友芝友乳业重点客户部KA培训资料2014.10

便利店
自选服务形式，并提供 购物篮 营业面积≤500㎡ 出口有收银机 有冷藏设备 价格标在产品或货架上 有产品陈列在过道上或 货架上 售食品、饮料、香烟等 营业时间为16小时以上
第三部分：卖场专业知识
1、现代渠道分类--客户 KA: KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户， 对于企业来说KA卖场---就是营业面
积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。 客户类型 国际卖场 全国卖场 区域卖场 英文 RKA NKA LKA 客户
第三部分：卖场专业知识
1、现代渠道分类---公司的销售渠道 现代渠道
主要以KA卖场为 主：家乐福、沃尔 玛、中百仓储、武 商量贩
传统渠道
学校、夫妻店、杂 食店、网吧、水吧、 街边便利店等
巴氏鲜奶与UHT奶区别：
第二部分：产品专业知识
1、专业知识 酸 奶：以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌冷却后，加入一定比例的蔗糖，再加
入纯乳酸菌种培养而成的一种奶制品，口味酸甜细滑，营养丰富。其营养价值要好 于鲜牛奶，除保留了鲜牛奶的全部营养成分外，在发酵过程中乳酸菌还可产生人体 营养所必须的多种维生素，如VB1、VB2、VB6、VB12等。酸奶别名又叫酸牛奶， 专业术语称为发酵乳。酸奶按制作工艺可以分为：凝固型和搅拌型。
订户
订奶到户，每天按 时按户送奶上门。
第三部分：卖场专业知识
2、卖场专业知识---超市营运术语 毛利额和毛利率: 毛利额是指商品售价减进价的差价。毛利率＝毛利额÷销售额×100％，
它是衡量商品贡献度的重要指标；与产品加价率不同。
商业计算毛利、成本、售价由 费用和费用率: 费用指营运过程中所有花费的总和，费用率指费用额与销售额的占比。分 两种方法：倒扣和顺加，在供 为固定费用（如人力成本、水电费、租金）和可变费用（如运输费用、广告费、包装费用、 价与售价不变的情况下，不管 招待费等） 是倒扣售价还是顺加供价，毛 利不变。 周转率: 对某一类商品销售的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，
第二部分：产品专业知识
2、牛奶产品--品类
常温液态奶
白奶 纯牛奶 花色奶 早餐奶 乳饮料 酸酸乳 酸奶（发酵乳） 基础酸奶
低温奶
鲜奶（鲜牛乳） 低脂鲜奶 乳饮料 清养C
奶 酪
奶 粉
乳制品原料
黄油 奶油
高钙纯奶
低脂纯奶 脱脂纯奶
核桃奶
谷物奶 晚餐奶
真果粒
风味酸奶
功能型酸奶
脱脂鲜奶
基础鲜奶
优益C
第二部分：产品专业知识
大型超市
自选服务形式，并提供 购物车和购物篮 营业面积至少1000㎡ 出口有收银机 有冷冻、生鲜产品 有产品陈列在过道上 价格标在产品或货架上
小型超市
自选服务形式，并提供 购物车和购物篮 营业面积≤1000㎡ 出口有收银机 有冷冻产品， 价格标在产品或货架上 有产品陈列在过道上或 货架 上 售卖食品、饮料、个人 和生活用品，有些还有 部分生鲜产品
叫卖话术： 。
选用地道孝感米酒，融合纯鲜牛奶，加入益生菌群，精心配比发酵而成， 具有绝佳的新风味和真实有料的米粒口感。米酒酸奶，熟悉的新味道！
第二部分：产品专业知识
3、重点产品卖点---金爵车厘子、芒果
打造酸奶中的哈根达斯
【产品特性和优点】 ★ 全球精选，优质水果 ★ 品质纯正，品味醇正 【 简单介绍】 全球好水果 『爵』配好酸奶！金爵鲜酪乳新品上市欢迎选购！ 这是新上市的金爵产品--进口水果系列，有美国车厘子和顶级阿方索芒果 2种风味；车厘子维生素含量非常丰富，最佳养颜美容水果；芒果粗纤维 含量丰富，有清理肠道，美化肌肤的效果。金爵每一滴奶都源自现代牧场 ，奶质有保证；（针对目标群体）给您杯芒果风味的赠品可先尝尝！ ★ 添加Inulin益生元 ★ 自然牧场，纯净奶源
B、源自九宫山下专属牧场优质奶源制造； C、6天保质期产品更新鲜，营养更丰富； D、少添加（只有鲜奶+菌种+白糖）多安全； E、采用玻璃瓶包装，好喝看得见。
叫卖话术：
友芝友至醇酸牛奶，至醇零添加，品质喝出来，醇味看得见！
第二部分：产品专业知识
3、重点产品卖点---24小时鲜奶
（包装功能）24小时鲜奶采用时尚大气屋顶包，旋盖设计方便多 次引用，独有吸管插孔，引用更方便 （产品特点）24小时鲜奶采用了闪蒸工艺，最大限度蒸发了原奶 中的多于水分，1.4公斤优质原奶才能生产1公斤24小时鲜奶，实际蛋白质含量达到3.5以上。 因此拥有更加浓厚的口感和奶香气 （饮用习惯）白天一杯，健康营养，睡前一杯，甜美梦乡 ，是老少皆宜的健康佳品。
常温酸奶： 加入一些特殊的活性益生菌种，当酸奶发酵时投入数倍菌种进行发酵，
