商机评估表
商机评估表
商机描述 客户所在区域 订单数额 赢单日期 销售人员姓名 竞争对手 提议的解决方案
评估商机状态，用+or-来表示，并注明相关日期如 果对于某些问题，还处于未知状态，请用？来表示 同时评估竞争对手的状态 在销售过程中，对于关键问题要进行反复评估 真的有商机吗？ 1 2 3 4 5 客户的需求是否对应业务发展 方针？ 客户的有使我们推进销售的授 权吗 客户的业务与财务状况良好吗 客户有足够的预算吗 我们理解客户采取迫切行动的 理由吗 我们能参与竞争吗？ 6 7 8 9 10 11 客户正式的决策流程被我们清 楚的定义了吗 我们的方案满足客户的业务需 求吗 我们的方案符合客户的技术要 求吗 我们可以提供最好的资源、风 险管理和时间表吗 我们可以提供独特的商业价值 吗 我们目前与客户的关系最好吗 我们能赢吗？ 12 13 14 15 16 17 我们找到关键决策人了吗 我们帮助客户建立购买愿景吗 客户非正式的决策流程我们了 解吗 我们在客户内部有赞助者和支 持者吗 我们有帮助赢取此客户的参考 资料和业绩记录吗 我们开始做评估计划了吗 这个商机值得赢吗？ 18 19 20 21 22 我们的短期收益高吗 我们的长期收益高吗 客户的收益与价值被我们清楚 定义了吗 对客户和我们的风险高吗 对我们有战略上的价值吗 高 低 高 低 高 低 高 低 有 无 十 一 十 一 十 一 十 一 十 一 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 十 一 十 一 十 一 十 一 十 一 十 一 是 否 是 否 是 否 能 否 能 否 好 差 十 一 十 一 十 一 十 一 十 一 十 一 是 否 有 无 好 差 有 无 是 否 十 一 十 一 十 一 十 一 十 一
日期
日期
日期
公 司
公 司
公 司
新员工MOP系统培训教材
合同 管理 获得
▪ 以客户为中心，理顺市场、销售、 服务、产品标准化业务流程体系， 体现客户生命周期管理内涵
管理
项目 实施
订单 执行
收款 管理
▪ 打通营销部门管理壁垒，集中管 理客户资源，实现以客户为主线的 工作协同
MOP EAS
实现业务系统与财务系统集成
销售管理
客户档案
报价
订单中心 订单管理
服务管理 热线管理
行业： 电子、机械、医药、 物流、食品、餐饮、 服装、房地产、航空、 汽配，政府国资委 企业等。
销售员M订货O前PMOP系流程统： 之销售管理概述
销售/渠道
服务/实施
MOP设计体系
所有业务的开端
潜在客户开发 线索录入/导入
伙伴管理
软加密证书管理
客户管理
下达订单
线索管理
订单管理
生产管理
机构
商机管理
进入“销售管理”点击“线 索”菜单，进入线索列表界面
点击“新增” 按钮，弹出线 索新增页面 页面中红色字 段为保持线索 时的必填字段。
只有新购业务可以录入公司名称，其他属 于老客户业务的，只能从已有客户档案中 选择客户名称，没有客户档案的老客户应 先录入客户档案。
具体流程操作说明——商机阶段
产品大类KIS/K/3/EAS只能单选 大类产品下的产品系列或模块类
销售注册线索
运营管理部审核
访纪要判断归属。 如双方对判定结果不同意的，提交总经
有 撞
理处理。
单
同意
就项目进展情况
不同意
判定归属
运营管理部进行项目穿透
不同意
总经理
1、归属甲 。 2、归属乙 。 3、共同合作， 协商分配业绩
商业机会评审内容-概述说明以及解释
商业机会评审内容-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述部分的内容可以写为：引言是文章中的开篇部分，用于介绍文章的背景和目的。
商业机会评审是一个重要的商业决策过程，用于评估和筛选潜在的商业机会，以确定是否值得追求。
在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断寻找新的商业机会，以保持竞争优势和实现可持续发展。
商业机会评审是企业管理中的重要环节，可以帮助企业识别和评估可能的机会，降低风险，提高决策的准确性。
本文旨在提供关于商业机会评审的详细内容，包括商业机会的定义、商业机会评估的重要性以及商业机会评审的步骤。
通过阅读本文，读者将了解商业机会评审的必要性和应用价值，掌握评估商业机会的方法和技巧，并能够在实践中运用这些知识来评估和选择最佳的商业机会。
