饭店管理期末复习6——客房定价策略、方法以收益管理
酒店如何做收益管理
酒店如何做收益管理酒店收益管理是指通过科学的策略和方法，最大化酒店的利润和收入。
以下是关于酒店如何做收益管理的一些重要方法和步骤。
1.客房定价策略：酒店应根据市场需求和竞争情况，制定合理的客房定价策略。
这包括根据季节、假日、周末等进行不同价格的调整，并采用不同的房价计划（例如包价、促销折扣等）来吸引不同类型的客户。
同时，还要根据客房的供求关系，根据价格弹性来调整房价，以实现最佳的收益。
2.渠道管理：有效管理和优化酒店的销售渠道也是收益管理的重要一环。
酒店可以通过与OTA（在线旅游代理）和直销渠道的合作，灵活地调整价格和分销策略，以达到最大的收益。
在渠道管理方面，酒店需要密切关注市场份额、竞争情况和渠道费用，并通过不同的渠道评估和分析，以制定有效的销售策略。
3.优化客房布局和容量：酒店可以通过合理的客房布局和容量管理来提高收益。
通过分析历史数据和趋势预测，酒店可以调整各类型客房的数量，并合理分配资源，以满足市场需求。
此外，酒店还可以通过提升客房的舒适度和服务质量，提高客人的满意度和忠诚度，从而增加重复预订和口碑推荐。
5.数据分析和技术支持：酒店可以通过数据分析和技术工具的支持来优化收益管理。
酒店应收集、整理和分析各类数据，包括历史预订数据、市场趋势、客户偏好等，以制定更准确和有针对性的收益管理策略。
酒店还可以借助优化软件和工具，如预测模型、价格管理系统等，来实现自动化和实时的收益管理。
6.培训和团队合作：酒店需要培训和支持员工，使其了解收益管理的重要性，并与其他部门共同合作，以实现协同效应。
收益管理不仅涉及到销售和市场部门，还包括房务、餐饮、财务等多个部门的协作。
酒店应建立跨部门的沟通和合作机制，以确保收益管理策略的顺利实施和效果的评估。
酒店房间定价与收益管理
酒店房间定价与收益管理在酒店运营过程中，酒店房间的定价与收益管理是一个十分重要的环节。
合理的定价策略可以帮助酒店提高收益、提高入住率、提高客户满意度等方面。
本文将围绕酒店房间定价与收益管理展开论述，并提供一些有效的方案以供参考。
1. 定价策略的重要性酒店定价策略直接关系到酒店的经营收益。
合理的定价可以实现最大化的收益，同时也会影响到客户选择入住的意愿。
定价过高可能导致入住率低下，定价过低则可能导致收入不足。
因此，酒店需要制定一套完善的定价策略，综合考虑市场需求、竞争对手定价、房型特色等因素。
2. 固定定价与浮动定价酒店可以采用固定定价或者浮动定价的方式进行房间定价。
固定定价是指在一段时间内保持不变的定价策略，适用于需求相对稳定的景期。
浮动定价则是指根据市场需求和竞争情况实时调整房价，适用于需求波动较大的季节。
酒店可以根据不同的时间段和市场情况灵活选择采用哪种定价策略。
3. 基于市场需求的定价模型酒店可以根据市场需求情况来制定不同的定价模型。
常见的定价模型包括普通定价模型、弹性定价模型和细分市场定价模型。
普通定价模型适用于市场竞争激烈、需求相对稳定的情况；弹性定价模型适用于市场需求波动较大的季节；细分市场定价模型则是指根据不同的市场细分进行定价，如商务客户和休闲客户的不同需求。
4. 动态定价与封闭发价动态定价是指根据市场需求及时调整房价，以达到最佳收益的目标。
酒店可以通过市场调研和竞争对手价格监控来进行动态定价。
而封闭发价则是指在高需求期间提前设置好价格，防止价格波动造成的不确定性，确保酒店收益最大化。
5. 收益管理与客户满意度酒店收益管理不仅关注价格定价，更重要的是通过合理的收益管理策略提高客户满意度。
客户满意度的提升可以带来口碑传播和客户忠诚度的增加，从而影响到酒店的长期利益。
酒店可以通过提供个性化服务、定期回访、积极解决客户问题等方式来提高客户满意度，进而提高收益水平。
