Chapter2国际商务沟通与谈判
合集下载
国际商务谈判 Chapter 2
International Business Negotiations
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
Chapter2国际商务沟通与谈判
1.Types of Business Negotiation
• (3) Technology Transfer • 1. commercial technology transfer is highly monopolistic(垄
断专利的） 2. a single technology can be traded multiple times, as the transfer does not involve ownership but only the right to use. 3. technology transfer does not simply follow the basic market rule of exchange.
• You-attitude approach
Principles of Business Negotiation
• Principle of Collaborative Negotiation
• Principle of Interest Distribution • Principle of Trust in Negotiation • Principle of Distributive & Complex
• People – separate the people from the problem
• Interests– focus on inters – invent potions for mutual gains
• Criteria— introduce objective criteria
Separate the People from the Problem
• The negotiators’ prejudice • Poor impression • Misled interpretation • The focus of negotiation is shifted from
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
商务沟通与谈判[范文模版]
![商务沟通与谈判[范文模版]](https://img.taocdn.com/s3/m/85faefdd9f3143323968011ca300a6c30c22f1e6.png)
商务沟通与谈判[范文模版]第一篇：商务沟通与谈判[范文模版]商务谈判人员素质的培养在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。
谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。
如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。
谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。
双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。
1.知识要广博除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。
具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。
学习与掌握有关工程技术知识。
熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。
此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。
同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。
这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。
2.乐观积极的心理耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。
项目二 学会商务沟通 《商务沟通与谈判》PPT课件
(3)重音。这指的是句子中要强调的一个词或一组词。强 调句中不同部分，意思可以相差很多。
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
调音质的策略大致包括下列几种:
①不要让你的声调将你定型； ②低沉的声音比较有权威 感和让人信赖；③适时放慢说话速度；④ 适时加快说话的速 度；⑤声音要大小适中。
任务三 熟悉商务沟通的语言艺术
任务描述 要收到良好的商务沟通效果，就必须注意语言艺术，本
开放式和自信的动作是受欢迎的,而保护性的和紧张的 动作则不受欢迎的。当然,通过形体语言的解读，虽然可以 初步判断信息传播者的个人喜好、权力地位，但是若需要获 得确切的信息，还要综合其他语言和非语言的沟通。
3.空间暗示的解析
在沟通中，不同的沟通方式表达了不同的含义。通过控 制交际双方的空间距离进行沟通，称为空间沟通。人们交谈 中掌握距离的方式表达了他们的信仰、价值观以及他们的文 化内涵。
总之，眼睛可以正确反应一个人是在表达肯定还是否定 的情感，这与“喜形于色”的说法是一致的,即人们常把自己 的情感表露于面色上,把情感的温度显现在目光中。因此，希 望了解别人心情和情感的人，可以依靠对方面部和眼睛所提 供的信息进行判断。
2.形体暗示的辨析
手势和形体姿态在个人沟通中非常重要。我们可将眼睛 比作心灵的窗口。同样，我们也毫不夸张地说形体暗示(即手 势和形体姿态)是我们心理活动的晴雨表，内心活动的变化会 在手势和形体语言中有意无意地表露出来。
(3)听清全部内容。注意力难以集中，在你接听电话时可 以证明。在电话交谈期间,你可以发现你自己在同时从事五种 不同活动：看电视,想起以前的电话，担心即将到来的约会， 在本上记下自己的一些差事，注意力转移到不同方面。
(4)捕捉要点。听话时是否能捕捉到有用的信息，是非 常重要的，这也是听话的基本目的之一。我们在听话过程中， 要善于从说话的人的言语层次中捕捉要点、捕捉信息。还有, 说话人在强调某些重点语句时，常采用故意放慢语速、突然 停顿、提高声调或故意降低声调以及手势等加以提示，这样 我们可以从说话人的语气、手势变化来捕捉信息。
商务沟通与谈判课程教学大纲
《商务沟通与谈判》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的基本概念。
学生需要掌握商务沟通与谈判的原则、理论、方法以及谈判技巧，并通过具体的案例有针对性地运用这些知识去分析和解决问题。
这样可以实现理论与实践的紧密结合，使理论指导实践，实践检验理论。
通过学习，学生的商务谈判认识将从自发阶段提升到自觉阶段，从被动应付转变为理性操作，并在今后的实际谈判活动中灵活运用所学知识。
（二）课程目标：课程目标1：通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧。
1．1 理解商务沟通和商务谈判的基本原理1．2 熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程1．3 掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积极的人际关系的方法。
2．1 掌握商务谈判中的礼仪和礼节2．2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书，掌握实际商务谈判的过程。
3．1 掌握商务谈判计划书撰写技巧3.2 模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章导论1.教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2）了解沟通技能与商务谈判的重要价值；（3）了解商务沟通与商务谈判基本概念。
2.教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
3.教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
4.教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。
5.教学评价：对商务沟通和商务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。
第二章商务沟通与商务谈判概述1.教学目标：（1）了解商务沟通的概念、特征和职能；（2）了解并掌握商务谈判的概念、动因；（3）了解商务沟通与商务谈判间的关系。
国际商务沟通Chapter02-6 BUSINESS ETIQUETTES IN AFRICA
➢ In many African countries, soft handshakes are common. It is customary to shake hands while avoiding direct eye contact to show respect. In South Africa, two white people will shake hands in the European or American fashion, but black and white person have an extra display: after shaking the full hand, they grasp thumbs before returning to a full handshake. In Islamic North African countries, handshakes between men commonly last long enough to become a handhold.
