房产招商人员培训资料
商业地产行业知识培训学习资料
商业地产行业知识培训学习资料商业地产又名做商铺地产，作为从事商业地产的你，对商业地产的基础知识了解多少呢?下文是商业地产培训资料，欢迎阅读!商业地产招商原则培训对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。
项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。
通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心(区)，其实，商业地产有广义和狭义之分。
商业地产依托的应该是一个泛商业的概念。
用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产。
它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。
狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等，他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。
招商引资必备知识
招商引资必备知识招商引资是指地方政府（或地方政府成立的开发区）吸收投资（主要是非本地投资者）的活动。
招商引资源于中国因开放政策所成立的开发区，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（FDI，Foreign Direct Investment)。
中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应（地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加）被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作。
招商引资一度成为各级地方政府的主要工作，并且在各级政府报告和工作计划中出现。
招商引资是指地方政府（开发区）以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式的，针对一个地区的投资环境的销售行为。
各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。
招商引资的一般形式1、有项目->找资金；2、有资金->找项目；3、有项目、有资金->找地方落户；4、有项目、有技术、有品牌->找资金；5、没项目、没技术、没资金->出让土地。
怎样在实际工作中做一个优秀的招商人员？做一个优秀的招商人员，应该做到：１、重视第一印象；２、有主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力；３、在对外洽谈中，充分体现“灵活”。
４、加强对项目谈判的组织工作；５、尊重外商的一些通常做法；６、善于站在投资者的角度思考问题；７、高度重视信息的搜集和分析；８、熟悉不同类型项目的性质和特点；9 、了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景；10、介绍情况、回答问题实事求是。
常用的招商手段有：１、利用传媒招商；２、举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商；3 、利用会节庆典活动招商；4、借助中介机构的联络渠道招商；5、派出招商小组主动上门招商；6、以商招商；7、聘请招商顾问。
8、网络招商招商引资的二十个发展趋势一、招商引资随着西部大开发和产业转移步伐的加快将深入下去。
房地产商业培训资料
篇一：商业地产培训资料房地产专业知识（一)专业术语1、房地产：房地产是房产和地产的总称，具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益,又称不动产。
两者具有整体性和不可分割性。
2、房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权,具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利.3、土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资微利房用地.4、土地使用权出让年限:居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其它用地50年。
土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用,如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。
5、三通一平：是指地块的水通、电通、路通、场地平整。
6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平整。
7、房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场；1)一级市场是指国家以土地所有者和管理者的身份,将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。
2)二级市场是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后,从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易.3)三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易.8、银行按揭:是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主先付一部份楼款，余款由银行代购房者支付，购房者所购房屋的所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。
商业地产贷款首付款为房款总额的50%9、五证：a。
《国有土地使用证》；b《建设用地规划许可证》;c。
《建设工程规划许可证》;d《建筑工程施工许可证。
》；e.《商品房预(销）售许可证》。
10、◆占地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积,即建设用地.◆总建筑面积：指在建设用地范围内所有建筑物各层建筑面积之和; ◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值.（如:在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）◆绿化率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。
招商部人员培训资料
第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食;打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服;衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子;女士着有领、带袖上衣;下身西裤或西装裙..不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请;否则按旷工处理;两次旷工以上公司有权辞退..二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极;主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的;或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户;不得挑客户、抢客户;若轮到的销售人员正在接待客户;登记过的老客户来访有现场经理安排接待;新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询;不得以电话咨询来争抢客户;应鼓励客户来现场看楼;按序接待；4、接待了他人客户的招商人员;应主动将客户还给该招商人员;或作无法辨认客户来源登记;否则视为抢客户；5、在别人接待客户时;其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终;不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户;否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待;如不上班除约好的;带来的客户则算新客户;按序接待；8、如有未来过现场;也未做登记的老客户;则以找谁就由谁接待;现场经理有权知道客户来源..三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始;未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认;做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁;由现场经理统一收存;以备查阅；5、客户登记如有冲突的;以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据;否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户;否则;取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况;客户的归属由现场经理安排处理..四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责;如发生特殊情况;项目经理不在;由现场经理具体执行按排;并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺;如因此发生不良后果;由该业务员承担全部责任;在解决问题后;公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金;如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情;给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况;以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略;可采用先回答其中2-3个问题后;最后要反客为主;掌握谈话主动权..5、结束语：“欢迎您来现场咨询”;“再见”；6、尽可能了解客户的需求;并统一记录并登记..7、如遇难缠客户时;应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来;我们会详细给您解答;好吗”六、现场接待客户流程1、“您好;欢迎光临;请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员;并礼貌的转交给该业务员跟进..2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查..4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点..注意客户的反馈意见;摸清客户意向..5、带客户到洽谈区;再次强调楼盘优势及卖点;有必要可带客户到现场参观特别注意安全;要戴上安全帽;引发客户签单欲望..6、看铺号表;进一步引导客户选铺;对有意向的铺号进行计算;促进完成..7、送出门口;礼貌再见..第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看房接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、楼盘应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、仪态1、以站立姿势工作的招商人员;其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽;自然垂直分开体重均落在双脚上;肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹..双腿不能叉得太开;不能抖动..2、以坐姿工作的招商人员;必须坐姿端正..