总结：酒店房间定价与收益管理是酒店经营过程中至关重要的环节。
酒店市场的价格策略与收益管理
酒店市场的价格策略与收益管理价格策略一直是酒店市场中至关重要的一环。
通过合理的价格策略和科学的收益管理，酒店可以最大限度地提高收入，并保持竞争优势。
本文将探讨酒店市场中常见的价格策略和收益管理方法，帮助酒店行业从业者更好地制定和执行价格策略，实现可持续发展。
1. 动态定价动态定价是一种根据市场需求和供应情况及时调整价格的策略。
酒店可以根据季节性变化、周末和节假日等因素，采用不同的价格定位，以满足消费者的需求并获得最大化的收益。
通过使用电子渠道管理系统，酒店可以实时监测市场变化并进行定价调整，从而提高房间出租率和收益。
2. 定价分割定价分割是一种将市场分割为不同细分市场，并为每个市场制定不同的价格策略的方法。
根据不同客户的需求和支付能力，酒店可以制定不同价格的房间和服务，以满足不同消费者的需求并实现最大化的收益。
例如，酒店可以针对商务客户提供企业卡，享受更优惠的价格和特殊待遇，而对于休闲度假客户则提供套餐优惠等。
3. 促销活动促销活动是一种通过降价、赠送礼品或提供额外服务等方式吸引客户并增加销售量的策略。
酒店可以通过制定吸引人的促销活动，如团购、优惠券、会员积分等，来吸引客户选择酒店并增加房间预订率。
然而，促销活动必须经过精心计划和控制，以避免对酒店形象和经济效益造成负面影响。
4. 渠道管理渠道管理是一种通过有效地管理和控制各种销售渠道，以确保酒店获得最佳的销售效果和收益的策略。
酒店可以通过与在线旅游平台、旅行代理商和本地合作伙伴建立合作关系，拓展销售渠道，增加房间销售量。
同时，酒店还需要密切关注各个渠道的效果和运营成本，及时调整渠道策略，以实现最佳的收益管理效果。
5. 数据分析和预测数据分析和预测是酒店收益管理中不可或缺的一部分。
通过分析历史数据、市场趋势和竞争情况，酒店可以预测市场需求，并据此制定合理的价格策略。
同时，酒店还可以使用预测模型和分析工具，对未来市场变化进行预测和模拟，从而更好地调整价格和库存，最大化收益。
酒店收益管理6m实操技法
酒店收益管理（Hotel Revenue Management）是一种策略和技术，旨在最大化酒店的收入和利润。
以下是一些实操技法，可以帮助酒店有效实施收益管理策略的六个月实践方法：
客房价格策略：制定差异化的客房定价策略，根据季节、需求、市场情况和竞争对手的价格来调整房价。
采用动态定价和弹性定价模型，根据需求变化和预测进行定价调整。
预测和需求管理：利用历史数据、市场趋势和预测模型来预测未来的需求，并根据需求的变化来调整房间供应量和价格。
通过优化酒店的房间销售和预订情况，以确保最佳收益。
渠道管理：有效管理酒店的销售渠道，包括在线旅行社（OTA）、直销渠道、企业客户和代理商等。
优化渠道的分销策略，确保价格一致性，并最大化酒店的收益和可见性。
配额控制和房型管理：根据需求和收益目标，灵活控制不同房型的配额和销售策略。
确保高价值的客户可以预订到适当的房型，并在低需求时段灵活调整配额以提高入住率和收益。
促销和套餐策略：设计有吸引力的促销活动和套餐，以刺激需求并增加客户的价值。
根据市场需求和客户偏好，开展针对性的促销活动，并确保其对酒店的收益有积极的影响。
数据分析和监测：利用数据分析工具和报告来监测酒店的销售和收益情况。
定期审查关键指标，如平均房价、出租率、RevPAR（每可出租房间平均收入）等，以便及时调整策略和措施。
这些实操技法是酒店收益管理的一般指导，根据实际情况和具体酒店的需求，可能会有所不同。
酒店管理团队可以根据自身情况和市场环境，灵活应用这些技法，并持续优化酒店的收益管理策略，以实现更好的经营结果。
饭店客房定价策略的
03
定价策略的考量因素