本文将以简明扼要的方式介绍商业机会评审的相关概念和步骤，旨在为读者提供全面而实用的指导。
同时，本文还将总结商业机会评审的重要性，强调有效的商业机会评审对企业发展的影响，并提出进一步研究的建议，以促进学术界对商业机会评审领域的深入探索。
在接下来的章节中，我们将深入探讨商业机会评审的各个方面，帮助读者理解和应用商业机会评审的方法和原则，为企业的战略决策提供有力的支持。
通过本文的学习，相信读者能够加深对商业机会评审的理解，并在实践中灵活运用，为企业的发展探索新的机会和可能性。
1.2 文章结构文章结构部分的内容如下：本篇文章分为引言、正文和结论三个部分。
引言部分主要概述了本文的主题，论述了商业机会评审的重要性以及目的。
正文部分进一步展开讨论，包括商业机会的定义、商业机会评估的重要性以及商业机会评审的步骤。
结论部分总结了商业机会评审的重要性，强调了有效的商业机会评审对企业发展的影响，并提出了进一步研究的建议。
结构合理的文章能够使读者更好地理解文章的内容和逻辑关系。
本文采用该结构安排，旨在为读者提供一个系统化的商业机会评审内容的介绍和讨论，以帮助读者更好地理解商业机会评审的重要性和步骤。
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）
劣分析）
六
达成交易（谈判技巧 在双赢基础上利用谈判技巧完成交易。（ 谈判准备）
）
七
满足双赢（开发新商 实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。
机）
最后：开发新商机
附注：
STG：硬件销售部； ISU：行业销售部； ISG：服务销售部； Channel：渠道销售部； 价格竞争对比表； 基于SSM项目管理： 流程：项目分析——符合方向——建立
六 1、计提分销 2、三种营销策略：沙漠风暴、沙漠之狐、斩首行动。 3、一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。 补充：（1）沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸
，广告主题要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传，据统计49%的 观众会在三秒后换台，看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%；
a舒适安逸型——办公室里随意的堆放着车模，游戏，茶具等具有 个人偏好的物件
b稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍或者和工作密切相关的物 件，通常有点杂乱无章。
c忽起忽落型——办公室简洁干净，一尘不染，只放着书法和名人 的合照或某些励志的雕塑物件。
2、不听对方（老板）说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
一 1、初级销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别在于整合资源的能
力； 2、事实采购方是厂商中标后把货先卖给他，再由中标时指定的代理商从
其买回来卖给客户； 3、真正的需求：事关客户和事业的生死需求； 4、SSM模型； 5、增加见面次数，缩短时间是给人留下深刻印象的最有效率的方法； 6、SSL。 二 1、主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系； 2、简历上写和应聘公司有关的事情（活动），此时只有公司的需求； 3、DSR。 三 1、老板的三种类型：
商机管理 标准化
商机管理标准化商机管理的标准化是指通过建立一套明确、一致且可重复执行的流程和规范，以有效地识别、跟踪和推进商机。
标准化商机管理有助于提高组织的效率、减少错误、加强团队协作，并提高商机转化率。
以下是实现商机管理标准化的一些建议：1.定义流程：确定清晰的商机管理流程，包括商机的识别、跟踪、评估和推进的各个阶段。
确保每个团队成员都理解和遵循这个流程。
2.明确角色和责任：确定在商机管理流程中每个阶段涉及的团队成员的角色和责任。
