产品同质化：销售无能的最佳借口
销售业绩不佳的原因
原因五：传播力跟不上；
酒香也怕巷子深，没有传播。何谈品牌？在中国，做营销就需要 传播。没有传播，就没有品牌；没有传播，就无法亮剑。
有策略的传播，有系统的传播。目标要聚焦，主次要分明，重点 要突出。不同的产品，不同的营销模式，对应不同的传播形式。
传播需要瞄准目标，集中兵力，精确打击，软、硬结合，整合传 播，爆破力强。 网站建设：公司产品展示、形象展示、新品现场、实时动态发布
产品力是营销成功的核心要素，也是成就品牌的基石。产品力由 产品的内涵与外延构成，内涵与生俱来，外延后天靠营销打造。
原因二：策划力平淡无新意；
策划力给产品插上成功的翅膀，无产品，不策划。没有策划，鱼 翅只能当粉丝卖。 好的产品定位、产品概念，会使产品大大增色，会激发消费者的 购买欲望，好的营销策划，会使营销过程变得更加生动，更富有激情。 策略精准，创意为本。定位概念要差异，广告表现要出彩，活动 策划要出位。 营销处处皆策划，没有策划就没有灵魂。策划好可点石成金、四 两拨千斤。人力不同，方法不同，策划结果就会天壤之别。
老产品为什么卖不动？
老产品不是死在市场上，是栽在企业销售负责人心里和业务员手里。一款推 广两三年的老产品，为啥现在推广不动呢？ 只有用做新品的思路来操作老品，才能保持老产品的活力。人有审美疲劳， 人都有喜新厌旧的心理，婚姻都有7年之痒，何况一款产品呢。 推广老产品，一定要坚持策略性的营销，厂家坚持推广，渠道商就有信心。 如今是变化的时代，一定要跟上时代的节奏，曾经靠电视广告或墙体广告就 能成功的时代已经过去，目前媒体选择的多样化。 企业在运作产品时，一定要充分整合行业纸媒体、互联网、电视、墙体广告 等传播媒介，而且要按当初的战略规划进行有计划的投入，策略性的引爆市场， 才能让品牌落地并且有持久的生命力。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口大多数销售员在对顾客推销的时候，刚开始都好好的，但是到了最后成交的时候顾客就会出现这样或者那样的推脱和借口。
下面就分享一下如何解决客户抗拒的八大借口。
话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
销售不成功的原因
销售不成功的原因在销售过程中，经常会遇到销售不成功的情况。
这可能是由于多种原因导致的，下面将就几个常见的原因进行探讨。
产品或服务的质量不过关是导致销售不成功的一个重要原因。
如果产品的质量不达标，无论销售人员如何努力推销，消费者也会对其持怀疑态度。
在竞争激烈的市场环境下，消费者对产品的质量要求越来越高，只有具备良好质量的产品才能获得消费者的认可和信赖。
市场定位不准确也是导致销售不成功的原因之一。
市场定位是指企业根据市场需求和竞争状况确定产品或服务的目标市场和目标消费群体。
如果市场定位不准确，企业的产品或服务可能无法满足目标消费群体的需求，从而无法实现销售目标。
因此，在制定市场定位策略时，企业应该充分了解目标消费群体的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。
销售人员的技巧和能力也会影响销售的成功与否。
销售人员作为企业与客户之间的桥梁，他们的专业素养和销售技巧对销售业绩起着决定性作用。
如果销售人员的沟通能力和销售技巧不足，很难与客户建立良好的关系，也很难说服客户购买产品或服务。
因此，企业应该加强对销售人员的培训和提升，提高他们的销售能力和专业素养。
市场竞争激烈也是导致销售不成功的原因之一。
在竞争激烈的市场上，消费者可选择的产品或服务种类繁多，企业必须具备竞争优势才能脱颖而出。
如果企业的产品或服务无法与竞争对手相比较，消费者很可能选择其他更具竞争力的产品或服务。
因此，企业应该加强市场调研和竞争分析，不断提升产品或服务的竞争力，以满足消费者的需求。
销售策略的不合理也是导致销售不成功的原因之一。
销售策略是指企业为实现销售目标而采取的具体措施和方法。
如果销售策略不合理，无论销售人员如何努力推销，都难以取得理想的销售业绩。
因此，企业应该制定科学合理的销售策略，根据市场需求和竞争状况制定相应的销售计划和推广方案。
销售不成功可能是由于产品或服务的质量不过关、市场定位不准确、销售人员的技巧和能力不足、市场竞争激烈以及销售策略不合理等原因导致的。
销售不成功的原因
销售不成功的原因在销售工作中，我们常常遇到销售不成功的情况。
这可能是由于多种原因造成的，下面我将从几个不同的角度来探讨销售不成功的原因。
