劳力士的客户选择
项目二建立客户关系(选择)
带来可观利润 并可能成为最 大盈利的客户
现在能带来利 润，但正在失 去价值的客户
【小知识4】有价值客户的识别
• 关键客户识别和选择矩阵（彼得•切维顿）
客户或潜在 客户吸引企 业的地方 高 关键客户 客 关键发展客户 户 （重点开发） （最有价值） 吸 引 维持客户 力 机会主义客户 低 低 相对优势 高
【案例】2
斯图· 伦纳德在美国经营一家高盈利超级市场， 他说每当他看到一位满脸愠怒的顾客，就会看到 50000美元从他的店中溜走了。为什么呢？因为他 的顾客平均每周开支100美元，一年到商场购物50 周，并且在该区域生活10年。所以，如果顾客有 过一次不愉快的经历，并转向其他超级市场，斯 图· 伦纳德就会损失50000美元的收入。如果考虑 到失望的顾客传播商店的坏话并造成其他顾客离 去，这一损失还是被低估了。因此，斯图· 伦纳德 要求他的雇员遵循两条法则。 法则1：顾客永远是正确的； 法则2：如果顾客错了，参照法则1。
项目二：
建立客户关系（选择篇）
项目描述
任务分析 完成任务所需条件 完成任务 任务提交要求
项目描述:
【案例导入】
IBM弃“小”的短视
出局个人计算机市场
西南航空弃“小”的智慧
“你尽可以到我的竞争对手那边去”
客户的选择是企业对服务对象的选择， 即究竟选择什么样的对象与之建立客户关系。 不是所有的购买者都能够给企业带来收益 不正确的客户选择可能会影响企业形象的 树立，甚至经营结果 不同客户给企业所创造的客户关系价值不 同
• 中国证券登记结算有限责任公司发布《关于进一步 规范账户管理工作的通知》，明确了各证券公司账 户清理的时限：2007年10月8日，休眠账户将退出 交易系统。
劳力士的客户选择ppt课件
02 Part Two 劳力士为什么选择这几种类型的客户？ 5
2、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
1. 追求钟表功能专业化的客户
• 旅行探险者，飞行员，潜航者， 跨国旅行的商务人士
• 虽然其购买能力不稳定，但在专 业化功能的吸引下，拥有相对强 的购买力，由于对高质量、功 能的追求，这类顾客有较强的品 牌偏好。
12
谢谢
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• 收入高，购买力强，价格敏感度 低，但品牌忠诚度高，品牌偏好 程度高，且追求时尚，奢华到了 极致。
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补充
• 劳力士早年常出现在港片里面， 而且一出来就是“金劳”，另外 后来的大金劳老被认为是暴发户 戴的，因此劳力士认知度也很高， 但是在不懂表的人心里总觉得劳 有些“暴发”气息。对于懂表的 人来说，劳就是坚固、耐用的象 征，这也是劳最大的卖点。
劳力士的客户选择
第四组
1
目录
Contents
劳力士简介 劳力士选择的关系客户有哪几种类型 劳力士为什么选择这几种类型的客户 客户为什么会选择劳力士
2
01 Part One 劳力士选择的关系客户有哪几种类型 3
1.关系客户的类型
1.追求钟表功能 专业化的客户
3.走在时尚尖端、追 求奢华的客户
2.追求身份、社会地 位象征的客户
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2、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
2. 追求身份、社会地位象征的客户
• 成功人士、艺术家、皇室、贵族 等
• 他们事业成功、收入颇丰、具有 强劲的购买力，而且教育程度高， 品牌偏好程度高。
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2、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
3. 走在时尚尖端、追求奢华的客户
