第11讲分销渠道策略.资料
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
第十一章 分销的策略-PPT精选文档
引入、成长：少、短； 成熟、滞销：长 特殊：短、少
2.市场因素 目标顾客的类型。是生活资料的 消费者，还是生产资料的用户。一般 情况下，企业面对的是这两类市场中 的一类。
市场条件
1、顾客类型 2、顾客数量 3、顾客分布
渠道策略
消费者：长、宽 多：长、宽 集中：直接； 分散：间接
4、购买数量
第二节
分销渠道的设计与管理
一、分销渠道的设计 二、分销渠道的管理
一、分销渠道的设计
（一）明确渠道目标 （二）确认限制条件 （三）确定渠道结构 （四）选择渠道成员 （五）对分销渠道结构方案的评估
（一）确定渠道目标
控制目标 经济目标 适应目标
声誉目标
（二）确认限制条件
产品条件
市场条件 中间商性质 环境性质
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 批发商 中转商 零售商 零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
A、消费者市场营销渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 中间商 中间商 用户 用户 用户 用户
B、产业市场营销渠道
分销渠道的层次与宽度
第一节
分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念与职能
二、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念与功能
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者转移到
消费者过程中所经过的通道。
分销渠道的成员包括: 商人中间商和代 理中间商; 生产者和消费者。 • 不包括：资源供应商、辅助商。 如运输公司、仓储企业、广告代理商等。
企业自身条件 竞争性质
1.产品因素 分销渠道长度和/或宽度的选择 受到产品的单价、体积和重量、易损 性、技术性、所处的生命周期阶段等 因素的影响。
市场营销学教案——分销策略
第十一章分销策略
第一节分销渠道的职能和类型
教学目的与要求：
通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，知道如何对分销渠道进行管理，了解批发商与零售商的类型。
了解物流的有关知识。
教学重点、难点：
分销渠道的含义和类型、影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理
教学主要内容：
第一节分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型
第二节分销渠道策略
一、影响分销渠道选择的因素
顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性
二、分销渠道设计
三、分销渠道管理
四、窜货现象及其整治
教学手段：
1、启发思考：分销渠道作为营销活动的一个环节有什么作用。
2、理论讲授：对影响分销渠道选择的因素、分销渠道设计、分销渠道管理等知识重点讲授。
3、举例说明：用例子说明分销渠道设计的重要性。
4、课堂讨论：为什么对分销渠道进行管理？如何进行管理？
思考题：
1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？
2、分销渠道的类型有哪些？
3、设计有效分销渠道的步骤是什么？
4、中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？
5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？
6、什么是物流？
7、中国企业推行物流现代化面临哪些挑战和机会？。
第11章分销渠道策略精品PPT课件
服务的企业。为使居民方便地获得服务，使用服务设 施，学校必须建在方便学童就近上学的地点；公共汽 车线路和车站须设在方便居民上下车的地点：餐饮店 和银行的营业网点更要尽可能地接近居民住宅区和商 业区
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案例 Nike的选择分销［1］
• 直接营销渠道多用于分销产业用品，因为许多产业 用品要按照用户的特殊需要制造，有高度的技术性，制 造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；而 且，产业用品的用户数目少，某些行业的工厂往往集中 在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大。 当然，一些消费品也可通过直接渠道销售。直接营销的 主要方式有上门推销、邮购、电子通信营销、电视直销 和制造商自设商店等。雅芳公司的推销代表基本上都是 上门向女性推销化妆品。
货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599 页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
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南京财经大学营销与物流管理学院
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四、不同产品的分销渠道构成形式
生活资料分销渠道的构成形式 生产资料分销渠道的构成形式
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南京财经大学营销与物流管理学院
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间接渠道2
三级渠道一个渠道系统中包括三级中间机构。例如, 在批发商和零售商之间通常还有中间商或专业批发商,服 务于一些小型零售商,而这些小型零售商一般不是大型批 发商的服务对象。肉类食品及包装类产品的制造商通常采 用这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批 发商处于批发商与零售商之间,该专业批发商从批发商进 货,再转卖给无法从批发商进货的零售商。
从生产者的观点看,渠道级数越高,渠道控制和管理也 越成问题,制造商一般总是只和最近的一级打交道。一般 地,根据渠道级的多少,可以得到两种对立的渠道
分销渠道策略
