ERP售前四步法
T6售前沟通方式售前四步法)
(A)销售接单(B)销售发货(C)应收回款(D)库存发货二、生产查验统计分析表不包括以下哪个数据(A)报废数(B)生产数量(C)返工返修数(D)定货数3、对销售定单跟踪困难T6计谋错误答案的是：(A)T6通过数据共享机制，集成各部门数据；(B)提供定单跟踪功能，可查看该定单在各时期（采购、生产、委外、销(C)能够追踪到按工序领料进程(D)同时能够联查各时期对应的原始业务单据。
4、库存核算困难会给企业带来什么样的短时间后果(A)企业本钱核算失准(B)增加企业运营本钱，利润减少(C)降低企业竞争力(D)企业资产分析难，阻碍资金利用五、以下哪个业务属于特殊出、入库业务治理(A)受托代销入库(B)形态装换(C)限额领料出库(D)配比出库六、"销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每一年都有治理不善致内部投机，造成损失。
"该问题出此刻业务流程的哪个环节(A)销售接单(B)应收回款(C)销售退货(D)销售发货7、"供给商数量那么多，价钱又常常变，不能快速了解哪家物美价廉"该现象出此刻企业业务管控中的哪个环节(A)采购定货(B)采购查验(C)采购入库(D)采购付款八、下面关于存货系统出入库汇总表描述不正确的选项是_______。
(A)提供已记账、未记账、全数单据的汇总数据(B)提供按不同口径统计汇总，按仓库，按存货进行汇总(C)按仓库进行权限操纵，查询结果中只显示该操作员有权限的仓库的数据(D)业务类型是按收发类别设置进行查询九、若是企业采购付款操纵不行，会显现哪些问题(A)重复付款(B)供给商不满(C)供货不及时(D)以上满是10、以下功能或报表，哪个不能帮忙企业解决"如何选择适合的供给商"的问题(A)供给商交货情形分析(B)供给商交货质量分析(C)供给商账期操纵(D)供给商存货价钱对照表1一、对生产关键管控点之一生产加工进度及用料状况难以了解问题剖析错误的选项是(A)生产进程的相关数据散布在各车间、各班组，不能集中共享(B)生产节拍快、环节多(C)数据量大，统计困难(D)生产进程当中不进行数据统计1二、对样品BOM描述错误的选项是(A)搭建样品BOM时，可参考现有产品(B)样品BOM不能进行本钱预测(C)样品BOM可转为正式BOM(D)样品BOM不能进行本钱分析13、关于批次治理的描述哪个是不正确的(A)若是选择【是不是销售生成出库单】，那么批号只能在《销售治理》指定，用户不可修改(B)批次治理的存货，若是不选择【出库跟踪入库】，那么系统将相同的批号自动归并；不然批号不归并(C)在《采购治理》、《销售治理》指定的批次、生产日期、失效日期等，在《库存治理》可修改(D)在存货档案中设置有无批次治理：打勾选择，默以为否，不可随时修改14、短时间后果－难以履行客户许诺长期后果－客户中意度下降，失去客户是哪个管控问题不解决致使的恶果(A)销售定单跟踪困难(B)定额领料(C)计件工资(D)倒冲领料1五、某企业销售员小张说“销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每一年都有治理不善致内部投机，造成损失。
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
erp 销售管理流程
erp 销售管理流程ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）是一种集成的管理信息系统，它能够帮助企业ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）是一种集成的管理信息系统，它能够帮助企业实现各个部门之间的信息共享和协同工作。
在ERP系统中，销售管理是一个重要的模块，它涵盖了从客户开发、报价、订单处理到发货、收款等一系列销售活动。
以下是ERP销售管理流程的简要介绍：1. 客户信息管理：在ERP系统中，首先需要建立和维护客户的基本信息，包括客户名称、地址、联系方式等。
这些信息可以帮助销售人员更好地了解客户需求，为客户提供个性化的服务。
2. 销售机会管理：销售人员需要不断地寻找新的销售机会，将这些机会录入ERP系统，以便进行跟踪和管理。
销售机会通常包括潜在客户的需求、预算、购买意向等信息。
3. 报价管理：根据客户的需求和产品的成本，销售人员需要在ERP系统中创建报价单。
报价单中应包含产品的价格、数量、交货期等信息。
报价单可以发送给客户进行审批，也可以作为后续订单处理的依据。
4. 订单管理：当客户接受报价后，销售人员需要在ERP系统中创建订单。
订单中应包含产品的详细信息、价格、数量、交货期等。
订单创建后，需要经过审批流程，以确保订单的准确性和合规性。
5. 发货管理：订单审批通过后，仓库管理人员需要在ERP系统中创建发货单，安排产品的出库和运输。
