成功营销的战略原则
成功营销的战略原则
集中力量——20/80法则
9
一只微不足道的小麻雀，
能毁坏一座坚固无比的大桥，
你信吗？
10
物理学的极端例子
一只麻雀如果一再跳到大 桥的同一点并保持一定的节奏， 则可以把大桥弄塌！
11
生活中的启示
水滴石穿，绳锯木断， 在我们生活中司空见惯，它 说明了什么？
集中力量的力量！
12
太 阳 能量大小 效 区 应 别 大 弱 没有集中
区 别 情 况
对 症 下 药
37
怎样把营销做得简单化
营销哲学 营销目标 营销培训 营销产品 营销渠道 目标市场 营销管理 营销激励 —— —— —— —— —— —— —— —— 浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案 简单明了，如“行业第一“营业区第一”等 只做最需要的 主附险不超过5个 合作伙伴不超过3个 每个人1-2个 一个时期聚焦一点 激励一部分人的一个激励点
80%
80% 80% 80%
努 力
效 果
原 因
结 果
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二八原则在营销活动中的实例
80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作 和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题
氮 磷
几克短缺元素的增加，其功效比 增加几吨肥料都大！
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“木桶原理”与短缺元素
影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素 木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的 木板所决定的 增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板 以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点—— 聚焦
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营销战略的制定原则
营销战略的制定原则一、营销战略目标1、在全国范围内逐步扩大锦绣堂产品的市场区域，提高锦绣堂产品在汴绣市场的占有率，力争市场占有率达到％。
2、运用特许经营这种现代化商业拓展方式，迅速扩大锦绣堂经营规模，力争用3年时间，在全国建成30个特许加盟店。
3、树立锦绣堂企业形象，提升锦绣堂品牌的知名度与美誉度，用3年时间使其成为汴绣行业中全国第一品牌。
4、把锦绣堂建立成一个专门为受许方培养专门技术人才的“大学堂”，即培训、管理为主，生产为辅。
为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：第一阶段：2001年8月－2001年12月扎牢根基，求稳不求快，建成2－3个样板店。
第二阶段：2002年1月－2003年7月稳固进展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个加盟店，逐步使开封锦绣堂工艺品的特许加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积存经验。
第三阶段：2003年8月－2004年8月快速进展阶段，加盟店数量迅速增长，经营规模迅速扩大，锦绣堂在全国范围有一定的知名度，力争成为汴绣第一品牌。
二、营销战略策划原则营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会与行业态势的分析，并结合锦绣堂自身状况，确定如下策划原则：1、正本清源，文化入手汴绣是具有深厚文化底蕴的艺术品，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值并传递到目标顾客，汴绣才能真正发扬光大，重现800年前的辉煌。
找到文化这个切入点，锦绣堂才能在更大的范围让顾客同意，成为名符事实上的第一品牌。
2、因地制宜（1）河南书画作品在全国书画界的领头羊地位将为锦绣堂的进展锦上添花，这是锦绣堂可充分利用的最宝贵的资源；（2）充分利用河南地区媒体及公关优势；（3）充分利用郑州市便利的交通优势。
3、重点突破。
（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。
（2）重点在于树立企业与产品的品牌形象。
三、营销战略制定（一）市场细分及目标市场选定正确选择目标市场，明确锦绣堂特定的服务对象与服务内容，是制定企业营销战略的首要内容与基本出发点，市场细分则是选择目标市场的重要策略，只有通过市场细分，弄清消费者不一致的需求特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能保证企业经营的成功。
营销策划书四原则3篇
营销策划书四原则3篇篇一营销策划书四原则一、明确目标在制定营销策划书之前，需要明确营销目标。