第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类： 一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效 益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社 会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。 商品的价格 商品体积和重量 商品生命周期 商品的物理性能 商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商 （批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商 批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满 足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的 中间商。 特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。 批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商， 指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业 企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发 商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力； 制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其 他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。 所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。 纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商 以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产 品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组 织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道 分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分
市场营销学第十一章 分销策略
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第一节 分销渠道的结构与类型
一、分销渠道的概念 二、分销渠道的职能与流程 三、分销渠道的结构与类型
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一、分销渠道的概念
(一) 路径过程说 美国营销学者迪夫(Edward W．Cundiff)和理查德·斯
蒂尔(Richard R．Still)等主张“路径过程说”，认为分 销渠道指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径”。 (二) 组织机构说 美国市场营销学会、菲利浦·科特勒(Philip Kotler)、 路易斯·W·斯特恩(Louis W．Stern)等主张“组织机构 说”。它们认为分销渠道是指促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的组织。
渠道层级通常分为零层渠道、一层渠道、 二层渠道、三层渠道
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(二)、常用的分销渠道模式
1 、消费者市场分销渠道模式
M----C 模式
制造商
消费者
M---R---C 模式
制造商
零售商 消费者
M---W---R---C 模式
制造商
批发商 零售商
消费者
M---W---J---R---C 模式
代理商 代理商
制造商分销机构
批发商 批发商
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
Manufacturers sales branches
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三、渠道的类型
直接渠道和间接渠道
（根据是否利用中间商）
长渠道和短渠道
（根据中间环节的多少）
宽渠道和短渠道
（根据中间商的数量）
《分销渠道策略》课件
2
渠道成本与利润分析
评估不同渠道的成本和预期利润，选择最佳的分销方案。
3
渠道选择和合作伙伴评估
寻找合适的分销合作伙伴，进行合作伙伴的评估和筛选。
实施与管理分销渠道策略
1
渠道合同的签订与管理
确保与分销合作伙伴签订明确的合同，
渠道关系维护与发展
2
并定期检查履行情况。
与分销合作伙伴建立良好的合作关系，
持续维护和发展渠道网络。
3
分销渠道绩效评估与调整
定期评估渠道绩效，根据市场情况和反 馈调整分销策略。
案例分析：成功的分销渠道策略
通过实例分析成功的分销渠道策略，深入了解如何利用不同渠道实现销售增长和客户满意度的提升。
分销渠道的类型
直接分销渠道
生产商直接将产品销售给最终 用户，例如自己的实体店或在 线商店。
间接分销渠道
通过经销商、批发商或代理商 等中间人将产品传递给最终用 户。
组合分销渠道
同时采用直接和间接渠道，以 充分利用各种销售渠道的优势。
选择与设计分销渠道策略
1
市场分析与目标选定
了解目标市场的需求和特点，确定适合的分销渠道。
分销渠道策略
欢迎来到渠道策略，并通过案例分析来巩固所学知识。
分销渠道的定义与重要性
定义
分销渠道是将产品从生产商传递给最终用户的路径和方式。
重要性
有效的分销渠道可以扩大市场覆盖范围、提高产品销量并满足客户需求。
目标
分销渠道策略的目标是建立一套高效、可持续的产品分销网络。
十一分销渠道策略30页PPT
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
市场营销第11章分销渠道
①。密集分销(Intensive Distribution) 是一种最宽的销售渠道，即在同一渠道环节上，生产企业尽量通 过众多的中间商来推销其产品。 【优】覆盖面大、销售量大 【缺】服务水平差、控制性差
适合：购买方便，不要求多少服务，无特殊质量要求的产品
7、仓储商店。是一种不重形式、以大批量、低成本、低售价和 微利促消、服务有限的零售形式。
（二）无店铺零售商
1、直复营销。直复营销是指利用广告介绍产品，顾客可写 信或打电话订货，订购的货物一般通过邮寄交货，用记账卡 付款。
2、直接销售。也叫直销，主要有挨门挨户推销、逐个办公 室推销和举办家庭销售会等形式。推销人员可以直接到顾客 家中或办公室里进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某 人家中聚会，在那里展示并销售该公司的产品。
②。独家分销策略(Exclusive Distribution) 在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零 售商或批发商来推销本企业产品。
