客户关系管理制度.
客户关系管理规章制度
客户关系管理规章制度
第一章总则
第1条目的
为规范公司客户关系管理，提高客户满意度，提升公司形象和竞争力，特制定本规章制度。
第2条适用范围
本规章制度适用于公司全体员工，特别是与客户关系管理相关的部门和个人。
第二章客户信息管理
第3条客户信息收集
公司应通过各种渠道收集客户信息，包括但不限于客户基本信息、需求信息、交易信息等。
第4条客户信息更新
客户信息应定期更新，确保信息的准确性和时效性。
第5条客户信息保密
公司应对客户信息严格保密，未经客户同意，不得泄露给第三方。
第三章客户沟通与维护
第6条客户沟通方式
公司应通过多种方式与客户保持沟通，包括但不限于电话、邮件、短信、社交媒体等。
第7条客户投诉处理
公司应建立客户投诉处理机制，及时、有效地处理客户投诉，并记录处理结果。
第8条客户满意度调查
公司应定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，不断改进服务质量。
第四章客户关系拓展
第9条新客户开发
公司应积极开拓新客户，通过市场调研、营销活动等方式扩大客户群体。
第10条老客户维护
公司应重视老客户维护，通过定期回访、优惠活动等方式提高客户忠诚度。
第五章附则
第11条执行与监督
本规章制度由公司相关部门负责执行，并由公司管理层进行监督。
第12条修订与完善
本规章制度将根据公司发展和市场变化进行修订和完善。
第13条解释权
本规章制度的解释权归公司所有。
客户关系管理制度
客户关系管理制度一、目的：为了规范公司客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，提升公司市场竞争力，制定本客户关系管理制度。
二、适用范围：本客户关系管理制度适用于公司内部各个部门和全体员工。
三、客户关系管理原则：1. 以客户为中心：始终将客户需求放在首位，关注客户体验，满足客户需求。
2. 持续改进：不断优化客户关系管理体系，提高客户服务质量，提升客户满意度。
3. 全员参与：全体员工共同参与客户关系管理，形成良好的客户关系氛围。
4. 信息保密：严格遵守客户信息保密制度，确保客户信息安全。
四、客户关系管理内容：1. 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，收集和整理客户基本信息、需求、意见和建议等。
2. 客户沟通管理：定期与客户进行沟通，了解客户需求变化，及时解答客户疑问，处理客户投诉。
3. 客户服务质量管理：建立服务质量监控体系，对客户服务过程进行监督和评估，确保服务质量。
4. 客户忠诚度管理：通过优质服务和增值服务，提高客户满意度和忠诚度，形成稳定的客户群。
5. 客户关系危机管理：建立客户关系危机预警机制，对潜在的客户关系危机进行预防和处理。
五、客户关系管理实施步骤：1. 建立客户关系管理体系：根据公司实际情况，建立一套完善的客户关系管理体系。
2. 培训与宣传：对全体员工进行客户关系管理培训，提高员工的服务意识和技能。
3. 实施客户关系管理：按照客户关系管理体系的要求，开展客户服务工作。
4. 检查与评估：定期对客户关系管理工作进行检查和评估，及时调整和优化管理体系。
5. 持续改进：根据客户关系管理的实际效果，持续改进和优化客户服务工作。
六、附则：1. 本客户关系管理制度由公司市场营销部门负责解释。
2. 本客户关系管理制度自发布之日起施行。
客户关系与客户管理制度
客户关系与客户管理制度第一章总则第一条客户关系与客户管理制度的目的1.为了提高企业与客户之间的沟通和合作水平，建立良好的客户关系和客户管理机制；2.为客户供应优质的产品和服务，满足客户的需求和期望；3.加强客户与企业之间的互信与合作，提升企业品牌形象和竞争力。
第二条适用范围1.本制度适用于本企业全部部门、员工以及与客户直接接触的人员；2.各部门和员工应严格遵守本制度的规定，确保客户关系和客户管理工作的有效进行。
第三条客户分类本企业依据其业务特点和客户群体，将客户分为以下几种类别：1.重点客户：指与企业关系紧密、价值较大、有较高合作潜力的客户；2.普通客户：指与企业关系一般、价值较小、有肯定合作潜力的客户；3.潜在客户：指与企业尚未建立业务关系，但有发展潜力的客户；4.失效客户：指与企业关系已经解除或业务关系停止的客户。
