社会保险与商业保险
商业保险和社会保险的联系与区别 一
商业保险和社会保险的联系与区别一、两者的共性（一）两者的共性（1）都是以风险的发生为前提条件；（2）都是对风险进行转移；（3）都具有经济补偿性；（4）都是拥有强大的保险资金最后后盾。
（二）两者的区别1、经营主体不同：商业保险的经营主体是保险公司，社会保险是由劳动与社会保障部授权的社会保险机构。
2、行为依据不同：商业保险是依据合同实施的民事行为，以保险合同的形式体现；社会保险是依法实施的政府行为。
3、实施方式不同：商业保险是非强制性实施，社会保险具有强制性的特点。
4、适用的原则不同：商业保险的双方当事人的权利玉义务是对等的，也就是多投多保，少投少保，不投不保，强调的是“个人公平”原则；社会保险以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，强调的是“社会公平”原则。
5、保障功能不同：商业保险可以满足人们一生中生活消费的各个层次的需求，即生存、发展与享受都可以通过购买商业保险得到保障；社会保险的是通过社会保险金的支付保障社会成员的基本生活需要，即生存需要、因而保障水平相对较低。
6、保费负担不同：商业保险的保费缴纳是投保人应尽的义务，收费标准一般较高；社会保险的保费通常是个人、企业和政府三方共同负担的，负担的比例因项目不同、经济承担能力不同而各不同。
二、商业养老保险与社会养老保险的比较（一）、商业养老保险与社会养老保险有着显著的区别1、保险性质不同：社会养老保险是国家依法强制实施的社会保险，属于政府行为，商业养老保险则是一种商业行为，保险人与被保险人之间完全是一种契约关系。
2、保险对象不同：社会养老保险的保险对象通常是法定范围的社会劳动者；而商业养老是由全社会的成员自愿参加。
3、缴费方式不同：社会养老保险费用一般由参保人员的单位代扣代缴，一部分交给国家，一部分存入个人账户。
商业养老保险的费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司。
4、养老金的发放单位不同：社会养老保险金由政府部门机构统一发放。
社会保险与商业保险的区别
•
职工发生事故伤害或者按照职业病防治法规定 被诊断、鉴定为职业病，所在单位应当自事故伤 害发生之日或者被诊断、鉴定为职业病之日起３ ０日内，向统筹地区劳动保障行政部门提出工伤 认定申请。遇有特殊情况，经报劳动保障行政部 门同意，申请时限可以适当延长。 • 用人单位未按前款规定提出工伤认定申请的， 工伤职工或者其直系亲属、工会组织在事故伤害 发生之日或者被诊断、鉴定为职业病之日起１年 内，可以直接向用人单位所在地统筹地区劳动保 障行政部门提出工伤认定申请。
支付上限： 上年度社会平均工资的四倍
• 起付标准为：一级医院400 元、二级医院700 元、三级医院900 元。 在一个自然年度内，参保人员第一、二次住院设起付标准，从第三次 住院起不设起付标准。 • (一）超过起付标准至1万元部分，个人负担比例分别为：一级医院 10%、二级医院15%、三级医院20%； • (二）超过1万元至4万元部分，个人负担比例分别为：一级医院8%、 二级医院10%、三级医院12%。 • (三)退休人员住院医疗费用的起付标准和年度支付限额与在职职工相 同；超过起付标准的部分，个人负担比例为在职职工的一半。 • 大额医疗费用的救助比例，根据费用发生情况和基金支付能力测算确 定，年度支付限额为20万元。随着经济与社会的发展，年度支付限额 和救助比例可适时进行调整。 • 统筹基金支付门诊慢性病医疗费用的起付标准为900元，但进行恶性 肿瘤门诊放化疗、尿毒症门诊透析及器官移植术后使用抗排斥免疫调 节剂的起付标准为300元。