发货单中应包含产品的详细信息、数量、目的地等信息。
发货单创建后，需要经过审批流程，以确保发货的准确性和合规性。
6. 收款管理：在产品交付给客户后，财务人员需要在ERP系统中创建收款单，记录客户的付款情况。
收款单中应包含客户的付款金额、付款方式、付款日期等信息。
收款单创建后，需要经过审批流程，以确保收款的准确性和合规性。
7. 发票管理：在收款完成后，财务人员需要在ERP系统中创建发票，将发票发送给客户。
[T6售前沟通方法(售前四步法)]测试题
![[T6售前沟通方法(售前四步法)]测试题](https://img.taocdn.com/s3/m/c2168bcfbb4cf7ec4afed035.png)
[T6售前沟通方法（售前四步法）]测试题1•(A)库存积压与断料•(B)销售订单跟踪困难•(C)生产进度用料状况难以了解•(D)供应商管理2•(A)销售应收管理•(B)销售业务分析•(C)企业内控管理•(D)销售分销管理3"•(A)存货积压•(B)发货控制•(C)内控管理漏洞•(D)订单延迟4•(A)销售订单跟踪困难•(B)定额领料•(C)计件工资•(D)倒冲领料5关于销售成本分析的描述错误的•(A)销售订单成本分析只能参照已审核的销售订单生成，且一张销售订单只能生成一张销售成本分析单•(B)销售成本分析单可以从总账管理、存货管理、生产管理中取数•(C)未保存的销售订单成本分析单可以查看产品结构、产品/产成品生产工时、用料成本取数过程•(D)总成本包括材料费＋人工费＋制造费＋管理费＋销售费6对生产关键管控点之一生产加工进度及用料状况难以了解问题剖析错误的是？•(A)生产过程的相关数据分布在各车间、各班组，不能集中共享•(B)生产节奏快、环节多•(C)数据量大，统计困难•(D)生产过程当中不进行数据统计7。
•(A)月初回冲•(B)单到回冲•(C)单到补差•(D)以上三种都是8。
•(A)销售结构分析可以分析部门或货物的本期销售比前期销售的增长情况•(B)销售毛利分析可以统计货物在不同期间的毛利变动及影响原因•(C)市场分析可以反映某时/区间内业务员所负责的客户或地区销售、回款比例•(D)货龄分析按货物/客户/地区/行业/部门/业务员分析各货龄区间发货未开票收款情况9,,•(A)库存积压与缺料•(B)销售订单跟踪困难•(C)生产加工进度及用料状况难以了解•(D)采购执行情况难以了解10"•(A)采购订货•(B)采购检验•(C)采购入库•(D)采购付款11•(A)受托代销入库•(B)形态装换•(C)限额领料出库•(D)配比出库12。
•(A)按仓库控制最高最低库存量，则按仓库取仓库存货对照表中的安全库存量。
erp销售的基本业务流程
erp销售的基本业务流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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ERP销售基本流程图
户。 5. 销售自拓：业务员自己通过电话、陌生拜访或朋友介绍等渠道，非公
司途径所得的客户。 6. 市场活动：由公司市场部或渠道部组织的各种大小型公开活动上所得
的客户。 7. 其他：超出以上六种来源途径的其他来源。
组织-客户管理
客户的注册
1. 业务人员通过各种客户来源获得的客户都必须在公司的客户管理
员处注册，没有注册的客户一律不受保护。 2. 业务人员登记客户资源时，录入客户的信息必须完整、正确、真
3. 客户管理对录入系统中的目标客户，在三天内进行分配，有客户 需求较急情况，业务员通知客户管理岗可进行即时分配。
4. 客户管理中心对目标客户回访后再分配，回访结果录入此客户的 相关活动中
组织-客户管理
电话营销
1. 电话营销初步判断有效的客户，统一交客户管理岗并签收
2. 反馈最终结果同时给客户管理员和电话营销员。 3. 。共有四种状态：已签单、销售失利、无效资源、继续跟进
ERP销售基本流程图
组织-战略的保障-售前流程（1）
组织-战略的保障-售前流程（2）
组Hale Waihona Puke -战略的保障-售前流程（3）组织-战略的保障-售前流程（4）
组织-战略的保障-售前流程（5）
组织-战略的保障-售前流程（6）
组织-战略的保障-售前流程（7）
组织-战略的保障-实施流程（8）
组织-客户管理
客户是我们最重要的资源
•规范化的客户管理，才能使公司的运行顺畅 •规范化的客户管理，才能明确业务人员在客户资 源方面的权利和义务 •规范化的客户管理，才能做好客户的回访、维系 和关怀工作 。 •规范化的客户管理，能够给决策层、管理层提供 可控性的销售过程及可行性的分析报告
用友产品 销售四步法个人总结
