招商银行分行渠道信用卡业务规划
招商银行信用卡营销策划方案
招商银行信用卡营销策划方案最近一段时间对于信用卡的推广工作我个人有一些想法，当前中国信用卡市场正在逐渐起步，特别是中国人对于超前借贷的这种消费观念的不接受，以及各大银行信用卡同质化严重，针对这一情况，我有一些个人的想法及建议。
目前信用卡的主要实质就是借贷消费，这也是各大银行信用卡的主打卖点，这种服务的附加值对于信用卡用户来说只是锦上添花，而不是雪中送炭。
信用卡的主要卖点可以分为两类：1、调剂资金，生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这一问题。
2、透支消费，在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。
对于信用卡的营销，首先要了解信用卡的目标客户，大体上可以分为以下几类：一、冲动型消费。
这一特点在年轻时尚群体体现得比较明显，对于潮流和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之支付一定的费用，而且年轻人的消费观念要比长辈们先进的多，这类人群都有冲动消费的特点，从而愿意刷卡消费。
二、虚荣型消费。
信用卡是良好信誉的象征，拥有信用卡体现了主人在信用方面得到了银行的认可，在亲戚朋友面前刷卡消费有一种虚荣的潜意识存在。
三、理性型消费。
对于购买大件商品使用现金会使手头资金不足，从而导致购物之后的资金紧张，使用信用卡可以办理分期付款，虽然有一定手续费，但也是理性消费的一种体现。
四、长远型消费。
使用信用卡消费，根据消费记录可以进行透支额度的调整，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。
了解了信用卡的目标客户群体之后，下一步就是对于目标客户群体的销售，下面是信用卡的营销方式：一、社区营销。
社区营销是带有一定主题营销的性质，通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸引潜在客户的关注，并提出成交的要求。
二、大型写字楼。
作为陌生客户拜访的最常见方式，扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用，特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有着较好的作用。
上海招商银行信用卡中心差异化营销战略分析-营销管理-毕业论文
---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要上海招商银行信用卡中心是由企业法人持股的股份制的银行，其信用卡业务在上海以服务态度良好和产品选择种类多在客户的心中占有重要的地位，招商银行信用卡中心在上海不管是发卡量还是品牌形象都是居于首位。
一个企业需要选择适合自己的营销战略并且充分发挥自我的优势，才能确立企业在市场中的地位，市场战略是由市场细分，市场定位和目标市场的选择组成的，市场细分是以消费的差异化需求来定位的，是根据消费者不同的需要来进行划分的，本文通过对上海招商银行信用卡中心的业务简介，确立招商银行信用卡中心的市场定位和市场细分，同时对招商银行信用卡中心的差异化营销战略进行分析，制定差异化营销战略保护措施，使其保持在激烈的竞争市场占有一定的优势。
关键词：招商银行信用卡；营销战略；客户需求；市场细分；差异化Analysis on differentiated Marketing Strategy of Credit CardCenter of Shanghai Merchants BankABSTRACTShanghai China Merchants Bank Credit Card Center is a joint-stock bank held by an enterprise as a legal person. Its credit card business plays an important role in the hearts of customers with good service attitude and a variety of product choices in Shanghai. China Merchants