服务定价策略
服务营销教案5——服务定价策略、价格策略
课堂教案任课教师：授课题目 服务定价策略（一）授课时间第 5周星期 第1次课 授课时数 2教学目标与教学要求 影响服务定价的因素影响服务定价的服务业特征教学重点与教学难点影响服务定价的服务业特征教 学 过 程教学内容及教学设计复习：回顾上节课内容，关于服务产品策略的内容：服务产品整体概念（服务包、服务之花）、服务产品生命周期、服务新产品开发设计、服务产品品牌。
总结上节课案例《招商银行的“金葵花”》。
进入新课案例导入：一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。
令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。
除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。
• 有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。
• 有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些；•还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。
• 有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。
提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？对服务企业而言有利可图吗？参考答案：教学内容及教学设计从上述案例中，可以看出服务企业的定价存在很大的弹性空间，采用恰当的服务定价，有助于企业获取更多的利润。
什么影响了服务的定价？一、 影响服务定价的因素（见图示）• 成本因素是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；• 需求因素影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；• 竞争因素则调节着价格在上限和下限之间不断波动，并最终确定产品的市场价格 。
1.成本要素服务产品的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。
在产出一定的情况下，服务产品的总成本等于三者之和。
例如：酒店的成本构成固定成本 建筑与设施的折扣（自有） 建筑和设施的租金（租用） 固定人员的酬金变动成本食品消耗易耗品的维修水电的消耗准变动成本 员工的加班费2.需求要素价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。
服务营销定价策略
服务营销定价策略服务营销定价策略在服务行业中起着关键作用。
一个恰当的定价策略可以帮助企业实现收益最大化，提高市场竞争力，并满足顾客的需求。
以下是一些参考内容，介绍常见的服务营销定价策略。
1. 市场定价策略：市场定价策略是根据市场需求和竞争情况来制定定价。
通过深入了解顾客需求以及竞争对手的价格和服务内容，企业可以确定合适的价格水平。
如果市场需求高于供应量，可以考虑提高价格以提高利润。
相反，如果市场供应过剩，可能需要降低价格来吸引顾客。
2. 成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据企业的成本来确定价格。
这种策略通常适用于需要考虑固定成本和可变成本的服务行业。
企业可以计算出成本和利润目标，然后根据这些数据来制定价格。
例如，企业可将成本加上一定的利润率，以得出最终价格。
3. 包装定价策略：包装定价策略是将多个服务或产品组合起来，以一定的价格提供给顾客。
这种策略可以增加销售额并提高顾客满意度。