这包括确定目标市场、目标客户群体以及期望达到的销售目标等。
只有明确了目标，才能有针对性地制定营销策略和计划，提高营销效果。
二、深入了解市场了解市场是制定营销策划书的重要环节。
这包括对市场趋势、竞争对手、消费者需求等方面的深入研究。
通过市场调研和分析，了解消费者的喜好、购买行为和决策过程，以及竞争对手的优势和劣势，从而制定出更具竞争力的营销策略。
三、创新思维在竞争激烈的市场环境中，创新思维是制定成功营销策划书的关键。
要敢于突破传统思维模式，寻找新的营销机会和方法。
可以通过创新的产品设计、营销策略、广告宣传等方式吸引消费者的注意力，提高品牌知名度和美誉度。
四、可操作性营销策划书不仅要有创意和想法，还要具有可操作性。
在制定策划书时，要考虑到实际执行的可行性和难度，制定出具体的行动计划和时间表。
同时，要确保策划书的预算合理，资源充足，能够顺利实施。
明确目标、深入了解市场、创新思维和可操作性是制定成功营销策划书的四原则。
在实际制定过程中，需要综合考虑这些原则，结合企业的实际情况和市场需求，制定出具有针对性和可行性的营销策略和计划，以提高企业的市场竞争力和销售业绩。
篇二营销策划书四原则一、背景二、原则一：明确目标（一）定义明确目标是营销策划的首要原则。
在制定营销策划之前，企业需要明确自己的营销目标，例如提高品牌知名度、增加销售额、拓展市场份额等。
（二）重要性明确目标可以帮助企业更好地制定营销策略和计划，确保营销活动的针对性和有效性。
同时，明确目标也可以帮助企业评估营销活动的效果，及时调整营销策略。
（三）方法企业可以通过市场调研、分析竞争对手、了解客户需求等方式，明确自己的营销目标。
在明确目标时，企业需要确保目标具有可衡量性、可实现性和相关性。
三、原则二：了解目标客户（一）定义了解目标客户是营销策划的重要原则。
企业需要了解自己的目标客户是谁，他们的需求、兴趣、购买行为等方面的信息。
市场营销战略与战术和原则
市场营销战略与战术和原则市场营销战略是指为实现企业的长期业务目标而制定的一系列计划和决策。
市场营销战术是指根据市场营销战略来执行和落实的具体行动。
市场营销原则则是指在制定市场营销战略和战术时应遵循的基本原则。
以下是一些常见的市场营销原则、战略和战术。
市场营销原则：1. 客户导向原则：将客户的需求和利益置于首位，以满足客户需求为核心目标。
2. 价值创造原则：通过提供有价值的产品或服务来满足客户需求，从而实现企业和客户的双赢。
3. 差异化原则：通过与竞争对手的差异化来获得竞争优势，从而在市场中脱颖而出。
4. 持续创新原则：不断创新产品、服务和营销方式，以保持市场竞争力和可持续发展。
市场营销战略：1. 定位战略：选择目标市场和定位策略，以便更好地满足目标客户的需求。
2. 市场细分战略：将整个市场细分为几个具有相似需求和特征的小组，以便更有针对性地开展营销活动。
3. 品牌战略：建立并塑造企业或产品的品牌形象，以增加品牌的认可度和忠诚度。
4. 产品发展战略：通过不断开发和改进产品来满足市场需求和提高产品竞争力。
市场营销战略中常用的战术包括：1. 产品定价策略：根据市场需求、成本和竞争情况来制定产品的定价策略。
2. 促销策略：通过各种促销手段（如折扣、赠品、促销活动）来提高产品销量和市场份额。
3. 分销渠道策略：选择合适的分销渠道，并与渠道伙伴建立良好的合作关系。
4. 市场沟通策略：通过广告、公关、直销等方式与客户进行有效沟通，提高企业在市场中的知名度和美誉度。
总之，市场营销战略和战术的制定需要根据企业的实际情况和市场需求来确定，同时也需要遵循一些基本的市场营销原则，以确保整个市场营销活动能够有效地促进企业的发展和增长。
市场营销战略和战术在企业的发展中起着至关重要的作用。
它们能够帮助企业更好地了解市场需求、制定有效的营销计划，并最终实现企业的长期业务目标。
首先，市场营销战略的制定必须基于深入的市场调研和分析。
营销之四原则
推销十大原则1、换位思考从某些方面说，推销员和顾客是一对矛盾体，推销员大多都是在和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝心理，让顾客所接受，使推销成功，并没有什麽秘诀，只要推销员能够换位思考，站在顾客的立场上，急顾客所急，想顾客所想，那么问题就解决了。
比如顾客口渴了，你马上就能意识到，于是立刻送上一杯水。
要说有推销秘诀，也不过如此而已。
这里所谈的不是知识也不是学问，而是一种将心比心，拿心换心的博大胸怀，如果没有发自内心的感受和理解。
2、创造“增值”学过经验学的人都知道，创造增值是生产部门的事，推销员只不过在销售环节来实现这个增值，那么推销员又何以创造“增值”呢？比如，工厂生产一种产品，如果投入资本后，不能创造增值，他便不会生产这种产品；顾客买东西也一样，如果他投资一，得到的还是一，他便不会买了，如果多个增值X，顾客便会下决心购买。
这样便需要推销员去创造这个“增值”。
而这种“增值”的产生，便来自于你所推销的商品价值中产生。
如果你使顾客了解和认识了你和你的商品，并且接受了你和商品推销，这就是商品的使用价值和价值实现于交换价值的那种“增值”X，这种“增值”X使顾客相信他所得到的比他支付的多。
所以，推销员不要问顾客“要不要买”，而要创造他的购买欲。