Bank Credit Card Center ranks first in both card issuance and brand image in Shanghai. An enterprise needs to choose its own marketing strategy and give full play to its own advantages in order to establish its position in the market. The market strategy consists of market segmentation, market positioning and target market selection. Market segmentation is based on the differentiated needs of consumers and is divided according to the different needs of consumers. This paper introduces the business of Shanghai China Merchants Bank Credit Card Center. Establish the market positioning and market segmentation of China Merchants Bank Credit Card Center, analyze the differentiated marketing strategy of China Merchants Bank Credit Card Center, and formulate protective measures of differentiated marketing strategy to keep it in a certain advantage in the fierce competitive market.Keywords: China Merchants Bank Credit Card Marketing Strategy Customer Demand Market Segmentation Differentiation目录前言 (1)一、上海招商银行信用卡中心营销战略分析 (1)（一）上海招商银行信用卡中心简介和发展现状 (1)（二）上海招商银行信用卡中心营销现状 (2)二、上海招商银行信用卡中心SWOT分析 (3)（一）优势分析 (3)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (6)（四）威胁分析 (7)三、上海招商银行信用卡中心差异化战略分析 (8)（一）上海招商银行信用卡中心市场细分 (8)（二）上海招商银行信用卡中心市场定位 (8)（三）上海招商银行信用卡中心的差异化营销战略实施 (9)四、上海招商银行信用卡中心营销战略保障措施 (11)（一）以市场为基础不断创新 (11)（二）重视客户关系管理 (11)（三）加强品牌建设 (12)（四）注重客户需求管理 (12)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (15)前言随着科学技术的不断进步，新息技术的发展，人们消费水平的提高，信用卡从一开始进入人们的视线，逐渐被大家接受到现在成为人们生活中频繁使用的存在，信用卡业务已经成为了银行重要收入重要的一部分。
招行银行的线上线下融合发展策略
招行银行的线上线下融合发展策略在当今科技快速发展的时代，传统的线下服务逐渐被线上渠道取代，各行业纷纷主动适应这一变革趋势。
银行业也是如此，招商银行积极探索线上线下融合发展策略，以提供更加便捷、高效的金融服务。
本文将对招商银行的线上线下融合发展策略进行详细探讨。
一、招商银行线下网点的优化与转型招商银行在传统的线下网点布局方面，积极进行优化与转型。
首先，为了提高服务质量和效率，招商银行加大对人员培训和业务咨询的投入。
通过培训，银行员工能够熟练掌握各类金融产品的特点和优势，能够为客户提供更加专业、全面的金融咨询服务。
其次，招商银行逐渐引入自助终端设备，例如自助存取款机、自助查询机等。
这些设备的引入，不仅方便了客户的自主操作，也极大地减轻了网点员工的工作压力。
