客户“价值定位”创造竞争优势
市场定位的竞争优势
市场定位的竞争优势市场定位是企业在市场中寻求竞争优势的重要手段之一。
通过准确定位自身与竞争对手的差异化特点，企业能够更好地满足消费者的需求并提供有竞争力的产品或服务。
本文将探讨市场定位对企业竞争优势的重要性，并介绍一些实践中常用的市场定位策略。
一、市场定位的重要性市场定位对企业的竞争优势至关重要。
通过市场定位，企业能够找到与竞争对手的差异化因素，从而满足不同消费者群体的需求，提供更有竞争力的产品或服务。
以下是市场定位对企业竞争优势的几个重要方面。
1. 目标市场的确定：市场定位使企业能够更准确地确定目标市场，明确自身产品或服务适合的消费者群体，并在该群体中建立品牌影响力。
通过准确的目标市场定位，企业能够更有效地宣传推广，并提高销售转化率。
2. 竞争优势的建立：市场定位能够帮助企业建立独特的竞争优势。
通过深入了解目标市场的需求和竞争对手的优势，企业能够找到自身的差异化因素，并在产品设计、价格策略、服务体验等方面形成独特的竞争力，从而获得更多消费者的认可和忠诚度。
3. 品牌形象的树立：市场定位有助于企业树立良好的品牌形象。
通过准确定位自身特点并在市场中树立有吸引力的品牌形象，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多消费者选择自己的产品或服务。
二、市场定位的策略市场定位策略是企业实施市场定位的具体手段和方法。
以下是几种常见的市场定位策略。
1. 价值定位：企业通过提供高性价比的产品或服务来实现市场定位。
价值定位策略强调以较低的价格提供较高的品质和价值，吸引更多消费者选择企业的产品或服务。
2. 品质定位：企业通过提供高品质的产品或服务来实现市场定位。
品质定位策略强调产品或服务的品质优势，满足消费者对品质的追求，建立良好的口碑和品牌形象。
3. 切割定位：企业通过将市场细分为不同的目标消费者群体，针对性地定位自己的产品或服务。
切割定位策略能够满足不同消费者群体的个性化需求，并实现精准营销。
4. 利基定位：企业通过在特定领域或细分市场中提供独特的产品或服务来实现市场定位。
银行定位管理制度
银行定位管理制度1.引言银行作为金融服务机构，其经营范围日益扩大，涉及的业务种类和数量也在不断增加。
在这种情况下，如何准确地把握市场需求和自身定位，成为银行管理者面临的重要问题。
因此，建立一套科学合理的银行定位管理制度，对于银行的长期发展具有重要意义。
本文着重探讨银行定位管理制度的基本内容和实施方法。
2.银行定位的基本内容（1）市场定位银行的市场定位主要包括两个方面，一是目标客户的选择，即确定银行服务的主要对象是谁；二是服务定位，即确定银行提供的服务种类和范围。
通过市场定位，银行不仅可以明确服务对象，还能够明确服务内容，有针对性地开展产品设计和营销推广。
（2）竞争定位竞争定位是指银行在市场中的定位位置，主要包括竞争策略、竞争优势和竞争方式等。
银行需要通过竞争定位，确定自身在市场中的地位，以及如何与竞争对手进行有效竞争。
（3）价值定位价值定位是指银行如何为客户创造价值，以及如何通过不同的产品和服务满足客户的需求。
银行需要通过价值定位，明确自己所提供的产品和服务在客户心中的价值，从而实现差异化竞争。
（4）发展定位发展定位是指银行在市场发展过程中的定位策略，主要包括市场拓展、产品创新、渠道建设和品牌塑造等方面。
银行需要通过发展定位，确定发展目标和发展路径，从而实现可持续发展。
3.银行定位管理制度的建立银行定位管理制度的建立包括制度设计、实施和监督等环节。
具体来说，主要包括以下几个方面：（1）确定制度目标银行需要首先确定制度建立的目标和意义，明确建立银行定位管理制度的目的和意义，为后续制度建设提供指导。
（2）制度设计银行需要根据自身的经营特点和市场需求，设计一套科学合理的定位管理制度，主要包括市场定位、竞争定位、价值定位和发展定位等内容。
（3）实施和培训银行需要通过培训和宣传等方式，确保定位管理制度的有效实施。
培训主要包括员工对定位管理制度的理解和掌握，以及员工的责任和义务等方面。
