(价值管理)价值营销
营销管理课件：顾客价值与客户关系管理
第三，顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果， 再到客户所期望的目标，具有层次性。
顾客价值与客户关系管理
2.1.2 顾客让渡价值 1．顾客让渡价值的含义 顾客总是希望在购买中以最低的成本获取最大的利益，
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(2) 顾客价值的特征。通过以上分析不难看出，虽然学 者们对顾客价值的理解有很多，但都是从交换的角度来看待 价值，并认同感知价值的核心是感知得与失之间的权衡。从 顾客价值的概念中，我们不难总结出顾客价值的几个基本特 征。
第一，顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与 产品和服务相挂钩的，它基于顾客的个人主观判断；
哪个企业能够更好地做到这一点，他就能赢得顾客。顾客整 体成本是指顾客为得到某一产品的所有付出，顾客整体价值 是指顾客从产品或服务中得到的所有利益。
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2．顾客让渡价值的内容 (1) 顾客整体价值。顾客整体价值是顾客在购买某一产 品或服务时所获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值。 第一，产品价值。产品价值本质上是指顾客对产品各个 方面特征的总体评价，它主要取决于产品的功能、品质和款 式。 第二，服务价值。服务价值是指伴随产品实体的出售， 企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安 装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。
顾客价值与客户关系管理
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第二，顾客满意度测评指标的量化。在实际测评顾客满 意度的过程中，通常是利用量表问卷的方式来观测顾客对产 品、服务或企业的看法、态度与偏好。量表的优势在于可以 将有些凭直观或直接询问有困难的问题在问卷中显示出来。 一般常用的量表主要是李克特等级量表和语义差别量表。下 面是语义差别量表的设计示例，见表2-2。
物流价值营销：5P管理
物流价值营销：5P管理为了定位物流在当今的商业环境应有的作用，物流领导人将做的更好的沟通，或营销。
物流，哀叹物流高级管理人员缺乏兴趣的时代已经结束，并且积极主动的时代已经到来。
物流新闻将被获悉当所有物流领导人开始采取营销举措和实验得到确认的成就时。
物流业的主管都渴望在企业游戏里被视为重要队员。
他们希望参与重要的决策，为公司做一些有意义的事，并作为冠军队的成员被同辈人承认。
但是，似乎销售，市场营销和制造业享有管理层的重点关注。
为什么？让我们想到，在这个组织里，物流主管们将物流营销工作仿制得很差。
“推销”物流这一概念借用了传统概念的市场营销。
换言之，确定您的客户，确定他们的需求，并结合公司的资源来满足这些需求。
然而，物流的概念营销不用远一点。
本文的目的是引进5P管理概念，并提供物流主管执行这个概念的框架。
下面的讨论将集中于产品，价格，地点，促销，和人五个物流要素的营销组合。
产品物流主管们不具备传统的“产品”推向市场。
根据不同的客户群，物流的产品是服务。
第一步，那么，在物流市场是确定客户。
研究表明，物流业的主管拥有多个客户，包括公司内部和外部，而且对这些客户的需要是不同的。
内部客户，如市场营销和制造，可能需要卓越的物流服务和严格的车间交货。
高级管理人员，作为内部客户，可能需要比较低的物流服务成本，所以该公司的服务底线可以最小化。
物流主管必须清楚地了解到物流影响到其他职位，如市场营销和制造。
物流管理，不能经营在真空中，物流主管必须作出努力，以彻底的理解和意识其他职能所面临的挑战。
外部客户的物流需求是不断增长和变化。
物流主管必须顾及这一点，连同知道是什么驱动这些变化。
大多数外来的客户不是传统的个人消费者而是来自其他组织中，他们在既定的目标上有各自的工作指标。
向这些工业客户提供物流服务必须包含的不仅是提供他们的目标需求，而且要接受他们的既定目标。
这些客户的需求将推动物流提供的服务或产品，客户将不再接受装配线类型的服务产品，或“一刀切”的心态。
价值管理-营销价值体系构建方法与实战运用
中轴向北，龙华位于城市发展大方向；级扩容； 划定项目进入唯一城市双核共同辐射范围（CBD政治文化商务中心\CBD城市枢纽中心），将龙岸、溪山、水 榭春天等竞争对手排除在外，形成“CBD政治文化商务中心”+“CBD城市枢纽中心”唯一的价值叠加辐射区；
