第四章_合作型谈判
第四章商务谈判的策略与技巧纵览
最后期限策略案例
在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方 邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意， 双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负 责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢 迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这 次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲： “我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、 风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。” 结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光， 星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意” 地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的 条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。 德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本， 却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般
避实就虚小故事二
美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打 开一看，上面只有两个字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻， 随即镇定地说：“本总统收到许多匿名信，全都是只有正 文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己 的名字，却忘了给我写信。”
避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自 己的谈判目标。
避实就虚
避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌 之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使 巧妙迂回的情境暗生。
“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、 赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国 实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与 秦国互为同盟。
合作谈判技巧范文
合作谈判技巧范文合作谈判是商业交易中非常重要的一部分，也是在不同组织之间建立合作关系的关键步骤。
能够熟练运用合作谈判技巧可以帮助双方在谈判过程中达成互利互惠的协议。
以下是一些有效的合作谈判技巧，能帮助你在谈判中更加成功地达成协议。
1.提前做好准备：在谈判开始之前，做好必要的准备工作对于谈判的成功非常重要。
了解对方的利益、需求和底线，并准备好自己的要求、目标和底线。
为自己的观点和要求准备充分的支持材料和数据，以便在谈判中有力地表达自己的观点。
2.建立良好的关系：在谈判开始之前，先与对方建立良好的关系。
通过友好和尊重的方式与对方互动，建立信任和互信的基础。
了解对方的文化和背景，并在交流中展示自己的理解和尊重。
这样做有助于打破僵局和提高合作的可能性。
3.听取对方的观点：在谈判过程中，认真倾听对方的观点和意见。
表达对对方观点的兴趣和尊重，并对其观点提出合适的问题。
通过真诚的倾听和理解，能更好地理解对方的需求和要求，并找到双方都能接受的解决方案。
4.提出有力的论据：在谈判中，提出有力的论据是说服对方接受自己观点的关键。
准备好事实、数据和案例，支持自己的论点并展示其合理性和可行性。
通过提供相关的信息和证据，能够增强自己的说服力，并让对方更容易接受你的观点。
5.寻找共同利益：在谈判中，寻找双方的共同利益是达成合作协议的关键。
确定共同的目标和价值，并找到满足双方需求的折衷方案。
通过寻找共同利益，能够强化合作的基础，并创建一个双方都认可的合作框架。
6.能屈能伸：在合作谈判中，灵活性和妥协精神非常重要。
在对待对方的要求和观点时，保持平衡和公正的态度。
根据谈判的进展和对方的回应做出相应的调整，并做出一些妥协来促进双方之间的合作。
7.再谈价值：在谈判中，不仅要关注价格和金钱方面的利益，还要考虑到其他价值因素。
例如，品质、服务、合作伙伴关系等。
在协商过程中，权衡不同的价值因素，并寻找到最佳的平衡点。
8.管理情绪：在谈判过程中，控制情绪非常重要。
《商务谈判》第四章 谈判中常犯的错误及教材
一种通病。如果不提出来，当事者不易自察，长此以往面不
加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。
九、课堂小结：
1、什么是非理性的决定与行动？
2、非理性的决定与行动有什么危害？
3、造成非理性谈判的原因：
4、单赢式的谈判。
5、模式陷阱。
（一）环境模式的影响。
（二）结果模式的影响。
6、易得信息把谈判引入岐途：
