商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策概述：商业银行的大客户营销是指为了获取和维护高净值客户，提供个性化金融服务的一种营销策略。
然而，由于行业竞争激烈，大客户营销任务并不轻松。
本文将探讨商业银行大客户营销中的难点，并提供有效的应对策略。
⒈客户挖掘的难点及对策⑴难点：寻找潜在大客户的过程较为复杂且耗时，通常包括大量的市场调研和数据分析。
⑵对策：建立完善的数据库，并对客户进行分级和分类，通过数据挖掘和定向营销来识别潜在大客户，同时利用市场调研和行业分析来确定目标市场和客户口径。
⒉客户关系维护的难点及对策⑴难点：与大客户建立长期稳定的合作关系需要投入大量的时间和资源，同时要保持服务质量和客户满意度。
⑵对策：建立专业团队负责大客户关系的维护，并制定个性化客户服务计划，提供定期的客户沟通和关怀活动，并及时回应客户的需求和投诉。
⒊金融产品创新的难点及对策⑴难点：大客户的需求多种多样，银行需要不断推出符合客户需求的金融产品，同时要保持与市场变化的同步。
⑵对策：建立专业的产品研发团队，不断进行市场调研和分析，根据客户的需求和市场的变化，推出创新的金融产品，并进行产品定价和推广。
⒋信息安全的难点及对策⑴难点：在大客户营销过程中，银行需要获取大量客户敏感信息，如个人财务状况等，信息安全成为一项重要的挑战。
⑵对策：建立完善的信息安全管理体系，包括加强技术设备和网络的安全防护，加密客户数据，制定严格的权限管理和安全操作规程，以确保客户信息不被泄露。
附件：本文档附带以下附件：⒈大客户调研表格⒉客户分类和分级表格⒊产品创新流程图法律名词及注释：⒈大客户：指拥有较高财富和金融需求的客户，通常以个人或企业的净资产或年收入作为评判标准。
⒉数据挖掘：是一种通过对大量数据进行分析和发现规律，从而提取有用信息的技术、过程、方法。
⒊目标市场：指商业银行在选择客户时所重点关注的市场领域，通常包括行业、地理位置、购买力等。
商业银行大客户营销的难点及对策(2023最新版)
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策一、引言商业银行作为金融机构的重要组成部分，面对不断变化的市场需求和竞争环境，大客户营销成为提升银行业务竞争力的关键。
然而，在大客户营销过程中，银行面临着一些困难和挑战。
本文将详细解析商业银行大客户营销的难点，并提出相应的对策。
二、难点分析⒈市场环境的不确定性在大客户营销过程中，市场环境的不确定性经常会给银行带来一定的风险和挑战。
例如，经济形势的变化、政策调整等都会对银行的大客户营销活动产生重要影响。
⒉大客户关系的建立和维护大客户关系的建立和维护是大客户营销中的核心环节。
然而，这也是一个相对困难的任务。
要想建立良好的大客户关系，需要良好的沟通、协作和理解能力，以及对不同大客户需求的把握。
⒊资金和人力的投入大客户营销活动通常需要相对较大的资金和人力投入。
银行需要建立专门的团队来负责大客户管理和营销工作，这对银行的资金和人力资源管理提出了更高的要求。
⒋客户需求的差异性和复杂性由于大客户的规模和属性各异，客户需求的差异性和复杂性也较大。
银行需要针对不同大客户的需求进行个性化的产品和服务设计，以满足其需求。
⒌风险控制与合规要求大客户营销涉及较大的交易规模和风险，银行在进行大客户营销时需要加强风险控制与合规要求的管理，以确保营销活动的合法性和合规性。
三、对策提出⒈优化市场研究与预测银行可以加强市场研究，了解客户需求和市场趋势，并根据市场预测制定相应的大客户营销策略。
同时，应建立灵活的市场反馈机制，及时调整营销策略，以应对市场环境的变化。
⒉建立专业化的大客户管理团队银行可以组建专门的大客户管理团队，负责大客户关系的建立和维护工作。
