汽车营销电子教案(许美凤).doc
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汽车市场营销电子教案 任务9 汽车分销策略
（4）人性化方面
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。
2.目前中国4S店存在的问题
（1）维修服务和配件经营难以为继
（2）有“四位”无“一体”
（3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏
9.3汽车销售方式
9.3.1汽车专卖店
根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成2S专卖店、3S店专卖店、4S店专卖店和5S专卖店，其主流是4S专卖店。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
9.2汽车分销渠道的设计、组织与管理
9.2.1汽车分销渠道的设计
销售渠道设计要在企业经营目标设计下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。
1.影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道选择的因素很多，制造商在决定分销渠道前，应对产品、市场及企业本身等各种因素进行综合分析，以便做出正确的决策。
（1）产品因素
2、知识重点
9.1分销渠道理论
9.1.1分销渠道的概念
所谓分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
一般说来，分销渠道有以下三个基本特点：
（1）分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。
（4）模式的泛化
9.4.2汽车交易市场
汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样化交易场所。汽车交易市场的优点适应了这些消费者的需求，给予用户较高的顾客让渡价值。
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。
2.目前中国4S店存在的问题
（1）维修服务和配件经营难以为继
（2）有“四位”无“一体”
（3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏
9.3汽车销售方式
9.3.1汽车专卖店
根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成2S专卖店、3S店专卖店、4S店专卖店和5S专卖店，其主流是4S专卖店。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
9.2汽车分销渠道的设计、组织与管理
9.2.1汽车分销渠道的设计
销售渠道设计要在企业经营目标设计下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。
1.影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道选择的因素很多，制造商在决定分销渠道前，应对产品、市场及企业本身等各种因素进行综合分析，以便做出正确的决策。
（1）产品因素
2、知识重点
9.1分销渠道理论
9.1.1分销渠道的概念
所谓分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
一般说来，分销渠道有以下三个基本特点：
（1）分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。
（4）模式的泛化
9.4.2汽车交易市场
汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样化交易场所。汽车交易市场的优点适应了这些消费者的需求，给予用户较高的顾客让渡价值。
电子教案与课件：《汽车营销》 第11次课演示文稿
12
图4-1 汽车的长、宽、高
13
3.轴距(mm) 就是汽车前轴中心到后轴中心的距离。即通过车辆
同一侧相邻两车轮的中点，并垂直于车辆纵向对称 平面的二垂线之间的距离。如图4-2所示。 所以，轴距长也说明这款车的内部空间会更大，乘 坐时会更加的舒适。当然价格肯定也不菲呀。比如 ，奥迪A8L的轴距3122mm、奔驰S600L的轴距 3165mm、宝马760Li的轴距则达到3210mm 。
MPV：Multi-Purpose Vehicle，即多用途车，它集旅行车宽大乘员空间、轿车 的舒适性、和厢式货车的功能于一身，一般为单厢式结构。如别克GL8、本田奥德 赛等。
跑车：一般为双门式、双座或2＋2座、顶盖为可折叠的软质顶篷或硬顶的一种车型 ，设计时较注重操纵性，发动机一般功率较大，加速性好。例如保时捷911、法拉 利California等。
2
导入
村”中纪实 某一家小型公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化
管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的 采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解 决方案。几周后，一家小公司的销售人员却拿到了这份订单。仔细分析他 的成功，我们发现其原因在于，当这位销售人员进行客户拜访时，他发现 这家公司已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品。他了解到，这都 是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位销 售人员想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器 。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够 将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位销售人员自然 可以很顺利地拿到订单。 问题1：我们要向客户卖什么？ 问题2：客户想得到的究竟是什么？
