金牌导购销售技巧培训(1)
金牌导购成功销售特训
金牌导购成功销售特训汇报人：日期:•导购角色定位与职责•销售技巧提升•客户心理与行为分析目录•服务质量与关系维护•个人形象与职业素养•实战演练与总结反馈01导购角色定位与职责导购是顾客购物过程中的向导，负责解答顾客疑问，提供专业建议。
顾客的引导者品牌形象的代表销售目标的实现者导购的一言一行都代表了品牌形象，需展现出专业、热情、诚信的形象。
导购需要通过自身的销售技巧和服务，达成销售目标。
030201角色定位职责说明导购需主动、热情地接待顾客，提供良好的第一印象。
根据顾客需求，详细介绍产品的特点、性能、使用方法等。
运用销售技巧，引导顾客做出购买决策，提高销售业绩。
提供必要的售后服务，如退换货、维修等，维护品牌形象。
接待顾客产品介绍促进销售售后服务积极乐观自信大方团队合作不断学习导购心态建设01020304保持积极的心态，面对销售过程中的困难和挫折。
对自己和产品有信心，展现出专业和大方的形象。
与同事保持良好的合作关系，共同完成销售目标。
不断学习新知识，提高自己的专业素养和服务水平。
02销售技巧提升全神贯注地倾听客户的需求和意见，不打断客户说话，确保充分理解客户的意思。
倾听技巧清晰、简洁地表达自己的观点，避免使用模糊或含糊的语言，让客户明白你的意思。
表达技巧通过开放式和封闭式问题，引导客户表达需求和意见，了解客户的购买动机和疑虑。
问询技巧沟通技巧深入了解产品的特点、优势和价值，能够针对客户需求进行有针对性的介绍。
了解产品通过现场演示、体验等方式，让客户更好地了解产品的功能和特点，增强客户的购买信心。
演示产品突出产品的优势和价值，让客户意识到产品的性价比和长期效益。
强调价值产品介绍技巧异议处理技巧倾听并认同认真倾听客户的异议和疑虑，并表示认同和理解，避免与客户产生争执。
提供解决方案根据客户的异议和疑虑，提供合理的解决方案和建议，帮助客户解决问题。
灵活应对根据客户的性格和需求，灵活调整自己的应对策略，以更好地满足客户的需求。
金牌导购员培训
金牌导购员培训一、导购员的重要性导购员作为商场销售环节的重要一环，承担着产品推广、服务引导等关键任务。
优秀的导购员不仅能提升产品销售效率，还能赢得顾客的满意度和忠诚度，因此培养金牌导购员成为了商家关注的焦点。
二、激励导购员的动力导购员是商家的代表，其工作直接影响到销售成绩。
为了激励导购员的积极性，商家可以制定一系列的激励措施。
首先，可以为导购员提供有竞争力的薪酬待遇，如提供底薪和销售提成相结合的方式。
其次，商家可以建立销售排行榜，并为排名前列的导购员提供奖励和表彰。
另外，商家还可以定期组织导购员技能比赛，通过竞技的方式激发其学习和进步的动力。
三、金牌导购员的素质要求1. 产品知识丰富：金牌导购员需要对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特点、用途、优势等，以便能够向顾客提供准确的咨询和建议。
2. 沟通能力出众：金牌导购员应具备良好的沟通技巧，能够与顾客进行有效的互动，了解其需求，并根据需求提供个性化的服务。
3. 销售技巧熟练：金牌导购员需要熟悉各种销售技巧，并能根据不同的销售场景和顾客心理进行灵活应对。
4. 团队协作能力：金牌导购员不仅要与顾客进行良好的沟通，还需要与同事进行紧密的合作，共同完成销售目标。
5. 服务意识强烈：金牌导购员要具备高度的服务意识，能够主动为顾客提供优质的售前咨询和售后服务。
四、金牌导购员培训方式1. 知识培训：商家可以定期邀请产品相关专家进行培训，让导购员了解产品的特点、优势以及市场竞争情况，提升其产品知识水平。
2. 沟通技巧培训：商家可以邀请专业的销售培训师，教授导购员有效的沟通技巧，提升其与顾客之间的互动能力。
3. 销售技巧培训：通过模拟销售场景和销售案例分析等方式，对导购员进行销售技巧的培训，提高其销售能力和销售效率。
4. 团队合作培训：组织团队活动、分组合作等方式，培养导购员的团队协作能力和集体荣誉感。
5. 服务意识培养：引导导购员从顾客的角度出发，培养其服务意识，提升其服务质量和顾客满意度。
金牌导购员八大销售技巧培训
正面
d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权
成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
金牌导购员八大销售技巧
人力资源部
一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 要点在 哪里？
导购员常犯的错误：特征推销
向顾客推销利益 ：
导购员黄金法则：我们卖 的不是产品，而是产品带给顾 客的利益——即产品能够满足 顾客什么样的需要 .
推销要点：
把商品的用法以及在设计 、性能、质量、价格中最能激发 顾客购买欲望的部分，用简短的 话直截了当地表达出来。
怀疑和否定之海，围绕着人们小小的 岛屿， 而信念 则鞭策 人，使 人勇敢 面对未 知的前 途。20.11.2620.11.2620.11.2620.11.26
对人才的运用，仅仅限于收罗是远远 不够的 ，重要 的是对 人才不 仅要善 于识别 其长处 ，而且 要敢于 大胆地 使用， 以让其 充分显 示自己 的才能 。
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 上午5时 56分20.11.2620.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四上午5时56分 10秒05:56:1020.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午5时 56分20.11.2605:56November 26, 2020
5）富兰克林说服法
购买的好处
不买的损失
《金牌导购销售培训》PPT课件
.