这个团队应该具备较强的业务能力和情报分析能力，以及良好的沟通和协调能力，与大客户建立稳定的合作关系。
⒊合理规划资金和人力投入银行应该根据大客户营销目标和预期收益，合理规划资金和人力资源的投入。
在投入决策上，要坚持效益最大化原则，并且要定期进行风险评估和绩效评估，及时调整投入策略。
商业银行市场营销问题及其改进策略
商业银行市场营销问题及其改进策略商业银行作为金融服务业中的一个重要领域，其市场营销策略的好坏直接影响到其业务的发展和竞争优势的提升。
然而，现阶段商业银行的市场营销存在一些问题，需要加以改进。
一、市场营销问题1. 客户认知度不够：商业银行的许多金融产品和服务在市场上还没有得到足够的曝光度，缺乏足够的知名度，客户了解度不高。
同时，客户对金融产品和服务的信息传递也存在误解、不到位的问题。
2. 市场营销渠道单一：现阶段商业银行的市场营销往往在广告宣传上注重电视、报纸等主流媒体的宣传，而忽视了新媒体和互联网渠道的重要性。
新的市场渠道例如移动互联网、微信平台、抖音等在市场营销方面的表现被银行所忽视。
3. 产品同质化严重：目前，商业银行的金融产品和服务大多比较同质化，缺乏差异化和创新性。
这样的产品和服务难以满足不同客户群体、不同地域、不同客户需求的差异化需求，增加了市场营销的难度。
4. 客户服务思路有限：现阶段，商业银行客户服务的思路还是传统的“以产品和销售为导向”的模式，而忽视了满足客户需求和提升客户体验这两方面的重要性。
这样的服务方式容易使客户的满意度和忠诚度降低。
二、改进策略1. 增强客户认知度：商业银行需要从口碑、营销、业务等方面入手，增强其品牌知名度和影响力。
同时，通过推行多样化的营销方式，如网站建设、微信营销、市场活动、口碑营销等，加强对客户的宣传和推广。
2. 拓展市场营销渠道：商业银行需要将关注点从传统的广告渠道中转移出来，注重拓展线上渠道，运用微信平台、抖音等新兴数码工具，提供更多更有效的市场推广营销和交流信息的渠道。
3.提供差异化服务：商业银行应该从客户需求出发，开发多元化的金融产品和服务，通过智能化、个性化渠道对客户需求的匹配，打造更高品质、更有价值、更满足客户需求的产品和服务组合。
4. 基于客户关系的服务：商业银行需要转变服务模式，注重建立与客户的紧密联系，打造更优质的客户服务模式，从满足客户需求、提升客户服务体验等多方面出发，推动银行的营销链发展，提高客户的忠诚度。
浅析商业银行大客户营销的难点及对策
潜 力 ， 附加值 、 且 忠诚 度 较高 ． 并认 可 银行 的经 营模 式和 产 品 ， 意和银 行 长期合 作 的客 户 。即人们 通 愿 常所 说 的“ 八 ” 二 客户 。 由于 ２ ％的大客户 为所 在 的 ０ 银 行创 造 了 ８ ％的经营 利润 ， 为 了商业银 行 不折 ０ 成 不扣 的衣食 父母 。 在产 品 同质 化现 象 日趋 严重 和企
结算 、 资 、 融 资金 管理 、 务顾 问 、 财 个人 金融 、 资产 风
大 、 求 品种覆 盖 面广 ， 体 抗 风 险能 力 较 强 的特 需 整
点， 也是各 家银行 长期 、 稳定 的利 润来源 。
一
商 业银行 营销大 客户 的现 实意 义
（ 基 于对投 入 回报 率的考 虑 。随着 企业化 改 一）
的全 国或 跨 国集 团客户 。 二 商 业银行 对大 客户 营销存 在 的主 要 问题 与 难 点
位， 侧重 于存贷 款 营销 ， 视产 品整合 营 销 ， 以达 忽 难
到整 体 营销 、 能 营销 的效 果 。 同时对 市 场调研 不 功 深 入 ， 而使 对 大 客 户 开 展 营销 的投 入 、 出分 析 从 产 流 于形 式 ， 市场 营销 的 整 体 效果 不 理 想 ， 最终 必 将 失去 自身创 新 和把握 市 场 的能 力 ， 成 市场 化运 作 造
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关键 词 ： 业银 行 商
