客养生存之道保险公司客户大拜访活动宣导片38页
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孤单客户大拜访活动方案宣导及话术训练
（有）填写准增员名单、收集其基本信息，要求介绍见面
（没有）那没关系，在公司招聘名额没满之前都有机会，如 果有了可与我联系，我将极力帮您推荐。
三获
➢“三获”的内容借工具《老客户 服务问卷》《最美代理人》DM单 获取。 ➢记录并建立客户档案 ➢根据问卷跟进服务 ➢开始交往
内容
➢“孤单客户大拜访”方案宣达 ➢工具使用及话术培训 ➢训练及通关
➢2、遇到问题正常，拜访顺利福气！ ➢3、遇到客户拒绝是常态，天下无处不拒绝！
马上行动
➢行动力决定生产力！ ➢一步领先步步领先！
加盟店
企业
客户
店员
店长
文化
客户开拓、销售技能、职业 招募、辅导、 规划、管理、
化工作习惯
督导
执行
“孤单客户大拜访”方案宣达
孤单服务培训
➢ 初级孤单服务培训，培训内容：标准化工作模式的建 立（交往）
➢ 中级孤单服务培训，培训内容：保全服务和客户经营 （交情）
➢ 高级孤单服务培训，培训内容：保单整理与二度开发 （交易）
（有）现场制作计划书讲解或邀请参加财富平台
（没有）那没关系，人一生中可能不生病、不发生意外，但一 定会老！早一点为养老做准备，老了生活才幸福！
三讲
➢讲增员：
感谢您的支持！我将不断学习成长，用专业为您提供更 好的服务。我们新成立的客户服务公司（部门）正在筹建期 ，需要一批有责任心、有爱心、敬业、务实的服务人员，为 答谢老客户，可给予每位老客户1-2位推荐名额，帮助其本 人和亲友解决就业问题，你有需要推荐就业的亲友吗？
工具使用及话术培训
➢面访话术@
三讲：讲自己 讲产品 讲增员
三获：获拜访客户信息 获转介绍名单 获准增员名单
（没有）那没关系，在公司招聘名额没满之前都有机会，如 果有了可与我联系，我将极力帮您推荐。
三获
➢“三获”的内容借工具《老客户 服务问卷》《最美代理人》DM单 获取。 ➢记录并建立客户档案 ➢根据问卷跟进服务 ➢开始交往
内容
➢“孤单客户大拜访”方案宣达 ➢工具使用及话术培训 ➢训练及通关
➢2、遇到问题正常，拜访顺利福气！ ➢3、遇到客户拒绝是常态，天下无处不拒绝！
马上行动
➢行动力决定生产力！ ➢一步领先步步领先！
加盟店
企业
客户
店员
店长
文化
客户开拓、销售技能、职业 招募、辅导、 规划、管理、
化工作习惯
督导
执行
“孤单客户大拜访”方案宣达
孤单服务培训
➢ 初级孤单服务培训，培训内容：标准化工作模式的建 立（交往）
➢ 中级孤单服务培训，培训内容：保全服务和客户经营 （交情）
➢ 高级孤单服务培训，培训内容：保单整理与二度开发 （交易）
（有）现场制作计划书讲解或邀请参加财富平台
（没有）那没关系，人一生中可能不生病、不发生意外，但一 定会老！早一点为养老做准备，老了生活才幸福！
三讲
➢讲增员：
感谢您的支持！我将不断学习成长，用专业为您提供更 好的服务。我们新成立的客户服务公司（部门）正在筹建期 ，需要一批有责任心、有爱心、敬业、务实的服务人员，为 答谢老客户，可给予每位老客户1-2位推荐名额，帮助其本 人和亲友解决就业问题，你有需要推荐就业的亲友吗？
工具使用及话术培训
➢面访话术@
三讲：讲自己 讲产品 讲增员
三获：获拜访客户信息 获转介绍名单 获准增员名单
保险公司2016年10月秋之韵客户经营方案宣导
快来抢我吧
活动简介 手工烘焙秀：相知多年 感谢有你
“一键保险 呵护无限”“牵手** 码上有礼”，三 季度以来，省分公司在全辖银保职场全面推出烘 焙活动，得到了业务伙伴的一致响应，同时，省 分公司也配套了相关微助理（云助理）扫码营销 方案，四季度，为进一步延续前期要求，提升品 质，全市拟结合每月客户生日会继续开展，并扩 大客户参与面、多元化服务形式，真正起到积累 客户、服务客户、锁定客户的目的。
活动方式：按实际申报并购买的情况给予支 持，支持标准为礼盒差价部分（6盒/组，每 组400元，按组申报，可申报多组）。
活动简介 心静品茶香：茶道雅韵 品茶知香
“携一份淡泊，品一份宁静”“一茶品天下”，茶道已被视为一种烹茶饮茶 的生活艺术，一种以茶为媒的生活礼仪，一种以茶修身的生活方式。它通过 沏茶、赏茶、闻茶、饮茶增进友谊，美心修德，学习礼法，领略传统美德， 是很有益的一种和美仪式。通过茶道的专业讲解，进一步服务好中高端客户 及银保渠道核心合作伙伴。
“我看世界 风尚看我”“东方花都如画 时尚皮革倾心”，作为皮革购物天堂 的**每年都吸引着大量游客，特别是在每年的四季度，**皮革以其时尚、尊 贵的风格深受各阶层客户的喜爱，通过**淘宝之旅，与客户一起“购”时尚、 “购”快乐，让销售人员进一步增近与客户感情，通过一天时间的接触充分 了解客户的性格喜好，从而更贴切地做好客户养育，同时，让客户感受到中 国**随季节而变的贴心经营活动。
活动方式：各经营单位负责重点网点相关人 员或网点中高端客户邀约，每单位10人（含 公司人员），市分公司负责活动组织工作和 讲师联系。
活动简介 **合伙人：联动网点 携手共进
更新经营理念，增强合作意识，稳固合作网点关系，提升网点期交产能。切 实转变简单的经营模式，从关系经营入手，把网点打造成连锁“超市”，把 客户经理打造成“连锁店的CEO”，通过激活网点，聚拢更多**合伙人。
我的客户在哪里之缘故客户的开发技巧话术—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯
❖ 3、有金钱决定权的人
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
准客户有没有财务决定权是决定保单能否顺利成交的关键。
❖ 4、有保险需求的人
