客户关系维护及二次开发、
23软件销售二次开发方案(1)
《商业计划书》重庆xx科技开发有限公司客户关系维护及二次开发可行性报告2019年11月目录第一章总论第二章客户关系现状分析第一节客户关系维护的重要性第二节客户关系维护的目的第三节客户关系维护的事项第四节客户关系维护的评估第五节怎么维护客户关系第六节如何留住客户第七节客户为什么要离开第八节如何处理客户投诉第三章客户二次开发第一节客户分类第二节客户跟进第三节进行二次开发第四节如何把控第四章客户关系维护细则第五章二次开发细则第六章营销常用法则第七章营销常用话术第一章总论重庆xx科技开发有限公司自2004年4月成立以来，现拥有工业医院XXX家、私立医院XXX家，诊所XXX家。
要想把公司业绩越做越大，无非就是两件事，一是稳住原有的老客户；二是不断的开发新客户，并把新客户变成我们的老客户。
失败的营销人员常常是从找到新客户来取代老客户的角度来考虑问题，成功的营销人员则是从保持现有客户并扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题。
销售人员永远牢记：我们是销售人员，创造销售业绩是我们的职责、本分。
我们做好一切顾客维护工作的目的是创造销售机会，增加销售额，并推动公司品牌形象建设！第二章客户关系现状分析软件的客户，他们所在乎的不过以下几点：一是软件使用效应，二是软件功能，三是软件操作，四是软件扩展，五是软件的售后，六是软件价格。
而大部分客户不会全部明白以上几点，但全部客户都会关注的一点就是售后问题，那么，我们就明白软件的售后服务是维护老客户和发展新客户的关键。
就现在我们公司在售后服务方面的工作是否做到了位，是否帮助客户解决了问题，是否得到客户的认可呢？这些问题是稳定客户的唯一途径，失去了客户的信任就等于失去了客户，所以，大家要重视售后服务的重要性及必要性。
同时，也是进行客户二次开发的必须基础。
第一节客户关系维护的重要性一、客户是我们的上帝，是我们生存的根本，没有客户，我们就没有经济来源，二、树立我们企业形象，一个企业的发展离不开企业在客户心目中的品牌效应；也就是口碑效应；三、客户是我们的利益直接供给人，没有客户就没有利益；四、没有客户也就无所谓销售，没有销售就没有利益；五、没有客户也就无所谓公司，没有公司也就没有工作，没有工作谈啥子生存；六、没有客户关系的维护，就意味着我们将失去更多的客户；七、我们与客户的关系就是鱼和水的关系；八、客户关系的维护能促进新的合作；九、在当前激烈的市场竞争中，我们要想长期立足，老客户的维护至关重要。
如何维护客户及二次开发
二、替客户着想—换位思考
了解客户的行业，帮助他分析行业目前网络推 广的具体情况，合理化推荐网络推广综合方案 ，综合分析搜狗与其他推广的不同点以及效果 分析。
三、尊重客户
• 每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。 • 对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并 对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至 过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立 即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样， 你的客户会从心底里感激你。
四、信守原则
• 一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。 • 因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的， 而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样， 客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守 了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。 • 比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的， 但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答 应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的 利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