最后，招商银行加强了线下网点的空间设计与体验感提升，通过优化空间布局、营造舒适的环境氛围，为客户提供更好的服务体验。
二、招商银行线上渠道的升级与创新招商银行充分利用互联网技术，不断升级和创新线上渠道，以满足客户不同层次、不同需求的金融服务。
首先，招商银行开发了手机银行和网上银行，通过移动设备和电脑等终端，客户可以随时随地进行账户查询、转账支付、理财投资等操作。
其次，招商银行注重与第三方支付平台的合作，积极拓展移动支付、二维码支付等新的支付方式，提升客户的支付体验。
此外，招商银行还通过数据分析和人工智能等技术手段，实现个性化推荐和定制化服务，让客户感受到更精准、贴心的金融服务。
三、招商银行线上线下融合发展的优势与挑战招商银行通过线上线下融合的发展策略，取得了一系列的优势。
首先，线上线下融合可以为客户提供立体全面的金融服务。
客户可以根据自身需求选择线上或线下的服务方式，既能享受线上的便捷与高效，又能获得线下的专业和个性化服务。
其次，线上线下融合可以增加银行的业务渠道和覆盖范围，提升市场竞争力和品牌影响力。
最后，线上线下融合可以实现资源的优化配置，减少企业的运营成本，提高运营效率。
信用卡营销策划方案怎么做
信用卡营销策划方案怎么做一、市场研究与分析1.1 目标市场分析根据银行的定位和目标客户群体，进行详细的目标市场分析。
了解潜在的信用卡用户的特征、需求和行为习惯等。
1.2 竞争对手分析对现有的竞争对手进行详细的分析，包括其信用卡产品的特点、定价策略以及市场份额等。
确定竞争对手的优势和劣势，为制定营销策略提供依据。
1.3 环境分析分析宏观经济环境和行业发展趋势，了解影响信用卡市场的因素，如政策法规、利率、通货膨胀等。
根据环境分析的结果，制定相应的市场营销策略。
二、产品定位与差异化竞争2.1 产品定位根据市场的需求和竞争对手的分析结果，明确信用卡产品的定位。
确定产品的主要特点和优势，以及适合的人群。
2.2 差异化竞争通过增加产品的差异化特点，提升产品的竞争力。
例如，提供特殊的优惠活动、额外的优惠服务等，吸引潜在客户选择该信用卡产品。
三、市场推广策略3.1 广告宣传通过各种广告媒体，宣传信用卡产品的特点和优势。
选择合适的媒体渠道，如电视、报纸、网络等，进行广告投放。
3.2 渠道建设与各大银行合作建立信用卡发卡渠道。
与商家、零售商等合作，推广信用卡产品。
提供一定的佣金或回扣，吸引合作伙伴积极参与。
3.3 促销活动举办各类促销活动，如首刷奖励、消费返点、积分兑换等，吸引客户办理信用卡并进行消费。
同时，定期推出一些限时优惠活动，增加客户的粘性和忠诚度。
3.4 数据整合与分析对信用卡用户的数据进行整合和分析，根据用户的消费习惯和需求，提供个性化的推荐服务。
通过数据分析，及时调整营销策略，提高市场反应速度。
四、客户关系管理4.1 CRM系统建设建立完善的客户关系管理系统，对信用卡用户进行分类、分层管理。
通过精准的营销手段，提供个性化的服务和推荐，增强客户黏性。
4.2 客户服务提供优质的客户服务，包括24小时热线、在线咨询等方式。
及时解决客户的问题和投诉，维护良好的客户关系。
4.3 客户活动定期举办客户活动，如客户沙龙、研讨会、优惠券发放等，增进客户与银行的互动，增加客户的满意度和忠诚度。
信用卡销售工作计划
一、前言随着金融市场的不断发展，信用卡业务已成为各大银行争抢的焦点。
为了提高信用卡业务的市场份额，提升业绩，制定一份切实可行的信用卡销售工作计划至关重要。
以下是我对2023年度信用卡销售工作的规划：二、工作目标1. 完成信用卡发卡量目标：全年发卡量达到5000张，同比增长20%。
2. 实现信用卡交易额目标：全年交易额达到2亿元，同比增长15%。
3. 提升客户满意度：确保客户满意度达到90%以上。
三、工作措施1. 市场调研与产品分析（1）深入了解市场动态，关注竞争对手的营销策略。
（2）分析信用卡产品特点，挖掘潜在客户需求。
（3）结合市场需求，优化信用卡产品组合。
2. 客户拓展与维护（1）制定针对不同客户群体的营销方案，如针对企业客户、个人客户等。
（2）加强线上线下渠道拓展，提高信用卡品牌知名度。
（3）建立客户档案，定期回访，维护客户关系。
3. 销售团队建设（1）加强销售团队培训，提升业务技能和综合素质。
（2）制定激励机制，激发团队活力，提高销售业绩。