成本考量因素
01
02
03
客房运营成本
包括房间清洁、床品更换 、员工工资等日常运营成 本。
一次性投入成本
如客房装修、设备购置等 一次性投入的费用。
税费与保险
税费如企业所得税、增值 税等，保险费用如财产保 险、员工意外险等。
竞争考量因素
竞争对手的定价
了解竞争对手的定价有助于企业制定更有竞争力的价 格。
案例四：针对不同客户群体的定价策略
3. 价格策略
针对高端客户群体，采用会员制度、积分兑换等手段；针对中端客户群体，根据市场需求和竞争状况 灵活调整价格；针对度假型客户群体，采用优惠活动、套餐折扣等手段。
4. 营销策略
针对不同类型客户群体，采用不同的营销手段和传播渠道，以扩大知名度并吸引更多目标客户群体。
在制定市场细分定价策略时，饭店需要考 虑不同客户群体的需求、购买能力和市场
反应等因素。
A 定义
市场细分定价策略是根据不同的市 场细分，制定不同的价格策略。
B
C
D
缺点
缺点是市场细分的难度较大，需要投入大 量的资源和时间进行市场调研和分析。
优点
该策略的优点是能够更好地满足不同客户 群体的需求，提高客户满意度和忠诚度， 同时也能获得更高的收益。
每间可售房收入）等。
数据收集
02
收集相关数据，如预订数据、入住数据、市场数据等，以进行
评估。
定期评估
03
定期进行定价策略的评估，以便及时发现问题并调整。
分析市场反应与竞争变化
市场调研
了解市场需求、竞争对手的定价情况以及客户 群体特点。
数据分析
通过数据分析了解市场反应，如预订数据、客 户反馈等。
酒店行业中的定价策略与收益管理
酒店行业中的定价策略与收益管理在酒店行业中，定价策略和收益管理是非常重要的因素，对于酒店的经营和盈利能力起着决定性的作用。
本文将探讨酒店行业中的定价策略和收益管理，并分析其对酒店业务的影响。
一、定价策略的重要性定价策略是指酒店为了实现最大利润而制定的价格决策。
在制定定价策略时，酒店需要考虑多个因素，如市场需求、竞争环境、成本结构等。
合理的定价策略可以帮助酒店提高收入，增加市场份额，提高竞争力。
首先，根据市场需求制定定价策略是至关重要的。
酒店需要了解市场对于不同类型客房的需求情况，根据需求的强弱来调整价格。
例如，在旅游旺季，酒店可以适当提高价格以应对客房需求的增加，而在淡季则可以采取促销策略来吸引更多客户。
其次，竞争环境也是制定定价策略的重要考虑因素。
酒店需要了解竞争对手的价格策略，以及其它酒店的服务和设施情况。
在竞争激烈的市场中，酒店可以通过定价策略来与竞争对手区分开来，吸引更多客户。
最后，成本结构是定价策略的基础。
酒店需要了解自己的成本情况，包括固定成本和变动成本。
在制定定价策略时，酒店需要确保价格能够覆盖成本，并获得一定的利润。
二、收益管理的实践收益管理是指酒店通过优化资源配置和价格策略，以最大化收入和利润的管理方法。
收益管理主要包括房价管理、客房配额管理和市场细分等。
首先，房价管理是收益管理的核心。
酒店可以通过动态定价的方式来调整房价，根据市场需求和供需关系来灵活制定价格。
例如，酒店可以根据客房入住率和提前预订情况来调整价格，以实现最佳收益。
其次，客房配额管理也是收益管理的重要手段。
酒店可以根据客房类型和客户需求来设置不同的配额，以确保资源的最优利用。
例如，酒店可以将一定比例的客房配额留给在线渠道销售，以吸引更多的在线预订。
此外，市场细分也是收益管理的重要策略。
酒店可以将市场细分为不同的客户群体，然后根据不同客户群体的需求和支付能力来制定不同的价格策略。
例如，酒店可以针对商务客户和休闲客户分别制定不同的价格和服务。
酒店餐饮行业的价格策略和收益管理
酒店餐饮行业的价格策略和收益管理饭店餐饮行业是一个竞争激烈且日益发展的行业。
