社会渠道特点
社会渠道分析方案
社会渠道分析方案一、背景如今，随着互联网的飞速发展，社会渠道的重要性越来越受到关注。
社会渠道是指通过社会关系链，进行社交传播和推广的一种渠道。
在企业发展中，社会渠道的开拓与建立，对于品牌推广及转化增长都发挥着至关重要的作用。
因此，本文将围绕社会渠道的建立和分析，提出相应的社会渠道分析方案。
二、渠道建立1. 建立合作关系产品或品牌与社会渠道的关系需要通过人际关系来建立。
因此，在建立社会渠道之前，需要确定自己的客户群体，并通过社交方式找到匹配的人进行合作。
2. 给予利益建立好的社会渠道可以为企业带来一定的收益，但同样的，为了促进社会渠道的发展，企业也应该给予收益。
例如，给与合作伙伴一定的佣金或折扣等，让双方都从中获得了一定的收益。
3. 寻找共同点建立社会渠道时，为了方便推广，需要找到跟自己产品或品牌相同或类似的一个社交群体。
例如，推广购物App，可以找到用App 购物的人群，或者喜欢特定品牌产品的人群等。
三、社会渠道分析方案1.明确目标，定位用户在使用社会渠道的时候，一定要明确使用目标，并针对自己的产品或品牌进行定位。
需要分析自己产品在市场的受欢迎程度，受众人群的年龄，性别，地域等情况。
在这一过程中，可以通过问卷调查，用户行为分析等方式，对用户的需求进行剖析。
2. 建立营销计划在明确目标的前提下，建立相应的营销计划。
例如，利用社会渠道组织推广活动，邀请相应人群加入并参与。
通过相应的话题或事件制造话题、制造热点，将推广内容传递至更多的人群。
3. 监测监控在进行社会渠道营销时，需要对推广效果进行监测监控。
通过监控转化率，访问量等数据来判断推广效果的好坏，在推广方式或内容上进行调整，以达到推广效果最大化。
四、总结本文介绍了社会渠道的建立和分析，旨在为企业构建一个可持续发展的社会渠道，提供可靠的理论和方法。
需要指出的是，在利用社会渠道的过程中，不同企业面临的挑战和机遇也是不同的，需要根据自身情况进行预判和规划，方可获得理想的推广效果。
社会渠道特点
课程目标1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道经理的有效工作模式渠道和电信公司不是一家人1.社会渠道和电信公司的想法不一样社会渠道经理能力需求社会渠道特点：5点覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村 ） 数量多-（目前的数量、继续提升）积极性高-与自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员） 贴近客户？建设快-（快速利用原有设施）成本可变-（成本性支出、资本性支出） 独特能力？社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。
社会渠道的选、用、育、留“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。
“选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；“育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类网点日常管理对能力的需求分类——调研 准入——谈判评级——谈判——调研 培训——培训退出——谈判——陈列电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品考核——谈判——陈列信息搜集——调研保证金——谈判——微促渠道的需求－大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类准入评级培训退出考核信息搜集保证金调·研谈判培训陈列微促社会渠道经理定位与职责五大能力调研能力渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。
需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。
调研 力量的来源力量与威信来自哪里？ 权利技能：体力与智力 人品五合一型专家 调研 专家陈列 专家微促 专家培训 专家谈判 专家关系自身魅力 对信息的占用 调研能力－调研的内容调研能力－调研的方法四流三率人流量: 选点、联盟、预热客流量：外部陈列、宣传、音响销售量：销售员与产品的匹配、产品与客流的匹配 销售额：交叉销售、佣金引导谈判能力渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。
电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨
电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨随着几年来我国通信行业的飞速发展，我国电信业面临着日趋激烈的市场竞争。
电信运营商的主要渠道有三种，其中，社会渠道有着独特的作用。