第二章客户关系管理第四条客户关系管理的目标1.建立稳固的合作关系，提高客户满意度；2.维护现有客户，开拓新客户，实现客户结构的优化；3.供应快速、专业、高效的服务，加强客户信任和忠诚度。
第五条客户关系管理的原则1.以客户为中心，满足客户需求，供应优质服务；2.通过有效的沟通和合作，建立长期稳定的合作关系；3.重视客户反馈和看法，连续改进产品和服务；4.严守商业道德，保护客户的权益和利益。
第六条客户关系管理的措施1.建立健全客户档案，记录客户基本信息、反馈看法和服务记录等；2.定期进行客户满意度调研，收集客户反馈信息，及时解决问题；3.设置客户关怀机制，定期与客户进行沟通和沟通，了解客户需求；4.供应个性化的产品和服务，依据不同客户的需求进行差别化管理；5.加强客户培训和教育，提升客户对产品和服务的认知和使用本领；6.建立客户投诉处理机制，及时、妥当解决客户投诉和纠纷；7.供应售后支持和维护服务，确保客户的连续满意度。
第三章客户管理第七条客户管理的目标1.规范和系统化管理客户信息，提高工作效率；2.提升对客户的认知和了解，有针对性地开展市场推广和销售活动；3.追踪和分析客户消费行为，精准明确洞察市场需求和趋势。
客户关系管理制度范本
客户关系管理制度范本第一章总则第一条为了建立和完善客户关系管理制度，提高企业与客户的沟通效率和服务质量，提升客户满意度，增加企业收入，制定本制度。
第二条本制度适用于企业与客户之间的沟通、服务、关系维护等各个环节。
第三条企业应始终坚持客户为中心，以客户需求为导向，全面提升客户关系管理水平。
第二章客户分类与维护第四条企业应根据客户特征和价值对客户进行分类，如按消费金额、消费频次、忠诚度等指标进行细分。
第五条企业应制定客户维护计划，确保高价值客户能得到更好的关注和服务。
第六条企业应建立客户信息数据库，定期更新客户信息，并确保客户信息的保密性。
第三章客户沟通与营销第七条企业应建立多元化的沟通渠道，包括电话、邮件、短信、社交媒体等，便于与客户进行及时、有效的沟通。
第八条企业应对客户提出的疑问和问题及时进行解答和处理，确保客户满意度。
第九条企业应定期进行市场调研，了解客户需求和期望，以便调整和优化产品和服务。
第十条企业应制定有针对性的营销策略，提升客户转化率和留存率。
第四章客户关系管理团队建设第十一条企业应设立客户关系管理部门，负责制定和实施客户关系管理策略。
第十二条企业应对客户关系管理团队进行定期培训，提升团队的专业素养和服务水平。
第十三条企业应鼓励客户关系管理团队进行创新和尝试，提升客户关系管理的效果。
第五章客户关系管理流程与规范第十四条企业应建立客户关系管理流程，明确各个环节的责任人和执行标准。
第十五条企业应制定客户关系管理规范，规范员工与客户之间的沟通和服务行为。
第十六条企业应定期对客户关系管理流程和规范进行审查和修订，以适应市场和客户需求的变化。
第六章客户关系管理评估与改进第十七条企业应建立客户关系管理评估体系，定期对客户关系管理效果进行评估。
第十八条企业应根据评估结果，找出存在的问题和不足，制定改进措施。
第十九条企业应持续关注客户关系管理领域的最新动态和发展趋势，不断优化和创新客户关系管理策略。
金融公司客户关系管理制度
金融公司客户关系管理制度第一章总则第一条为规范金融公司的客户关系管理行为，提高服务质量，促进企业健康发展，根据国家相关法律法规，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于金融公司进行客户关系管理的全过程。
第三条金融公司应当建立健全客户关系管理制度，明确相关工作职责，加强对客户关系的维护和管理，提高客户满意度，提升公司整体竞争力。
第四条金融公司应当坚持以客户为中心，建立完善的客户数据库，提高客户信息管理和利用的水平，不断提升客户满意度和忠诚度。
第五条金融公司应当严格遵守国家相关法律法规，保护客户合法权益，维护良好的市场秩序。
第六条金融公司应当加强对员工的相关培训，提高员工的客户服务意识和水平，确保客户关系管理工作的高效进行。
第二章客户关系管理的基本原则第七条金融公司应当建立以客户为中心的经营理念，尊重客户的意见和需求，充分倾听客户意见，提供个性化的、高质量的金融服务。
第八条金融公司应当建立健全客户关系管理的规章制度，确保客户信息的收集、使用、保护和管理的合法合规，保护客户隐私不被侵犯。
第九条金融公司应当进行全员的客户服务意识培训，提高员工的客户服务意识和水平，增强员工对客户关系管理工作的责任心和使命感。