项目背景——
2009年初，龙华片区法定图则尚未发布， 对龙华的定义如：二线拓展区，福田后花 园，中心区的副中心等；
周边竞品的推广如金地上塘道：“城市向 北，深圳向上”、圣莫丽斯 、 龙岸： “深圳中心，下一个香蜜湖在此靠岸” 、 溪山：“银湖山麓，凝峰名邸” 、圣莫 丽斯“中央别墅区、原山大宅”
• “城市别墅三问”——抓住产品特征、与客户需求共鸣
抓准有效客群，一期成交客户多为首次别墅置业客户，从第一次从平面单位更换为别墅产品，因此价格低去 化慢，而二期针对二次购买别墅的客户，懂得别墅生活的优缺点，价格承受能力更高，消化速度快。 通过对别墅客户特征及需求进行深入研究，抓住近郊别墅的固有缺陷，提出契合客户需求的“城市别墅三
问”，引发客户共鸣；城市心、繁华里、合院墅——城市别墅三问:
买别墅，注定要孤独么？ 买别墅，注定要没配套吗？ 买别墅，注定要牺牲老人、小孩的生活吗？
7合院产品设计灵感来源于客户 讲故事——
产品研发初期的客户调研，有一位住黄埔雅苑顶复的客户在观澜大宅买了一套价值5000 万的别墅，花了近千万装修，搬进去后没过多久，小孩天天闹，老人和太太也不开心，小 孩不愿意住，说他没有小朋友，没有玩伴，很孤单，老人也是，太太觉得到处都是窗和阳 台，晚上老公很晚应酬回来，心里害怕有人翻进来。听了家人的话后，客户自己也觉得是 这样，最后搬回市区，住回黄埔雅苑。
管理和营销
管理和营销管理和营销之间的关系是现代商业成功的关键。
管理是组织、计划和控制企业资源的过程，以实现组织的目标。
而营销是满足客户需求并创造价值的过程。
通过将这两个领域结合起来，企业能够更好地管理资源并有效地推销产品和服务。
在现代商业中，管理是一个复杂而多样化的领域。
它涵盖了组织、领导和决策等方面。
管理者负责制定目标、规划战略、分配资源和监督员工。
他们需要具备组织能力、领导能力和决策能力，以确保企业的顺利运行。
然而，仅仅管理企业是不够的。
企业还需要将其产品和服务推销给潜在客户，以实现收益和增长。
这就需要有一个强大的营销策略。
营销是一种广泛的活动，旨在识别和满足客户需求，以创造价值。
它包括市场调研、产品定位、定价、促销和销售等方面的活动。
管理和营销之间的关系相辅相成。
管理者需要对市场趋势和竞争环境有透彻的了解，以制定合适的战略和决策。
同时，他们还需要确保企业的资源充分利用，以支持营销活动的进行。
例如，他们可以管理供应链，以确保产品供应的及时和高效。
他们也可以通过合理分配预算，支持市场推广和广告活动。
另一方面，营销策略也需要管理的支持。
通过有效的组织和领导，管理者可以确保产品和服务按时交付给客户。
他们可以优化流程和增加产能，以满足不断增长的市场需求。
此外，他们还可以通过培训和激励员工，提高销售绩效和客户满意度。
管理和营销之间的密切联系还体现在企业文化和价值观方面。
一个成功的企业需要有明确的目标和价值观，并将其传达给员工和客户。
管理者通过塑造企业文化和价值观，可以激发员工的工作动力，增强客户的忠诚度。
同时，他们还可以通过有效的沟通和关系管理，与客户建立长期合作伙伴关系。
然而，管理和营销之间也存在一些挑战和冲突。
例如，营销团队可能追求快速增长和市场份额，而管理者则更关注企业的长期可持续发展。
在这种情况下，管理者需要权衡不同的利益，并制定折衷的策略。
另外，管理者还需要确保营销活动的合规性和道德性，以避免对企业形象造成负面影响。
顾客价值营销管理
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4、招聘服务营销员到终端服务
走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯 下腰，沉到底，做到位；
培养“阿庆嫂”式的典型推广
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5、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销 商、养殖户利益共同体。
（1）提升产品价值 优化产品配方
开辟新型原料，降低成本
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（2）提升服务的价值 A、饲料产品的服务价值分析 从饲料属半生产资料、服务链较长的产品 使用周期长，有服务时空价值 B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫， 有较大服务增值的环节
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一、顾客价值营销管理产生背景
