04-行业客户开发策略

商业银行的行业客户开发策略课程背景：对待行业客户，在银行内部流传着这样两句话：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”。

我们不禁要问，是什么原因造成的呢？我们的对公客户经理究竟是否知道行业客户正在关心什么？是什么影响了行业客户做出融资决策的呢？中国式的客情关系，在竞争白热化的今天，已经是公开的秘密，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，如何精准把握行业客户的营销精髓：和不同类型的人打交道，透彻了解客户需求，组合不同的产品模式，把握成交和促进成交的技巧，从而提高销售人员的成交概率，是摆在我们客户经理面前的巨大难题。

课程收益：1、提高客户经理对行业客户的整体把握，提高其业务素质；2、增强对行业客户综合金融服务方案的设计能力；3、提高行业客户的信贷回报、挖掘行业客户产业链的价值潜力；4、增加行业客户对银行的依赖、价值营销策略；5、主要行业客户的拓展、国内银行操作行业客户拓展的最新模式课程特色：1、全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对行业客户营销的策略及在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。

2、每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解；3、所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

4、实际案例讲解，并示范对重点行业的综合金融服务方案授课时间：2天课程提纲：第一讲银行行业客户拓展的切入点1.选定行业客户的要点重点行业示范：（本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力）石化、钢铁、汽车、公路、电力、煤炭、汽车、航空、船舶、有色、电信2.行业客户的5个主要需求分析3.客户的采购、销售资金流分析4.行通过帮助行业客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略5.设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略6.如何提高行业客户的存款沉淀第二讲：在信贷资金紧缩的情况下拓展行业客户的基本思路1.提高行业客户所带动产业链对银行的整体回报2.最经济使用银行信贷资源的策略3.银行融资工具的切入点分析4.通常使用银行工具分析第三讲：针对行业客户的交叉销售策略1.以银行票据牵头，嵌入通知存款、协定存款等的策略2.以信用证牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略3.以保函牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略4.以法人账户透支牵头，嵌入集团网银、委托贷款等的策略5.以封闭贷款牵头、嵌入进口信用证、进口押汇的策略6.以出口信用证牵头，嵌入银行承兑汇票、打包贷款的策略第四讲：行业客户中间业务挖掘策略1.通过保函拓展行业客户的中间业务策略2.通过资金见证贷款拓展行业客户中间业务的思路3.如何制造供应链融资的切入点第五讲：行业客户拓展的风险控制事项1.强制行业客户结算的策略2.控制行业客户信贷资金使用的策略第六讲：行业客户拓展通常需要的产品培训1.银行承兑汇票及创新票据产品（买方付息票据、协议付息票据、代理贴现、回购式贴现、准全额保证金银票、放弃部分追索权票据贴现）2.商业承兑汇票（商票保贴、商票贴现、商票捆绑银票、商票捆绑代理贴现等）3.封闭贷款（定向买方信贷、定向采购、销售等交易型融资等）第七讲：重点行业行业客户拓展金融服务方案案例培训1、汽车制造类企业拓展培训➢**汽车产供销金融网案例培训➢营销示范：所有大型的大型汽车集团客户可以适用，尤其是轿车、卡车、商务车等。

➢操作模式：为汽车制造厂商建立“票据池”，“集团支付采购资金池”➢分析汽车产业链，通过汽车制造企业关联营销其供应商、经销商，形成汽车产业链体内资金循环。

2、钢铁厂商类企业拓展培训➢营销示范：大型的钢铁制造厂商适用，如板材厂商等。

➢如何拓展钢铁行业的铁矿石供应商、如何拓展钢铁经销商，打通钢铁行业票据链。

➢操作模式：为钢铁制造厂商建立“票据池”➢分析钢铁产业链，通过钢铁制造企业关联营销其供应商、经销商。

3、土地储备客户拓展培训➢营销示范：城市土地储备中心适用。

➢操作模式：土地储备信托融资、土地票据支付模式、土地代发拆迁安置费用➢通过银行的设计服务模式，最大限度沉淀土地机构存款，通过土地储备机构关联营销上游客户，关联营销银行卡，拉动储蓄业务等。

4、成品油销售拓展培训➢中国**有限公司成品油经销商融资。

银行提供银行承兑汇票，以未来提货权作为质押，经销商持票提货。

➢营销示范：能源型行业客户适用。

5、政府采购中心拓展培训➢**市政府采购中心供应商融资。

供应商发货后，政府提供指定账户付款承诺，银行提供融资。

➢营销建议：政府采购供应商适用。

适用已实现集中采购，和直接支付、授权支付的政府供应商。

6、医疗行业拓展培训➢**医疗设备买方信贷融资。

银行为医院提供定向买方信贷，向供应商采购货物。

➢医保卡营销，形成客户链：“政府——医保中心——医院——药商——药厂”；产品链“医保卡个人存款——政府医保基金对公存款——定点医疗机构存、贷款、票贴、代发工资”➢营销示范：大型的医疗设备供应商、医保中心等。