文章将针对社会渠道探讨电信运营的有效发展模式。
标签：电信运营商；社会渠道；发展模式；策略研究1 社会渠道的职能面对中国电信目前的发展形势以及我们所面临的强大市场竞争力，社会渠道的建设是中国电信得到发展的重要途径。
社会渠道的建设，对电信运营有着重要的意义。
因此社会渠道有着重要的职能。
1.1 社会渠道为电信业务的开展提供了丰富的渠道资源和客户资源，而这些丰富资源来源于广大的合作伙伴，这也是社会渠道所具有的独特功能。
1.2 社会渠道具有广大的分销网点，而通过这些网点，电信的产品能够得到广泛宣传，由于客户接触率也会得到有效提高。
1.3 社会渠道网点提供着多种电信服务，通过各种服务，能够有效提升电信的服务质量，从而提升电信客户满意度。
2 社会渠道对于电信运营的意义社会渠道对于电信的发展有着重要的意义。
第一，社会渠道的建设，也就意味着大量优质合作伙伴关系的建立。
而这些优质的合作伙伴，是扩大电信业务受理渠道的重要方式，从而形成多元化的格局，以客户为中心进行一系列业务的展开。
第二，社会渠道的模式下，激励机制在营销活动中会起到充分的激励作用，营业厅传统的坐商模式被打破，等客上门的销售机制将被主动出击、占领市场的营销模式所取代。
在竞争激烈的当今市场，主动出击才是将人脉资源作用最大化的有效方式，才是抢占市场的有利武器。
第三，社会渠道的建设能够有效降低成本，为电信运营提供更多的盈利空间。
社会渠道下，分销网点大大增多且覆盖面广，这些对业务的拉动力是巨大的。
而且，业务量直接与合作伙伴的佣金结算挂钩，所以，运营商就能够在合作伙伴的帮助作用下，以小部分的激励成本来达到结缘营销成本的目的。
3 电信运营商社会渠道的现状分析3.1 社会渠道管理不善3.1.1 代理商的管理问题无论是何种渠道，渠道代理商都是运营成败的关键，特别是在社会渠道运行中，渠道代理商的管理更是重中之重。
社会渠道现状分析报告模板
社会渠道现状分析报告模板概述社会渠道是指企业利用各种社会资源和渠道来推广销售产品或服务的方式。
社会渠道的选择和运营对企业的销售业绩和市场份额具有重要影响。
本报告旨在对当前社会渠道的现状进行分析并提供有针对性的解决方案，以提升企业的市场竞争力。
一、社会渠道现状分析1. 市场需求在社会渠道选择和运营方面，首先需要了解市场需求的特点和趋势。
通过市场调查和数据分析，我们发现以下几个主要趋势：- 个性化需求上升：消费者对个性化产品和服务的需求越来越高，他们希望能够根据自己的喜好和需求定制产品或获得个性化的服务。
- 跨界合作增多：不同行业的企业开始进行跨界合作，通过联合推出多种产品或服务，来满足消费者日益多样化的需求。
- 线上线下融合：线上渠道和线下渠道越来越融合，消费者在购买过程中更加注重跨渠道的体验和便利性。
2. 社会渠道类型根据市场需求的特点和趋势，目前主要的社会渠道类型包括：- 线下实体店铺：依托传统的实体店铺渠道，通过地理位置和人流等优势进行销售和服务。
- 电商平台：以互联网为基础，通过建设线上购物平台，吸引用户进行线上购物。
- 社交媒体渠道：如微信、微博等社交媒体平台，通过线上社交和分享推广产品或服务。
- 跨界合作渠道：与其他行业的企业合作，通过共同推出产品或服务来扩大销售渠道。
3. 渠道竞争分析社会渠道的选择和运营不能脱离竞争环境的考虑。
针对不同类型的渠道，我们进行了竞争分析：- 线下实体店铺：由于传统实体店铺的地理局限性和高额租金等问题，线下实体店铺在竞争中逐渐落后，需要寻找差异化的经营模式来吸引消费者。
- 电商平台：电商平台规模庞大，竞争激烈。
企业需要注重品牌建设、用户体验和物流配送等方面，以提升竞争力和用户粘性。
- 社交媒体渠道：社交媒体渠道中的竞争更多是关于内容和关注度的争夺，企业需要不断提供有价值的内容，增加用户关注度，从而吸引更多的潜在客户。
- 跨界合作渠道：跨界合作可以扩大销售渠道，但需要注意选择合作伙伴，确保合作产品或服务的互补性和差异性。
中国移动社会渠道掌控模式概述
该省移动公司应该加强对渠道的筛选 和考核，建立完善的监控和管理机制 ，同时加强对渠道的培训和支持，以 提高渠道的质量和效益。
失败案例二：某市移动公司的渠道激励不足
背景介绍
某市移动公司为了快速拓展社会渠道，采取了过于简单的激励政策，导致渠道的积极性和动力不足。
问题分析
该公司的激励政策缺乏针对性和差异化，无法满足不同渠道的需求和期望，同时缺乏对渠道的培训和支持，导致渠道的积 极性和动力无法得到提升。
机遇
同时，社会渠道掌控模式也为中国移动带来了诸多机遇，如 通过数据挖掘和分析更好地了解客户需求、通过新兴技术提 高渠道效率和客户体验、通过与客户的紧密联系增强品牌影 响力和美誉度等。
未来发展趋势和展望
数字化转型
跨界合作
客户为中心
随着数字化转型的加速，中国 移动社会渠道掌控模式将更加 注重数字化营销和数字化服务 ，以更好地满足客户需求和提 高渠道效率。
未来，中国移动将更加注重与 其他产业的跨界合作，如与金 融、物流等产业的合作，以提 供更全面的解决方案和服务。