双腿自然一放;双膝并拢;不得翘二郎腿;不得抖动双腿;不得将腿搭在座椅扶手上;不得盘腿;不得脱鞋..3、工作时间;身体不得东倒西歪;前仰后合;不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上..4、以站姿工作时;双手应背在背后；以坐姿工作时;双手平放台面、自然下垂或放在腿上..不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放;不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品..5、行走要快;但不能跑;不得二人搭肩、挽手而行..与客人相遇应靠边走;不得从二人中间穿行..与顾客同事进出门包括电梯门;应让顾客先行..请人让路要讲“对不起”;不得横冲直撞;粗俗无礼..6、为客人指方向时应五指并拢做指示;不得用手指或笔杆指客人或为人指方向..7、见顾客入招商部;应立即起立;以标准站姿迎接客人..8、带顾客看商铺或工地现场时;所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引..乘电梯时; 招商人员应一手按住电梯门;另一手五指并拢示意客户进出..三、仪表1、衣着、面部、手部必须清洁;提倡每天洗澡;换洗内衣..2、每天刷牙;提倡饭后刷牙;上班前不吃异味食品以保证口腔清新..3、头发要常洗 ;整齐..男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆;不准烫卷发;不准留胡须;头发不得有头屑；女员工头梳理整齐;不得披头散发..男女员工头发不得染怪异色彩..4、招商小姐上班化淡妆;涂自然淡雅的口红、描眉;不得浓妆艳抹..5、不得佩戴过多饰物;不得带吊坠耳环;不得带戒指和手链;不得留长指甲;女员工不得在指甲上涂色..6、必须佩戴员工卡;统一佩戴在左胸处..女员工将工卡挂在左领口适当位置;男员工将工卡挂在工装作胸口袋上;不得任其歪歪扭扭..7、不得当众整理个人衣物..不得将任何物件夹在腋下..四、表情1、微笑;是招商人员最起码应有的表情..2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好;必要时还要有赞同、同情的表情;做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢..3、和顾客交谈时应眼望对方;频频点头称是..其细微表情是：目光凝视、适度避闪..4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌;不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品;发出不必要的声响..咳嗽、打喷嚏时应转身向后;并说“对不起”..5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等..6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听;不得东张西望、心不在焉..7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情;不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼..8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时;如有客人走进;应立即点头微笑示意;以表示已注意他她的来临..不得无所表示;不能等客人先开口..五、言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切;不要装腔作势;声量不要太高;也不要太低;以免影响他人或导致顾客听不太清楚..不要急功近利地推销商铺;要给客户一种自我的感觉..2、不准讲粗话;不准使用蔑视和侮辱性的语言..3、三人以上讲话;要用互相都懂的语言;最好用普通话或白话..4、不得模仿别人的语言和语调..、5、不讲过分的玩笑话..6、说话要注意艺术;多用敬话;注意“请、“谢”字不离口..7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重..8、要注意称呼顾客姓氏;未知姓氏之前;要称听“先生”或“女士”..9、指第三者时不能用“他”称呼;应称“那位先生女士”..10、无论从客人手里接过任何物品;都要说“谢谢“..11、顾客道谢时;要答“不用谢”;“别客气”;不得毫无反应..12、顾客来时立即起立点头问好：“先生女士/小姐;你好欢迎光临南花园;您想看商铺吗13、当顾客示意需要你的帮助时;应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX;我可以帮您介绍一下吗先生小姐14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时;售楼人员应主动说：“X先生小姐;如果方便的话请留下电话;便于我们与您联系”..15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时;售楼人员应说：“先生小姐;能留下电话与联系和联系地址吗如果我们商铺有新的优惠措施;我们可以及时与您联系..”16、当客户递名片给你时;应双手接过名片;仔细看一遍;并将对方称谓细声读一遍..17、顾客离开时;招商人员将客人送到招商部门口;为其开门时说：“走好;欢迎下次光临..”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”;对客户说;可以说“我帮你问一下”;或“我看一下资料”..19、因事暂时离开接待中的客人时;一律讲“对不起;请稍候；”如果离开时间较长;回来后要讲“对不起;让您久等了..”不得一言不发就开始介绍..20、当在接持客户的过程中有电话打来;一律讲“对不起;我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我..”22、谈及其他楼盘时;千万不能用诋毁的语言..六、着装服饰1、招商人员统一着工装;整体要求是：干净、整齐、笔挺..2、钮扣要全部扣好..穿工装时;不论男女第一个钮扣应扣上;不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖;领带必须打正..3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处;不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等..4、按规定穿皮鞋上班;不准订金属掌;男员工禁止穿凉鞋..女员工穿肉色或浅色袜子;其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着;袜头不得露出裤脚;袜子不得有破洞..七、接待中心1、接待中心应保持干净、整洁；招商资料摆放整齐、醒目..2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置..3、招商人员有维持接待中心秩序的义务..4、人员离去;应将椅子归位;使用过的烟灰缸;水杯等要及时打扫干净..5、最后值班员离去时注意关闭门窗;电源;灯具等..八、如何成为优秀的房地产招商员1、具有房地产专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..九、考勤制度1、严格按值班表执行;上下班打卡;不许代打;弄虚作假..2、未经同意;不得擅自换班、串岗、脱岗..3、请假须提前一天向部门主管报批;得到允许才可休息..因工作需要;招商部每周正常工作六天;周三至周日为倒休日;其他休假日按公司安排而定；加班满一个工作日的可累计倒休一天;具体按公司规定执行..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观模型洽谈桌入座浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对楼盘的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的销售应该主导游戏规则；6、拼命解说销售重点;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会购买;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..。
商业地产招商培训课程
目前开发商存在问题分析
未准确进行业态和功能定位
商业策划的主要内容 便直接委托设计部门 进行设计，建造后则 很容易出现了这样的 现象：有意来的零售 商或其他服务商发现 其设施不合要求，而 设施符合要求的都无 意来。
未准确进行业态和功能定位
统一主题形象和统一品牌形象
招商目标要能够 在功能和形式上 同业差异、异种 业态互补。简单 地说，同业差异 就是不同档次、 不同风格，不能 盲目招入档次完 全相同的店进入。
招商顺序原则
核心主力店先行， 辅助店随后的原则； 吸引人气较多业态 先行，零售购物项 目优先，辅助项目 配套的原则。
核心主力店招商布局原则
放水养鱼
租赁经营采用放 水养鱼的原则。
放水养鱼的原则 可以理解为“先 做人气，再做生 意，一起分享成 长空间"的原则。
放水养鱼
招商不是一个开业前 就完结的工作，实际 上购物中心的招商是 一个无限循环的工作， 开业前是大规模招商， 开业后根据销售情况 进行调整招商，这都 需要信息系统的分析 支持，更需要基于知 识的辅助决策。
商圈定位 整合消费
根据商圈情况，MALL 内部全部商品高、中、 低档的比例，各零售 业态营业面积的比例， 购 物、餐 饮、娱乐、 休闲各区域的比例必 须合理，才能发挥 MALL整合消费的功能。
客源重叠 分析规划
确立主力商店(如百货公司、大卖场、大型专业 店)能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力 商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。
招商宣传、造势
商业地产项目招商宣 传的三个目标：
吸引大商家目光 吸引品牌供应商进场 为开业作好宣传，引
起消费者的关注
招商宣传、造势
在吸引大商家入驻宣传方面， 发展商宜采用多种宣传手段： 报纸、专业杂志、网络媒体， 大型商业地产项目不仅要注重 项目本身宣传，也要突出企业 品牌，例如可以请商业专家写 专著宣传，提升商业地产项目 档次，塑造良好品牌形象，为 后续开业经营奠定良好基础。
招商专业知识培训手册(正版)
17)、智能化设备:指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等.如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印,将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等,通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻烦。
2）、写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等）,每单位可提供多条电话线路及每层采用公共卫生间及茶水间。
3）、厂房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差别,如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
4)、临街铺:作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。
ⅲ）保底分成
此乃上述ⅰ）纯月租和ⅱ）纯提成的结合,即租户要承诺交付一个较低的最少每月租金或一个提成租金，两者取最大者作为计算租金的标准。
例:保底租金￥10,000或提成20%
情况一:营业额￥10，000，提成20%为￥2，000
租户仍需交付￥10，000租金
情况二:营业额￥100,000，提成20％为￥20，000
二、招商标准流程、内容
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位,功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割.由发展商确定具体的招商条件,包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选.