顾客的购买欲实际上来自于推销员所创造的“增值”3、战胜自我当心愿无法达成，或是不知道自己真正的需求时，我们会产生一些心理障碍，不自觉地掩盖了积极的天性，逐渐失去了真实的自我。
所以必须学会辨识负面障碍，掌握一些方法来消除它们的影响，从而克服负面影响，使你面对真实的自我。
推销员大部分时间都是到处奔波，孤军奋战，经常会经受许多挫折，那么在这样情况下，就需要在锤炼自信心，战胜自我上下一番工夫；必须重视自己，要充满信心和热情。
要让顾客感到你的产品对他非常重要，如果失去和你交易的机会，对他将是一种无法祢补的损失。
有一个谚语说：每个人的心中都隐伏着一头雄师。
自信能给你勇气，使你敢于向任何困难挑战。
现代企业营销十大原则
现代企业营销十大原则现代企业营销十大原则：1. 客户至上：现代企业应该将客户放在最重要的位置，深入了解他们的需求、偏好和行为，以此为基础制定营销策略，提供符合客户期望的产品和服务。
2. 多渠道营销：针对不同的目标受众，使用多种渠道进行营销，包括线上和线下，以最大程度地覆盖受众，并提供便捷的购买渠道。
3. 数据驱动决策：利用大数据和分析工具，深入研究市场趋势、竞争对手和客户行为，以数据化的方式制定决策，提高决策的准确性和效果。
4. 品牌建设：通过塑造独特的品牌形象和价值观，建立客户对企业的认可和信任，提高品牌忠诚度和市场份额。
5. 个性化定制：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，增强客户体验，促进重复购买和口碑传播。
6. 社交媒体营销：充分利用社交媒体平台，与客户进行互动，增加企业曝光度和影响力，同时通过有效的内容营销吸引潜在客户。
7. 持续创新：通过不断的创新和技术升级，提供与时俱进的产品和服务，满足市场需求的变化。
8. 合作伙伴关系：建立稳固的合作伙伴关系，与供应商、经销商和其他行业相关企业合作，共同开拓市场和实现共赢。
9. 团队协作：构建高效的团队合作机制，打破部门壁垒，实现信息共享和协同工作，提高市场反应速度和效率。
10. 诚信经营：以诚信为基础，建立良好的企业声誉，确保产品质量和售后服务的可靠性，提高客户满意度和口碑评价。
同时，遵守市场规则和法律法规，保障企业持久稳定的发展。
现代企业营销十大原则：1. 客户至上：现代企业应该将客户放在最重要的位置，深入了解他们的需求、偏好和行为，以此为基础制定营销策略，提供符合客户期望的产品和服务。
通过积极主动的沟通和关怀，建立起良好的客户关系，增强客户忠诚度和口碑传播。
同时，及时回应客户的反馈和投诉，不断改进产品和服务，以提升客户满意度。
2. 多渠道营销：针对不同的目标受众，使用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
线上渠道可以通过社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等方式与潜在客户进行互动，提高品牌知名度和曝光率。
市场营销战略的制定原则
市场营销战略的制定原则市场营销战略的制定是企业取得市场竞争优势的关键步骤之一。
以下是制定市场营销战略时应考虑的原则：1. 强调市场导向：市场营销战略应基于对目标市场的深入了解和分析，了解目标市场的需求、偏好和行为，以此为基础制定有针对性的营销策略。
2. 定位明确：企业应明确定位自己的产品或服务在市场中的位置，并找到与竞争对手的差异化。
通过定位明确，企业可以在市场中建立独特的品牌形象，吸引目标消费者。
3. 与目标市场保持一致：市场营销战略应与目标市场的需求和偏好相一致。
公司需要了解目标市场的文化、价值观和消费习惯，以便适应并满足其需求。
4. 资源有效分配：企业应根据其资源情况，合理分配资源以实现营销目标。
资源包括资金、人力、技术和信息等。
合理的资源分配可以提高市场推广效果，并降低成本。
5. 实施灵活性：市场环境不断变化，企业应具备灵活性以应对市场的变动。
制定的市场营销战略需要能够及时调整，并根据市场反馈进行改进。
6. 追求持续竞争优势：市场营销战略应致力于建立持久的竞争优势。
通过差异化、创新和高效运营等途径，企业可以与竞争对手保持一定的差距，并在市场中取得持续的成功。
7. 清晰的目标和测量指标：市场营销战略应有明确的目标和可衡量的指标，以便评估战略的执行效果。
目标和指标的设定可以帮助企业评估战略是否达到预期效果，并作出合适的调整。
市场营销战略的制定是一个复杂而关键的过程。
以上原则可以帮助企业更好地制定市场营销战略，提高竞争力，并取得市场成功。
市场营销战略是企业实现销售目标和市场份额的关键。
其制定需要深入了解目标市场、竞争对手以及企业自身的资源和竞争优势。
以下是更详细的市场营销战略制定原则的探讨。
1. 环境分析与市场定位制定市场营销战略的第一步是进行环境分析和市场定位。
环境分析包括对宏观环境、行业环境和竞争环境等进行全面的了解和评估。
通过这些表面有关市场的信息，企业可以发现机会和威胁，找到自身的优势和劣势。
现代企业营销十大原则
现代企业营销十大原则在现代企业中，营销是至关重要的环节。
为了提高品牌知名度和销售业绩，企业需要遵循一些关键的原则。
以下是现代企业营销的十大原则：1. 目标市场：企业首先要明确定义自己的目标市场是谁。
了解受众的需求和偏好，以便与他们建立深入的连接。