谢谢！
五、多做些销售之外的事情
• 比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好 的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。 比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他 搞到。甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要 我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样， 我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋 友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定 会先想到我。
六、让朋友推荐你
• 如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会 赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也 是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如 原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到 了生意的最高境界，让客户来主动找你。
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
客服部岗位职责(15篇)
客服部岗位职责(15篇)客服部岗位职责11、在总经理的领导下，全面负责商场环卫管理、保安管理，水电管理、维修和回收水电气费及设备维修。
2、组织公司员工认真学习和贯彻党和国家各项方针、政策，树立好企业形象，努力，提业务素质。
3、按照公司部署，有计划地搞好商场的各项工作。
4、保证商场清洁卫生，搞好环卫工作。
5、负责商场的停车管理。
6、建立和健全水电气管理制度，指导、督促公司员工认真执行安全操作规程，搞好安全工作。
7、负责水、电气日常维修工作安排（包括水、电、气抄表、核算、收费、对外缴费等），及时处理好各项日常维修工作。
8、编制和组织实施设备维修计划和备品备件的购置计划。
9、建立设备台帐，定期核对，做到帐实相符，防止公司资产流失。
10、加强监督检查，建立监管考核办法和奖惩机制，经常对公司员工的工作态度、劳动纪律和服务质量进行考核评估，实施奖惩。
11、定期检查安全措施，消除安全隐患。
12、加强信息管理。
主动向公司汇报敏感、异常情况，重大、紧急的问题立即向总经理报告。
13、完成总经理交办的其他事务。
客服部岗位职责2岗位职责：1．熟悉公司关于管理、清洁、工程、维修、秩序维护、消防、收费等各方面的基本情况，解答用户提出的各种问题。
2．受理并解决用户诉求，对诉求人做好解释工作，并对用户意见进行回访登记。
3．协助项目负责人办理业户收楼工作，陪同业户验收房屋，并对空置房进行有效管理。
4．协助项目负责人办理用户装修审批手续，负责装修巡检和装修验收手续。
5．负责联系维修人员进行用户单元维修工程，并于事后复查、跟进维修情况。
6．及时发送物业公司给用户的所有通知和信件，督促用户按期交纳管理费及其他各项费用。
7．按照要求巡视各楼层，检查各部分设施是否完好，并将情况记录于每日工作报告。
8．监督检查各楼层的公共区域的清洁状况，遇有严重影响清洁卫生的情况，立即与清洁部门联系并向上级汇报。
9．配合秩序维护和消防部门维护各楼层的安全。
客户关系管理(CRM)系统维护作业指导书