一种常见的原因是产品或服务的质量问题。
如果客户对产品或服务不满意，那么就很难做成销售。
无论是产品的质量不达标，还是服务的态度不好，都会影响客户的购买决策。
例如，如果一个电子产品经常出现故障，那么客户就不会再购买同样的产品，也不会向他人推荐购买。
同样，如果一个餐厅的服务员态度恶劣，那么客户就不会再光顾这家餐厅。
销售人员的能力不足也是导致销售不成功的原因之一。
销售工作需要一定的技巧和经验，如果销售人员没有掌握好这些技巧，那么就很难与客户建立良好的关系，从而无法促成销售。
例如，销售人员不了解产品的特点和优势，无法向客户清晰地介绍产品的价值，那么客户就会觉得产品没有吸引力，不会购买。
市场竞争也是导致销售不成功的原因之一。
在竞争激烈的市场中，客户有更多的选择，他们会比较不同产品或服务的优势和价格，然后做出购买决策。
如果你的产品或服务在市场上没有明显的竞争优势，那么客户就会选择其他更具吸引力的选项。
例如，如果你的产品与其他产品相比没有明显的性能或价格优势，那么客户就会选择其他产品。
销售人员的沟通能力也是影响销售成功的重要因素。
销售人员需要与客户建立良好的沟通，了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
如果销售人员无法准确理解客户的需求，或者无法清晰地表达产品或服务的优势，那么客户就会觉得销售人员不专业，不会购买。
市场环境的变化也可能导致销售不成功。
市场环境的变化包括经济形势、政策法规、竞争格局等方面的变化。
如果市场需求下降，或者政策法规发生变化，或者竞争格局发生变化，那么原本成功的销售策略可能就不再适用了。
在这种情况下，销售人员需要及时调整销售策略，以适应新的市场环境。
销售不成功的原因有很多，可能是产品或服务的质量问题，销售人员能力不足，市场竞争激烈，沟通能力不佳，以及市场环境的变化等。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中，经常会遇到客户的抗拒。
这些抗拒可能是因为对产品或服务的质疑，也可能是出于经济或时间等方面的考虑。
为了克服这些抗拒，销售人员需要掌握一些销售技巧和话术。
以下是解决客户抗拒的十大借口的销售技巧和话术：1.价格太高客户常常会以“价格太高”作为拒绝购买的借口。
对此，销售人员可以使用两种策略应对。
一种是通过比较产品的性价比来证明产品的价值；另一种是提供分期付款或折扣等促销活动，以降低客户的购买成本。
2.竞争对手更好当客户提到竞争对手时，销售人员可以询问客户关于竞争对手的了解程度，并提供产品的优势以及与竞争对手的差异化之处。
此外，也可以提供免费试用期或退货保证等措施，以帮助客户更好地了解产品的优势。
3.没有需求有些客户可能认为他们没有购买产品的需求，或者他们已经得到了其他解决方案。
销售人员可以通过提问的方式，了解客户的具体需求，并列举产品在满足这些需求方面的优势。
这样可以让客户认识到产品的价值，并激发其购买欲望。
4.不信任销售人员客户常常会对陌生销售人员缺乏信任感。
为了解决这个问题，销售人员可以提供公司的信誉和历史，以及客户的案例和推荐信等证明材料。
此外，销售人员还可以提供免费试用期或退货保证等策略，以降低客户的购买风险。
5.没有时间客户常常以“没有时间”作为拒绝购买的借口。
在这种情况下，销售人员可以向客户解释产品的使用方法和时间成本，并提供上门服务或在线培训等支持。
”此外，销售人员还可以提供有限的时间促销活动，以增加客户的购买决策。
6.已经有了当客户表示已经拥有类似的产品时，销售人员可以询问客户使用产品的经验和满意度，并对产品的优势进行进一步解释。
此外，销售人员还可以提供升级或续费优惠等方式，以吸引客户升级或更换产品。
7.没有预算有些客户可能表示没有足够的预算来购买产品。
在这种情况下，销售人员可以帮助客户评估产品的投资回报率，并提供分期付款或贷款等方式，以分摊客户的购买成本。
产品同质化严重的解决建议
产品同质化严重的解决建议1. 引言产品同质化是指市场上同一类型的产品在功能、设计、品质等方面过于相似，缺乏差异化的特点。
这种现象在当前的商业竞争中愈发严重，给企业带来了许多挑战。
本文将探讨产品同质化问题的原因，并提出一些解决建议，帮助企业摆脱同质化困境。
2. 原因分析2.1 市场竞争压力随着市场经济的发展，各行各业都面临着激烈的竞争。
企业为了追求利润最大化，往往会倾向于模仿成功产品，并忽视创新和差异化。
这导致了市场上出现了大量相似的产品，从而加剧了同质化问题。
2.2 技术进步困境随着科技的快速发展，技术门槛逐渐降低，许多新兴行业迅速兴起。
