神州数码技能培训(ppt 102)
神州数码管理系统培训手册(1)
易飞服饰/鞋业/精品分销管理系统培训手册系统维护子系统培训手册课程大纲：１．前言２．系统维护管理之系统架构３．基本信息创建及信息字段说明４．测验及问卷壹、前言 (2)一、课程大纲 (3)二、系统目的 (4)三、系统特色 (5)贰、系统架构 (6)一、系统主流程 (6)二、统功能图 (7)叁、基本信息管理 (8)一、录入程序编号 (8)二、录入组信息 (9)三、录入用户编号 (11)四、录入用户权限 (13)五、录入多公司信息 (16)六、录入子系统信息 (17)七、录入数据表 (18)肆、报表管理 (20)一、组信息清单 (20)二、用户清单 (22)三、用户权限明细表 (24)伍、派班中心基本操作说明 (26)壹、前言一、课程大纲二、系统目的三、系统特色一、课程大纲一、前言二、系统架构三、基本信息管理四、报表管理五、派班中心基本操作说明二、系统目的在整合作业管理系统中，常有关于信息维护与保密性的问题。
有关于信息的保密性，本系统拥有完整且严谨的防护措施，以保障正常使用者信息不被删除或窜改，如进入系统的密码检查，使用任何执行作业的权力检核、对于其他信息拥有者的信息权限设置等，对于多使用者的环境是非常重要的，有了这些安全的控管与检核，组织内各部门间才能达到分工分权，充分配合且互相信赖，整个系统的效益才可有效的提升。
另此系统也提供系统列表、程式列表、文件结构、使用者管理等信息的创建与查询，使管理维护者更了解整个系统的结构与可用的作业。
三、系统特色✧提供此整合系统所有子系统信息、程式信息、文件结构信息创建与维护作业。
✧提供使用者信息创建与密码维护作业，进入系统时检核使用者代号与密码，进入后使用者可修改自己的密码，以防止其他使用者的冒用。
✧使用者所属的群组信息可创建与修改，并可对其群组作阶层式的设置。
✧执行任何一种作业时检核该使用者对于该作业的执行、输入、查询、修改、删除、确认(取消)、打印...等权限。
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3、组织客户购买程序
n 请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：
n 寻找供应来源
n 预测或认知问题
n 接受和分析建议
n 确认进货程序和项目实施程序
n 描述需求项目和特征
n 项目评估和反馈
n 评价建议,选择供应商
n 项目实施
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周期销售的阶段划分
•请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：
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•1、提供解决方案 •2、销售谈判 •3、签单成交 •4、实施服务 •5、寻找目标客户 •6、接触客户 •7、客户响应 •8、客户追踪
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销售目标与客户信任等级
n 从层次分：
n 决策层、运作层、使用层
n 从角色贡献分
n 首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影 响者、决策者、技术把关者、行政把关者、 购买者、使用者
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小组讨论
请根据本公司的客户特点，讨论 决策者、技术决定者、辅助决定 者和使用者的特点，以及它们在 购买中的作用。
•语言外系统：
•功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、
•
口头语、停顿
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• 发声练习
•基本发声技巧
•不同部位的发声练习
•发声部位要下移
•充分运用口腔的发声肌
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肉
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绕口令练习
n 白石塔，白石搭，白石搭白塔， 白塔白石搭。
ERP系统软件培训-神州数码-LRP培训幻灯片
(二).系统功能及效益
（一）、系统功能
１.依据客户订单或已开工单自动产生本阶或下阶各阶产 品之批次生产计划。
２.依据批次生产计划自动拟定批次采购计划。 ３.可自动将批次生产计划发放至工单子系统成为正式
