特劳特营销十要
里斯.特劳特二十二条商规
里斯一、市场中的领袖法则（Law of Leadership）Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout许多人们都认为，市场的关键是说服他人自己拥有一件更好的产品或者者能够提供更优质的服务。
这就错了。
假如你的市场份额较小而因此需要与大的公司进行竞争，那么你的市场策略就需要深入考虑并作出调整了。
由于，你已经触犯了市场的领袖法则（Law of Leadership）。
在市场中最为本质的一点就是制造某一个类别的市场，使得自己能够在该类别的市场中成为第一。
这就是市场中的领袖法则：It is better to be the first than to be better. 这个道理是比较明显的，当你拥有一件产品，同时占据市场中的领袖位置时，要比说服他人说你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品容易的多。
我们能够通过一个例子来说明这个问题：（1）谁是第一个单独飞行穿越大西洋的人？（2）谁是第二个单独飞行穿越大西洋的人？显然，大多数人都明白第一个单独飞行穿越大西洋的人是Charles Lindbergh。
但是大多数人却无法记住谁是第二个人。
第二个人是Bert Hinkler。
他飞行所用的时间更少，耗费的燃料更少。
但是又有几个人明白Bert Hinkler呢？在当今竞争的环境中，一个Me-too的产品成为市场中更大的、更能够赢利的品牌的希望很小。
在许多类型的市场中，领袖地位的品牌往往是第一个进入该市场的公司。
比如：在汽车租赁市场，是Hertz；在计算机市场，是IBM；在可乐市场，是Coca-Cola。
在第二次世界大战之后，Heineken是第一个引入美国的啤酒。
大约50年之后，在该市场上，谁是第一呢？事实上，当时美国啤酒市场上已经有425种品牌，它们中确信有一些味道、口味比Heineken要好一些，但是Heineken仍然是啤酒市场的领袖，占据了大约30%的市场。
成功销售的十个要决
1．列清单不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。
记住，把每天要做的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。
2．积极的开始语“我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。
3．提问巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。
“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？”4．演示演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。
5．解释顾客没有心思去详细分析产品说明书。
我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？6．有逻辑地介绍相关的产品尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。
直至你实现了每个存在的销售机会。
7．结束销售不要主动停止销售，推荐其它产品，直到顾客自己停止购买。
8．顾客档案登记手册有谁会不喜欢受重视的感觉呢？9．促进一个将来的销售给顾客留下一些思考的东西，一个吸引她再次回来购买的理由。
“这是我的一些其它产品的介绍资料，您带回家看看。
有什么需要我做的请别介意随时联系我们。
这是客户服务咨询电话：10. 请她再来这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？1．确定反对意见的真实性。
2．明确反对意见的内容。
3．把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机4．处理。
1．大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客，而她也表示得有似有所动。
可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。
如果这我们表示的很焦急，马上不加以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。
因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。
例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了后皮肤没见白，价格太贵，并且有变质的味道等等。
遇到这些问题时，我们首先要保持镇定，千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。
特劳特(中国)品牌战略咨询(完整版)