大客 户 营销 对 策
银 行大 客 户 是指 那 些 占银行 客 户 总 体数 量 不
高 。 综合 回报 占银 行 业绩 大部 分或具 有 较大盈 利 但
有选 择 大客户 而 不是小 客 户 ． 能获 得较 高 的投入 才
我国商业银行市场营销中存在的问题及对策
我国商业银行市场营销中存在的问题及对策问题一：市场竞争激烈，品牌认知度不高•缺乏独特的品牌形象和定位，难以与竞争对手区分开来•市场份额相对较小，知名度不高•缺乏市场推广和宣传的有效手段和渠道对策一：构建独特的品牌形象与定位•加大品牌建设的力度，注重塑造独特的品牌形象和文化•建立与目标客户群体的关联性，提升品牌的认知度和美誉度•加强市场分析和竞争对手的监控，及时调整品牌定位和策略对策二：拓展市场推广和宣传渠道•加强线上线下渠道的整合，提升覆盖面和曝光度•通过社交媒体等新媒体平台进行品牌推广和宣传•与其他行业或机构进行合作，共同推广品牌形象和价值观问题二：服务质量不稳定，客户满意度低•存在服务质量良好的分行与服务质量较差的分行并存的情况•客户投诉率较高，服务质量问题引发的纠纷较多•面对不同群体客户时，服务水平存在差异对策一：建立统一的服务标准与流程•建立全行统一的服务标准与流程，确保服务质量稳定一致•强化员工培训，提升服务态度和技能水平•定期对各分行进行服务质量评估，激励和奖惩相结合对策二：加强客户投诉管理和问题解决•完善客户投诉渠道和流程，确保问题能够及时得到解决•建立客户满意度调查机制，定期分析并改进服务不足之处•加强与客户的沟通与互动，增强客户的忠诚度和满意度问题三：创新能力不足，产品和服务同质化严重•缺乏创新思维和意识，产品和服务同质化现象普遍存在•难以适应快速变化的市场需求和客户需求•针对不同客户群体的个性化需求开发的产品和服务较少对策一：加强科技创新与数字化转型•加大研发投入，推动科技创新，引入人工智能等新技术•加强与科技企业的合作，共同开发创新产品和服务•推进数字化转型，提升服务效率和客户体验对策二：注重差异化产品和服务的开发•深入了解客户需求，提供个性化和定制化的产品和服务•引入创意设计和跨界合作，打造独特的产品和服务•加强市场调研和竞争对手分析，抢占市场先机问题四：风险管理不到位，信用风险加大•信用风险管理和控制不严格，风险敞口较大•难以准确评估和预测市场风险和客户信用风险•难以建立良好的风险应对机制和紧急预案对策一：加强风险管理体系建设•建立完善的风险管理体系和内部控制制度•强化风险评估和监测，及时预警和应对风险•加强风险审查和管理的信息化建设对策二：加强信用风险评估和控制•优化信贷审批流程，提高信用风险评估的准确性和及时性•加强对客户信用状况的动态评估和监控•加大违约行为的惩处力度，提高借贷双方的风险意识以上便是我国商业银行市场营销中存在的问题及对策的一些探讨。
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策一、背景介绍随着经济的快速发展，商业银行的竞争日益激烈。
在这种情况下，大客户营销成为了商业银行发展的重要战略。
然而，大客户营销面临着一些困难和挑战，本文将逐一探讨这些难点，并提出相应的对策。
二、大客户营销的难点1：市场竞争激烈当前商业银行市场竞争激烈，各家银行都希望争取到优质的大客户资源。
因此，大客户的选择余地较大，商业银行需要在激烈的市场环境中找到吸引大客户的优势和亮点。
2：大客户需求多样化大客户的需求多样化，涉及到不同的行业和领域。
商业银行需要具备丰富的金融产品和服务，以满足不同大客户的需求，这对银行的营销能力和产品创新能力提出了更高的要求。
3：客户关系管理复杂大客户往往具备较高的议价权和选择权，他们更加注重个性化的服务和专属的金融解决方案。
商业银行需要建立稳固的客户关系管理体系，与大客户进行深入沟通和定制化服务，以提高客户黏性和满意度。