之工单 。 ４.可自动将批次采购计划发放至采购子系统成为正式
之请购单或采购单。 ５.可对批次生产计划及工单排程提供产能负荷分析。
第一张工单 A ：预计23日完工，19日预计开工
100PCS
第一张采单 C ：预计18 日交，12 日采购(需求日=19) 100PCS
第二张工单 B ：预计18日完工，12日预计开工
50PCS
D ：预计11 日交，8 日采购(
12) 0PCS
E ：预计11 日交，5 日采购
0PCS
课程大纲
1.前言 2.系统架构 3.基本信息录入及信息字段说明 4.LRP计算逻辑说明 5.批次作业说明 6.报表管理 7.产能负荷管理 8.测验及问卷
贰.系统架构
一、系统主画面 二、系统功能图 三、系统主作业程序概述 四、LRP系统与制造业其他系统关联 五、LRP系统解决生产管制上之困扰 六、LRP上线前置条件 七、重要名词解释
(一)、系统主画面
(二)、系统功能图
基本信息管理 LRP 批次需求计划
报表管理
工作中心与假日表 生产计划 、采购计划 料件供需统计
·底 数 ·生 效 日 ·投料时距
●订单子系统
１·销售预测 ·预测代号 ·日期 ·预测库 ·预测数量 ·已受订量 ·纳入生产计划
２·客户订单 单头： ·出货厂别 ·确 认 码 单身： ·订单数量 ·已交数量 ·赠 品 量 ·库 别 ·预 交 日 ·结 束 码
●采购子系统
神州数码无线产品配置指导.ppt
AP注册认证方式
•AP注册到AC时，AC需要对AP进行认证。
•主要认证方式：
–MAC认证：通过检查AP的mac地址来决定AP是否能够注册到 AC上。默认的认证方式。AC上面通过ap database来添加AP的 mac地址。大规模部署时比较麻烦。 –None：免认证，即AP自动注册，便于部署。推荐使用这种方 式。 –Pass-Phase认证：密码认证，AC和AP比对密码，密码一致时 AP可以注册到AC上。AP需要做配置，使用不便，用的较少。
• set management static-ip 192.168.10.1 • 开/关DHCP： • set management dhcp-status up/down
Part 1 AP基本配置命令
• 设置默认网关：
• set static-ip-route gateway 192.168.10.254
Sport：57778 Dport：57779
AC二层发现AP
• 概念：AC通过二层广播发现报文方式来发现vlan内的AP。
• 要求：AC和AP在同一个二层网络中。
• 基本原理：AC上面可以指定二层自动发现的vlan列表，向列表中 的各个vlan发送自动发现报文。收到广播发现报文的AP会向AC做
出响应。
AP主动发现AC
•AP主动发现AC只能通过AC的无线IP地址进行单播发现。
•按照AP上面获取AC地址方式的不同，可以分为一下几种
发现方式： AP通过静态AC地址主动发现AC（必须掌握） AP通过DHCP Option43获取AC地址并发现（必须掌握） AP通过AC下发的自动部署地址发现AC（暂不讲解）
getsystemgetmanagementgetmanagedaproutepart2ap配置管理ap注册管理?无线控制器开启无线功能?二层模式?三层模式ac常用功能配置方法?配置架构?ssid设置?用户vlan设置?无线加密设置?转发模式设置?射频管理ac上开启无线功能必选ac上无线功能默认是关闭的ac能够管理ap的前提是开启ac的无线功能开启无线功能的条件
神州数码KPI培训PPT精品文档80页
绩有最大驱动力的经营活动
的，在组织横向和纵向保持一致性
❖ 使管理人员能及时诊断经营
中的问题并采取行动
•关于KPI的几点说明
1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用
•关于KPI的几点说明
原有考核体系暴露的问题
– 经营部门考核指标集中于 收入、利润、风险控制和 人员效率，尤以利润为重， 未体现价值创造的理念
– 长期增长性业务以当期利 润作为衡量标准，造成短 视效应
– 职能部门的衡量难以量化， 责权利不够统一
– 某些领导岗位承担考核指 标过多，不完全相关，难 以集中精力完成工作重点
– 个人考核标准制定的完全 放权，使考核标准各异， 缺乏公司的整体一致性
驱动因素
可量化
相关联
目标值
上下级指标的函 数关系
根据KPI价值树提取业绩合同示例：
示例一：产品部经理业绩合同
KPI
权重 目标值
毛利率
30%
8%
政策性返点 10%
3%
存货周转
30% 45天
……
示例二：某销售员业绩合同
KPI
权重 目标值
销售收入
40% 3000万
销售毛利
30%
5%
应收帐款
20% 30天
1、KPI体系的理论基础 2、价值树与财务报表的关系 3、KPI业绩管理举例 4、投资回报的重要意义 5、岗位责任制与KPI的关系 6、KPI体系的作用