➢ Although the majority of businesses work in English, there may be occasions where having materials translated into Afrikaans could make a good impression, especially if you are working with an Afrikaans company in areas like Bloemfontein or Pretoria.
➢ Initial meetings are often but not always used to establish a rapport. h some small talk but move swiftly to the business at hand. Come prepared and if possible send an agenda ahead of time to give your counterparts ideas of what you want to discuss. However, note that agendas are not seen as rigid; people will digress and come back to issues in a circular fashion.
➢ Although the majority of businesses work in English, there may be occasions where having materials translated into Afrikaans could make a good impression, especially if you are working with an Afrikaans company in areas like Bloemfontein or Pretoria.
➢ Initial meetings are often but not always used to establish a rapport. h some small talk but move swiftly to the business at hand. Come prepared and if possible send an agenda ahead of time to give your counterparts ideas of what you want to discuss. However, note that agendas are not seen as rigid; people will digress and come back to issues in a circular fashion.
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• In order to convey effective and readable information, 6 principles must be followed in business communication.
• 1. Clarity • 2. Correctness • 3. Conciseness • 4. Completeness • 5. Courtesy • 6. Consideration
•
1.Types of Business Negotiation
• Contents: • (1) Sales of Goods/Services
• The goal of the negotiators is to provide/get the right product in the right place at the right time at the right pans to make the information clear so that the reader can understand what you are trying to convey.
• First you should be clear-headed about what your are trying to say.
• (2) Investment Negotiation • Joint venture • Preliminary investigation, pre-negotiation, negotiation and
implementation • The rights and obligations of each party, the respective
•
1.Types of Business Negotiation
• 四. 按谈判地点分 • (1). 主场谈判 • (2). 客场谈判 • 3. 中立地点谈判 • 五. 按谈判的交流方式划分 • (1). 口头谈判 • (2). 书面谈判
•
6Cs Principles of Business Communication
•障
•自 •我 •实 •现
•认 •识 •和 •美 •理 •解
•层次和途径
•需 要
•
•国家 间
•组织 间
•个人 间
Outline
• 1.Types of Business Negotiation • 2.6Cs Principles of Business
Communication • 2. Principles of Business Negotiation • 3. Mini Negotiation
•
1.Types of Business Negotiation
• (4) 服务贸易谈判 • (5) 原有合同的重新谈判 • (6) 索赔谈判
•
1.Types of Business Negotiation
• 二. 按谈判规模划分 • (1) 一对一谈判 • (2) 小组谈判 • (3) 大型谈判 • 三. 按谈判对象所在国家 • (1）国内商务谈判 • (2) 涉外商务谈判
Chapter2国际商务沟通 与谈判
2020年5月28日星期四
一.需要的层次
• 美国布朗戴斯大学心理学教授阿伯拉罕·H·马洛斯 （A. H.Maslow）把决定人类行为的需要分为七 个层次。既：
• 1. 生理的需要 • 2. 安全的需要 • 3. 情感的需要 • 4. 获得尊重的需要 • 5. 自我实现的需要 • 6. 认识和理解的需要 • 7. 美得需要
•
尼尔伦伯格：谈判需要理论
•6.谈判者同时损害对方和自己的需要 •5.谈判者损害对方的需要
•4.谈判者违背自身的需要 •3.谈判者同时服从对方和自身的需要
•2.谈判者顺从对方的需要 •1.谈判者使对方服从自身的需要
•安
•生 •理
•全 •爱 •和 •与 •寻 •归 •求 •属 •保
•获 •得 •尊 •重
• Second, choose precise, concrete and familiar words.