2、寻找目标客户
房地产销售话术培训资料
房地产销售话术培训资料概述本文档为房地产销售人员提供一套完整的话术培训资料，以帮助他们更好地推广房地产项目、与客户进行沟通和洽谈，并最终达成销售目标。
通过学习本资料，销售人员将能够掌握高效的销售话术，提升销售技巧，以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出。
目录1.建立联系和引发兴趣2.了解客户需求并量身定制方案3.解决客户疑虑和反对意见4.提供详细信息和有效引导5.成交和后续跟进1. 建立联系和引发兴趣•问候和自我介绍在与客户建立联系时，首先要友好地问候对方，并简单自我介绍。
例如：“您好，我是XXX房地产公司的销售代表，很高兴与您交谈。
”•引发客户兴趣通过提出相关问题或陈述引发客户对房地产项目的兴趣，并吸引他们继续了解。
例如：“最近我们开发了一座位于市中心的高档公寓楼盘，配套设施齐全，交通便利，您可能对此感兴趣。
”•提供价值和优势强调房地产项目的独特价值和优势，让客户认识到此项目与其他竞争对手的差异。
例如：“这座公寓楼盘提供丰富的社区设施，如游泳池、健身房和花园，您将享受到高品质的生活体验。
”2. 了解客户需求并量身定制方案•倾听和探索与客户进行对话时，要始终保持倾听和探索的态度。
了解客户的需求、期望和优先事项，以便为他们提供最合适的房地产方案。
例如：“请告诉我关于您对理想住房的期望和要求。
”•特点匹配根据客户的需求和喜好，将房地产项目的特点与其匹配，以增强客户的兴趣和认同感。
例如：“这套公寓正好符合您的要求，它位于繁华商圈，靠近公共交通，并配有大阳台和开放式厨房。
”•定制方案根据客户的需求量身定制一个详细的购房方案，包括房屋价格、付款方式和贷款政策等。
例如：“根据您的预算和购房计划，我们可以为您提供分期付款的方案，并提供优惠的贷款利率。
”3. 解决客户疑虑和反对意见•积极回应疑问当客户提出疑问时，要积极回应并提供真实可靠的信息。
例如：“关于小区的物业费用，我们已经做了详细的算账，确保在合理范围内，并且可以为您提供透明的账户清单。
商业地产招商管理
人员素质
招商人员的培训
培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广 博、经验更丰富，能够胜任招商工作。
招商部职能
10、招商部负责引进境外主力店进入项目公司的合作 11、招商部负责同大主力店建立长期稳定的国内合作
联盟。 12、招商部负责配合根据各地项目公司做好招商计划
可行性方案。 13、招商部负责及时了解各地项目公司竞争对手的分
析动态。 14、招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟
进。 15、招商部负责要围绕配合当地项目公司的市场定位、
（3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员， 才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅 是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
（4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处 于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
人员素质
具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 （1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、 会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不 断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
人员考评
绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评 定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的 招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。 绩效考核的内容有品质项目：如忠诚、可靠、主动、有创造性、团队精 神、自信心等，这些主观性较强，但可进行量化，而且不同商品大类的 最高及最低分均可进行平衡调整。 制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法。德 才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由 人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果；模拟测试则指将不 同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表 现中评分。 考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、 合理性、科学性和可靠性。
招商地产员工手册
招商地产员工手册一直以来,我们秉承”诚心,用心,恒心”的全程客户服务理念,致力于为员工,客户,股东,社会创造更多的新价值.房地产本身就是一个具有社会责任色彩的行业,我们有幸投身于这一行业,”广厦千万间,天下俱欢颜”,为环境增添美丽,为人们建造家园,为社会创造财富.在共同价值观的驱使下,招商地产这个大家庭的所有伙伴走到一起,分甘同味,休戚与共.我们倡导”以人为本,以客为先”的理念,提倡员工”自我实现,自我完善,自我创造”,在选人,用人方面,坚持”品行端正,事业心强,忠诚勤奋,真才实干”的标准.希望每位员工都要学习扮演多种角色,学会多种能力,特别是执行能力,协调能力,沟通能力等,并不断培养诚信,勇气,无私,品味高雅四大品质, 养成良好的工作作风.我们鼓励有建设性的建议,欣赏与接纳不同的文化背景,社会背景,生活习惯,提供各种机会,充分发挥潜能,希望每位员工在实践中学习, 在工作中成长.团队合作是招商地产发展的基础,创新是招商地产发展的动力.这里拥有开放,高效,和谐的团队,这里是一片充满活力,充满激情的梦想家园.