在这个行业中，价格策略和收益管理是非常重要的因素，它们直接影响饭店的盈利能力和市场竞争力。
本文将探讨酒店餐饮行业的价格策略和收益管理。
一、市场定位一个酒店餐饮业务最重要的一步是确定市场定位。
这需要通过调查研究来确定酒店餐饮业务在市场中的定位。
这一步骤的目的是了解竞争对手的价格、服务和产品。
酒店应该运用自己的特色来确定自己在市场中的地位，并为客户提供独特的餐饮体验。
二、定价策略1. 成本导向定价：这是酒店餐饮行业最常见的定价策略之一。
它基于餐厅成本结构和目标利润来确定售价。
这种策略的优势在于它可以确保餐厅盈利，但它也可能限制了市场的开拓和创新。
2. 市场导向定价：这种定价策略是根据市场需求和竞争来确定价格。
它要求酒店对市场进行调研，了解目标客户的消费能力和选择偏好，并制定相应的定价策略。
市场导向定价可以提高市场竞争力，但也需要密切关注市场变化。
3. 差异化定价：这是一种基于产品或服务的差异化来确定定价的策略。
酒店可以通过提供高品质的餐饮产品和服务来吸引高端客户，并相应地调整价格。
差异化定价可以增加收入和市场份额，但需要仔细考虑目标顾客的需求和价格敏感度。
三、价格弹性价格弹性是指价格变动对需求变化的敏感程度。
在酒店餐饮业中，了解价格弹性对于制定合适的价格策略至关重要。
如果价格弹性高，意味着需求对价格变动非常敏感，这时酒店可以采取灵活的定价策略，如促销活动或优惠券。
如果价格弹性低，可以考虑提高价格以增加收益。
四、收益管理收益管理是指通过合理的定价和销售策略来最大化收益。
在酒店餐饮行业，通过优化座位预订、提供特殊套餐或增值服务等方式，可以实现收益最大化。
同时，收益管理还需要酒店使用科技手段来跟踪和分析市场需求，以便及时调整价格和销售策略。
五、客户满意度管理在酒店餐饮行业，客户满意度是至关重要的。
酒店应该提供与价格相符的优质食物和服务，以满足客户需求，并提高客户忠诚度。
酒店市场的房间价格与收益管理
酒店市场的房间价格与收益管理在酒店运营中，房间价格的设定和收益管理是至关重要的因素。
合理的房间价格策略和有效的收益管理措施可以帮助酒店实现更高的收益和市场竞争力。
本文将针对酒店市场中的房间价格与收益管理进行探讨。
一、房间价格的设定1.市场需求分析在确定房间价格时，首先需要进行市场需求分析。
酒店需了解目标客户的特点、偏好以及他们对价格的敏感度。
通过市场调研和数据分析，酒店可以了解市场的需求情况，从而合理定价。
2.竞争对手分析除了市场需求，酒店还需要对竞争对手的价格策略进行分析。
通过了解竞争对手的价格水平和市场定位，酒店可以制定出更具竞争力的价格策略，吸引更多的客户。
3.成本分析房间价格的设定也需要考虑到酒店的成本因素。
酒店需要综合考虑人工成本、设备设施投入以及其他费用因素，确保价格设定能够覆盖成本并获得合理的利润。
二、收益管理措施1.房型分类酒店可以根据房间的不同特点和客户需求，将房间进行分类管理。
通过分门别类的管理方式，酒店可以更加精准地进行价格设定和收益管理。
常见的房型分类方式包括豪华套房、标准间、家庭房等。
2.季节性价格策略不同的季节客流量和需求都会有所不同，因此，酒店可以制定季节性价格策略来应对市场变化。
在旅游旺季或特定节假日，酒店可以设定较高的价格，而在淡季或平日，可以进行适度的降价促销。
3.会员优惠及团购策略通过建立会员制度，酒店可以为忠实客户提供一定的优惠和折扣，从而增加客户的忠诚度和再次消费率。
此外，酒店还可以与第三方平台合作，推出团购优惠活动，吸引更多客户和提升收益。
4.渠道管理酒店可以通过多渠道销售房间，提高房间的出租率和收益。
除了传统的酒店预订平台，酒店还可以借助在线旅游平台和社交媒体等渠道进行推广和销售。
5.动态定价在市场需求和竞争对手变化频繁的情况下，酒店可以采用动态定价的方式进行房间价格管理。