1、从饲料行业竞争的特点分析 • 厂家日益增多，大大小小厂家已增至13000 多家。 • 价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减 少，风险越来越大。
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2、从经销商的特点分析 赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票
顾客价值营销管理
作者：唐人神集团总栽 陶一山
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目
录
前 言 一、顾客价值营销管理产生的背景 二、顾客价值营销管理的内涵 三、顾客价值营销管理的主要做法 四、顾客价值营销管理实施的效果
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改变了农民饲养方式 提高了农民的养殖水平 增加了农民的养殖效益
推进了农业产业化进程
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二、顾客价值营销管理的内涵
管理词汇16-20：六西格玛管理、服务市场营销、价值管理、破窗效应、鲶鱼效应
六西格玛管理（Six Sigma）六西格玛(6σ)概念于1986年由摩托罗拉公司的比尔·史密斯提出,此概念属于品质管理范畴,西格玛(Σ,σ)是希腊字母,这是统计学里的一个单位,表示与平均值的标准偏差,旨在生产过程中降低产品及流程的缺陷次数,防止产品变异,提升品质。
六西格码的中心思想是,如果你能“测量”一个过程有多少个缺陷,你便能有系统地分析出,怎样消除它们和尽可能地接近“零缺陷”。
六西格玛管理的特征：1)是以顾客为关注焦点的管理理念；2)通过提高顾客满意度和降低资源成本促使组织的业绩提升；3)注重数据和事实，使管理成为一种真正意义上基于数字上的科学；4)是一种以项目为驱动力的管理方法；5)实现对产品和流程的突破性质量改进；6)有预见的积极管理；7)无边界合作；8)追求完美，容忍失误；9)遵循DMAIC 的改进方法；10)强调骨干队伍的建设实施6σ管理的好处是显而易见的，概括而言，主要表现在以下几个方面：1、能够提升企业管理的能力；2、能够节约企业运营成本；3、能够增加顾客价值；4、能够改进服务水平；5、能够形成积极向上的企业文化。
西格码管理对企业文化建设的作用：6西格玛管理将对企业文化建设或改进产生很大的作用。
在分析一些成功企业,特别是处于顶层位置的企业文化建设方面的经验教训时发现,成功的企业在实施质量战略时,比别的企业多走了一步,那就是,他们在致力于产品与服务质量改进的同时,肯花大力气去改造他们与6西格码质量不相适应的企业文化,以使全体员工的信念、态度、价值观和期望与6西格码质量保持同步,从而创造出良好的企业质量文化,保证了6西格码质量战略的成功。
服务市场营销服务市场营销是企业在充分了解顾客需求的前提下，为充分满足顾客服务需求而在营销过程中所采取的一系列活动。
它起因于企业对顾客需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。
随着社会分工的发展、科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也变得日益重要。
顾客价值营销管理
３ 工厂管 理 Ｆ ０ ＡＣＴ ＯＲＹＭＡ ＡＧＥ ＮＴ Ｎ ＭＥ
维普资讯
将营销 网络 由地 、 县下 移至 乡 、 ， 到 “ 村 做 乡乡设点 ， 村见 村 专 门用于 产 品配 方优化 筛选 试 验 。还相 继 与农 业部 饲料 工业 式 ， 。公司建 立 了多个 中转 站 ，依 托公 司基地 和中 转站作 为产 中心 、 南京 农业 大学 、 江南 大学联 合成 立 了饲料和 动物 营养研 料 究所 ， 走产 、 、 学 研相 结合 的道 路 。研究 所的 数十名 动物 营养 学 品 的配 送 渠道 ，将 原来 的厂 家—— 地区 级经 销 商—— 县级 经 博士 针对 湖 南和 全 国各地 养殖 条件 潜 心研 究 ，进 行 了数十 个 销 商—— 乡镇 级 经销 商 ——终 端养 殖 户 的流 通渠 道 ，缩 短为
培养绎端顾客对为其创造价值的饲料品牌的偏好 ，使公司的 监 督 的五统 一 ， 求 每个部 门都 必须 及时发 现 、解决 工作 中 要
饲 料销 量增加 ， 到提 高市场 占有 率的 目的 。 达 发 生的 各种 问题 ， 强调 上道 工序为 下道 工序服 务 ， 门与部 门 部