公司统一用杜邦投资回报树模型来描述公司的关键业务要素 和关键业绩指标之间的联系。
收入
投资回 报率
ERP系统软件培训-神州数码-AJS培训幻灯片(PPT 39页)
四. 自动生成凭证批次作业
一. 自动生成凭证批次流程
二. 批次作业
自动生成凭证批次流程 日常交易单据创建
自动生成分录底稿
维护分录底稿
N 还原分录底稿
检核信息 是否正确
Y
抛转会计凭证
分录底稿明细表 底稿-来源单据记录表 单据分录生成状况表
检核信息 是否正确
Y 会计凭证
N 还原会计凭证
二. 批次作业
〈分录方式一:标准成本制〉
进货单
借：进货或存货 进项税额 材料采购差异 贷：应付帐款 应付费用
应付凭单
不切分录
付款单
借：应付帐款 贷：应付票据 进货折让
〈分录方式二〉
进货单 应付凭单
付款单
不切分录
借：进货或存货 进项税额 贷：应付帐款
借：应付帐款 贷：应付票据 进货折让
〈分录方式三:月加权制〉
2.提供设置参数之功能，可以由使用者自行定义凭证抛转方式 3.已自动开立凭证的交易单据能给予记录，故可主动避免重复
开立凭证的情形
(二)、系统效益
１.节省开立凭证之繁琐工作得以大量简化，并可避免人为 处理之错误与弊端。
２.各种异动单据开立凭证的时机可由使用者弹性自行控 制，以便适合不同单据之差异性。
半成品,原料,物料 2. 抛转方式--自动抛转会计凭证有两种方式
(1)抛转自动分录底稿 (2)抛转自动分录底稿及会计凭证
(二)设置分录性质及设置参考
一.存货交易单据 二.订单、应收系统单据 三.采购、应付系统单据 四.工单/委外系统单据
◆◆课程大纲◆◆
1. 前言 2. 自动分录之系统架构 3. 录入基本信息 4. 自动生成凭证批次作业 5. 报表简介 6. 测验及问卷
神州数码管理系统培训手册()
易飞服饰/鞋业/精品分销管理系统培训手册系统维护子系统培训手册课程大纲：１．前言２．系统维护管理之系统架构３．基本信息创建及信息字段说明４．测验及问卷壹、前言一、课程大纲二、系统目的三、系统特色一、课程大纲一、前言二、系统架构三、基本信息管理四、报表管理五、派班中心基本操作说明二、系统目的在整合作业管理系统中，常有关于信息维护与保密性的问题。
有关于信息的保密性，本系统拥有完整且严谨的防护措施，以保障正常使用者信息不被删除或窜改，如进入系统的密码检查，使用任何执行作业的权力检核、对于其他信息拥有者的信息权限设置等，对于多使用者的环境是非常重要的，有了这些安全的控管与检核，组织内各部门间才能达到分工分权，充分配合且互相信赖，整个系统的效益才可有效的提升。
另此系统也提供系统列表、程式列表、文件结构、使用者管理等信息的创建与查询，使管理维护者更了解整个系统的结构与可用的作业。
三、系统特色✧提供此整合系统所有子系统信息、程式信息、文件结构信息创建与维护作业。
✧提供使用者信息创建与密码维护作业，进入系统时检核使用者代号与密码，进入后使用者可修改自己的密码，以防止其他使用者的冒用。
✧使用者所属的群组信息可创建与修改，并可对其群组作阶层式的设置。
✧执行任何一种作业时检核该使用者对于该作业的执行、输入、查询、修改、删除、确认(取消)、打印...等权限。
对于其他信息拥有者可以设置该信息的查询、修改、删除、确认(取消)...等权限。
✧提供系统内交易信息的异动追踪，便于异动过程可以被明确记录下来，做为异常的管理。
✧提供信息文件重新索引，以排除因其他因素造成索引文件的不正确性。
贰、系统架构一、系统主流程二、统功能图录入子系统信息录入程序编号录入组信息数据录入录入用户编号录入用户权限录入多公司信息录入数据表组信息清单管理报表用户清单用户权限明细表叁、基本信息管理一、录入程序编号■程序编号: ADMAI01■程序名称: 录入程序编号■作业目的: 用来录入本软件系统所有程序的编号及名称.如果有新撰写的程序须先在此录入此程序的信息.■???? 输入画面:■字段说明:1.程序编号 (MB001)* 可输入程序编号.此字段不可空白.2.程序名称 (MB002)* 可输入程序名称.3.类型 (MB003)* 可输入程序的类型.可选择种类有『设置,维护,查询,批次,单档,双档,多档,清单,明细,凭证,统计,销售分析网页,其他』,此字段不可空白.4.系统编号 (MB004)* 可输入程序所属的系统编号,并可点选[F2]系统信息查询.5.备注 (MB005)* 可点选[F2]常用语查询.■信息处理:1.类型信息以编号存入文档* 类型字段:数字表录入作业,文字表报表类.* 类型分类如下:1.设置,2.维护,3.查询,4.批次,5.单档,6.双档,7.多档,A.清单,B.明细,C.凭证,D.统计,E.销售分析网页,Z.