（4）监督和评估银行需要通过监督和评估的方式，不断完善定位管理制度，确保其有效实施。
市场营销部目标客户分析与定位计划
市场营销部目标客户分析与定位计划在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，就必须明确自己的目标客户，并针对这些客户制定有效的市场营销策略。
本文将对市场营销部如何进行目标客户分析与定位进行探讨，旨在为企业提供一套实用的方法，以实现更好的市场表现。
一、目标客户分析目标客户是企业营销策略的核心，要想准确地找到目标客户，首先需要对市场进行深入的分析。
具体而言，可以从以下几个方面入手：1.市场细分市场细分是根据消费者的需求、购买行为和习惯等因素，将市场划分为若干个具有相似特征的子市场。
通过对市场的细分，企业可以更加准确地了解目标客户的特征和需求，从而制定更加有针对性的营销策略。
例如，一家手机制造商可以根据用户年龄、性别、收入等因素进行市场细分，以更好地满足不同用户的需求。
1.竞争分析竞争分析是对市场上竞争对手的分析，通过了解竞争对手的产品、价格、渠道等策略，企业可以更好地了解目标客户的需求和偏好。
同时，通过竞争分析，企业可以发现市场的空白点，从而制定更加具有竞争力的营销策略。
例如，一家运动品牌可以通过竞争分析，发现市场上缺乏高品质的运动装备品牌，从而将自己的品牌定位为高品质、专业化的运动装备品牌。
1.数据分析数据分析是通过收集和分析市场数据，了解市场的整体趋势和目标客户的购买行为。
通过数据分析，企业可以更加准确地了解目标客户的购买意愿和购买力，从而制定更加具有针对性的营销策略。
例如，一家书店可以通过分析销售数据，发现哪些类型的书籍最受欢迎，从而增加这类书籍的采购和推广力度。
二、目标客户定位在完成目标客户分析后，企业需要对自己的产品或服务进行目标客户定位。
具体而言，可以从以下几个方面入手：1.确定目标客户群体企业需要明确自己的目标客户群体，这可以是某个年龄段、性别、收入水平或职业的人群。
例如，一家护肤品品牌可以将目标客户群体定位为20-30岁的年轻女性，因为这部分人群对护肤品的需求较大，且购买力较强。
1.确定目标客户需求企业需要了解目标客户的需求和偏好，这包括他们的消费习惯、价值观、生活方式等。
销售中的问题如何解决
销售中的问题如何解决在销售过程中，经常会遇到各种问题和挑战，这些问题可能来自客户、市场、团队等多个方面。
如何解决这些问题，提升销售效果，是每个销售人员都需要思考和掌握的重要能力。
本文将探讨销售中常见的问题，并提出解决方案。
一、客户需求不明确有时候客户对自己的需求并不清楚或者表达不准确，这给销售人员造成了困扰。
在这种情况下，销售人员可以采取以下措施：1.仔细倾听：销售人员应该耐心倾听客户的需求，不要打断或者提前下结论。
通过有针对性的问题，帮助客户澄清需求。
2.积极沟通：销售人员需要主动与客户进行有效的沟通，弄清客户的关注点、期望和优先级，以此为基础进行销售方案的制定。
3.个性化解决方案：根据客户的需求特点，提供个性化的解决方案，突出产品或服务的差异化优势，增加客户的认同感。
二、价格竞争激烈在竞争激烈的市场中，价格成为客户选择产品的重要因素，但低价格也可能导致利润率降低。
1.价值定位：销售人员应注重产品或服务的价值，将其与竞争对手进行比较，并向客户传达产品的特点、品质和附加值，从而使客户认识到产品的独特性。
2.提供增值服务：销售人员可以通过增加售后服务、技术支持等附加值来提高产品的竞争力，吸引客户选择高质量的产品。
3.寻找利基市场：销售人员可以通过调查市场，寻找那些对产品独特功能或领域有较高需求的客户群体，通过特定市场定位，降低与竞争对手的直接竞争。
三、销售团队合作不畅销售是一个团队协作的工作，如果团队合作不畅，会影响销售效果和客户满意度。
1.建立有效的沟通渠道：销售团队成员之间应建立良好的沟通渠道，定期开会，共享信息，及时解决问题，确保团队协作的高效进行。
2.明确任务和责任：在销售团队中，明确每个成员的任务和责任，确保每个人都清楚自己的工作内容和目标，减少工作重复和沟通不畅造成的问题。