这 里讲 的顾 客让 渡价 值 ，是 指顾 客整 体价 值与 顾 客整 体 之 间相 互服务 ， 能部 门为一 线部 门服 务 ， 职 全公 司都为 市场 和 成 本之 间 的差 额部分 ，即顾 客从 拥有 和使 用 某产 品中 所获 得 顾 客服务 。 的 价值与 为取 得该产 品所 付出 的成本 之差 。 顾 客价值 营销 管 理的 主要 特征 ：一是 最大 限 度地 提升 顾 值 客 的整体 价值 。即通过 优化 产品配 方 ， 面提升 产品 的使 用价 全 为 终端 顾客 创 造价值 ，首 先要选 择 一个 好 的产 品并 优化
价值型营销读书笔记
《价值型销售》读书笔记“你今天所学的知识，都将成为你的资产，构筑你的竞争壁垒”。
“所谓天才，不过是训练的次数多的人；看懂了，并不代表你会用了，需要经过大量的练习才能真正掌握”。
“在销售组织中引进一套标准的销售工作方法，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取订单到项目完结分析的工作体系，并在每个环节做到可视、可控、可管理”。
第一部分关于销售方法论一、销售需要方法论吗?1.1关于销售工作1.销售工作主要解决什么问题？对于销售人员来说，销售工作主要解决3个问题：让客户买东西、让客户买我的东西、让客户总是买我的东西。
2.销售工作由哪些事情组成？销售过程由五件事情构成：获取信息、在获取的信息基础上制定销售策略、按照制定的策略进行销售活动（行动）、行动影响客户决策倾向（采购流程）、被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。
1.2销售方法论1.2.1定义1.所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，以说明以上销售过程五件事怎么干。
2.它的底层逻辑是销售哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
3.它的根本价值是：持续优化投入产出比。
1.2.2销售方法论的演变1.销售方法论的发展源于采购行为认知的变化（深入），每次变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。
(1)销售方法论的发展过程就是为客户创造更多价值的过程：找到价值创造的空间、找到价值创造的方法。
(2)发展趋势a.由重视销售技巧到重视内容的转变b.由重视个体能力到重视销售组织能力的转变c.由重视解决方案到重视绩效方案的转变d.由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径的转变2.全球方法论在最近100年的历史上，经历了三次大的变革(1)第一次革命，销售成为一个独立的职业（保险公司开始）(2)第二次革命，销售成为一门科学（直到现在还有人认为销售是一门艺术）。
(3)第三次革命，销售成为客户的采购顾问(4)第四次革命，正在酝酿，销售为客户创造价值。
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价值营销
定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。
适用：大客户销售过程
目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。
分析：
1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。
2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程；
3．价值的体现需要深入的去挖掘；
4．价值的传递需要方法与工具；
为什么会出现客户总是在压价？
中国市场的状况简述
第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。
第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。
第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。
第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，
又不能形成诧异化的市场竞争格局。
无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。
以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。
对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。