通过打包多个产品或服务，企业可以向顾客提供更多的选择，并以更吸引人的价格促使顾客购买。
4.差异定价策略：差异定价策略是根据不同的目标市场或顾客群体，制定不同的价格。
企业可以根据顾客的需求以及在不同市场中的竞争情况，确定不同的定价策略。
例如，企业可以针对高端市场制定高价策略，而针对低端市场制定低价策略。
5. 心理定价策略：心理定价策略是利用顾客对价格的主观感受来制定定价。
例如，企业可以设定略低于整数的价格，例如99.99元，以使价格看起来更具吸引力。
此外，企业还可以通过设定高价来暗示产品或服务的高品质。
6.时效定价策略：时效定价策略是根据服务提供的时间和日期来制定价格。
在需求波动较大的行业中，企业可以根据顾客使用服务的时间来确定价格。
例如，根据旅游业的旺季和淡季，企业可以制定不同的价格策略。
综上所述，服务营销定价策略对于企业的成功至关重要。
企业可以根据市场需求和竞争情况，使用不同的定价策略来实现收益最大化和顾客满意度提高。
服务定价策略
服务定价策略服务定价策略是企业在制定价格时所采取的策略。
定价策略对于企业的盈利能力和市场竞争力具有重要影响。
以下是几种常见的服务定价策略：1. 成本导向定价策略：这种策略是以成本为基础，通过将成本加上一定的利润率来确定最终价格。
该策略适用于成本较低、市场稳定的产品。
但是，这种策略忽视了市场需求和竞争情况，可能导致价格过高或过低。
2. 市场导向定价策略：这种策略是根据市场需求和竞争情况来确定价格。
企业可以通过市场调研和竞争对手分析来确定价格水平。
该策略能够更准确地反映市场需求和竞争情况，但也需要企业有较强的市场分析能力。
3. 差异化定价策略：这种策略是根据产品的差异化特点来确定定价。
企业可以通过产品品质、服务水平、品牌形象等来与竞争对手进行差异化竞争。
该策略可以提高产品的附加值，从而实现更高的价格。
4. 促销定价策略：这种策略是通过降低产品价格或提供优惠促销活动来刺激消费者购买。
企业可以通过打折、满减、买一送一等促销手段来吸引消费者。
该策略适用于需要快速提高销售量的情况，但也需要注意活动的成本和盈利能力。
5. 市场份额定价策略：这种策略是通过以低于市场价格的价格销售产品来获取更大的市场份额。
企业可以通过降低价格来吸引消费者并与竞争对手进行价格战。
该策略可以快速增加市场份额，但也存在盈利能力下降和品牌价值受损的风险。
在制定服务定价策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手、产品差异化等因素。
同时，企业还需要根据市场环境的变化进行灵活调整，以确保定价策略的有效性和盈利能力。
服务定价策略是企业经营成功的关键之一。
一个合理的定价策略可以帮助企业提高盈利能力，增加市场份额，并与竞争对手保持竞争力。
然而，确定适合企业的定价策略并不容易，需要考虑多个因素，如成本、市场需求、竞争情况、产品差异化等。
首先，成本导向定价策略是企业最常用的定价策略之一。
这种策略是以成本为基础，通过将成本加上一定的利润率来确定最终价格。
服务定价的技巧与策略
服务定价的技巧与策略服务定价是企业经营过程中非常重要的一环，它直接影响着企业的利润和竞争力。
正确的服务定价可以帮助企业提高市场占有率、增加销售额，并最终实现可持续发展。
而错误的服务定价策略则可能导致盈利能力下降、客户流失和市场份额缩减。
本文将介绍一些服务定价的技巧与策略，帮助企业做出明智的定价决策。
首先，了解市场需求是制定合理定价的第一步。
企业需要深入了解目标市场的消费者需求、竞争对手的定价策略以及市场上类似产品或服务的价格范围。
通过市场调研、问卷调查和客户反馈，企业可以全面了解市场对服务的需求和期望，并基于此做出价格决策。
其次，要确定服务的核心价值和竞争优势。
企业需要确定服务在客户心目中的价值，找出与竞争对手的差异化点，以此作为定价的依据。
