对T6售前四步法
T6售前四步法
用友畅捷通软件有限公司 2010年 年
第一部分 T6售前四步法
Hale Waihona Puke 一部分 T6售前四步法• • • •
现象----共识 现象----共识 ---根源-------剖析 根源----剖析 对策-------讨论 对策----讨论 案例-------佐证 案例----佐证
第一部分 T6售前四步法
我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题，然后用我们 的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的产品很弱。这实际上就是 一种被客户牵着走的模式，我们要变“被牵着”变为“引导客户”。 如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉得没有价值。 客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我们的引导方向应该导向真正 对客户有价值的方向， 四步法中具体提什么现象问题，都已经设计好了，只需 我们“依葫芦画瓢”即可。
售前沟通四步法
STEP 4：讲解一个故事
见题明义，这等于给客户一颗定心丸，告诉客户，我们服务过这样的客户，解决你的问题不在 话下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有点类似于“倒叙”。
故事与案例的区别？ 故事集对于营销的重要性？ 差异化营销在故事中的体现？
STEP 1：现象共识
先询问客户的基本业务，如金融危机影响、订单量、内销还是外销等；常用热身问题。 以下问题可以用来在售前时开场提问，用在与客户深度沟通之前，进行初步的业务摸底，判断 客户基本情况，以决定是否要针对某个问题深入提问：
第一部分 T6售前四步法
STEP 1：现象共识
a)开门见山法： 这种方法任何销售人员都可以用，如在和客户讲到销售业务时候，就开门见山 的讲，销售业务通常最突出的问题有三个，分别是应收账款问题、内部管控问题、销售分析问题， 贵企业有这些问题吗？然后看对方的反应，如果赞同，则直接进入问题的对策，省略中间对于问 题的分析与故事过程。 b) 循循善诱法：设置有效提问，通过现象引导客户积极思考这些现象反映出来的管理问题，并 在某一个或者某几个管理问题上取得共识。
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
解决方案售前咨询步骤和注 意事项
7、 服装提前准备
5.2. 讲课方式和注意的细节
开场白： 问候在场人员 自我介绍（幻灯片上可以打出自己的名字和联系方式及邮件 地址） 告知用户讲课内容安排，可提示用户你的讲课风格：可以随 时就感兴趣的问题进行打断和提问，也可以在后面集中解 答。 引入正题
时间控制 讲课时应该控制好时间，不要迅速结束，更不要拖拉。人的 注意力，一般只能持续保持75分钟的高度兴趣，时间长了， 最好休息一下。 每张片子的讲解时间一般不要超过3分钟，过多的纠缠，容易 产生其他问题。
1、 同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息： A）、客户是谁？公司全程为何？客户的组织结构是什么样子（可 选）？谁是关键人物？ B）、客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什 么？时间的紧迫程度如何？ C）、他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？ D)、本次交流的世间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人 数？有什么重要的决策人员参加？（最好事先知道决策者姓名和职 务） E)、本次交流是以业务为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？ 2、 PPT准备 A)、PPT展示对技术、业务的理解，同事发现客户最关心的问题并提 出解决方案，并提出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售 阶段； B）、根据交流时间准备PPT的张数（一般以22-55张为最佳，适用的 时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产 生不信任感。 C）、内容安排：一般分为五块 I．背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子 II．问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片 子 Iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子
的产品（可能是技术领先，可能是概念最热，也可能是利润 率最高的）进行介绍。 不同会议交流的应对 技术交流会（一对一） 技术研讨会（多对一） 项目投标演示（多对一） 可以根据具体情况结合上例示准备。
U6一体化售前关键问题沟通(七步法)
完善内控体系—就问话互动交流 完善内控体系 就问话互动交流 提问: 目前企业财务部门通过什么方式监控销 售回款和采购付款?企业是否有款项在 "体外循环"? 分析:通过对财务监控业务的询问,了解财务部 分析:通过对财务监控业务的询问,了解财务部 门是仅仅进行事后核算工作,还是真正 起到了财务监管业务的职责?了解企业 是否存在款项"体外循环",将内控问 题暴露出来,并分析"体外循环"给企 业资金周转带来的压力,以及给企业带来 的损失和风险.