这里的每个人,都将用心,细心地为他人服务,无论是为员工,还是为客户,我们都倾注真情,营造家的氛围.这本《》为您介绍公司的规章制度和员工权利义务,并阐释相关事项.如您有任何疑问,欢迎随时与您的上级或公司人力资源部门坦诚交流.最后我想以”自强不息,厚德载物”与大家共勉,共同演绎”家在情在”的品牌,共同迈向新的成功!总经理林少斌第一篇历史与文化招商局与招商地产招商地产,是招商局集团有限公司在内地的旗舰公司.1872年12月26日,招商局成立.1873年,招商局轮船”伊敦”号由上海首航香港,开辟了中国第一条近海商业航线.同年,招商局开辟了至日本的中国第一条远洋商业航线.1877年招商局收购了财力雄厚的美资旗昌轮船公司,外资洋行垄断中国航运的格局为之一变,成为中国民族航运业的象征.招商局投资创办了中国第一批民族工商企业,其中著名的包括:中国第一家大型煤矿--开平矿务局,中国第一家大型钢铁煤炭联合企业--汉冶萍厂矿公司,中国第一家大型纺织企业--上海机器织布局,中国第一家银行--中国通商银行,中国第一家保险公司--保险招商局,中国第一条电话线,中国第一条铁路……招商局是唯一横跨三个世纪的中国企业,是中国百年来寻找现代化之路的见证人.到20xx年,招商局资产管理总额达1200多亿港元,是国家重要骨干企业.曾创办过中国第一家银行和保险公司的招商局,于1987年创办了内地第一家股份制商业银行--招商银行;于1988年成立了内地第一家由企业合股兴办的保险公司--中国平安保险公司......招商局目前已形成以四大产业为核心的成熟业务网络.交通基建业,以招商局国际,华建中心为代表;物流业,以招商局物流为主导;金融业,以招商银行,平安保险,招商证券为龙头;地产业,则以招商地产为旗舰.招商局经营地产业的历史,可以追溯到1920xx年”积余产业公司”的成立,积余产业公司是招商局的直属房地产企业,主营地产租赁等业务,当时与航产同属招商局车之两轮,在当时是招商局重要收入来源.如今的招商地产,她的前身,是1981年成立的蛇口工业区建设指挥部房地产科.1984年,蛇口工业区房地产公司正式成立;1997年,更名为深圳招商房地产有限公司.20xx年,招商地产以原招商局蛇口控股股份有限公司(代码000024,20xx24)为依托,现更名为招商局地产控股股份有限公司,实现了整体上市.经过近20xx年的发展,作为国家一级房地产综合开发公司,招商地产已成为一家开发,设计,监理,物业管理有机配合的,物业品种齐全的住宅产业集团.公司开发和建设了整个蛇口社区11平方公里的土地,并在北京,上海,广州,深圳,西安,武汉,南京,香港,澳门等多个大中城市投资开发大型房地产项目.累计开发总面积超过500万平方米.招商地产现有下属独资,合资,合作企业二十家,管辖资产近110亿元.在20xx-20xx年深圳市房地产企业综合实力排名中,招商地产连续三年名列三甲,同时,也是全国房地产品牌企业20强之一.文化传承130年之前,招商局伴随着强烈的民族振兴意识而诞生,以社会责任感为中心的人文目标是招商局的一大特征.在社会责任的驱动下,承担历史使命,是招商局的另一特征.洋务运动,是象征近代中国觉醒的一次运动,招商局正是这次运动的主导者,多年以后,也是这场运动仅存的硕果.辛亥革命,是推翻封建专制的伟大革命.1920xx年,临时政府成立之初,财政困难.招商局同意以局产为抵押,为临时政府借款白银20xx万两.抗日战争,是反抗帝国主义侵略的艰苦战争.1937-1939年,招商局在江阴,马当等地沉船24艘,占总吨位的40%,上演了慷慨悲壮的一幕.1949年,解放战争结束后,香港招商局宣布起义,迎接解放;招商局下属船舶打破美帝国主义的封锁,驶回祖国怀抱,成为新中国航运的主要力量.1979年,蛇口开山炮,打响了中国改革开放的第一炮,招商局在新的历史时期,义不容辞地担当了先驱者的角色......在承担社会责任,肩负历史使命的同时,招商局还关注社会的建设,人才的培养,体现出浓厚的人性关怀色彩.招商局成立伊始,就资助学童赴美留学,其中就有著名的工程师詹天佑.招商局投资兴办了很多学校,其中就有后来的天津大学和上海交通大学......强烈的社会责任感和历史使命感,以及人性关怀的传统,成为招商局乃至招商地产的文化传承.光辉里程招商地产的成长史,进一步深化了社会责任,历史使命和人性关怀的色彩.深刻的社会责任感,驱使我们这二十年来,为”把蛇口建成最适合人类工作和居住的地方”,精心营造了一个优美怡人的海滨城区.这也是”社区综合开发”理念的成功.”社区综合开发”是指在房地产开发中,以整个生活社区为项目单元,对其中的各个功能组团(包括住宅区,商业区,交通体系,总体绿化,园林建设及景观体系,教育设施,信息化网络体系和其他生活服务设施等)进行综合规划并同步实施建设.其开发理念为在有限生态资源的条件下,同时满足改善居住环境,完善城市功能,保护生态等各类目标,实现人与自然的和谐共处.这样开发出的社区,具有浓郁的文化与城区氛围,更具人性化特点.强烈的历史使命感,鼓励我们不断创新,”敢为天下先”.招商地产是中国最早实行工程招投标办法,最早进行职工住宅商品化,最先提出”转变观念,学做乙方”经营观念的房地产企业,同时也是最早的社区成片开发商.招商地产在不断的创新过程中,建设了诸多值得自豪的精品物业:中国第一批商品化职工住宅——水湾区;中国最早的别墅区——碧涛苑;深圳乃至全国最大的别墅群——鲸山别墅区;”90年代北京十大建筑”——北京国际金融中心大厦;”浦东第一楼”——上海招商局大厦;深圳金牌写字楼——新时代广场;中国(深圳)顶级别墅开发模式——半山海景别墅;20xx年中国名盘,区域性标志性住区开发模式——招商海月花园;建设部住宅性能A级认定——蛇口花园城;......伴随我们成长的,一直是对社会的关注,对事业的追求,对人的关爱.我们一直致力于开发出最好的产品,人性化的产品.招商海琴花园的户型设计,开个性化之先河;鲸山别墅的平面布置,房间构成和尺度均事先征求用户意见,倾力满足客户的不同需求;半山海景别墅更是在保证道路,建筑与山势的完美结合之外,为业主度身定造,从而成为深圳屈指可数的一流别墅区.在招商地产发展的过程中,关爱自然,关注生活的故事不胜枚举.为了保护有悠久历史的树木,改动施工图纸,即使增加了很多成本,也在所不惜;连续多年以每年20xx万元的资金,投入环境改造,使蛇口成为”山海间的绿色家园”——因为我们有着人性化的传统,我们是一家极富人情味的公司.