需求决定着一个人的购买欲望，只有详细了解客户需求才能较好的对症下药，推销 合适的产品。
❖ 5、可以接近的人
客户开拓工作的最重要的一项就是寻找机会与适当的对象谈论你的想法，与容易接 近的人交流能令你事半功倍，增大成交机会。
但缺点是得失心比较重：
害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口
5
缘故销售应有的心态调整
作为销售人员应该明确，我们的 产品是为他带来益处的，是为他解决 问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化 自己产品的购买点的时候，这点顾忌 就会烟消云散了。
保险是什么?
再
质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 5. 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去
面对他的家人？
3
人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！
4
缘故推销的利弊
缘故推销的好处：
因为都是熟悉的人，比较容易接近，比较 容易搜集家庭背景资料，对业务人员的信 任度高，也比较容易成功,
11
开发你的财富宝库
随堂作业 ❖ 先根据提示列出所有你认识的人 ❖ 越多越好，不用考虑他是否会在你这买保险
每天找出6个填写在工作日志做为的拜访的对象 ❖ 工具：财富100、工作日志
12
每个人都有一个生活圈子
父母
舅姨
叔伯
我自己
朋友
同学
邻居
姐妹 兄弟
13
每个人
同学
11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、 药品、日常生活品、保健品、办公用品等。
拜访客户开场白金句-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
云南分公司营销21培训部 2011年11月7日
每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会 感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少 有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是 和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。 如何来消除这种紧张感呢？
云南分公司营销22培训部 2011年11月7日
心怀感激法
以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见 我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够 挤给我几分钟。”
云南分公司营销24培训部 2011年11月7日
如何打消客户的疑虑
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户 对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好 ! ” “你是谁啊 ? ” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两 件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板子？” “是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最 好请教您。”
云南分公司营销3培训部 2011年11月7日
例子：
一位业务员一接近准客户便问：“ 五公斤软木，您打算出多少钱 ? ” “我不需要什么软木 ! ”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令 人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
这位业务员阐明了这样一个思想，即人们必须在实际 需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时 也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员 用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
云南分公司营销11培训部 2011年11月7日
例子：
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾 和失窃吗 ? ”保险公司业务员开口便问顾客，对 方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细 介绍的样子。业务员又赶紧补一句：“您有兴 趣了解我们的保险吗？我这儿有多个险种可供 选择。”
每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会 感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少 有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是 和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。 如何来消除这种紧张感呢？
云南分公司营销22培训部 2011年11月7日
心怀感激法