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定位方法3：为领导者重新定位 补充：
为领导者重新定位的目标非常明确，抢占别人已 经拥有的位置，结果直指领导品牌。
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定位方法小结：
阶梯位置无人占据：抢先占位
阶梯位置已被占据：关联
为领导者重新定位
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教程回顾：
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新时期的品牌战略 步向陷阱的品牌：
奥妮……………….黑发 黑妹………….清新口气 健力宝……….运动饮料 康师傅……...…..方便面 长虹……………….彩电 春兰…………….....空调 格力………………空调 格兰仕…………微波炉 步步高………无绳电话 茅台………………国酒 飘柔…………柔顺头发 景德镇……………瓷器
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让我们回顾，营销史上
品牌战略方法的三次演变
发生在福特之后……
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新时期的品牌战略 更多：
麦当劳……..美式快餐 肯德基…………..炸鸡 必胜客……….….比萨 全聚德…………..烤鸭 狗不理…………..包子 张小泉…………..剪刀 可口可乐………....可乐 百事可乐…年青人可乐 斯沃琪………时装手表 耐克……………运动鞋 NBA…………篮球运动 金霸王………碱性电池
提防陷阱：a、假阶梯(亿康粒子牙膏 太阳神减肥牙膏） b、进入市场而未进入心智
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定位方法1：抢先占位 补充：1、心智资源天生不平等。 2、趋势性心智资源有可能增值。
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防蛀牙膏
机会可能
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营销特劳特品牌战略制胜定位制胜
品牌战略所带来的竞争优势具有持久性，不容易被竞争对手模仿和替代 。这有助于企业在激烈的市场竞争中保持领先地位，实现可持续发展。
03
总结
营销特劳特品牌战略制胜的关键在于企业需明确品牌战略的定义与重要
性，深入理解并贯彻特劳特品牌战略的核心理念，并通过实施有效的品
牌战略，构建并强化企业的竞争优势。
02
实践建议
企业在实施特劳特品牌战略时，需要对目标消费者进行深入 分析，了解他们的需求、喜好和消费习惯，从而制定出符合 消费者需求的品牌发展策略。
品牌战略与企业竞争优势
01 02
竞争优势
一个成功的品牌战略能够为企业创造独特的竞争优势，使企业在市场中 占据有利地位。这种竞争优势可以体现在产品品质、服务水平、品牌影 响力等多个方面。
如何运用定位理论制定品牌战略
确定目标消费者
分析竞争对手
深入了解目标消费者的需求、喜好和消费 习惯，为品牌定位提供基础。
明确品牌核心价值
研究竞争对手的品牌形象、市场策略等， 找出差异化点，为自身品牌定位提供依据 。
制定营销策略
提炼品牌的核心价值观和特点，用于指导 品牌定位和传播。
根据品牌定位，制定相应的产品策略、价 格策略、渠道策略和促销策略，确保营销 活动的一致性和有效性。
销售增长率
销售增长率是反映品牌定位 执行效果最直接的指标，如 果销售增长强劲，说明品牌 定位得到了市场的认可。
品牌定位管理的挑战与对策
市场竞争
市场竞争可能导致品牌差异的模糊， 需要不断创新以保持品牌差异。
消费者需求变化
消费者需求的变化可能使原有的品牌 定位变得不再适用，需要定期评估和 调整品牌定位。
案例三：品牌传播策略制胜的某互联网品牌
特劳特营销十要
特劳特营销十要市场营销是任何成功企业的核心，尤其是在当今竞争激烈的商业领域中，不断变化的市场环境使得越来越多的企业需要关注其定位、促销和品牌建设等方面。
无论您是想要创建自己的创业公司，还是将已有的公司推向更高的目标，特劳特营销十大要素都是企业成功的关键。
虽然市场营销的概念看似简单，但在现代企业中需要具有前瞻性，才能抵御来自各种渠道的压力。
特劳特营销十要素是由Phillip Kotler和他的同事们提出的，这些要素被视为企业在制定高效的市场推广战略时必须考虑的因素。
下面将简单介绍这些要素。
1. 定位：企业必须确定自己的定位，以便在同行业中脱颖而出，并向客户传达自己的核心信息。
企业可以通过市场调查、市场大数据等方式来了解客户痛点，并制定相应的战略。
2. 目标市场：企业需要根据自己业务特点、定位和产品特点来确定目标市场，以便更好地对其进行营销。
3. 市场基础设施：营销需要市场基础设施的支撑，对于国内市场来说，这些设施包括供应商、买家、物流、货币、法律环境等。