第十条金融公司应当严格执行国家相关法律法规，建立完善的信用管理制度，保护客户的合法权益，维护市场秩序。
第十一条金融公司应当建立完善的客户服务渠道，提供多种服务手段，保障客户能够及时、方便地获取服务。
第三章客户关系管理的组织架构第十二条金融公司应当设立专门的客户关系管理部门，负责客户关系管理工作的规划、组织、实施和监督。
第十三条客户关系管理部门应当设立客户关系管理岗位，明确岗位职责，建立健全的工作流程，确保客户关系管理工作的高效进行。
第十四条客户关系管理部门应当与公司各部门密切合作，建立跨部门的协作机制，实现客户资料的共享和无缝对接。
第十五条客户关系管理部门应当建立客户管理数据中心，对客户信息进行分类、整理和分析，提高客户对公司的粘性。
客户关系管理制度
客户关系管理制度第一章总则第一条为加强公司在客户关系的管理和服务工作，规范客户管理制度，提供更加优质的客户服务，并为公司的可持续发展奠定良好的基础，根据公司的经营情况和实际需求，特制定本制度。
第二条本制度所称客户关系管理，是指公司针对与客户之间业务往来所进行的全过程的、有计划、有组织的管理活动，以客户满意度为核心的一系列管理系统和工作流程。
本制度适用于公司所有的业务和管理部门。
第三条公司依法独立享有对待客户的一切权利，管理权限和服务义务，并对相关工作进行监督和评价。
公司在实施客户关系管理活动中，应当弘扬诚信、公平、公正、诚实守信的原则，维护客户合法权益，提高客户依赖度和忠诚度。
第四条公司应定期进行客户群体调查，分析业务发展的变化趋势，以更好地满足客户需求，提升客户服务品质。
第二章客户关系管理的基本原则第五条公司在开展客户关系管理活动时，应当遵循客户至上、服务至上、择优服务的原则，以客户需求为导向，及时有效地满足客户的合理需求。
第六条公司对客户应当实行平等、公平的对待原则，不得因客户的身份、职务地位或其他任何身外因素加重或减轻对客户的服务、以及增加或减少业务合作的权利和义务。
第七条公司应当高度重视对客户的保密工作，对客户提供的各类信息和资料应当严格保密，不得随意泄露，以杜绝信息泄露对客户利益造成的严重影响。
第八条公司对恶意挑衅、投诉、诽谤公司信誉的客户，应当依法通过法律手段进行维权和维护。
第九条公司应当根据客户信用等级、消费能力等进行分类管理，并根据客户的特点、属性和需求，制定差异化的服务策略。
第三章客户关系管理工作的组织保障第十条公司应当设立专门的客户关系管理部门，对客户关系管理工作进行组织和领导，并向公司高层汇报工作进展情况。
第十一条公司应当配备专业素质高、服务意识强的客户务工作人员，定期组织开展专业培训，提升员工的服务意识和服务水平。
第十二条公司应当建立完善的客户服务信息管理系统和客户档案管理制度，做到客户信息真实、完整、准确的登记、记录和储存。
客户关系管理与客户体验制度
客户关系管理与客户体验制度第一章总则第一条目的和依据•为了规范企业的客户关系管理和提升客户体验，订立本制度。
•本制度依据相关法律法规和企业实际情况订立，适用于企业全部部门和员工。
第二条定义•客户：购买或使用企业产品或服务的个人、团体或机构名称及其代表人员。
•客户关系管理：以供应优质服务为核心，通过有效的沟通、合作和满足客户需求，建立和维护良好的客户关系。
•客户体验：客户在使用企业产品或服务过程中的感受和满意度。
第三条基本原则•以客户为中心：客户需求是企业发展的基础，全部决策和行动需以客户利益为重。
•自动服务：自动了解客户需求，供应个性化和差别化的服务。
•诚信守约：遵守相关法律法规，诚实信用，保障客户权益。
•连续改进：通过不绝优化服务和流程，提升客户满意度。
第二章客户关系管理第四条客户分类•依照客户价值和需求特点，将客户分为紧要客户、普通客户和潜在客户。
•紧要客户：销售额或合作项目较大，对企业发展具有战略意义的客户。
•普通客户：销售额较小，但对企业稳定发展具有肯定贡献的客户。
•潜在客户：尚未成交但有可能成交的客户。
第五条客户管理流程1.客户发现和潜力评估：–部门及员工应自动发现潜在客户，进行客户需求和潜力评估。
–评估结果依照客户分类进行记录和备案。
2.客户接触和沟通：–通过多种渠道和方式自动与客户接触，了解其需求、反馈和投诉。
–在沟通中始终保持礼貌、耐性和乐观的态度，解答客户疑问并供应满意解决方案。
3.客户选择和签约：–依据客户分类和潜力评估结果，订立差别化的销售策略。