【优】控制性好、服务水平高 【缺】覆盖面小、销量少
适合：高价、服务要求高、要有较高质量保证的产品
③。选择性分销S(elective Distribution) 指制造商在一个区域内仅通过少数几个精心挑选的、最合适的 中间商推销其产品。
自动销售
自动售货机
24小时便利店
专卖店
百货公司
超级市场
安利家庭销售会 自动售货机
三、批发商的类型
（一）商业批发商（商人批发商）
1、完全服务批发商。执行批发商的全部职能， 提供的服务主要有：保持存货、雇用固定的销 售人员、提供信贷、送货和协助管理等。按服 务范围又可分为：
（1）综合批发商。经营不同行业并不相关的产 品，服务范围很广，并为零售商提供综合服务。
第十一讲 渠道策略.ppt
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2、培训渠道成员和激励渠道成员
培训渠道成员：客户管理；数据库管理；资 金管理；下游客户选择等等
激励渠道成员 渠道成员的相互依赖性：强制力量；报酬力
量；法律力量；专家性量等等
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3、促使中间商销售的方法
推动式
制造商
中间商
用户
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3、促使中间商销售的方法
拉动式
制造商
中间商
用户
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4、渠道冲突管理
渠道冲突
垂直冲突 水平冲突（冲货） 多渠道冲突
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4、渠道冲突管理
制造商掌握经销商的关键：功能替代
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最
制
零售商
终
造
批发商 零售商
代理商
零售商
用
商
代理商 批发商 零售商
户
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2、渠道终端位置选择
顾客在何处扎堆，渠道终端就建在何处
案例1：广州电信电话磁卡营销案例（与公交公司合作， 将电话磁卡与月票卡合并） 案例2：美容院卖葡萄酒 案例3：日本司机口香糖在加油站销售
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3、渠道服务产出水平与渠道成本平衡
分析顾客需要的服务产出水平
1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种和花色 5、服务支持
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4、中间商数量决策：中间商密度
专营性分销商 选择性分销商 密集型分销商源自165、渠道成员的权利和责任
销售价格 销售条件（付款条件、质量担保、市场管
理、分销商的地区权利）
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三、渠道行为与渠道管理
谁强谁裁量8渠道级数?零级渠道直销?一级渠道11?二级渠道?三级渠道?可以分为长渠道和短渠道9服务行业的渠道?非实体陪送?电子技术和互联网技术的出现对服务业的渠道12?电子技术和互联网技术的出现对服务业的渠道演变起到的作用饭桶网51票医疗服务网网络大学好房网等二渠道结构与渠道设计1渠道种类及长度制制最零售商零售商13造商终用户零售商零售商零售商批发商批发商代理商代理商2渠道终端位置选择?顾客在何处扎堆渠道终端就建在何处案例1
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第11讲分销渠道策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。
A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。
A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向（）销售产品。
A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。
A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑（）。
A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是（）。
A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。
A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。
A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。
A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。
A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。
A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。
A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（）。
A．制造商代理B．销售商代理C．产品经纪人D．佣金商【参考答案】1、B2、B3、A4、A5、B6、B7、C8、D9、D 10、C11、A 12、B 13、C 14、A 15、A16、A 17、B 18、B 19、C（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1、分销渠道包括（）。
A．生产者B．商人中间商C．代理商D．供应商E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有（）。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性3、渠道的交替方案主要涉及（）。
A．中间商类型B．顾客的偏好C．产品性质D．中间商数目E．渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。
A．销售量提高B．销售量降低C．销售量不变D．利润减少E．利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是（）。
A．付酬力B．声誉力C．法定力D．胁迫力E．商品力6、产生窜货现象的主要原因是________。
A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同C．激励不足D．产品差异E．地区差价7、经纪人或代理商主要分为（）。