而对于国外市场来说，还涉及到跨境物流、关税等多个领域。
4. 渠道管理：确保销售渠道的可靠性和稳定性是企业市场成功的关键。
企业需要不断地寻求新的销售渠道，并对它们进行监测和管理，以免产生负面影响。
5. 品牌和产品管理：一个明确的品牌知名度可以带来更多销售机会，因此企业需要花费时间和精力来构建自己的品牌定位，并保护其品牌的声誉。
6. 客户管理：客户是企业成功的关键所在，客户需求的研究和满足是保持客户满意度和忠诚度的基础。
7. 客户需求：企业需要了解客户需求变化的趋势，以便更好地进行市场调研和产品设计。
8. 促销：企业需要通过促销来加速和增强销售的力度和范围，促销方式包括广告、促销活动、品牌宣传等。
9. 定价：价格是市场营销中比较重要的一个环节，企业需要根据市场需求、成本和竞争情况来制定合理的价格策略。
10. 市场战略：企业需要建立高效的市场策略、规划和战略执行框架，以提高市场营销的效力和质量。
特劳特营销十要读后感
特劳特战略定位咨询公司由"定位之父"杰克·特劳特先生创建，是战略 定位咨询领域的全球领导性公司。 总部设于美国，在世界18个国家和 地区设有分部，由熟谙当地的合伙人专家为企业提供战略定位咨询。 服务的客户包括:IBM、惠普、宝洁、汉堡王、美林、施乐、默克、莲 花、爱立信、Repsol、雀巢、西南航空，和其他财富500强企业。 2002年， 特劳特(中国)战略定位咨询公司成立 ，作为Trout & Partners Ltd.(特劳特伙伴公司)的中国区分支机构，致力于将全球顶尖 的战略定位实践带到中国，为企业首脑在现代商业竞争中提供先进的 战略性支持，是目前国内顶尖的专注于战略定位的咨询公司。 10多年 来，特劳特中国公司已经为加多宝凉茶、东阿阿胶、香飘飘奶茶、方 太厨电等一批中国企业提供了定位咨询服务。
特劳特营销十要读后感
目录
作者 简介
书本 介绍
内容 欣赏
个人 感悟
杰克·特劳特简介
杰克·特劳特是定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克 尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。他 于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》论文首次提 出了商业中的“定位（Positioning）”观念，1972年以 《定位时代》论文开创了定位理论，1981年出版学术专著 《定位》。1996年，他推出了定位论落定之作《新定位》。 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美 国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
产品与众不微同博，为什么你应该购买我的产品而不是其他人的产品。” 手绘
如果你的产品能解决一个问题，那么你应该首先将这一问题戏剧化，
然后用你的产品去化解矛盾；如果你的产日品记是后来者，那么你就应该将市
特劳特营销十要
行自我攻击。剃须刀领域的吉列就非常擅长这一方法 。每隔一两年， 吉列就会进行一次更新换代。这就是竞争对手永远无法超越吉列的 原因，也是吉列始终保持 65%的市场份额的秘诀。”
拜拉问：“但如果有人已经占据了第一的位置，又该怎么办？” 精灵答：“一个产品总是有很大的机会成为第一品牌的代替品 。 但是要注意，仅仅提供与头号品牌相同的东西不可能成为成功的代 替品，你必须用改进产品或是针对不同的细分市场或顾客群的产品 来攻击头号产品。如果你保持强有力的替代战略，你也可以成为非 常成功的第二产品。” “创建一个新品类是一项很大的工程，但是一旦品类形成， 你 就有机会创建子品类了，营销专家称之为‘细分市场’”。 “每当谈及品牌的时候，潜在顾客总是摆出防御姿态，因为人 人都说自己的品牌更好。但是提到品类时，潜在客户就会持开放的 态度，大家都会对新产品感兴趣，但很少有人对更好的产品感兴 趣。”
管理书特劳特 著
谢伟山 苑爱冬 译
2011 年 8 月第 1 版 第 1 次印刷 151 页
管理书分类
创业 人力资源 金融投资 经济与政策 战略与策略 领导力与管理 销售与市场营销 信息技术，生产与 物流 经济观点与发展 趋势
本期管理书总结目录
为什么读这本书：特劳特通过一个寓言故事用最通俗而简单的方 法，告诉我们每个 CEO 都会遇到的关于营销的十个重要问题。 作者介绍 —— 杰克·特劳特 前 言 —— 寓言背后的故事 核心摘要 —— 营销的本质 如何建立品牌 什么是产品战略 如何定价 增长有没有限度 什么是好的市场调研 如何评估广告 怎么选择合适的媒体 公司标志有多重要 最常见的错误有哪些
你若想说服潜在顾客或改变顾客的心智，广告就不是很有效了。
如果你只想取悦目标客户，不在潜在顾客的心智中建立‘差异
里斯特劳特二十二条商规
里斯特劳特二十二条商规前言里斯特劳特二十二条商规是商业界一部广为流传的商业守则。
拥有几十年历史的商规，凝聚了商业人士的智慧和经验，成为了商界的经典之作。
本文将带您深入了解这些规则，并解析其背后的含义。