降低赊销风险—带来的价值 降低赊销风险 带来的价值 案例应用效果:
1000万应收帐款占用,通过ERP管理 降低10% 1000万应收帐款占用,通过ERP管理,降低10% 管理, 万应收帐款占用 100万 =100万 节省100万的存货占用资金可产生如下效益 节省100万的存货占用资金可产生如下效益: 万的存货占用资金可产生如下效益: 按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益: 按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益: 100×7.47%=7.47万 100×7.47%=7.47万/年 按照5 纯利率,年周转2.5次计算再生产收益: 按照5%纯利率,年周转2.5次计算再生产收益: 2.5=12.5万 100× 100×5%×2.5=12.5万 每年至少可以产生19.97万(平均每月1.66万) 每年至少可以产生19.97万(平均每月1.66万)
财务业务对账—就问话互动交流 财务业务对账 就问话互动交流 提问:企业客户中多次业务往来的有多少?交易 提问:企业客户中多次业务往来的有多少?交易 形式都有那些? 分析:企业中的销售核算业务存在着多种多样的 分析:企业中的销售核算业务存在着多种多样的 关系,同一个合同常常分多个项目执行,而 关系,同一个合同常常分多个项目执行, 每一个项目又进行多次发货处理, 每一个项目又进行多次发货处理,再加上零 售,批发,代销,赊销,直销,易货等复杂 批发,代销,赊销,直销, 的交易形式, 的交易形式,在这种手工管理的情况下要想 对清楚帐是难上加难
售前准备和技巧
客户开发制定开发潜在客户的方案寻找客户的渠道做好充分的准备之后，销售人员就可以制定开发客户的方案。
制定方案时，目标一定要明确，即明确要寻找的客户。
1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2．特有渠道除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。
▲定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
▲定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
比如，长安，奔腾，长城车等，而这些客户也是我们开发的对象。
确定开发客户的优先等级有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。
例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。
那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。
因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。
客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。
那么，你要做哪些准备工作呢？第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。
要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。
第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。
第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。
售前技巧
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寻找客户—— 省钱才是硬道理
销售经理长期在外，一方面要提高销售业绩，另外一方面尽量减少开支， 控制业务费用，随时养成控制成本的习惯。
1、了解城市的交通情况，长途汽车、火车、飞机的乘坐地点、班次及定票电话， 要了解经常拜访的客户地理位置分布，选择最合理的出行路线，可以节约时间成 本和交通成本。 2、控制电话时间和费用，养成长话短说的习惯，多利用短消息和客户保持软性沟 通，但也不能因为在乎电话费而减少与客户沟通的频率。 3、不到必要时不要随意请客吃饭，请客吃饭是一定要有明确目的，如果不想请吃 饭，选择好拜访时间，不要赶饭局时间，或者予以说明，下午要开会之类的。
4、了解当地娱乐场所价格，特别是九点、咖啡馆、ktv、洗脚、桑拿等场所的档次、
价格。
提醒：节约小钱固然要养成习惯，但不能为了一点点钱就不在乎时间成本 和机会成本，这些才是要节约的大成本。
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1 了解项目背景 2 谁是老大
销 售 策 划
7
3 分析客户需求 4 定位竞争对手 5
国企和民企的经验对比
国企 民企