–确定合作意向后，与客户签订合同并明确双方权责。
4.客户关系维护：–定期进行客户满意度调研，了解客户对企业产品和服务的评价。
–建立客户档案，及时跟踪客户动态和变动，供应个性化的服务。
5.客户挽留和回访：–针对有投诉、退换货等问题的客户，乐观沟通解决，努力挽回客户。
–定期进行客户回访，了解客户后续需求，并及时供应支持和帮忙。
第三章客户体验管理第六条客户需求分析•通过市场调研和客户反馈，收集并分析客户需求。
证券公司客户关系管理制度
第一章总则第一条为加强证券公司客户关系管理，提高客户满意度，维护公司利益，根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》等法律法规，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，包括证券经纪、投资银行、资产管理、研究咨询等业务部门。
第三条客户关系管理是指公司通过建立和维护良好的客户关系，为客户提供优质、高效、专业的服务，实现公司与客户共同发展的过程。
第二章客户关系管理原则第四条以客户为中心，关注客户需求，为客户提供个性化、差异化的服务。
第五条诚信为本，遵循公平、公正、公开的原则，保护客户合法权益。
第六条效率优先，提高服务质量和效率，降低客户成本。
第七条不断创新，紧跟市场变化，提升客户体验。
第三章客户关系管理体系第八条建立客户关系管理体系，包括客户信息管理、客户需求分析、客户服务、客户维护、客户投诉处理等方面。
第九条建立客户信息库，全面、准确、及时地收集和更新客户信息，为业务开展提供数据支持。
第十条对客户需求进行分析，制定针对性的服务方案，提高客户满意度。
第十一条制定客户服务规范，明确服务流程、服务标准、服务时限等，确保服务质量。
第十二条建立客户维护机制，定期开展客户回访、满意度调查等活动，关注客户需求变化，持续优化服务。
第十三条建立客户投诉处理机制，及时、妥善处理客户投诉，维护公司形象。
第四章客户关系管理实施第十四条各部门负责人应高度重视客户关系管理工作，明确责任，落实措施。
第十五条建立客户关系管理考核制度，将客户满意度、客户投诉处理等指标纳入绩效考核体系。
第十六条定期开展客户关系管理培训，提高员工服务意识和技能。
第十七条加强部门间的沟通与协作，形成客户关系管理合力。
第十八条建立客户关系管理监督机制，对客户关系管理工作进行监督检查。
第五章附则第十九条本制度由公司总部负责解释。
第二十条本制度自发布之日起实施。
本制度旨在规范证券公司客户关系管理工作，提高客户满意度，促进公司与客户共同发展。
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客户关系管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中通建设股份有限公司（以下简称中通建设）.第二条目的为了不断加深对客户需求的认识，实现以“客户为中心”的营销理念，提高客户满意度，改善客户关系，提升企业的竞争力，特制定本管理制度。
第三条原则建立符合中通建设企业实际与需求的客户关系管理体系。
第二章组织管理第四条客户经理的作用与职责1、成为客户在中通建设中的支持者。
2、帮助客户确定解决问题的方案；将适当的服务介绍给客户。
3、成为引荐者和撮合者，确保双方企业中的相关人士能够相见。
4、成为客户所在行业的行家。
5、制订客户计划并最大限度挖掘企业与客户的生意潜力。
6、收集、分析、保存客户信息；积累有关客户与竞争对手的信息；熟悉客户的所面临的困难，有何需求和问题，包括掌握决策者个人和主要权力人物的偏好和担忧的问题。
7、逐步与客户的权力关键人员建立关系。
8、熟悉业务，能熟练制作满足客户关键需求的投标文件。
9、促进合同谈判的顺利进行，达到双赢。
10、确保客户满意；将客户的意见及时转告那些向客户服务的单位；将企业的承诺转告客户。
第五条市场部部长的作用与职责1、直接负责客户经理的工作。
2、确保指派合适的人负责客户关系管理工作。
3、平衡客户关系管理职责与市场部其他职责的关系，确保客户经理有时间、资源和自由去做好工作。
4、审核、管理预算与经费的使用。
5、确保客户经理能够得到适当的培训，并掌握开展工作的技能。
6、制订客户经理业绩评估标准，并负责考核。
7、确保市场开发支持工作（包括估价、招投标文件的制作等）的有效性。