图4-1 汽车的长、宽、高
13
3.轴距(mm) 就是汽车前轴中心到后轴中心的距离。即通过车辆
同一侧相邻两车轮的中点，并垂直于车辆纵向对称 平面的二垂线之间的距离。如图4-2所示。 所以，轴距长也说明这款车的内部空间会更大，乘 坐时会更加的舒适。当然价格肯定也不菲呀。比如 ，奥迪A8L的轴距3122mm、奔驰S600L的轴距 3165mm、宝马760Li的轴距则达到3210mm 。
MPV：Multi-Purpose Vehicle，即多用途车，它集旅行车宽大乘员空间、轿车 的舒适性、和厢式货车的功能于一身，一般为单厢式结构。如别克GL8、本田奥德 赛等。
跑车：一般为双门式、双座或2＋2座、顶盖为可折叠的软质顶篷或硬顶的一种车型 ，设计时较注重操纵性，发动机一般功率较大，加速性好。例如保时捷911、法拉 利California等。
2
导入
村”中纪实 某一家小型公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化
管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的 采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解 决方案。几周后，一家小公司的销售人员却拿到了这份订单。仔细分析他 的成功，我们发现其原因在于，当这位销售人员进行客户拜访时，他发现 这家公司已经购买了不同配置、不同品牌的计算机产品。他了解到，这都 是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位销 售人员想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器 。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够 将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位销售人员自然 可以很顺利地拿到订单。 问题1：我们要向客户卖什么？ 问题2：客户想得到的究竟是什么？
《汽车营销》课程教案3
3.2.2企业外部环境
企业外部环境包括生产供应者、营销中介、顾客、竞争者和有关公众。
1．生产供应者
生产供应者是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供设备、能源、原材料、配套件等。
2．营销中介
营销中介是指协助汽车企业从事市场营销的企业或个人。
中间商是通过购买产品和劳务用于转售或租赁给他人而从中获利的单位和个人，分为商人中间商和代理中间商。
（1）消费者市场：由个人和家庭组成，他们购买商品和服务只是为了自身消费。
（2）企业市场：购买商品和服务是为了深加工或在生产过程中使用。
（3）经销商市场：购买商品和服务是为了转卖，以获取利润。
（4）政府市场：由政府机构组成，他们购买商品和服务是为了服务公众，或作为救济物资发放。
（5）国际市场：由其他国家的购买源自组成。●图形/图像素材●网络资源○其他
教学设计
本章分2次进行授课，每次90分钟，具体:
1、课程导入
营销环境变幻莫测。变化的环境可以让一家成果的企业严重受挫，也可以让另一些企业迈向成功。优秀的企业总是能够在环境的威胁中捕捉机会，及时适应环境的变化。同学们，想想有哪些企业的变化的环境中成功或者倒闭的？
2、知识重点
环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。2.内部环境分析（优势/劣势分析）
识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
《汽车营销》课程教案3
授课教师
班级
学时
4
授课日期
企业外部环境包括生产供应者、营销中介、顾客、竞争者和有关公众。
1．生产供应者
生产供应者是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供设备、能源、原材料、配套件等。
2．营销中介
营销中介是指协助汽车企业从事市场营销的企业或个人。
中间商是通过购买产品和劳务用于转售或租赁给他人而从中获利的单位和个人，分为商人中间商和代理中间商。
（1）消费者市场：由个人和家庭组成，他们购买商品和服务只是为了自身消费。
（2）企业市场：购买商品和服务是为了深加工或在生产过程中使用。
（3）经销商市场：购买商品和服务是为了转卖，以获取利润。
（4）政府市场：由政府机构组成，他们购买商品和服务是为了服务公众，或作为救济物资发放。
（5）国际市场：由其他国家的购买源自组成。●图形/图像素材●网络资源○其他
教学设计
本章分2次进行授课，每次90分钟，具体:
1、课程导入
营销环境变幻莫测。变化的环境可以让一家成果的企业严重受挫，也可以让另一些企业迈向成功。优秀的企业总是能够在环境的威胁中捕捉机会，及时适应环境的变化。同学们，想想有哪些企业的变化的环境中成功或者倒闭的？
2、知识重点
环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。2.内部环境分析（优势/劣势分析）
识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
《汽车营销》课程教案3
授课教师
班级
学时
4
授课日期
电子教案与课件：《汽车营销》 第7次课(实践)演示文稿