以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见 我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够 挤给我几分钟。”
云南分公司营销24培训部 2011年11月7日
如何打消客户的疑虑
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户 对自己的信任有一套独特的方法：
“先生，您好 ! ” “你是谁啊 ? ” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两 件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板子？” “是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最 好请教您。”
云南分公司营销3培训部 2011年11月7日
例子：
一位业务员一接近准客户便问：“ 五公斤软木，您打算出多少钱 ? ” “我不需要什么软木 ! ”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令 人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
这位业务员阐明了这样一个思想，即人们必须在实际 需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时 也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员 用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
云南分公司营销11培训部 2011年11月7日
例子：
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾 和失窃吗 ? ”保险公司业务员开口便问顾客，对 方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细 介绍的样子。业务员又赶紧补一句：“您有兴 趣了解我们的保险吗？我这儿有多个险种可供 选择。”
客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
内容完整保险营销专题分享以客养客业绩常青
邀约此客户到公司职场参加活动。
签单1件标保1万
儿子
签单2件标保2万
通过保单搜集令活动，2017年
女儿
签单2件标保2万
1月成功签单19件，增员12人。
客户A
二儿 子 签单1件标保1万
邻居
签单1件标保1万
妻子
签单1件标保1 万
儿子
签单2件标保2万
女儿
签单2件标保2万
1、我通过哪些活动进行老客户服务？
个人活动
产品沟通
在理念沟通结束后，公司最近刚推出 一款新产品，我给你讲解一下（讲解 产品的好处及亮点）。
PART03
活动篇
1、我通过哪些活动进行老客户服务？
公司活动
中支酒会
职场活动
保单管家
1、我通过哪些活动进行老客户服务？
中支活动
职场活动
邀约中高端客户参加，利用氛围和促 职场产说会
成团，进行促成。
名医云检测：邀约参与客户83人
PART02
拜访篇
1、拜访前，我如何确定每日拜访计划？ 客户来源
个体老板
转介绍客户
缘故客户
主动联系 递归客户
ห้องสมุดไป่ตู้
1、拜访前，我如何确定每日拜访计划？
PLANNING
拜访时间
如何确定拜访名单
每天下午14点—23点，为拜访时间
自我设定的访量要求
1、首先确定拜访路线； 2、按照拜访路线筛选在此路线上居住 的或工作的客户 3、一般老客户和递归客户居多
2、我每月投入在工具上的费用？（含自购礼品） 客户生日
年轻客户
女性 男性
生日红包 鲜花
生日红包 刮胡刀
化妆品 吹风机
年长客户
转介绍是营销员生存之本保险公司主顾开拓技巧话术培训课程讲座模板课件演示文档资料.ppt
16
12
应继续向客户解释跟进程序，增强客 户的信心
话术：
而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字， 然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果 你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的 时间。
13
如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们 也不宜坚持
话术：
–不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个 朋友有需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个 约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。
比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打 球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？
10
• 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍 准客户
（1）客户担心自己的个人资料外泄
话术：
我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释 一下我联系准客户的原则与程序，让你多了解一些，才决定是否介 绍你的朋友给我认识。
