餐饮推销形式

餐饮推销形式

推销是创造饭店产品销售量以及平衡市场供求关系的一个重要方法。推销可以分为内部推销和外部推销两种，外部推销是指怎样通过一定的推销手段，把顾客吸引到自己餐厅来；内部推销是指怎样让上门的顾客在餐厅多消费。

餐饮推销形式是指有关餐饮信息沟通的渠道，它可分为两大类，第一，人员传递信息的形式，包括派推销员与消费者面谈的劝说形式；通过社会名人和专家影响目标市场的专家推销形式；通过公众口头宣传而影响其相关群体的社会影响形式。第二，非人员推销形式，包括通过各种大众传播媒介的推销；餐厅装璜气氛设计特别而吸引顾客的环境推销，以及通过特殊事件而进行的推销等等。餐厅推销有许多方法、技巧和手段可用来招徕业务。餐厅应根据具体情况，选择并充分利用不同的推销形式来帮助自己实现经营目标。具体地说、餐厅营销人员常采用的推销手段(推销形式)有：

一、人员推销

人员推销是推销人员通过面对面的洽谈业务。向餐厅的客户提供信息劝说客户购买本餐厅的产品和服务过程。

1、全员推销

传统上认为，进行餐饮推销工作的人员只是餐饮销售部人员。其实，

这种看法是十分狭隘的。在餐饮销售活动中，真正参加餐饮产品和服务推销工作人员不仅仅是餐饮销售部门的专职销售人员，还包括餐厅许多其他工作人员，如餐饮服务员、厨师等，他们往往能为餐厅推销大量产品和服务，为餐厅创造十分可观的额外收入。实际上、在客人购买和使用餐饮产品和服务时，餐厅服务人员与客人接触的机会最多，这就意味着他们推销餐饮产品的机会也最多。

我们可以将餐厅中进行产品推销的人员分为三个层次：

第一层次是餐饮专职推销人员。如营销总监、销售部经理、销售人员、餐饮销售代理等。

第二层次的餐饮业余推销员。如餐饮部经理、宴会部经理、接待人员、餐饮服务人员等。

第三层次的餐饮业余推销员。如厨师长、厨师、维修保养工作人员等。

任何餐厅工作人员只要面临推销机会，都应该积极推销餐饮产品和服务，这就是所谓的全员销售。

2、人员推销

人员推销与其他推销形式相比较，人员推销有以下几点好处：

(1)推销员能给顾客留下好印象；

(2)可以直接接触顾客；

(3)有机会把产品和服务卖给愿意购买它的顾客；

(4)有机会纠正顾客对本产品和服务的偏见，改善其印象；

(5)可以随时回答顾客的提问；

(6)最为重要的是，可从顾客那里得到明确的许诺和预订

当然，人员推销也是成本费用较高，效率低的一种推销方法。

餐饮部门的人员推销主要适用于宴会推销和其他大型活动、会议等等。很多大、中型餐厅设专门的推销人员，从事餐饮活动的推销工作，他们对餐饮业务比较精通，受餐饮部领导，职责明确，推销效果比较好。

3、人员推销的程序

(1)收集信息，发现可能的主顾，并进行筛选。餐饮推销人员要建立各种资料信息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，注意当地市场的各种变化，了解本市的活动开展情况，寻找推销的机会。特别是那些大公司和外商机构的庆祝活动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有推销意义的。

(2)计划准备。在上门推销或与潜在客户接触前，推销人员应做好销售访问准备工作，确定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐推销用的各种餐饮资料、菜单和照片、图片等。

(3)销售访问、洽谈业务。访问一定要守时，注意自己的仪容和礼貌，自我介绍，并直接了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。

(4)介绍餐饮产品和服务。着重介绍本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所掌握的对方需求介绍·引起对方的兴趣，突出本饭店所能给予客人的利益和额外利益，还要设法让对方多谈，从而了解对方的真实要求，再证明自己的产品和服务最能适应客人的要求。介绍餐饮产品和服务还要借助于各种资料、图片、场地布置图等。

(5)处理异议和投诉。碰到客人提出异议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让他们在回答提问中自己否定这些理由。对客人提出的投诉和不满，首先应表示歉

意，然后要求对方给予改进的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。

(6)商定交易和跟踪推销。要善于掌握时机，商定交易，签订预订单。这时要使用一些技巧，如代客下决心，给予额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采取跟踪措施，

逐步达到确认预订。即使不能最终成交，也应通过分析原因，总结经验，保持继续向对方进行推销的机会，便于以后的合作。

4、推销人员基本条件

作为餐厅推销人员，他们在推销产品之前，事实上在首先推销自己，即推销自己的形象。因此，作为一个优良的推销员应具备多种条件，其中最基本的有三条：

(1)熟悉餐饮产品和服务；

(2)了解市场顾客的需求；

(3)良好的自我形象。

此外，销售人员还应牢记下面几方面的内容：

(1)要注意礼貌和谈话内容。

销售人员与客人交流时谈话不自然，不给客人说话机会、对客人说话漫不经心，废话多·提一些与推销目的无关的事，交流时抽烟、嚼口香糖等，说话速度太快，这些都影响销售成功。

(2)要注意掌握推销技巧。

讲话太多，不按推销计划进行推销活动，与客人争吵，不能回答客人的提问，说竞争对手的坏话，说不出产品和服务的优点，没有要求或

建议客人预订，给客人的许诺过多，卖弄小聪明，当客人持反对意见时，

露出不快之色等。

(3)推销人员要注意仪容仪表。

如果销售人员衣衫不整洁，牙齿不白，手指甲因抽烟过多而蜡黄，咬指甲盖，不耐烦的叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说话有气无力，站、坐、走等都表现出懒散习气，说话拖泥带水等也都会使客人望而生畏，影响销售效果。

二、电话推销

电话推销是另一种餐饮常用的推销方式，即销售人员利用电话与客人进行交流，推销餐饮的产品和服务。

电话推销不同于人员推销。进行电话推销时、交流双方只闻其声，不见其人，而不像人员推销那样与客人面对面进行交流。因此，要求推销人员特别认真地听取客人的意见，通过听觉来大体上了解客人的购买意图。

电话推销要注意：

(1)迅速接电话或找到客人寻找的推销人员；

(2)做自我介绍询问客人的要求；