然而，在技术进步领域内，不同企业之间往往很难有明显差异，导致产品同质化问题的加剧。
2.3 消费者需求趋同随着信息的快速传播和消费者对产品的认知度提高，消费者对产品的需求趋同。
他们更加关注产品的基本功能和性价比，而忽视了其他差异化特点。
这也使得企业在开发新产品时更容易陷入同质化困境。
3. 解决建议3.1 加强创新能力创新是打破同质化困境的关键。
企业应该加大研发投入，培养创新人才，推动技术进步和产品升级。
通过不断推陈出新，企业可以为消费者提供独特的产品体验，从而摆脱同质化竞争。
3.2 强调品牌建设品牌是区分产品同质化的重要因素之一。
企业应该注重品牌建设，树立良好的企业形象和品牌价值观。
通过精心设计和有效推广，企业可以在市场上树立起自己独特的品牌形象，并吸引消费者选择自己的产品。
3.3 深入了解消费者需求了解消费者需求是避免产品同质化的关键。
企业应该通过市场调研、用户反馈等方式，深入了解消费者的需求和偏好。
只有真正满足消费者的独特需求，企业才能在市场上脱颖而出。
3.4 加强合作与开放创新同质化问题在很大程度上是由于企业内部封闭性造成的。
为了避免同质化困境，企业应该加强与外部伙伴的合作与交流，开放创新。
通过与其他企业、研究机构等建立合作关系，共享资源和知识，可以加速产品创新和差异化。
销售不成功的原因
销售不成功的原因
在销售工作中，我们常常会遇到销售不成功的情况。
究竟是什么原因导致了销售的失败呢？下面我将从客户需求、产品质量和销售技巧三个方面进行探讨。
客户需求的不匹配是导致销售不成功的一个主要原因。
每个客户都有自己独特的需求和偏好，如果我们没有准确地理解客户的需求，就很难提供符合他们期望的产品或服务。
比如，如果我们销售的是高端奢侈品，但客户的经济实力并不允许购买此类产品，那么无论我们怎么推销，销售都很难成功。
因此，了解客户需求并提供恰当的解决方案是销售成功的关键。
产品质量的问题也是导致销售不成功的原因之一。
无论销售人员如何出色地推销产品，如果产品质量不过关，客户很难被说服购买。
产品质量是客户对我们企业的信任基础，也是客户决定是否购买的重要因素。
如果产品存在质量问题，客户很可能会选择其他品牌或产品，从而导致销售失败。
因此，我们应该不断提高产品质量，确保产品能够满足客户的期望。
销售技巧的不足也是导致销售不成功的原因之一。
销售是一门艺术，需要掌握一定的销售技巧。
如果销售人员在销售过程中缺乏自信、缺乏沟通能力或缺乏产品知识，很难与客户建立良好的关系，更难成功地推销产品。
因此，我们应该提供专业的销售培训，提高销售
人员的销售技巧和能力，从而提升销售的成功率。
销售不成功的原因可以归结为客户需求不匹配、产品质量问题和销售技巧不足。
为了提高销售成功的概率，我们应该加强对客户需求的了解，提供高质量的产品，并提升销售人员的销售技巧。
只有在这些方面取得进步，我们才能更好地满足客户的需求，提高销售的成功率。
销售不成功的原因
销售不成功的原因
1. 缺乏市场调研：如果没有充分了解目标市场和客户需求，就很难提供有针对性的解决方案，从而影响销售成果。
2. 产品或服务缺乏竞争力：如果产品或服务在质量、价格、功能等方面无法与竞争对手相匹敌，就很难吸引客户。
3. 不了解客户：如果不了解客户的需求、痛点和购买决策过程，就无法有效地与客户沟通和建立关系。
4. 销售技巧不足：如果销售人员缺乏有效的沟通、谈判和促成技巧，就难以与客户建立信任，影响销售业绩。
5. 无法应对客户异议：如果不能有效地处理客户的疑虑、反对意见和投诉，就可能失去客户。
6. 目标不明确：如果没有明确的销售目标和计划，就很难衡量销售进展和成效，也无法及时调整策略。
7. 团队协作不佳：如果销售团队成员之间缺乏沟通、协作和支持，就会影响销售效率和成果。
8. 缺乏持续学习和改进：如果不关注市场动态、行业趋势和自身能力提升，就可能落后于竞争对手。
9. 经济环境和市场变化：宏观经济环境和市场变化也可能对销售业绩产生影响，如经济衰退、政策调整等。
要提高销售成功率，需要从多个方面进行改进和优化，包括加强市场调研、提升产品竞争力、了解客户需求、提高销售技巧、明确销售目标、加强团队协作等。
同时，要保持持续学习和适应市场变化的能力。
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产品同质化：销售无能的最佳借口
财富管理中心周业旺整理
“要你们这群销售干嘛？”
“我和对手的东西实在没有区别了。