• 参保范围：中华人民共和国境内的各类企业、有雇工的个 体工商户（以下称用人单位）应当依照本条例规定参加工 伤保险，为本单位全部职工或者雇工（以下称职工）缴纳 工伤保险费。 中华人民共和国境内的各类企业的职工和 个体工商户的雇工，均有依照本条例的规定享受工伤保险 待遇的权利。 • 工伤保险基金：由用人单位缴纳的工伤保险费、工伤 保险基金的利息和依法纳入工伤保险基金的其他资金构成。 工伤保险费根据以支定收、收支平衡的原则，确定费率。 • 用人单位应当按时缴纳工伤保险费。职工个人不缴纳 工伤保险费。
如何认识社会保险与商业保险的联系与区别
如何认识社会保险与商业保险的联系与区别社会保险制度是社会保障制度的核心，主要包括：统筹养老保险；失业保险；医疗保险；工伤保险；生育保险。
社会保险资金的来源是国家，单位，个人三方面负担。
社会保险所提供的仅仅是对社会成员最基本生活的物质帮助。
远远不能满足生活安定幸福的愿望,在我国目前只有少部分社会成员享受。
商业保险由保险公司按企业原则经营管理，由全社会的成员自愿参加。
费用由被保险人个人负担。
可满足人们生活消费的各个层次的需要，保障水平相对较高。
从功能上看，社会保险与商业保险都是社会风险化解机制。
社会保险是多层次社会保障体系的主体，商业保险可以作为对社会保险的补充，是多层次社会保障体系的一个组成部分。
社会保险的产生晚于商业保险，它所使用的术语和计算、预测方法很多与商业保险有关。
但二者有着本质的区别：(一)保险的属性不同社会保险是保障劳动者在年老、患病、伤残、生育、死亡等丧失劳动能力的情况下和失业时的基本生活需要的一种社会保障制度。
它是国家的基本社会政策和劳动政策。
这一政策是通过国家或地方立法强制执行的，它不取决于被保险人的个人意志。
社会保险具有非盈利性质，国家不征税费。
人寿保险是商业保险公司运用经济补偿手段经营的一种险种，是国家经济活动的一个方面。
其经济活动是由保险与被保险者双方按照自愿原则签订契约来实现的。
参加保险完全取决于被保险人的个人意志。
(二)保险的对象和作用不同社会保险主要以劳动者及其供养的直系亲属为保险对象。
主要作用是使被保险人在丧失劳动能力和失业后有切实的生活保障。
这种保障通过收入再分配，有利于维护社会公平、和谐社会。
人寿保险以自然人为保险对象，其实施方式是在被保险人达到一定年龄或发生人身事故后，给予一定的经济补偿以减轻其损失。
这种补偿不承担从根本上保障投保者的基本生活和维护社会公平的任务。
(三) 权利与义务的对等关系不同社会保险的权利与义务对等关系建立在劳动关系上，只要劳动者履行了为社会贡献劳动的义务，就能获得为自身及其供养者享有社会保险待遇的权利。
3社会保险和商业保险介绍(杨S)
社会保险和商业保险介绍
一、社会保险和商业保险的根本含义和区别：
社会保险------生存保险：生存利益远远大于身故利益:伴随终生的是养老和医疗（生育/失业/工伤用得少）。
保障本人生存期间的养老和医疗;
离开世界时对家人仅给个人帐户资金和抚恤金。
商业保险------生死两全险：身故利益大于生存利益:
有生之年自己享受，用于补充养老和补充医疗;
万一提前离开了则加倍赔给家人。
真正体现自己对家人的爱心和责任！
二、商业保险的类别和建立保障的先后顺序：…………………………………………………………………………………………………..
. 每月结算利息
. 投资险
. 定期领取现金加分红
. 每月领取式
. 养老金
. 每年领取式
. 大学教育储备
. 教育金
. 大学/研究生/博士教育储备
. 大病------ 一次性给付寿险------储蓄险
. .......... 健康险......................................................................................................................
. 小病-----住院或手术医疗费用/误工费补偿意外医疗保险----消费险
. 大意外-----身故/烧伤/残疾给付
.意外险
小意外------医疗费用/误工费补偿…………………………………………………………………………………………………..