如果产品或服务具有独特的特点或创新性的功能，可以更高地定价，反之则应采取低价策略。
第三，在定价中考虑成本和利润。
企业在定价时需要全面考虑产品或服务的生产成本、运营成本、销售成本和利润率。
必须确保服务定价能够覆盖所有成本，并保证企业能够有足够的利润维持运营。
同时，还需根据市场需求和竞争情况，结合成本和利润的考量来制定合理的定价策略。
第四，注重差异化定价。
企业可以根据不同的市场细分、顾客群体、服务层次等因素，制定差异化的定价策略。
例如，可以针对特定的客户群体提供定制化的服务，并在价格上做出相应的调整。
此外，也可以通过增值服务、套餐优惠等方式来吸引和留住客户。
第五，定价时要灵活应对市场变化。
市场竞争环境变化快速，企业在定价策略上应具有敏感性和灵活性。
当市场需求、竞争态势、成本结构等发生变化时，企业需要及时调整定价策略，以适应市场的发展和变化。
第六，定价策略上要考虑长期发展和客户价值。
企业在制定定价策略时，不仅要考虑眼前的利润和竞争对手的压力，还要考虑企业的长远发展和客户的持续价值。
通过提供高质量的服务、建立良好的客户关系、创造品牌价值等方式，使得企业能够有稳定的客户基础并与众多竞争对手区分开来。
服务行业中的服务定价与报价策略
服务行业中的服务定价与报价策略在服务行业中，服务定价与报价策略起着至关重要的作用。
服务定价是指为服务所设定的价格，而报价策略则是制定定价的依据和方式。
正确的服务定价和报价策略能够帮助企业实现盈利最大化，满足客户需求，保持竞争力。
本文将探讨服务行业中的服务定价与报价策略，并分析其重要性与影响因素。
一、服务定价的重要性服务定价是服务行业中一项重要的经营决策，直接影响着企业的利润和市场地位。
合理的服务定价能够带来以下几个方面的益处：1. 盈利最大化：服务定价应该能够覆盖成本，并在此基础上获取一定的利润。
通过合理定价，企业能够实现盈利最大化，提高经营效益。
2. 客户满意度：服务定价应该与服务质量相匹配，客户愿意为好的服务支付合理的价格。
如果服务定价过低，可能会被误认为质量不佳，导致客户信任度降低。
相反，过高的服务定价可能让客户感到不划算，导致流失。
3. 竞争力：服务定价也与市场竞争息息相关。
企业需要了解竞争对手的定价策略，以制定自己更具竞争力的服务定价。
过低的服务定价可能使企业无法覆盖成本，而过高的服务定价则可能被市场边缘化。
二、服务定价与报价策略的影响因素服务定价与报价策略受到多种因素的影响，企业需要考虑以下几个因素来制定最合适的定价策略：1. 成本因素：成本是服务定价的基础。
企业需要考虑直接成本和间接成本，包括人工成本、材料成本、运营成本等。
通过了解和计算成本，企业能够确保服务定价能够覆盖成本并获得合理的利润。
2. 客户需求：服务定价应该根据客户需求来确定。
不同的客户有不同的支付能力和接受程度，企业需要根据市场调研和调查了解客户需求，从而制定针对性的服务定价。
3. 竞争策略：竞争对手的定价策略也是企业考虑的重要因素。
企业需要了解竞争对手的定价方式，并制定差异化的定价策略，以提高自身的竞争力。
4. 品牌价值与口碑：企业的品牌价值和口碑对服务定价同样具有影响。
如果企业的品牌价值较高且口碑良好，客户可能愿意为其支付更高的价格。
如何进行服务业务的定价策略
如何进行服务业务的定价策略服务业务的定价策略对于企业的盈利能力和市场竞争力有着重要的影响。
恰当的定价策略可以吸引更多客户、提高客户满意度，并确保企业的可持续发展。
本文将介绍一些有效的服务业务定价策略，帮助企业实现良好的经营结果。
一、了解市场需求和竞争情况作为服务业务提供者，首先需要全面了解市场需求和竞争情况。
通过市场调研和竞争分析，了解客户对于服务的需求、与竞争对手相比的优势和劣势，并根据这些信息来制定定价策略。
此外，还需了解消费者对于不同价格区间服务的支付能力和接受程度，以便确定可行的价格范围。