除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么？”
这个问题我至少被问过几百次。
看来做销售的兄弟，很多人都在为这个问题而苦恼。
每个人都想逃离红海，让自己在蓝海里扑腾，在蔚蓝的大海里游泳是件多惬意的事啊。
可惜现实是残酷的，对手是凶狠的，客户是挑剔的，你也是不得不面对的。
我记着很多年以前，我和我当时的老大有过这样一段对话——我问：“老板，我觉得我们的优势实在是越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也有，这可让我们这群出去卖的如何是好？”老板狡黠地冲我微微一笑，问道：“你想不想我们有这样一种产品：质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优？’’我毫不犹豫地回答：“做梦都想！”老板也毫不犹豫地反问：“那要你们这群销售干吗？”说得太对了，如果美国现在就把最尖端的武器卖给中国，你认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番？
如果产品自己就有很强的差异化、非常突出的优势、非常有竞争力的价格，客户早就连夜带个马扎排队买了，哪还用得着销售，我们这群卖的全都要喝西北风去。
所以，找差异化不是（或者不仅仅是）产品设计者的责任，更是销售的责任，也是销售竞争的主要手段。
你不能选择干不干，你只能选择怎么干！既然无可选择，那我们就尝试地找一找吧。
这个世界上有60多亿人，却没有长的一摸一样的两个人，何况产品？所以，要找差异总能找到，就看你怎么做了。
站在销售的角度，找差异的方式不外乎3种。
方法1：你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个，口灿莲花，滔滔不绝。
说完后接着祈祷，希望他们能够自动地发挥自身的卓越性，使你的客户能够自己看出差异，主动投怀送抱。
方法2：你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信“我的竞争对手能干的，我也都能干”。
这也简单，你只要告诉客户，他有的俺都有，他没有的俺也有，俺是站在巨人的肩膀上成长起来的，俺有今天，就是因为俺脚下的巨人都被俺踩死了。
不信？俺说几个给你听。
方法3：你可以强调你的与众不同，而且，是和客户的认知和需求直接相关的那些地方。
这才是王道，但是这也是最难的方式，因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了，而一旦离开自己熟悉的东西，很多销售容易产生眩晕感。
下面，我就方法3给大家提供两种手段以资借鉴，第一种相对容易，会的人也多，第二种就难多了。
兜售能满足客户需求的独有实力。
在大项目中，客户从你身上买什么?除了产品，他还买很多东西，比如安全感、及时的服务、手把手的培训等等，我简单地列了一个表（见表），表中列出了部分客户可能希望从你身上得到的东西，看着这张表，分两步做：
第一步：广开思路，别老和自己产品较劲。
没对手高，就和他比胖；没对手胖，就和他比帅；没对手帅，就和他比壮；没对手壮，就和他比气质。
如果这十几样你都比对手差，你怎么活到今天的？你肯定是创造了奇迹了，老兄，歇菜吧，客户是不会买你东西的。
把你想到的优势写到第三栏，比如我们的培训很完善、我们的服务很及时、我们的技术很先进。
这都是你独一无二的实力。
第二步：“那又怎么样？”。
这句话是让你代表客户质问你自己，一定要问的铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状。
问完之后，自己再试着回答自己（好别扭啊），比如，你在第一步的时候对客户说了：“俺的公司全铁岭第一”。
那么，你再接着假装客户问自己：“那又怎么样？”最后，再以销售人员的口吻回答：“这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验，更长期的稳定服务（死得比别人更慢）以及更稳定的质量（做得太多了，自然知道怎么做了）。
”这个方法的关键点在于，一定要说出后面这个问句的答案！千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想，客户才懒得想呢。
如果他不想，你的优势什么用都没有。
请务必记住：只有与客户的需求相链接的优势，对客户才有意义，否则，即使你爸是李刚，我也懒得理你，认可的优势才是优势，功能不是，服务不是，甚至连价格都不是。
让客户感觉你比对手更能满足他的需求
销售的逻辑：