3.培训和激励：销售人员需要不断学习和提升销售技巧，团队领导可以组织培训和分享会，激励销售人员的积极性和创造性，在激烈竞争中保持团队的凝聚力。
工程机械行业的市场定位与竞争策略
工程机械行业的市场定位与竞争策略工程机械行业是一个经济活力强劲的领域，涵盖了各类工程机械设备的制造与销售。
在这个竞争激烈的市场中，企业需要制定合理的市场定位和竞争策略，才能在行业中脱颖而出。
本文将探讨工程机械行业的市场定位和竞争策略，并给出相应建议。
一、市场定位市场定位是企业在市场中找到自己的定位，确定目标客户、产品定位和差异化竞争策略的过程。
在工程机械行业中，市场定位至关重要，以下是几个重要的市场定位策略：1.专业化市场定位：工程机械行业是一个充满专业性和技术性的领域，企业可以通过在特定细分市场中寻找专业化定位，提供专业化的产品和服务，满足特定客户群体的需求。
例如，专注于挖掘机的制造和销售，成为挖掘机市场的领导者。
2.区域化市场定位：不同地区的工程机械市场需求存在差异，企业可以通过深耕特定地区，了解当地市场需求，提供符合当地特点的产品和服务，从而在特定地区建立竞争优势。
3.价值定位：在工程机械行业，企业可以通过产品的独特性和附加值创造来进行市场定位。
例如，提供更高效、更环保、更智能的工程机械产品，以满足客户对于性能和可持续发展的需求。
二、竞争策略制定合理的竞争策略是企业在市场中取胜的关键。
以下是几个在工程机械行业中常用的竞争策略：1.成本领先策略：通过不断提高生产效率、降低成本，以提供相对较低价格的产品，吸引客户，并通过规模经济效应获得竞争优势。
例如，通过精益生产和供应链管理，实现成本的最小化。
2.差异化策略：通过在产品、技术、服务等方面进行差异化创新，以满足不同客户的需求，建立竞争优势。
例如，提供独特的产品设计、先进的技术应用或卓越的客户服务，以吸引高端客户。
3.聚焦策略：在市场的特定细分领域中寻找机会，集中资源和精力，迅速建立竞争优势。
例如，专注于某一特定产品线或细分市场，迅速满足特定客户的需求。
三、建议1.细分市场：在工程机械行业中，竞争已经非常激烈，企业可以通过细分市场来找到竞争的蓝海。
我的市场定位与竞争优势
我的市场定位与竞争优势市场定位是指企业在市场上占据的位置和为特定受众提供的产品或服务。
竞争优势则是企业相对于竞争对手所具备的优势或特殊能力。
本文将详细探讨我的市场定位以及我所拥有的竞争优势。
一、市场定位市场定位对于企业来说至关重要，只有明确了自己所处的市场定位，企业才能更好地了解目标受众及其需求，并为其提供切实可行的解决方案。
我的市场定位主要有以下几个方面：1. 客户群体：我的产品或服务主要针对年轻人群体，包括大学生、年轻白领等。
这部分人群具有消费能力和消费潜力，并且对新鲜、时尚的事物有较高的接受度。
2. 产品定位：我的产品以创新、高品质为主要特点。
我们注重产品设计与研发，致力于提供给客户具有独特价值的产品。
同时，我们还注重产品的可持续发展，推出环保、健康等方面的产品。
3. 价值定位：我的企业注重创造价值。
我们不仅提供产品或服务，更重要的是通过产品或服务解决客户问题，提升客户的生活品质和满意度。
二、竞争优势在激烈的市场竞争中，拥有竞争优势对于企业的发展至关重要。
以下是我的企业所拥有的竞争优势：1. 创新能力：我所领导的团队具备强大的创新能力。
我们不满足于现有的产品或服务，不断进行技术研发和创新，力求提供给客户更好的产品体验和解决方案。
2. 资源整合：我的企业拥有强大的资源整合能力。
通过与供应商的合作，我们能够获得高质量的原材料和较低的采购成本，从而提高产品的竞争力。
3. 品牌知名度：我们注重品牌建设，在目标市场中逐渐形成了较高的品牌知名度。
这为我们获取更多的客户提供了有力的支持，并增加了客户对我们产品或服务的信任度。
4. 客户关系管理：我们注重建立良好的客户关系，与客户保持密切的沟通与合作。
通过定期的客户回访和满意度调查，我们不断改进产品或服务，更好地满足客户需求。
5. 售后服务：我们致力于提供优质的售后服务。
无论是产品质量问题还是售后需求，我们都能快速响应并给予解决。