根据实时的市场需求和竞争状况，酒店可以随时调整价格，提高收益。
6.客户关系管理酒店可以通过客户关系管理系统，记录客户的消费行为和偏好，并进行精准的营销和定价。
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5、影响客房定价的因素（1）客房价格的构成（2）影响客房定价的因素定价目标成本水平供求关系竞争对手的价格酒店的地理位置旅游业的季节性酒店服务质量有关部门和组织的价格政策客人的消费心理黄金饭店该不该涨价？（可从影响客房定价的因素进行分析）影响酒店客房定价的因素有：酒店的定价目标、供求关系、酒店的地理位置、竞争者对手的价格、经营成本水平、酒店的服务质量、旅游的季节性、相关部门的价格政策以及客人的消费心理。
黄金酒店的价格上涨与否也将取决于以上要素。
其中供求关系、竞争者对手的价格、经营成本水平和客人的消费心理的影响更大。
①供求关系一般来说，饭店的客房供给比较固定，而酒店客房需求的变动相对更大，因此供给的影响弱于需求的影响。
由于黄金出行旅游的人数增多，对于饭店业尤其是著名旅游景点边的酒店是供不应求，黄金的酒店需求较平时来说更加旺盛。
所以就供给面考虑，一些接近旅游目的地的酒店在黄金应该涨价②经营成本水平由于黄金入住人数增多，使得饭店在工资支出和物资设施耗损面支出成本高；而且在黄金期间，员工的工资是平时的三倍，经营成本水平较平时大大增加，所以就酒店经营成本水平面考虑，酒店在黄金应该涨价③目标客源的购买力和消费者心理一般来说，在黄金选择出游的消费者是有一定经济实力作为支撑的，消费水平以及购买力都比较高，并且预期得到黄金的各种物价都会上涨，因此消费者一般能够接受黄金酒店的价格上涨。
所以，就目标客人的购买力及消费者消费心理来说，酒店在黄金可以涨价综上所述，酒店（尤其是接近旅游目的地的酒店）在黄金的价格应该上涨。
3、客房定价目标（1）追求利润最大化：是客房商品最基本的定价目标。
但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化，追求短期利润最大化和长期利润最大化会使酒店管理者在不同的时期，确定不同的价格水平（2）提高市场占有率：意味着客房销售量的增加，酒店客房及其他设施设备的利用率的提高，经营成本的降低，以及酒店市场竞争力的提高，因此，是很多企业追求的目标。
就价格而言，提高市场占有率意味着采用低价策略。
（3）应付或防止竞争：竞争有三种与竞争者客房同价;高于竞争者的客房价格:感觉酒店肯定有什么值得高价格的特殊地（服务特优？环境特好）低于竞争者的客房价格:低于竞争者的客房价格：危险的定价，让别人感觉品质不高（4）实现预期投资收益率*低价策略有什么风险？什么时候采取低价策略？（1）低价策略的风险①影响消费者心理预期：酒店采取低价策略会使得消费者会对该酒店的产品和服务质量产生质疑。
②竞争者：认为其是入侵者，然后采取联合其他酒店企业进行反抗。
③酒店：使得该酒店在营销活动中价格降低的空间缩小，销售难度增加；其次是产品低价依赖于消费需求量，而需求量不稳定，容易出现经营亏损而使现金流不足，酒店资金转困难。
（2）什么时候采取低价策略？①消费者：第一次客人②酒店本身的规模特别小或者特别大的时候可以采取低价策略；当规模特别小的时候，该酒店的低价不足以对其他行业的其他酒店构成威胁；当规模特别大的时候，其他酒店的联合也无法对本酒店构成威胁。
在于其他酒店同等体量下两害相权取其轻：估计对比酒店采取低价策略时自身与其他酒店可以支撑的时间，当自己可支撑的时间比其他酒店长，那么就可以采取低价策略③在旅游淡季酒店可采取低价策略。
理由是：在淡季，酒店客房资源是固定的，经营固定成本是照样发生的，采取低价营销策略可吸引大量的散客和会议性群体的入住。