二、确定成本和利润目标在制定定价策略时，服务业务提供者需要清楚了解自己的成本结构，并明确利润目标。
成本包括直接成本（例如人力成本、材料成本等）和间接成本（例如租金、水电费等）。
根据成本和利润目标，可以采取不同的定价策略，如成本加成法、市场定价法或价值定价法。
三、选择合适的定价策略1. 成本加成法：这是一种常见的定价策略，将服务的成本与期望的利润相加，得到最终的售价。
这种策略适用于成本结构相对稳定的企业，但需要保证售价能够覆盖成本和利润。
2. 市场定价法：这种策略是根据市场需求和竞争情况来定价。
可以采取高于市场均价的溢价策略，以突出服务的独特性和价值；或者采取低于市场均价的定价策略，以吸引更多客户并建立市场份额。
需要注意的是，选择低价策略时要确保不会影响服务质量和企业利润。
3. 价值定价法：这种策略将服务的价值与客户的支付意愿相匹配。
通过提供优质服务，超出客户的期望，并给予适当的定价，从而实现增值和盈利。
该策略需要企业具备一定的差异化竞争优势，如技术专长、品牌声誉等。
四、灵活调整定价策略定价策略不是一成不变的，随着市场需求和竞争状况的变化，可能需要灵活调整。
定期进行市场调研，关注客户反馈和竞争动态，及时调整定价策略以适应市场变化。
同时，可以通过推出不同的套餐和促销活动来吸引更多客户，并提高服务销量和利润。
服务定价策略方案
分析市场反馈与客户反馈
市场反馈
了解市场对服务的反应，包括需求、竞争对手的定价、市场趋 势等。
客户反馈
收集客户的反馈，了解他们对服务的满意度、对价格敏感度等。
反馈分析
对市场反馈和客户反馈进行分析，以确定定价策略是否需要调整 。
调整定价策略以适应变化
竞争压力
如果竞争对手的价格发生变化，服 务企业需要考虑调整其定价策略以 保持竞争力。
根据市场需求、竞争状 况、成本费用等因素， 制定合理的服务价格， 可以采用成本加成法、 市场定价法、竞争定价 法等不同的定价方法。
对制定的定价策略进行 评估和测试，根据实际 情况进行必要的调整， 以达到最优的效果。
02
服务定价策略的种类
基于成本的定价策略
固定成本法
根据服务项目的研发、推广、运营等固定成本，加上预期的利润，确定服务的销 售价格。
行业标准和惯例对服务价格有指导作用，企业需要遵守行业标准 和惯例，同时根据实际情况灵活调整价格策略。
04
服务定价策略的实施步骤
确定服务类型与目标
要点一
明确服务类型
首先要确定所提供的服务类型，包括产品或服务的性质 、特点、范围等。
要点二
明确服务目标
服务目标包括收益目标、市场占有率目标、品牌推广目 标等。
05
服务定价策略的评估与调 整
定期评估定价策略的效果
定期评估
01
服务企业需要定期评估其定价策略的效果，以了解其是否达到
预期的收益目标。
评估指标
02
评估定价策略的效果时，应考虑以下指标：价格敏感度、客户
满意度、竞争对手的价格、成本结构等。
数据收集与分析
03
收集相关数据并进行分析，以确定定价策略是否需要调整。
服务营销定价策略
服务营销定价策略服务营销定价是指企业制定和调整服务产品价格的过程，以实现销量和收益的最大化。
在制定服务营销定价策略时，企业需要综合考虑市场需求、竞争状况和成本等因素，以确定合适的定价策略。
1. 成本导向定价策略：成本导向定价策略是以服务的成本为基础，加上一定的利润率来制定价格。
这种策略适合于成本结构稳定、市场需求较为稳定的服务行业。
企业需要对服务的直接成本和间接成本进行精细化计算，以确定合理的利润率，从而制定出适当的价格。
2. 市场导向定价策略：市场导向定价策略是以市场需求和竞争情况为基础，考虑顾客心理和市场反应来制定价格。
在制定定价策略时，企业需要对市场需求进行细致的调研和分析，了解顾客对服务的价值认知和支付意愿，从而制定出市场接受度较高的价格。
3. 增强品牌价值定价策略：增强品牌价值定价策略是通过提高服务产品的品质和品牌形象，从而使顾客认可产品的高附加值，进而接受较高的价格。