新兵训练营2011-10-14学习总结一、财务方面四步法之需求沟通和分析根源从面临的困难下手沟通以便达成共识：1.手工登帐效率低，对帐难2.报表编制效率低3.费用控制与分析难4.现金流量表编制难5.需要多套账时费时费力四步法之解决方案：1.提高效率，精确核对账目包含（凭证录入支持快捷键、支持月末自动结转、未审核凭证允许记帐、支持合并凭证打印、助记码批量生成、穿透式追溯查询）2.自动生成报表3.多部门精细核算实现费用控制与分析4.快速出具现金流量表5.快速出具多账套查询多企业、多年度账套四步法之举例：山东中正钢管，五个财务人员加一个总监，整天在忙碌，几乎天天加班，因为每个月有几百箱的凭证要填，大量的时间浪费在重复性工作上，上了软件从根本上解决了问题。
二、采购方面四步法之需求沟通和分析根源从面临的困难下手沟通以便达成共识：1.准确的采购数量确定2.供应商选择与评价3.采购付款控制四步法之解决方案：1.灵活的采购业务流程2.采购成本细核算（采购价、量监督；采购运费、暂估细核算）3.采购货、税全跟踪四步法之举例：没签单三、销售方面四步法之需求沟通和分析根源从面临的困难下手沟通以便达成共识：1.应收账款管控难2.客户关系维持难3.内部管理漏洞控制难4.销售员业务分析与激励难四步法之解决方案：1．灵活的销售业务流程2．有效的关键环节管控：3．资金账期(预警、信用管理、货票款对账核销、账龄分析、动态库存掌握) 4．价格管控(控制销售价格、历史交易参考、预估毛利、营销综合分析）5．全面收益分析与方便绩效考核(多种营销数据、考核指标统计分析)6．实时销售订单生产进度掌握四步法之举例：没签单四、库存方面四步法之需求沟通和分析根源从面临的困难下手沟通以便达成共识：1.库存控制难—减少占用2.成本核算困难3.盘点与库龄分析难四步法之解决方案：1.智能、动态监查库存状况2.保质期管理四步法之举例：没签单，没例证。
erp销售管理的业务流程
erp销售管理的业务流程ERP销售管理的业务流程随着信息技术的不断发展，企业资源规划（Enterprise Resource Planning，简称ERP）系统在企业管理中扮演着越来越重要的角色。
其中，ERP销售管理模块是企业管理中的重要组成部分之一，它通过整合销售相关的流程和数据，提高销售效率和管理水平。
本文将围绕ERP销售管理的业务流程展开讨论。
一、销售预测销售预测是ERP销售管理的第一步，它根据市场趋势、历史销售数据等因素，对未来一段时间内的销售情况进行预测。
通过销售预测，企业可以合理安排生产计划、采购计划等，提前做好准备。
二、销售机会管理销售机会管理是ERP销售管理的重要环节之一。
在销售过程中，销售人员会遇到各种销售机会，包括新客户开发、销售线索跟进等。
ERP系统可以帮助销售人员记录和管理这些销售机会，提高销售机会的转化率和客户满意度。
三、销售订单管理销售订单管理是ERP销售管理的核心环节之一。
当销售机会转化为实际订单时，销售人员需要及时录入订单信息，并与供应链管理、生产计划等相关部门进行协调。
ERP系统可以自动化处理销售订单，实现订单的快速处理和跟踪。
四、价格管理价格管理是销售管理中的重要环节之一。
企业在销售过程中需要根据市场需求、竞争情况等因素进行定价。
ERP系统可以帮助企业管理和调整产品价格，提高销售收入和利润率。
五、销售合同管理销售合同管理是ERP销售管理中的关键环节之一。
在销售过程中，销售人员需要与客户签订销售合同，明确双方的权益和责任。
ERP 系统可以帮助企业管理和跟踪销售合同，提高合同执行的效率和准确性。
六、订单执行管理订单执行管理是ERP销售管理的重要环节之一。
在销售订单生成后，企业需要确保订单按时交付，并对订单执行情况进行跟踪和监控。
ERP系统可以帮助企业实时掌握订单执行情况，及时发现和解决问题，提高客户满意度和忠诚度。
七、客户关系管理客户关系管理是ERP销售管理的核心环节之一。
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没有抓住管理问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式
的演示，可能客户昏昏欲睡，可能客户毫无感觉“都差不多”，可 能导致多次演示――切忌多次演示。 温馨提示
售前沟通四步法
STEP 4：讲解一个故事
见题明义，这等于给客户一颗定心丸，告诉客户，我们服务过这样的客户，解决你的问题不在 话下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有点类似于“倒叙”。
售前沟通四步法
STEP 2：用通俗语言分析问题根源
1. 本步骤建立在 STEP1 的基础上，要在管理问题达成共识的基础上才能进行，否则没有意义； 2. 我们需要做的是： a) 强调管理问题的共性，塑造专业感，安全感； b) 用通俗的语言，分析管理问题产生的根源。
一定用通俗的语言：你的目标不是让客户听不懂，而是让他听懂
售前沟通四步法
