商务谈判实训指导书

《商务谈判》实训指导书编写者：刘敏慧一、实训目的商务谈判是国际贸易专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。

在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。

而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。

设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。

然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训对象09商务英语－1、2三、实训内容及安排星期一星期二星期三星期四星期五上午商务谈判计划制定商务谈判的开局与摸底商务谈判的价格磋商涉外商务礼仪培训模拟谈判下午商务谈判的开局与摸底校外实践（讨价还价）商务谈判僵局的突破商务谈判的成交完成实验报告四、实训地点：商务谈判实训室五、实训成果1、实训报告。

2、实训日记。

六、成绩评定实训成绩将主要根据学生对待实训的态度、完成情况、实训日记和实训报告的内容等进行综合评定，其中考勤及实习期间表现占20%，实训日记占10%，个人模拟谈判占30%,实训报告占40%。

最后的成绩将分优秀、良好、中、及格和不及格五个等级。

具体评判标准如下：优秀：实训认真刻苦，有钻研精神，不无故缺席，熟练掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的分析和解决问题的能力，具有团队意识,善于同他人合作,在模拟现场推销演示中表现出较强的推销能力，在实训中能提有价值的问题。

良好：实训认真，不无故缺席。

掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的协作精神,在模拟谈判演示中表现较好，实训记录完备。

中：实训认真，不无故缺席。

基本掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的协作精神,在模拟谈判演示中基本符合要求，实训记录完备。

及格：对待实训不够认真，有一到二次迟到、早退现象。

基本掌握本次商务谈判实训的实训内容，模拟谈判演示基本符合要求，实训记录基本完备。

不及格：对待实训不够认真，有二次以上迟到、早退甚至缺席现象，不能理解本实训的主要内容，模拟谈判演示不能完全符合要求，实训日记或实训报告抄袭他人成果。

（注：凡实训报告内容雷同者，一律以不及格论处！！）八、实训环境要求：商务谈判实验室实训一：商务谈判计划的拟订实训课题1—1：拟订商务谈判计划书一、实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法，制定商务谈判计划书。

二、实训内容背景资料：背景一：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。

先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。

并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。

主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。

已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。

公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。

主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。

你是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。

今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。

由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。

最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。

你希望能签到一个4-5年的合同。

当然，你也有权签订低于此年限的合同。

背景二：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。

集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。

经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。

重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。

华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。

集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。

集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。

你是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。

目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。

如果你订得多的话，需要派车去取。

目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。

这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。

你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。

现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。

（1）请模拟长沙真彩办公用品有限公司或广百集团谈判代表，拟写一份商务谈判计划书。

实训二：商务谈判的开局和摸底实训课题2—1：创造一个良好的开局气氛一、实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判的顺利进行。

二、实训内容中国×公司到美国采购一套大型设备。

中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。

美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。

谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。

等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

(1)在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？(2)假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢?分成两个小组，模拟案例里的谈判情景，要求根据具体情况，尝试运用营造气氛的各种技巧。

实训三：商务谈判报价与磋商实训课题3—1：商务谈判中的价格磋商一、实训目的：学会在具体环境中运用让步策略。

二、实训内容一家制造企业的老总准备和工会的领导展开对话。

涉及的最大问题是涨工资问题。

工会要求涨4％，而公司只想涨l％。

这位老总研究一下形势，过去的几次谈判中，双方都极力占领有利位置，并多次假装威胁拒绝继续谈下去，这总是会浪费好几个星期的时间，而最终不过是双方都妥协达成意料之中的结果。

在这种情况下有两种选择：方案一：企业慢慢提高，而工会慢慢让步，最终双方取中，2．5％可能是双方都接受的结果。

方案二：为避免双方的激战和时间上的浪费，企业早早地就作出了让步，在谈判的一开始就宣布他准备最终接受3％的结果，并宣称他只能做这么多。

最终这个企业老总没有采纳调解人的建议，选择了方案二。

这让工会的领导们感到很高兴，但他们并不接受。

如果公司一开始就可以提供这么多，他们自然会想，可能他们的要求太低了。

而由于工会的期望值提高到不实际的程度，一个本来很有希望的谈判失败了，并最终导致员工罢工。

(1)企业老总与工会的谈判为什么失败了?他采用了哪一种让步方式?(2)假如这位企业老总采用方案一会有什么样的结果，为什么?(3)将学生分为两组，模拟上述案例练习让步的策略。

实训课题3—2：突破僵局的策略一、实训目的：掌握并能灵活运用突破僵局的策略与技巧。

二、实训内容欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。

该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判陷入了僵局。

(1)欧洲公司与中国公司的谈判为什么会陷入僵局?(2)假如你是中方谈判代表应如何打破这个僵局，使谈判继续下去?实训四：商务谈判的礼仪实训课题4—1：商务谈判中的礼仪一、实训目的：学会谈判礼仪的具体应用。

二、实训内容Tom先生是美国A公司的总裁，他将带领公司一行六人(其中有两名女性)乘机抵达上海，参加与上海B公司合资建立公司的谈判。

实训题目：(1)假如你是上海B公司总裁，此次谈判的中方负责人，你应该作哪些方面的安排?(2)为了融洽中美双方的感情，我方准备在美方谈判人员抵达后第二天举办晚宴，为Tom先生等美方谈判人员接风洗尘，如果你作为此次宴会的具体负责人，你应该作哪些准备?参加晚宴时你方代表将如何着装?(3)经过艰辛的谈判，中美双方最终签署了有关的协议，Tom先生即将回国，你方公司准备赠送美方一些礼品，请为你会如何选择?实训课题4—2：商务谈判中的礼节一、实训目的：学会谈判礼节的具体应用。

二、实训内容案例：2005年4月，广州商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。

华新公司的徐总经理在交易会上听说伟业集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。

午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼地走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。