• Third, organize effective sentences and paragraphs. The suggested average sentence length should be about 17 or 20words.
• product quality quantity packing price shipping quotation offer and counter offer insurance payment claim and arbitration etc.
•
1.Types of Business Negotiation
•
1.Types of Business Negotiation
• (3) Technology Transfer • 1. commercial technology transfer is highly monopolistic(垄
断专利的） 2. a single technology can be traded multiple times, as the transfer does not involve ownership but only the right to use. 3. technology transfer does not simply follow the basic market rule of exchange.
contribution of capital, technology, expertise and other sources. • Management of the joint venture,: decision-making structure, its policy fore personnel management and the conditions for its termination(终端） • The domestic and export pricing of the future products for sale.
• 1. Clarity • 2. Correctness • 3. Conciseness • 4. Completeness • 5. Courtesy • 6. Consideration
•
1.Types of Business Negotiation
• Contents: • (1) Sales of Goods/Services
• The goal of the negotiators is to provide/get the right product in the right place at the right time at the right pans to make the information clear so that the reader can understand what you are trying to convey.
• First you should be clear-headed about what your are trying to say.
• (2) Investment Negotiation • Joint venture • Preliminary investigation, pre-negotiation, negotiation and
implementation • The rights and obligations of each party, the respective
•
1.Types of Business Negotiation
• 四. 按谈判地点分 • (1). 主场谈判 • (2). 客场谈判 • 3. 中立地点谈判 • 五. 按谈判的交流方式划分 • (1). 口头谈判 • (2). 书面谈判
•
6Cs Principles of Business Communication
•障
•自 •我 •实 •现
•认 •识 •和 •美 •理 •解
•层次和途径
•需 要
•
•国家 间
•组织 间
•个人 间
Outline
• 1.Types of Business Negotiation • 2.6Cs Principles of Business
Communication • 2. Principles of Business Negotiation • 3. Mini Negotiation
•
1.Types of Business Negotiation
• (4) 服务贸易谈判 • (5) 原有合同的重新谈判 • (6) 索赔谈判
•
1.Types of Business Negotiation
• 二. 按谈判规模划分 • (1) 一对一谈判 • (2) 小组谈判 • (3) 大型谈判 • 三. 按谈判对象所在国家 • (1）国内商务谈判 • (2) 涉外商务谈判
Chapter2国际商务沟通 与谈判
2020年5月28日星期四
一.需要的层次
• 美国布朗戴斯大学心理学教授阿伯拉罕·H·马洛斯 （A. H.Maslow）把决定人类行为的需要分为七 个层次。既：
• 1. 生理的需要 • 2. 安全的需要 • 3. 情感的需要 • 4. 获得尊重的需要 • 5. 自我实现的需要 • 6. 认识和理解的需要 • 7. 美得需要
•
尼尔伦伯格：谈判需要理论
•6.谈判者同时损害对方和自己的需要 •5.谈判者损害对方的需要
•4.谈判者违背自身的需要 •3.谈判者同时服从对方和自身的需要
•2.谈判者顺从对方的需要 •1.谈判者使对方服从自身的需要
•安
•生 •理
•全 •爱 •和 •与 •寻 •归 •求 •属 •保
•获 •得 •尊 •重
• Second, choose precise, concrete and familiar words.
• Third, organize effective sentences and paragraphs. The suggested average sentence length should be about 17 or 20words.
• product quality quantity packing price shipping quotation offer and counter offer insurance payment claim and arbitration etc.
•
1.Types of Business Negotiation
•
1.Types of Business Negotiation
• (3) Technology Transfer • 1. commercial technology transfer is highly monopolistic(垄
断专利的） 2. a single technology can be traded multiple times, as the transfer does not involve ownership but only the right to use. 3. technology transfer does not simply follow the basic market rule of exchange.
contribution of capital, technology, expertise and other sources. • Management of the joint venture,: decision-making structure, its policy fore personnel management and the conditions for its termination(终端） • The domestic and export pricing of the future products for sale.