11
课后任务
请同学们针对前期讲授的理论知识进行反馈， 我们进行讨论。
12
负责人问乙：“卖出多少把？”
答：“10把。”
“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢 面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”
住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把？”
8
启示
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需 求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王 那样主动与客户多说一句话，进行感情交流， 达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销 业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方 便。这样客户才会认可你的产品和服务。
9
பைடு நூலகம்
没有鞋子的岛国
有一家鞋业制造公司派出了两个业务员去开拓市场，我 们姑且称之为甲和乙。他们都是满怀信心，希望能够开 创一个良好的市场局面。
汽车企业营销与管理
汽车工程学院
【学习目标】 能运用现代营销理论分析企业的营销活动； 正确树立现代营销理念。 【学习重点】 公众表达能力的训练。 【学习难点】 营销基础理论的应用。
2
导入
汽车营销，顾名思义那就是以汽车为载体的营销活动，根据我们的 专业标准，对这门课程的学习方法主要是案例分析法和沟通训练法 。沟通训练法将在后续的课程中为大家介绍。
答：“1000把。”
负责人惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香参观 者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木 梳，您的书法超群，可该上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”
课后任务
请同学们针对前期讲授的理论知识进行反馈， 我们进行讨论。
12
负责人问乙：“卖出多少把？”
答：“10把。”
“怎么卖的？”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢 面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”
住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把？”
8
启示
要搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需 求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王 那样主动与客户多说一句话，进行感情交流， 达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销 业务，而是在关心他、想着他，要为他提供方 便。这样客户才会认可你的产品和服务。
9
பைடு நூலகம்
没有鞋子的岛国
有一家鞋业制造公司派出了两个业务员去开拓市场，我 们姑且称之为甲和乙。他们都是满怀信心，希望能够开 创一个良好的市场局面。
汽车企业营销与管理
汽车工程学院
【学习目标】 能运用现代营销理论分析企业的营销活动； 正确树立现代营销理念。 【学习重点】 公众表达能力的训练。 【学习难点】 营销基础理论的应用。
2
导入
汽车营销，顾名思义那就是以汽车为载体的营销活动，根据我们的 专业标准，对这门课程的学习方法主要是案例分析法和沟通训练法 。沟通训练法将在后续的课程中为大家介绍。
答：“1000把。”
负责人惊问：“怎么卖的？”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香参观 者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木 梳，您的书法超群，可该上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”
电子教案与课件：《汽车营销》 第6次课演示文稿
8
给，增加一些功能 变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产 品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能 力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产 能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需 要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的 青睐。
9
附加价值是指除去产品本身，由品牌、文化、 技术、营销和服务等因素所形成的价值。
共鸣指企业为客户持续地提供具有最大价值创 新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产 品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户 之间产生利益与情感关联。
共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的 价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使 用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在 内的客户整体价值最大化。
