神州数码营销升级从组织变革开始(1)

神州数码营销升级从组织变革开始

很少有企业意识到，组织结构的调整，可以提高企业有限资源的配置效率。

在组织变革中突破

通常，很多企业都是通过营销事件:广告投放行为、营销推广活动,或者是公关宣传,来推进企业的营销战略,而很少有企业意识到如何从改变营销组织,乃至企业组织的结构,来提升企业的营销效率。这通常是一个被忽视了的策略,也是一个难以有效推行的策略。因为这是一个需要从上至下对营销有深入洞悉的管理者,才可能意识到的领域,并且需要克服重重阻力去身体力行。

在企业可利用资源有限的情况下,如何推进企业的营销战略，乃至企业的整体战略?这实在是一门非常有趣的学问。很多企业都未能意识到组织结构的调整,可以提高效率。以多年不变的组织模式，来应对变化了的市场环境,加上获得可调配资源的稀缺性，企业开始发现:同样的投入，已经很难获得理想的营销投资回报。那么，企业该向何处寻找提升营销投资回报的突破口？

著名管理学家小艾尔弗雷德·D·钱德勒在他的《战略与结构》一书中指出:“战略性的增长来自于更加有利可图地利用现存或者扩张中的资源。如果要有效率地经营一个被扩大了的企业,新的战略要求一个新的或至少是重新调整过的结构……没有结构调整的增长只能导致无效率……只要企业负责人不能创造出把若干行政职责有效地结合成一个统一的整体所必要的行政职能和结构，他们就不能履行其基本的经济职能。”钱德勒认为:企业的组织结构直接关系到企业战略是否可以得到有效的执行。

任何企业在制定和推行营销战略之前,首先需要审视的是当下的组织结构是否适合推行新营销战略的需要。如果不适合,如何去改进？改进的着力点在哪儿？依据什么去改进?等等类似的问题,非常值得企业管理人员去认真考虑。

变革分销渠道,深耕区域市场

神州数码是以做IT产品分销起家，进而逐渐向IT增值服务转型的企业，其IT分销业务的销售额在行业中多年来一直居于领先地位。而神州数码获得这些成绩的背后，是一个不断根据市场变化调整组织结构的历程。

２０07年1月１５日，神州数码长沙分公司成立，前期投资达２000万港币。据悉,长沙神州数码公司是近半年来神州数码在地方开设的第三家分公司。其他两家分别是:2０06年6月,合肥分公司成立,前期投资1400万港币;2006年１１月，福州分公司成立,前期投资1４0０万港币,注册资本为1００0万港币。

其实,早在2006年4月,神州数码就开始打散了原先的集团事业本部组织架构,重组了四大虚拟子公司,分别运营海量IT分销、增值服务、ＩT服务及自有产品等业务。紧接着，现在又频频高调成立区域分公司,神州数码无疑是在向市场传递这样一个信息:神州数码要耕耘区域市场,向三四级城市渗透和扩张。

神州数码在福州的分公司成立时,有关人员就曾表示：福州神州数码计划在２007年将业务拓展至三四级城市，在全省九个地市开设分支机构，为本地客户提供更贴身的服务。而合肥分公司成立以后，也开始更大范围地开拓合肥周边市场。

据行业人士分析：区域市场是目前企业级IT产品市场增长势头迅猛而且发展潜力巨大的领域，其需求具有多样化、个性化、复杂化的明显特征。不同规模、不同行业的企业,对信息化、基础平台搭建、系统协同等ＩT应用方面的产品需求、级别要求千差万别。也正因如此,区域市场才是一块值得深耕的沃土。而要深耕区域市场,首先需要做的工作就是调整组织结构,使其具有更大的灵活性和适应性。

神州数码品牌市场部赵雷鸣介绍说，先前重组建立的四大虚拟子公司的体制与原有事业部管理体系的最大不同在于：这些虚拟子公司将成为制定战略的主体。过去的战略制定主要是依赖于总部,他们来执行;而现在，他们将会成为制定战略的主体。

《中外管理》记者也从神州数码内部获悉:地方办事处升级为区域平台后,人事任命及其他权力并无本质变化，但市场响应速度会大大提高。比如：以前长沙地区要用武汉分公司的发票；成立子公司后,他们就可以用自己的发票,效率无疑更高。同时，区域人员规模和本地化程度都将有所提高,将更加贴近客户,并有助于IT服务等业务进入当地市场。