4：风险控制压力大客户的规模和资金量庞大，涉及到的风险也相对较高。
商业银行需要加强风险管理能力，从客户的信用风险、流动性风险和市场风险等方面进行全面的控制和评估。
三、大客户营销的对策1：建立差异化竞争优势商业银行应该通过专业化、差异化的金融产品和服务来吸引大客户。
例如，针对不同行业的大客户，可以提供量身定制的产业链金融解决方案，满足其特定领域的资金需求。
2：构建全面的大客户管理体系商业银行需要建立全面的大客户管理体系，包括客户群体划分、跟踪和维护机制等。
通过精准定位和个性化服务，提高客户的满意度和忠诚度。
3：提供个性化的金融解决方案针对大客户的不同需求，商业银行应提供个性化的金融解决方案。
可以设立专门的大客户服务团队，为大客户提供私人银行式的专属服务，从而提高客户体验和忠诚度。
4：强化风险管理能力商业银行应加强对大客户的风险管理能力，完善风险评估和监控机制。
建立科学的风险预警体系，及时发现和应对潜在的风险问题。
商业银行市场营销问题及其改进策略
商业银行市场营销问题及其改进策略商业银行作为金融行业的重要成员，一直以来都在面临市场营销问题。
随着金融科技的发展和竞争的加剧，商业银行需要不断地进行市场营销策略的改进。
本文将围绕商业银行市场营销问题展开讨论，并提出相关的改进策略。
一、市场营销问题1. 品牌认知度不足商业银行之间的竞争日益激烈，品牌的认知度成为影响客户选择的重要因素。
一些商业银行在品牌宣传和推广方面做得不够，导致客户对其品牌认知度不足，影响了客户选择该银行的意愿。
2. 产品同质化严重目前商业银行的产品同质化问题较为严重，很多银行的产品特色不明显，难以吸引客户。
缺乏差异化的产品也降低了银行的竞争力。
3. 客户体验差一些商业银行的服务质量和客户体验方面还存在一定的问题，例如排队时间较长、办理手续繁琐等，这会影响客户对银行的满意度和忠诚度。
4. 渠道开发不足随着互联网金融的发展，线上渠道的重要性日益凸显。
然而一些银行在线上渠道的开发不够，无法满足客户的多样化需求，导致市场份额的流失。
5. 营销手段单一传统的营销手段如广告、宣传单等已无法满足现代客户的需求，一些银行在营销手段创新方面还存在不足。
二、改进策略1. 加大品牌宣传力度商业银行应加大品牌宣传的力度，通过多种渠道如广告、公关活动、赞助活动等提高品牌的知名度和认知度。
同时可以加强与知名媒体的合作，提高曝光度。
2. 强化产品创新商业银行应该重视产品的创新，推出有特色、差异化明显的金融产品，以吸引更多的客户。
可以结合金融科技，推出线上线下互动、智能化的产品服务，提高用户体验。
3. 提升客户体验为了提升客户体验，商业银行可以采用更多便利的服务方式，比如推出手机银行、网上开户等功能，降低客户办理业务的时间和成本。
也可以提供更加人性化的服务，建立更为完善的客户投诉渠道和服务体系，提高客户满意度。
4. 加强在线渠道开发商业银行应该充分发挥互联网金融的优势，提高线上渠道的服务水平和开发力度，满足客户的金融需求，增加客户黏性。
商业银行市场营销问题及其改进策略
商业银行市场营销问题及其改进策略商业银行是金融行业的重要组成部分，其服务对象众多，市场需求广泛。
在竞争激烈的市场环境下，商业银行市场营销问题凸显，需要制定有效的改进策略。
本文将对商业银行市场营销问题进行分析，并提出改进策略。
一、市场营销问题1.1 客户满意度不高随着金融科技的发展，客户对金融服务的要求日益提高，而有些商业银行在服务质量、效率和体验上还存在不足。
客户满意度不高使得客户流失率和投诉率居高不下，严重影响了商业银行的市场竞争力。
1.2 品牌形象不够突出传统的商业银行在品牌形象上缺乏突出的特色，缺乏新颖的宣传方式和市场推广手段，使得品牌形象无法深入人心，难以在市场上脱颖而出。