此时利用低价策略，将酒店空置的客房出租，回收谈季的经营成本和部分营业性毛利。
4、客房定价法随性就市法：千分之一法；客房面积定价法；赫伯特公式法；收益定价法；边际价格（1）随性就市法（2）千分之一法：指根据饭店建造总成本来制定客房价格的法。
人们认为，饭店要想获取利润，房价应占整个饭店造价的千分之一左右，这就是千分之一定价法。
平均每间客房的售价 =（造价成本总额 / 客房间数） / 1000= （土地使用费 + 造价 + 设施设备成本） / （客房总数 *1000）其科学性和合理性就要受到以下两个条件的制约：①酒店客房的类型、面积、设施设备的豪华程度等基本相同；②酒店客房、餐饮及娱乐设施等规模和投资比例适当。
（3）客房面积定价法：每间客房的面积差不多；客房的公摊成本不高、娱乐设施不能太多太大（赌场就不行）客房价格 = 客房预计总收入*该客房面积 / （客房总面积*预计客房出租率*计划期天数）（4）赫伯特公式法（必考；计算10’）（目前用的比较多）：赫伯特公式50年代由美国旅馆和汽车旅馆协会主席赫伯特主持发明。
其实质在于计算平均房价。
计划平均房价 = 客房部需达销售额 / (可供出租客房数 * 计划期天数 * 预测出租率)客房部需达销售额 = 饭店总投资 * 目标投资回收率 + 饭店管理营业费用 - 其他部门经营利润 + 客房部经营费用（5）收益定价法：当单位产品的价格刚好等于固定成本与变动成本之和时，价格=单位固定成本 + 变动成本保本点房价= 全年固定成本总额 / 全年销售客房数 + 单位变动成本（6）边际贡献定价：边际价格尤其适用于末优惠价，临时会议等一类辅助性业务，其目的在于创造一些额外的营业量。
商务旅馆末的住客较少，需要适当降价以吸引末的客源。
以康乐饭店为例，假设其平日普通房价为40元。
众所知，饭店多出租一间客房所耗费的成本费用中变动成本所占比例极小（即使包括直接人工费用），在此假定其比例为25%，即变动成本为10元，正常的边际贡献为30元（40 - 10 =30）、那么我们只要将末房价定为10元以上，就可以为固定成本做一定的共享，尽管数额可大可小，但总比客房闲置好。
康乐饭店的底价10元，极限价为20元。
Case1 某城市新建酒店1座，投资2亿8千万元，总占地5万平米，拥有标准客房560间，预计投资回收期为10年。
预计平均客房出租率为60%，每一客房分担的服务管理费为每年12000元，试用不同的法计算客房面积法、千分之一法、赫伯特公式法千分之一法：28000万/(560*1000)=500这个我后来问过老师，只能用千分之一法算，客房面积法要用预计总收入才行，老师说考试的话，题目会给。
Case2 某酒店拥有客房300间，每间客房平均每年的固定成本为10000元，单位变动成本为20元，如果要使该酒店的年客房出租率在55%时就能达到保本，则房价定在多少比较合适？单位变动成本与出租率无关收益定价法：（300*10000）/(300*55%*365)+20=…考试别漏了365 Case3 某酒店的总造价约1亿元，有客房400间，在不考虑其他竞争对手价格的情况下，这家酒店怎样定价？千分之一定价法：100000000/(400*1000)=250(元)Case4 某酒店有200间可供出租的客房，如果在保持80%的出租率的情况下，实现年销售额2000万元的目标，价格应该定为多少？赫伯特公式法：20000000/(200*0.8*365)=…..Case5 有ABC三家酒店，分别由顾客根据他们的客房舒适性、餐饮水平、服务到程度等项目对它们打分，结果A酒店得了87分，B酒店得了78分，C酒店得了92分，如果A酒店的标准间房价为380元，则在顾客看来B.C两家酒店标准间的价格分别为多少比较合适？380/x=87/78 (x为B酒店标准间的价格) 380/y=87/92 (y为C酒店标准间的价格)?5、价格清单标准价（rack rate）商务合同价（commercial rate）团队价（group rate）小包价（package rate）折扣价（discount rate）淡季价（slack season rate）旺季价（busy season rate）白天租用价（day use rate）免费（complimentary rate）6、收益管理（1）定义：收益就是实际收入占潜在收入的百分比。