8、审核客户计划及指导行动计划的实施。
9、将客户介绍给企业中的相关人员。
10、支持与指导客户经理的工作。
第六条客户关系管理制度的制定客户关系管理制度的制定由中通建设本部市场部负责，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批，批准后本部市场部负责贯彻执行。
第七条客户关系管理制度实施本部市场部负责组织实施。
第八条客户关系管理制度效果考核本部市场部部长负责对客户关系管理制度运行效果进行考核与评估，同时每年根据内外部环境的变化对制度进行全面的审核，做适当的修正。
第三章客户信息管理第九条客户信息的重要性客户信息是公司的重要无形资产。
建立清晰、明确、及时的客户信息有助于帮助业务人员顺利地开展工作，便于公司了解客户。
每一位销售系统的人员都应充分认识到客户信息的重要性，认真切实落实客户信息档案管理制度。
第十条客户信息档案的内容1、中通建设的重点客户是5＋1运营商和各大设备商等机构客户及其在全国的分支机构、分公司或子公司。
2、客户信息包括客户行业和市场信息、客户战略方向、客户组织结构与管理体系、客户企业中的关键人物、客户基本情况、购买决策中关键人物的个人情况资料、客户购买程序、客户投资规模等需求计划和对客户信息的分析等。
3、客户信息档案包括客户行业和市场信息报告、客户基本情况表、购买决策中关键人物的个人情况资料表和关键人物关系表等（见附表）。
第十一条客户信息渠道的建立1、客户经理应该建立多种信息渠道，对每一个现实和潜在的客户通过了解和调查，建立真实可靠的客户信息档案。
2、信息渠道包括四个等级：第一等级的信息渠道包括：客户企业的年度报告、广告、宣传册、产品介绍、技术刊物、产品目录、新闻稿和网站等；第二等级的信息渠道包括：由行业分析者提供的署名报告、行业刊物、专业公司出版的对行业进行深度分析的市场调查报告、行业会议的会刊、政府报告和公开的数据；第三等级的信息渠道包括：从客户企业中的各有关联系人或从其他一些与该客户有密切合作关系的有关方面获取；第四等级的信息渠道包括：客户企业内部与客户经理建立了密切关系，并希望中通建设能够赢得客户方业务的客户方人员。
信息包括确切的项目需求、招投标评估标准等。
这些是最有价值的信息。
第十二条客户信息档案的建立1、客户经理必须跟踪、了解客户所处的那种竞争性的经营环境，每月第一个星期一向市场部信息管理员提供《客户行业和市场信息报告》；重大信息有责任立即书面或口头向市场部部长汇报。
2、对每一个机构客户，客户经理必须建立、健全客户基本资料档案，市场部经理应予以监督和指导。
客户基本资料档案一式三份，客户经理本人留存一份供业务使用；两份交市场部信息管理员存档，供市场分析和安排走访客户计划等。
3、在具备条件时，以电子表格形式填写、保存和传递客户信息资料，统一存放于本部市场部数据库。
4、客户经理应及时跟踪客户情况的变化，及时填写、更新客户信息档案的内容。
更新内容应及时书面提供给市场部信息管理员。
5、客户信息档案每季度重新核定一次。
第十三条客户信息档案管理1、市场部信息管理员根据客户经理上交的客户信息资料录入、整理，形成电子化客户档案，输入公司计算机数据库，备有关各方查询。
2、客户信息档案是公司重要商业秘密，仅客户经理以上人员有权借阅客户档案，借阅时须填写借阅卡。
禁止在公众场所，或旅行途中在飞机、火车上阅读客户信息资料，以免失密。
如有违规或遗失、泄密，对有关当事人予以严肃处理。
直接上级承担领导责任。
3、客户档案原则上三个月增补或调整一次。
4、市场部信息管理员对客户档案的建立、更新、整理进行不定期检查，每季度提出档案完善建议报告，明确建议落实时间，交客户经理和市场部部长各一份。
检查及落实结果作为对客户经理的考核内容之一。
第四章客户计划管理第十四条制订客户计划的目的1、分析中通建设对于重点客户来讲处于何种竞争性地位。
2、制订一个能够最大程度发掘中通建设业务潜力的客户计划。
第十五条客户计划编制程序（计划内容）1、计划摘要突出总的目的和方向，包括客户目标，并提出对客户的一个总的看法，可以与客户计划的其余部分分开展呈。
2、客户概况介绍客户，即介绍它的关键人物、最新重大动向、所处位置、市场、战略、趋势以及所拥有的优势、劣势、机会和面临的威胁等。
介绍它的、目前和所表明的需求是什么。
3、竞争概况介绍主要竞争对手的优势、劣势，目前的状况以及建议的策略等。