即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求 的准客户，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限。 所以我们要向他们澄清几点： （1）我们的工作，就是要透过专业的寿险需求分析才能决定客户是否 有寿险需要。 （2）重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的 客户。
9
• 客户可能一时想不到准客户名单 尝试提示他
我们强调转介绍的原因
拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是
最佳、最有效的方法。
1
有关采用转介绍的争议性认识
认识之一：转介绍是在销售成功之后的事。 心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了
也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。
2
有关采用转介绍的争议性认识
认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍， 递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在 客户获得理赔之后。
12
应继续向客户解释跟进程序，增强客 户的信心
话术：
而整个过程是：首先请在这里写下你朋友的名字， 然后再帮我签这张推荐卡。跟着，我会联络他，如果 你的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的 时间。
13
如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们 也不宜坚持
话术：
–不如我把这张推荐卡留在这里，如果你一旦想起哪个 朋友有需要，请你写下来，我下个星期在这附近有个 约会，或者下星期二再上来拜访你，谢谢。
比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打 球、逛街、看戏，甚至打麻将的朋友？
10
• 不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍 准客户
（1）客户担心自己的个人资料外泄
话术：
我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释 一下我联系准客户的原则与程序，让你多了解一些，才决定是否介 绍你的朋友给我认识。
即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有寿险需求 的准客户，因此他推荐的客户网络就会有一定的局限。 所以我们要向他们澄清几点： （1）我们的工作，就是要透过专业的寿险需求分析才能决定客户是否 有寿险需要。 （2）重申销售工作是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的 客户。
9
• 客户可能一时想不到准客户名单 尝试提示他
我们强调转介绍的原因
拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是
最佳、最有效的方法。
1
有关采用转介绍的争议性认识
认识之一：转介绍是在销售成功之后的事。 心理背景：不成功的客户不会介绍，介绍了
也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成。
2
有关采用转介绍的争议性认识
认识之二：销售成功后最好不要马上进行转介绍， 递送保单后或续收费时伺机进行，甚至最好在 客户获得理赔之后。
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
保险客户开拓之养客画像及注意事项
3.投其所好 知己交心
投其所好 互动活动 真诚聆听
1.巧借外力 精准定位
确定对象 电话约访 首次相识
2.约见面谈
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
专业诚信
以诚待人 用心交往 增进了解
一、“养”客之相识篇
①巧借外力 精准定位
1、巧借外力：借助转介绍人的帮助，索取转介绍客户； 2、精准定位：给转介绍人一个思考方向（客户画像），快速精 确的发掘优质的转介绍客户；
户已达到200位！
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
影响力 客户中心
累积转介绍的签单客户已达 到80位！保单件数120件！
保费150万！
转介绍——“养”客的画像
女性客户
经济条件较好 有自主决定权
容易接近 易于交流
重情感 乐分享
“养”客三篇——识-交-知
二、“养”客之相交篇
③专业诚信 深度交往
•见面寒ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：前两次见面比较匆忙，我们彼此还
不够了解，今天我先介绍我自己（名字、名片、从 业10年），希望你更深入的认识我这个人；
•深度沟通：从家庭保单整理谈起（先生对保险
很认同，对自己买的保险也不太知道）； 从大额保单开始介绍保险责任（分类整理：分公司 、分险种、分人）
精准定位 高效养客 成就保险企业家之梦
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
沟通交流，确定客户喜好，进而投其所好！
沟通话术：
