优势谈判和绝对成交
绝对成交的推销技巧
绝对成交的推销技巧
绝对成交的推销技巧是指通过一系列高效和有针对性的销售技巧，以确保最终成功地促成销售交易。
以下是一些常用的绝对成交的推销技巧：
1. 理解客户需求：与潜在客户建立良好的沟通，了解他们的需求和目标。
通过询问开放式问题来获取更多信息，并确保适应他们的需求。
2. 提供明确的解决方案：根据客户提供的信息，提供一种明确的解决方案，能够满足他们的需求并实现他们的目标。
确保解决方案能够解决他们的问题，并且能够清晰地说明产品或服务的价值。
3. 建立信任：在推销过程中，建立和客户之间的信任关系尤为重要。
通过展示专业知识、提供有用的建议和支持，以及充分解答客户的疑问，建立客户对品牌和产品的信任。
4. 强调独特卖点：明确产品或服务的独特卖点，与竞争对手进行比较。
突出产品或服务的特点、性能和优势，以吸引客户。
5. 提供试用期或担保：为了降低客户的购买风险，提供一定的试用期或担保政策。
让客户在购买前能够亲身体验产品或服务的价值，增加他们的信心。
6. 制造紧迫感：通过有效的营销技巧，创造出一种购买的紧迫感。
例如，提供限时优惠，强调商品数量有限，或者强调现有
的需求和竞争压力。
7. 主动跟进：在推销过程中，及时跟进潜在客户。
回答他们的问题，提供额外信息，并提供任何支持和帮助，以推动销售交易的顺利完成。
综上所述，以上是一些绝对成交的推销技巧，能够帮助销售人员更好地与潜在客户互动，并最终实现销售目标。
优势谈判与绝对成交讲义
肢体语言
❖ 注意肢体语言有什么改变
留意“怪怪的”金额
❖ 业务员常常会说“把金额分解的越离谱越 好”。
❖ 这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。 ❖ 从一整年的角度，看看会对财务造成什么影
响。
白纸黑字的力量
❖ 人比较相信书面资料。 ❖ 连在电话上引用书面资料，都可以增加可信
度。
谈判守则的威力
客户和业务员的区别
❖ 客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人
产品的专业知识
❖ 能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心， 能让我们更像专家，更具有竞争力。
销售业绩的决定因素
❖ 专业知识与行动力量
销售的说服方程式
销售过程最重要的关键是：
❖强烈的企图心 与责任感
销售要决一：心理建议
❖ 销售是由被拒绝开始的 ❖ 顾客就是老师 ❖ 不向我买的是种损失
❖ 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下 风。
合约规定
❖ 仔细读完每一份合约。 ❖ 合约最好由你来写。
大智若愚
❖ 谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。 ❖ 这会让对手想和你比个高下。
绝不更改你的条件
❖ 除非是为了反制对手的特定回应，而且最好 用白纸黑字写下来。
❖ “我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样 想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对 意见），我们可以把这部分写下来，然后再 跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”
逼对手做决定
❖ 让步的方式，可以使谈判陷入僵局。 ❖ 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定。
你让步的方式，会在对手的脑海里形 成某种规律。
让对手乐于接受
❖ 谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能陷 入僵局。
❖ 在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接 受你的条件。
绝对成交
第一部分优势谈判互利共赢●趋势：1、客户谈判水平越来越高2、你的客户比以前懂得更多3、销售员角色大转变——越来越像谈判专家●优势销售谈判高手会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。
●谈判和下象棋之间最大区别在于，进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。
第二部分开始发难紧追不舍（销售谈判流程）第一章、开场销售谈判策略1、大胆开价可以让你有一些谈判空间。
对方可能会立刻接受。
会提高你产品或服务在对方心目中的价值。
有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局。
有利于创造让对方感觉自己赢了的谈判氛围。
2、界定目标应该界定自己具体的目标，学会让你的对手首先亮出自己的条件。
3、绝不接受第一次报价接受第一报价会让对方产生两种反应：1、我本来可以做得更好。
2、一定是哪里出了问题。
优势销售谈判高手通常会非常小心，他们一般不会主动降价。
应对策略：诉诸更高权威4、装作大吃一惊●对方提出报价后，一定要装作大吃一惊。
记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
●在你表示吃惊后，对方通常会做一些让步。
如果你不这样做，对方通常变得很强硬。
●假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装成大吃一惊，除非你有其他方式影响他。
●即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样效果。
5、扮演不情愿的卖家●在推销产品时一定要显得不太情愿。
●小心那些不情愿的买家。
●在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。
●当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
●当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白-黑脸策略结束谈判。
6、锁定眼前的问题谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判技术。
冷静的思考，“他为什么这么对我”“怎么样做才能让他停止这种做法”7、钳子策略这个策略应用起来非常简单，只需要告诉对方“你们必须做的更好”就可以了。
《绝对成交》课程笔记
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。
５、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐,以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。
撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
13、销售就是情绪的转移。
１4、模仿是初步的,创新是永恒的。
1５、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