16
比较
注意价格及 其它产品
细致说明 、提供建议
顾客心理
顾客行为 导购行为
.
顾客会对产品款式、好处和 其它产品做比较评比，此时有的 顾客会处于对挑选产品产生困惑， 他们正有求于销售员作最好的建 议和指导。
导购必须做最细致的说明产
品FAB，提供好的建议，帮助顾
客做参考，引导、确立顾客的信
心，否则顾客将借口“和家人研
计划冲突
.
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
.
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
顾客终于消除疑虑下定决 心购买
多用“是”、“但是”的说法
用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同； 用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片 面性------适度教育.Biblioteka 7了解你的顾客需要什么
顾客需要被欢迎 顾客需要被尊重 顾客需要被理解 顾客需要被重视 顾客需要你专业
顾客需要感觉舒适 顾客需要及时服务 顾客需要被帮助 顾客需要被赞美 顾客需要被信任
.
8
顾客购买 心理过程分析
.
9
满足
顾 客
决定
购
信任
买
比较
的
心
欲望
理
联想
过
兴趣 程
注意
.
10
.
11
注意
进入门店
迎宾
金牌导购员培训-技巧篇
--技巧篇
训练发展部
如果你是消费者
你会喜欢怎样的促销员？
亲切热情
专业诚恳
服务周到
轻松自然 服务周到
诚信可靠
礼貌得体
。。。。。。
导
言
本培训课程就是为促销员树立专业形 象，更能迎合消费需求，让消费者接受 我们的促销员，选购我们的产品出发的！
导购五步骤
第一步骤
◆远距离（ 2米之外）
吸起顾客注意
第四步骤
销售促成
第四步骤
销售促成
第五步骤
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
欢送顾客
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；
B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！
总 结
1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一； 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。
第一步骤
2.出击区推介：
吸起顾客注意
A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动 给消费者介绍产品；
B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介
产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手 中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，
金牌导购实战销售技巧
服务技巧
一、服务的理念
以客户为中心以需求为导向 没有客户就没有一切 21世纪企业的盈利模式是什么？ 为什么全世界优秀的公司都称自己为
服务型的企业
企业的目的是什么？
竞争
利润越来越低 标准化越来越高 同质化越来越高
客户满意=期望值+实际感受
1、马斯洛五项需求的启示
4、蹬靠趴依柜台、或双手插在口袋里，身体呈三 道弯状
5、要么百般无聊的站在货柜一旁、要么隔一会从 衣兜掏出点零食放进嘴里
6、与同事在营业期间打情骂俏货货出言粗俗
工作中常见闲逛 7、以上厕所为由长时间脱岗 8、非常凝视的、或不怀好意的观察顾客的服装和
管理就是借助他人之力达到自己的目标，当 一个人通过自己的努力实现目标时，他只是 一个业务员，若能通过他人之力达到他的目 标，他才是一个经理人员
让别人把我们想做的事情做好
管理是一种技能，用来影响别人，让他 们全身心投入，为完成目标不懈的努力。
影响力=认同度
二、如何树立你的威信提升影响力
合法权 报酬权 强制权 专家权—做事 典范权---做人 弱--------------------强
文化低的人正好相反，小商品斤斤计较，大商 品却没有过高的追求，只喜欢简单和耐用。
推销技巧----如何推销打招呼
1、眼神相碰时
2、四处张望时
3、突然停下来时
4、长时间凝视商品时
4、用手触摸商品时
5、主动提问时
（应对顾客技巧课间）
销售技巧
1、鼓励顾客试用 2、对商品爱护细心体现出商品的价值 3、让顾客看到复数以上的商品，一次不要超
你的身价永远和你现在的使用价值划等号
服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件
不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
;.
1
第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购？
引导 什么是导购？？
购买
• 导购的含义：
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话，可以试穿。 • 这是我们的新款，欢迎试穿。 • 这件也不错，试一下吧。
导购策略 • 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 • 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次，建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天 都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
金牌销售技巧培训课程.pptx
•看看他们的网站 •经常逛逛他们的店 •抽空和他们的顾客聊聊
提升销售能力
店铺运营流程和政策
准备阶段：能力准备
•了解店内运营流程标准
•弄清楚自己的职责范围， 即什么样的任务是必须完 成的，什么样的决定是自 己可以做的
•观察店内销售高手的营运 流程
价值金三角
准备阶段：能力准备
①
②
价值
销售技巧和服务
③
金牌 销售技巧
课程效益
本课程旨在通过对销售过程中八个关 键步骤的深入讲解，达到使员工了解 销售流程，掌握销售技巧，从而成为 一名金牌导购的目的
课程架构
准备阶段: 能力准备 第一步: 打开非销售话题 第二步: 挖掘需求 第三步: 货品试穿，展示环节 第四步: 搭配销售 第五步: 处理异议 第六步: 结束销售 第七步: 确认并再次邀请 第八步: 个人信誉
FAB五步曲
第三步：货品展示
第一步：货品基础知识——吊牌记忆法 第二步：看衣服说话—— 掌握FAB三大要点 第三步：学习FAB的同时预估顾客异议 第四步：学习场景搭配方案 第五步：让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
• 确认所有到店的新款知识 • 检查一天所应该做的清单 • 组织高效的交接班会议 • 更新个人老顾客名单 • 检查是否有要跟进的电话 • 上系统的维护系统