给人感觉年轻有朝气，积极而自信的团队 能够通过各种渠道获得比较稳定的政府扶持， 项目一定程度受上级主管单位的影响 人员相对稳定，项目负责人一般不会变化
人员流动性比较高，项目负责人变动可能性大
对同行都很熟悉，但不以为然，口碑是参考
对同行先进经验容易跟风，互相取经，口碑对 项目很重要
不打无准备的仗
4 做好商机评估 省钱才是硬道理
3
寻找客户——挖掘新客户常用方法
1、老客户是最有价值的资源，有一定的信任度。
拜访老客户，对当地市场有感性的认识；也可引见新客户；注意不要有历史 负面事情。
如何做好售前工作的必备知识
售前工作必备知识售前是一份看似简单，却不容易做好的工作，售前与销售一样，不是去一次客户现场就能辅助拿下项目的，也需要前往客户现场多次，进行不同层次的方案讲解之后，才有较大的概率成单，售前的出场机会不是在项目最初的时候，通常为销售跑过几次客户现场，并认为项目可以继续跟进的时候，才会请售前一同前往，根据以往摸索的规律，列举一组数字来阐述售前外出频率及成功拿下项目的概率。
假定一年成功4个项目：3个靠谱的项目成单1个，每个项目需要拜访3次，那么就是至少要跟12个项目，且至少要跑12*3=36次，售前需要在一年之中前往客户现场36次。
一次去2个项目，就是18次，也就意味着一年12个月，售前至少要有9个月，每月2次的频率前往客户现场，才有可能做到1年拿下4个项目，前面的假定还是在较为顺利的情况下。
对于售前来说，每次前往客户现场都是需要做足一番准备的，无论是讲解内容还是见到的关键人都是不同的，下面来阐述每一阶段售前所做的内容。
第一阶段摸索客户需求●时间段第一阶段通常为在销售前往客户现场2-3次之后，认为项目较为靠谱，可以跟进后，请售前一同前往进行技术支持。
●参与人客户方：与销售最直接的联系人，例如技术中心人员、技术负责人等；售前方：销售、售前人员；●侧重点本阶段的侧重点较为模糊，销售事前了解到的客户需求有限或存在二义性，属于发散引导状态，售前人员会对标准解决方案根据客户信息进行简单改造，之后去客户现场讲解，在讲解过程中对客户需求进行摸索、挖掘、确认，得到较为全面的需求。
另一方面本阶段也是帮助销售人员进行漏斗形式的客户筛选，在交流过程中判断客户需求与自身产品、方案的对标性，从而决定是否为有效商机或存在跟进的价值。
第二阶段持续跟踪梳理需求如果在第一阶段售前讲解后，判断客户可以继续跟进，那么顺理成章会进入到第二阶段。
●时间段第一阶段到第二阶段存在一定的过渡期，但时间不会很久，期间主要为销售持续跟进的过程，过程中销售会为客户发送一些产品资料或解决方案，以保持热度、联系，为下一次讲解做铺垫，时间通常在一个礼拜到三个月左右，长的也可能到半年。
售前演示思路与准备
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推荐演示步骤
设计完毕， 要进行更改 BOM设计阶段 物料库 BOM创建 编辑、比较 创建新项目 项目执行 项目报表 流程模板体系 如果是机械类 行业，讲解产 品配置 进入图纸设计阶段 AutoCAD Proe Protel（电子行业）
完成产品设计后， 若有必要， 进行 工艺设计
主界面 整体介绍 我的工作
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售前演示前的准备：
常用账号：技术部经理、项目组长、文档员、标准化管理员 项目模板：新产品开发项目模板、改进型产品项目模板、工程订单型项目模板 流程模板：图纸BOM审批流程、变更流程 项目工作区组织： 文档库： 图纸库： 零部件库： 产品（BOM）工作区： 技术表单：以技术更改单为例。
售前演示交流：概述
演示之前，要很清楚自己的思路，按照一定的工作顺序，一步步演示下去；否 则，演示到中途，容易迷失方向，特别是一旦客户提出问题和疑惑时。 注意节奏，不在于讲得多完美，而是讲清楚。必要的情况下，单独做一个系统 演示的PPT清单。 演示功能时，适当先给客户说明清楚自己的思路，下一步将要演示的功能要点 、要出现的结果。 演示时间偏长时，要适当停下来，询问是否听得懂？ 适当互动。 不要客户问什么，就一定要பைடு நூலகம்统演示出来，要结合语言说明。 “凡事预则立，不预则废”，演示之前，尽快将主要的功能预演一次，不要抱 侥幸的心理，不要太多的临场发挥。
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对T6售前四步法[T6售前四步法]测试题1、存货业务管控支持多种处理方式，其中暂估处理的几种方式是哪几种_______。