这包括销售、市场、客户支持等各个部门的协同工作。
3.制定标准文件：创建标准的文档模板，包括商机报告、跟进计划、评估表等。
这有助于确保团队以一致的方式记录和分享商机信息。
4.利用技术工具：使用商机管理系统或客户关系管理（CRM）软件，以帮助自动化和跟踪商机管理流程。
这样可以提高效率、减少错误，并提供实时的商机数据。
5.培训团队：提供培训，确保所有相关团队成员都了解商机管理的标准流程和工具。
培训还有助于确保团队对最佳实践有共识。
6.监控和改进：定期审查商机管理的绩效指标，监控流程的执行情况，并进行改进。
根据实际经验和反馈，不断优化流程以适应变化的市场需求。
7.制定服务水平协议（SLA）：与各部门协商并建立服务水平协议，明确商机在各个阶段的处理时间、沟通频率等关键指标。
8.数据安全和隐私保护：在商机管理流程中确保对客户数据的安全和隐私保护，遵守相关法规和政策。
通过标准化商机管理，组织可以更加有效地利用商机，提高销售效能，优化资源分配，并提供更一致的客户体验。
LE商机分析模型
LE2010-04LE商机分析模型一、商机的定义商机是指明确客户对金蝶产品及服务的潜在的或显性的需求意向。
合格的商机必须满足如下条件：1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划二、商机管理商机管理是指从商机挖掘开始，对商机进行评估，到客户正式立项，再对商机进行经营，逐阶段推进，最后成功签约的过程。
商机管理包括以下5个阶段：商机挖掘→商机评估→商机确认→商机经营/管理→成功关闭1、商机挖掘：LE的商机挖掘主要包括列名客户商机挖掘、LE Sales商机挖掘、市场活动商机挖掘、SME网格商机挖掘等，具体构成示意图如下：2、商机评估及商机确认：商机评估包含如下四个步骤：填写《项目概况表》→填写《商机分析表》→填写《商机等级评估指标表》→综合评估《项目概况表》、《商机分析表》及《商机等级评估指标表》主要由LE客户经理填写，填写完毕后，可由LE销售总监协助进行综合评估，评估后可确认该项目LE2010-04是否立项。
立项以MOP商机注册成功为标准。
3、商机经营/管理商机的经营/管理包括以下五个阶段：在商机管理流程中，将随着时间的推移，商机的状态将不断发生变化，对应着商机的商机阶段、需求阶段、方案论证、商务阶段及成功关闭。
以下是商机生命周期管理模型：LE2010-04三、商机构成分析1、未来3个月的商机充足率分析商机充足率= 未来3个月商机金额/（未来3个月收款指标*N）说明：1）N：商机总预测金额与收款金额的比率，是可根据历史数据计算并总结的。
（参考值：6）2）分子按金额段划分，商机金额越大数量越多，其成功率对商机充足率的准确性影响越大。
2、商机成功关闭率定期分析商机成功关闭的比例，并总结出一个可供参考的比例。
LE2010-04商机成功关闭率=成功签约商机数量/各阶段商机总数量3、商机漏斗分析商机漏斗分析是对未来某时间段的商机按商机阶段进行划分，分析各个阶段商机数量的比例是否合理。
商机管理方法与管理工具-大堂经理
发放产品介绍
是否同意当时购 买 是
否
是否对产品感兴 趣或是否贵宾/潜 在贵宾客户 是
否
送别客户
理解产品营销策 略
柜员七步曲
办理客户购买
邀请大堂经理安 排后续推介
在引导时了解客 户需办业务
R
该业务是否与推 介产品有关联 否 否 是否理财类产品 否
按正常流程分流 引导
大 堂 经 理
理解产品营销策 略
是
R
阶段二 贵宾客户准入 （对客户进行背景调查 及签约）
阶段三 资产到账 （督促客户在行资产 达到贵宾卡要求 /跟进客户购买产品）
商机成功 （客户资产已增加）
产生销售线索
经过沟通接触，客户有 意使用农行产品/服务 产品需求发掘商机
客户办理产品购买， 客户资产增长
SM.02 销售过程跟踪 SM.02.01每周商机管理
流程改进重点
商机
商机成功
销售线索
阶段0
阶段一
阶段二
阶段三
商机失败
成功概率: 10%
25%
50%
75%
100%
成功概率：在进程的每个阶段内的商机可能的成功机会。 成功概率制定原则：每一阶段的概率根据该阶段内的工作复杂度和对商机成功的效用大小进行初步制定，并 根据日后网点业务开展中的实际情况对成功概率进行调整。
T
是否管户客户 否
分配客户 AC.01.01