其他二、录入组信息■程序编号: ADMAI02■程序名称: 录入组信息■作业目的: 用来录入本系统所有用户的组关系,用以作为权限控制的信息来源.■输入画面:■字段说明:1.组编号 (ME001)* 可输入组的编号.此字段不可空白.2.组名称 (ME002)* 可输入组的名称.3.组权限代码 (ME003)* 可输入权限的代码.按组树状图自动给值.此字段为隐藏字段.4.备注 (ME004)* 可点选[F2]常用语查询.■信息处理:1.权限代码采内建式,不同于组编号.2.权限代码关连图为一阶层状,以组编号为外显名称,权限代码为内建码3.当组关系改变,则权限代码要按组架构自动生成, 规则如下:(1).权限架构图中,第一阶其权限代码为0(一个字符),第二阶其权限代码为00..09..ZZ(二个字符)第三阶其权限代码为000..099..ZZZ(三个字符)第四阶其权限代码为0000..0999..ZZZZ (四个字符)按此类推........(2).权限架构图中,上下阶的关系为->下阶的权限代码编码为其上一阶权限代码编码后面加一流水号字符.(3).数字为组代码,中文为组名称??????????????? (4) 数字为权限代码,中文为组名称三、录入用户编号■程序编号: ADMAI03■程序名称: 录入用户编号■作业目的: 建入本系统所有用户的编号,名称及口令信息.■输入画面:■字段说明:1.登录者编号 (MA001)* 可输入登录者的编号.此字段不可空白.2.登录者名称 (MA002)* 可输入登录者的名称.3.口令 (MA003)* 可输入登录者进入系统的通关口令.输入,查询时画面上则显示皆为「*****」.■信息处理:1.口令存入时须转成16位元存入.2.用户名称若有更改需读DSCMB中每个公司的数据库名称,至每个公司的数据库内将用户名称一并更改.3.进入此程序的用户除了supervisor(adm.mf005='Y')可新增,删除用户外,其余用户进入此程序后只能查询与更改自己的名称与口令(权限只判断基本权限,不再判断组与其他权限).四、录入用户权限■程序编号: ADMAI04■程序名称: 录入用户权限■作业目的: 用来录入本软件系统所有用户的权限设置.■输入画面:■字段说明:单头1.用户代码 (MF001)* 可输入需设置权限的用户代码.输入时该用户的编号须存在于「登录者编号」.并可点选[F2]登录者编号信息查询.此字段不可空白.2.用户名称 (MF002)* 此字段仅作显示.以登录者名称缺省成用户名称.3.组代码 (MF004)* 可输入用户所归属的组代码.并可点选[F2]组信息查询.此字段不可空白.4.超级用户 (MF005)* 可判断用户的权限设置范围.此字段仅能输入「Y」或「N」.若设为「Y」者,表用户设置为最大权限,则不受单身权限设置控制(单身的[基本权限],[组权限],[他组权限],三组权限应皆隐藏).新增输入时缺省值为「N」.5.备注 (MF006)* 可点选[F2]常用语查询窗口6.部门 (MF007)* 此字段可空白,并可点选[F2]部门信息查询.* 此字段非空白时,输入的部门编号必须为部门信息档存在的信息,并显示对应的部门名称.单身1.程序代码 (MG002)* 可输入用户所需设置权限的程序代码.当新增,更改时可点选[F2]程序信息查询.输入后自动显示出程序名称于字段中,此字段不可空白.2.程序名称 (ADM.MB002)* 此字段自动显示.3.运行权限 (MG004)* 可判断所设置的程序需运行权限设置.当新增,更改时缺省为「Y」.此字段仅可输入Y/N.4.信息控制 (MG005)* 可判断所设置的程序需做信息控制.当新增,更改时缺省为「Y」.若为「Y」时才可设置[组权限]和[他组权限].此字段仅可输入Y/N.5.基本权限 (MG006)* 可勾选用户的基本权限(新增,查询,更改,删除,审核,撤销审核,输出,成本,售价,保留中)设置.当新增,更改时全部皆缺省为「Y」.此字段仅可输入Y/N.6.组权限 (MG007)* 可勾选用户的组权限(查询,更改,删除,审核,撤销审核,保留中)设置.当新增,更改时全部皆缺省为「Y」.此字段仅可输入Y/N.7.他组权限 (MG008)* 可勾选用户的他组权限(查询,更改,删除,审核,撤销审核,保留中)设置.当新增,更改时全部皆缺省为「Y」.此字段仅可输入Y/N.五、录入多公司信息■程序编号: ADMAI05■程序名称: 录入多公司信息■作业目的: 用来新增另一公司的数据库及公司名称信息.■输入画面:■字段说明:1.公司编号 (MB001)* 可输入公司编号,此字段不可空白.2.公司名称 (MB002)* 可输入公司的名称,此字段不可空白.3.数据库名称 (MB003)* 可输入保存公司信息的数据库名称,不可空白.4.电子表单数据库名称 (MB004)* 可输入公司电子表单的数据库名称.5.电子表单URL (MB005)* 可输入公司电子表单URL Path.