7
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管 理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现 有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色 的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服 务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形 象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差 异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方 面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化 、市场差异化和形象差异化三个方面。
14
课后任务
大家思考一下我们如何学习汽车营销这门课。
15
6
（4）以提高企业核心竞争力的4V理论：在新 经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是 企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营 销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应 运而生的。4V是指差异化（Variation）、功 能化（Versatility）、附加价值（Value）和 共鸣（Vibration）。
10
11
就经济发展状况而言，经济萧条时更适用4P、4C；经 济繁荣时则更适用4R、4V。
给，增加一些功能 变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产 品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能 力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产 能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需 要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的 青睐。
9
附加价值是指除去产品本身，由品牌、文化、 技术、营销和服务等因素所形成的价值。
共鸣指企业为客户持续地提供具有最大价值创 新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产 品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户 之间产生利益与情感关联。
共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的 价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使 用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在 内的客户整体价值最大化。
7
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管 理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现 有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色 的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服 务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形 象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差 异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方 面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化 、市场差异化和形象差异化三个方面。
14
课后任务
大家思考一下我们如何学习汽车营销这门课。
15
6
（4）以提高企业核心竞争力的4V理论：在新 经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是 企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营 销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应 运而生的。4V是指差异化（Variation）、功 能化（Versatility）、附加价值（Value）和 共鸣（Vibration）。
10
11
就经济发展状况而言，经济萧条时更适用4P、4C；经 济繁荣时则更适用4R、4V。
汽车营销策划方案DOC电子教案
课程实训指导书汽车营销基础与实务汽车营销策划方案编写史婷编武汉交通职业学院汽车工程学院二〇一四年六月在学习《汽车营销基础与实务》课程后，为了巩固同学们所学的基础知识和基础知识的应用，将理论知识和岗位需求相关联，提高实际操作能力，特针对《汽车营销基础与实务》课程，编写了这本《汽车营销策划方案编写》实训指导书。
其目的是通过逐项完成汽车营销策划的各个部分，最终形成一份完整的汽车营销策划方案，帮助同学们掌握汽车营销方案的策划工作，打好工作基础，以胜任汽车营销企业当中市场策划岗位的工作。
