！
我们的团队：
【事业部总经理】
赵大中
【营销总监】
事 业 一 部 A 组
没有“英雄”的个人，
只有“卓越”的团队！
【销售经理】
张宏 宋博
【策划团队】
傅雁 刘瑞瑞
感谢领导和同事的支持，卓越维港项目组全体同仁鞠躬！
刘明星
5
6 事 业 一 部 A 组 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
皮带1
钥匙扣1 浪琴表1 钱包2 打火机2 钥匙扣2 B&O电话2 钱包3 打火机3 皮带2 浪琴表2 钱包4 钥匙扣3 欧米加手表
圈套2
关卡＋总统级礼宾仪仗＝
面子
事 业 一 部 A 组
1. 项目私家路入口处设路障，所有到访客户凭VIP卡方可进入；
此圈套使客户成交后依然不离场，始终保持现场 的鼎盛人气。
事 业 一 部 A 组
总结
事 业 一 部 A 组
10％的营销技巧
1. 共同目标下的四维定价 2. 豪宅客户五步梳理法 3. 开盘现场七重圈套逼定 ＋
90％的辛勤汗水
策划团队及总监驻场，与发展商充分的沟通 关键节点上及时的策略调整
执行力！
＝
本次阶段性的成功
事 业 一 部 A 组
式，然后由手捧礼品的礼仪小姐跟随进入
销控区；给足客户面子，满足其虚荣心， 同时也给客户以压力，使其不好意思不选 房再将礼品和礼仪小姐退回；此圈套保证
进入销控区的客户约80％的成交率。
圈套5
不报销控＋屏风遮挡销控区＋签约区外露＝崩溃
事 业 一 部 A 组
圈套6
定点签约＋复核＝享受