差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异
数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。
在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。
为什么会出现这种差异？
纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，
欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够去识别价值。
而中国的客户，由于缺乏对于价值的识别能力，而只能把关注的焦点放在最能够直观体现利益的价格上，这导致了价格成为了最为关注的问题。
欧洲的商业发展经历了数百年的发展，其对于商业价值的内核分析能力已经到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而客户的去评估他们在合作中的价值获取。
为什么价值难以识别：
A价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，很难能够有一个清晰的框架来进行整体的说明，这导致了其识别的难度。
B量化无法进行，在价值因素里很多是定性的分析，无法能够进行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直观的检视到。
价值分析
什么是价值？
对于企业来说，价值是与企业的经营核心任务相关的，在现代企业架构里，我们可以分析出，价值就是企业的赢利，即，提供给股东的资本投入的回报。
为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者提供符合需求的产品，为社会创造就业，为员工谋求福利，这些都是经理人的职责。
价值因素分析
l 品牌
n 品牌的提升能够为企业谋取更多的利润；
n 品牌提升获得的员工归属感；
l 产品
n 高品质的产品获得更高的利润；
l 服务
n 卓越的服务可以使得客户获得额外的回报
l 技术领先
n 可以导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额，资金周转速度的提高；
l 市场地位
n 高的市场地位拥有较强的谈判能力，使得客户可以获得较高的利润和更大的品牌知名度及美誉度
l 客户满意度
n 终端客户的满意度会为客户提供更大的市场机会；
l 成本
n 成本的降低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优势；
而我们能够为客户提供的价值是什么？
l 开发周期的缩短
l 学习成本的降低
l 产品性能的大幅提升；
l 机器的维护成本的降低；
l 人力成本的节约；
l 客户满意度的提升；
l 市场地位的提升
l 品牌的提升
l 利润的提高
价值是可以描述的，但是，传递价值却是一个复杂的问题，因为，我们如何在我们的解决方案与客户的价值获取之间进行衔接是
销售问题的关键。
价值营销的客户筛选
A客户方面：在价值营销中，不仅基于MAN的客户评估，而且，更重要的基于价值观的筛选，即，客户所认同的价值观是否与我们一致。
这包含两个方面：
1）客户对贝加莱与其关系的理解如何？是交易还是合作关系？
2）客户对价值的识别能力，是基于整体的还是紧紧基于价格等简单因素的？
3）客户是否通过提出的要求来让我们最大限度的发挥我们的潜能？
B自身方面：我们如何能够最大限度的发挥我们的价值，在我们的客户这里，我们所提供的解决方案和产品以及服务能否最大限度的发挥我们的潜在价值？
这包含两个方面：
1）我们的产品适应于那种场合，基于此的客户搜索和筛选；
2）我们能够识别客户的价值需求在那里？能够把握客户的利益关键因素吗？
价值营销中的价值分析
1．价值因素排序；
2．价值的清晰化；可描述性
谈判中的价值传递过程
1．分析客户价值观，明确客户所持有的价值观，即，客户对合
作，对价值的理解；
2．探询客户价值观中的矛盾
相互矛盾：价值观不同因素之间的矛盾；
前后矛盾：客户不同时间表达之间的差异；
上下矛盾：客户内部不同层面人物的价值观差异；
对立矛盾：与我们之间的偏差与矛盾；
3．求同存异，寻找差距；
寻找差异，进行弥补
对相同的进行确认，证实我们能够满足的价值观需求的行为和计划；
什么是客户价值观?
客户价值观是指客户在谈话过程中所体现的对价值的理解侧重点，深度和广度；
即：客户重点关注的问题是什么？
客户关联了多少因素？
在每个因素之上的理解深度如何？
深度即客户对供应商的把握能力有多强？
策略1.让客户说服自己；
策略2.让事实说话；。