理财 财富 中中 心心 理财 财富 顾顾 问问
/
调整理财规划
否
是
M
上报营销评估表 客 户 经 理 整理记录销售线 索 跟进及更新商机 状态
理财规划是否由 客户经理制定
是
调整理财规划
excel计算近三年营业收入复合增长率计算表格
一、什么是复合增长率在谈到Excel计算近三年营业收入的复合增长率之前，我们首先需要了解什么是复合增长率。
复合增长率是一种衡量在一段时间内连续增长或减少的速度的指标。
它考虑了每一期之间的增长率变化，并可以更准确地反映增长趋势，因此通常被用来评估长期投资的收益率或者公司的经营状况。
二、Excel计算复合增长率的方法在Excel中计算近三年营业收入的复合增长率可以通过以下步骤实现：1. 在Excel表格中创建一个数据表格，列出近三年的营业收入数据。
假设这三年分别为2019年、2020年和2021年，对应的营业收入分别为X1、X2和X3。
2. 在Excel中使用以下公式来计算复合增长率：=((X3/X1)^(1/3))-1。
这个公式中，X1代表初始年份的营业收入，X3代表最终年份的营业收入，而1/3代表了三年的复合增长率的计算期间。
3. 我们也可以使用内置的复合增长率函数GEOMEAN来计算：=GEOMEAN(X1:X3)-1。
这个函数将会自动计算指定范围内的复合增长率。
以上是在Excel中计算复合增长率的方法，接下来，我们将深入探讨复合增长率的意义和价值。
三、复合增长率的意义和价值通过计算近三年营业收入的复合增长率，我们不仅可以了解公司营收的整体增长趋势，还可以从中获取一些有价值的信息。
复合增长率可以帮助我们评估公司的稳定性和成长性，如果复合增长率持续保持在一个较高的水平，那么说明公司的经营状况良好，具有良好的发展潜力。
通过比较不同公司的复合增长率，我们可以进行行业间的竞争分析，找到潜在的高增长公司或者行业。
四、个人观点和理解对于复合增长率的个人观点和理解，我认为它是一个十分重要的指标。
在进行投资决策或者公司经营分析时，考虑到单一年度的增长率可能会受到季节性或者突发事件的影响，而复合增长率则更加客观和全面地反映了长期增长的趋势。
我会倾向于使用复合增长率来评估投资项目或者公司的发展前景。
在本文中，我们对Excel计算近三年营业收入的复合增长率进行了介绍，并探讨了复合增长率的意义和价值，同时共享了个人观点和理解。
企业商机管理制度
企业商机管理制度一、背景和目的为规范企业商机管理流程，提高商机利用率，促进企业发展，订立本制度。
本制度的目的是确保商机的有效管理，提升企业的市场竞争力和业绩。
二、定义1.商机：指具有商业潜力且有可能带来商业收益的机会。
商机可以是市场需求、合作机会、新产品或服务等。
2.商机管理团队：由企业高层和相关部门领导构成的负责商机管理的团队。
三、商机管理流程1. 商机发现和收集1.1 市场调研：商机管理团队负责定期进行市场调研，收集市场信息，发现潜在商机。
1.2 内部收集：企业员工应乐观参加商机发现和收集工作，将发现的商机报告给商机管理团队。
1.3 外部渠道：商机管理团队可以通过参加行业展览、会议、与合作伙伴沟通等方式，取得外部商机信息。
2. 商机评估和筛选2.1 商机评估：商机管理团队对收集到的商机进行评估，包含市场潜力、竞争情况、风险分析等。
2.2 商机筛选：依据评估结果，商机管理团队选择具有较高潜力和利润的商机，并进一步评估和研究。
3. 商机开发和实施3.1 商机开发计划：商机管理团队订立商机开发计划，明确商机开发目标、时间表、资源需求等。
3.2 资源配置：依据商机开发计划，合理调配人力、财务、技术等资源，确保商机开发工作的顺利进行。
3.3 商机实施：商机管理团队负责组织实施商机开发计划，并监督商机执行过程，解决显现的问题。
4. 商机跟踪和评估4.1 商机跟踪：商机管理团队应定期跟踪商机执行情况，确保商机按计划推动，及时发现问题并进行调整。
4.2 商机评估：商机管理团队对商机执行情况进行评估，包含市场反馈、收益猜测等，及时调整商机策略。
5. 商机结案和总结5.1 商机结案：商机管理团队依据商机执行情况，决议商机的进一步发展或结束，并做出结案决策。
5.2 商机总结：商机结案后，商机管理团队应进行总结，包含商机执行情况、收益情况、经验教训等，并提出改进建议。