三、商业保险的意外险和寿险的保障范围：寿险赔付范围
意外险赔付范围。
商业保险和社会保险的联系与区别
商业保险和社会保险的联系与区别一、两者的共性（一）两者的共性（1）都是以风险的发生为前提条件；（2）都是对风险进行转移；（3）都具有经济补偿性；（4）都是拥有强大的保险资金最后后盾。
（二）两者的区别1、经营主体不同：商业保险的经营主体是保险公司，社会保险是由劳动与社会保障部授权的社会保险机构。
2、行为依据不同：商业保险是依据合同实施的民事行为，以保险合同的形式体现；社会保险是依法实施的政府行为。
3、实施方式不同：商业保险是非强制性实施，社会保险具有强制性的特点。
4、适用的原则不同：商业保险的双方当事人的权利玉义务是对等的，也就是多投多保，少投少保，不投不保，强调的是“个人公平”原则；社会保险以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，强调的是“社会公平”原则。
5、保障功能不同：商业保险可以满足人们一生中生活消费的各个层次的需求，即生存、发展与享受都可以通过购买商业保险得到保障；社会保险的是通过社会保险金的支付保障社会成员的基本生活需要，即生存需要、因而保障水平相对较低。
6、保费负担不同：商业保险的保费缴纳是投保人应尽的义务，收费标准一般较高；社会保险的保费通常是个人、企业和政府三方共同负担的，负担的比例因项目不同、经济承担能力不同而各不同。
二、商业养老保险与社会养老保险的比较（一）、商业养老保险与社会养老保险有着显著的区别1、保险性质不同：社会养老保险是国家依法强制实施的社会保险，属于政府行为，商业养老保险则是一种商业行为，保险人与被保险人之间完全是一种契约关系。
2、保险对象不同：社会养老保险的保险对象通常是法定范围的社会劳动者；而商业养老是由全社会的成员自愿参加。
3、缴费方式不同：社会养老保险费用一般由参保人员的单位代扣代缴，一部分交给国家，一部分存入个人账户。
商业养老保险的费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司。
4、养老金的发放单位不同：社会养老保险金由政府部门机构统一发放。
社会保险与商业保险
保险利益调整
是国家强制执行的法定险种， 是国家强制执行的法定险种，国 在保单签署时就确定保险利益， 在保单签署时就确定保险利益，以 家管理部门会逐年调整保险利 后不再改变。 后不再改变。 益而不需征得投保人的同意。 益而不需征得投保人的同意。
8
社会保险
社会统筹养老保险
9
• • • • • • •
2
社会保险比例
具体保障： 具体保障： 单位 个人 • 养老保险 养老保险: 20% 8% • 医疗保险 医疗保险: 9% 2% • 失业保险 失业保险: 2% 1% • 生育保险 生育保险: 1% 0 • 工伤保险 工伤保险: 1% 0 • 基数为个人每月的计税工资
3
了解社会保险体系
社会保险的特点为： 社会保险的特点为 • 强制性 • 低水平 • 广覆盖。 广覆盖
16
社会养老现状
社保养老替代率目标降低:
养老替代率
我国的养老 替代率目标
退休后的养老金 退休前的工资
17
养老保险
养老新政策
基础养老金帐户：在缴费满15年的基础上，缴费每满1 基础养老金帐户：在缴费满15年的基础上，缴费每满1 15年的基础上 年发1% 年发1% 基础养老金=(退休时上年度在岗职工月平均工资＋ =(退休时上年度在岗职工月平均工资 基础养老金=(退休时上年度在岗职工月平均工资＋本 人指数化月平均缴费工资) 缴费年限×1%。 人指数化月平均缴费工资)÷2×缴费年限×1%。 个人养老金帐户： 个人帐户储存额÷ 个人养老金帐户：=个人帐户储存额÷计发月数 说明：新办法中本人指数化月平均缴费工资= 说明：新办法中本人指数化月平均缴费工资=退休时上 年度在岗职工月平均工资×平均指数。 年度在岗职工月平均工资×平均指数。 平均指数=缴费指数和÷ 平均指数=缴费指数和÷ 缴费年限 缴费指数=缴费工资基数÷ 缴费指数=缴费工资基数÷上年市在岗职月平均工资18
商业保险与社会保险的区别
商业保险与社会保险的区别
1、性质不同：社会保险具有保障性，不以盈利为目的；商业保险具有经营性，以追求经济效益为目的。
2、建立基础不同：社会保险建立在劳动关系基础上，只要形成了劳动关系，用人单位就必须为职工办理社会保险；商业保险自愿投保，以合同契约形式确立双方权利义务关系。
3、管理体制不同：社会保险由政府职能部门管理；商业保险由企业性质的保险公司经营管理。
4、对象不同：参加社会保险的对象是劳动者，其范围由法律规定，受资格条件的限制；商业保险的对象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同条款即可。
