第十三讲 招标投标、拍卖、对销贸易

第十三讲招标投标、拍卖、对销贸易和加工贸易学习目标通过本讲的学习，要求理解并掌握国际招标的方式，招标投标的含义与特点，国际招标投标业务的基本程序，并重点掌握国际竞争性招标、选择性招标、谈判招标及两阶段招标的概念及其适用范围；理解并掌握拍卖的概念及特点，拍卖业务的程序；理解对销贸易和加工贸易的性质、特点，认识开展对销贸易和加工贸易的意义和应当注意的事项，掌握对销贸易和加工贸易的具体做法。

第一节招标、投标第二节拍卖第三节对销贸易第四节加工贸易█ 本讲小结█ 典型案例█ 经贸英语撷英█ 自测题█ 作业题学习单元内容概述第一节招标、投标一、招标和投标的含义及特点（一般掌握）二、招标、投标业务的基本程序（重点掌握）三、使用招标、投标方式应注意的问题第二节拍卖一、拍卖的概念及特点（一般掌握）二、拍卖的出价方法（重点掌握）三、拍卖的一般程序（重点掌握）第三节对销贸易一、对销贸易的含义及其特点（一般掌握）二、对销贸易的具体做法（重点掌握）三、对销贸易的利弊（一般掌握）第四节加工贸易一、加工贸易的含义（一般掌握）二、进料加工（重点掌握）三、来料加工（重点掌握）四、采用加工装配贸易应注意的问题第一节招标、投标一、招标与投标的含义及特点（一）招标与投标的含义招标和投标是一种贸易方式的两个方面，本节所涉及的招标和投标专指商品的买卖，适用于政府机关或一些大型企事业单位采购大宗物资的情况，与国际工程承包所采用的招标和投标有所区别。

1．招标（Invitation to Tender）是指招标人（购货人）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（供货人）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标供货，并与条件最优越的投标人达成交易的行为。

2．投标（Submission of Tender）是指投标人（供货人）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标，达成交易的行为。

（二）招标与投标方式的特点1．是一次性递盘成交的贸易。

招标方式下，投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的报盘。

这种报盘是对投标人有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求得到补偿。

2．属于竟卖方式。

招标人只有一家，而投标人却有若干家。

投标人之间的竞争使招标人在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。

3．招标一般是在指定的时间和地点公开进行的，由不同国家的投标人同时参加投标，条件优惠者取胜。

（三）国际上采用的几种招标方式1．国际竞争性招标（International Competitive Bidding，ICB）是指招标人邀请几个甚至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。

竞争性招标有下列两种做法：（1）公开招标（Open Bidding）公开招标是一种无限竞争性招标(Unlimited Competitive Bidding)。

采用这种做法时，招标人要在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的人有均等机会购买招标资料进行投标。

（2）选择性招标（Selected Bidding）选择性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招标(Limited Competitive Bidding)。

采用这种做法时，招标人不在报刊上刊登广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对客商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。

2．谈判招标（Negotiated Bidding）谈判招标又称议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。

这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。

3．两段招标（Two--stage Bidding）是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先公开招标，再用选择性招标分两段进行。

二、招标投标业务的基本程序招标、投标业务的基本程序包括：招标前的准备工作、投标、开标、评标、决标及中标签约等几个环节。

（一）招标前的准备工作1．发布招标通告（Announcement of Tender）。

凡采用“选择性招标”或“谈判招标’’方式时，一般颁发招标通知。

如采用“公开招标”或“两段招标”时，则应在国内报刊或有权威的杂志上刊登招标广告。

招标通知与招标广告的内容基本相同，一般是指招标项目的内容、要求和投标须知等。

2．预审投标人资格。

资格预审是公开招标前的一项重要工作，它是预先确定投标人的资格条件，确保其在各方面有投标能力的关键工作。

所谓资格预审包括招标人对投标人的基本情况、财务状况、供应和生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审查。