一、实习目的1、熟悉汽车市场调查相关内容，掌握市场调查方法和市场分析方法；2、熟悉汽车市场环境，掌握汽车市场环境分析方法；3、熟悉汽车市场营销战略内容，能分析企业目前的市场细分、目标市场以及市场定位的具体情况；4、熟悉汽车企业的营销组合策略，能分析企业的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
5、熟悉汽车营销策划方案的内容，完成一份具有可执行性的营销策划方案。
二、实习内容1、市场调查本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，进行以下四方面的调查：（1）市场状况调查分析；（2）竞争状况调查分析；（3）购车者调查分析；（4）企业资源能力分析。
完成附件1。
2、环境分析本部分主要采用SWOT分析方法，针对目标车型进行以下四方面的分析：（1）产品优势；（2）产品劣势；（3）环境机会；（4）环境威胁。
完成附件2。
3、营销战略分析本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，分析以下三方面内容：（1）市场细分；（2）目标市场选择；（3）市场定位。
完成附件3。
4、营销组合策略本部分主要针对目标车型，及其所属的汽车企业，对以下四个策略进行分析：（1）产品策略；（2）价格策略；（3）渠道策略；（4）促销策略。
完成附件4。
5、汽车营销策划方案编写（1）方案内容封面、序言、营销目标、营销策略、具体行动方案、费用预算。
（2）策划要求针对目标车型，或者其所属的汽车企业，制定一份汽车营销策划方案，形式自拟。
汽车营销课程电子教案
红色要大快乐，但是小快乐一个也不能少．而蓝色如果有大快乐，小快乐我宁可一个都不要．
蓝色的天然优势
作为个体
严肃的生活哲学思想深邃，独立思考而不盲从沉默寡言，老成持重注重承诺，可靠安全谨慎而深藏不
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第六课时
露坚守原则，责任心强遵守规则，井井有条深沉的理想主义者敏感细腻高标准，追求完美谦和稳健善于分析，富有条理待人忠诚，富有自我牺牲精神深思熟虑，三思而后行坚韧执着沟通特点享受敏感而有深度的交流设身处地地体会他人能记住谈话时共鸣的感情和思想喜欢小群体叫的思想碰撞关注谈话的细节
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第三课时
同学们听说过“成功者绝不等待，等待者绝不成功”这句吗？那么这句话就是说我们要想成功必须得付出行动。比如说，你想过要赚很多钱吗？想过要给父母买套房子吗？想过要好好的孝顺父母吗？想过要给自己买车吗？想过让自己将来的生活更好些吗？等等。很多的同学们会回答：“想过”。现实生活中很多人都可能这样想过，但有一些人为什么还没有实现这一愿望呢？最主要的原因就是一直在想而没有痛下决心，没有付出行动。作为每个人都是有行动力的，只不过是没有被激发而矣。这节课我们就来研究一下另一销售技巧说服力，要想学好说服力，就必须学习一下行动力的问题。
讲授法
举例
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
也不会喝了。接下来继续增倍，10元钱、100元钱、1000元钱、10000元钱、100000元钱、1000000元钱、10000000元钱、100000000元钱……你要不要喝呀，总有人钱数达到一定多时，会说喝。如果还有人说不喝，没关系呀，可用枪对准你，你如果不喝，就开枪。如果说还是有人说不喝的话，叫他站起来，现在我不枪毙你，我要让你四肢不全，两耳不闻，有口无舌，有眼无珠，让你求生不得求死不能，你还要不要喝。如果说还不喝，也没关系，我问你：“你的家在哪里”，他就会回答：“在舒兰或平安等”。接下来问：“你们和他们在一起吗？”他会回答：“在一起。”再接下来问：“你爱他们吗？”也会回答：“爱。”然后说：“那好，现在他们在我手上，你喝还是不喝，不喝我就在你面前枪毙他们。”
蓝色的天然优势
作为个体
严肃的生活哲学思想深邃，独立思考而不盲从沉默寡言，老成持重注重承诺，可靠安全谨慎而深藏不
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第六课时
露坚守原则，责任心强遵守规则，井井有条深沉的理想主义者敏感细腻高标准，追求完美谦和稳健善于分析，富有条理待人忠诚，富有自我牺牲精神深思熟虑，三思而后行坚韧执着沟通特点享受敏感而有深度的交流设身处地地体会他人能记住谈话时共鸣的感情和思想喜欢小群体叫的思想碰撞关注谈话的细节
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第三课时
同学们听说过“成功者绝不等待，等待者绝不成功”这句吗？那么这句话就是说我们要想成功必须得付出行动。比如说，你想过要赚很多钱吗？想过要给父母买套房子吗？想过要好好的孝顺父母吗？想过要给自己买车吗？想过让自己将来的生活更好些吗？等等。很多的同学们会回答：“想过”。现实生活中很多人都可能这样想过，但有一些人为什么还没有实现这一愿望呢？最主要的原因就是一直在想而没有痛下决心，没有付出行动。作为每个人都是有行动力的，只不过是没有被激发而矣。这节课我们就来研究一下另一销售技巧说服力，要想学好说服力，就必须学习一下行动力的问题。
讲授法
举例
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
也不会喝了。接下来继续增倍，10元钱、100元钱、1000元钱、10000元钱、100000元钱、1000000元钱、10000000元钱、100000000元钱……你要不要喝呀，总有人钱数达到一定多时，会说喝。如果还有人说不喝，没关系呀，可用枪对准你，你如果不喝，就开枪。如果说还是有人说不喝的话，叫他站起来，现在我不枪毙你，我要让你四肢不全，两耳不闻，有口无舌，有眼无珠，让你求生不得求死不能，你还要不要喝。如果说还不喝，也没关系，我问你：“你的家在哪里”，他就会回答：“在舒兰或平安等”。接下来问：“你们和他们在一起吗？”他会回答：“在一起。”再接下来问：“你爱他们吗？”也会回答：“爱。”然后说：“那好，现在他们在我手上，你喝还是不喝，不喝我就在你面前枪毙他们。”