企业可以通过提供增值服务、追求卓越品质、加强品牌宣传等手段来提升品牌价值，从而有能力实施较高的定价策略。
4. 差异化定价策略：差异化定价策略是根据不同的顾客特征、需求以及购买行为，将服务产品分为不同的市场细分，为每个细分市场制定不同的价格策略。
企业可以通过差异化定价策略来满足不同顾客群体的不同需求和支付能力，从而提高销量和市场份额。
5. 报酬定价策略：报酬定价策略是以服务的效果和实际成果为基础，通过与顾客约定一定的报酬来制定价格。
这种策略适用于服务产品的结果难以事先确定的情况，例如咨询顾问、法律服务、广告等行业。
企业可以与顾客签订合同，根据实际效果来确定最终价格。
在制定服务营销定价策略时，企业需要注意以下几点：1. 综合考虑成本、需求和竞争：通过对成本、市场需求和竞争进行综合分析，找到平衡点，以确保价格既能够覆盖成本，又能满足市场需求和实现竞争优势。
2. 客户价值导向：服务产品的价格应该与其提供给顾客的价值相匹配，企业需要通过提供优质的服务、增加附加值等方式来提升客户价值，从而支撑较高的定价策略。
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二、服务定价的方法
（一）成本导向定价法 构成服务企业成本的要素包括：固定成本、 变动成本、边际成本
1、成本加成定价法。在单位服务的成本中加 入一定比例的利润作为服务的销售价格的 定价方法。
2、边际成本定价法。把单位服务变动成本和 可接受价格的最低界限作为定价依据的定 价方法。
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（二）顾客导向定价法
1、理解价值定价法。指企业以顾客对服务价 值的理解度为定价依据，运用各种营销策 略和手段，影响顾客对服务价值的认知， 形成对企业有利的价值观念，再依据服务 在顾客心目中的价值来制定价格的定价方 法。
（二）顾客导向定价法
2、需求差异定价法。指服务价格的确定以需 求为依据，首先强调适应顾客需求的不同 特性，而将成本补偿放在次要地位。
产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的 竞争实力，参考成本和供求状况来确定服务价格的 方法。 1、随行就市定价法。保持本企业产品在市场平均价 格水平上。 2、产品差别定价法。指企业通过不同的营销努力， 使同种同质的服务在顾客心目中树立起不同的形象， 进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格 作为本企业提供服务的价格。 差别定价是一种进攻性定价方法。
是企业为了建立企业与产品的良好形象，把价格定在 介于撇脂和渗透之间。这样的中间价格，不高不低， 给顾客良好印象，不仅有利于招徕顾客，还能使生产 者比较满意。该定价策略尽量降低价格在营销手段中 的地位，重视其他在市场上更为有效的手段。许多服 务产品都采用这种定价策略。
（一）成本导向定价法
3、盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下， 服务企业服务的价格必须达到一定的水平 才能做到盈亏平衡。
实现盈亏平衡的价格叫价格的盈亏平衡点。 4、投资报酬率定价法。指服务企业为了确保
按期收回投资并获得利润，在总成本中加 入预期的投资回报率来确定价格的方法。
（二）顾客导向定价法
• 定义：根据市场需求状况和顾客对服务的
3、社会效益目标 教育、防疫
4、顾客满意度目标→个性化、差异化服务
（三）动态多变的定价策略
1、服务的无形性 2、服务的不可储存性和需求波动性 3、服务的差异性 4、服务的不可分性
二、服务定价主要依据
（一）成本因素 1、固定成本：不随产出而变化的成本。 2、变动成本：随服务产出而变化的成本。例：