2. 定位战略：确保企业品牌在目标市场中有独特的定位。
通过强调独特卖点，使消费者能够将企业与竞争对手区分开来。
3. 整合营销：使用不同的营销渠道和工具，如社交媒体、广告、公关和直销，以确保信息传递到目标市场。
整合营销可以提高品牌的曝光度和影响力。
4. 品牌塑造：建立和维护强大的品牌是企业成功的关键。
通过传递一致的信息和价值观，塑造顾客对品牌的信任和认同。
5. 社交媒体：社交媒体已成为现代企业不可或缺的工具。
通过与受众互动，分享有价值的内容，增加品牌曝光度和用户参与度。
6. 客户体验：用户体验是现代企业的核心。
提供优质的产品和服务，以及个性化的沟通和支持，可以增加客户满意度和忠诚度。
7. 数据驱动：借助现代技术和数据分析，企业可以深入了解受众的行为和偏好。
利用这些数据来优化营销策略和决策，实现更好的业务结果。
8. 创新思维：现代企业需要保持创新精神。
不断寻找新的营销机会和方式，以适应不断变化的市场和消费者需求。
9. 口碑营销：消费者对其他消费者的意见和建议更加重视。
通过积极管理品牌声誉，并引导用户去分享积极的体验，可以帮助企业建立良好的口碑。
10. 持续学习：市场营销是一个不断演变的领域。
企业需要保持学习和适应的态度，随时掌握新的趋势和技术，并将其应用到营销策略中。
以上十大原则帮助企业在现代的竞争激烈的市场中取得成功。
通过根据不同企业的需求和市场情况来灵活应用这些原则，企业可以实现更好的品牌建立、客户参与和销售业绩增长。
现代企业营销的十大原则为企业提供了重要的指导，但要想真正实现营销的成功，企业需要深入理解和应用这些原则。
在下面的内容中，将进一步探讨如何在实践中运用这些原则，并提供有关现代企业营销的相关建议。
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区 别 情 况
对 症 下 药
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怎样把营销做得简单化
营销哲学 营销目标 营销培训 营销产品 营销渠道 目标市场 营销管理 营销激励 —— —— —— —— —— —— —— —— 浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案 简单明了，如“行业第一“营业区第一”等 只做最需要的 主附险不超过5个 合作伙伴不超过3个 每个人1-2个 一个时期聚焦一点 激励一部分人的一个激励点
10 焦点不是永恒的
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第三条原则
寻求简单——简就是优
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优秀的企业都是寻求简单的典范
德国ALDI公司，年销售额500亿美元，其法宝只 有两条原则：一是最低价格；二是有限商品 《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采 访人员
麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和 服务范围
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复杂化的陷阱
……
士气
机构
增员
管理
训练
服务
产品
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只有找准焦点， 才能把力量发挥出来
集中力量
击中要害
向深处发展
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向深处（焦点）发展的意义
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用来增加阻力的工具都是宽的
向宽处发展分散力量，增加阻力 向深处发展力量集中，增加领先机会 向深处发展能引起“连锁反应”——自动机制
35
业绩推动举例
业务员的业绩是怎样产生的？ 业绩=工作日拜访量成交率件均保费 营业单位的业绩是怎样产生的？ 业绩=人力工作日拜访量成交率件均保费
36
管理下属举例
无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况： A B C D 高意愿，低技能 低意愿，高技能 低意愿，低技能 高意愿，高技能
“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化” “复杂才能体现水平” “复杂可以兼顾全面”——折衷的必要 “韩信用兵，多多益善”
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复 杂 简 单
C A
大
D B
小
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简单 容易
坚持 坚持ห้องสมุดไป่ตู้
不简单 不容易
我们是否真正弄懂弄通了这个道理？
我们是否真正坚信了这个道理？
我们是否真正实践了这个理论？
激 光 小 强 集 中