d(A)月初回冲(B)单到回冲(C)单到补差(D)以上三种都是2、库存核算困难会给企业带来什么样的短期后果？a(A)企业成本核算失准(B)增加企业运营成本，利润减少(C)降低企业竞争力(D)企业资产分析难，影响资金利用3、在一次小型打单会上，客户老总问到—企业资金积压，内部管理出现漏洞，是哪个环节管理不善导致的？你如何回答 a(A)应收账款(B)应付账款(C)发货管理6、下列哪个是销售业务管控的辅助管控点？c(A)销售订单追踪(B)信用管控(C)代垫费用(D)内部投机7、采购业务跟踪困难的原因很多，以下分析正确的是？a(A)信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协作(B)供应商多，手工不能方便维护(C)材料多，人工不能方便维护(D)企业管理方式落后8、库存核算困难会给企业带来什么样的短期后果？a(A)企业成本核算失准(B)增加企业运营成本，利润减少(C)降低企业竞争力(D)企业资产分析难，影响资金利用9、物料结构复杂多变、紧急插单等现象会增加计划编制难度-此现象是在描述哪个业务关键问题最为贴切？a(A)库存积压与断料(B)销售订单跟踪困难(C)生产进度用料状况难以了解(D)供应商管理19、下列哪个是销售业务管控的辅助管控点b(A)应收账款(B)远程销售(C)发货控制(D)信用管控16、财务对老总说：“你每次要收款了就想到叫我开票。
我这边连入库手续与相关单都没有看到，采购发票也没有，这票如何开？”畅捷通公司能提供那些产品功能和服务解决该问题？abcd(A)采购计划(B)采购订单跟踪(C)信息及时共享(D)工序化实施17、以下功能或者报表，哪个能帮助企业解决选择合适的供应商：c(A)供应商交货情况分析(B)供应商交货质量分析(C)供应商账期控制(D)供应商存货价格分析11、关于销售分析下列描述中，错误的是_______。
a(A)销售结构分析可以分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况(B)销售毛利分析可以统计货物在不同期间的毛利变动及影响原因(C)市场分析可以反映某时/区间内业务员所负责的客户或地区销售、回款比例(D)货龄分析按货物/客户/地区/行业/部门/业务员分析各货龄区间发货未开票收款情况12、某快速消费品企业，每订单产品很多，出库操作效率低下，下列哪些方法有助于解决这个问题？ b错误 a(A)条码管理(B)严控超发货单出库(C)BOM切割(D)以上都对13、在T6系统中对销售订单进行保存时，如果该客户的信用额度不够，则。
b(A)没有提示可以保存(B)提示“信用检查不通过”，不能保存(C)提示“信用检查不通过”，可以保存(D)以上都不对14、销售业务管控包含如下哪个点？d(A)应收账款管理困难的问题(B)客户信用管理及额度管理的问题(C)销售分析困难的问题(D)以上都对15、T6系统的客户存货对照表有什么用途？d(A)针对不同客户、不同存货设置不同的价格(B)针对不同客户、不同存货设置不同的接单比例(C)设置客户存货编码和企业存货编码的对照关系，在录单时可进行转换(D)以上都对21、某企业有些客户订单可以使用一些在生产过程当中退回的不良品材料，请问在MRP运算时如何操作，下面描述正确的是 b(A)T6无法做到；(B)在MRP运算参数设置里，把不良仓选择参与运算；(C)在BOM里设置替代件管理；(D)以上描述都不对23、中小型企业在销售订单评审环节往往很头痛，如果管控不到位，你以为客户最常见的现象是哪一个？a(A)货发出去了，钱却收不到，导致呆账、坏账发生。
(B)报价失误，导致利润损失。
(C)产能不足，影响接单(D)以上都是。
24、T6销售业务管控包括辅助管控，你以为下列哪个是销售业务管控的辅助管控点：d错误 a(A).应收账款(B)远程销售(C)发货控制(D)信用管控25、在T6生产制造系统中，新增销售订单，对MRP运算的影响是什么d(A)现存量(B)预计入库(C)预计出库量(D)毛需求量26、T6提供了一些采购业务执行跟踪报表，哪些正确？d(A)采购订单执行统计表(B)未完成业务明细表(C)采购综合统计表(D)以上都对27、存货业务管控包含如下哪个点？d(A)存货成本核算困难的问题(B)库存业务预警(C)库龄分析困难的问题(D)以上都对28、某机电设备公司每月出货量基本不会低于400万，3000件左右；成本核算工作量巨大，财务目前六个人各管几个大类，依然无法在月底及时准确出具成本账，利润计算自然不准，老板很发愁。
对该公司业务环节的问题进行剖析的原因是： c错误 a(A)A. “存货种类与数量多，业务频繁，采用任何一种计价方法，工作量都很大，更不能保证计价的及时性。
”(B)B. 存货种类多，出入频繁，数量动态变化，通过人工完成最高最低库存的控制，工作量大(C)C. 仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一类物品的在库时间作出统计工作量大(D)以上都对29、"销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每年都有管理不善致内部投机，造成损失。
"该问题出现在业务流程的哪个环节？d(A)销售接单(B)应收回款(C)销售退货(D)销售发货30、刚学一体化的伙伴顾问小王不清楚“对账不平的明细记录”可解决哪个管理问题？c(A)销售接单(B)生产进度(C)内控管理漏洞(D)存货积压31、T6销售模块的取价方式有哪些？c(A)最新售价(B)价格政策(C)最新成本加成(D)以上都是32、“采购部门预付给供应商定金，财务做了简单的记录，没有做凭证。