感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向 定价法。
（二）顾客导向定价法
问：经济学家香港中文大学教授郎咸平一场 关于怎样投资的演讲，门票应卖多少钱？
3000元。 问：与美国股神巴菲特共进一次午餐需花费
最高多少钱？ 2008年6月29日，中国成长投资基金的创办
人，素有“中国私募基金教父”之称的赵丹阳 以211万美元的价格，竞拍到与巴菲特慈善 午餐的机会，价格创出历史最高。
第3节 服务定价策略
• 一、服务新产品定价策略 • 1.撇脂定价策略 • 这是一种高价格定价策略，在产品生命周
期的最初阶段，将新服务产品价格定得较高， 在短期内获取丰厚的利润，尽快收回投资。它 原意是指从鲜奶中撇取奶油，取其精华。一般 而言，对于全新的服务产品、受专利保护的服 务产品、需求的价格弹性小的服务产品等可以 采用撇脂定价策略。这种定价策略的目标对象 是那些收入水平较高的先锋顾客，他们勇于尝 试新事物，并具有一定的购买能力。
案例：影片《山楂树之恋》票价应卖多少钱？
不想看：1元 想看：10元 非常想看：100元
（二）顾客导向定价法
（1）以用户为基础的差别定价。指同一服务 针对不同的顾客，制定不同的价格。 年龄、性别、新老
（2）以地点为基础的差别定价。 例：周杰伦成都演唱会时间：2010.10.23
周杰伦成都演唱会场馆：成都体育中心 周杰伦成都演唱会门票票价： 200/300/400/500/680/980/1280/1680
（二）顾客导向定价法
（3）以时间为基础的差别定价。指同一种服 务，成本相同，而价格随季节、日期甚至 钟点的不同而变化。
例：丽江机票、重庆秦妈火锅 （4）以交易条件为基础的差别定价。指根据
交易量大小、交易方式、购买频率、支付 手段等条件对同一种服务制定不同价格。
实行需求差异化定价必须具备的 条件
（1）购买者对服务的需求有明显的差异，需 求弹性不同，市场能够细分，不会因差别 价格而导致顾客的反感。
（三）竞争因素
• 服务之间区别很小而且竞争较强→一致价
格
• 小结：
成本→ 价格下限 需求→ 价格上限 竞争→ 现实价格
第2节 服务定价的目标与方法
一、服务定价的目标 （一）三种利润导向目标 1、最大利润目标 2、投资回报目标 3、适当利润目标
一、服务定价的目标
（二）两种数量导向目标 1、以销量最大化为定价目标
员工工资、电费 3、准变动成本：介于固定成本和变动成本之
间，与顾客数量和服务数量之间相关。如： 清洁费、加班费
（二）需求因素
1、需求的价格弹性理论：需求的价格弹性是 指因价格变动而相应引起的需求变动比率。
2、寻找理论：顾客对价格的敏感度取决于顾 客购买时选择余地的大小。可选择余地越 小，则需求越缺乏弹性。
第9章 服务定价策略
第1节 服务定价的特殊性及定价依 据
一、服务定价的特殊性 （一）复杂多样的服务价格术语：运费、保
险费、手续费…… （二）多样化的定价目标和定价哲学 1、投资回报或滚动发展目标
公路收费站、医院 2、市场份额目标
规模效益难、固定成本高、边际成本低→ 低价渗透策略
（二）多样化的定价目标和定价 哲学
第四节 服务定价策略
• 2.渗透定价策略 • 它是与撇脂定价相反的一种低价格策略，即新产品
投入市场时，价格定得较低，以便顾客容易接受，很 快打开和占领市场。利用渗透定价的前提条件是：服 务新产品的需求弹性较大，并存在着规模经济效益。
• 3.适中定价策略 • 适中定价策略又称为“君子价格”或“温和价格”，
（2）企业实行不同价格销售，总收入要高于 同一价格的收入。
（3）本企业施行高价策略的市场范围内，竞 争者不可能用低价进行对抗。
（二）顾客导向定价法
3、逆向定价法。指企业依据顾客能够接受的 最终销售价格，逆向推算出中间商的批发 价和生产企业的出厂价格。
（三）竞争导向定价法
• 竞争导向定价法。指企业通过研究竞争对手的生