金融业大客户营销技巧

金融业大客户营 销技巧
课程大纲
一、销售原理 二、接近客户 三、需求挖掘 四、客户分析 五、赞美艺术 六、真诚服务

一、销售原理
大客户销售过程中的重要观念 销售中的构成技巧 金融产品销售七大步骤


销售过程中销的什么？
销？

销售过程中售的什么？
售？

买卖过程中买的是什么？

四、四个赞美的方面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
五、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人…… 我最欣赏你这种人…… 我最佩服你这种人…… 你真不简单

心灵曲线
0~10岁 最需要的是理解 10~20岁 最需要的是认同 20~30岁 最需要的是欣赏 30~40岁 最需要的是赞美 40岁以后 最需要的是崇拜 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼 貌，即使明知言过其实，但内心还是决定飘飘然
讨论： 如何应对分析型的客户？
五、赞美艺术
人性的需求和奥秘 学习赞美的艺术 赞美的要领 大客户心灵曲线图 训练运用并迅速开启大客户的心门

人性的奥秘：被接纳与被肯定 赞美是：打开客户的心扉最直接的钥匙

赞美的要领
一、舍弃无谓的自尊心 豁达大度 乐观积极 充满自信 二、平等相待 ，不必贬低自己 双赢的原则 尊重自己的原则 三、赞美对方引以为傲之处 子女、配偶、家庭 容貌、物饰 经历、成就
四、客户分析
1、了解大客户的重要性 2、大客户性格类型分析 3、掌握各种大客户的人格特性和行为特点 4、掌握各种大客户的具体操作应对方法

客户分类
主导型（老虎）
行为特点： 外表冷静，变现出竞争力 根据事实作决定，敢冒风险 时间观念强，动作快

主导型客户社会表现与社交

客户需求产生的原因
挖掘需求步骤
1、所处的位置 2、特殊需求 3、详细描述现在后果和正向结果 4、揭示选择项 5、达成协议

普通客户经理

10%


40% 20%
30%
推销与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结
金牌客户经理

40%
30%
20% 10%


推销员与客户的关系 创造需求 推销技巧 缔结
讨论： 如何应对随和型的客户？
分析型（猫头鹰）
行为特点： 外表冷静，乐与人合作 有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险

分析型客户社会表象与社交



礼貌、谨慎、外交家 为避免冲突而改变自己的行为 喜欢独立工作 对别人挑剔，尤其在小事情上 又计划和组织 工作有条理 精确而注意细节 周围的环境永远整洁 喜欢有结构和规矩 不屈不挠地又系统解决问题 必须在书面看到东西 不喜欢电话作交流工具 决定缓慢，要等到掌握所有事实 在做决定后就很难改变 喜欢表格 被厚厚的保护屏障所包围

2、信函约访销售技巧 不要使用带有联合证券标志的信封和信纸

二、面对面销售的原理和关键沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和 情感 在个人和群体中传递，并且达成共同协 议的过程
沟通的目的
1、让彼此感觉良好 2、让大家思维同步 3、多赢或者至少双赢

你认为沟通中会有那些要素呢
1、文字 7% 2、语气语调 38% 3、肢体动作 55%

封闭式问题
1、您今天下午还是明天上午有空？ 2、您的首期款是现金还是支票？ 3、您准备参加我们的财富增长A计划还是B 计划 4、您要咖啡、牛奶还是橙汁？ 5、您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？

想象式问题
开放式想象问题 你想象一下，如果跟我们合作，我们给您提 供这么多的超值服务，你的收益会有多大啊？ 封闭式想象问题 您想象一下，假如通过我们每月养成投资的 习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财 富，难道不是令人兴奋的事吗？

三、需求挖掘
1、大客户销售行为心理动机分析 2、四种类型的购买需求 3、分析大客户的需求点、成交点 4、挖掘大客户需求的方法和步骤 5、赢得客户的关键模式

四种类型的需求
1、说出来的需求 2、没说出来的需求 3、满足后令人高兴的需求 4、真正的需求

客户的期望和目标 客户的需求 客户的现状

沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是 让对方说得多好？
问问题的四种模式
1、开放式问题 2、封闭式问题 3、想象式问题 4、高获得性问题

开放式问题
1、关于银证通叫停你是怎么样看的？ 2、您能谈谈你是如何理财的吗？ 3、今年您的生意为什么这么好？ 4、我们如何做才能满足您的要求呢？ 5、能否给我们的工作提点宝贵意见？