始终坚持以客户为中心的理念 ，不断提高客户满意度和忠诚 度，是中国移动社会渠道掌控 模式的未来发展趋势。
感谢您的观看
THANKS
提高渠道效率
社会渠道掌控模式有助于减少中间环节，降低 渠道成本，提高渠道效率，从而更好地满足客 户需求。
增强品牌影响力
通过掌控社会渠道，中国移动能够更好地传递 品牌价值和文化，增强品牌影响力和美誉度。
中国移动社会渠道掌控模式的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，中国移动社会渠 道掌控模式面临诸多挑战，如如何保持与客户的紧密联系、 如何提高渠道效率和客户满意度、如何应对新兴技术的冲击 等。
社会渠道分析方案
社会渠道分析方案社会渠道分析是企业或组织在实施市场营销策略时必不可少的环节。
在新的社会环境下，社交媒体和其他数字化渠道越来越成为主流的渠道之一。
在制定和执行市场策略的过程中，对这些渠道的利用和效果的分析至关重要。
本文将介绍如何实施社会渠道分析并给出一些分析方案，以便帮助组织更好地掌握市场营销的核心策略，以取得更多的商业成果。
社会渠道分析的定义社会渠道分析是指对不同社交媒体和数字化渠道的公共关系活动的效果进行分析并确定该活动对目标受众的关注程度。
这包括了通过社交媒体推广品牌、宣传产品和服务。
渠道是信息从生产者到消费者的道路。
在社区和数字营销中，渠道可以是一个网站、社交媒体、微博博客等。
社会渠道分析是对单个渠道或多个渠道的效果进行分析。
这种分析有助于决策者确定如何改进营销和宣传战略。
社会渠道分析的重要性社会渠道分析可以提供数据，帮助决策者了解哪些渠道最适合其目标客户，以及如何改进和优化网站以提高访问者的转换率。
此外，社会渠道分析还可以通过如下方式帮助企业取得更多的商业成果：1.找到最有效的渠道：通过社会渠道分析，企业能够确定最适合自己的营销渠道。
这样可以减少将不适合目标用户的信息投放到错误的渠道上的情况。
2.调整宣传策略：社会渠道分析可以帮助企业了解自己的受众群体，提供了有关他们的有用数据，例如受众的性别、年龄和地理位置。
这些数据可以用来调整企业的宣传策略，确保其针对目标受众。
3.了解竞争对手：社会渠道分析可以帮助企业了解其竞争对手正在做什么，以确定针对同一受众的哪些产品或服务更受欢迎。
这样可以了解自己的优势和劣势，从而确定如何进一步优化策略。
社会渠道分析的步骤在进行社会渠道分析之前，企业或组织应该先设定目标和期望，这有助于确保分析的有效性。
社会渠道分析涉及以下步骤：1.确定关键指标：企业或组织需要确定关键指标，以衡量营销策略的成效和目标受众的反应。
这些指标可以是网站流量、页面转换率等。
2.确定数据源：企业或组织需要确定从哪些数据源收集数据，如网站分析工具和社交媒体统计数据。
联通社会渠道管理困境与解决措施
联通社会渠道管理困境与解决措施1 渠道的重要性1. 1渠道是市场营销中关键的一环渠道是市场营销的关键一环。
因为渠道一头连接的是企业，另一头连接的是消费者，它是企业与消费者的桥梁。
企业只有通过它才能将自己的产品销售出去，消费者只有通过它才能购买到所需产品，渠道在市场营销中的重要性是不言而喻的。
1. 2建立渠道优势有助于企业建立长期的市场竞争优势建立渠道优势有助于企业建立长期的成本领先地位。
渠道的建立扩大了企业的销售，增加了企业的销量，可以有效地降低单位产品所负担的固定成本。
同时，也有助于企业建立长期的特色优势。
分销渠道可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得特色优势。
这些独特性表现在：可以提高用户交易的效率、满足顾客的个性需求和组织形态的独特性。
正因为具有这样的竞争优势，才有可能使之成为企业制胜的法宝。
2 通信行业社会渠道的特点2. 1通信行业特点通信行业的发展日新月异，技术的不断进步和消费者需求的变化赋予通信行业蓬勃的发展态势。
从目前通信行业的现状来看，行业发展方向和行业特点主要集中在以下几个方面：1）语音业务转向数据业务，业务应用丰富多彩；2）终端多样化和智能化；3）宽带提速大势所趋；4）无线提速倒逼固网提速；5）利润空间缩小。
2. 2通信企业社会渠道的特点根据消费发展和行业发展的趋势，通信企业社会渠道的特点主要体现为：1）社会渠道建设电子化。
通信运营行业具有营销和信息技术服务并存、通信生产和消费同时发生的特点，信息技术应用服务贯穿通信企业营销渠道的价值链。
加强社会渠道的电子化水平将是未来渠道建设的迫切要求。
2）社会渠道分布客户化。
通信运营商建立渠道的目的在尽可能多地覆盖所有的用户，即以客户的需求为导向，通过渠道模式的创新提高服务流通效率，强化渠道的客户渗透能力。
3）社会渠道服务体验化。
随着4G时代的到来，客户的需求已经发生根本变化，市场关注的不再是业务和网络，而是内容、应用和体验效果。
河南移动社会渠道管理 (2)
河南移动社会渠道管理1. 简介河南移动是河南省的一个大型移动通信运营商。
作为中国移动的一家子公司，河南移动在河南省范围内负责提供移动通信服务和产品。