张姐，你看天天一个人在家，自己也挺无聊，没什么乐趣，我们人还是要给自 己一点私人时间，放松自己，你看，正好我们公司定期会组织一些有公益性质、 户外活动的特色活动，我们约上（转介绍人）三个好姐妹一起去；趁着这个机 出去走一走，看一看，我这个人特别是喜欢和人聊天，开心的或烦心的事都可 以和我唠嗑一下。（让客户乐意分享，倾述她的内心！）
保险公司客养活动方案
保险公司客养活动方案引言随着社会老龄化进程的加快，保险公司正面临着越来越多的养老保险客户。
为了能够更好地服务于这部分客户群体，开展一系列的客养活动是非常必要的。
本文将为您介绍一种保险公司客养活动方案，帮助您更好地理解如何开展这样的活动，提升客户满意度和忠诚度。
一、活动目标1. 提升客户忠诚度：通过开展客养活动，增强保险公司与客户之间的黏性，提高客户对公司的信任和满意度，从而提升客户的忠诚度。
2. 增加保险产品销售：通过客养活动，引导客户对附加养老保险产品的了解和认同，提高销售转化率，增加保险产品的销售额。
3. 建立良好的口碑：通过优质的客养活动，使得客户口口相传，帮助公司树立良好的品牌形象，吸引更多的潜在客户。
二、活动策划1. 活动内容设计（1）健康管理讲座：邀请专业医生或健康管理专家为客户讲解养老期间的常见健康问题和养生知识，提供实用的健康管理建议。
（2）养老规划培训：为客户提供养老规划的培训课程，帮助客户了解养老金的规划和投资，提供专业的理财建议。
（3）文化活动：组织客户赴名胜古迹、艺术展览、音乐会等文化活动，增加客户的生活乐趣和社交圈子，丰富老年生活。
（4）免费体检：为客户提供定期的免费体检服务，关注客户健康状况，及时掌握客户的健康信息，提供个性化的健康管理建议。
（5）健康运动：开展适合老年人的健康运动活动，如太极拳、瑜伽等，帮助客户保持身心健康。
2. 活动时间安排根据客户的养老需求和时间安排，合理安排客养活动的时间。
在平时工作日的白天或周末的下午是比较适合的活动时间段，这样客户才能更好地参与其中，不受其他事务的干扰。
3. 活动地点选择活动地点需要考虑客户的出行和参与方便。
可以选择高档酒店或社区活动中心作为活动场地，提供舒适的环境和便捷的交通条件。
三、活动执行1. 活动前的准备工作在活动前，要提前准备好讲座资料、培训课程、活动物品等。
确保活动的顺利进行。
2. 活动的流程安排根据活动内容和时间安排，制定详细的活动流程表，确保活动各个环节的顺利进行，并合理安排活动时间，避免时间冲突。
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20222//33/2/233
五、相关说明
（一）对参加”幸福年年 **当先”客户培育专项活动 的经营单位要安排领队随行参与活动。 （二）各单位要合理安排客户培育活动行事历，针对 不同类型客户，设计形式多样的活动，同时做好业务 伙伴的宣导和职场氛围的营造。 （三）市公司将对客户参与情况进行抽查，如发现虚 假，将扣减支持费用。
2022/3/23
16
关于持续——养鱼理论
C类准客户
A类准客户
B类准客户
2022/3/23
D类准客户
17
不断的去喂你的鱼：
经常去找客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 拓展你的交际圈，给客户提供附加值服务… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…
2022/3/23
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违者ห้องสมุดไป่ตู้究
成
功
粤
商
案
例
分
析 2022/3/23
4
2022/3/23
成功粤商案例分析
2022/3/23
“感恩客户，福到万家”大拜访
配套工具：家庭医 生卡宣传彩页、业 务员自购的台历、 挂历小礼品进行铺 面拜访
20222//33/2/233
对全辖举办的职场小说会 或个人小沙龙等，按5元/ 人给予费用支持，按照各 单位家庭医生卡激活数量 和活动上报参会客户数两 者择其低给予费用奖励。
迷20失22/了3/23自我，到底是什么原因阻碍了我们的发展呢？
11
成功商人：
2022/3/23
12
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有舍才有得
有投才有入
财聚人散，人散财散；
财散人聚，人聚财聚。
2022/3/23
13
要有投入产出比的概念
花小钱办大事
要细分，针对不同的客户做出相应的投入
普通客户—“感恩客户，福到万家”大拜访
针对不同层次的客户，采取不同类型客户经营活动： 普通层面的客户采用大拜访、小说会的模式，以送业 务员自购的台历、 挂历小礼品进行铺面拜访，营造 拜访氛围，分阶段抽奖。
优点：覆盖所有层次客户，成本低。
2022/3/23
“感恩客户，福到万家”大拜访
幸福四篇章
寻找幸福篇
政府改制中合资买下建筑公司 投资房子、学校、超市全配套
慈善事业、收购邵氏
案例分析
放大格局，不断的投入，把量做大。
通过对杨国强个人成功模式的推演，我们发 现，他有一个核心因素：通过投入，扩大生 产；再投入，再扩大生产，无论是在什么行 业，通过投入把量做大，做大做强，就是致 富的关键。
2022/3/23
杨国强
顺德北滘人，自幼家贫，17岁前未 穿过鞋； **碧桂园房地产创始人； 家族身家超300亿； 中国女首富**的父亲； 碧桂园的实际掌舵人。
1、杨国强为什么会成功？ 2、他成功的核心因素是什么？
2022/3/23
6
杨国强成功路线图
底层做起 首度创业 房地产之路
2022/3/23
耕田放牛 建筑工人
8
成功粤商案例告诉我们
任何行业任何时机都可成功，最关键基本因素在于
投入
2022/3/23
9
寿险人的定位自我
工资
利润
个体户 代理人
2022/3/23
大型企业
?
