丝绸出口经营方案(1)(1)

丝绸出口经营方案
国外市场特点：中国纺织品进出口商会近日公布数据显示：2015年1月，我国丝绸商品出口3.24亿美元。

其中，蚕丝类出口6543.55万美元，同比增长21.75%，真丝绸缎出口8650.39万美元，丝绸制成品出口1.73亿美元。

因此可见丝绸出口量非常巨大在国外有良好的市场。

目标市场：美国丝绸广受欢迎。

丝绸的国际市场虽然广阔，但具有很多的不确定性，风险大，所以要做好足够的市场分析及准备来进入目标市场。

因此在众多国际市场上，我们选择美国作为我方的丝绸出口国。

原因如下：
1、需求量大，美国是世界上最大的丝绸服装进口和消费国。

随着经济全球化的发展，国际丝绸市场好转，一些美国的国际品牌开始较多地使用环保、舒适、丽质华贵的丝绸。

这就使得市场对丝绸的需求不断提高。

2、美国不生产丝绸，丝绸加工也快要淘汰，是丝绸的纯消费国。

美国人追求华丽气派，同时对产品档次、质量、款式要求高。

而本公司专门为高端市场提供丝绸产品，先进的工艺，加上中国传统的丝绸加工流程，完美地保留了丝绸特有的性质，这完全弄符合美国客户对丝绸的要求。

3、中国蚕丝供应量大，定价宽松。

我国作为丝绸故乡，在丝绸供应上有着先天的优势，这就有利于我们企业在丝绸出口的时候占据主导地位。

国内货源地调查分析：真丝绸出口额排行前五位的分别是：浙江、广东、江苏、上海、四川。

我国丝绸产地，与蚕丝产地基本一致。

长江中下游太湖流域为我国最大丝绸产地，产量占全国一半。

主要集中于苏州、杭州、湖州，称为三大绸市。

其次有绍兴、南京、嘉兴，镇江和常州等。

四川盆地是我国第二丝绸产区，生丝产量仅次于浙江。

第三大丝绸产区在珠江三角，以纱绸为主。

我国丝织物的分类、特点：丝织物以其外观与结构特征分为1 4大类。

即：绍、纺，绉、绸、缎、绵、绢、绫、罗、纱、葛、娣、呢、绒。

采用桑丝及柞丝为主要原料，以氏丝或绢纺纱织成的各种丝织物，具有以下主要性能特点，可供服装衣料选用及加工时参考：1．各类纯丝织物的强度均较纯毛织物高，但其抗皱性比毛织物差。

2．桑丝织物色白细腻、光泽柔和明亮、手感爽滑柔软、高雅华贵，为高级服装衣料。

3．柞丝织物色黄光暗，外观较粗糙，手感柔而不爽、略带涩滞、坚牢耐用、价格便宜，为中档服装及时装衣料。

特别在回潮率30％时亦无潮湿感。

4．丝织物的耐热性较棉、毛织物好，一般熨烫温度可控制在150~180C左右。

慰时垫布方可免出极光。

对柞丝织物应避免喷水，以防造成水渍难以除去，影响织物外观。

营销策略
推销计划
（一）.纺企加大技改，企业竞争力提升
去年以来，面对不景气的状况，许多丝绸纺织企业加大技改力度，积极调整产品结构，努力开拓国内外市场，保持了平稳较快发展的势头，引领整个区域的纺织业逆势上涨。