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识
先询问客户的基本业务，如金融危机影响、订单量、内销还是外销等；常用热身问题。 以下问题可以用来在售前时开场提问，用在与客户深度沟通之前，进行初步的业务摸底，判断 客户基本情况，以决定是否要针对某个问题深入提问：
售前沟通四步法
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识
故事与案例的区别？ 故事集对于营销的重要性？
差异化营销在故事中的体现？
温馨提示
售前沟通
管理现象——分析问Байду номын сангаас——提出对策——体现价值
沟通方式：开门见山、循循善诱 价值与效益展示：数字、现象、三杠杆、讲故事 产品演示：
售前沟通
售前沟通方式是多样的，总体而言有四种方式： 谈的方式：即面对面的与客户交流，交流的方法有“开门见山法”与“循循善诱 法”，这两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风格的人员。 讲的方式：即给客户讲解一个PPT 或者一个总结分析，内容可以是业务导航具体 内容，也可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方案。 演的方式：即产品演示， 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股脑的跑 流程。 画的方式：即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通方式， 如业务管控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过“画”，我们可以更好的 牵引客户的思维，以我为主，避免被客户牵着走。
价值营销
售前沟通套路是典型的价值营销，而不是产品功能营销、方案营销。售前沟通四步 法、企业体检应用、售前产品演示，其中售前四步法是主要内容。通过售前方法应用： 可以： 简化销售流程，避开详细调研、方案讲解、竞标、围绕中层等常见方案营销的 套路； T6不是简单的财务模块销售，如果要卖到一个合理的价位，需要讲解一些价值； 我们重点是针对关键人、老板取得认同，侧重引导核心需求； 做好初访的 6-3-1 工作，了解企业管理需求。
了，并且确信你能帮他解决。
对于 80％以上的目标客户来说，最根本的根源是信息不共享，这 是无可争议的事实。“不共享，万恶之源”。 温馨提示
售前沟通四步法
STEP 3：引出T6的对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决了一半”，如果 在分析清楚产生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只是简单的产品验证。
售前沟通四步法
北方区
营销模式的比较
产品营销 价值营销
关键管理诉求
方案营销
整体方案、行业、 个性管理诉求 10人天以上
标准产品功能诉求 1-5人天交付
4-20人天交付
T1\T3\财务模块
T6
U8\NC\U9
售前沟通
售前四步法
STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识
STEP 2：用通俗语言分析问题的根源 STEP 3：引出T6的对策 自我提示 STEP 4：讲解一个故事
我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题， 然后用我们的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的 产品很弱。这实际上就是一种被客户牵着走的模式，我们要变“被
牵着”变为“引导客户”。
如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉 温馨提示 得没有价值。客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我 们的引导方向应该导向真正对客户有价值的方向， 四步法中具体提 什么现象问题，都已经设计好了，只需我们“依葫芦画瓢”即可。
1、让客户进入你“设计”好的问题中，有两种方式： a)开门见山法： 这种方法任何销售人员都可以用，如在和客户讲到销售业务时候，就开门见山 的讲，销售业务通常最突出的问题有三个，分别是应收账款问题、内部管控问题、销售分析问题， 贵企业有这些问题吗？然后看对方的反应，如果赞同，则直接进入问题的对策，省略中间对于问 题的分析与故事过程。 b) 循循善诱法：设置有效提问，通过现象引导客户积极思考这些现象反映出来的管理问题，并 在某一个或者某几个管理问题上取得共识（这就需要我们了解常见的管理问题现象，我们将在后 面描述）。