第一条：专心于主业作为一名商业人士，在做任何事情之前，应该专注于自己的主业。
把时间和精力投入到核心业务，不要分心于其他无关的事务。
只有专心于自己擅长的领域，才能发挥出最大的潜力。
第二条：建立良好的人际关系在商业界，人际关系至关重要。
与人为善，建立良好的合作伙伴关系和客户关系，可以为自己带来许多商机和资源。
所以，要懂得与人相处，善于沟通交流，做到以人为本。
第三条：真实诚信，说到做到在商业活动中，诚信至上。
保持真实和诚实，坚守承诺，遵守商业道德规范是一名商业人士的基本职责。
只有建立起良好的信誉和声誉，才能在商界获得长远发展。
第四条：注重创新与变革商业是一个不断变化和创新的领域。
只有紧跟时代的步伐，不断地学习和创新，才能在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。
所以，要敢于挑战传统观念，接受新鲜事物，不断提高自己的创新能力。
第五条：精确决策，果断行动商业活动需要快速的决策和行动。
商业人士应该具备快速分析问题和做出决策的能力，不要犹豫不决，要果断行动。
只有通过实际行动去验证和落实，才能取得更大的商业成功。
第六条：高效管理资源资源管理是商业成功的关键之一。
商业人士应该善于合理利用和管理资源，包括财务、人力、时间等资源。
要注重资源的高效配置，避免浪费和低效。
第七条：开放包容，接纳多样性商业环境是多元化的，商业人士应该具备开放和包容的心态。
要接纳各种不同的观点和意见，善于倾听和学习。
通过融合不同的思想和文化，才能开拓创新的商业机会。
第八条：建立良好的团队团队合作是商业成功的关键要素。
商业人士应该善于组建和管理团队，建立一个和谐、高效的工作环境。
要注重培养团队成员的专业能力和协作精神，实现共同的商业目标。
第九条：持续学习和自我提升商业界是一个不断变化和竞争的领域。
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特劳特营销十要
1.营销的本质
营销就是计划和执行的全过程，是定价，是宣传推销，是为创建、交换和满足个人以及机构的目标而提供的理念、产品和服务。
营销就是要确定为了销售产品和提供服务以获得利润都需要做哪些事情。
营销预算的确定：①准备市场营销计划，按营销生命周期来展示每一种产品。
②评估产品机会③安排广告工作④资金不足时应该停止。
并且坚持你的计划，抓住顾客。
分销原则：①越直接越容易控制②不要与客户竞争③让分销商看到机会。
营销工作的的职责是发现新理念并将其用语言描述出来，同时使其成为完善的营销战略，让后释放出它的能量.
2.建立品牌
最好的品牌与产品的优势卖点相关联，回避听起来很奇怪的名称，尽量用美好的名字。
品牌战略就是为产品或公司在你所属的领域建立差异化，在潜在客户心智中建立品牌以及差异化概念。
注意的误区：不要将品牌创建转向促销和打折；不要将广告由信息型日益转向娱乐型；不要将营销策略转向价格控制。
品牌最关键的是表达你的差异，并利用它为你的顾客创造利益；组织不要失去焦点去追求不该追求的业务。
不要贪婪，适当舍弃：首先是产品舍弃，将经历集中在一个产品上；特性舍弃，将精力集中在一种产品特性上；目标市场舍弃，将精力集中在某一品类的一个目标细分市场上。
我的品牌应该是什么
好的品牌应该是第一第二或者开创一个新品类成为领导者。
尽量避免品牌延伸。
3.如何定价
价格原则：①保证产品价格合理②人们愿意为可感知的价格多付钱③高质量产品理应价格更高④高价位产品应该彰显声望
4.增长的限度
不要专注于股票价格，更多地关注于企业长期发展。
专注主业与顾客对你的认知，设定现实的目标。
5.什么是好的市场调研
在调研中调查对象往往言行不一，具有从众心理。
调研为的是寻找你和竞争对手在目标客户心智中的认知优势和劣势。
调研应该是基于认知，具有常识性，并且相对于竞争对手展开。
6.如何评估广告
广告应该从传达差异化开始，而不是无意义的口号。
广告的基本作用是戏剧性的展现其差异化，同时向消费者传达必须购买这种商品的理由。
没人喜欢推销，
所以诚恳就显得重要。
广告应该显而易见，简单明了易懂，谨防复杂化，尽量让人容易记忆。
7.选择合适的媒体
耳朵比眼睛更灵敏，带有口述语言或者声音的媒体要比单调的书面文字媒体更好。
在广告投放之前公关很有效，因为人们更容易接受新闻中提供的信息。
在差异化的前提下，通过整合营销，公关有助于推出新理念，赋予可信度，并制造话题；广告能迅速为这一理念建立认知度；展览会能在行业内或产品分销渠道中引起兴奋；直邮可以将你的理念推荐给你最好和需求量最大的那一部分顾客；促销能够吸引人们试用新产品。
8.公司标志的重要性
重要的不是符号而是与这个符号相关的名字。
商标的形状要容易辨认，比如长方形。
商标要有易读性，独特的形状也可以成为品牌的一部分。
可以通过先占有一种颜色而使他成为身份的一部分，并且不要选择竞争对手的色彩。
品牌名称要避免选择毫无意义的首字母商标，只有作为地位稳固的公司名称的昵称时才会有好的商标。
昵称是市场所赋予你的，是人们主动用来称呼你的，不要试图勉强消费者使用一个昵称。
9.常见的错误
自大，贪婪，无知，妄想，失去焦点，修修补补，骄傲。