保险公司增员实务手册
增员实务操作手册
增员实操手册一、谁一定能做好保险？（一）增员轮廓1、人品好：一个人如果在不做保险的时候，已经很受人尊重，做保险也不会难。
人品好是一个抽象的描述，看一个人五分钟，无法看出人品好坏，但是如果有人已经观察或用了三年，可以做初步判断。
比如董事长秘书，用了三年都没换，说明此人人品是过关的，用人需要从过去判断未来。
一个人在原行业当过多回劳动模范，依此可以判断出此人人品过关，反过来如果坐过五次牢，没人敢相信他的人品好。
人的成功或失败是连续而不是跳跃的，很少有去年还坐过牢的人，今年变成劳模的情况发生，这个规律对大多数人来讲是成立的。
2、丰富的人脉关系：如果某人人品很好，同时认识一千个人，做保险一定会很容易。
人脉关系可以通过手机通讯录名单和微信好友的数量来判断，手机通讯录名单超过200个，微信好友超过500个，可以初步判断此人具有一定的人脉关系。
也可以通过微信朋友圈点赞人数来判断。
至少认识100个人以上才叫人脉关系。
3、良好的沟通能力：沟难能力强跟嘴巴抹油不一样，沟通能力同样可以通过过去做过哪些事情来判断，比如做过三年的街道调解委员会主任，沟通能力不会差，如果过去只是一个人只跟电脑打交道，会令人有点担心。
4、认真严谨的工作态度：依然是要根据以前做过什么来判断，比如原来在化验室做过三年时间，此人工作态度不会太差，。
5、良好的工作计划和记录的习惯：同样需要看三年以上的证明6、开放的心态、不断地学习和总结（二）最容易成功的三类职业背景行业精英职业分布：以下数据为部份同业公司精英职业背景调查，实例论证具有个体经营、行政办公室或财会职业背景的人员在寿险业最容易取得成功。
这三类人尤其容易在专业化体系运作的公司取得成功，而这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭，个体经营者每个地方都有，每个单位都有行政办公人员和财会人员，而且这个世纪有，下个世纪还会有。
职业背景研究——个体经营者定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模。
05-《增员入门》讲师手册
！
提问：增员是寿险营销不变的主题。那么，请学员从三个角度思考，对于我们个人、对营业单位、
对公司为什么要持续不断的进行增员？
4‘
说明：和学员一起进行“员“的联想。想一想，增员还可以组成”增？“，有何意义？
4‘
说明：引导学员共同思考，将保险业的职级和学校、军界、公司连在一起想想，各职级的发展阶段相对应的是各个行业的什么位置，最后得出结
2‘
说明：依照幻灯片讲解
4‘
说明：依照幻灯片讲解
4‘
说明：业务员可结合工具介绍。
例如：公司介绍的彩页、个人荣誉宣传、获得的证书、参加团队活动及旅游的照片……
1‘
5‘
说明：关于增员面谈异议处理的原则：
1、认可对方
准增员永远是对的，我们对准增员要认同，每个人都喜欢被别人承认与赞许。。
2、转化对方
转化准增员的过程中，用词要柔软，别太硬。忌用“但是”，多用“不过”。
操作说明：讲师结合自己在增员过程中实际案例
讲解。
5‘
说明：讲师结合自己在增员过程中遇到的问题讲解。
1‘
2‘
说明：依照幻灯片讲解
5‘
说明：讲师结合自己在增员过程中遇到的问题讲解。
3‘
说明：依照幻灯片讲解
10‘
说明：依照幻灯片讲解
这几张幻灯片从不同角度介绍了百年，业务员在使用过程中可结合准增员的具体情况及关注点来使用，也不必一下子全讲完。
课程纲要及时间
纲要
时间
一、增员理念
1、为什么要增员
2、增员理念15条
二、增员选择
1、为何要进行增员选择
2、如何进行增员选择
3、增员选择注意事项
三、增员面谈
1、面谈步骤一：激发、了解
新华增员手册
NCI 新华保险
新华增员手册
凤凰上击九千里，绝云霓， 负苍天乎窕冥之中。 ——《楚辞·对问》
NCI 新华保险
目录
• 壹‖理念篇——龙兴凤举王者出
• • • • （一）想一想，你想要怎样的人生？ （二）问一问，你的梦想实现了吗? （三）看一看，选择比努力更重要！ （四）拼一拼，你能拥有王者的人生！
• “新国十条”出台的意义
• 1“新国十条”是保险业发展的纲领性文件，保险业将进入黄金大升级时代； • 2国务院以“顶层设计”的形式来推动保险业的发展； • 3全社会保险意识的增强、政策环境的优化为保险业发展提供难得的战略机遇 。