10
定位自我
我们是险商
既然作为商人，我们当然希望成为像马云，宗庆后那样的成功商人，但是我
们又发现，我们很多的伙伴，抓不住行业的商机，在如此潜力无限的市场中
2022/3/23
幸福四篇章之：创造幸福
创造幸福篇
❖活动期间，举办各类型的“创造幸 福”活动，如幸福婚姻沟通、亲子教 育心理、幸福女性养生法、小说会、 庆生会、赏秋游、烘焙活动、彩虹跑 活动等方式，营销伙伴可邀请客户参 加，拉近与客户的距离，分享幸福心 得。
2022/3/23
幸福四篇章之：传递幸福
传递幸福篇
❖邀请客户参加幸福年年活动时，可请客户将幸 福家庭活动向身边好友宣传，如成功邀请一个幸 福家庭参加，将可额外获得一次“幸福嘉年华” 抽奖机会。
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2022/3/23
幸福四篇章之：幸福嘉年华
幸福嘉年华篇
❖根据客户数量，抽取名额，获得资格 的客户即可与其寿险顾问共同参加“幸 福嘉年华”活动（开门红平台）
创造幸福篇
传递幸福篇
幸福嘉年华篇
收集客户家庭信息，与 客户互动
拉近距离，促成
索取转介绍
回馈客户，激发营销员 热情
2022/3/23
幸福四篇章之：寻找幸福
寻找幸福篇
❖活动期间，营销员持家庭医生卡进行拜访，分 层级通过线上与线下两条路径获取新老客户资 料，针对不同客户赠送并激活不同卡面的 **“家庭医生卡”，通过微信扫码等方式收集 客户家庭信息，与客户互动，成功递交回即执 可获得“幸福年年”礼品一份（挂历、福等）， 并有机会参加“幸福嘉年华”大抽奖活动。
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活动为王抢先机 提前筹谋赢开门
2022/3/23
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——“欢乐一日游”
2022/3/23
中高端客户—“精品一日游”
全辖培育客户目标数：3000人
经营单位 城区营销 城区收展
单位培育客户数（人）
2022/3/23
中高端的客户经营的方式：两条主
线分别是“**锡惠公园看菊展”、 “**天平山观枫景”
2022/3/23
低端客户
——大拜访
2022/3/23
要投给对的客户
要引导客户投入 2022/3/23
14
“挖井”
如果他再多挖一锹？
马云：今天很残酷， 明天更残酷，后天很 美好，但绝大多数人 死在了明天晚上。
2022/3/23
15
坚持投入
回报可能是有形的，也可能是无形的
回报有可能是及时的，有可能是长期的
每次投入都可以形成资产
坚持投入才能换来客户的满意和忠诚
20222//33/2/233
客户经营的模式
2022/3/23
21
活动时间：
2016年10月1日——2016年12月31日
活动目标：
1、全辖活动期间有效拜访60000名客户。 2、全辖活动期间有效积累600名高端客户。
2022/3/23
一、高端客户
——休闲品质游
2022/3/23
中高端客户
五、相关说明
（一）对参加”幸福年年 **当先”客户培育专项活动 的经营单位要安排领队随行参与活动。 （二）各单位要合理安排客户培育活动行事历，针对 不同类型客户，设计形式多样的活动，同时做好业务 伙伴的宣导和职场氛围的营造。 （三）市公司将对客户参与情况进行抽查，如发现虚 假，将扣减支持费用。
2022/3/23
16
关于持续——养鱼理论
C类准客户
A类准客户
B类准客户
2022/3/23
D类准客户
17
不断的去喂你的鱼：
经常去找客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 拓展你的交际圈，给客户提供附加值服务… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…
2022/3/23
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20222//33/2/233
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成
功
粤
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案
例
分
析 2022/3/23
4
2022/3/23
成功粤商案例分析
2022/3/23
“感恩客户，福到万家”大拜访
配套工具：家庭医 生卡宣传彩页、业 务员自购的台历、 挂历小礼品进行铺 面拜访
20222//33/2/233
对全辖举办的职场小说会 或个人小沙龙等，按5元/ 人给予费用支持，按照各 单位家庭医生卡激活数量 和活动上报参会客户数两 者择其低给予费用奖励。
迷20失22/了3/23自我，到底是什么原因阻碍了我们的发展呢？
11
成功商人：
2022/3/23
12
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有舍才有得
有投才有入
财聚人散，人散财散；
财散人聚，人聚财聚。
2022/3/23
13
要有投入产出比的概念
花小钱办大事
要细分，针对不同的客户做出相应的投入
普通客户—“感恩客户，福到万家”大拜访
针对不同层次的客户，采取不同类型客户经营活动： 普通层面的客户采用大拜访、小说会的模式，以送业 务员自购的台历、 挂历小礼品进行铺面拜访，营造 拜访氛围，分阶段抽奖。
优点：覆盖所有层次客户，成本低。
2022/3/23
“感恩客户，福到万家”大拜访
幸福四篇章
寻找幸福篇
政府改制中合资买下建筑公司 投资房子、学校、超市全配套
慈善事业、收购邵氏
案例分析
放大格局，不断的投入，把量做大。
通过对杨国强个人成功模式的推演，我们发 现，他有一个核心因素：通过投入，扩大生 产；再投入，再扩大生产，无论是在什么行 业，通过投入把量做大，做大做强，就是致 富的关键。
2022/3/23
杨国强
顺德北滘人，自幼家贫，17岁前未 穿过鞋； **碧桂园房地产创始人； 家族身家超300亿； 中国女首富**的父亲； 碧桂园的实际掌舵人。
1、杨国强为什么会成功？ 2、他成功的核心因素是什么？
2022/3/23
6
杨国强成功路线图
底层做起 首度创业 房地产之路
2022/3/23
耕田放牛 建筑工人
8
成功粤商案例告诉我们
任何行业任何时机都可成功，最关键基本因素在于
投入
2022/3/23
9
寿险人的定位自我
工资
利润
个体户 代理人
2022/3/23
大型企业
?