客户关系管理（CRM）系统维护作业指导书第1章 CRM系统维护概述 (4)1.1 系统维护的重要性 (4)1.2 系统维护的目标与原则 (5)1.2.1 系统维护的目标 (5)1.2.2 系统维护的原则 (5)1.3 系统维护的主要任务 (5)第2章 CRM系统维护组织与管理 (6)2.1 维护团队组织结构 (6)2.1.1 维护团队领导 (6)2.1.2 系统管理员 (6)2.1.3 开发与维护工程师 (6)2.1.4 数据库管理员 (6)2.1.5 技术支持与培训师 (6)2.2 岗位职责与工作流程 (6)2.2.1 维护团队领导 (6)2.2.2 系统管理员 (6)2.2.3 开发与维护工程师 (6)2.2.4 数据库管理员 (7)2.2.5 技术支持与培训师 (7)2.3 维护计划与进度安排 (7)2.3.1 制定维护计划 (7)2.3.2 进度安排 (7)第3章 CRM系统硬件设备维护 (7)3.1 服务器维护 (7)3.1.1 服务器检查 (7)3.1.2 硬盘维护 (7)3.1.3 内存维护 (8)3.1.4 CPU维护 (8)3.1.5 系统更新与升级 (8)3.1.6 备份与恢复 (8)3.2 网络设备维护 (8)3.2.1 交换机维护 (8)3.2.2 路由器维护 (8)3.2.3 防火墙维护 (8)3.2.4 VPN设备维护 (8)3.3 存储设备维护 (8)3.3.1 磁盘阵列维护 (8)3.3.2 数据库维护 (9)3.3.3 存储网络维护 (9)3.3.4 备份设备维护 (9)第4章 CRM系统软件维护 (9)4.1.1 升级流程 (9)4.1.2 更新策略 (9)4.2 应用软件维护 (9)4.2.1 应用软件检查 (9)4.2.2 应用软件优化 (9)4.2.3 应用软件升级 (10)4.3 数据库维护 (10)4.3.1 数据库备份 (10)4.3.2 数据库优化 (10)4.3.3 数据库安全 (10)第5章 CRM系统功能优化 (10)5.1 系统功能监测 (10)5.1.1 监测指标 (10)5.1.2 监测工具与方法 (10)5.1.3 监测频率与报告 (10)5.2 功能瓶颈分析 (11)5.2.1 硬件资源瓶颈 (11)5.2.2 软件资源瓶颈 (11)5.2.3 代码优化 (11)5.2.4 架构优化 (11)5.3 功能优化措施 (11)5.3.1 硬件优化 (11)5.3.2 软件优化 (11)5.3.3 代码优化 (11)5.3.4 架构优化 (11)5.3.5 功能测试与调优 (12)第6章 CRM系统安全防护 (12)6.1 系统安全策略 (12)6.1.1 权限管理 (12)6.1.2 用户认证 (12)6.1.3 安全审计 (12)6.1.4 安全防护策略更新 (12)6.2 数据备份与恢复 (12)6.2.1 备份策略 (12)6.2.2 备份介质 (12)6.2.3 恢复测试 (12)6.2.4 异地备份 (12)6.3 网络安全防护 (13)6.3.1 防火墙 (13)6.3.2 入侵检测系统（IDS） (13)6.3.3 防病毒软件 (13)6.3.4 数据加密 (13)6.3.5 VPN虚拟专用网络 (13)第7章 CRM系统用户支持与培训 (13)7.1 用户支持服务 (13)7.1.1 支持服务范围 (13)7.1.2 支持服务方式 (14)7.1.3 支持服务时间 (14)7.2 用户培训与指导 (14)7.2.1 培训内容 (14)7.2.2 培训方式 (14)7.2.3 培训时间及地点 (14)7.3 常见问题解答与处理 (14)7.3.1 系统操作问题 (15)7.3.2 业务流程问题 (15)7.3.3 系统故障处理 (15)第8章 CRM系统维护工具与设备 (15)8.1 维护工具的选择与使用 (15)8.1.1 工具选择原则 (15)8.1.2 常用维护工具 (16)8.1.3 工具使用规范 (16)8.2 维护设备的配置与管理 (16)8.2.1 设备配置原则 (16)8.2.2 设备配置要求 (16)8.2.3 设备管理 (17)8.3 故障排查与分析 (17)8.3.1 故障排查流程 (17)8.3.2 故障分析方法 (17)8.3.3 故障处理规范 (17)第9章 CRM系统维护质量管理 (18)9.1 维护质量评估指标 (18)9.1.1 系统可用性：保证CRM系统稳定运行，达到约定的高可用性标准，对故障恢复时间进行量化评估。
客户开发方式
.实用文档.客户开发方式常用的客户开发方法有很多种，如逐户寻访、拜访、广告开发、网络推广、短信开发、直邮、面谈法等。
不同类型的客户开发方法有着各自不同的适用条件和优缺点。
一、线上平台类1、公众网络推广：利用商业网站、行业协会网站、商会网站、专业网站、区域网站、展会网站及区域组织网站等，来进行客户开发。