• 社会助你做保险
• 保险业——21世纪朝阳行业
• 据美国《财富》杂志报道，人寿保险是朝阳行业，是21世纪十大热门行业。 在2014年美国财富杂志的500强企业中，保险企业数量达到了29家，显示了 其强大的发展势头。
NCI 新华保险
• 看一看，选择比努力更重要！
NCI 新华保险 • 选择的故事：六国争霸时期，李斯是楚国人，年轻的时候，他在那里当个小 官。有一次，李斯看到厕所里的老鼠在吃脏东西，每当有人或者狗走近，就 吓得抱头鼠窜，惊惶逃跑。后来李斯走近粮仓，看到仓库中的老鼠在偷吃囤 积的粟米，毫不担心人犬惊扰，吃得饱睡得好。同样是老鼠爱大米，难道厕 所的老鼠比较愚笨比较胆小，仓库里的老鼠比较勇敢机灵吗？都不是。李斯 领悟到职场的真理，他感慨的说，一个人有没有出息就同老鼠一样，决定于 自己所处的环境。环境不同，生活品质就不同，尊严卑屈的程度也不同。李 斯就此领悟，人一定要待对地方。想做大事，就师法仓鼠。李斯后来跟荀子 学习帝王术。学成之后要谋职，他又想起老鼠的启示。但那里是仓库那里是 厕所？经过分析研判，李斯发现他所处的楚国，领导者不成材，不足以成大 事，放眼其他五国，韩赵魏齐燕，都积弱不振，难成大业，唯有秦国值得投 效。于是李斯毅然来到秦国，并最终成为一朝宰相实现了自己的抱负。 • 由此可见，人的选择至关重要！
增员实务
12
我是否知道我一生所追求的是什么？
您是否还有梦想?
13
我们需要什么呢?
14
统 计 一
房子 万 车子 万
家用 万 休闲 万 晚年 万
孩子教育 万
赡养父母 万（不计生病、失业等意外开销）
50万-100万 下
平均到每个月呢？
15
怎么办呢？省 省 省 省……
第一招：不生孩子 第二招：不管父母生计 第三招：取消休闲 第四招：不买车子
行动
用实际的行动来达成目标,不要 对自己说不可能，相信自己是最 好的。
人生目标来规划 让我们从现在做起!
心有多大 心有多高
世界就有多大 事业就有多高
课程大纲
一、为什么要增员?
二、增员方法技巧
我们是借人保这个不 花钱的门，来销售产品 达到赚钱目的人
增增员对象的寻找员增员对象的寻找对象的 增员对象的寻找寻找
愿不愿意？ 甘不甘心？
（能不计生病、失业等意外开销吗?）
值不值得？
16
如何做一个成功的生意人？
心态
目标
行动
心态
我想要做好这个生意， 一个人只有喜欢做自己爱做 的事情，怎么做不会感到累！
积极的心理暗示:
信心与意志是一种心理状态是一种可以
用自我暗示诱导和修炼出来的积极心理状态！
成功始于觉醒，心态决定命运！
容易容易被激励被激励
性向测试
接受管接受管理理
告知其公司制度及意义并询问其是否能遵 守
我们是借人保这个 这样的好人在哪里 的 门面，来销售产品达 到赚钱目的人
这样的好人在哪里？
1 金融系统精减离岗人员 ——纪律性强、素质相对高 2 夕阳产业成功人士 ——心态较积极、具备成功者素质 3 面临倒闭或已下岗的国企各级管理者及 优秀员工 ——肯吃苦、具备成功者特质（下岗多年 的女工许多已失去工作习惯）
寿险营销团队POP增员手册
有
没有
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16
阻碍成功的因素 (表格二)
• 缺乏成功模式 • 没活力 • 不良的生活习惯 • 较差的缘故市场─缺乏接洽对象 • 没有社交变通能力 • 较重的财力负担/不良的负债信誉 • 将自己的失败怪罪于他人 • 自己没有买保险 • 无法接受训练 •经常换工作/不稳定 • 健康有问题 • 认为销售工作低人一等 • 满足现状 • 非常迫切需要“工作”
A、正直诚信的特质 B、成就动力 C、高度活力 D、基本常识 E、金钱企图心 F、耐力
Nice to Have
G、为当地人所认知 H、较好的外表 I、 教育背景 J、良好的纪录 K、企业家精神 L、主动学习者；有抱负的 M、相信保险、证券与财务服
务产品 N、社会活动能力 O、缘故市场 P、在该地区已居住三年以上
增员成功程式
确定准增员对象 48
初步接洽 24
面谈
6
签约
1
9
寻找高潜力的准增员对象
主要渠道
个人观察：6：1