关于同质化，有一个很奇怪的现象：在大部分情况下，“同质化”这三字都不是客户在说，而是我们的销售自己在说。
我们销售为什么会认为和对手同质化了呢？原因就在于：他们对产品太熟悉了，不但熟悉自己的产品，也熟悉对手的产品。
销售的逻辑是这样的：直接拿自己的东西和对手的东西去比较，你有10个功能，他也有10个功能，自然就同质化了。
但问题恰恰也出在这里：客户的逻辑根本不是这样的！大部分情况下，客户没有销售人员那么熟悉产品，既不熟悉你的产品，也不熟悉竞争对手的产品，所以，他们根本不是这样比的！是不是同质化，取决于客户比较的方式，而不是你自己和对手的比较方式。
客户的逻辑
客户怎么比？在复杂的销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先去拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果和另一种产品的比较结果比。
举个例子说明吧：还是假设你和对手都有10个功能，客户有5个需求，这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品功能比（至于他怎么知道你产品的功能，另当别论），他发现有4个需求你能满足。
你认为客户会认为你有几个功能？对了，是4个！而不是10个。
同样，客户也会用这种方法对付你的竞争对手，如果你的对手有15个功能，客户只发现了3个和自己需求想对应，客户仍然认为你的产品比他强。
说到这，可能很多人开始明白了，同质化不是比功能的多少，而是比满足客户需求的多少，这正是销售人员大显身手的地方。
怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢？
客户发现你的产品满足其需求的方式有两个：一是你说了一大堆功能之后，让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接；二是你先了解客户的需求，之后由你（销售人员）而不是由客户建立这种链接。
不用说，两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求，也最容易让客户觉得你的产品最牛，原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业，自己找到的链接自然没有你多。
（什么，客户比你还专业？那你还有什么可混的！）当然，后一种方法对销售人员来说也最累，但是，销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗？
把对手的优势成功嫁接给自己。
在我的销售经历中，曾无数次地被问到这样一个问题：“你和那个老谁家的小谁相比，有什么优势（特点、不同）？”问这句话还往往是一些老板级人物，因为他们太忙，以至于只想听到简练的话语，不过，如果你此时顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。
为什么？原因很简单，客户问这句话，大部分情况下是不是意味着已经了解过那个老谁家的小谁了？你的那个对手怎么给客户说的？他是不是很可能说了10个客户最关心的性能？你能说出几个差异？3个不算少吧。
当你说了3个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0:3，更不是10:13，而是10:3。
因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下，客户自己不会做或者懒得做链接，他最多记住了你的3个功能，而可能记住了对手10个！所以，下次遇到这种事，你要这样做：先问客户这样一个问题：“客户先生，你这样问，我想你肯定是了解过那个老谁家的产品了，你觉得他的哪些方面让你最满意，为什么？”等客户回答完了，你再从容不迫地告诉他：“你说得对，这几个功能也是我们产品的特长，也能很好地对应你关系的需求，除了这几点外，我们还有几个不一样的地方，可以满足你个性化的需求，他们是。
”同质化说完了，不知道我说清楚了没有，如果没有，我再说说开头和我老板对话的后半段：“老大啊，人家那个老谁家的小谁，那产品实在是太好了！”我接着说道。
“是吗？那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢？”老板不动声色地问道。
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二〇一一年七月二十九日。