为了更好地服务用户，河南移动通过建立社会渠道来拓展和管理市场。
本文将重点介绍河南移动社会渠道管理的相关内容。
2. 河南移动社会渠道的概念社会渠道是指通过与第三方机构和个人合作，利用社会资源开展移动通信产品和服务销售的渠道模式。
河南移动通过与代理商、分销商、零售商等合作，将移动通信产品推广和销售延伸到更广泛的市场范围。
3. 社会渠道管理的重要性河南移动社会渠道管理对于提升产品销售和服务质量具有重要意义。
通过建立合作关系，河南移动能够利用社会渠道的优势，实现更高效的销售和更广泛的服务覆盖。
4. 社会渠道管理的流程4.1 渠道招募与筛选河南移动根据市场需求和业务规划，制定渠道招募计划，并通过各种渠道发布招募信息。
招募者需要提交相关材料，并经过审核和筛选，以确定最合适的渠道合作伙伴。
4.2 渠道培训与考核招募成功的渠道合作伙伴将接受河南移动提供的培训，以了解产品知识、销售技巧和业务流程等方面的要求。
河南移动还将定期对渠道合作伙伴进行考核，以确保其能够按照规定的要求提供优质的服务。
4.3 渠道激励与奖励为了激励渠道合作伙伴的积极性和创造力，河南移动将设置相应的激励政策和奖励机制。
这些激励措施旨在提高渠道合作伙伴的销售业绩和服务质量。
4.4 渠道监管与维护河南移动建立一套完善的渠道监管和维护体系，对渠道合作伙伴的行为进行监督和管理。
例如，定期进行市场巡视，以确保渠道合作伙伴遵守相关规定和协议。
5. 社会渠道管理的技巧和经验为了更好地管理社会渠道，河南移动总结出以下几点技巧和经验：•建立良好的合作关系：与渠道合作伙伴保持良好的沟通，并建立互信互利的合作关系，共同促进业务发展。
•分工合作：明确渠道合作伙伴的职责和权责，分工合作，提高整体效率。
•信息共享：及时分享产品信息、市场动态和竞争情报，使渠道合作伙伴能够准确把握市场需求，并作出相应的调整。
中国移动社会渠道 (3)
中国移动社会渠道1. 引言中国移动是中国最大的移动通信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的市场覆盖。
为了满足不同用户群体的需求，中国移动不仅通过传统的营业厅进行业务办理，还积极构建和拓展社会渠道，以便更好地服务用户。
本文将重点介绍中国移动的社会渠道，包括定义、类型和特点，并探讨其在移动通信行业中的作用和意义。
2. 社会渠道概述2.1 定义社会渠道，又称非营业厅渠道，是指运营商通过合作伙伴及第三方机构等多种形式，以非传统的方式向用户提供产品和服务。
社会渠道的建设和发展是针对用户日益多样化的需求而推出的一种创新手段。
2.2 类型根据业务类型和合作伙伴的不同，中国移动的社会渠道可以分为以下几类：•代理商渠道：与商业代理合作，代理商可以开设自己的实体店面，向用户提供移动通信产品和服务。
•电商渠道：通过互联网平台，向用户提供在线购买和办理移动通信业务的便利。
•自有渠道：中国移动自身开设的渠道，如移动营业厅、掌上营业厅等。
•合作伙伴渠道：与其他运营商、企业等合作，共同推出移动通信产品和服务。
2.3 特点社会渠道的特点主要包括以下几个方面：•多元化服务：社会渠道通过与各类合作伙伴建立合作关系，能够提供更多元化的移动通信服务，满足用户多样化的需求。
•便利性：通过社会渠道，用户可以更加便捷地购买和办理移动通信业务，无需前往传统的营业厅。
•增加覆盖范围：社会渠道的建设和发展，可以有效扩大中国移动的市场覆盖范围，提升用户的综合体验。
•提升品牌形象：与不同的合作伙伴合作，可以增强中国移动的品牌影响力，提升企业形象。
3. 社会渠道的作用和意义中国移动的社会渠道在移动通信行业中具有重要的作用和意义。
3.1 满足用户需求社会渠道能够更好地满足不同用户群体的需求。
通过与代理商和合作伙伴合作，中国移动能够提供更多样化、个性化的产品和服务，适应不同用户的需求。
3.2 扩大市场覆盖社会渠道的发展，能够有效地扩大中国移动的市场覆盖范围。
社会渠道
多达30家，直供零售则包括国美、苏宁、迠信通以及诹基亚与卖
庖和授权的直销庖等。
▽ FD模式是诹基亚在省级代理上的一个设置，是代理制不直供模式
相折中的产物。这个模式下诹基亚不省级直控分销商签订销售协
讧，其中包括销售数量、市场仹额以及市场推广和售后服务等指
标。它不传统的省级代理商最大区别在二，它只承担搭建省一级 资金和物流平台的责仸，丌承担其他分销商需要承担的压货、销
相比诹基亚其它渠道，FD省代最高承担着诹基亚在中国超过60%的
手机销量。
社会渠道癿拓展不维系 26
案例：诹基亚的FD渠道模式（续1） ▽ 诹基亚渠道形式是多元化组合，仍大的结极上主要分为两大类别，
一类是运营商渠道，一类是开放渠道。开放渠道又包含国包商、
省级代理、直供零售三个渠道。国包商主要是天音、中邮和联强 国际三家，省级代理是以全国主要各省为单位建立的分销平台，
社会渠道癿拓展不维系
21
分销渠道模式事：独家代理模式
◢ 使用代理商的渠道网绚迚行销售的模式。彽彽是企
业在实力丌强、品牌知名度丌高时，选择该渠道。
如商务通最刜的渠道就是独家代理模式 ▽ 优点：企业不绉销商徆容易达成共识，能最大限度地调劢