四、商机管理责任1.商机管理团队负责商机的全面管理和决策，并向企业高层汇报商机管理情况。
能源管理体系风险和机遇评估表
能源管理体系风险和机遇评估表能源管理体系风险和机遇评估表一、引言能源管理体系风险和机遇评估表是企业在能源管理体系实施过程中必不可少的工具。
通过对能源管理体系的风险和机遇进行评估，可以帮助企业更好地掌握能源管理的动态变化和挑战，提前制定相应的规划和应对措施，最大程度地减少能源管理过程中的风险并抓住机遇，实现可持续发展。
二、风险评估1. 能源供应安全风险对能源供应安全的评估是能源管理体系风险评估的重要内容之一。
企业需要全面分析当前能源供应的来源、稳定性、价格波动等因素，评估能源供应面临的风险，以及对企业正常运营的影响程度。
风险评估的结果将有助于企业制定备用能源供应计划，并在供应链管理中谨慎选择合作伙伴，以应对潜在的供应安全风险。
2. 能源成本管理风险能源成本管理风险评估需要企业对能源成本的波动、影响因素、管理方式等进行全面的分析和评估。
企业需要审慎评估市场变化对能源成本的影响，设计合理的成本控制策略，并根据实际情况灵活调整，以降低成本管理的风险。
3. 能源效率改进风险企业在推进能源管理体系过程中，需要通过改进能源效率来实现节能减排和降低能源消耗。
然而，能源效率改进也存在一定的风险，例如技术更新带来的投资风险、改进效果不达预期的风险等。
企业需要对能源效率改进的各项措施进行风险评估，制定合理的实施方案，降低改进过程中的不确定性和风险。
4. 能源政策法规风险随着能源环境政策的不断变化和调整，企业需要及时了解并适应相关的政策法规，保持企业在合规范围内运营。
能源管理体系风险评估也需要重点关注政策法规风险，确保企业能够及时响应政策调整，避免因为政策变化而带来的风险和损失。
5. 其他风险评估除了以上列举的风险外，企业在能源管理体系实施过程中还需要对其他相关风险进行评估，如能源设备故障风险、能源数据安全风险等。
综合考虑各类风险，企业可以全面把握能源管理过程中面临的风险，从而有针对性地制定应对方案，最大限度地降低风险带来的不利影响。
蒂蒙斯的创业机会评价体系
创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系2015-03-13 09:04:17 点击：62创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系上篇文章：创业导师的基本武器（一）：Timmons创业要素均衡理论，重点介绍了理论基本观点、应用场景、延伸理解与问题解释。
上文我提到Timmons创业过程管理模型，其适用性与局限性很明显，只能从面上定性、概括地描述创业过程的三个核心要素及其相互关系，并不能深入解释创业活动所涉及的各具体影响因素，也无法定量诊断评价各要素的具体状态。
创业机会是通过把资源创造性的结合起来,迎合市场需求(或兴趣、愿望)并传递价值的可能性。
创业者对机会的评价来自于他们的初始判断，而初始判断通常就是假设加简单计算。
这种直觉的商业判断，有时候是简单有效的。
但对于一般创业者而言，这种判断显得有些武断，甚至不够科学。
成功识别创业机会，对创业机会进行科学、理性、系统的评价是创业活动成功的起点和基础。
创业导师如何评价创业者的项目选择方向是否正确、是否可行、有多大价值，是创业指导过程中经常遇到且专业的问题。
蒂蒙斯创业机会评价体系，给我们提供了一套系统的评价框架和可量化的指标体系。
这个工具可以帮助创业导师和创业者，科学深入地评价创业项目的可行性及其价值性。
二、机会评价：蒂蒙斯创业机会评价体系蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。
通过定性或量化的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、财务指标、管理团队和致命缺陷等做出判断，来评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。
1.Timmons创业机会评价体系具体见表1。
表1 蒂蒙斯机会评价表评价体系说明：（1）主要适用于具有行业经验的投资人或资深创业者对创业企业的整体评价。
（2）该指标体系必须运用创业机会评价的定性与定量方法才能得出创业机会的可行性及不同创业机会间的优劣排序。