10
定位自我
我们是险商
既然作为商人，我们当然希望成为像马云，宗庆后那样的成功商人，但是我
们又发现，我们很多的伙伴，抓不住行业的商机，在如此潜力无限的市场中
2022/3/23
幸福四篇章之：创造幸福
创造幸福篇
❖活动期间，举办各类型的“创造幸 福”活动，如幸福婚姻沟通、亲子教 育心理、幸福女性养生法、小说会、 庆生会、赏秋游、烘焙活动、彩虹跑 活动等方式，营销伙伴可邀请客户参 加，拉近与客户的距离，分享幸福心 得。
2022/3/23
幸福四篇章之：传递幸福
传递幸福篇
❖邀请客户参加幸福年年活动时，可请客户将幸 福家庭活动向身边好友宣传，如成功邀请一个幸 福家庭参加，将可额外获得一次“幸福嘉年华” 抽奖机会。
万一
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2022/3/23
幸福四篇章之：幸福嘉年华
幸福嘉年华篇
❖根据客户数量，抽取名额，获得资格 的客户即可与其寿险顾问共同参加“幸 福嘉年华”活动（开门红平台）
创造幸福篇
传递幸福篇
幸福嘉年华篇
收集客户家庭信息，与 客户互动
拉近距离，促成
索取转介绍
回馈客户，激发营销员 热情
2022/3/23
幸福四篇章之：寻找幸福
寻找幸福篇
❖活动期间，营销员持家庭医生卡进行拜访，分 层级通过线上与线下两条路径获取新老客户资 料，针对不同客户赠送并激活不同卡面的 **“家庭医生卡”，通过微信扫码等方式收集 客户家庭信息，与客户互动，成功递交回即执 可获得“幸福年年”礼品一份（挂历、福等）， 并有机会参加“幸福嘉年华”大抽奖活动。
20222//33/2/233
活动为王抢先机 提前筹谋赢开门
2022/3/23
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——“欢乐一日游”
2022/3/23
中高端客户—“精品一日游”
全辖培育客户目标数：3000人
经营单位 城区营销 城区收展
单位培育客户数（人）
2022/3/23
中高端的客户经营的方式：两条主
线分别是“**锡惠公园看菊展”、 “**天平山观枫景”
2022/3/23
低端客户
——大拜访
2022/3/23
要投给对的客户
要引导客户投入 2022/3/23
14
“挖井”
如果他再多挖一锹？
马云：今天很残酷， 明天更残酷，后天很 美好，但绝大多数人 死在了明天晚上。
2022/3/23
15
坚持投入
回报可能是有形的，也可能是无形的
回报有可能是及时的，有可能是长期的
每次投入都可以形成资产
坚持投入才能换来客户的满意和忠诚
20222//33/2/233
客户经营的模式
2022/3/23
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活动时间：
2016年10月1日——2016年12月31日
活动目标：
1、全辖活动期间有效拜访60000名客户。 2、全辖活动期间有效积累600名高端客户。
2022/3/23
一、高端客户
——休闲品质游
2022/3/23
中高端客户