这为我们赢得了良好的口碑和客户忠诚度。
赢在顾客价值的服务
赢在顾客价值的服务随着市场竞争的激烈，企业之间在产品品质、价格和服务等方面的差异已经趋于模糊。
在这样的环境下，企业要想赢得市场份额和长久发展，就必须从顾客的角度出发，提供超出期望的卓越服务。
这样的服务不仅能够满足顾客的需求，更能够创造顾客的价值。
首先，赢在顾客价值的服务需要主动了解顾客的需求。
企业应该通过各种渠道，如市场调研、客户反馈等，及时获取顾客的需求信息。
只有真正了解顾客的需求，企业才能够根据顾客的期望进行针对性的改进和创新，从而提供更好的产品和服务。
其次，赢在顾客价值的服务需要提供高品质的产品。
顾客对于产品的品质要求越来越高，只有提供高品质的产品，才能够赢得顾客的青睐和信任。
企业可以通过加强产品研发、优化生产工艺、严格品质控制等手段，确保产品的品质达到或超过顾客的期望。
同时，企业还可以通过承诺质量保证和提供售后服务等方式，为顾客提供更好的产品体验。
再次，赢在顾客价值的服务需要提供个性化的服务。
每个顾客都是独一无二的个体，他们对于产品和服务的需求也有所不同。
企业可以采用人性化的销售和服务手段，根据不同顾客的需求和喜好，提供个性化的产品或服务。
这样一方面可以满足顾客的个性需求，增加顾客的满意度；另一方面也可以赢得顾客的忠诚和口碑。
综上所述，赢在顾客价值的服务是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的关键。
企业要想提供卓越的服务，就必须主动了解顾客的需求、提供高品质的产品、提供个性化的服务、建立良好的沟通和反馈机制、建立长期的合作关系。
只有这样，企业才能够赢得顾客的青睐和口碑，实现持续发展和利润增长。
[培训资料].价值营销案例系列-客户价值定位
![[培训资料].价值营销案例系列-客户价值定位](https://img.taocdn.com/s3/m/630623c86137ee06eff91812.png)
价值营销案例系列“价值营销定位”之顾客价值分析【案例材料】：据《华尔街日报》报道，洛杉矶一家工程公司的董事华莱士·霍基斯自1993年以来，已经乘坐德尔塔航空公司的班机飞行了1561.06万千米。
为此，他得到了最好的礼物和服务：1．一位私人代表亲自在舱门口迎接他，帮他拎行李并将他领到头等舱的座位上；2. 每年，他都会得到航空公司送给他的礼物，并且可以带上他所有朋友免费乘飞机到香港；3. 每年受邀参加美国联合航空公司举办的商业研讨会。
享受如此待遇的并非只有华莱士一人，目前国际上很多大型航空公司竞相为高级职业经理人等“飞行大户”提供这种特殊服务，以期他们与公司建立更长期的合作。
私人代表亲自迎接、朋友免费乘机、免费参加商业研讨会，等等这些服务，德尔塔航空公司为什么要将这些额外的服务送给华莱士作为礼物呢？这就是价值营销的策略和思维。
【案例评述】：我们知道，顾客的价值有大有小，对于价值大、对公司利润贡献较大的顾客自然要进行区别对待，这一点在航空公司所遇到的顾客群中更为明显。
很多人终年可能只坐一次飞机，把坐飞机当做奢侈的享受，而“空中飞人”们却只把飞机当做普通的交通工具。
这就是顾客价值间的巨大差距。
航空公司争夺高级职业经理人等“飞行大户”，并为他们提供特殊服务，就是基于这种分析，是维系重点客户的举动。
这便是顾客价值分析，也是价值营销策略最基本的步骤之一。
下面我们就说一说什么是价值营销。
近年来，国内许多行业都卷入了价格战的漩涡，无法自拔。
从最早的冰箱大战到彩电大战，从空调大战到手机大战，再到经济型轿车大战，每次价格战之后，参战的企业大都遍体鳞伤，付出了昂贵的代价。
那么，价格战是否不可避免？企业应该如何应对和避免价格战呢？其实最根本的对策就是推行价值营销。
1. 价值营销不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品和服务，创造出新的竞争优势来取胜的。
企业要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合，实现创造价值的经营，拉开与竞争对手的差异，不断创造出新的竞争活力。