• 体育明星、电影明星、时尚尖端 人士等
劳力士手表营销策划
劳力士手表营销策划篇一：手表营销策划方案应您的要求，学生我在互联网上找了一篇关于手表的营销策划方案。
在这里，学生浅浅的谈一下我自己对这篇营销策划方案的认识。
这篇策划案从企业客观环境、竞争对手情况、市场分析、项目定位、市场定位、营销活动开展、营销策略、销售服务、各项方案预算这九个方面对风尚牌手表进行了策划。
1.首先，通过对企业客观环境的分析，找准了三点：1、中青年是最喜欢手表的人群；2、高档表市场主要在大型百货商场；3、低档表市场主要在小型商场和批发市场。
但是，分析的不够彻底，只是轻微的为企业的目标定位而已。
2.然后是对竞争对手情况的分析。
通过调查和分析发现，风尚牌手表的竞争对手主要有两种：1、国外名表的竞争。
随着中国经济的发展，特别是20XX年加入世界贸易组织以来，中国的进口商品越来越多，越来越多的国外商品不断进入中国市场。
在手表市场上，劳力士、欧米茄、斯沃琪、浪琴等世界名表纷纷进入中国市场；2、国内名表的竞争。
“罗西尼”“天王”“飞亚达”“依波”等国内名表的竞争都非常激烈。
这些都是对风尚牌手表的竞争有威胁的大企业。
3．市场分析。
这又是一个对于市场的定位。
学生表，工薪阶层表，白领消费者，高消费者。
对这几者的定位还是比较透彻。
还有地域，款式，手表配件，功能等等分析，也比较透彻。
4．项目定位。
以低端、中端以及中高端产品，即以百元以内、千元以内及万元以内为为企业研发方向，其中，中端即千元以内的为中心主打方向。
5．市场定位。
百元以内的表面向学生；千元以内的表是主要市场，面向工薪和高消费水平的学生；万元以内的表面向白领。
6．营销活动的开展。
这是这篇策划案的最精华的部分。
对营销活动目标、目标市场、面临的问题、竞争策略、竞争的优势的描述是非常好的，特别是SWOT的使用最为精简。
7．营销策略。
从企业策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及“4Rs”理论几个方面进行了分析。
企业策略是核心，其它所有策略都要围绕着企业的发展来展开；价格策略是精髓，产品定价关系到产品的直接销售；渠道策略是主要实施路径，渠道找得好，产品的销售必然不成问题；促销策略是后期准备，所谓“未雨绸缪”就是这样子。
《客户服务实务课件》第3课 选择关系客户
1.大客户财务风险大。
案
例• 林是一家跨国医药器械公司华南区大区销售经理，在一家医院采
2
购扫描设备的竞标中，已经花去9个月的时间来跟单。
• 经过多方努力，大单终于谈妥：医院预付全款的30%，余下的770 万货款，其中715万在设备安装、调试、使用后30天内支付，尾款 55万将在一年后全部付清。下周就该安排技术人员安装了。
2.大客户利润风险大。
案
例
3.大客户管理风险大。
4
• A公司在北京市场有数十个实力雄厚的终端客户，在“国 庆节”前夕，各大卖场竞争激烈。
• 更有甲商场把A公司的一款产品直接打出低于供货价的 促销价，导致周边县城的经销商纷纷到甲商场提货。
• 这样一来，该公司北京市场的价格体系被打乱，北京周 边的三四级市场业务员没有业绩，其他商家怨声载道。
• 第4组：85极致咖啡（休闲） • 第11组：全猪汤（餐饮）
• 第5组：青色年华（休闲） • 第8组：东园KTV（休闲） • 第10组：麽麽KTV（休闲）
• 第3组：酷靓一族（服装） • 第13组：魅力1+1（服装）
12.2班：
• 第1组：大嘴巴（餐饮） • 第2组：孟记紫菜饭团（餐饮） • 第5组：车田豆腐（餐饮） • 第7组：随便点（餐饮）
1.大客户财务风险大。
案 例
1 • 宜通世纪两大客户为中国移动和爱立信，来自这两家的 收入占其营收的比例一直保持极高状态，2008年至 2011年上半年，其前五大客户应收账款分别占应收账 款总额的81.59%、92.93%、93.09%和88.46%。
• 应收账款的数字也从侧面反映出宜通世纪在客户关系中 并不占主导地位。