2、自媒体推广：利用微博、即时聊天(脸书、推特、领英、同学录等)、视频网站等自媒体形式，来进行客户开发。
3、自主开发：通过海关数据、各种平台渠道获取的客户信息，投递开发信等。
二、线下平台类1、拜访：通过网络、软件语音、普通等直接沟通，运用谈话技巧达成客户开发。
2、短信发送：利用短信软件、电信公司软件和网页等，介绍公司产品信息或发布引起客户兴趣的信息。
3、关联合作单位：同业不同品的其他公司或个人，相关联的组织机构(协会、展会公司)等，合作开发，共享或交换区域信息。
三、直面互动类1、搜索式拜访：针对前期调研的某一特定区域进行地毯式拜访，到达挖掘客户的目的。
2、目的式拜访：经过调查和分析后，对某一个或某一些客户有了较为详实的了解后，进行专属拜访，达成合作意向或促使成单的目的。
3、展会会议：举办或参加产品展会、贸易洽谈会、产品推介会等等，宣传自己的产品和公司理念，来进行客户开发。
四、连锁效应1、转介绍：通过维护好老客户，已到达宣传和介绍其他需求客户的目的。
2、二次开发：通过对老客户市场区域的开展预判，推荐扩大客户需求，到达二次拓展开发效果。
3、分析扩展：通过现有客户信息调查分析上下游关联关系网，从而找到更有价值客户。
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关于保险公司与银行联合进行客户资源二次开发的几点思考
57决策探索2018.2下关于保险公司与银行联合进行客户资源二次开发的几点思考 文/程蔚企业天地2016年以来，中国保监会连续出台监管新政，对中短续存期产品进行限制，强势引导行业调整业务结构。
“保险姓保、回归本源”已成为趋势，加速倒逼银保市场转型，各保险主体纷纷调整发展策略，提前谋篇布局，想方设法抢占期交市场份额，银行渠道资源和客户资源已经成为行业争夺的重点资源。
一、银行和保险公司联合开发客户资源面临的机遇和挑战由于监管部门新政频出，保险企业千方百计加大了对银保期交业务的争夺。
同业对银保期交资源的竞争，归根结底是对银行渠道资源和优质客户资源的竞争。
未来几年，谁与银行联手，做好客户资源深度开发，不但能加速推进自身业务结构转型，还将在银保市场新的格局竞争中赢得先机。
（一）银行客户资源联合开发面临的困难和挑战一是部分保险公司认识不到位。
保监会中短存续期产品新政推出，对银保规模业务和期交业务造成了较大影响。
产品期限拉长，销售难度加大；客户收益率增加，同业竞争激烈，销售成本进一步提升；监管政策趋严，保险回归保障本源，银行对产品提出更高要求；各保险主体对银行网点、客户资源和期交业务的争夺空前激烈。
但部分公司对此认识不到位，未雨绸缪的风险意识不足，导致意愿不足。
二是定位不准，合作不畅。
银行对保险公司私自开发客户比较敏感，严禁单方面二次开发，并制定了较为严厉的惩处措施。
但部分公司考虑片面，把二次开发和渠道合作对立起来，由此和部分银行产生冲突。
三是保险公司客户资源二次开发技术和效率有待提高，行业内竞争力大、优势明显的公司不多。
四是机构间差距较大，重视程度高、与银行配合好的保险公司成效较好，反之成效就差。
五是多数保险公司销售队伍基础有待提高，培训能力较弱，客户数据统计与分析、方案和流程规划、营销策划、活动评估等有待提高。
（二）银行渠道蕴藏丰富的优质期交客户资源银行渠道拥有广泛的个人客户资源。
邮政客户总数约5亿，工行4.88亿、农行4.64亿，建行和中行约为3亿和2亿。
银行保险高端客户二次开发技巧
较低的客户。
投资型保险
投资于股票、债券等市 场，追求较高收益，适 合风险承受能力较高的
客户。
保障型保险
提供生命、健康、财产 等保障，满足客户风险
转移需求。
理财型保险
结合投资和保障，为客 户提供全方位的需求和风险偏好，提 供个性化的保险产品组合方案 ，满足客户多元化需求。
提高服务质量和效率
在服务过程中，应注重提高服务质量和效率，及时跟进客户反馈， 确保客户满意度的提升。
不断优化保险方案
根据客户需求和市场变化，不断优化保险方案，以满足客户不断变 化的需求。
THANKS
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需求挖掘技巧
深入了解客户
通过与客户交流，了解客户的家 庭状况、财务状况和风险承受能 力，从而判断客户对保险的需求
。
引导客户需求
在了解客户的基础上，适当引导客 户发现潜在的风险和需求，激发客 户的购买意愿。