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你的公司可以像戴尔那样，针对客户率先创造和实施有效的“价值定位”。
你也可以像凯马特那样钻进死胡同。
如何选择全在你自己为什么戴尔公司能靠价格每天都在下跌的大众性商品不断赚钱并扩大市场份额，而同行业其它公司却在苦苦挣扎?为什么加拿大皇家银行三年削减了10亿美元成本，而收入却增加了10亿美元──在市场大幅下挫的情况下股票上升100%呢?为什么同样经营纽约至伦敦──使用同样的机场和飞机──运送头等舱乘客这种非常有利可图的业务，英国航空公司能把美国航空公司打得一败涂地?尽管这些公司所处的行业不同，面对的挑战也有很大差异，但他们成功的主要原因是相同的：它们在各个方面都把客户置于业务的中心，而大多数公司在这方面做得很差，或者说无所作为。
成功者认识到，成功主要依赖于从客户那里赚取的利润──以及管理层提高利润率的能力。
而后者是通过使自己在竞争中形成主导地位的客户体验或者说“价值定位”实现的。
这是我们花费了两年的时间考察公司如何才能成功面对既增长又赢利这一挑战后得出的结论。
我们发现的模式具有惊人的一致性。
事实证明，伟大的“价值定位”比热销的产品或强大的覆盖能力更能产生持续、超常的回报。
包括戴尔、加拿大皇家银行和富达投资基金(FidelityInvestments)在内的为数不多的几家公司(这样的公司越来越多)，为不同的细分市场客户创造并实施了非常独特的、使自己在竞争中占据主导地位并能带来持续盈利的“价值定位”。
通过这样做，公司的业绩有了明显甚至是极大的改善。
这些公司采用真正算数的指标──经济利润(税后净营业利润，减去资本支出)──来计算它们从客户那里的所得或所失。
他们了解到，最好的20%客户通常能带来公司总经济利润的150%，而最差的20%会造成总经济利润损失的75%(参见《财富》中文版2002年12月《这个客户正在坑害你!》)。
为了提高整体利润率，它们保留和培育能给它们带来盈利的客户，并争取更多这样的客户。
它们调整、终止或者卖掉那些最无法带来利润的客户。
而且，它们按照细分客户群的情况，以一种有别于传统的方式操作。
每家公司都有自己的“价值定位”，只不过大多数“价值定位”并不是很好。
让我们看一看凯马特公司(Kmart)的情况吧。
在不同的时期，它曾试图模仿沃尔玛“天天低价”或Target公司“鞋带也要时髦”的“价值定位”，但两者它都实行不了，而且又无法提出自己更好的“价值定位”。
结果：申请破产保护。
有效的“价值定位”通常能全方位地满足客户的需要(包括价格方面)。
也就是说，通过某些客户体验的关键要素要比通过竞争更能满足客户最重要的需求。
这一点产生了差异化，形成能获得更高的客户利润率的潜力──一种互利的价值交换。
你的目标是与有产生最大经济利润率潜力的细分客户群一道创造出互利价值交换。
如何创造、沟通和执行这种能产生极大的客户利润、使自己在竞争中占据主导地位的“价值定位”?这里涉及一个有六个步骤的流程。
我们在一些领先的公司中里看到了这种流程，并称之为“价值定位管理”。
第一步：搞清能带来最大利润的客户需求假设有位律师(或投资银行家，或企业高管)，他经常需要在一个工作日之后从纽约飞到伦敦参加第二天早上的会议，然后又飞回纽约赶晚上的董事会会议。
在这一细分市场中，客户的需求具体而且很相似：节省时间，得到休息。
英国航空公司和美国航空公司都为这些客户提供了自己的“价值定位”，咨询师迈克尔兰宁对此下了一个恰当定义──“完整体验”。
这种体验从客户意识到他们需要旅行时就已开始，并由他们与航空公司的每一次互动(预订机票，到达机场，办理手续，安检，登机，吃饭，睡眠，下飞机，在伦敦通关以及在回程中经历同样的过程)构成。
这种体验的最后要素还包括：为常客提供“里程积累”优惠，从他的信用卡中收费。
航空公司在观察客户群时会发现，在带来最大利润的10%的客户当中，大部分是纽约─伦敦航线经常搭乘头等舱的乘客。
这一群体能带来利润，是因为其成员经常旅行并支付头等舱的全额票款。