（3）关注团队内部沟通，营造积极向上的工作氛围。
4. 营销活动策划与执行（1）策划各类信用卡营销活动，如信用卡优惠活动、积分兑换活动等。
（2）与合作商家开展联合营销，拓宽信用卡应用场景。
（3）针对特定节日或纪念日，策划特色营销活动。
5. 风险控制与合规管理（1）加强信用卡业务风险防控，确保客户资金安全。
（2）严格遵守国家相关法律法规，确保业务合规。
（3）建立健全内部管理制度，提高工作效率。
四、工作计划执行与监控1. 制定详细的工作计划，明确各部门职责和任务分工。
2. 定期召开工作例会，汇报工作进展，解决存在问题。
3. 建立绩效考核机制，对各部门和员工进行考核，确保工作计划顺利实施。
五、总结2023年信用卡销售工作计划旨在通过以上措施，实现业务增长、客户满意度和团队建设的全面提升。
在执行过程中，我们将密切关注市场动态，灵活调整策略，确保工作计划取得实效。
招商银行信用卡品牌营销策略
招商银行信用卡品牌营销策略三、招商银行信用卡营销现状分析(一)招商银行信用卡简介1、中国最佳呼叫中心2002年，招商银行实现了信用卡的一体化、专业化服务。
招商银行信用卡客户服务中心，在2004年度中国呼叫中心运营与客户关系管理大会上被评为“年度中国最佳呼叫中心”。
2012年6月6-7日，“中国呼叫中心产业高峰论坛暨中国最佳呼叫中心及最佳管理人颁奖大会”在合肥举行，招商银行远程银行中心荣膺2011-2012年度“中国最佳呼叫中心”大奖，连续第八年!I单联该奖项。
凭借在客户服务及呼叫中心领域做出的突出贡献，主办单位特别授予招商银行信用卡客户服务中心“中国呼叫中心十年辉煌成就奖”;“中国最佳呼叫中心及最佳管理人系列评选”是于2002年由中国信息化推进联盟客户关系管理专业委员会发起举办，利用“CCCS联络中心标准”为评选工具，结合“ICMI国际客户管理学院”在全球实施呼叫中心咨询、培训业务的经验和知识体系，并以国内外专家为核心评选团队的重要评选。
2、发卡突破4200万2012年12月，招商银行傳用卡发卡十周年。
十年间，中国GDP总量从第六位升至世界第二位，城镇人均年可支配收入从不到8000元一跃突破2万元。
十年间，招商银行信用卡发卡突破4200万，境外刷卡额稳居同业第一。
中国信用卡累计发卡量已超过2.85亿张，互联网和IT公司已经出现在中国银行业的潜在竞争名单中。
2008年年底，招商银行率先在信用卡中心进行“二次转型”。
信用卡的发展从跑马圈地到精耕细作，招行信用卡先后推出数十项创新功能和服务，现己拥有十四大类百余种信用卡产品，获得了社会各界和广大客户的高度认可。
10年来，招行信用卡连续八年禅联胡润百富榜“最受千万富豪青睐的银行信用卡”称号，比原先预期提前四年实现了盈利，被誉为国际信用卡发展史上的一个奇迹，被哈佛大学编写成MBA教学案例。
.(二)国内外信用卡市场营销现状美国商业银行开展信用卡业务的主要目标是推动信用消费业务的向前发展，信用卡市场规模较大，竞争程度较低。
招商银行信用卡公关传播策略
招商银行信用卡公关传播策略一、背景介绍随着金融行业的发展，信用卡已经成为现代社会中不可或缺的支付方式之一。
作为国内领先的金融机构之一，招商银行一直致力于为客户提供便捷、安全、高效的信用卡服务。
然而，在激烈的市场竞争中，招商银行需要不断提升信用卡品牌形象，扩大市场份额。
因此，制定一套科学有效的公关传播策略至关重要。
二、目标受众1. 潜在客户：招商银行信用卡适用于各类人群，包括白领、学生、商旅、家庭主妇等不同职业阶层和收入水平的人群。
2. 现有客户：招商银行需要加强对现有信用卡客户的维护和关怀，提供更加个性化的服务和福利。
三、公关传播策略1. 品牌宣传：通过大型媒体平台，如电视、广播、户外广告等，广泛宣传招商银行信用卡的品牌形象和核心优势。
同时，与知名艺人、体育明星等签订代言合作，增加品牌的知名度和吸引力。
2. 媒体关系维护：与各类主流媒体建立良好的合作关系，定期发布与信用卡相关的新闻稿件、活动消息等，提高曝光率，扩大影响力。
通过与媒体举办合作媒体见面会、交流活动等，加强互动和合作，提升媒体关注度。
3. 线下推广活动：通过各类线下推广活动，如信用卡申请咨询会、线下商家合作推广、赛事赞助等，增加与潜在客户的面对面接触机会，提高信用卡申请和使用率。
通过申请送积分、首刷送礼等形式，吸引更多潜在客户申请招商银行信用卡。
