商超谈判技巧与案例
商超谈判案例分析
商超谈判：寻找“涨价难、上架慢、被锁码、陈列差”进店只是万里长征的第一步，在产品上架后，商贸公司将面临卖场日常维护中一系列“疑难杂症”：新品到货却一直无法上架；销量不错的单品厂家突然提出涨价，遭到卖场抵制；单品销量下滑严重，卖场要锁码；堆头费、陈列费一分不差，但产品摆放位置总是欠佳……这四种情况是经销商出现几率最高。
商贸公司的业务人员如何通过谈判一一化解？谈判的关键点在哪里？问题一：销量刚刚上扬，厂家突然涨价我们的主人公马奎经过艰苦谈判，终于使一明食品公司进入了宝龙超市。
YL奶粉果然没有让他失望，进场后马上进入前三甲。
但麻烦随之而来，YL看到奶粉市场中只有自己上升，决定马上涨价，以此对抗不断提价的洋奶粉。
于是，马奎很快便收到了关于涨价通知的传真，他把协调涨价的任务交给了主管宝龙的业务经理李晓松。
李晓松找到宝龙的宋经理，开门见山说明来意，宋经理一惊：“这怎么可能？你们刚刚上架，这才卖了三四个月！”李晓松无奈地说：“五大洋奶粉品牌都在涨，YL不涨不行啊。
而且原奶收不上来，成本也上涨了……”，“人家是国际品牌，你们跟什么风？”宋经理没等他说完立刻打断，“现在宝龙只有国产奶粉没有涨价，消费者已经开始抱怨了。
你们绝对不能涨。
而且下个月我们要搞奶粉促销，YL必须参加，你们赶紧去准备吧。
”李晓松还想再争辩几句，宋经理借口其他问题转身走了，留下李晓松一个人发呆。
解惑环节终端观察员：第一次谈判以李晓松失败告终，在第二次谈判时，一明公司应采取怎样的策略？是以大品牌姿态施压？还是采取迂回战术？陈崖枫：第一次谈判，马奎失败在于准备工作未作充分，对宝龙超市调价流程了解不足。
由于确有厂家或经销商利用涨价风潮跟风调价，借以实现利润最大化，为此，绝大多数商超对商品调价有严格规定，要求经销商提供相关资料：如厂家盖章的调价单、商品成本分析报告、竞争店同规格商品价签等等一系列资料。
所以，第二次谈判前，马奎团队应了解宝龙超市的调价流程，备齐相关资料，做到一次成功。
如何与超市采购谈判,超市谈判案例分析
如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。
那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。
超市供应商谈判技巧6篇
超市供应商谈判技巧6篇超市供应商谈判技巧 (1) 法律谈判的独特性随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。
近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。
法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。
法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。
它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。
所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。
第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。
与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。
而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。
谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。
第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。
相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。
通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。
法律谈判的应用价值在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。
并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。
法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。
关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。
所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。
在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。
商务谈判案例集(20个)
案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。
”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。
这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。
基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。
为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。
如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。
另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
商超进店谈判
商超进店谈判近年来，随着生活水平的提高，消费者消费习惯和方式也逐渐改变；现在大型商超以“一站式采购”为立足点，很好的满足了消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所，那么作为白酒这样一种比较特殊的快销品，该如何面对这些所谓的“超级零售终端”呢？该如何跟他们进行谈判呢？1、首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。
正所谓知己知彼，百战不殆。
在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。
从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。
资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。
2、其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。
越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。
基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。
事实永远胜于雄辩。
实力永远都为你的成功作证和加码。
3、第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。
对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。
4、第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。
对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。
所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。
5、第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。
谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。
供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。
白酒企业根据自身销售网络发展的情况，以及品牌影响大小等因素，有不同的谈判方式一：全国市场“一盘棋”所有产品一起谈这种方法适合于销售网络全国化，品牌有一定的影响力的企业，针对于某一个连锁商超系统，由总部（KA部、或者大客户部）统一谈判，再由商超各自门店所在经销商供货；每个月结账由于企业产品较为畅销品，对于大型连锁商超来说，有较大的销量和稳定的利润来源，一般额外要求不会太高。
商超谈判技巧及案例
三、差价均分的运用
不要落入差价均分的谬误。 差价均分不代表 一人一半，因为你可以进行多次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，
让对方有 获胜的感觉。
四、意见分歧的处理
意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时撇开不谈是理想破解之道。 千万不能只有单一议题。
含义 挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——心理建设
告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白， 做生意讲合作、最重要的是利益分配。
永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；
五、陷入胶着的处理
陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法： 1. 更换谈判者。 2. 改变谈判 环境。 3. 暂停一下，缓和气氛 。 4. 凝聚双赢共识。 5. 多方面条件上的调整。