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来自营销队伍的启示
•金秋竞赛前50名的业绩680万，顶得上一 个 或几个中心支公司9、10月的业绩！
•20%业务员产生90%的业绩
•20%营业部产生70%以上的业绩
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在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时 想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到” 一个专注的常人比一个精力分散的天才更有 成就 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容 易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 两个世界级的短跑选手，一个集中在100米， 另一个则同时跑100、200、400、800米，结 果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二
战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！ ——行动 ——协调的 ——系列的 ——持久的
•长期目标的制定 •达到目标的措施 •有效的资源配置
——竞争优势
营销战略：独特的销售主张！
4
成功战略的主要特征
•简单 •可信 •激励/富有想象的空间 •击中要害 •有趣 •意想不到
5
•成功的企业为什么会成功？ 是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良 好的发展思路！ •失败的企业为什么会失败？ 通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方 式多走了一段！ •人无远虑，必有近忧。 在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功 的头等大事！
7
¸¸ ù 踸 í¸¸¸ ¸¸ í¸¸ ¸¸¸ ¨¸¸¸ ¸ ¸ ¸ ¸ ¸¸¸í ¸¸ 47 35 18 ¸¸¸í ¸¸ 31 42 27 ù ¸¸¸í ¸¸ 18 35 47
日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60% 基层管理者专业50%，人文40%，战略10%
8
第一条原则
6
所有管理者必具的三种管理技能 •技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、 技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用 到管理中去的能力 •人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各 种激励措施，对下属施行有效领导的能力 •概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作 用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战 略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力
•3、 抓差勤，狠抓出勤率，劳动纪律。
•4、 对绩优业务员和有发展潜质的人员，资源重点倾斜，重点奖励。 •5、 在营销队伍当中，要创造出差别，差别就是压力，差别就是动力，差别产生生产力。 •6、着力打造一批营销队伍的核心层（月标保》2500元）
40
… …
38
弃繁求简利于成功
管理者常犯的错误：从简单开始，逐渐复杂化， 最后难以控制
复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来 的好处要大得多
越是复杂的产品，越是要注意营销的简单化 按照二八原则，仅仅注重最简单的20%，在所有 领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若 做不到，取消之
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两种不同思维模式的区别
区别 1 2 3 4 5 6 7 80/20 思维 超常的创造力 寻找解决问题的捷径 有选择的做 在少数方面卓越 尽量多借外力 只做能做得最好的事 50/50 思维 超出平均水平的努力 走完全程 全面，找尽一切可能 在许多方面良好 尽量自己动手 做一切必须做的
在每个重要问题上，做 一份辛勤，一份收获 那些 20%导致 80%的
19
集中力量与二八原则 在营销活动中的运用
不断发现并做好那些只用20% 的努力就可以得到80%效果的事情！
20
第二条原则
找准焦点——增加短缺元 素
21
150年前Liebig的发现
植物生长需要基本元素 只要基本元素具备，植物的生长是 自动的 影响植物生长的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物生长， 钙 缺少它即使再多增加其它元素也无 效 短缺元素永远在变化之中 钾