4. 社交媒体运营：招商银行需要密切关注社交媒体的发展和变化，开设官方微博、微信公众号等平台，以及时发布信用卡资讯、优惠活动等内容，与用户进行互动和沟通。
同时，利用社交媒体民意调查、抽奖等活动，增加用户参与度，提高品牌认知度。
5. 用户关怀：针对招商银行的现有信用卡客户，通过短信、邮件、电话等多种渠道，提供全天候的客户服务和咨询，及时回应客户的需求和问题。
定期举办客户专场活动，如客户庆典、卡友聚会等，增加客户粘性和忠诚度。
6. 信用卡教育培训：招商银行可以定期举办信用卡教育培训活动，为客户提供信用卡的使用指南、还款技巧等知识，提高客户对信用卡的认知度和使用率。
招商银行业务策划书
招商银行业务策划书招商银行业务策划书一、背景与市场分析招商银行作为一家具有雄厚实力和信誉的银行机构，致力于提供优质的金融服务和创新的金融产品。
随着经济的快速发展和金融行业的竞争加剧，我们需要不断拓展新的业务领域来满足客户的需求，并保持我们在市场上的竞争优势。
根据市场分析，以下领域有较大的发展潜力：1. 个人金融服务：随着人民生活水平的提高，个人对金融服务的需求也越来越多元化和个性化。
我们可以进一步发展个人理财、贷款、信用卡等业务，提供个性化的金融解决方案。
2. 中小企业服务：中小企业是我国经济的重要支柱，其融资和资金管理需求日益增长。
我们可以加强对中小企业的金融支持，提供差异化的金融服务，帮助企业解决融资难题。
3. 创新科技业务：随着科技的发展，数字化和在线金融服务越来越受欢迎。
我们可以开发创新科技业务，如互联网银行、移动支付等，满足客户的便捷和快速的金融需求。
二、目标与策略1. 目标：（1）在个人金融服务领域，提升市场份额，增加个人理财、信用卡和贷款业务客户数量；（2）在中小企业服务领域，提供全方位的金融支持，成为中小企业的首选金融合作伙伴；（3）在创新科技业务领域，引领市场，提供一流的在线金融服务，满足客户的需求。
2. 策略：（1）市场推广策略：加大市场推广力度，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多的个人和企业客户。
通过广告、宣传和促销活动等方式，扩大目标客群。
（2）产品创新策略：在个人金融服务领域，推出更多的优质金融产品，满足客户多样化的需求。
在中小企业服务领域，定制差异化的金融产品，提供全方位的金融解决方案。
在创新科技业务领域，不断引入新科技，提高在线金融服务的质量和效率。
（3）客户服务策略：提供个性化、高效率的客户服务，保证客户满意度和忠诚度。
通过优质的客户服务，提升客户黏性，增加客户的业务量和潜在价值。
（4）风险控制策略：加强风险管理和控制，降低不良贷款率和其他风险。
建立完善的风险管理制度，加强风险评估和预警机制，确保风险可控。
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类征信平台模式
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程指引》，引导在前端推广加大应用并取得一定效果，其中外部财力进件的过件率（60%）较去年
同期提升18个百分点，显著高于渠道整体10个百分点的提升幅度，有效体现其战术支持作用。 明年我部将循序渐进强化类征信平台的应用，为以往来户进件为核心的营销方向提供战术保障。
所需资源
政策支持：协同风管部，研究优化相应类征信平台的进件流程。 数据支持：协同风管部及IT部，加大数据跟踪支持力度，使战术得到有效分析、优化及提升。
困惑与思考
引子：2011年主要工作的思考原点
这些困惑提示了对分行渠道的管理无法“单腿前 行”，而对于“第二条腿”的价值开发，很大程度上决定 了渠道的生存空间与可持续发展。 这五大思考，可概括为“三大探索课题”：
探索分行渠道的全面销售管理模式 探索信用卡与分行零售的协同发展管理模式 探索分行信用卡业务的协同经营管理模式
成长
引子：2011年主要工作的思考原点
2011年基于卡中心和分行战略协同的主张和举措 总结：2011年“12315品质分行计划”
2011年主要推动项目
2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措
获取客户
有效的客户获取
绑定客户
高效的客户管理
探索建立双向AUR统 筹管理体系
1300万存量：强化零售 产品交叉销售力度，实 现零售信用卡绑定协同