然后采购部门因为工作疏忽忘记了定金事项，再次申请付了全部货款。
”该问题产生的原因是？ ab错误 abc错误 ac(A)手工管理(B)日常事务繁杂(C)数据共享不及时(D)人员素质33、财务经常抱怨财务核算量太大,做了报表老板也不满意,存货种类与数量多，价格变化快，业务频繁，成本计算复杂，存货成本核算困难。
”该现象出现在企业库存业务管控中的哪个环节？a错误 c错误 d错误 b(A)库存量查询(B)月末结帐(C)期末处理(D)单据记账35、对委托代销管理描述正确的是______。
a 错误 c(A)委托代销可处理发货、退货，不能进行结算(B)委托代销不能处理发货、退货，只能做结算处理(C)委托代销可处理发货、退货、结算37、库存与存货对账时，哪种情况可能对账不平？_______ b(A)对账月份库存和存货都已经结账(B)对账月份库存单据在存货没有记账(C)对账月份存货做了假退料单(D)对账月份存货做了出入库调整单39、在哪个业务单据中可以通过条形码进行管理？a(A)入库单(B)发货单(C)销售订单(D)到货单40、应收管理中的下列什么账表不能包含未审核的应收单据______。
c(A)业务总账(B)业务明细账(C)科目明细账(D)业务余额表42、比价生单可以应用于哪个单据？c(A)采购订单(B)询价单(D)报价单43、启用了T6系统的采购模块、库存、存货核算模块，当月采购发票与当月的入库单进行了结算，并已经在存货核算模块记帐。
后来又录入了一张运费发票，并与该入库单进行了结算，那么应该执行什么动作才能准确体现材料成本。
d(A)对该入库单再记帐(B)做“期末处理”(C)做“月末结帐”(D)做“结算成本处理”44、付款控制出现在采购业务流程的哪个环节？c(A)请购环节(B)采购计划环节(C)采购结算环节(D)采购入库环节45、下列哪个手段不能帮助企业实现采购价格控制？d(A)历史价格管理(B)计划价格管理(C)供应商存货价格记录(D)供应商档案建立46、以下哪个管控不是生产辅助管控点 b错误 d(A)定额领料(B)倒冲领料(C)计件工资(D)采购结算47、建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格和存货在各供应商间的配额，是对采购业务管控中哪个问题的对策？d(A)采购跟踪(B)付款控制(C)比价采购(D)选择供应商48、在T6生产管理系统中关于ROP参数设置包括？b(A)现存量不包括冻结量(B)包括未审核的采购请购单(C)包括未审核的采购到货单(D)包括未审核的采购入库单50、销售订单直接投产可以产生生产订单，通过T6系统哪个功能实现？a(A)简单生产(B)SRP处理紧急插单(C)定额领料(D)倒冲领料1、销售订单展开成本预测中材料费取数来源于存货档案中的a(A)最新成本(C)参考售价(D)最低售价2、如果客户想了解应收款的时间周期及客户的应收、已收、预收等情况，需要用到T6的哪个功能？a(A)应收账款分析(B)发货情况分析(C)现存量查询(D)收发存汇总3、A加工企业，加工过程浪费严重，废品成堆，虽然老板一再重申要节约材料利用，但是仍然不能解决。
下列哪一个方法最有助于解决这个问题？ b(A)配比出库(B)限额领料，控制领料数量(C)批次管理(D)以上都对6、生产节奏快、环节多、数据量大，统计困难，更难做到实时更新是哪个问题现象的问题剖析？c(A)库存积压与缺料(B)销售订单跟踪困难(C)生产加工进度及用料状况难以了解(D)采购执行情况难以了解7、选择合适的供应商困难，原因有很多，以下分析不对的是d(A)企业对供应商相对弱势(B)与供应商无法建立战略伙伴关系(C)多数企业无法做到供应商问题辅导、改进评价(D)采购部经理是老总亲戚12、企业非常需要及时掌握成本数据，但是困难重重；能及时核算出各种材料和商品的库存成本吗？要花多长时间？采购发票和货品常常不同时到达，价格也时常变动，如何核算出材料的入库成本？以上管理现象描述能够确定企业存在哪方面问题？c(A)库存业务预警的问题(B)存货库龄管控的问题(C)存货成本核算困难的问题(D)以上都对13、T6系统支持以下哪种核算方式？d(A)按部门核算(B)按存货核算(C)按仓库核算(D)以上都支持16、在T6简单生产模式下，对于销售订单投产时描述正确的是？d(A)直运销售订单可以进行投产(B)已关闭的销售订单可以直接投产(C)已投产生成生产订单的销售订单可再次投产(D)已投产过的销售订单，如果投产数量大于或等于销售订单数量，不可再次进行投产18、下面关于月初回冲暂估业务描述错误的_______。
a(A)在存货系统进行期末处理的时候，未结算的暂估单继续暂估(B)在存货系统进行月末结账的时候，生成下月1日的红字回冲单(C)在存货系统进行期末处理时，已结算的暂估入库单生成报销蓝字回冲单(D)自动生成的红蓝回冲单，系统直接记入明细账19、存货核算系统具备计提存货跌价准备的功能，关于该功能说法正确的是______。