六、录入子系统信息■程序编号: ADMI06■程序名称: 录入子系统信息■作业目的: 用来记录本软件中每一套系统的编号及名称,如果有新开发的系统必须在此作业中先录入.■输入画面:■字段说明:1.系统编号 (MA001)* 可输入系统编号.此字段不可空白.2.系统名称 (MA002)* 可输入系统名称.3.备注 (MA003)* 可按[F2]常用语查询.七、录入数据表■程序编号: ADMAI07■程序名称: 录入数据表■作业目的: ?用来录入本软件系统所有使用到的数据表信息,并记录该文档的架构字段内容.如果又新增加的文档,须先至此系统录入.■输入画面:■字段说明:单头1.文档编号 (MC001)* 可输入文档编号.此字段不可空白.2.文件名 (MC002)* 可输入文件名.此字段不可空白.3.类型 (MC003)* 可输入文档的类型.当新增,更改时缺省值为「1」.可选择点选『主档单头,主档单身,交易单头档,交易单身档,交易记录档,月档或统计档,系统文档,其他』.此字段不可空白.4.系统编号 (MC004)* 可输入程序所属的系统编号.新增,更改时可点选[F2]系统信息查询.5.备注 (MC005)* 可点选[F2]常用语查询.单身1.序号 (MD002)* 系统自动生成序号,起始码从「0001」起算.2.字段编号 (MD003)* 可输入文档字段的编号.3.字段名称 (MD004)* 可输入文档字段的名称.4.类型 (MD005)* 可输入文档字段的类型.此字段不可空白.类型的种类有Char,Numeric,Varchar,Datetime.5.长度 (MD006)* 如果『类型』一栏信息不为「N」者,则此字段不可输入小数位.6.字段说明 (MD007)* 可输入文档字段的说明.肆、报表管理一、组信息清单■程序编号: ADMAR01■程序名称: 组信息清单■??? 作业目的: 将基本信息所设置的组,按所筛选的范围条件信息,逐一打印.■输入画面:■字段说明:基本选项1.选择组编号 (ME001)* 可选择需打印的组编号范围.可按[F2]组编号查询,若此字段为空白表全部信息皆纳入.■??? 报表格式：■报表说明:1.至组信息档中撷取组编号符合条件者打印成表.2.打印时按照组权限代码排序打印.3.组权限代码:一码代表一阶层空格数=(LEN(组权限代码)-1)*2二、用户清单✍??????? 程序编号 : ADMAR02✍??????? 程序名称 : 用户清单✍??????? 输入画面 :✍??????? 报表格式 :✍??????? 字段说明:?1.选择用户编号(MA001)?? * [F2]用户编号查询?? * 空白表全部✍??????? 权限说明 :(略)?1.关联?? 登录者编号信息?2.条件:?? 登录者编号符合登录者编号信息条件者?3.排序:登录者编号三、用户权限明细表■程序编号: ADMAR03■程序名称: 用户权限明细表■作业目的: 将设置的各用户的权限打印成册,以便对照查询.■输入画面:■??? 报表格式：■字段说明:基本选项1.选择用户代码 (ADM.MF001)* 可选择需打印的用户代码,可按[F2]用户代码查询.若此字段为空白表全部信息皆纳入.2.选择组代码 (ADM.MF004)* 可选择需打印的组代码,可按[F2]组代码查询.若此字段为空白表全部信息皆纳入.3.选择程序代码 (ADM.MG002)* 可选择需打印的程序代码,可按[F2程序代码查询.若此字段为空白表全部信息皆纳入.伍、派班中心基本操作说明派班中心操作说明派班中心(Diapatcher) 程式,负责处理前端送出的工作需求,需随时启动于服务器端,可于一台或多台服务器,启动多个派班中心(Diapatcher) 同时处理,以下为基本功能钮及操作说明:1.操作说明:画面如(图一)(图一)(1).处理下列类型:派班中心(Dispatcher) 可处理『报表』,『批次』,『确认』三种类型作业,若勾选派班中心(Dispatcher) 才处理,若未勾选则不处理该类型作业.(2).特定作业代号:可输入指定处理的特定作业代号,例:INVR01,点选后,即马上执行尚未被处理过的工作需求.(3).定时处理:若勾选,则派班中心(Dispatcher) 会定时至工作伫列寻找尚未被处理过的工作需求并执行.(4).立即处理:点选后可立即处理特定作业代号,若执行立即处理,则特定作业代号不可空白.(5).不处理以下作业:可输入作业代号,则此派班中心不会处理该作业代号的工作需求.2.执行参数:(1).指定处理的作业类型:在执行时加上参数,可指定派班中心启动后处理的作业类型.『报表(R)』,『批次(B)』,『确认(T)』,例:启动后仅执行『报表(R)』及『批次(B)』作业类型,则执行时加上参数C:\Conductor\S_DSBIN\Dispatcher.exe RB .(2).定时处理:在执行时加上参数『-A』,可指定派班中心启动后『定时处理』不勾选,若未加参数则派班中心启动后『定时处理』会勾选.。