011101增员实务---组训班
这说明什么？
演示标题 19页
19
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
组织持续健康的发展不取决于增员多少，而 取决于定着多少！
新人定着有没有规律可循呢？
演示标题
20页
20
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
锦联巅峰区
74.2
133.4 102.2 85.8
31.8
43%
46%
29.6
40%
45%
13.8
23
19%
17%
开区张维民区 锦联徐伟燕区
沙区总监区
60.8
59.8 21.8
59.6
59.2 23
59% 25%
32%
51%
58% 25%
32%
51%
26.4
8.8
26% 10%
14%
21%
金州王 宏区
增员正确的观念
不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造 的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营 销认识相差几十倍甚至上百倍
——用正确的面谈流程
同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生 的绩效相差几十倍甚至上百倍
——用正确的方法辅导育成
演示标题 29页
29
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
所有主管必须具备的三项辅导技能！
• 面谈
• 演练通关
• 陪同
人寿保险增员战斗营学员手册
增员战斗营学员手册目录一、增员的意义．收入性．前途性．发展性△研讨二、市场开拓．失败原因．增员标准．增员方法△作业三、职业危机．做什么．卖什么．如何卖△作业四、增员准备．推荐函．推荐话术．电话约访△演练五、接触面谈．流程．内容．话术△演练六、说明面谈．增员手册．创业说明会△演练七、选择面谈．选才重要性．CLAN原则及话术．态度询问△演练八、增员面谈通关九、拒绝处理．态度．类型．秘诀．十种典型话术△演练十、拒绝处理通关课程表时间内容讲师第一天晚：增员意义第二天上午：市场开拓、职业危机下午：增员准备晚上：接触面谈第三天上午：说明面谈下午：选择面谈晚上：增员面谈通关第四天上午：拒绝处理下午：拒绝处理通关第一章增员意义1、圆人生一个梦，因为人有梦想……2、天平两端的梦想和现实不等，有人缩小梦想、有人扩大所得；3、回想一下，当初我为什么要做保险：收入性、前途性、发展性、稳定性……4、游戏：泰坦尼克号启示:两条腿走路一、收入性1、增员收入为什么不赚？原因：无习惯无意识无技能2、出门四件事，否则资源浪费3、多个产品、多个选择、多开财路4、开源节流：增元、增源、增援、增缘、增远、增圆……5、增员一名高手，栽一棵摇钱树——快乐晚年的养老金6、增员一名中手，顺手牵羊加收入——顺其自然的主管7、每月增员1人的利益（计算）1年后3年后5年后8、直接收入：立竿风影即做即拿——即时性流动性间接收入：细水长流长久丰厚——积累性稳定性长短结合、两条腿走路每月增一人二、前途性1、寿险营销似古董“何氏玉”，需行家鉴赏识别、并非山石般普通的贩卖推销行业2、短寿命业务员损失巨大3、长寿业务员经营滚雪球——收入倍增4、保持长寿的秘诀是：展业同时不忘增员5、给寿险事业加固支撑腿6、永续经营、终身事业7、未来市场呼唤：寿险职业经理人才8、千军易得、一将难求每月增1 人三、发展性1、逆水行舟、不进则退2、读完小学要不要升初中？羚羊与狮子的争斗3、从体力劳动者转变为脑力劳动者4、发展是硬道理5、团队力量胜过个人力量两个钓鱼高手6、经验取代体力继续梦想实现马拉多纳的绿茵梦7、主任收入结构：．推销收入．服务收入．增员收入．管理收入．育成收入8、寿险营销管理人员持续高收入的秘诀：．管理收入．育成收入9、帮助别人，成就自已天堂与地狱10、一年育稻；十年育树，百年育人选才、育才——助人成功的大事业，而非推销保单的小生意. 增员比圣贤，辅导比良师＿＿庄秀凤.销售是职业增员是事业. 辛苦做五年享乐一辈子每月增1 人研讨：每组研讨１５分钟，然后选一代表发表，发表时间三分钟：１、为什么我一定要增员？２、过去我对增员有哪些错误观念？３、制订接下来６个月的增员目标和实施计划。
