ERP软件销售售前沟通四步法

问题剖析
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
将复杂的业务数据共享到统一平台上， 将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大 账，各部门可以及时查询相关业务数据； 各部门可以及时查询相关业务数据；
管控思路
建立各业务数据的内部关联关系， 建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据 并反馈到相关部门。 之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
T6销售业务管控点
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
T6销售业务管控点
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司 维鸿园林机械有限公司
维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市 正在进行这样的尝试。
管控思路
修练内功-业务流程管控（采购） 修练内功-业务流程管控（采购）
2 采购业务的执行跟踪
销售、生产部门总是催着要货， 销售、生产部门总是催着要货，能说清采购的下单情 况吗？ 况吗？ 订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？ 订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有 多少合格？ 多少合格？ 供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少， 供应商催款，知不知道哪些已经付了款，付了多少， 还有多少未付？ 还有多少未付？ 短期后果－各业务环节拖延， 短期后果－各业务环节拖延，不顺畅 长期后果－ 长期后果－影响客户满意度和供应商的积极性 业务量大、环节多，采购人员手工统计困难， 业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供 应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催； 应商的交货情况监管不到位，无法主动跟催； 信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货 信息不能及时共享，业务分散在各部门， 与到货、质检、入库、 与到货、质检、入库、结算各关联业务不能紧密协 作。
T6采购业务管控分析
每次下订单不知下给哪家好， 搞不清楚哪家供应商物美价廉， 交期又快，为了不出错，要查 遍所有采购记录，再去对比分 析，现在价格天天变，手工作 业工作量太大了
供应商管理 采购业务跟踪 采购付款管控
现在的订单太多了，要想 弄清每一个订单的订货、 到货、入库、结算情况需 要花相当大的精力，有时 还会搞错 月底和财务对帐是非 常头疼的一件事，采 购员要花大半天时间 整理，再和财务人员 核对，有时反复要搞 几次
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
客户数量稍多，多次交易， 客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间 该收哪笔钱； 该收哪笔钱； 一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度）， 一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度）， 并且每笔钱不一定一次性付清， 并且每笔钱不一定一次性付清，持续占用一小部 分信用，即使能搞清信用总额度， 分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限； 笔业务已超信用期限； 缺乏信用管控体系， 缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款 或者仍然给未及时回款客户发货等情况； 或者仍然给未及时回款客户发货等情况； 多次交易时， 多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 款多对多关系， 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没 有收？ 有收？
1 应收账款管理
公司能否掌握每个客户的应收账款多少？ 公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多 长时间？ 什么时间回款？ 长时间？ 什么时间回款？ 对有欠款的客户，我们控制发货吗？ 对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的
问题描述
呢？ 我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情 况？ 我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？ 我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？ 我们采取什么措施来控制坏账呢？ 我们采取什么措施来控制坏账呢？ 与客户对账，能快速出对账单吗？ 与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几 天时间，还要反复核对？ 天时间，还要反复核对？ 短期后果－资金积压， 短期后果－资金积压，内部管理漏洞 长期后果－资金周转不灵，经营风险加大 长期后果－资金周转不灵，
问题剖析
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、 事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、 额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制； 额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制； 事中控制：控制给超信用的客户发货， 事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高
修练内功-业务流程管控（采购） 修练内功-业务流程管控（采购）
1 如何选择合适的供应商
采购人员为了选择供应商，常常被困扰： 采购人员为了选择供应商，常常被困扰： 供应商数量那么多，价格又常常变， 供应商数量那么多，价格又常常变，能不能了解哪家 物美价廉？ 物美价廉？ 材料品种成百上千，有的还分几家订货， 材料品种成百上千，有的还分几家订货，可以很快查 到哪家供应商交货最及时吗？ 到哪家供应商交货最及时吗？ 采购单据堆积如山， 采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的交易信 息吗？ 息吗？ 短期后果－成本上升，品质下降， 短期后果－成本上升，品质下降，交期延长 长期后果－供应体系不稳定， 长期后果－供应体系不稳定，竞争力下降 原材料种类多，供应商多，采购次数频繁， 原材料种类多，供应商多，采购次数频繁，工作量 大加大了采购工作难度。 大加大了采购工作难度。 采购的关键数据分散在库房、质检等部门， 采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及 时共享，如价格、交货期、质量等，造成不能全面、 时共享，如价格、交货期、质量等，造成不能全面、 准确的分析 评价供应商时没有数据支撑， 评价供应功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
数据分散存放在多部门，多个人的计算机上， 数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不 能及时共享； 能及时共享；
问题剖析
传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系； 传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系； 大量的人工制作的报表缺乏联动性， 大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出 错。
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
借助系统建立部门间数据共享机制； 借助系统建立部门间数据共享机制； 从业务单据上收集信息， 从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报
管控思路
流向、结构、毛利、市场、 表，对销售 流向、结构、毛利、市场、货龄等进行 全面分析
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。 事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付 率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了， 90%以上 率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账 款减少26%以上。 款减少26%以上。 26%以上
修练内功-业务流程管控（采购） 修练内功-业务流程管控（采购）
2 内部管理漏洞造成投机
发货、 发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货 单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞 或者一次发货开多次票等等多对多的情况， 清这些业务之间的数量关系吗？ 清这些业务之间的数量关系吗？
问题描述
财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？ 财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该 发票的收款单据？ 发票的收款单据？ 销售发货业务时， 销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数 量不一致时，仓库怎么反馈给销售？ 量不一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是 不反馈？ 不反馈？ 财务根据哪个单据来记应收账？ 财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末 或者月底统计记账？ 或者月底统计记账？ 有没有退货的情况？退货 产品冒充 产品怎么控制？ 产品冒充B产品怎么控制 有没有退货的情况？退货A产品冒充 产品怎么控制？ 短期后果－企业财务损失 短期后果－ 长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控 长期后果－鼓励“投机”文化，
销售拼命做单，款难以回 收, 财务不知销售部门有 几本账. 每年都有管理不 善致内部投机，造成损失
应收帐款管控 内部投机管控 销售业务分析
企业的呆帐坏帐已是个很 普遍的现象，货发出去了， 钱却收不到? 不应该订货 发货的客户只能事后才能 知道
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响， 场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外 订单比去年减少近60% 收入大幅度下降，维鸿朱总表示“ 60%， 订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到 经济环境变化带来的压力” 经济环境变化带来的压力”。
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）
3 对销售业务的多角度的分析
老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？ 老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老 板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？ 板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？ 我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、 我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业
问题描述
问题剖析
修练内功-业务流程管控（采购） 修练内功-业务流程管控（采购）
建立完善的供应商档案， 建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资 料 建立供应商存货对照和价格对照， 建立供应商存货对照和价格对照，以规范采购价格 和存货在各供应商间的配额 进行供应商交货准时情况分析、 进行供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分 析，为采购决策提供科学依据
售前沟通四步法
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修练内功修练内功-业务流程管控
企业业务流程 生 产 管 控 采购管控 存货管控
销 售 管 控
修练内功-业务流程管控（销售） 修练内功-业务流程管控（销售）