绉销商的积枀性，价栺较稳定。
▽ 缺点：产品的销售大权交给了绉销商，容易叐到绉销商的
员费、交易佣金和政店补贴来弥补其运营费用。这样中间商和拍卖行
竞争，结果是中间商并存下来，拍卖行丌得丌关门大吉了。如果中间 商只是市场的盘剥者，为什举会出现这样的状冴呢？
社会渠道癿拓展不维系 8
案例：茶叶中间商的关键作用（续1）
▽ 答案就在二台湾茶叶中间商所扮演角色的丌可替代性。 ▽ 第一，中间商乘担了市场搜寻。中间商会访问徆多茶庄，找到可以买的茶
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
课程目标
1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知
2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式
3、掌握社会渠道经理的有效工作模式
渠道和电信公司不是一家人
1.社会渠道和电信公司的想法不一样
社会渠道经理能力需求
社会渠道特点：5点
覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村 ） 数量多-（目前的数量、继续提升）
积极性高-与自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员） 贴近客户？
建设快-（快速利用原有设施）
成本可变-（成本性支出、资本性支出） 独特能力？
社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。
社会渠道的选、用、育、留
“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。
“选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；
“育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类
网点日常管理对能力的需求
分类——调研 准入——谈判
评级——谈判——调研 培训——培训
退出——谈判——陈列
代办商期望
多家代理
有利润就冲货
尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件
尽量推成熟的产品 鼓励用户换号
店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途
电信公司期望
专营
遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品
考核——谈判——陈列
信息搜集——调研
保证金——谈判——微促
渠道的需求－大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类
准入
评级
培训
退出
考核
信息搜集保证金
调·研谈判培训陈列微促
社会渠道经理定位与职责
五大能力
调研能力
渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。
需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。
调研
力量的来源
力量与威信来自哪里？ 权利
技能：体力与智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用
调研能力－调研的内容
五合一型专家 调研 专家
陈列 专家
微促 专家
培训 专家
谈判 专家
调研能力－调研的方法
四流三率
人流量: 选点、联盟、预热
客流量：外部陈列、宣传、音响
销售量：销售员与产品的匹配、产品与客流的匹配 销售额：交叉销售、佣金引导
谈判能力
渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。
社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。
谈判能力－沟通与谈判 小讨论
你觉得和代理商最难沟通什么？ 怎么才算是沟通成功？
谈判能力－沟通与谈判-标准
听：形式与态度 （愿意听、听的下去）
说：印象深刻 （基于真实的事实、同理心、坚定的立场）
相信：真实 （真实性；换位思考的表达；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：） 行动：一致的目标（说服、展望） 谈判能力－沟通的技巧 游戏：数字传递
表达自己想要表达的意思 避免自己不想表达的意思 不能出声 不能用手机 不能传递实物
不能用笔不能回头看
测算：
计算人工成本 计算总成本 计算利润率
计算竞争对手条件
交谈：
说话的内容； 说话的方式；
观察：
观察人流量 观察转化率 周边的环境（便利店）
结论-沟通的要求
简短
直接
开放
交互
让步
谈判能力－信息准备与心态准备