问题：大材小用、门当户对、高不可攀、形同陌路；这四个 成语分别用于描述A/B/C/D哪个区域的客户？
劳力士促销活动策划方案
一、活动背景随着我国经济的快速发展，人们对奢侈品的消费需求日益增长。
劳力士作为全球知名的瑞士手表品牌，以其卓越的品质和经典的设计赢得了广大消费者的喜爱。
为提升品牌形象，增加市场份额，特举办此次劳力士促销活动。
二、活动目标1. 提高劳力士品牌在消费者心中的认知度和美誉度。
2. 促进销售，增加销售额。
3. 增强与消费者的互动，提升客户忠诚度。
4. 为新品上市预热，扩大新品知名度。
三、活动主题“腕间经典，时光见证——劳力士尊享盛宴”四、活动时间2023年X月X日至2023年X月X日五、活动地点全国劳力士授权专卖店及线上电商平台六、活动对象劳力士品牌忠实消费者、潜在消费者七、活动内容1. 新品上市发布会- 时间：活动前一周- 内容：新品手表发布、设计师分享、现场互动、新品试戴体验等- 目标：预热新品，吸引消费者关注2. 限时抢购- 时间：活动期间- 内容：部分热门款手表限时优惠，抢购价格低于市场价- 目标：刺激消费者购买欲望，增加销售量3. 满额赠礼- 时间：活动期间- 内容：消费者在活动期间购买手表，满一定金额即可获得精美礼品- 目标：提高消费者购买意愿，增加客单价4. 积分兑换- 时间：活动期间- 内容：消费者在活动期间购买手表，可获得积分，积分可兑换品牌周边产品 - 目标：提升消费者购物体验，增加复购率5. VIP专享- 时间：活动期间- 内容：劳力士VIP会员可享受专属优惠、优先购买权、专享售后服务等- 目标：维护老客户，提高客户忠诚度6. 线上互动- 时间：活动期间- 内容：线上抽奖、晒单活动、话题讨论等- 目标：扩大品牌影响力，增加线上曝光度7. 线下体验- 时间：活动期间- 内容：全国劳力士专卖店举办现场活动，如手表鉴赏、手作体验等- 目标：提升消费者购物体验，增加线下销售额八、活动宣传1. 线上宣传- 利用官方网站、社交媒体（如微博、微信、抖音等）进行活动预热和宣传。
- 与知名网红、KOL合作，进行产品评测和推广。
第三章案例分析答案参考
品牌LOGO
• 作为瑞士钟表业的经典品牌， 劳力士表最初的标志为一只 伸开五指的手掌，它表示 该品牌的手表完全是靠手工 精雕细琢的。后来才逐渐演 变为皇冠的注册商标，以示 其在手表领域中的霸主地位。 展现着劳力士在制表业的帝 王之气。
手表种类 • 探险家型（EXPLORER)，附带24小时
红色辅助针，以方便探险爱好者辨别日夜。
劳力士手表
劳力士品牌简介
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 劳力士（Rolex）是瑞士著名的手表制造
商，前身为Wilsdorf and Davis公司，由 德国人汉斯· 威斯多夫（Hans Wilsdof）与 英国人戴维斯（Alfred Davis）于1905年 在伦敦合伙经营。1908年由汉斯· 威尔司多 夫（Hans Wilsdof）在瑞士的拉夏德芬 （La Chaux-de-Fonds）注册更名为 ROLEX。
• 二、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
2、身份、社会地位象征的客户：他们事业成 功、收入颇丰、具有强劲的购买力，而且教 育程度高，品牌偏好程度高。
• 二、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
• 3、时尚、奢华的客户：收入高，购买力强， 价格敏感度低，但品牌忠诚度高，品牌偏好 程度高，且追求时尚，奢华到了极致。
• 三、客户为什么会选择劳力士？ 因为劳力士有身份地位象征的意义，选 择了劳力士就象征着自己是成熟有品位。 除此之外，劳力士产品的功能与质量在 钟表行业之中也是首屈一指的。而且劳力士 始终争取高端市场和高端消费人群，保持高 端市场的形象。这是劳力士的目标客户一直 选择劳力士的重要原因之一。
• 一、劳力士选择的关系客户有哪几种类型？