1.3 客户服务不够个性化商业银行的客户服务存在着统一化、流程化的问题，缺乏针对客户个性化需求进行定制化服务的能力，使得客户体验和忠诚度受到影响。
1.4 营销渠道不够多样化商业银行在营销渠道上主要依赖传统的广告、宣传和银行网点，而忽视了新兴的数字化渠道和社交媒体等市场营销手段，导致市场覆盖面不足。
1.5 营销策略创新不足由于市场环境的快速变化和激烈竞争，部分商业银行在营销策略方面创新不足，缺乏针对性和前瞻性，导致市场营销效果不尽如人意。
二、改进策略商业银行可以通过提升服务效率、优化服务流程、提高服务质量等手段来提升客户满意度。
加强对客户需求的调研，深入了解客户的实际需求，并根据客户的反馈及时改进服务，主动回应客户关切，提高客户忠诚度。
商业银行可以通过建立独特的品牌文化、加大品牌宣传力度、利用新媒体进行品牌推广等手段来建立突出的品牌形象。
不断完善品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，增强品牌的吸引力和影响力。
商业银行可以通过建立客户画像、推行智能化营销系统、开展个性化服务等手段来实施个性化的客户服务。
通过大数据分析和人工智能技术，精准把握客户需求，提供个性化定制服务，增强客户粘性和忠诚度。
商业银行可以通过开拓数字化渠道、拓展社交媒体传播、加大线上营销投入等手段来拓展多样化营销渠道。
我国商业银行市场营销存在的问题与对策分析
我国商业银行市场营销存在的问题与对策分析随着我国银行市场的日益竞争，银行的市场营销也成为了银行的关键问题之一。
然而，目前我国商业银行的市场营销存在着一些问题，如产品同质化、渠道单一、客户体验不佳、品牌形象不清晰等。
本文将就这些问题分别进行分析，并提出相应的对策。
一、产品同质化当前，我国银行业虽然已经推出了很多不同种类的产品，但是这些产品呈现出同质化的特点，使得银行难以在激烈的市场竞争中占据有利地位。
对于这个问题，银行可以采取以下对策：1.提高产品差异化和创新：银行应当根据实际需求和客户群体，推出不同类别、具备自身特色和优势的产品，以满足客户不同的金融需求。
2.优化服务质量：银行应该注重提高服务质量，为客户打造更具吸引力的服务体验。
例如，开展更便利的线上银行、客户关怀、绿色金融等服务。
二、渠道单一目前大部分商业银行只有传统营销渠道，如柜面业务、网点、ATM等，但这些渠道难以满足新一代消费者的需求，也无法获得大量的年轻客户群体。
针对这个问题，银行的对策如下：1.引入新的营销渠道：如与第三方合作，通过多家合作伙伴的各种渠道进行推广和销售，以提高银行的曝光度和获客量。
2.线上银行渠道优化：除了传统的线上银行业务外，可以加大银行官网、手机APP、微信公众号等线上营销渠道建设，为客户提供全方位的金融服务。
3.开拓社交渠道：建立社交媒体等渠道，利用社交平台进行线上互动和产品推广。
三、客户体验不佳当前，很多银行的客户服务不能真正满足客户需求，尤其是在服务质量和响应速度方面表现不佳。
对于这个问题，银行应采取以下对策：1.提升客户服务质量：银行应该在客户服务方面有所投入，为客户提供贴心的金融服务，提高客户的忠诚度和满意度。
2.加强客户动态跟踪：银行应该建立完善的客户信息管理体系，做好客户关系的维护，深入了解客户需求，及时反馈客户意见，为客户提供更好的金融服务。
四、品牌形象不清晰大多数银行的品牌形象不够鲜明，甚至有些银行的品牌形象模糊不清，无法树立起独特的品牌形象。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略商业银行市场营销中存在的问题及发展策略：一、目前我国商业银行营销存在的问题（一）我国商业银行对广告的传播作用重视不够。
一是不注重平面广告的宣传。
我国商业银行关于自己产品的推介基本上是银行的终端折页广告，这种做法与平面广告所起的作用是不同的。
终端折页广告只有到银行办事的人才能看到，但很多人并没有耐心去阅读。