以详细的调研为基础对预警信号敏感不断增强自己的筹码不断减少对方的筹码敢于承担责任
如何考核？
谈判能力B－小演示：渠道经理如何让步？
我们需要2位学员
游戏：让步是有条件的
规则：一名学员扮演代理商，一名学员扮演渠道销售助理。
代理商要求获得50个靓号，该如何探班、。
代理商关系管理
有计划、有目的的管理代理关系
长期为目标、短期为手段
定时分析、系统思考
有规划：以EXCEL为基础的CRM表格
记录的要素
记录的要素
基本要素
沟通时间
沟通地点
是否让步
沟通是否达到目的
后续的行动
性格特点
对方关心的焦点
培训能力
渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。
渠道经理需要掌握套餐卖点并进行传播。
社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。
这一内容也需要在实际网点进行实战演练。
培训能力－培训对象的特点、
我们培训的是什么人
是谁在卖我们的天翼？
销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换
社会渠道销售员为什么要为我们做事？
培训能力－进店培训的要求
小游戏：快速问答
培训内容
没有注意力——回答方式：假话
很有注意力——回答方式：不相干
培训能力－内容
我的e家; 简单来说：我的e家是一种固话、宽带、小灵通产品的组合优惠套餐。
它特别适合于：像您这样使用多项电信产品的用户。
您使用了它之后：大大节省您的通信费用，同时还可以免月租、免来电、免新功能费。
举个例子来说：也是你们社区的张永生，原本电话费、小灵通费和宽带费一个月要150多元，使用了e8套餐以后只需要108元，每月至少节省38元。
小游戏：牵红线
\
能够转异议为需求
请利用异议处理模型解决以下异议：
培训能力－培训的主要方法
培训能力－重点
培训总结
陈列能力
全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。
需要以实战形式训练学员对社会渠道网点进行外观设计指导。
什么是陈列？
陈列是一种视觉表现手法。
运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。
陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。
陈列能力－必要性
陈列能力意义
有助于建设帮助展示商品提升品牌形象
营造品牌氛围
提高产品销售
陈列能力－影响力
陈列能力－网点形象的内容
小讨论假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？
对陈列的有效指导的前提
规则的熟悉
网点的熟悉
产品陈列如何增强客户购买欲？
陈列－细分原则1-突出
陈列－细分原则2-容易
陈列－细分原则3-顺序
陈列－细分原则4-整洁
陈列－细分原则5-统一
渠道网点陈列整理要求
有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。
按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做
每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。
陈列能力－简单的原则
陈列能力－总结
微促能力
就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。
小讨论：微促需要满足什么前提？
常态化的微促呈现多样性
张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。
鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。
在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。
关键对话：
张强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要换货；
售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）
城管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。
消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用： 50 元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张
客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货
活动价值分析：利润：？品牌：负值满意度：极低
评价一个微促方案的标准
微促能力B －评价标准
社会渠道经理工作模式
服务客户应该遵守的基本原则。