• 1、追求钟表功能专业化的客户； • 2、追求身份、社会地位象征的客户；
劳力士营销策划方案
劳力士营销策划方案第一部分：市场分析和目标市场定位（1000字）一、市场分析：劳力士作为世界顶级奢侈钟表品牌之一，拥有悠久的历史和卓越的品质，一直以来深受消费者的喜爱和追捧。
然而，面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境，劳力士需要拥有一套有效的营销策划方案，以保持和扩大市场份额。
1.1 竞争分析：劳力士主要面临的竞争对手包括百年老店欧米茄、帝舵、宝玑等奢侈钟表品牌，以及一些新晋品牌如亨利慕时(H. Moser & Cie)、朗格、宾爵等。
1.2 市场趋势分析：1）奢侈品市场增长较快，消费者购买奢侈品的意愿逐渐增强。
2）数字化、社交媒体和电商的崛起，改变了传统奢侈品的销售方式。
3）年轻一代消费者对奢侈品的需求不断增长，对品牌价值和品牌使命有较高的要求。
二、目标市场定位：劳力士的目标市场主要包括以下几个方面：2.1 高端消费者：劳力士作为世界顶级奢侈钟表品牌之一，一直以来深受高端消费者的喜爱。
这部分消费者追求品质、工艺和独特性，对品牌的历史和传统有较高的要求。
2.2 年轻消费者：随着年轻一代消费者对奢侈品的需求逐渐增长，劳力士需要通过创新设计和年轻化的营销策略来吸引这一消费群体。
2.3全球化市场：劳力士是一个全球性品牌，其目标市场不仅局限于发达国家，而且还包括新兴市场如中国、印度等。
劳力士应根据不同市场的文化特点和消费习惯制定相应的营销策略。
第二部分：营销策略（2000字）一、产品策略：3.1新产品推出：劳力士可以考虑推出更多符合年轻消费者需求的新产品系列，比如采用不同材质、颜色和设计风格，以满足不同消费者的需求。
3.2限量版推出：劳力士可以将限量版的腕表推向市场，并通过稀缺性和独特性吸引消费者的关注。
二、价格策略：4.1品牌定价：劳力士作为奢侈品牌，定价相对较高。
但应保持价格的合理性，并根据不同市场和不同产品线制定相应的定价策略。
4.2促销活动：劳力士可以通过定期的促销活动如打折、赠品等方式来刺激销售和增加品牌知名度。
劳力士(2)分析
一、品牌识别 二、品牌定义 三、品牌响应 四、品牌关系
品牌logo：
劳力士是瑞士钟表业的 经典品牌，劳力士最初的 标志是一只伸开五指的手 掌，它表示该品牌的手表 完全靠手工精雕细琢的； 后来才逐渐演变为皇冠的 注册商标，以示其在手表 领域的王者地位。
品牌文化：
至尊名表劳力士，品质精良，工艺精湛，糅合尊贵、典 雅和独特的气质于一身，位列世界手表业之翘楚，被称为 “精确”的代名词，备受全世界各界人士的推崇，更深得收 藏家们的青睐。
旗下产品：
格林尼治Ⅱ型
其可转动外圈及24小时指针，不 仅同时显示两个时区时光，更可 将时针独立移动至另一时区，而 无需移动分针和秒针
潜航者型
防水深度超过300米
探险家型Ⅱ
附带24小时红色帮助针，以便于 探险爱好者鉴别日夜
宇宙计型
能够满足工程、活动及商业等多 种需要
品质追求：
劳力士不但富有创新精力，而且充斥了对完善的执着追求 每块表都超过220件组件的完美联合 每块表都进入气压室测试防水性能 每块表都通过重重质量测试才可以出厂
品牌形象：
劳力士被认为是最成功及推崇备至的瑞士手表，作为 顶级腕表品牌，一直以来，劳力士一直是性能和尊贵的超 群象征
品牌定位：
劳力士的消费人群定位于成熟、有品位、懂得鉴赏名
表、敢于自我肯定的成功人士。
客户选择：
1.追求钟表功能专业化的客户； 2.追求身份、社会地位象征的客户； 3.走在时尚尖端、追求奢华的客户。
客户关系：
客户选择是双向的象征的意义， 选择劳力士就象征着自己是成熟、有品位、懂得鉴赏名表、 敢于自我肯定的成功人士。
品牌忠诚度：
劳力士始终努力争取高端的市场与人群，抓住消费变
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第四组
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目录