华夏勇登滇峰增员手册训练15页
个人创业发展奖 个人季度/年度创业奖
团体福利保障 社保补贴 养老公积金
长期创业奖 关爱基金
“勇登滇峰”增员手册
常青树(2016) 华夏爆款重疾险 升级上市不只是便宜那么简单
福临门（2016） 一款集终身领取、稳健增值、 双倍返本、财富传承等于一身 的智慧型年金保险产品
“勇登滇峰”增员手册
“勇登滇峰”增员手册
职业；9.保险让你有成就感；10.做保险是快乐的
“勇登滇峰”增员手册
一、公司简介
二、公司荣誉
三、公司文化与理念
重点内容
“勇登滇峰”增员手册
一、云南分公司介绍
二、公司文化与理念
重点内容
“勇登滇峰”增员手册
最好的创业规划 最多的创业权益
最好的薪酬机制 最好的组织机制 最好的经营机制
“勇登滇峰”增员手册
“勇登滇峰”增员手册
重点内容
一、新“国十条”颁布 二、保险相关政策
“勇登滇峰”增员手册
重点内容
1.保险是朝阳行业，受
法律保护； 2.4.做保险自主支配时间； 5.做保险使你人格独立
6.保险行业稳定长远；7.做保险要不断地学习和培训；8.保险是一个具有挑战性的
“勇登滇峰”增员手册
全阶段训练支持 打造行业最闪亮那颗星 打造最具竞争力队伍
云分绩优精英，免费全国游
“勇登滇峰”增员手册
重点内容 你不知道的 保险人士！ 你不知道，
名人保险
代言人！
“勇登*峰”精英招募计划
——打造万人团队，共创辉煌云分
“勇登滇峰”增员手册
正面
反面
“勇登滇峰”增员手册
重点内容
一、保险行业前景好、发展好 二、保险需求日益凸显 1.人人养老需要保险 2.大病面前人人需要保险 3.二孩时代，儿童保险需求增加 4.资产传承需要保险 三、保险行业是一个正在批量制 造百万富翁的朝阳行业
中国平安保险增员教战手册(下)
B、不满意于工作的收入 1、领导阶级者却过着中低的生活水平。 2、薪津已达最高额或加薪无望。 3、收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来。 4、由于不适应目前的工作而晋升无望
“四好”之你好
• 年龄 • 性别 • 性向 • 家庭结构 • 社会背景 • 专长 • 经历 • 信念 • 婚姻 • 宗教 • 学历 增员的过程，就是推荐人与被 推荐人共同寻找被推荐人应该做寿 险营销的理由的过程。 如果双方都找不出理由，那么 被推荐人不宜被增员
面谈与选才检查表
（面谈时应准备资料） 资料 行业介绍 公司介绍 单位介绍 成功者介绍 技巧与态度分析 生涯规划 业务制度分析 收入与前景分析 训练课程介绍 商品介绍 性向调查表 记录表 资料内容 行业特性、各国投保率、死亡率等其他数字分析 历史沿革、资产、保费收入、特色文化风格等。 记录、活动、人文、人力 如何进入、如何成长、收入、职位、心境 必要的态度和可行有效的技巧 不同年龄的收获计划和目标 特色、重点、利益 十大热门行业及利益累积之妙 各阶级课程之安排及介绍 商品特色及市场力分析 了解准增员对象之性向、心理状况 记录面谈状况及对方背景资料 做到请打* □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
“协力者”
先入行者 成功者 高级主管 与被增员者有关系者 知名人士 善说服者 与被增员者同样背景或经历者
了解对方：
年龄 性别 性向 宗教 经历 婚姻 专长 排行 学历 抱负 财务
增员手册
强调这套手册简单实用。
白板
提问
举例：
●卡耐基
●新成立的营业部
提问
时间
过程/活动/重点
注意要点/教具
备注
10分钟
二、增员手册的意义和作用（为什么用彩页？）
1、统一（企业形象工程系列）
2、人的惯性思维还是相信眼睛伸出手指1、2 1+1=？
3、左半脑（理性）右半脑（感性）
语言图形
逻辑感觉
分析知觉
推理想象
概念等情愿等
一万年历史百万年历史
4、展业、增员双重功效
5、增强信心
三、彩页讲解
彩页：
（1）司徽含义
（2）这是一双神奇的双手，赐福给地球上每个生灵。
再强调吸引神秘
很多同仁讲不正确。
游戏1人配合
展业只有两页可用
提问
提问
时间
过程/活动/重点
注意要点/教具
备注
这是一双创造奇迹的双手
增员手册
授课方式