招商地产的家族史和成长史,赋予我们深刻的社会责任感,强烈的历史使命感,以及浓厚的人性关怀色彩.而这些,正是招商地产企业文化的核心要素.企业文化价值观为员工,客户,股东,社会不断创造新价值,是我们的价值观.为员工创造价值,就是不断为员工打造终身就业能力,并为员工提供宽阔的发展空间;为客户创造价值,就是不断为客户提供更优质的产品,同时提供更完善和周到的服务;为股东创造价值,就是不断强化创新意识,成本意识和利润意识,把股东利益最大化;为社会创造价值,就是主动承担社会责任,并且在公司不断发展的同时,也注重与环境,与自然,与社会的和谐统一.核心理念以人为本,以客为先,是我们的核心理念.基本行为准则员工行为——自我实现,自我完善,自我创造用人标准——品行端正,事业心强,忠诚勤奋,真才实干经营作风——贴近市场才能赢得市场,贴近客户才能赢得客户服务原则——诚心,用心,恒心工作原则——实事求是,一切从实际出发,实践是检验真理的唯一标准干部品质——诚信,有勇气,无私,品味高雅处事原则——适应环境变化,扮演多种角色理想与目标业精于勤,招商地产以不断的学习和创新来提升业务水平,在专业化的进程上臻于精进.信取于义,招商地产将以诚信沟通客户,以交流增进了解,用优质产品和满意服务博得优势和特色.立足长远,招商地产以社会的和谐为己任,追求人与人,与城市,与建筑,与自然的共荣共生,在城市的发展轨迹上谱一曲悦耳之音.招商地产将不断整合资源,用价值链的思想进行企业再造,全面打造以客户为中心的企业,成为提供物业整体解决方案的品牌专业开发商和服务商,立志做中国最优秀的房地产企业.”家在情在”的公司品牌,是招商地产企业文化高度精练的概括.而我们的品牌写真,更是深刻体现了社会责任,历史使命和人性关怀的企业文化核心要素:多年来,我们不断进取,努力创造,在于让人的脸上绽现笑容,在于让人的关系更亲近,在于让人更热爱生活,用心付出筑造更温馨的家建设更温情和谐的社会以成就人的将来因为没有什么比人更重要家在,情在招商地产第二篇招聘任用一,个人资料员工有义务向公司如实申报个人资料.诚信是公司的理念,公司不希望员工因个人资料有虚假成分而取消录用资格或劝辞.若员工隐瞒或不据实申报个人资料,由此产生的任何不良后果将由当事员工负责.(一),入职时需向行政与人力资源部(以下简称人力资源部)提供的个人材料:1,亲笔填报的《个人基本情况登记表》;2,身份证,暂住证复印件(交验原件);3,毕业证,学位证复印件(交验原件);4,暂住人员提供计划生育证明;5,岗位资格证书,职称证书复印件(交验原件);6,招商银行深圳一卡通帐号一个;7,蛇口联合医院或深圳市红会医院体检合格的体检表;8,一寸彩色近期登记免冠照5张,二寸蓝底彩色近期登记免冠照2张;9,党,团组织关系.10,原单位离职证明材料,深户员工需提供经原单位同意解除/终止劳动合同的《员工劳动手册》.(二),当个人资料有以下更改或补充时,请于一个月内将变更信息以书面形式告知人力资源部,同时提交及相关证明材料(如证书)原件及复印件:(1)姓名;(2)家庭地址和电话号码;(3)婚姻状况;(4)出现事故或紧急情况时的联系人;(5)培训结业或进修毕业;(6)取得资格,职称证书.二,试用1,员工入职后一周内,公司与其签订劳动合同,合同一式两份,公司与员工双方各持一份.试用期为三个月.试用期表现突出可提前转正,表现或能力不符合要求可延长试用期或解除劳动合同,试用期最长不超过六个月.2,试用期期间由用人部门指定一名新员工入职指导人,对新员工进行指导.试用期转正员工必须撰写个人总结.用人部门对员工试用期工作表现进行考核,报行政与人力资源部,部门分管领导,公司分管人力资源副总经理,总经理审批.3.如在试用期内请假,员工的转正时间将会被顺延;若请假超过一个月,则作自动离职处理.4.从公司离职后,重新再进入公司时,员工的司龄将从最近一次进入公司起计起.三,岗位调整1,内部招聘当有岗位新增或空缺时,人力资源部会在公司OA系统上发布内部招聘信息,公司员工可优先选择.2,竞岗公司认为有需要可对岗位实行竞争上岗,参加竞岗人员自愿报名.获批准竞聘上岗者从正式发出上岗通知之日起三个月内为试用期,试用期期间行使职权但薪酬不变.三个月试用期后由人力资源部与用人部门共同考核其表现,决定是否正式上岗或延长试用期或取消上岗资格.如表现突出亦可提前转正.3,转岗为使员工实现”三个自我”和实现职业生涯规划,公司鼓励员工跨部门流动.转岗由员工自愿申请,调入调出部门同意后报公司总经理上班会议审批同意后由人力资源部办理有关手续.4,公司根据工作需要可以调整员工的工作岗位,工作地点或薪资.四,劳动合同1,为确立公司与员工的劳动关系,明确双方的权利与义务,公司实施全员劳动合同制管理.2,本手册未提及或与劳动法律法规相抵触条款,均以国家颁布的劳动法律法规为准.3,劳动合同的期限分为固定期限,无固定期限和以完成一定的工作为期限.4,部门经理级以上员工劳动合同期限为两年,其它员工劳动合同期限为一年.5,员工为公司连续工作满十年(含十年)以上,公司与员工双方同意续延劳动合同,员工提出订立无固定期限的劳动合同的,应当订立无固定期限的劳动合同. 深圳户籍的员工,男性连续工龄满二十五年,女性连续工龄满二十年,且为公司连续服务满五年,员工提出订立无固定期限的劳动合同的,应当订立无固定期限的劳动合同.6.对于有固定期限的劳动合同,公司与员工双方同意在劳动合同期满后续签劳动合同的,应在原合同期满前三十日内重新订立劳动合同.7,公司与员工双方经协商同意,可以变更或者解除劳动合同.8,员工有下列情形之一的,公司可以随时解除劳动合同;(一)在试用期内被证明不符合录用条件的;(二)严重违反劳动纪律或者公司规章制度,影响工作,生产的;(三)严重失职,营私舞弊,对公司利益造成重大损害的;(四)被依法追究刑事责任的;(五)法律,法规规定的其他情形.9,有下列情形之一的,公司可以解除劳动合同,但是应当提前三十日以书面形式通知员工本人:(一)员工患病或者非因工负伤,医疗期满后,不能从事原单位工作也不能从事由公司另行安排的适当工作的.(二)员工不能胜任工作,经过培训或者调整工作岗位,仍不能胜任工作的;(三)劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化,致使原劳动合同无法履行,经当事人协商不能就变更劳动合同达成协议的.