《汽车营销》课程教案1
1.2.5社会营销观念
按照社会营销的观念，市场营销观念忽视了顾客短期需要和长期福利之间的冲突。社会营销观念要求营销在企业利润、顾客需求和社会福利三方面进行平衡，对于有害于社会或有害于消费者的需求，不仅不应该满足，还应该进行抑制性的反营销。
1.3我国汽车工业与汽车市场的发展
1.3.1中国汽车工业的发展历程
一次交易包括以下内容：至少有两个有价值的事物、买卖双方同意的条件、协议时间和协议地点等。
（5）市场营销组合
营销组合是指企业可控制的一组营销变量，可综合运用这些变量以实现其营销目标。具体表现为企业在营销实践中综合运用产品策略(Product)、价格策略(Price)、分销策略(Place)和促销策略(Promotion)，简称“4Ps”。
（4）交换和交易
交换和交易是两个既有联系又有区别的概念。所谓交换，是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交换需要五个条件：（1）至少要有交换双方；（2）每一方都要有对方所需要的有价值的标的；（3）每一方都要具有沟通信息和传送交换物的能力；（4）每一方都可以自由地接受或拒绝对方的交换条件；（5）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。
2.中国汽车市场的特点
（1）市场总需求快速增长，轿车增幅尤为突出
（2）销售渠道向二三线城市转移
（3）市场环境和市场秩序逐步规范
（4）汽车交易和消费行为趋于理性化
3.当前汽车营销存在的主要问题
（1）4S店销售模式前景堪忧
（2）品牌定位不明确
（3）营销模式过于单一，且雷同度高
（4）汽车服务意识薄弱
3、课后总结与思考
（2）诞生阶段
按照社会营销的观念，市场营销观念忽视了顾客短期需要和长期福利之间的冲突。社会营销观念要求营销在企业利润、顾客需求和社会福利三方面进行平衡，对于有害于社会或有害于消费者的需求，不仅不应该满足，还应该进行抑制性的反营销。
1.3我国汽车工业与汽车市场的发展
1.3.1中国汽车工业的发展历程
一次交易包括以下内容：至少有两个有价值的事物、买卖双方同意的条件、协议时间和协议地点等。
（5）市场营销组合
营销组合是指企业可控制的一组营销变量，可综合运用这些变量以实现其营销目标。具体表现为企业在营销实践中综合运用产品策略(Product)、价格策略(Price)、分销策略(Place)和促销策略(Promotion)，简称“4Ps”。
（4）交换和交易
交换和交易是两个既有联系又有区别的概念。所谓交换，是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交换需要五个条件：（1）至少要有交换双方；（2）每一方都要有对方所需要的有价值的标的；（3）每一方都要具有沟通信息和传送交换物的能力；（4）每一方都可以自由地接受或拒绝对方的交换条件；（5）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或称心如意的。
2.中国汽车市场的特点
（1）市场总需求快速增长，轿车增幅尤为突出
（2）销售渠道向二三线城市转移
（3）市场环境和市场秩序逐步规范
（4）汽车交易和消费行为趋于理性化
3.当前汽车营销存在的主要问题
（1）4S店销售模式前景堪忧
（2）品牌定位不明确
（3）营销模式过于单一，且雷同度高
（4）汽车服务意识薄弱
3、课后总结与思考
（2）诞生阶段
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√
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教学方法设计
讲授法多媒体讨论法
实验器材使用说明
教学准备
学生上网查相关资料。
教学过程设计：
教学过程
师生活动
备注
一）汽车营销市场调研
一、市场营销调研的概念和作用
1．汽车营销市场调研的概念
汽车营销市场调研是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。
课题
汽车市场分析
教学目的
1、知识目标
1、了解市场调研的基本概念和作用；
2、了解汽车营销市场预测的基本概念；
2、能力目标
3、掌握市场调研与预测的方法；
3、情感目标
分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、了解市场调研的基本概念和作用；
√
√
√
2、了解汽车营销市场预测的基本概念；
四、市场调研的方式和方法
1.市场调研的方式
1）全面调研
2）重点调研
3）典型调研
4）抽样调研
2.市场调研方法
1）观察法
2）采访法
3）实践调研法
二）汽车营销市场的预测
一、市场预测的含义和作用
1.市场预测的含义
根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此做出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。
1.市场预测的含义
根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此做出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。
2.市场预测的作用
1）是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
2）是汽车企业制定经营计划的重要依据。
3）可使汽车企业更好的适应市场的变化，提高企业的竞争能力。