１7、动机有多强烈,成功就有多强烈。
安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%,技巧只有２0%。但大部分人都搞反了。
凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。
要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号:
１、聚精会神,全神贯注,挑战自我,月入百万。
2、只要我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的２3个经典流程
１、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达到)。
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来——乔吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝１５0０次。您到底能拒绝我多少次呢？
７、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我,您太幸运了
18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍,也不应该与鸡玩耍。
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧在销售行业，成交是每个销售员最终的目标。
绝对成交是指即使在面临各种挑战和困难的情况下，仍然能够成功地达成销售交易。
以下是一些能够帮助销售人员实现绝对成交的销售技巧。
1.了解客户需求：在与客户交谈之前，了解客户的需求是非常重要的。
通过提前做好市场和客户调研，了解他们的要求、喜好和问题，可以更准确地定位他们的需求，为他们提供个性化的解决方案。
3.教育客户：培养客户对你的产品或服务的认知和理解，是销售中的重要一环。
通过提供相关的信息、案例研究和实际的证据，向客户展示你的产品或服务的价值和好处，以及为什么选择你的产品或服务会是一个聪明的决定。
4.了解竞争对手：在竞争激烈的市场环境中，了解竞争对手的优势和劣势是至关重要的。
通过了解竞争对手的产品和服务，你可以发现区别和差异化的机会，并将其用于与客户的沟通中，以确保你的产品或服务的独特性和价值。
5.处理客户的异议和疑虑：在销售过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。
这是常见的现象，但也是销售过程中的挑战之一、对于每一个异议和疑虑，你需要耐心地倾听客户的问题，并提供详细和清晰的解答。
如果需要，你还可以提供相关的案例和证据来支持你的观点。
6.激发紧迫感：创建紧迫感是促成销售交易的关键。
通过强调产品或服务的限时优惠、促销活动等方式，激发客户的购买欲望。
此外，你还可以提供额外的价值，如附加服务或礼品，以增加客户购买的动力。
7.提供售后服务：销售不仅仅是促成交易，还包括提供持续的售后服务。
通过及时回复客户的问题和需求，解决客户的困扰，你将建立起良好的口碑和客户忠诚度。
满足客户的需求，可能会引发他们的再次购买，并带来更多的业务机会。
8.持续学习与提升：销售是一个不断变化和发展的领域，因此，持续的学习和提升自己的技能是非常重要的。
通过参加培训课程、阅读相关书籍和销售资料，以及从其他资深销售人员那里汲取经验和秘诀，你可以不断提高自己的销售技巧和知识，从而更好地应对不断变化的市场环境。
成交的四大步骤
优势谈判
优势谈判
• 对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场 策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之 所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越 快，你就越可能得到自己想要的东西。反过来说，你给对 方思考的时间越长，你如愿以偿的机会也就越小。 有 些销售人员曾经参加过一些ABC 谈判培训，也就是人们 常说的“一定要成交”（Always be Closing），所以他们 总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求 成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终 场策略，而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快 作出决定的重要性，否则你不会成为一名真正的优势谈判 高手，因为你并没有学会把握时机。
结束交易
• 结束交易——让客户自己作出购买的决定。 如果你能够清醒地意识到这4 个阶段：确立 目标、判断质量、激发欲望以及结束交易， 那就说明你已经懂得了如何把握时机，这 会大大增强你在终场阶段的力量。
四 个阶段
• 优势销售谈判高手知道，成交通常都会经 过4 个阶段 • 1.确立目标——寻找需要你的产品或服务的 人。 • 2.判断质量——找到能够负担得起你的产品 或服务的人。销售是一门生意，而不是一 种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费 在那些根本买不起你的产品或服务的人身 上。
激发欲望
• 3.激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品 或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达 成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激 发起对方的欲望之前就结束交易，就说明你很可 能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而 要想做到这一点是非常困难的，它意味着你可能 会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少 会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己被 欺骗了，或者是被迫进行了购买。
绝对成交的销售技巧
绝对成交的销售技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧对于销售人员的成功至关重要。
无论是面对客户还是处理复杂的销售情况，掌握一些绝对成交的销售技巧将是非常有帮助的。
本文将介绍几种有效的销售技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
1. 建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
客户需要相信销售人员的专业能力和产品的价值。
销售人员可以通过仔细倾听客户的需求和关注点，并提供专业建议来树立信任。
与客户保持真诚、坦率和透明的沟通，以及遵守承诺，也是赢得客户信任的关键。
2. 把握销售机会在销售过程中，销售人员应该学会把握销售机会。
了解客户的需求，并将产品的特点与客户需求相匹配，可以有效地将潜在客户转化为购买客户。