如何约访不同类型的中高端客户
一、努力争取面谈机会 1、利用电话接近客户
应遵守的十条电话黄金法则

1、电话的开头语左右公司的形象 2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记最近的笑容 3、广告的品质取决于业务电话沟通的品质 4、注重接听电话铃声的礼仪 5、左手拿话筒，右手准备备忘录 6、正确牢记生意伙伴和客户公司的全称 7、事先了解公司地理位置和交通工具 8、为电话优先或访客犹豫时，请先选择访客 9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话 10、越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动
个人高端客户的特征 如何识别高端客户

VIP客户的四种主要类型
一、是改革开放的早期受益者，多为私营业 主或垄断资源拥有者 二、是投资市场的获利者，这些人几经沉浮， 可能换了几代 三、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新 创业者 四、是一些专业人士和体育、娱乐明星

中国目前又多少VIP客户？
买？ 卖？

买卖过程中卖的是什么？
销售中的构图技巧
金融产品销售七大步骤
销售 销售 销售 提供 解决 要求 提供
二、接近客户
VIP客户的特性和来源 大客户自动倍增的十一大营销策略 大口碑大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧

VIP客户的识别和来源

失掉一个马蹄 失掉一个马掌 失掉一个战马 失掉一个将军 失掉一个战争 失掉一个国家
现代销售人的服务十要
一表人才 三杯酒量 五方交友 七术打马 九分忍耐

两套西装 四圈麻将 六出祁山 八口吹牛 十种人脉
影响一生成就的十种人脉
房产中介 银行高职 当地税警 灵通人士 猎头公司

推介要点



询问介绍人他们对你的工作看法 提供他们一个名字或客户范围 收集准客户资料 问“你还想到谁” 告诉介绍人你将如何对待被推荐人 要用引导性问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合
培养客户推荐的四个程序
1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并尽快与其联系 3、面谈事宜后，要将结果告知推荐的客户 4、准客户推荐者以质取胜
讲座内容
1、保障子女未来教育的理财计划 2、你在退休时有足够的养老金吗 3、如何最安全地取得超过定存的收益 4、如何制定个人投资理财计划 5、股票、外汇、黄金，什么是最佳投资方案 6、购买保险和基金投资的比较

转介绍的威力

销售循环图
寻找客户 提供服务
约访客户
成交客户 发现需求
1、良好的客户服务— 2、随时随地交换名片— 3、参加各种各样的聚会— 4、通过电话拜访认识的人— 5、与同行和相接近行业人士交换名片— 6、举办讲座和VIP客户招待会— 7、刊物记载的当今成功人士— 8、搜寻或购买名单— 9、运用网络寻找客户— 10、加入专业的团体和俱乐部— 11、让有影响力的人物成为教父—

高获得性问题
开放式提问，把问题限制在范围内
1、今年您的生意为什么这么好？ 2、我们如何做才能满足您的要求呢？ 3、贵公司在付款方面又什么要求？ 4、这个月您的公司上层会有什么大变动吗？

陌生客户提问的顺序 封闭式问题 封闭型想象式问题 熟悉客户提问的顺序 开放式问题 高获得性问题 封闭式问题 想象式问题
（可投资资产100万人民币）

以可以投资资产净值为标准，以人 民币为计量单位，中国大陆的百万富翁 家庭约为300万户左右，千万富翁数量 约30万户，亿万富翁则接近1万户
主要聚集地
主要聚集地：
上海、北京、广州、深圳
次要聚集地：
宁波、杭州、温州、天津、厦门、南京等经 济发达城市
客户来源


讨论:
如何应对灵感型的客户？
随和型（无尾熊）
行为特点： 为人热情，不争抢 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险

随被人爱，寻找安全 不喜欢期限的压力 可能会说别人想听的 很少争论，从不公正批评 经常问问题，善于倾听 保守秘密 对别人封闭自己的感情，愿意帮助别人 具有良好的判断人的能力 良好的评议技巧 缓慢的做决定，又耐心 稳定的工作 不常发脾气
打电话接近客户时的常见错误
1、抨击竞争对手 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 4、在电话里与客户讨价还价

打电话给客户的唯一目的： 赢得面谈的机会
打电话前的三项准备工作
1、收集客户的资料 2、了解客户潜在的需求 3、找出关键的人物

通话过程中应遵循的步骤：
1、说明身份 2、说明目的及约请面谈 3、简单处理异议



喜欢控制他人和局面 喜欢成为舞台的中心 有良好技巧的成就者 挑战之下成交斐然 个人主义者，自觉，自我满足 喜欢多样化，异常和冒险 倾向于成果，喜欢最后的结果 喜欢快节奏，对延迟无耐心 快并以口头表达意见 在于其他人关系方面表现坚定 直接，积极。生硬，直率 能在压力下出色地工作 果断地决定和采取行动‘同事可以控制多件事情 有成为工作狂的趋势 对己对人要求很严，容易紧张 永远在电话上，永远处于危机中