ห้องสมุดไป่ตู้讲授
授课时数
90分钟
授课目的
通过这种“看图说话”的方式，让员工更加直观、自然的把保险行业介绍给准增员对象，增加业务同仁与准增员对象的接触、说明、促成信心；又可形成平安公司统一形象。
授课大纲
一、导言（8分钟）
二、增员手册的意义和作用于
（10分钟）
三、八张彩页的讲解（70分钟）
四、结论（2分钟）
5、大学生三种募捐方式，为自己，为班级，为希望工程。结论：当一个个体的工作赋予了
吸引
看时机讲企业文化
吸引
★自己要认同
举例
提问举例
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“增员大业”创富风暴
创新增员三步成才系统
操
作
实
务
手
册
“增员大业”创富风暴是一场思想革命
系统是让我们成功地秘密
人间最大的让费就是怀疑
改变使你成为最大的赢家
二次创业新的长征不仅需
要技术，更需要精神状态
增员大业创富风暴成功八字
相信
听话
照做
追随
增员大业创富风暴增员语录
保尔告诉您：钢铁是怎样炼成的XX告诉您：奇迹是怎样创造的
我要告诉您：荣耀是怎样诞生的
人寿保险的真谛
上帝创造了人类，但不能照顾每一个人，于是创造了妈妈，妈妈不能照顾孩子一生，于是发明了人寿保险。
人寿保险营销员是人间天使，人寿保险公司就是人间天使的家，做保险就是传播爱与责任，做增员就是积德行善普度众生。
创新增员三步成才系统
创新增员三步成才系统
第一：全新创新班第二：成功特训营第三：沙场初点兵
创新班运作-六脉神剑
1
2
3
意愿工程
1
2
3
技巧工程
1
2
3
4
实战工程
增员大业创富风暴项目成功的秘诀
思想统一步调一致听话执行准备充分关注细节反馈及时
性向测试表
对以下问题您只需回答“是”或“否”
■我喜欢打牌娱乐是否
■我喜欢购物砍价是否
■我喜欢被家人管是否
■我喜欢优秀的人是否
■我喜欢学习演讲是否
■我喜欢固定薪水是否
■我喜欢交往生人是否
■我喜欢天天家务是否
■我喜欢同学聚会是否
填表人姓名：性别：
年龄：学历：
现居住地：
原工作单位：
电话：
与推荐人关系：
推荐人姓名：
备注：
注明：每人都要牢记1248定律，拜访8人，4人填表，2人面试。
最后录取1人，参加创新班培训。
复试邀约电话追踪话术
参考话术：
**您好,我是XX保险公司招聘小组工作人员，我司为了庆祝国庆60周年，响应我家“加快保险业发展”的号召，在这几天时间有一个大型创业说明招聘活动。
我们的业务员XXX昨天去拜访你了。
告诉您一个好消息，您的性向测试已经得到我们分公司的批准了我们公司定于10月26日上午X点（具体时间部门定）在XX地点进行复试，同时对所有复试人员进行体检，全部合格者将有机会参加培训。
我们等待您的光临，更期待您的好消息。
……再见。
目的：
1、让被增员人感到公司的重视程度，增强紧迫感。
2、确定能来参加复试的人数，部门要做到心中有数，以便追踪。
要求：
1、每个部门的经理或组训必须在今天下午5:00前把收到的所有
面试表打一遍电话，并记录每一个电话追踪结果。
2、打电话的时间不要太长（速战速决）。
3、每天6:00把性向测试表回收情况上报中支。
外勤递交性向测试表话术（借鉴）
**女士（先生）：你好！能耽误您两分钟时间吗？我是XX保险公司***，是这样，为了庆祝我们公司成立21周年，公司马上要举行一场大型的创业说明招聘会，这里是一份性向测试表，看看您的性格是否适合我们这个行业，如果适合，我们公司的客户服务人员会给您打电话通知您来我们公司面试，来我们看一下：您喜欢打牌娱乐吗？。
内勤电话追踪话术（实际操作话术）
参考话术：
***您好，我是XX保险公司招聘小组的工作人员，我司为了庆祝国庆60周年，响应国家“加快保险业发展”的号召，在这几天时间有一个大型的创业说明招聘活动，我们的业务员XXX昨天去拜访了您吧。
告诉您一个好消息，您的性向测试已经得到我们XX分公司人力资源部的批准了，我们公司定于10月26日上午9点半在我们XXXX分公司**中支进行复试，【注意：最好询问一下对方的住址，提供一下出行的公交线路，到新华书店的公交路线有**路、**路等公交路线】同时对所有复试人员进行体检，全部合格者将有机会参加入司培训。
我们等待您的光临，更期待您的好消息。
——再见。