实际收入就是客房的实际收入额（客房数*实际价格）；潜在收入就是所有客房全部以客房牌价售出所能获得的客房收入。
收益=实际收入/ 潜在收入收益管理：是指导企业在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品卖给合适的顾客的科学管理法饭店业最先开发使用收益管理系统的是万豪，开始于把末房价降至平时一半的优惠（因应出租率的变化而改变）来吸引当地的顾客到旅馆度末。
一名顾客预订酒店3天的住宿为例,按照酒店没有实行收益管理的前提,酒店会给出3个晚上一个同样的平均房价；如果酒店实行了收益管理的法,会根据3天不同的房源情况,因应每日的出租率，每天给出不同的房价。
顾客对于酒店的房价往往存在一个期望和现实的差异，按照传统办法，酒店平均1200元的销售价,3天合计房价为3600元；酒店根据最合适的可售房价的原理,前两天因为客房宽裕，出租率不高，房价为1000元,第3天因客房紧，出租率较高，房价为1500元,3天合计房价为3500元。
顾客都会为酒店的公正而满意。
酒店可以在同样数量客房的销售结果上,得到比原来高的收入和利润,并同时保证顾客的满意度。
（2）基本概念：出租率、每间客房收益（可卖平均房价)、平均房价（3）出租率：出租率 = 已出租客房数 / 可用客房数（3）双开率是指两位客人同住一个房的房数占所出租客房总数的百分比双开率 = （客人总数 - 已出租客房数） / 已出租客房数 *100% Eg 例:某酒店昨日接待客人300人,出租客房200间,则双开率为多少? （4）每间客房收益 / 可卖平均房价（5）平均房价每日平均房价ADR（Average Daily Rate）= 计划期客房总收入 / 计划期客房出租总间天数Eg 如果某饭店每日客房的全部收入是3000美元，售出60间客房，那么当日平均房价？（6）收益定价法：当单位产品的价格刚好等于固定成本与变动成本之和时，价格=单位固定成本+变动成本（7）每间客房收益（每日可借出客房产生的平均实际营业收入）Rev Par（Revenue Per-available Room）是指一定时期，酒店每个可用房间平均所取得的收益，是反映客房的盈利能力和酒店经营状况的一个非常重要的指标。
Rev Par = 计划期日平均客房总收入 / 酒店可用客房数= 计划期客房总收入 / 酒店可用客房数酒店可用客房数 = 酒店客房总数 - 酒店自用房（House Use）- 正在装修的客房 - 坏房（OOS） - 其他占用房（8）理想平均房价定义：理想平均房价是酒店各类客房以现行牌价按不同的客人结构出租时可达到的理想的平均房价。
计算理想平均房价时，要结合计划期的客房出租率，双开率及客房牌价进行。
（9）收益管理的角色顾客分类及需求预测优化控制节假日价格需求控制动态价格设定超额预订控制团体和销售代理管理酒店附设资源管理经营状况比较和 what if 分析结合顾客价值的收益管理（10）使经济最大化的法：在客房需求量高时，可采取以下措施：限制低价客房数量，停售低价房和收益差的包价只接受超过最短住宿期的顾客的预订只接受愿意支付高价的团体的预订在客房需求量低时，可采取以下措施招徕要求低价的团体顾客向散客提供特殊促销价向当地市场推出少量廉价包价活动。