公司按前款规定解除劳动合同,未提前三十日通知员工的,应当支付该员工当年一个月月平均工资的补偿金.10,员工解除劳动合同,应当提前三十日以书面形式(附辞职报告)通知公司.11,在试用期内的,员工可以随时通知公司解除劳动合同.12,双方发生劳动争议的,按照国家关于企业劳动争议的规定处理.五,离职1,退休:员工达到退休年龄,将按照国家法律法规规定办理退休手续.2,内退:在公司连续工作20xx年以上或工龄达30年以上且距退休年龄5年内由于身体健康等原因不能继续工作的,可向公司申请办理内部退休.3,辞职:员工因个人发展等原因离开公司,试用期无须提前通知,试用期满后须提前一个月提出书面申请(辞职报告),待获得批准后,方可按照有关程序交接完所有事宜后办理离职.提前离职的公司可以要求员工支付一定数额的违约金.签有其它协议的按协议执行.4,辞退:员工因违反公司有关规定被辞退的,将按照政府和公司有关规定办理离职手续,限期离开.5,双方终止或解除劳动合同,员工在离职前必须办理完毕离职手续.离职手续包括:(1)处理工作交接事宜;(2)按《员工离职移交手续清单》要求办理离职手续;(3)交还所有公司资料,文件,办公用品,《》,工作证及其它公物;(4)退还公司宿舍,并到住宅公司办理退房手续;(5)报销公司备用金,结清公司欠款,待所有离职手续办理完毕后,领取离职当月实际工作天数薪金.(6)离员工户口及人事档案关系在公司的,应在离职日将户口,档案及人事关系转离公司,不能马上转离的,需与公司签定《离职人员档案管理协议》.(7)员工违约或提出解除劳动合同时,员工应按合同约定,归还在劳动合同期限内的有关费用.如与公司签定有其它合同,按其它合同的约定办理.6,公司领导,部门负责人或重要岗位管理人员离职,公司可以根据需要安排离职审计.7,离职前,公司可根据需要安排进行离职面谈,听取员工意见.六,人事服务1,若是非深圳户口,可以通过调工,调干方式将户口迁入深圳.入职一周年以上,表现良好,本人符合深圳市政府规定的调工,调干条件,在深圳政府规定的办理调工,调干期间办理.若入职后表现突出可不受入职一周年的限制.2,公司协助员工办理职称评审,职称考试及相关资格考试.第三篇,工作行为一,工作时间1,标准工作时间为五天工作制,9:00-12:00,14:00-18:00;2,公司可以根据劳动法律法规规定及业务需要更改工作时间及用膳时间;3,营销人员,司机和其它因工作无法按标准工作时间衡量的员工实行不定时工作制.二,考勤1,上班前和下班后,员工要刷卡,刷卡有效时间为上班前和下班后的45分钟之内,若因故不能刷卡,应及时填写《员工打卡请假单》报直属上级及部门负责人签字,然后送人力资源部备案.2,刷卡应由本人亲自进行,如代他人刷卡,每次会扣除双方薪金各50元.3,无故不上班或故意不刷卡作旷工处理,并视情节轻重给予行政处分.连续旷工超过十五天,或一年内累计旷工超过三十天者,作解除劳动合同处理,公司不负责其一切善后事宜.4,上班时间因公外出应向直属上级请假.三,工作证员工工作证既是考勤,开启门禁的工具,也是员工身份的标志,上班时间应佩戴工作证.应妥善保管,如遗失需申报并补办,同时交工本费.离职时应归还工作证,否则处以罚款100元.四,着装1,上班时间仪表应保持整洁,大方,得体,男员工不可留长发,女士不得着无袖装,超短裙.2,在办会室上班或出席各种会议或代表公司出席社交活动时,男士着衬衫,西装,系领带,皮鞋,女士着职业套装.3,公司活动或会议另有着装要求的,按要求执行.4,营销中心,租赁管理部等部门有特别着装要求的,按其要求执行.5,外勤人员,工地现场管理人员可着与工作场所相适应的轻便服装.五,工作行为规范1,参加会议或培训应准时,因故不能出席应向主持人或通知人请假.会议期间,避免频繁进出或早退.手机要调到静音.2,上班电话铃声应调到适量位置,讲电话声音应适量,使用电话应注意礼仪,语言简明.私人电话应简明扼要.不得在上班时间用电话聊天.3,不要在办公区域进食或在非吸烟区吸烟.4,上班时间严禁炒股票及上网聊天,玩游戏等与工作无关的行为发生.5,严禁接受与公司经营业务有关单位或个人的宴请或礼物.6,办公时间员工应坚守工作岗位,需暂时离开时应向直属上级或同事交代;7,接待来访,业务洽谈要在洽谈室内进行.8,注意保持清洁,良好的办公环境,不要聊天,高声喧哗.9,员工的办公桌内不要存放大量现金及贵重物品,以免造成不必要的损失.10,享受公司补助的手机须随时保持开机状态,并及时接听.六,奖励工作成绩突出,模范遵守公司各项规定,对公司有贡献者以及对公司某些方面有建树和积极参加公司健身会活动的骨干人员,公司除给予加薪,职务晋升等奖励,还将根据具体情况予以奖励.1,优秀员工奖奖励在工作业绩,专业技术领域及企业文化建设等方面成绩优异的员工,根据每年实际情况设立具体奖项.2,优秀经理奖奖励所带部门业绩突出,团队协作奉献,富有创新意识,服务意识,个人作风好,领导能力强,内外沟通协作好的部门经理.凡所在部门荣获优秀集体奖和年度考核为优秀的部门的正职部门负责人(或主持工作的副职)可自愿报名参评,自写推荐材料,由考评委审核,报公司总经理办公会审批.3,突出贡献奖(金奖,银奖,铜奖)奖励在公司经营,管理,发展,服务等业务活动中成效卓著的员工.4,长期服务奖(金,银奖)为鼓励员工将个人目标与公司发展目标相结合,公司对给予在公司连续服务满20xx年的员工授予长期服务奖(银奖),连续服务满20xx年的员工授予长期服务奖(金奖).七,惩处员工因不遵守公司规章制度,有下列行为之一的,应当分别视情况给予纪律处分或者经济处罚:1,违反劳动纪律,经常迟到,早退或旷工的;2,无正当理由不服从工作分配,不听从上级指挥或无理取闹,聚众闹事,打架斗殴,影响工作秩序和社会秩序的;3,由于严重不负责任,不履行或不正确履行工作职责,。
【上海】大型购物中心招商租赁及经理人SALM二级培训-中房商学院
【上海】大型购物中心招商租赁及经理人SALM二级培训-中房商学院【上海】大型购物中心招商租赁及经理人SALM二级培训（4月7-8日）房地产培训：大型购物中心招商租赁及经理人SALM二级培训【课程背景】房地产培训：大型购物中心招商租赁及经理人SALM二级培训；购物中心招商租赁经理，是指就职于购物中心租务和招商岗位，有效运用零售学、市场学、会计学相关理论，具备消费趋势研究能力和零售、财务、租约管理、谈判技巧、租户组合、业态划分专业技术，掌握购物中心优质招商、调整租户等专业技巧，并有能力进行实施与评估，通过租务和招商业务降低空置率，增进商户销售额，进而提升购物中心价值的中级专业人员。