4、情况评估分析中通建设与客户的关系状况，包括历史沿革、目前的业务、关系生命周期、拥有的优劣势、机会和面临的威胁等，以及客户经理与客户方关键人物之间的关系。
5、客户计划根据前面的分析确定客户经理的客户目标，并详细介绍为达到这一目标而制订的行动计划。
第十六条客户计划的管理1、客户计划由客户经理完成，市场部经理参与讨论与指导。
2、客户计划每年一次，定期地制订。
但可根据市场情况和客户状况地变化而调整，调整权由市场部经理掌握。
3、客户计划交市场部信息管理员归档。
第五章附则第十七条分公司客户信息管理可参照本制度执行，各地区市场客户信息管理由大区经理代表本部市场部监督执行。
第十八条本管理制度由市场部负责解释。
第十九条本管理办法的拟定或者修改由市场部负责，经总经理办公会通过后执行。
第二十条本管理办法自颁布之日起实施。
附表1客户基本情况表单位名称：填表说明：1、【机构】指5＋1运营商和各大设备商等机构客户及其在全国的分支机构、分公司或子公司2、【所处地点】指各客户的办公地点3、【主要联系人】指各客户企业中的关键人物姓名及其职务4、【电话号码】指各客户企业中的关键人物的联系电话号码，包括手机、办公室电话、家庭电话号码等。
附表2关键人物的个人情况资料单位名称：附表3关键人物关系图单位名称：填表说明：1、【制表目的】将客户企业中地关键人物以及他们与中通建设中哪些人建立了联系一一列出2、【关键人物】指客户企业中，在整个购买决策里起关键作用的人3、【与中通建设的关系】指中通建设内部与客户关键人物建立了联系的人的名称和职务4、【角色作用】见表四5、【关系状况】指客户经理或中通建设与客户企业中对应关键人物目前的关系状况如何，分成如下四类关系：积极的：与客户中的这些人非常熟悉并与他们有着良好的关系。
尽管他们不一定是中通建设的支持者，但他们中通建设有好感。
中立的：认识这些人，但与他们关系一般。
他们既不偏爱中通建设，也不抱任何偏见消极的：认识他们，但与他们关系并不好。
他们不是对中通建设不友好就是偏爱中通建设的竞争对手。
尚未建立关系：知道他们是谁，但还未与他们接触，他们也不认识我们。
附表4购买决策中关键人物角色作用表单位名称：填表目的：了解客户单位在项目工程招投标过程中起关键作用的人所扮演的角色和作用，及其关心的要点。
让客户经理一个人掌握控制所有重要的关系既不可能，也是危险的。
附表5客户信息的意义单位名称：填表目的：了解客户单位的经营环境和业务状况及其变化趋势，并预期这些变化将对中通建设和中通建设满足客户的需求的能力产生怎样的影响。
附表6客户接触计划单位名称：目标描述：__________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________【备注】：与客户进行的所有接触，不管是通过信件、电话还是会晤，事后都要求写一份简短的情况报告。
请将这些报告呈交负责客户单位业务的客户经理_________及其他需要了解有接触情况的人士。
填表目的：通过系统规划，在客户企业与中通建设的各个关键人物之间系统地建立起相互对应的关系。
附表7行动计划单位名称：目标描述：__________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ _________________________________填表说明：基本是每年度制订一次，由客户经理完成。
填表目的：通过系统计划，使客户经理明确在下一个年度里的目标和完成目标所必须采取的行动。
附表7收益计划单位名称：目标描述：__________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ _________________________________说明及措施：_______________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ ____________________________________________填表说明：【项目名称】指下一年度拟议中的项目【合同额】指该项目的合同金额【获取率】指中通建设获取该项目可能性的大小【实际收入】＝【合同额】×【获取率】【利润率】指期望从每个项目中获取的利润大小，一般以以往项目的利润率为参考点【利润额】＝【实际收入】×【利润率】填表目的：通过收益计划确立客户经理的业绩目标，用以评估和衡量客户计划是否成功。