销售人员应该善于观察客户的言行举止，以及掌握销售技巧，如善于提问、倾听和呈现解决方案等。
3. 提供个性化解决方案每个客户都有自己的需求和要求。
销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案。
了解客户的特点、要求和限制，然后根据这些信息提供符合客户需求的产品或服务。
个性化的解决方案可以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
4. 强调产品的价值销售人员需要了解产品的各种特点和优势，并将其有效地传达给客户。
强调产品的价值，突出产品的独特之处和与竞争对手的区别，可以有效地吸引客户的注意力和兴趣。
销售人员可以通过提供案例研究、数据分析和客户评价等方式来支持产品的价值主张。
5. 创造紧迫感销售人员可以创造紧迫感，促使客户做出购买决策。
通过提供限时优惠、促销活动或者其他奖励措施，销售人员可以激发客户的购买欲望，并促使他们尽快行动。
同时，销售人员还可以利用客户的需求紧急性，如长期问题的紧急解决、市场趋势的迅速变化等，来推动客户购买产品。
6. 持续跟进销售过程并不止于完成一次销售，持续的跟进和关怀可以增加客户满意度和忠诚度。
销售人员应该保持良好的沟通，及时回复客户的问题和反馈，并提供售后服务和支持。
通过与客户保持良好的关系，销售人员可以为未来的销售提供更多机会。
【谈判】24种绝对成交的销售话术技巧
24种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。
1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。
利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的）2. 顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。
可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。
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谈判和交往的要点
• 不战而屈人之兵 -- 影响力比说服力更好。 • 设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想 • 速度越快，行动更多 -- 取胜的机会越大。
• 想法 证据 结果
• 花时间建立关系，或者找到共同点 -- 能够事半功倍。
洽谈开始
• 1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的， 了解客户所了解的。 • 2，使用第二人称，听说…… • 3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢…… • 4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。 • 5，塑造同路人的感觉。
• 2、不确定成交*
• 3、总结成交* • 4、宠物成交*（先使用，后购买）
• 5、富兰克林成交发：好处 坏处
• 6、订单成交* • 7、隐喻成交*（讲故事）
பைடு நூலகம்• 8、门把成交*（反败为胜）
• 9、对比成交* • 10、6+1成交*
大家都在传播的故事。
谈判走向深入
• 13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。
• 14，让顾客掌握整个过程。
• 15，让顾客体验拥有的感觉。 • 16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。
成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，
金钱。 • 17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。 • 18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客） • 19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）
• 6，适当的赞美是迷药。
• 7，欲迎还拒。
继续谈判
• 8，研究产品和顾客需求的共同点。 • 9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。 • 10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍； 成交的顾客是家人，终身服务。 • 11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去， 说出来，收回钱。
• 12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，
1，调整频率
2，发掘关系
4，参与决策
3，以退为进
谈判：工具
1，善用头衔
2，道德坚持
4，迂回前进
3，集中焦点
谈判：策略
1，黑脸白脸
2，请示上级
4，交换条件
3，掉头就走
成交
成交的关键在于成交 • 转换字眼 • 购买----拥有 • 价格----投资 • 签合约----确认
成交的十种方法
• 1、假设成交*（是否加蛋----加一个蛋，还是两个）
谈判成功
• 20，放大你的价值。 （人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是 贬值？） • 21，动作很重要。 • 22，要求转介绍。
谈判的过程中……
• 问题就是烫手山芋，（不要接手）
• 绝不露出底线
• （通过各种手段）了解顾客是否真的想要
• 让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、
满意、收到教育” • 心有多大，成就就要多大。（要有胆气） • 让顾客信任，维持自身大公无私的形象 • 寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
• 谈判
商量
胜利
• 让对方获胜
己方获利
双赢
谈判几个要点总结
• 发现需求，创造期望 • 事实保证，异议处理
• 建立信任，积极互动
• 假设成交，掌握时间 • 满足需求，长期维系
谈判：开价
1，大胆要求
2，对折开价
4，金额切割
3，由小到大
谈判：技巧
1，大惊失色
2，不甘不愿
4，退回提议
3，故作威胁
谈判：态度
《优势洽谈&绝对成交》
前
言
• 今天你起床的心态决定你今天做事的心态。 • 无法实现的目标，等于浪费的生命；
• 不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；
• 要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情） • 爱你的顾客； • 微笑； • 请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？ • 工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。