神州数码综合布线培训
DE1824
DE1824
DES2208
D-Link
UtilizationR % Ethernet Switch 70+ 50 30 10 S-232 DCE Power 5 9600,n,8,1 Diag 1 Enable Disable Block
DE1824
DES2208
D-Link
UtilizationR % Ethernet Switch 70+ 50 30 10 S-232 DCE Power 5 Diag 1 9600,n,8,1 Enable Disable Block
光纤连接到另一栋楼
符合单一化、标准化、国际化的需求； 电话、电脑结构化布线配置； 采用开发式架构设计原理，可设计联接各种厂牌 的电脑、交换机； 采用预留式布放，可配合未来扩充上的需求； 采用标准8芯插座（RJ45）联接各种电脑时，仅 需改变不同转换接头； 采用最小尺寸的线材，达到最好的传输效果；
综合布线的好处
结构化布线：
不同电脑系统的处理方式： 不同电脑系统的处理方式：
1、从配线架到墙上插座完全统一； 2、提供IBM、DEC、HP等系统的连接，以及ETHERNET、FDDI、 TOKEN RING 的连接； 3、电脑终端机、电话机和其他网络设备的插座可互用且完全相同；
标准化问题： 标准化问题：
满足商用建筑标准
综合布线的好处
综合布线系统介绍
管理子系统 水平布线子系统 工作区子系统
垂直干线子系统
建筑群子系统
设备间子系统
综合布线系统介绍
垂直干线子系统： 垂直干线子系统：
–垂直系统用于联接各层配线室，并联接主配线 垂直系统用于联接各层配线室， 垂直系统用于联接各层配线室 室
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声调
停顿与节奏变化 音量与高度变化
克服口头语
非单词影响
克服非单词障碍
提示 试讲的技巧 他人的警示 练习
能量与激情 感染力训练
能量和激情的使用优点
朗诵练习：献 词
真的光明，并不是没有黑暗的光明， 只是永远没有被黑暗所淹没；
真的英雄，并不是没有卑下的情操， 只是永远没有被卑下的情操所打倒。
所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落， 只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！
非语言交流--眼神交流
眼神交流的重要性
是人际间最能传神的非语言交流
眼神的交流
眼神交流的障碍
单独交谈与众人交谈 目光漂移 电风扇
眼神交流的技巧
环视 注视 虚视 盯视
眼神交流的技巧
注视的位置 速度 角度
确认沟通成功
语言特点
包括：
辅助语言系统和语言外系统
辅助语言系统： 音频、音高、音量、音质、音调 语言外系统： 功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、
是发生在颈部以上各部位的情 感体验的反应。
包括：微笑、目光
非语言交流--外观
操作原则： 了解自我个性特点 ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ 时间 ＰＬＡＣＥ 地点 ＯＢＪＥＣＴ 对象 协调作用
动作语言--手势
种类：手指、手掌、手臂的协调动作
常见手势： 拇指显示 十指交叉 塔尖式手势 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌 臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手
产品形式 产品特点 销售组织 客户关注 人员定位 人员配备 销售特点
方案销售的特点
1、科技含量高、技术支持作用大 2、合同金额大 3、销售周期长 4、普遍采用招投标制度 5、客户决策因素多、过程复杂 6、竞争难度大
方案销售对供应商的要求
1、对客户进行针对性研究 2、以直接销售为主 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式 4、以项目管理为主 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技 术支持作用 6、加强复合型销售人员培训
•解决问题的办法 •更高的投入产出比 •降低成本，提高质量 •促进销售，推动市场
3、组织客户购买程序
请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：
寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施
周期销售的阶段划分
请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：
1、提供解决方案 2、销售谈判 3、签单成交 4、实施服务 5、寻找目标客户 6、接触客户 7、客户响应 8、客户追踪
方案销售对人员的挑战
（高）
技 术 了 解 度
（低）
（低）
对客户敏感度（高）1、组织类客户购买的原因
•解决问题 •提高生产力 •增加竞争优势 •核心：趋利避害
什么是问题
问题=标准—现状
标准高于现状， 标准等于现状， 标准低于现状，
标准的来源
1、 2、 3、 4、 5、
2、组织类客户买到的是什么？
手势练习歌
大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家 手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼
第二部分：方案销售与组织类客户分析
1、销售的本质 2、方案销售的特点 3、组织类客户购买原因与购买流程 4、大客户销售周期的划分 5、售前工程师承担的销售责任
销售本质—客户购买的是什么？
推选吝啬鬼冠军：
现今世界，凡事都要选出 个冠军，长鼻子冠军、长头发冠 军、美女冠军、最有力气冠军… 甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到 今天为止，世上仍未评出吝啬鬼 冠军，我们今天就选出一个我们 遇到过或听到过的吝啬鬼，作为 最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评 选种子选手。
第一部分：基本演讲技巧
1、控制紧张情绪 2、动作语言 3、口头语言 4、提升感染力
控制紧张情绪
All of my energy went
1、为何产生紧张情绪 2、紧张情绪的表现特征 3、正确疏导紧张情绪的能量
into making thisc ard
控制紧张情绪的方法
1、演练 2、身体活动有助于减轻紧张 3、在等待开始时，做适当练习 4、深呼吸，大声讲话 5、做一些自信的举动
口头语、停顿
发声练习
基本发声技巧 不同部位的发声练习 发声部位要下移 充分运用口腔的发声肌肉
绕口令练习
白石塔，白石搭，白石搭白塔， 白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆 豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛 踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛 气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。
绕口令练习
粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰 ，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五 。顾老五上街买布带打醋，回来碰 见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰 倒了他的布，打翻了他的醋，气坏 了老头顾老五。
销售本质—客户购买的是什么？
需求的满足
销售的本质
我们推销的是产品功能、带给 客户的利益和客户需求的满足。
销售的本质就是使客户对你带 来的功能、利益和需求满足产生 信任、并愿意购买的过程。
客户产生信任的四个原因
方案销售的特点—高科技产品分类
原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务
设备销售与方案销售的区别
神州数码售前工程师呈现技巧培训
游戏规则
1、准时上课、下课 2、吸烟有害您和他人的健康 3、手机请转为按摩器 4、举手发言&掌声鼓励 5、随手清洁(保持职业品质)
谢谢合作！
内容要目
一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类客 户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力
动作语言
1、身体姿态 2、外观 3、手势 4、眼神
动作语言--身体姿态
包括：基本姿态 站位 移动 面部表情
动作语言--身体姿态
基本姿态
包括：脚位、腰部、肩部、头部。
动作语言--身体姿态
站位
包括：位置、角度
动作语言--身体姿态
移动
包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法
动作语言--身体姿态
面部表情