对谈判结果的分析与监控察言观色贪得无厌红脸白脸权力有限无中生有诱之以利层出不穷谈判技巧影响谈判的影响谈判的1010个因素个因素谈判技巧62在销售谈判中除了要求在销售谈判中除了要求销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售能力之外更需要掌握销能力之外更需要掌握销售过程中的售过程中的谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧九战四十五策九战四十五策第一站攻心战第二战蘑菇战第三战影子战第四战强攻战第五战蚕食战第六战第七战运动战第八战外围战第九战决胜战63第一战第一战攻心战攻心战策略策略满意感满意感头碰头头碰头鸿门宴鸿门宴恻隐术恻隐术奉送选择权奉送选择权64第二战第二战蘑菇战蘑菇战策略策略疲劳战疲劳战扮菩萨扮菩萨挡箭牌挡箭牌磨时间磨时间车轮战车轮战65第三战第三战影子战影子战策略策略稻草人稻草人空城计空城计欲擒故纵欲擒故纵声东击西声东击西木马计木马计66第四战第四战强攻战强攻战策略策略针锋相对针锋相对最后通牒最后通牒最大预算最大预算绝处逢生绝处逢生67第五战第五战蚕食战蚕食战策略策略挤牙膏挤牙膏小气鬼小气鬼连环马连环马步步为营步步为营68第六战第六战擒将战策略策略激将法激将法69第七战第七战运动战运动战策略策略货比三家货比三家一二线一二线红白脸红白脸化整为零化整为零易地效应易地效应70第八战第八战外围战外围战策略策略反间计反间计中间人中间人缓兵计缓兵计过筛子过筛子71第九战第九战决胜战决胜战策略策略抹润滑油抹润滑油折衷调和折衷调和三明治三明治钓鱼计钓鱼计谈判升格谈判升格72四
商业谈判案例（精选4篇）
商业谈判案例（精选4篇）商业谈判案例篇11983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2.4 亿日元，设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o.09 亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产 3000 万支产品，10 年生产提成事 10%，平均每支产品销价 s 曰元。
设备费按工序报价，清洗工序 1. 亿日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费，12 人的月曰本培训，250 万日元;技术指导人员费用 l0 人月，65O 万元曰元。
背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85%，而中方仅为 40%左右。
问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。
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交易信息：
费用行情/投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理&谈判备忘
谈判目标的设计：
两个良好习惯 明确了谈判的目标 明确了可能的异议回答方法 准备好数据支撑 谈判策略已经产生 接下来要把策略变成专业细节
谈判前充分准备——策略落实为执行
采购的职责
• 采购谈判目的： • 通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决
双方矛盾的途径达到双赢的结果。 • 采购谈判注意事项： • 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意
见的过程。 • 谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。 • 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 • 谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列
不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；
在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标 的销售人员；
不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为 知道一切，而年轻者没有经验；
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——善于造势
尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判
4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。
采购的职责
• 采购部门的职责: • 供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考
察,评审,资料备案,等等. • 市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司
在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应 商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势. • 采购部门的职责
双方不关注
内容： 策略： 技巧：
我方关注 内容：
策略： 技巧：
我方重要
卖场谈判要做到
1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。
手势 用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 用笔在纸上敲点 摘袖子上的绒毛 拧手
含义 挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——心理建设
告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白， 做生意讲合作、最重要的是利益分配。
永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；
综合价值评判标准的。
• 注意科学性与艺术性的结合。
商务谈判的特点
• 1.以获得经济利益为目的。 • 2.以价值谈判为核心。 • 3.注重合同条款严密、准确和完整。 • 4.涉外商务政策性和国情性强。 • 5.涉外谈判要以国际商法为原则，以国际
惯例为基础。
• 6.注意并尊重国家之间文化、价值观、思 维方式及行为方式的差异。
谈判的方法
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
目标 出发点 作法 表现 结果
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
为增进关系而作 要求对方让步而不顾 问题和关系分开，解决问题
出让步
及关系
增进关系
找出ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ方能接受 找出自己愿意接受的 规划多个方案供双方选择
的方案
方案
尽量避免意气用 双方意志力的较量 事
根据客观标准达成协议
1. 专业风范：
2.
预约
3.
道具准备？
4.
准时到达
5.
6.
谈判前充分准备——策略落实为执行
2、谋定后动：设计谈判让步方案 紧守底线
小心采购整“懵” 你
美好前景 暴跳如雷 竞品数据 临门一脚 化整为零 让步方案的设计
谈判前充分准备——目标设定
店方关注
店 方 重 要
内容： 策略： 技巧：
双方关注 内容： 策略： 技巧：
不停看手表、谈判时间到立即离开
你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的
不要显露你的兴趣，降低对方期望值。
假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。
让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!
严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走 资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。
• 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流 程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部 的各种采购要求.
• 通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部 的客户满意度.
• 通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自 公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性。
屈从于对方压力 施加压力使对方屈服 屈从于原则而不屈从于压力 之下
谈判的步骤
分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间
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• 1 准备过程
• 自身分析：SWOT，目标 • 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER） • 谈判人员及地点安排
• 2 谈判热身――了解需求
商超谈判技巧与案例
谈判的定义
1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一 过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相 互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的 一个过程。
2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销 售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回 率的商品。
3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的 利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手， 这也是本次培训的目的的所在。
• 营造谈判气氛。 • 了解对方 • 修正方案
• 3 正式谈判并达成协议
• 4 回顾与总结
谈判背景和数据准备
基本信息：
客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款 采购 / 门店 / 结算 / 收货 人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 目标消费者、定价策略&促销倾向、 采购和门店考核指标、定价/陈列/促