【课程对象】购物中心和商业地产企业租务经理和工作人员、招商经理和工作人员、财务经理、物业经理、营销经理等备注：参加培训学员均应具备大学专科以上学历；满足上述任意报名条件即可参加培训考核。
【培训特色】1、培训期间安排学员参加“2014中购联中国零售渠道发展论坛暨第五届中国商业房地产招商投资合作大会”（价值7000元），学员可获得与众多参会品牌交流洽谈的机会；2、培训开始前学员可提交各自在项目招商过程中所遇到的问题,由授课讲师进行现场分析及解答；3、2014年4月10日上海新开业购物中心项目深度考察及案例解析（上海国金中心，上海月星环球港）【专家导师】禹来：中房商学院房地产培训高级顾问；管理学博士、高级经济师，亚洲购物中心协会中国发展委员会副理事长，中购联购物中心专业认证委员。
曾任天河城集团董事长、深圳市中信城市广场投资有限公司董事长、中信房地产股份有限公司副总裁以及多家上市公司和大型企业的董事长或总裁职务。
禹来先生被聘为中山大学研究生导师、管理学院兼职教授，暨南大学管理学院MBA兼职导师、市场学兼职教授，广东商学院研究生导师、流通经济研究所研究员。
被《南方都市报》评为“2004年度十大营销人物”，获广东省连锁经营协会2004年度和2005年度“十大风云人物”奖，在第三届中国国际商业地产博览会上获“中购联2006中国商业地产年度领袖人物”奖，2006年和2007年连续两次在中国购物中心国际论坛获中购联“中购联中国购物中心行业推动人物奖”，2009年入选“中国购物中心二十年风云榜”并获“中国购物中心产业功勋人物”奖，2010年获“中购联中国购物中心2010年度大奖”之“中国购物中心2010年度领袖人物奖”。
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SP的培训何为SP，销售促进重要手段。
高水平的业务员在客户第一时间联系上就给客户设立了SP 氛围。
SP在基本接待流程中穿插使用，需要2个为最小基础的团队配合，柜台配合，养成业务好习惯和执行力。
电话SP，技巧手段多样化。
定单SP。
专案经理SP。
等等无法一一列举。
SP无止境，关键在恰当的时间运用恰当的SP，这就是看一个业务员的功底，基础是必不可缺的，需要每一不都要学习的比较扎实。
SP又称为压垮骆驼背上的最后一根草，运用的合理起到事倍功半的效果，否则会适得其反。
新业务员在运用SP要多老业务员和专安经理沟通配合，不要埋头苦练，以防走火入魔。
销售是需要沟通的，在实践中不断摸索学习，学无止境，没有人可以称自己是一个最好的销售，把水卖给沙漠中国家不是本领，把沙子卖给他们的人才是专家。
好的销售就是要不段挑战新的高点，敢于挑战和顽强的毅力是销售的生命源，销售人员应该不要太注意客观的原因，任何事情要用积极的态度去面对，没有积极态度的人不能成为一个优秀的销售，也不会成为生活中的强者。
对积极态度与消极心态举例论证，屡败屡战，；屡战屡败的故事。
卡耐基的书籍。
（没有任何借口）书名。
逼定在时机成熟时候我们要做到帮客户做选择和帮客户做决定，促进成交。
1．在介绍过程尽量多穿插暗示性语言。
2．在初次接待流程完毕后先试探性逼定，注意客户流露出信息。
3．在成熟度较高客户来访时候运用多重技巧以及谈判的耐心，让客户踏如今天不下单很难走出售楼处的氛围。
（最后的逼定）4．电话逼定，在电话交流时候谈妥条件，邀约过来签单。
EOD项目答客户问（十大项，89小项）一、开发团队1.你们的投资商、开发商是哪家？其实力如何？信誉好吗？2.你们曾开发过什么楼盘？如开发过，那这些小区情况如何？3.EOD项目是由哪家公司监理？4.你们小区是由哪家设计的？以前曾设计过什么？5.小区的绿化是哪家公司承建？以前曾做过哪些楼盘？6.EOD项目是由哪家公司建造的？该建筑公司的背景？曾施工哪些小区？建筑质量如何？7.你们是由哪家物业管理公司进行管理？该物业管理公司曾经管理过哪些项目？二、主要规划数据1. 小区总占地面积多少？其中小高层区分别占地多少？2. 小区规划户数有多少？3. 小区容积率为多少？4. 小区绿化面积及绿化率为多少？5. 小区整体建筑密度为多少?6. 小区共分几期完成？每期如何分配？交房期在什么时候？三、周边交通、配套规划1.附近有菜场、集贸市场吗？最近的？2.附近有超市吗？最近的？24小时的有哪几家？3.附近有药房吗？最近的？营业时间？4.附近有医院吗？最近的医院在哪里？。
5.附近有什么学校吗？最近的学校在哪里？6.附近有银行吗？最近的银行在哪里？小区内会有银行配套吗？7.附近有什么餐饮、购物、娱乐设施吗？8.小区周遍有什么公司，市政规划，它们的规模和性质？9.小区周围有什么公交车？各通向哪里？10.小区连接外省市的交通线路有哪些？11.小区四至道路情况如何？小区基地周边情况？四、总体规划及景观设计（A区）1.小区会有几个入口？分别在哪里？2. 小区道路如何布局？是否采用人车分流？各级道路有多宽？车道采用什么材料？3. 小区水域面积多大？各级河道的深度、宽度？中心湖的水域面积多大？4.小区水系会不会干枯或发臭？如何循环？是否引进天然水系？5. 小区采用多少种植物？植物有什么特色？6. 样板房装修标准如何？7. 平均栋距多大？南北、东西栋距最大与最小是多少？五、建筑规划及工程方面a) 小区采用什么建筑风格？有何特色？建筑高度是多少？b) 地下室防水是怎样处理的？c) 建筑结构采用何种形式？抗震d) 情况如何？内墙可否随意敲打？d) 小区是不是毛坯交房？毛坯交房的标准是什么？内部装饰及外部装饰的建材标准如何？有何特色之处？外立面是否可自行改动？e) 交房时，j) 水、电、媒气、通讯是否到位？各采用何种形式、材质及容量？f) 交房时进水管、污水管怎么排放？g) 小区的污水处理站在哪里？是否会对业主生活造成不m) 便？h) 小区垃圾箱有几个？分别在什么地方？是否对业主有影响？i) 小区变电站共有几个？分布位置如何，p) 各有多大面积？对业主是否会有影响？j) 小区对客户是否有赠送的设备？六、房型方面1.小区有多少种房型？面积范围？有何特色？2.层高有多高？挑空位置有多高？3. 住宅的露台、阳台等是否计算面积还是赠送的？4. 目前每套的面积今后交房后会有什么变动？如变动，怎么处理？答：国家规定交房面积与目前面积有±3﹪的误差，都是按照合同预定来执行。
如有变动采用多退少补的原则，如超出范围客户有权退房。