2
作业
13
第六单元同上
2
作业
14
第七单元汽车服务与客户满意度战略
2
作业
15
第七单元同上
2
作业
16
第八单元二手车交易
2
作业
17
第八单元同上
2
作业
18
第九单元汽车推销技巧分析与演练
2
作业
19
机动复习
2
20
期末考试
考试
教案
课次
1
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
1
课型
新授
日期
9.2
9.4
9.2
二、市场预测的分类
1.按市场预测的规模分类：宏观市场预测和微观市场预测
2.按市场预测的期限分类：长期预测，中期预测和短期预测。
3.按预测方法分类：定性预测，定量预测和综合预测。
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1）产销趋势的中长期预测
2）产销趋势的短期预测
3）单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
青浦区职业学校2014年第二学期授课计划
2014学年度第二学期
课程汽车营销任课教师许美凤
依据标准
授课班级
1441、1411、1412、1431
教材名称
汽车营销
出版社
人民邮电出版
本课程在专业教学中的地位和作用：
我国汽车工业飞速发展，汽车产量和销售迅速增大，汽车营销的作用日益重要。
为培养汽车销售人员的职业能力提供了理论知识及汽车营销的基本技能。
说明
1
第一单元汽车销售市场分析
2
2
第二单元汽车用户购买行为分析
2
作业
3
第二单元同上
2
作业
4
第三单元汽车市场细分及目标市场选择
2
作业
5
国庆放假（机动）
6
第三单元同上
2
作业
7
第四单元汽车品牌营销战略
2
作业
8
第四单元同上
2
作业
9
第五单元汽车的分销渠道
10
期中考试
考查
11
第五单元同上
2
作业
12
第六单元汽车促销策略
本学期计划总课时数
36
每周课时数
2
每课次课时
1/2
课时安排
讲授课
22
测验课
2
实验式训
机动
2
习题课
8
复习课
2
合计
36
教学进度安排
（另附页）
审阅记录
意见
签名
日期
教研组长
9/4
教务主任
教学校长
备注：学期授课计划由任课教师在开学前编写，一式二份，自留一份，上交一份
学期授课计划表
周次
授课章节及内容摘要
课时
作业
学生学习准备分析：
中职学生基础较差，学习目的不明确，缺乏学习兴趣和动力，懒惰少思。这为实现教学目标带来一定的难度。根据学生这个实际，教师必须多想办法，多引导，采用各种生动有趣的教学方法，来实施教师教学目标。
考核方法和成绩评定：
主要是通过期中测验和期末考试来进行考核，平时成绩则由平时作业和课堂表现来评定。
本课程教学目标与要求：
1．通过对“汽车销售市场分析”、“汽车用户购买行为分析”的论述及实践项目的训练，帮助学生建立市场意识。
2．通过对“促销策略”、“汽车分销渠道”的论述及实践项目的训练，使学生建立汽车产品营销服务。
本课程教学重点和难点：
重点：第三单元汽车市场细分及目标市场选择。
难点：第六单元汽车促销策略。
六、汽车市场预测方法
1.定性预测
1）专家座谈法
2）专家调查法
2.定量预测
1）时间序列法
2）因果分析法
分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务
1.汽车市场调研；
2.汽车市场预测
教学过程设计：
教学过程
师生活动
备注
.市场调研方法
1）观察法
2）采访法
3）实践调研法
二）汽车营销市场的预测
一、市场预测的含义和作用
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告
2.市场预ห้องสมุดไป่ตู้的作用
1）是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
2）是汽车企业制定经营计划的重要依据。
3）可使汽车企业更好的适应市场的变化，提高企业的竞争能力。
二、市场预测的分类
1.按市场预测的规模分类：宏观市场预测和微观市场预测
2.按市场预测的期限分类：长期预测，中期预测和短期预测。
3.按预测方法分类：定性预测，定量预测和综合预测。
2.汽车营销市场调研的作用
1）掌握市场的供需状况
2）有利于企业顺利进入市场
3）提高企业的竞争能力
4）提高经济效益
5）提高科技和经营管理水平
二、汽车营销市场调研的内容
1.市场需求调研
2.市场经营条件调研
3.市场产品调研
三、汽车营销市场调研饿步骤
1.确定问题和调研目标
2.制定调研计划
3.实施调研计划
4.解释并报告调研结果
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1）产销趋势的中长期预测
2）产销趋势的短期预测
3）单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告
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教学方法设计
讲授法多媒体讨论法
实验器材使用说明
教学准备
学生上网查相关资料。
教学过程设计：
教学过程
师生活动
备注
一）汽车营销市场调研
一、市场营销调研的概念和作用
1．汽车营销市场调研的概念
汽车营销市场调研是指汽车企业对用户及其购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。
课题
汽车市场分析
教学目的
1、知识目标
1、了解市场调研的基本概念和作用；
2、了解汽车营销市场预测的基本概念；
2、能力目标
3、掌握市场调研与预测的方法；
3、情感目标
分组讨论，合作学习，增强感情，主动参与学习。
教学要求
知识点
重
点
难
点
教学目标
识记
理解
应用
分析
综
合
1、了解市场调研的基本概念和作用；
√
√
√
2、了解汽车营销市场预测的基本概念；