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。
2、政府干预谈判
四、本章小结：
1、不断克服与解决问题，就是人成长与进
步的过程。
2、非理性行为是任性的，是违背规律和各 方利益的。
3、细节影响成败
五、作业：（P75）
二、题例探究：4.1、4.2、4.3、4.4
三、案例分析
六、教学后记
就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。
3、造成非理性谈判的原因：
A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的
信息、不收集相反意见的信息）
B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认
失败）
C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他
人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还
7、后悔成交；
8、过于自信。
9、案例剖析与讨论
十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。
第四章 4.2商务谈判要素及类型
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
第四章谈判开局与实质性磋商
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
合作共赢谈判策略
合作共赢谈判策略
合作共赢谈判策略如下：
1、要有一定的谈判技巧，掌握谈判心理所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的。
2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。
即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。
所有的策略都是为实现目标服务的。
要在谈判过程中克服人性中的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。
4、谈判准备是决定成败的关键谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。
一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。
5、谈判过程要讲策略谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。
要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现乙方的谈判目标。
制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析【商务谈判】商务谈判模式及案例分析引言商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，无论是与供应商、合作伙伴还是客户进行谈判，都需要灵活运用各种谈判模式来达成双方的共识。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并结合实际案例进行分析，以帮助读者更好地理解和应用商务谈判技巧。
1. 竞争型谈判模式竞争型谈判模式是指当双方对利益分配存在分歧时，各方以自身利益为最高优先级，争夺更多的资源和利益的谈判方式。
通常情况下，双方会采取一系列策略，如威胁、示弱、让步等，以获取更多的权益。
案例分析：假设公司A与公司B进行供应商合同谈判，公司B拥有供应商品的独家代理权，而公司A希望以更低的价格获得产品，并争取更长的合同期限。
在谈判过程中，公司A采用竞争型谈判模式，先是威胁称会与公司C合作，以获取更有利的条件；接着公司A示弱，表示自己在市场上受到竞争压力，需要更低的价格才能维持业务盈利；最后，在让步的基础上，公司A与公司B达成一致，获得了更好的价格和合同期限。
2. 合作型谈判模式合作型谈判模式是指双方在谈判过程中强调共同合作与利益最大化，通过协商和合作来达成双赢的局面。
在这种模式下，双方会共同制定目标，分享信息，并寻找创新的解决方案。
案例分析：假设公司C希望与公司D达成合作伙伴关系，共同开展市场推广活动。
在谈判过程中，公司C与公司D采用合作型谈判模式，双方共同分析市场需求，制定推广目标，并分享各自的资源和信息。
通过充分的沟通和合作，最终达成了一项长期合作协议，双方在市场推广活动中取得了良好的业绩。
3. 妥协型谈判模式妥协型谈判模式是指当双方利益分配的差异较大，无法通过竞争或合作达成一致时，双方不得不做出妥协，放弃部分利益以实现各自的最佳利益。
在这种模式下，双方需要灵活折中，找到一个最接近双方利益的平衡点。
案例分析：假设公司E希望与公司F签订一项销售协议，但双方在价格和交货期方面存在较大分歧。
由于双方无法达成共识，最终公司E与公司F采用妥协型谈判模式，在价格方面双方达成了一个折中的价格，并在交货期上做出了一些妥协。
合作谈判方案范文
合作谈判方案范文一、背景分析在现代社会中，合作是企业之间获得成功和发展的关键因素之一、通过与其他企业合作，企业可以共享资源、提高市场竞争力，加快产品研发和创新速度，降低成本和风险。
二、目标设定1.确定合作的目标：明确合作的目标，例如共同开发新产品、扩大市场份额、提高生产效率等。
2.制定合作的时间范围：明确合作的时间范围，可以是短期合作也可以是长期合作。
3.确定合作的利益分配机制：制定合理的利益分配机制，确保各方在合作过程中获得公平的利益。