七、物业管理1、我们小区是否有前期物业管理公司？有何内容？2、物业管理采用何种方式运行？服务标准是什么？有哪些特色？3、物业管理费是多少？一层物业费为多少？有些什么服务？什么要收费？什么不收费？收费费用如何计算？4、小区垃圾收集采用何种收集方式？是否有专人收集？每天在什么时候收？八、智能化1.小区智能化达到何种等级？有多少项智能化系统？有何特色设施？答：小区有9项智能化系统。
小区内设有周界报警系统、楼宇对讲系统、监控系统、家庭报警系统、车辆管理系统、背景音乐系统、电子巡更系统、LED电子显示系统。
其中物业管理系统较有特色，整个系统由六个子系统组成，分别是：居民信息管理、物业信息、物业报修、财务结算、安全报警、值班安排等设施。
2.小区四界有何特殊安保设施？有无24小时安保巡逻？小区主要路口有无电视摄像监控探头？答：在四周设置红外对射探测器，其前端采用的是艾礼富双光束红外对射探测器，其58对，终端机房采用CK2316报警主机进行接警，当有人越墙而入时，将会立即引发安装在小区内的控制主机发出报警声，并通过周界防区显示屏模拟显示闯入周界位置。
同时配有24小时安保巡逻。
小区主次出入口设置9台彩色转黑白全方位摄像机，用于监视进出小区的车辆行人。
3.住宅的安保系统如何体现？答：每套住宅配置一台六防区的电话联网报警主机，一层住户防区基本安排时每户的分户门安装门磁，所有窗户安装幕帘红外探测器。
4.紧急报警系统是与物业公司连接，还是与当地警署相连？答：与小区物业的报警中心连接5.小区有无背景音乐？什么时候播放？答：小区有背景音乐，播放时间有物业公司统一管理6.车辆出入小区及停车采用何种形式？答：小区的六个主次出入口设置带临时收费和图像对比车辆系统，六个半地下车库及八个地下车库出入口为固定住户所使用，此出入口只需设置简易型车辆管理系统，整个建成一卡通系统，及建成后住户只需用一张感应式IC卡即可用于小区主次出入口、地下车库出入口入刷卡。
停车均采用地下车库停放。
九、小区内部配套1.小区会所面积有多大？几层？有什么功能？有何特色？2.会所是否对外开放？对小区的业主有何影响？3.小区会所采用何种营业方式？是否收费？如何收费？哪些项目收费？4.小区业主在会所消费有什么优惠？5.小区内部是否设户外的运动场所？有些什么设施？6.小区有没有儿童乐园、老年活动的地方？7. 小区还有其他特色配套和服务？8.小区旁的公交总站何时建立？有何公交线路？9. 小区商铺招商有什么条件？什么时候开始招商？商铺的相关资料何时可以有？10. 我们与哪些学校对口？转学费怎么收？多少？入住后，业主怎样报户口？11. 小区可不可做办公？注册？12. EOD项目的地址是多少? 小区隶属区级街道、警署？十、关于销售及签约1.你们的价格是多少？均价？答：目前具体价格未定。
本案遵循一房一价2.采用何种预定方式？小定？大定？预定金多少？可否退？答：未定3.你们有房屋预售许可证吗？何时取得？4. 预售许可证取得的标准？5.你们何时开盘？会采用何种方式？对老客户有何优惠政策？6. 定好房子以后的签约手续如何办理？7. EOD项目按揭银行是哪家？按揭和公积金额度是多少？年限是多少?8. 境外人士购房可否申请银行按揭？如何办理？额度为多少？需提供什么证件？公证时是否一定所有房产产权人都要到场？所需交纳相关费用有哪些？港、澳、台以外的外藉人士是否与这三处人士按揭情况一样？如有不一样之处，具体有哪些方面？9. 签订预售合同是在网上签还是文本合同？10.签订预售合同需要哪些资料及证件？签订预售按揭合同的资料和证件？11.你们的付款方式如何？12.各种付款有什么优惠吗？13.房屋房产证什么时候可拿到？14.向银行贷款是不是要把产权证抵押给银行？15.购房需要交纳多少费用？16.如果在按揭还款过程中银行利率开高或降低怎么办？17.可以提前终止贷款吗？18.保险费还收不收？怎么收？19.近期国家对于贷款及房屋转让有何新的政策？20.小区以后节能方面怎样来做的。
21.小区将来的露台、阳台能不能封上呀。
22.小区分期开发，影响前期业主的居住环境。
23.车位配比是多少，有无其他管理费用电话培训一、接听1、重要性：（1）成本：广告投入/接听次数=每个电话成本（公司）；（2）有更多客源。
2、作用：（1）给对方留下美好印象（自己楼盘）；（2）留下对方信息（电话、姓名、所需房型、关注重点），以便日后追踪3、接听步骤：（1）问好：（**楼盘，您好）；（2）问姓名，并自报家门：（您好，请问先生/小姐贵姓，我姓王，王小毛您叫我小王就可以了）；（3）留电话；（4）询问相关信息（居住地址，获悉途径，自住、投资、几人居住）；（5）根据相关信息着重介绍楼盘卖点（切忌过于详细）；（6）邀约；（7）再见（再自报一次家门）。
、时间严格控制在2分钟内，给客户千万急迫感；2、一定要做到“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”，要让客户有好奇和冲动来现场看房。
4、留电话办法：（1）开门见山法：不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能变换他所想要的信息。
E.g.您好！请留下您的电话号码，做一下电话登记（在客户提出第一个问题并已回答后）（2）中途插入法：在你和客户谈得最投机时，有意无意的询问电话号码。
（3）SP留电话：a.电话太忙：E.g.不好意思，今天现场客户很多，您看您把电话给我，我抽空给您打过去，给您详细介绍一下；b.电话不好：听不清楚，留下电话号码，过会换电话打给对方。
②公司会寄相应楼盘资料d.传真房型图，要求对方留下电话和传真号。
2、如对方非常不喜欢留电话，可主动将自己的手机号给对方，便于联系。
5、相关信息询问技巧（1）注重点：应多用一般疑问句，少用特殊疑问句，有时可以用选择疑问句。
E.g.表格示例一般疑问句特殊疑问句选择疑问句住址王先生家住附近吧？王先生家住哪里？王先生家是住汉口还是武昌？媒体李先生是看新闻报知道我们这里的吧？李先生是怎么知道我们这里的？李先生是看报还是朋友介绍来的？居住人数孙小姐买房是和父母一起住吗？孙小姐买房几个人住？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？所需面积严小姐考虑买三房吧？严小姐想买多大的？严小姐考虑买三房不是二房？6、卖点解说：（1）目的：引起兴趣；（2）注重点：a.突出特殊性（best or only）b.生活化（造梦）c.应人而异，选择卖点介绍：①老人：突出小区环境②主妇：突出周边配套③有小孩子：突出周边配套④上班族：交通⑤白领：会所、大堂介绍。