Contents
劳力士简介 劳力士选择的关系客户有哪几种类型 劳力士为什么选择这几种类型的客户 客户为什么会选择劳力士
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01 Part One 劳力士选择的关系客户有哪几种类型
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3
1.关系客户的类型
1.追求钟表功能 专业化的客户
3.走在时尚尖端、追 求奢华的客户
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3、客户为什么会选择劳力士？
CHOOSE
因为劳力士有身份地位象征的意义，选择 了劳力士就象征着自己是成熟有品位，懂得鉴 赏名表，敢于自我肯定的成功人士。除此之外 ，劳力士产品的功能与质量在钟表行业之中也 是首屈一指的。而且劳力士始终争取高端市场 和高端消费人群，抓住消费变化。保持高端市 场的高品位、高质量、高的身份象征的形象。 这是劳力士的目标客户一直选择劳力士的重要 原因之一。
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2、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
2. 追求身份、社会地位象征的客户
• 成功人士、艺术家、皇室、贵族 等
• 他们事业成功、收入颇丰、具有 强劲的购买力，而且教育程度高 ，品牌偏好程度高。
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2、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
3. 走在时尚尖端、追求奢华的客户
• 体育明星、电影明星、时尚尖端 人士等
2.追求身份、社会地 位象征的客户
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02 Part Two 劳力士为什么选择这几种类型的客户？
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2、劳力士为什么要选择这几种类型的客户？
1. 追求钟表功能专业化的客户
• 旅行探险者，飞行员，潜航者， 跨国旅行的商务人士
• 虽然其购买能力不稳定，但在专 业化功能的吸引下，拥有相对强 的购买力，由于对高质量、多功 能的追求，这类顾客有较强的品 牌偏好。
• 收入高，购买力强，价格敏感度 低，但品牌忠诚度高，品牌偏好 程度高，且追求时尚，奢华到了 极致。 NhomakorabeaW
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补充
• 劳力士早年常出现在港片里面， 而且一出来就是“金劳”，另外 后来的大金劳老被认为是暴发户 戴的，因此劳力士认知度也很高， 但是在不懂表的人心里总觉得劳 有些“暴发”气息。对于懂表的 人来说，劳就是坚固、耐用的象 征，这也是劳最大的卖点。
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补充
• 劳力士早年常出现在港片里面， 而且一出来就是“金劳”，另外 后来的大金劳老被认为是暴发户 戴的，因此劳力士认知度也很高， 但是在不懂表的人心里总觉得劳 有些“暴发”气息。对于懂表的 人来说，劳就是坚固、耐用的象 征，这也是劳最大的卖点。
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03 Part Three 客户为什么会选择劳力士？
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谢谢
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