1
2
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？
3
在完成新户指标 的基础上，分行
4 5
渠道面对未来的
困惑与思考
引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
1
2
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？ 作为一个重要销售渠道，我们是否已建立全面的
实现集中式管理和落地化管理相结合的新的信用卡管理模式 实现信卡中心和分行策略协同的渠道管理体系
获取客户
有效的客户获取
绑定客户
高效的客户管理
提升中间业务收入
有效的成本控制
全面的风险管理
1、提升价值客户占 比 2、提高核心城市市 场占有率
1、探索建立双向
AUR统筹管理体系， 提升零售客户对招行 的绑定度
管理体系？是什么人在什么地方运用什么工具推
广信用卡？我们了解一线的真实情况吗？
分行承担新户指标，有相应成本支出
4 5
（协销费用），有自主经营投入，它是 “类卡部”吗？我们又如何提供支持？ 分行拥有庞大物理网络，采用落地化经 营管理方式，这和卡中心集约化、虚拟 化的管理模式能够有机结合吗？
渠道面对未来的
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
1
2 3
在完成新户指标 的基础上，分行
4 5
渠道面对未来的
困惑与思考
引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
3
在完成新户指标 的基础上，分行
管理体系？是什么人在什么地方运用什么工具推
广信用卡？我们了解一线的真实情况吗？
4 5
渠道面对未来的
困惑与思考
引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
协同卡中心分行资源 聚焦信用卡经营投入
零售客户全面解读计划 提升往来户获取战术 类征信平台模式
协销费用价值回归计划 “低碳推广”计划 服务品质优化管理 信用卡业务管理平台 数据支持体系优化
管理 支持
政 策
2011年考核激励政策
+指标分解计划
团 队
销售管理前置化
流 程
引子：2011年主要工作的思考原点
1
2
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？ 作为一个重要销售渠道，我们是否已建立全面的
3
在完成新户指标 的基础上，分行
管理体系？是什么人在什么地方运用什么工具推
广信用卡？我们了解一线的真实情况吗？
分行承担新户指标，有相应成本支出
4 5
（协销费用），有自主经营投入，它是 “类卡部”吗？我们又如何提供支持？
渠道面对未来的
困惑与思考
引子：2011年主要工作的思考原点
信用卡中心在分行渠道策略主张与分行自身的战略是什么关系？两者如何协同？
“中收的旗帜还能坚持多久”？如果中收的工具逐渐被淡化，我们
1
2
如何以新的价值驱动来管理、协调分行渠道？ 作为一个重要销售渠道，我们是否已建立全面的
3
在完成新户指标 的基础上，分行
客户管理阶段：往来户VS.非往来户 (户均收益)
客户管理阶段：往来户VS.非往来客户 （活跃度）
引子：2011年主要工作的思考原点（近期数据发现）
客户管理阶段：往来户VS.非往来户(信用卡注销率)
在获取以上对零售客户的多项观 察维度后，我们还将在后期以市场调 研的形式展开客户层面的往来户与非 往来户比较分析，包括行为、习惯及
提升往来户获取的战术安排
返回
转化，实现信用卡新户识别及发卡资格判断的一体化应用。
3、视觉营销提升：在一期基础上，继续规划贵宾室高端产品宣传专区。 4、营销流程优化：1600个大堂助理特殊关怀计划、不同岗位差异化营销流程的强化引导。
所需资源
政策支持：需风险管理部配合开展往来户授信政策优化工作。 系统支持：需总行配合加快分体式叫号机具系统的升级，解决武汉和厦门及个别分行近100多家网
统筹引导价值管理
以低碳运作降低推广成 本；以引导方向提升使 用成效；以双向AUR体 系降低客户管理成本
效率效益一体化
推动经营“以产品 为中心”转向“以 客户为中心”
570万：裸卡客户交叉销售 167万：非活跃客户促动 730万：零售客户提升计划