而广大消费者通过平面广告看到的产品宣传往往会留下一个很深的印象。
二是我国商业银行在通过广告对自己形象定位、产品的宣传上做得不够，满街的银行广告给消费者留下的印象不深。
原因主要是广告的创意水平太差，产品的特色没有体现出来，很难让消费者作出适合自己的金融产品的正确选择。
三是我国商业银行的品牌形象模糊，产品同质化现象严重。
从营销的角度讲，银行的产品跟普通产品一样，都存在一个促销的问题。
而促销首先要把信息清楚地传递给消费者。
我国商业银行的形象定位不明确，作为金融消费者他们可能知道很多银行的名字，但却不知道每一家银行的特色。
主要表现在：一是品牌形象模糊，宣传品牌时没有相应的附加信息。
造成了消费者在选择银行及其产品时随意性很大。
二是产品的同质化现象非常严重。
（二）我国商业银行不重视目标消费者研究。
近些年我国商业银行已经开发了许多新的业务品种，如：电脑银行，手机银行，各种银行卡等，但是其实际应用效果不如事先预期的那样好。
最根本的原因是银行不重视目标消费者研究，没有针对性特别强的产品。
银行投入了很多资金，把一项新产品开发出来，但事实上真正用的人却不是很多，许多客户甚至不知道这个产品究竟有什么功能，怎么用。
这不仅受制于客户的文化层次，消费水平，但更多的还是银行自身的营销存在问题。
（三）我国商业银行以产品为中心的管理方式占主导地位。
我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，以产品为中心的管理方式导致了对所有客户的标准化服务。
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商业银行大客户营销的难点及对策
作者：廖鞠
来源：《科学与财富》2018年第33期
摘要：在银行发展当中，对于大客户的营销可以说是一项重点工作内容。
具体来说，即通过战略性经营手段的应用实现顾客满意度的提升，以此为银行发展做好高忠实度客户的培养。
在本文中，将就商业银行大客户营销的难点及对策进行一定的研究。
关键词：商业银行；大客户营销；难点；对策；
1 引言
在商业银行发展当中，大客户是银行发展过程当中的关键支柱，能够为银行发展带来较高的经济效益，可以说是银行在发展当中不可忽视的群体，需要银行以科学方式的应用做好其营销，以此实现自身持续健康的发展。
但在实际营销当中，也存在一定的难点，需要能够做好难点问题的积极把握，以科学措施的应用做好针对性处理。
2 营销难点
在市场营销工作中，其存在的难点体现在以下方面：第一，需求把握。
因涉足行业广泛，具有较大的市场差异等等，大客户经常会提出较为新颖、且可能存在一定的难度的需求，面对银行强调具有个性化以及差异化特征的金融服务与产品，该种情况的存在，则对银行实际服务以及创新能力提出了较高的要求。
在面对大客户这部分需求时，如何能够及时、准确的对其要求进行满足，做好对应产品与服务的提供，则可以说成为了现今银行发展当中的重要问题。
对于不同银行来说，虽然其在发展当中也逐渐形成了自己的金融产品，但在新产品开发时也更多的是从自身技术以及能力角度进行的，在客户需求细分方面也存在深度不够的情况，在产品策略以及产品组合方面缺少一定的主动性；第二，信息问题。
在具体工作开展中，，做好信息的把握也十分关键，其也正是风险管理当中的难点内容。
如银行同企业间没有保证信息的对称性，则将因此对营销工作产生较大的影响。
首先，两者间无法良好的交换供需信息，并因此对银行服务的及时性以及准确性造成了一定的阻碍。
作为银行，因不能够对客户问题进行及时解决而使得客户逐渐对其失去了信赖。
同时，大客户在信息方面也具有较为复杂的特点，也将因此影响到信息处理能力。
银行在实际沟通时，如存在理解偏差或者信息遗漏问题，也将因此对营销工作的成功率以及准确性产生影响。