大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏； 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；
为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；
为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫； 为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；
为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；
建立长期竞争优势的
营销战略
目
前
录
言：营销成功的关键在于战略成功
第一原则：集中力量——20/80法则 第二原则：找准焦点——增加短缺元素 第三原则：寻求简单——简就是优
2
•什么叫战略 •成功战略的主要特征 •为什么说营销成功的关键在于战略成功 •中高层管理者更应该重视战略问题的研究
3
什么叫战略？
39
我们的营销发展策略
一、营销工作目标：既要做大，更要做强，淡化业绩指标，强化经营目标。
二、营销工作着力点：向基础管理要效益，在稳健经营中加快发展步伐。
三、营销工作作风：1、向下扎根，贴近市场，贴近基层，贴近员工。 2、向上发展，积极向上的心态，开拓进取，与时俱进。 四、坚持“抓重点、重点抓，抓反复、反复抓，抓主管、主管抓”。 五、 个险营销工作重点： •1、 持证率是当前工作的重中之重，压倒一切，是一把手工程，是班子工程。 •2、 抓重点，抓典型，抓好营销主管队伍的综合素质的提高，主管不仅会管理，还要带头出业绩
集中力量——20/80法则
9
一只微不足道的小麻雀，
能毁坏一座坚固无比的大桥，
你信吗？
10
物理学的极端例子
一只麻雀如果一再跳到大 桥的同一点并保持一定的节奏， 则可以把大桥弄塌！
11
生活中的启示
水滴石穿，绳锯木断， 在我们生活中司空见惯，它 说明了什么？
集中力量的力量！
12
太 阳 能量大小 效 区 应 别 大 弱 没有集中
80%
80% 80% 80%
努 力
效 果
原 因
结 果
17
二八原则在营销活动中的实例
80%的业务收入来自于少数几个险种 80%的产能是20%左右绩优业务员完成的 20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍 80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作 和改善上 20%的个人或销售团队制造了80%的问题
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在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而
再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能 量分散到过多的领域、人事、功能或问题上
机 大的方面 产 构 品 增 服 员 务 培 管 训 理
早夕会经营 具体问题 人均绩效
衔接教育 团队建设
活动量管理 目标客户
16
80/20原
20% 20%
20%
理
20%
氮 磷
几克短缺元素的增加，其功效比 增加几吨肥料都大！
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“木桶原理”与短缺元素
影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素 木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的 木板所决定的 增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板 以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点—— 聚焦
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聚焦的杰作或典范： 杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事
这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳 光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！ 解决问题的结论是：?????????????????????????????????
24
聚焦的杰作或典范： 杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事
关上窗帘！
25
成功的营销要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
28
完美主义的陷阱