7、工程机械车按揭➢**集团工程机械车经销商票据融资、购车客户按揭融资。

关联营销工程机械车整个产业链。

➢营销示范：**品牌工程机械车厂商。

8、交通厅拓展培训➢银行为**交通集团供应商提供融资。

以交通集团的付款承诺为依托，银行为这些客户提供票据融资。

➢营销示范：各地的交通厅、交通集团。

通过交通厅关联营销施工企业、材料供应商等。

9、电信票据采购融资➢**移动通信公司使用商业承兑汇票采购，降低财务费用。

**出具商业承兑汇票，票据收款人为某大型外资电器设备制造商，银行放弃兑贴现申请人的追索权买入票据。

➢营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。

10、电力运营及发电设备、输变电设备拓展策略➢**电力运营企业煤炭票据采购支付方案，降低财务费用。

➢**火电企业出具买方付息银行承兑汇票，票据收款人为某煤矿企业。

➢**电网供应商寻找及拓展策略➢**火电企业发电设备采购定向融资。

➢营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。

11、钢铁企业股权收购拓展策略➢**钢铁运营企业权证保函。

➢银行为股权分置改革的**钢铁运营企业提供权证保函，获取高额的中间业务、银行存款收益。

某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目第一步挑选客户。

某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。

【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。

要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。

如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。

如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。

比如，公路公路项目，可以选择一段提供授信。

建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与了，哪个项目都不能主导。

最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。

该项目有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。

北京市京封高速公路有限公司注册资金9.95亿元，负责北京至封元的高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资计划90亿元。

计划对外融资约65亿元，项目分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。

第二步确定方案。

某银行决定提供65亿元融资其中35亿元，作为主办银行。

要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立项目公司基本帐户。

35亿元融资采取拼盘授信产品处理【点评】银行融资必须注意的几点：1、银行的融资必须捆绑企业的真实经营活动，融资最好避免泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。

2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信，客户可以随意使用，一定要分析企业的项目建设周期，根据建设周期的不同项目采购支出，灵活提供授信品种。

3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利的找到施工企业。

很轻松找到给施工企业开个户的机会。

第三步增值服务银行协助北京市京封高速公路有限公司设计固定资产工程施工企业及材料供应商招标方案，借此机会银行帮助嵌入需要的投标保函、履约保函格式。

银行可以借此机会训练自己的客户经理真正成为工程建设行业咨询专家，积累足够丰富的经验。

第四部寻找客户要求这些北京市京封高速公路有限公司提供购买标书的工程施工企业及材料供应商的名单，银行按图索骥进行营销各类保函。

北京市京封高速公路有限公司提供购买各类标书的企业约130多家，其中设计方案公司约7家；钢材物资材料供应商约25家；沥青供应商约10家；路灯供应商约8家；隔离障供应商约9家；施工企业约39家，其余为其他配套企业。

由于采取竞争性投标，因此，这类客户都需要银行保函。

银行分析，这130多家企业中，在本地经营，可以由本行开立保函的客户约有30多家。

首先针对全部对象营销投标保函。

可以考虑提供全额保证金投标保函，由于投标保函标的一般不大，很容易获得全额保证金投标保函。

对中标的企业提供履约保函，可以考虑提供全额保证金履约保函。

然后提供预付款保函，可以考虑后置保证金。

第五步提供授信银行选中其中规模较大8家钢材物资供应商；路灯供应商3家；沥青供应商5家；施工企业15家准备提供综合授信方案。

其中：1、钢材物资供应商提供投标保函、履约保函、银行承兑汇票。

2、路灯供应商3家提供投标保函、履约保函，应收账款保理融资。

3、沥青供应商提供投标保函、履约保函及进口信用证。

4、施工企业提供投标保函、履约保函及票据贴现服务。

充分考虑中标的工程金额，工程付款阶段，给工程施工企业及材料供应商提供确定期限的流动资金贷款及银行承兑汇票，最好封闭使用，以核心客户的付款作为归还贷款的主要来源。

如果需要从国外进口物资设备等，提供进口信用证，可能捆绑进口押汇。

如果需要租赁或购置施工机械，提供施工机械按揭贷款。

第六步工程结束，提供质量保函，工程施工企业及材料供应商收回合同尾款。

南京××铁路局——铁路局融资融资类型：综合方案融资（预付账款融资）延伸行业：以下行业可以根据本案例复制营销。