此外，集团性客户通常具有广泛的经营范围以及众多的分支机构，如没有做好信息的对称，则可能出现转移资产等不良情况，进而对银行利益产生影响；第三，竞争问题。
在实际营销目标市场确立时，做好市场的细化可以说是一项重点内容，以此保证能够为客户提供具有个性、综合性特征的服务。
在现今激烈的市场竞争环境下，大客户也正是被多个银行所争夺。
在商业银行金融产品同质化情况下，如何能够以创新型的服
务吸引客户的青睐、提升其忠诚度则成为了营销当中的重要目标，也是未来营销工作开展当中的难点所在。
3 营销措施
在银行发展中，大客户带来的回报使得众多银行都积极的参与到了竞争当中，面对营销当中存在的难点与问题，即需要商业银行能够加强研究，做好以下措施的应用：第一，加强资源的整合，建立大客户营销体系。
首先，需要在将市场为导向的基础上做好客户营销体系的建立健全，这也正是未来商业银行发展当中的关键要求。
在具体营销体系建设中，即需要在充分联系客户需求的基础上充分联系效率与市场原则，在充分把握营销环境特征的基础上做好内部资源整合，对具有优质、高效特征的服务进行追求，在积极提升核心竞争力、降低成本的基础上对现有的业务流程、决策流程、业务流程进行调整建设，做好科学激励机制以及绩效考核体系的建立。
其次，即需要能够充分根据客户具体需求做好个性化服务、解决方案以及产品的提供，具体来说，在为大客户提供服务时，不仅需要能够把握普遍服务原则，且需要能够针对其实际情况进行精细化服务，从大客户角度对具有较强实用性以及灵活性的流程与功能进行制订，保证相关策略具有较强的针对性，在形成一户一策的情况使客户对银行相关服务具有更高的忠诚度以及满意度；第二，要对现有营销观念进行积极的更新，做好营销意识的树立。
对于大客户营销来说，其并非是点对点的简单处理，而可以说是一个面对面的具有复杂特点的过程。
对于该特点来说，即需要银行在实际营销当中能够具有良好观念的树立，即将该项工作视作系统性工程进行考虑与处理，做好整体利益的把握。
同时，在营销中也不能够单纯考虑眼前的利益，而是需要能够从长远角度建设好营销体系，保证市场环境在变化的过程中也能够更好的应对营销需求，在实现自身抗风险水平提升的基础上获得更好的营销效果。
具体来说，首先在营销中要做好全局利益以及发展的体现，即对整体、全局观念进行树立。
对于大客户来说，其能够对银行带来持续性利益，且将存在一定的效益滞后情况。
对于该种情况，即需要银行在实际营销活动中能够从长远考虑，对具有长时间特点的营销策略进行制定。
其次，在策略制定时也需要保证其在适应能力方面能够满足要求。
在现今市场经济环境中，政策、机会以及客户具有较强的变化性，在实际对营销策略进行制定时，即需要能够做好市场变化性的充分考虑，根据实际做好营销策略调整，保证营销工作在灵活性方面具有较好的体现；第三，做好客户市场的细分，以此更好的对客户需求进行满足。
这也是实际营销活动当中的关键工作，在细分客户时，也正是分解市场的过程，需要能够充分联系市场特征进行重新的汇聚以及分类处理。
在该过程中，则可以将具有特色客户作为市场进行看待，在经过细致分类筛选的情况下以更为细致、清晰的方式做好客户需求了解，在做好相关信息把握的基础上再根据其具体行业、特性以及层次做好对应产品以及营销服务的开发，进一步提升营销效果。
4 结束语
在上文中，我们对商业银行大客户营销的难点及对策进行了一定的研究。
在未来商业银行发展中，即需要能够对大客户营销工作引起高度的重视，在工作中做好难点把握，以针对性措施的应用提升营销管理水平，实现自身的良好健康发展。
参考文献：
[1]姚琦.探究商业银行财富管理中高端客户批量化发展模式[J].商.2016（19）
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[3]戴军，俞健.基于SWOT法对我国商业银行VIP客户营销策略的研究[J].科技广场.2011（10）。