5、保障范围不同：社会保险解决绝大多数劳动者的生活保障；商业保险只解决一部分投保人的问题。
6、资金来源不同：社会保险的资金由国家、企业、个人三方面分担；商业保险的资金只有投保人保费的单一来源。
7、待遇计发不同：社会保险的待遇给付原则是保障劳动者基本生活，保险待遇一般采取按月支付形式，并随社会平均工资增长每年调整；商业保险则按“多头多保，少投少保，不投不保”的原则确定理赔标准。
8、时间性不同：社会保险是国家稳定的、连续性的制度；商业保险是一次性、短期的企业行为。
9、法律基础不同：社会保险由劳动法及其配套法规来立法，商业保险则由经济法、商业保险法及其配套法规来立法。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
保险学课后习题
绪论一、社会保险与商业保险的区别与联系有哪些？区别：〔1〕保险性质不同。
商业保险是一种经营行为；社会保险是社会政策，是国家社会保障制度的一局部，具有非营利性质。
〔2〕实施方式不同商业保险依照平等自愿原那么，通过订立保险合同实施的；社会保险具有强制性，其参加与否、交纳的费用、接受的保障都是由国家立法直接规定的。
〔3〕保费来源及保费负担原那么不同。
商业保险的保费由参加保险的单位或个人按照保险合同的约定交纳，强调等价交换和权利义务对等原那么；社会保险的保费由国家、企业、个人三方面负担，不特别强调权利义务对等，具有一定的转移分配性质。
(4) 保障对象不同。
商业保险的保障对象是符合保险条件并交纳了保险费的被保险人；社会保险保障的对象是社会劳动者，有的国家甚至扩大到全体国民。
(5)保障程度不同商业保险的保障程度完全取决于投保人、被保险人与保险公司协商确定，可高可低，一般不受限制;社会保险的保障程度由国家事先规定，只能满足劳动者最根本的生活需求。
〔6〕保险范围不同社会保险包括劳动保险、失业保险、养老保险，其中劳动保险又包括医疗保险、工伤保险、生育保险，商业保险包括财产保险、责任保险、信用保险、人身保险联系：〔1〕从功能上看，两者都是社会风险化解机制〔2〕社会保险是多层次社会保障体系的主体，商业保险可以作为对社会保险的补充，是多层次社会保障体系的一个组成局部〔3〕社会保险产生晚于商业保险，它所使用的术语与计算、预测方法很多与商业保险有关二、保险学的研究对象和研究内容包括哪些？〔1〕研究对象：保险学是以商业保险为研究对象，揭示其本质及运行管理的内在规律，阐述保险险种及其经营管理实务知识的一门科学。
〔2〕研究内容：保险根本原理〔保险的本质与职能、保险的历史沿革、保险合同、保险的根本原那么〕、保险实务〔财产保险、责任保险、信用保险、人身保险、再保险〕、保险经营管理〔保险经营特征、原那么、保险承保与理赔、保险产品定价、保险投资〕三、分析商业保险与社会保险的互补性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商业保险的销售策略
第一节 第二节 第三节
已参加社会保险的个人客户 已参加社会保险的企业客户 案例研讨及角色扮演
第一节 已参加社会保险的个人客户
一、主要销售切入点分析 二、不同类型的个人客户需求分析及销售方
案推荐
一、主要销售切入点分析
（一）养老保障计划销售切入点
（1）了解客户看法； （2）对客户财务进行风险识别； （3）分析其需求。
2.收集资料的要求
（1）感性资料（对孩子的希望、对将来的担忧等）；
（2）事实性资料（年龄、教育程度、收入状况等）。 3.收集资料的方法
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
（二）寻找购买点
1.熟知产品特性 2.进行客户区分
第二节 社会保险与商业人身保险的区别
一、保险的目的和性质不同 二、保险的对象和作用不同 三、权利和义务对等关系不同 四、保障水平不同 五、实施方式不同 六、法律范畴不同 七、管理体制不同 八、保费资金来源不同
第三节 商业人身保险是社会保险的必要补充
一、商业保险能覆盖社会保险未能覆盖的群体 二、商业人身保险能提升社会保险受保者受保障的程度 三、从具体保障方面看商业人身保险的补充作用 （一）养老保障方面
需求导向 专业化销售流程
接洽
利用问卷收 集客户资料
方案设计
利用案例进行 方案设计
寻找购买点
收集客户资料
利用需求沟通 寻找购买点
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
（一）收集客户资料 （二）寻找购买点 （三）方案设计
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
（一）收集客户资料