四、市场调研的方式和方法
1.市场调研的方式
1）全面调研
2）重点调研
3）典型调研
4）抽样调研
2.市场调研方法
1）观察法
2）采访法
3）实践调研法
二）汽车营销市场的预测
一、市场预测的含义和作用
1.市场预测的含义
根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此做出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。
1.市场预测的含义
根据事物过去和现在的资料，运用一定的科学方法和逻辑推理，对其未来发展趋势进行预计和推测，定性或定量地估计出事物的发展规律，并对此做出评价，以指导或调节人们未来的行动和方向。
2.市场预测的作用
1）是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
2）是汽车企业制定经营计划的重要依据。
3）可使汽车企业更好的适应市场的变化，提高企业的竞争能力。
2
作业
13
第六单元同上
2
作业
14
第七单元汽车服务与客户满意度战略
2
作业
15
第七单元同上
2
作业
16
第八单元二手车交易
2
作业
17
第八单元同上
2
作业
18
第九单元汽车推销技巧分析与演练
2
作业
19
机动复习
2
20
期末考试
考试
教案
课次
1
课时
2
执行日期
班级
1310
1311
1312
周次
1
课型
新授
日期
9.2
9.4
9.2
二、市场预测的分类
1.按市场预测的规模分类：宏观市场预测和微观市场预测
2.按市场预测的期限分类：长期预测，中期预测和短期预测。
3.按预测方法分类：定性预测，定量预测和综合预测。
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1）产销趋势的中长期预测
2）产销趋势的短期预测
3）单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
青浦区职业学校2014年第二学期授课计划
2014学年度第二学期
课程汽车营销任课教师许美凤
依据标准
授课班级
1441、1411、1412、1431
教材名称
汽车营销
出版社
人民邮电出版
本课程在专业教学中的地位和作用：
我国汽车工业飞速发展，汽车产量和销售迅速增大，汽车营销的作用日益重要。
为培养汽车销售人员的职业能力提供了理论知识及汽车营销的基本技能。
说明
1
第一单元汽车销售市场分析
2
2
第二单元汽车用户购买行为分析
2
作业
3
第二单元同上
2
作业
4
第三单元汽车市场细分及目标市场选择
2
作业
5
国庆放假（机动）
6
第三单元同上
2
作业
7
第四单元汽车品牌营销战略
2
作业
8
第四单元同上
2
作业
9
第五单元汽车的分销渠道
10
期中考试
考查
11
第五单元同上
2
作业
12
第六单元汽车促销策略
本学期计划总课时数
36
每周课时数
2
每课次课时
1/2
课时安排
讲授课
22
测验课
2
实验式训
机动
2
习题课
8
复习课
2
合计
36
教学进度安排
（另附页）
审阅记录
意见
签名
日期
教研组长
9/4
教务主任
教学校长
备注：学期授课计划由任课教师在开学前编写，一式二份，自留一份，上交一份
学期授课计划表
周次
授课章节及内容摘要
课时
作业
学生学习准备分析：
中职学生基础较差，学习目的不明确，缺乏学习兴趣和动力，懒惰少思。这为实现教学目标带来一定的难度。根据学生这个实际，教师必须多想办法，多引导，采用各种生动有趣的教学方法，来实施教师教学目标。
考核方法和成绩评定：
主要是通过期中测验和期末考试来进行考核，平时成绩则由平时作业和课堂表现来评定。
本课程教学目标与要求：
1．通过对“汽车销售市场分析”、“汽车用户购买行为分析”的论述及实践项目的训练，帮助学生建立市场意识。
2．通过对“促销策略”、“汽车分销渠道”的论述及实践项目的训练，使学生建立汽车产品营销服务。
本课程教学重点和难点：
重点：第三单元汽车市场细分及目标市场选择。
难点：第六单元汽车促销策略。
六、汽车市场预测方法
1.定性预测
1）专家座谈法
2）专家调查法
2.定量预测
1）时间序列法
2）因果分析法
分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务
1.汽车市场调研；
2.汽车市场预测
教学过程设计：
教学过程
师生活动
备注
.市场调研方法
1）观察法
2）采访法
3）实践调研法
二）汽车营销市场的预测
一、市场预测的含义和作用
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告
2.市场预ห้องสมุดไป่ตู้的作用
1）是汽车企业进行经营决策的重要前提条件。
2）是汽车企业制定经营计划的重要依据。
3）可使汽车企业更好的适应市场的变化，提高企业的竞争能力。
二、市场预测的分类
1.按市场预测的规模分类：宏观市场预测和微观市场预测
2.按市场预测的期限分类：长期预测，中期预测和短期预测。
3.按预测方法分类：定性预测，定量预测和综合预测。
2.汽车营销市场调研的作用
1）掌握市场的供需状况
2）有利于企业顺利进入市场
3）提高企业的竞争能力
4）提高经济效益
5）提高科技和经营管理水平
二、汽车营销市场调研的内容
1.市场需求调研
2.市场经营条件调研
3.市场产品调研
三、汽车营销市场调研饿步骤
1.确定问题和调研目标
2.制定调研计划
3.实施调研计划
4.解释并报告调研结果
三、市场预测的内容
1.市场需求预测
1）产销趋势的中长期预测
2）产销趋势的短期预测
3）单品种专题预测
2.市场占有率预测
3.生产情况的预测
四、市场预测的要求
1.准确性
2.可靠性
3.系统性
4.整体性
五、市场预测的程序
1.提出问题和设想
2.确定目标
3.搜集整理资料
4.建立预测模型
5.进行分析评价
6.修正预测结果和模型，写出预测总结报告