三、合作内容1.确定合作的领域和方式：明确合作的领域和方式，例如技术合作、市场合作、资本合作等。
2.确定合作的具体内容：明确合作的具体内容，例如合作的产品、服务、营销策略等。
四、合作伙伴选择1.确定合作伙伴的基本标准：根据合作目标和内容，制定一系列合作伙伴的基本标准，例如资质、信誉度、经验等。
3.确定合作伙伴关系：与潜在合作伙伴进行沟通，明确合作意愿和条件，最终确定合作伙伴。
五、合作协议签订1.编写合作协议：在合作内容的基础上，制定合作协议，明确各方的权利和义务、合作的期限和范围、利益分配机制等。
2.协商合作协议：与合作伙伴就合作协议进行协商，解决不同意见，达成一致。
3.签订合作协议：合作协议经过双方审核后，正式签订，并加盖公章。
六、合作实施与管理1.合作项目启动：根据合作协议，启动合作项目，确定项目目标和计划，分工合作。
2.合作过程管理：建立合作项目管理团队，负责项目的执行和结果的监控，及时解决合作过程中的问题和风险。
3.合作成果评估：定期对合作成果进行评估，以便及时调整合作策略，确保合作目标的实现。
七、风险管理1.风险评估：在合作前对可能出现的风险进行评估，明确风险发生的可能性和影响。
2.风险控制措施：制定相应的风险控制措施，降低风险的发生概率和影响。
3.风险应对方案：制定应对不同风险情况的应对方案，及时应对和解决风险事件。
八、合作效果评估1.数据统计和分析：对合作过程和结果进行数据统计和分析，了解合作效果。
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案例：大人物的感觉
• 某城市一位苛刻的用户对电话公司的服务不满意， 因此在电话公司要缴收电话费的时候大发雷霍。 他认为这些费用对于他所享受到的服务而言，简 直有如敲竹扛，他怒火满腔地宣称，要把电话连 线拔掉，并且到有关方面提出申诉。 • 为了解决这一抱怨，电话公司派出一位最干练的 ‚调解员‛前去见那位脾气暴躁的用户。
第四章 合作型谈判
主要内容
I. 合作型谈判概述
II. 合作型谈判的过程
主要内容
I. 合作型谈判概述
II. 合作型谈判的过程
I.
合作型谈判概述
一、如何判断谈判的合作性?
谈判初始战略的选择
Yes
Relational Outcomes Important?
Collaboration Accommodation
Accommodation
关心他人的利益
I.
合作型谈判概述
3. 强调双方的共同点,减少不同点
obvious.
→ Sometimes the collective goal is clear and
Politics makes strangers bedfellows .
→ At other times, the larger goal is not so
案例：一把钥匙开一把锁
• ‚我用了心理学。我告诉英国入跳水是 有益于健康的运动，他就跳了。告诉法国 人那样做很时髦，告诉德国人那是命令， 告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏 联人这是革命的.....” • “你是怎么说服那帮美国人的呢？‛
• ‚很容易，‛船长说；‚我就说已经帮他 们上了保险了。‛
clear, nor is it so easy to keep in sight.
工厂的搬迁 Vs. 工人的资历
I.
合作型谈判概述
4. 寻求能实现双方目标的解决办法
→ negotiators must be firm and flexible——对 基本利益和需求坚定不移,但是满足利益和需求 的方式要灵活； → both tow sides’ goals Vs. one side getting mo
II. 合作型谈判的过程
有关利益的讨论
冲突中的利益总是不只一种方式存在，但要关 注谈判不同阶段的重点利益和存在方式。 谈判各方所关注的利益类型，可能大相径庭。 利益的产生根源于谈判各方的需求和价值。 利益会不断改变，而且发现利益的过程往往艰 难而曲折。
案例：一把钥匙开一把锁
• 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会， 突然船开始下沉。 • ‚快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。‛ 船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来。‚那些家伙不肯 跳。‛他报告说。 • 船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告 诉大副：‚他们全部跳下去了。‛ • ‚您采用了什么方法？‛大副问道。
④
issue
超理性型
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
me
⑤
you
有效沟通
issue
3 factors of communication
II. 合作型谈判的过程
② 清晰阐述问题；
a. b.
重要问题 Vs. 次要问题 单一问题谈判 Vs. 多问题谈判
II. 合作型谈判的过程
② 要什么——为什么
a) 从谈判对手所坚持的利益点入手，分析对手需 求的利益类型，并进行细致区分和归类； b) 分析利益背后的原因，结合自身的利益分析， 寻求变通的合作方案。
Case:
Compete or Cooperate
☻A dialogue between a company recruiter and a job applicant
a.
II. 合作型谈判的过程
me
you issue
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
Hi, Johnson! How about my new briefcase?