A．产品经纪人B．制造商代表C．销售代理商D．采购代理商E．佣金商8、无门市零售的主要形式是（）。
A．直复市场营销B．直接销售C．自动售货D．购货服务公司E．传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括。
A．条形码B．电子货币C．电子收款机D．电子数据交换E．电子防盗设备【参考答案】1、ABCE2、ABCDE3、ADE4、AD5、ABCD6、ABE7、ABCDE8、ABCD9、ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。
（）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。
（）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。
（）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
（）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。
（）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。
（）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。
（）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
（）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。
（）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。
（）12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。
（）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。
（）14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。
（）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。
（）16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。
（）【参考答案】1、√2、×3、×4、×5、×6、×7、×8、√9、×10、×11、√12、√13、×14、√15、√16、×（四）简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？3、如何整治窜货现象？4、分销渠道的设计要考虑的因素5、简述分销渠道的类型。
6、简述影响渠道结构的因素。
7、如何确定销售产品的渠道长度？8、如何激励渠道成员？9、契约式垂直营销系统的概念是什么？它有哪些形式？10、如何实施对分销渠道的有效控制？【参考答案要点】1、市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。
2、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。
而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。
两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
3、整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。
4、（1）产品特点①产品单价的高低。
②产品的时尚性。
③产品的易腐易毁性.④产品的体积和重量。
⑤产品的技术性。
⑥产品生命周期的不同阶段。
（2）市场条件①市场潜量和购买力的大小以及零售商规模的大小。
②市场竞争情况。
企业在设计渠道时，要分析和研究市场上经营同类产品的竞争企业的渠道设置。
③经济形势与市场需求的变化。
（3）企业自身条件企业在选择渠道时，既要分析外部条件，即产品、市场状况，也要分析企业内部状况。
企业自身条件分析，包括企业规模、声誉、管理能力和销售经验，售前、售后服务情况等多方面因素。
①企业的规模和实力。
②企业的声誉与市场地位。
③企业的经营管理能力。
5、（1）密集性分销。
即企业运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。
消费品中的便利品（香烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件、通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。
（2）独家分销。
在一定地区内只选定—家中间商经销或代理，实行独家经营。
独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。
但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。
（3）选择性分销。
这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。
这种形式对所有各类产品都适用。
它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，并较易于控制，不必分散太多的精力。
有条件地选择中间商，还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。
6、影响渠道结构的因素有：（1）市场因素，包括：市场规模、市场在地理上的分散程度、市场的主要购买方式；（2）产品因素，包括：产品的价值和重量、产品的耐腐性、产品的标准化程度、单位产品的价值、产品的技术特性、产品的创新程度；（3）公司因素，包括：公司的规模、公司的基本目标和政策、公司管理的专业水平；（4）中间商因素，包括：中间商的能力；利用中间商所花费的成本、中间商的服务；（5）环境因素和行为因素。
7、（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道；（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。
8、激励渠道成员方法有：（1）让渠道成员能够获利；（2）为渠道成员提供产品组合的建议；（3）为渠道成员提供必要的信息；（4）给渠道成员以价格优惠；（5）给渠道成员进行适当的培训。
9、（1）契约式垂直营销系统的概念：是由各自独立的公司在不同的生产和分配水平上组成，它们以契约为基础来统一它们的行动，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。
（2）契约式垂直营销系统的形式有：①批发商倡办的自愿连锁组织；②零售商店合作组织；③特约代营组织。
10、对分销渠道的控制：（1）使中间商了解企业的营销目标；（2）不断改进渠道结构；（3）将网络纳入企业营销渠道中。