进一步的分析还显示，这些旅客通常是晚上从纽约出发，翌日下午较晚的时候返回，他们通常不住饭店。
人口统计学分析还表明，这些旅客主要是集中在几个行业的高管。
与客户的访谈揭示出了他们共同的关键需求：节省出发和到达时间，在飞机上得到最大限度的睡眠。
第二步：要有创造性“一切从假设开始”，加拿大皇家银行母公司RBC金融集团(RBCFinancialGroup)负责市场战略研究和分析的副总裁盖耶坦妮列菲伏尔这样说。
如果说哪家公司最善于依据对客户需要和利润率的深入了解提出切实有效的“价值定位”，RBC完全可以位居最精于此道的公司之列。
列菲伏尔说，管理者必须设想新的、在竞争中具有优势的“价值定位”。
通过有创造性的假设，皇家银行开发出了很多能大幅增加盈利的新产品和新服务，如“第一按揭”和“地产结算”。
列菲伏尔的部门负责收集和分析大量的客户数据。
她喜欢将这些数据打印出来浏览，并以各种方式对这些数据进行条分缕析，寻找其中奥妙。
在我们前面提到的航空业案例中，如果了解了往返于纽约与伦敦之间的高管们的需求和行为，就有可能设想出一种“价值定位”。
我们也许可以专门为头等舱乘客快速办理登机和安检手续;在头等舱乘客休息室提供起飞前的快餐服务，将机内用餐造成的噪音降到最少。
这样做，赶时间的高管们就可以最大限度地增加在飞机上的睡眠时间;头等舱的座位靠背完全可以放平，乘客可以真正得到休息;在英国机场方面辟出快速通关通道，加快高管们的通过速度。
当然，这些改变都包含著成本的增加──有些增加一点，有些增加很多。
如果要使这一“价值定位”对航空公司以及客户来说都可行，那么这一细分市场的乘客就必须支付较高的费用，可能无法享受航空公司给公司客户的票价折扣。
第三步：测试和验证你的假设为了能通过实验进行测试，你的假设必须是具体和可测量的。
例如：最受欢迎的航班的座位必须100%售出，这些顾客90%以上来自目标市场，而目标市场的份额将超过80%。
目标顾客的流失率将从11%降低到3%。
给公司的票价折扣将从平均3,500美元下降到零。
这一高管客户群中，至少有85%的人将享用飞行前的餐饮服务。
根据类似这样的假设，管理者可以发现到底什么行得通，什么行不通。
然而，除非他们能清楚地知道实际盈亏平衡点，否则他们仍不会就是否大规模推出这一“价值定位”作出明智的决策。
关键的是，还必须分析这种做法对客户的经济利润、公司的股价和市盈率的影响。
只有这样，才能对一种“价值定位”能否成功做出完整的判断。
第四步：让客户知道你的“价值定位”有多棒除非为目标市场的客户提供的东西能最好地满足他们的需求，否则任何“价值定位”都无法给公司带来超常的经济利润。
因此，仅仅创造并很好地实现客户的最佳体验仍不够，还必须进行出色的沟通。
人人都知道沃尔玛“天天低价”。
事实上，它的每一件商品的价格不可能总是最低的，但知道沃尔玛“天天低价”这种“价值定位”的消费者千千万万，而且他们有过这种体验，所以该公司的收入比世界上其他任何公司都多。
第五步：大规模应用最佳的“价值定位”必须有人明确负责设计和执行细分客户群的假设，才能达到效果。
这也许听起来不言自明。
但很多自以为员工们正在同心合力地利用客户知识的公司，事实上将这方面的责任委派给了市场推广或销售部门。
这是行不通的，因为这些部门的人并不能真正对目标客户负起责任。
他们可能无法利用公司拥有或者能够得到的全部客户数据。
只有特定客户市场的负责人(他对于特定市场的总经济利润负有全责)──即那些做不成事就会被开除的人──才能跨越部门界限并做出业绩。
第六步：重新开始即使是最成功的计划，也需要与时俱进，不断调整和重新构思。
竞争者会改进他们的“价值定位”，消费者的口味会改变，经济有繁荣有衰退，客户年龄会增大──环境的种种变化会使曾经成功的制胜之道失效。
细分市场的负责人不断收集数据、分析数据、形成假设、测试假设并研究成功者，对此应该奖励，公司也会因此不断学习和提高。
这种学习可以形成良性循环──有助于公司不断形成更强大的竞争优势。
这能让你明白些什么呢?你可以像戴尔、加拿大皇家银行和富达基金那样，在本行业中针对客户率先创造有优势的、互利的价值交换。
你也可以像凯马特那样钻进死胡同。
做什么选择就在你了。