1.收集资料的目的：
1.非因工负伤、致残、死亡等工伤保险范围之外的风险所引 起的伤残、死亡损失；
2.上下班途中遭遇意外，导致伤残或死亡的； 3.已经参加工伤保险的客户应当享有更为充分、保障水平更
高、范围更广、责任更为明确的保障需求。
二、不同类型的个人客户需求分析及销售方案推 荐
客户服务
准客户开拓
约访
递送保单 方案说明
一、主要销售切入点分析
（二）医疗保障计划销售切入点
1.医保起付线以下的医疗补偿计划； 2.医保起付线以上直至最高支付线之间个人自付的比例部分； 3.享有更高健康保障水平的其它需求（如特殊检查、高级病
房等费用）； 4.超过最高支付标准之上的费用。
一、主要销售切入点分析
（三）人生意外保障计划销售切入点
（1）双高与单身期客户 （2）双高与两人世界客户 （3）双高与三口之家客户 （4）双高与成熟家庭客户 （5）双高与退休期客户
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
第二类：高、普组合（高收入、普通教育）
（1）高普与单身期客户 （2）高普与两人世界客户 （3）高普与三口之家客户 （4）高普与成熟家庭客户 （5）高普与退休期客户
一、主要销售切入点分析
4.结论
（1）对于个人而言，单位替代率才是对个人养老计划具有指导意义的 指标。
（2）看出对客户个人的养老计划具有指导意义是单位替代率。而各种 社会舆论提及较多的替代率一般往往指社会替代率。
（3）客户个人在退休前收入越高，其退休后养老金单位替代率缺口就 越大，对购买商业补充养老保险等个人补充养老计划的需求就越高。
（2）举例 假定某客户个人退休前一个月的月工资2000元，客户个人退休
后从社会保险可以领取的基本养老保险金为1200元/月，则该客户的 单位替代率为：1200/2000=60%。
一、主要销售切入点分析
3.社会养老替代率
（1）社会替代率是指客户退休后的养老金收入的与退休前一定时期 内的社会平均收入基数做对比，替代率的比较基数是其退休前一定时 期内的社会平均收入水平，即自己和社会平均水平比。 （2）如假定某客户个人退休前一个月的月工资2000元，同期的社会平 均工资为1400元/月，客户个人退休后从社会保险可以领取的基本养 老保险金为1200元/月，则该客户的社会替代率为1200/1400=85.7%。
1.养老金替代率
养老金替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前 某一时期内的员工工资（例如退休前一年、两年或者终生平均工 资）的比率。ຫໍສະໝຸດ 替代率=退休后收入
退休前某一时期内员工工资
一、主要销售切入点分析
2.单位养老替代率
（1）单位替代率是指客户退休后的养老金收入的与退休前 其个人在一定时期内的收入基数做对比，替代率的比较基 数是客户个人退休前一定时期内的收入水平，即自己和自 己比。
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
（2）经济收入
分为高收入和平均收入，其中平均收入为低收入和中等 收入
（3）教育程度
分为高等教育程度和普通教育程度，其中普通教育程度 涵盖了中等教育和低等教育
二、不同类型的个人客户需求分析及销 售方案推荐
2.进行客户区分：
依据生命周期、经济收入、教育程度三大要素，我们可以排列出四 大类别、20个小型组合的客户： 第一类：双高组合（高收入、高教育程度）
岁～40岁； 成熟期：工作稳定，子女成长阶段，约40岁～60岁； 空巢期：子女成长、成家立业，自己退休或独居阶段，约60岁或65岁以后。
二、不同类型的个人客户需求分析 及销售方案推荐
▪ （1）生命周期
根据寿险的特点，我们把生命周期进一步细化为 五个类型，即单身期、两人世界、三口之家、成熟 家庭和退休期
（1）生命周期； （2）经济收入； （3）教育程度。
3.问题优先排序
二、不同类型的个人客户需求分析及销售方案推 荐
2.进行客户区分：
（1）生命周期
生命周期，是指人的一生必定经历从出生、成长、结婚、育儿直至养老、 死亡的过程，这就是“生命周期”。在这个周期中，大致要经过四个阶段。 孕育期：从出生到接受基本教育及技能训练的阶段，约从0岁～22岁； 建设期：完成基本教育之后进入社会，是就业、成婚、养育小孩的阶段，约22
社会保险与商业保险
第一节 社会保险与商业人身保险的共同点 第二节 社会保险与商业人身保险的区别 第三节 商业人身保险是社会保险的必要补充
第一节 社会保险与商业人身保险的共同点
一、都是基于特定风险事故的共同分担 二、都是处理偶然性损失 三、同样是进行风险转移 四、都对被保险人的损失进行赔偿 五、两者提前建立了基金来应付保险制度所需支出费用