此道工序完成后再进行无菌灌装到复合膜在6层以上的利乐包中（6层复合膜几乎可 以隔绝空气、光线和水）。
第二部分：产品专业知识
1、专业知识
凝固酸奶制作流程：
鲜乳或复原乳 验收
去除原料中杂质
预处理 储存罐
加入白砂糖 等其他原料
牛乳 调配
2、牛奶产品--我们的产品
低温酸奶
基础类（基础原味、凝固型） 风味类（红枣、金爵） 功能类（双歧）
低温白奶
基础类（瓶奶、基础鲜奶、24小时） 功能类（铁锌钙、高钙、儿童）
第二部分：产品专业知识
2、牛奶产品--我们的产品
低温白奶
分类/档 次 基础类 基础类
低温酸奶
风味类 凝固类 功能类
低温乳 饮料
发酵型
及库存数量是否正常。有时用周转天数表示。周转率=商品平均销售额÷平均库存额。
损耗率: 指商品在买卖过程中，因管理不当或疏忽造成的损
失，损失金额占营业额之比例。
第三部分：卖场专业知识
2、卖场专业知识---超市营运术语 POP: 即(point of purcchasa advertising)销售点广告，卖场中能促进销
搅拌型酸奶：是指将辅料与发酵结束后得到的酸奶凝胶体进行搅拌混合均匀，然
后装入杯或其他容器内，再经冷却后熟而得到的酸奶制品。搅拌型酸奶与普通酸奶 相比具有口味多样化、营养更为丰富的特点。
复原乳： 复原乳又称“还原乳”或“还原奶”，是指把牛奶浓缩、干燥成为浓缩
乳或乳粉，再添加适量水，制成与原乳中水、固体物比例相当的乳液。通俗地讲， 还原奶就是用奶粉勾兑还原而成的牛奶。营养成分远不如纯鲜牛奶。
叫卖话术：
友芝友24小时鲜牛奶源自九宫山下专属牧场，3.3g优质乳蛋白；采用国 际先进巴氏杀菌和闪蒸工艺， 最大限度保留了牛奶中的营养成分；从挤 奶到超市仅需24小时，新鲜百分百，品质有保证，让你和你的家人，喝 到真正的新鲜奶、放心奶！
第二部分：产品专业知识
3、重点产品卖点---酒酿
1、酒酿风味酸牛乳是精选传统地道风味美食，以孝感米酒，融合友芝 友优质酸奶，经独创专利工艺（专利申请号：201410190228.1）精制 而成的一种新型风味酸奶； 2、经典原料的传承不仅带来美味独特的口感，更具有其他酸奶不具备 的充足蛋白质、维生素、微量元素，补中益气，健脾养胃。区别于现有 市场上所有的风味酸奶。
• 品牌愿景：创建湖北第一鲜奶品牌
• 品牌定位：聚焦低温，扎实新鲜
• 品牌优势：“四鲜”战略优势
• 品牌诉求：我的新鲜时间
• 品牌个性：新鲜、亲切、时尚活力
第二部分：产品专业知识
1、专业知识 2、牛奶产品 3、重点产品卖点
第二部分：产品专业知识
1、专业知识 巴氏杀菌： 亦称低温消毒法，冷杀菌法，是一种利用较低的温度既可杀死
病菌又能保持物品中营养物质风味不变的消毒法。将牛奶加热到75~85℃， 保温15~16秒，杀死对健康有害的病原菌又可使乳质尽量少发生变化，留下 有益健康的乳酸菌、嗜热菌等菌种。经过巴氏杀菌法处理的牛奶仍然要储存 1、巴氏鲜奶的乳铁蛋白是常温奶的1800倍。乳铁蛋白是提升人的免疫力 在较低的温度下（一般<4℃），这样牛奶保质期≤7天。 的重要成分。 2、英国、澳大利亚、加拿大、日本等国家，巴氏鲜奶的消费量都占整个 （UHT)生产工艺是在137～145摄氏度下加热4～15秒。 超高温瞬时灭菌： 乳品消费的90%以上，美国市场上几乎全是巴氏鲜奶，而在中国大陆 因为高温处理，牛奶的一些不耐热营养成分如维生素等会遭到破坏，其中的乳 常温奶占了八成左右。 3、巴氏鲜奶对原奶要求比较高，且营养丰富，缺点是储存期短，而常温 糖也会焦化，蛋白质与乳糖还会发生一定的美拉德反应，使牛奶褐变，并破坏 奶（UHT）刚好相反。 牛奶原有风味。常温下储存保质期一般在1-6个月。（进口常温奶：超高温 杀菌后灌装到复合膜在五层以上且透氧概率小，密封性能好的无菌纸盒里，保 质期可以达到1年）
叫卖话术：
第三部分：专 业 知 识
1、现代渠道分类
2、卖场专业知识 3、KA卖场拜访流程 4、KA卖场谈判技巧 5、现代渠道管理制度
第三部分：卖场专业知识
1、现代渠道分类--卖场 大卖场
自选服务形式，并提供 购物车和购物篮 营业面积一般≥6000㎡ 至少有20个或以上的收 银出口 有冷冻、生鲜产品 售卖非快消品（例电器） 一般连锁集团的成员店 有产品陈列在过道上 价格标在产品或货架上
直营部新人培训资料
日
周仁国 期：2014年10月
总目 录
Contents
第一部分：企业简介
第二部分：产品专业知识 第三部分：卖场专业术语
第四部分：直营操作流程
第一部分：友芝友企业简介
1、企业介绍 2、发展历程 3、销售区域
4、品牌优势
5、企业文化
第一部分：企业简介
5、企业文化
• 品牌战略：以我为主的新鲜生活
2、深度调理肠胃，更有效平衡菌群生长。
3、具有持久生命力，确保大量有益菌存活并提供充足营养素。 4、高效排除肠胃内毒素，提高天然免疫力。
叫卖话术：