提供定制化方案
根据客户的具体需求和情况，提供 个性化的保险方案，满足客户的实 际需要。
销售谈判技巧
银行保险高端客户 二次开发技巧
目 录
• 了解高端客户 • 银行保险产品策略 • 二次开发技巧 • 个性化服务方案 • 案例分享与经验总结
01
CATALOGUE
了解高端客户
定义与特点
定义
高端客户是指具有一定财富积累 和投资需求的高净值个人或家庭 。
特点
高端客户通常具有较高的教育水 平、职业能力和社会地位，对金 融服务的需求和期望也相对较高 。
通过合理的产品搭配，降低单 一产品的风险，提高整体收益 的稳定性。
根据市场变化和客户需求调整 产品组合，保持方案的动态性 和灵活性。
销售精英岗位职责(15篇)
销售精英岗位职责(15篇)销售精英岗位职责(15篇)销售精英岗位职责1岗位职责:1、通过电话等方式给客户介绍公司产品与服务,挖掘客户潜在需求,寻找销售机会并完成销售业绩,完成公司及部门下达的销售指标;2、维护客户关系,为客户提供专业的服务与业务解析,以促成订单。
任职资格:1、大学专科及以上学历,有互联网行业产品销售经验者优先;2、具备良好的销售意识和沟通技巧,普通话流利;3、富有开拓精神和良好的团队合作意识,有很强的.学习和沟通能力,良好的协调能力、应变能力和解决问题的能力;4、积极热情、敬业爱岗、心理素质佳、较强的抗压能力。
销售精英岗位职责21、挖掘潜在客户资源，开拓销售渠道与新客户。
2、为客户讲解产品知识及监控解决方案。
3、根据公司产品、价格及市场策略，独立完成报价、合同条款的协商及签订等事宜。
4、熟悉工程招投标流程。
5、执行并完成公司产品年度销售计划。
销售精英岗位职责31.热爱中医中药事业,具备快速的学习能力;2.与合作商的`谈判和沟通能力强,具备独立开拓市场能力;3.有较强的执行力及团队合作精神;4.具备会议组织能力及演讲主持能力;5.良好的个人信誉及职业操守。
销售精英岗位职责4岗位职责：1、负责公司产品的销售及推广；2、熟悉东南亚地区、马尔代夫及海岛线路旅游产品，撑握线路产品销售技术及实施推广3、具有开拓新市场，发展新的客户，积累潜在客户资源，扩增线路产品销售范围；4、能够做到引导客户并能够为客户提供适宜的旅游产品，不断提高客户满意度；5、销售服务过程遵守公司工作流程及相关财务制度；6、根据客户资源制定维护计划，定期走访客户；7、及时完成部门经理布置的其他工作；任职要求：1、形象气质较好，有一定亲和力；2、有良好的服务意识及沟通协调能力；3、具备良好的销售能力，并有学习能力可较快的熟悉业务知识；4、工作认真负责不急不躁、具有主观能动性、有很强的'上进心、有较强的抗压能力；5、英词专业、旅游专业者优先录用；6、有旅行社柜台或销售从业经验者优先录用；7、无行业销售经验或销售经验也可申请本岗位；销售精英岗位职责51、通过电话与家长进行顾问式销售，在充分识别家长需求后，为孩子推荐合适课程。
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不断迎合客户需求
产品或解决方案的特点 因特点而带来的功能 这些功能的优点 这些优点带来的利益
客户关系维护八式
一、不为难客户 二、替客户着想 三、尊重客户 四、信守原则 五、多做些销售之外的事情 六、让朋友推荐你 七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 八、以让步换取客户认同
客户关系维护及二次开发
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企业无法提供职业保障， 只有客户才能。
联系方法上不要漫无目 的的给客户打电话，每一 次通电话都是要有目的的
拜访目的先订好
必须非常清楚每次客户拜访的目的，不能 为见客户而见客户。
到底是从客户那里赚取更 多利润，还是赢得客户的信 任和忠诚？
结合自己的产品特点和优 势，你的产品特点和优势是 你吸引新客户的最大亮点。
千万不要给客户一种急于 求成的感觉 – – –
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需求 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 – 总结
感谢聆听
朱伟健
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