预审合格方能取得投标的资格。

3．编制招标文件（Bidding Documents）在物资采购的招标中，招标文件又称“标书”、“标单”，内容较为简单。

其主要列明招标商品的各种交易条件同一般买卖合同的条件类似，唯独价格条件由投标人投标时递价。

招标单上还须列明投标人须知，例如投标人资格、投标日期、寄送投标单的方法等。

（二）投标的基本程序1．研究招标书。

投标人在接到招标通告以后，应搜集和了解招标人及其所在地的有关情况，研究招标书中提出的贸易项目或商品，是否投标适合本公司经营。

同时，还应就商品的报价，做好充分的准备。

因为投标实际上是一项有效期较长的发盘，在决定中标人前不得撤消投标，所以在决定价格时要考虑到物价上涨，币值变动及各种费用变化的因素。

2．编制投标书。

投标人研究了招标书并决定参加投标后，应按照招标书的规定和要求，认真编制和填报投标书。

编制投标书是投标过程中一项十分严肃的工作，随意填写标书，往往会造成不良后果，会给自身的信用带来影响，并造成经济损失。

3．提供银行保函或缴纳投标保证金。

为了防止投标人投标后撤标或中标后不签订合同，招标人往往要求投标人投标时提供银行出具的保函或提供一定比例或金额的投标保证金（或称投标押金）。

如果投标人中途撤标或中标后拒不签订合同，投标人支付的保证金由招标人没收。

没有中标的投标人的保证金在开标、中标后应全额退还。

4．递送投标书。

投标文件编制完毕，经审核校对无误，应用密封件挂号寄给招标人，邮寄时间要充分保证能在投标截止前寄达。

为了保密或能按时送达，投标人一般采用专人送标书的办法。

这样，送标书的人还可以直接参加开标活动，并借机了解和搜集其他投标人的情况。

（三）开标、评标1．开标。

开标是指招标人在指定的时间和地点，将寄来的投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后择优选定中标者。

公开开标是招标人按照规定的时间和地点，当众拆开密封投标文件，宣读内容。

开标时允许投标人记录，但不得查阅标书。

开标后，投标人不得更改任何投标内容。

2．评标。

开标后，招标人对各个投标书中提出的条件进行评审、比较，选择最有利者为中标人的过程称为评标。

（1）审查投标文件。

（2）评标的方法有三种：打分法、投票表决法和集体评议法。

（3）投标人的资格复审。

如果招标人认为在所有投标人中不能选定中标人可以宣布招标失败，拒绝所有投标，并重新招标。

凡是出现下列情况之一者，招标人即可拒绝全部投标：所有标价与国际市场的平均水平相差太大；所有投标内容与投标文件不符；参加投标的厂商太少，缺乏竞争性。

（四）中标签约招标人选定中标人之后，应书面通知中标人在限定的日期（一般为15至30天）内到招标人所在地签订合同。

在签订合同时，招标人还通常要求中标人缴纳履约保证金。

三、使用招标、投标方式应注意的问题1．认真阅审招标文件，避免遗漏。

按照国际投标的一般做法，投标文件是中标签订合同的一部分。

由于对招标单的内容不完全清楚很难中标，即使中标也会给未来履约带来麻烦，或可能造成经济损失。

2．在招标通告中规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在国家选定代理人，并与其签订代理协议，订明我方投标的具体条件，代理报酬和不中标时应支付的手续费。

3．投标前，要了解招标国家对招标的规定和习惯做法。

同时，还要落实货源。

通过投标方式成交的货物，往往数量比较大，交货时间比较集中，如不能按时履约，将会造成不良影响，并须承担招标人因此而造成的经济损失。

第二节拍卖一、拍卖的概念及特点（一）拍卖的概念拍卖（Auction）是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。

（二）国际货物的拍卖业务具有以下特点：1．拍卖是一种公开竞买的现货交易。

2．拍卖是在一定的机构内有组织的进行。

3．拍卖具有自己独特的法律和规章。

二、拍卖的形式（一）增价拍卖。

又称买方叫价拍卖。

是指拍卖人（Auctioneer）按照拍卖目录规定的顺序，宣布预定拍卖的货物的底价，由竞买者（Bidding）按规定的增价额度竞相加价，当主持人认为无人再出更高价格时，即以击槌方式宣布成交，将货物卖给出价最高的买主。

（二）减价拍卖。

又称荷兰式拍卖（Dutch Auction）。

是由拍卖人先宣布最高价，无人接受就逐渐降低叫价，直到有竞买者认为已降到可以接受的价格，并以规定的方式表示接受时为止。

（三）密封递价拍卖（Sealed Bids, Closed Bids）。

又称招标式拍卖，由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间内将自己的出价递交拍卖人，再由拍卖人选择条件最合适的达成交易。

三、拍卖的一般程序拍卖业务的一般程序可分为三个阶段：（一）准备阶段货主把货物运到拍卖地点→委托拍卖行进行挑选和分批→拍卖行编印目录并招揽买主。

参加拍卖的买主可以在规定的时间内到仓库查看货物→了解商品品质→拟定自己的出价标准，做好拍卖前的准备工作。

拍卖行一般还提供各种书面资料，进行宣传以扩大影响。

（二）正式拍卖正式拍卖是在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的次序逐笔喊价成交。

拍卖过程中，买主在正式拍卖的每一次叫价，都相当于一项发盘，当另一竞买者报出更高价格时，该发盘即行失效。

拍卖主持人以击槌的方式代表卖主表示接受后，交易即告达成。

（三）成交与交货拍卖成交后，买主即在成交确认书上签字，拍卖行分别向委托人和买主收取一定比例的佣金，佣金一般不超过成交价的５％。

买主通常以现汇支付货款，并在规定的期限内按仓库交货条件到指定仓库提货。

由于拍卖前买主可事先看货，所以，事后的索赔现象较少。

但如果货物确有瑕疵，或拍卖人、委托人不能保证其真伪的，必须事先声明，否则，拍卖人要负担保责任。

第三节对销贸易一、对销贸易的含义及其特点（一）对销贸易的含义对销贸易（Counter Trade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。

（二）对销贸易的特点1．体现了互惠的特点。