Байду номын сангаас
Case: Sam’s new briefcase
讨好型
①
you
竞争性谈判中，谈判者通过大量引入次要问题， 混淆视听，并且在艰难的谈判进程中，逐渐取 消这些次要问题，以促成谈判协议达成； 合作性谈判中，谈判双方需要分清各种问题之 间的关系，以及它们的轻重程度，并且将众多 问题单独解决。
II. 合作型谈判的过程
③ 明确谈判的问题和目标；
a. • • b. • •
问题向目标转换
责任 加班费 降低次品率 减少冲突，加强合作
目标具体化
降低次品率 减少冲突，加强合作
XXX时间内，次品率
降低一半 费用分担
II. 合作型谈判的过程
④ 探索解决方案。
a. •
次品率降低一半
加强质检，找到关键环节，加以改进——如： 总装车间工人对部件不够了解，组装时损毁严 重
b. •
费用分担
I.
合作型谈判概述
1. 创建畅通的信息流
→ show willingness to share information → create the conditions for a free and open
discussion of all related issues and concerns
→ build trust between both two sides 思考:要不要把自己的底价告诉对方?对方的报 价可信吗?
I.
合作型谈判概述
2. 试着了解对方的真实需要和目标
→ needs Vs. standpoint → preferences and priorities
→ exchange Vs. doubt
Competition 关 心 自 己 的 利 益
Collaboration
Compromise
Avoidance
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
利己型
me
②
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
③
?
废话型
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
为未来的同类事件处理提供先例——如：对总 装车间工人转入组装车间进行培训，同时帮助 组装车间工人完成紧急订单
II. 合作型谈判的过程
二、中场——寻找双方的合作利益
① 利益的类型 ② 要什么——为什么 ③ 产生可选择的解决问题的方法
II. 合作型谈判的过程
① 利益的类型：根本利益、过程利益、关 系利益
No
Competition
Avoidance
Yes
No
Substantive Outcomes Important?
I.
合作型谈判概述
二、如何创造合作性谈判意向和氛围?
1. 创建畅通的信息流 2. 试着了解对方的真实需要和目标 3. 强调双方的共同点,减少不同点 4. 寻求能实现双方目标的解决办法
• 在双方见而之后，那位暴怒的用户盛气凌人地向 调解员发泄着他的愤怒，而调解员则静静地听着， 不时地说：‚是的。‛对用户的不满表示同情。
案例：大人物的感觉
• 事后那位调解员回亿道：‚他滔滔不绝地说着， 而我洗耳恭听整整三个小时。 • 我先后去见过他四次，每次都对他发表的观点表 示同情。
• 在第四次会面的时候，这位用户说他准备成立一 个‘电话用户权益保障协会’，我立刻表示赞成， 并说我一定会成为这个协会的会员。 • 这位用户从未见过一个电话公司的人同他用这样 的方式和态度进行交谈，于是他的态度逐渐变得 友善起来。
♫ Recruiter—What were you thinking about as a starting
salary?
♫ Applicant—I would like $40,000. ♫ Recruiter—We can only offer $35,000.
♫ Applicant—That’s not acceptable.
re than the other——竞争情境下，谈判双方
更倾向于关心各自的目标——打败；合作情境下，
谈判双方也需要留心双方共同的利益——双赢。
主要内容
I. 合作型谈判概述
II. 合作型谈判的过程
Content
1. 开局 2. 中场 3. 终局
导入案例：电器厂的纠纷
一家大型电器工厂的总装车间，一个部件 发生了重大问题。大量的针脚和配件都弯 曲或毁坏，使组装工作停滞不前。 事情发生后，整条主生产线的主品都被作 为不合格品放在一边。 月末，不合格品重新返工，而当部件到达 组装车间时，正赶上工人忙着完成本月末 的指标，工人因此降低了对部件的检验标 准。结果，返工只能匆忙完成，而且是通 过加班才完成。
Case:
♫
Compete or Cooperate
Recruiter—$40,000 is a problem for our company. Can you tell me why you decided you wanted $40,000? Applicant—Well, I have lots of education loans to pay off, and I will need to pay for a few more courses to finish my degree. I can’t really afford to pay these bills and live co mfortably for less than $40,000. Recruiter—Our company has a program to help new emplo yees refinance their education loans. In addition, we also have a program to provide tuition assistance for new cour ses if the courses you need to take are related to your jo b. Would these programs help you with your problem? Applicant—Yes!