据了解，这些企业在春节的放假计划跟国家相同，并根据用户需求，开发新产品，提高产品附加值，改变品种单一的被动局面。

所以去年以开发新品种为主的企业盈利水平甚好于往年。

所以他们也未行情的反弹回升提供了较大的能量。

（二）改善出口产品结构
调整出口丝绸产品的结构。

中国丝绸制品的结构是低层次趋于国际化，形成高档产品市场的空白、中低档产品市场挤压的局面，很难适应国际竞争，加入WTO后，进一步开发的将是欧美中高档市场。

如果不积极发展中高档产品参与国际市场竞争，就难以在国际市场上有大的扩展，丝绸制品的出口创汇就不可能有大的提高。

（三）行业引导合理定价
价格的基本职能是配置资源，那么，合理的价格就应该是引导资源趋向最佳配置的价格。

在市场经济条件下，价格是买卖双方竞争的结果，是供需双方讨价还价后达成的均衡价格，供需均衡时的价格即为合理
价格。

根据价格的形成机理，蚕茧的合理价格应该以单位的必要生产费用或经济成本为基础，但单位必要的生产费用或经济成本不是孤立地以所谓“平均社会劳动成本”为依据。

也就是说合理的价格并不是与必要生产费用或经济成本相等的价格，或者说，不是与价值或长期均衡价格相等的价格，而是驱动资源配置向最佳状态运动的价格。

（四）扩大出口渠道及促销
积极投资新兴的产业用纺织品领域的研发，引进先进技术，并与发达国家代表纺织品服装进口商利益的商会加强交流，积极了解发达国家在纺织品服装领域绿色壁垒的新动向，最后提高出口渠道与份额。

根据客户关系，给予一定的数量折扣及优惠策略，从而促进商品销售。

（五）通过展会寻找客户
1.美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内，每星期都有不同规模和不同行业展览会。

例如：美国国际丝绸展览会是几个来自世界各地的主要丝绸产业共同举办的贸易展览会，并且由丝绸产业公会拥有和管理。

美国国际玩具展览会会在每年2月中旬时于纽约的贾维茨会展中心和城市周围的丝绸展览厅，其中在贾维茨会展中心主要开放展览的内容为丝绸贸易部分。

2.我国国内也有很多国际性展会。

中国进出口商品交易会（广交会）参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料供应商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商，零售连锁商和有关采购机构。

产品宣传：
是企业在分析市场、消费者、产品特点和营销战略的情况下，百计对性地对广告活动的开展方式、媒介选择相宣传劝说重点的总体原则作出的决策。

广告宣传一般有塑造企业及其产品、商标信誉和声望的形象广告；有展示、介绍、宣传专产品特点和优点的产品广告；也有刺激选择性需求的商品定位广告等。

广告媒介使用最多的是报纸杂志，其次是电视，再次是广播。

广告宣传关键是在以真实性为前提下。

贸易方式
价格术语：水上运输的贸易术语主要有三种：FOB\CIF\CFR
1）FOB：为装运港船上交货。

当货物移交到船上，风险由卖方转移到买方，买方承担之后的一切风险和费用，并支付运费。

2）CIF：成本加保险加运费，卖方将货物移交到船上，完成交货，支付货物至目的港所需的费用和运费，交货后的风险与额外费用转移至买方，然而卖方还必须订立保险合同并支付保险费。

3）CFR：成本加运费，卖方将货物交至船上，完成交货，必须支付货物至目的港所需的费用和运费，交货后的风险与额外费用应由买方负责。

综上所述，CIF较其它贸易术语更为安全可靠，风险小。

故本公司应使用CIF贸易术语。

理由：（1）CIF可以降低出口方风险，船公司和货代都由自己指定，安全很多。

如果用FOB，船公司和货代都是客户指定的，风险很大。

（2）用CIF可以促进我国代理公司的业务，扶持我国货运公司的事业。

（3）CIF可以第一时间拿到提单，跟踪货物出口很清晰。

佣金：佣金为货物原价的3%-4%。

收汇方式
国际贸易支付方式主要有三种：汇付、托收、信用证。

a）汇付是款人按照约定的条件和时间通过银行或其它途径将货款汇付给收款人的支付方式。

汇付方式有三种：信汇、电汇、票汇。

b）托收方式是出口商开出汇票连同货运单据委托出口地银行通过进口地代收银行向进口商收款的方式。

c)信用证（L/C）是银行应进口商的要求开给出口商的一种保证付款的凭证，信用证支付方式属于银行信用。

本公司采用即期付款跟单信用证。

因为此付款方式交单方便安全，风险小，如单据出现出错受益人可就近与付款行洽商解决。

另外可节省寄单邮程，故可较快收款，免除了在寄送途中遗失的风险。