建立成熟、全面的风 险管理体系，确保可 持续发展 直派联络员计划
2011年分行渠道信用卡业务规划
2010年11月
引子：2011年主要工作的思考原点
2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措 总结：2011年“12315品质分行计划”
2011年主要推动项目
引子：2011年主要工作的思考原点
1
2 3
在完成新户指标 的基础上，分行
4 5
渠道面对未来的
困惑与思考
引子：2011年主要工作的思考原点
所需资源
1、费用支持：合计约752万，卡中心承担402万，分行承担350万。其中，市调约52万（深度座谈 会共计20场、单场费用2.5万，约50万，项目管理2万），自推广部预算中全额列支；试点预算约 700万（一卡通开卡奖励按照10%开卡率、40元/户计算，约400万，一卡通达标奖励按照5%达标率、
时间进度
12月： 总结分行在前期操作面存在的 问题，进一步梳理流程 3月、6月和9月： 按季度进行分行经验 分享 12月： 营销效率评估和总结
2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措
项目名称 核心内容 裸卡客户交叉销售
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1、市场调研：采用定性、定量结合方式，选择第三方机构就“裸卡客户未办理一卡通原因”“零售 往来户未办理信用卡原因”两大课题进行调研。基于结果，着重就裸卡客户交叉销售进行试点。 2、试点推进：选择零售基础相对薄弱、参与意愿较强的5-6家试点分行，约100万试点数据，采用 卡中心统筹、分行自主参与的数据库营销模式，力争达到10%一卡通开卡率、5%资产达标率的目标。 通过试点经验的积累，为2012年裸卡客户交叉销售的全面推进奠定基础。
客户管理阶段：双卡客户VS.一卡通户(达标率)
其原因。
引子：2011年主要工作的思考原点
围绕卡中心战略重点及行销推广部“有效〃多元〃成长”的总体思路，以零售往来 关系为纲，打造协同零售业务的、可持续发展的“品质分行”渠道。 客户品质
有效 多元
优良 稳定 优化 提升 领先 高效
风险品质 营销品质 效益品质 服务品质 团队品质
零售客户全面解读计划
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所需资源
数据支持：零售系统和信用卡系统的有效协同；零售产品和信用卡产品的全面理解。需依赖IT支持。
时间进度
1-2月： 完成规划
3-4月： 全行数据分析完毕
5-6月： 全面发布
2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措
项目名称 核心内容
1、授信政策改善：结合零售业务特征，优化往来户授信政策。包括以存款为核心的往来户审核标准 向以总资产为核心转化、个贷进件检附资料向申请环节靠拢、增加经营性信贷客户进件政策等。 2、叫号系统升级： 将往来户授信逻辑嵌入全行叫号机系统，将叫号机系统从技术面向营销应用层面
围绕三大协同、四项主张、六面品质的十五项举措
3 项“探索” 15 项“举措”
全面的 销售管 理
2011年“12315品质分行计划”
1个“确保”
确保新户完成
2个“提升”
提升风险品质
指标分解 计划 提升往来户获 取的战术安排 167万非活跃 客户促动 销售管理前 置化 服务品质
全面销售 3项“探索” 管理 协同发展 协同经营
2011年基于卡中心战略的策略主张和推动举措
项目名称 核心内容
1、问题：分行现有的以一卡通为核心的客户观察模型，其客户信息的获取仅依托于零售单一主体， 分行只能从资产属性一个维度观察客户、了解客户。单一的信息获取渠道导致分行无法全面把握客户 特征，为其对信用卡产品价值的认知以及零售策略的制定带来局限。 2、思路：通过信用卡信息的分析与共享，变单一观察渠道为双向观察渠道，形成自然属性、消费属 性、资产属性三个维度相结合的全面的零售客户行为观察体系。以此将信用卡客户纳入分行整体观察 范围，提升对信用卡价值的直接认知，并为分行交叉销售以及零售业务的策略制定提供依据。 3、方法：尝试构建分行渠道零售往来客户信用卡数据分析报告，在符合卡中心数据安控要求的前提 下，定期反馈分行进行引导及共享。