谈判实录：如何攻击采购的品类业绩
采购价格谈判技巧
采购价格谈判技巧在商业活动中，价格谈判是非常常见且重要的环节。
能够熟练掌握采购价格谈判技巧，对于企业来说是非常有利的，可以有效降低成本，提升利润。
以下将介绍一些在采购价格谈判中常用的技巧，希望能够帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
第一，充分了解市场情况。
在进行价格谈判之前，首先要对市场行情有所了解，包括行业平均价格、竞争对手情况、供应商背景等。
通过充分的市场调研，可以帮助您更准确地评估产品或服务的价格水平，从而在谈判中更有底气。
第二，设定明确的谈判目标。
在谈判前，要明确自己的谈判目标，包括最高价格、最低价格以及可接受的价格区间。
同时也要了解对方的底线，以便在谈判中寻找到双方都能接受的价格。
第三，展现自身实力。
在谈判中展现自身的实力和谈判能力也是非常重要的。
可以通过展示公司的实力、市场份额、客户口碑等方面来增加自身的谈判信心，从而在谈判中占据有利位置。
第四，提出合理的理由。
在谈判过程中，除了关注价格外，还可以提出一些合理的理由来支持自己的价格要求。
比如产品的质量优势、服务的增值特点、长期合作的意愿等，这样能够让对方更容易接受您的价格要求。
第五，灵活运用讨价还价技巧。
在谈判中要灵活运用一些讨价还价的技巧，比如逐步退让、要求对方做出让步、互惠互利等。
通过巧妙的讨价还价，可以在不伤害双方利益的前提下取得一个双方都能接受的价格。
第六，保持耐心和冷静。
在谈判中要保持耐心和冷静，不要被对方的言语或表现所左右，要始终坚持自己的立场和目标。
同时也要注意言辞和情绪控制，以免影响双方的谈判氛围和结果。
第七，签订合同前仔细审核。
在价格谈判达成协议后，一定要仔细审核最终的合同内容，确保条款明确、权责清晰、风险可控。
只有在双方都认可的情况下才能签订最终的合同。
总的来说，采购价格谈判是商业活动中不可或缺的一环，能够熟练掌握价格谈判技巧对于企业来说至关重要。
希望以上介绍的几种价格谈判技巧能够帮助您在商务谈判中取得更好的效果。
祝您在采购价格谈判中取得成功！。
采购谈判的策略与技巧
采购谈判的策略与技巧采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它对于企业的成功采购至关重要。
良好的谈判策略和技巧可以帮助企业获得更有竞争力的价格和交易条件，从而降低采购成本并增加利润。
本文将探讨一些有效的采购谈判策略和技巧，以帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、充分准备在参与采购谈判之前，充分准备是至关重要的。
这包括对采购项目的详细了解，包括产品或服务的特点、市场供应情况、价格趋势等。
另外，还需要对潜在供应商进行调研，了解其产品质量、交货能力、信誉等方面的情况。
准备充分的谈判团队也是至关重要的，团队成员应具备专业知识和良好的沟通能力，能够在谈判中发挥各自的优势。
二、设定明确的目标在采购谈判过程中，设定明确的目标是非常重要的。
这些目标可以包括价格、交货期、质量要求等方面的要求。
确定目标时，需要根据市场情况和企业需求进行权衡和平衡，以确保目标既具有挑战性又具有可实现性。
设定明确的目标有助于指导谈判策略的制定，并在谈判过程中保持清晰的方向。
三、建立合作关系在采购谈判中，建立良好的合作关系是取得成功的关键。
与供应商建立良好的合作关系，可以增强双方的互信，并为今后的合作奠定基础。
在建立合作关系过程中，可以采用一些策略，如共同制定合理的目标、开展合作项目、积极解决问题等。
同时，通过积极倾听和尊重对方的观点，可以加强双方之间的沟通，避免潜在的冲突和隔阂。
四、灵活运用谈判技巧采购谈判中，灵活运用一些谈判技巧可以帮助企业更好地达到自己的目标。
具体的谈判技巧包括但不限于以下几点：1. 提出合理的要求：提出合理的要求可以为企业争取到更好的条件。
合理的要求应基于对市场的了解和企业的实际需求，同时要注意与供应商进行合理的沟通和解释，以便达成共识。
2. 制造竞争氛围：在谈判中，制造竞争氛围有利于企业获得更有利的价格和条件。
这可以通过邀请多个供应商参与谈判，或在谈判中适度暗示其他供应商的竞争优势来实现。
3. 寻找共赢解决方案：在谈判中，寻找共赢解决方案可以使双方都达到满意的结果。
打击竞品的方法
打击竞品
一、冲货。
这是最简单的方法。
二、平手出货。
以成本价用商品快讯形式使价格透明，迫使竞品降价或退出市场。
对于竞品的优势区域打击力度加大。
三、倾销。
以低于成本价杀伤竞品。
此招对于刚打开市场，销量呈上升苗头的竞品十分有效。
将竞品消灭于婴儿阶段。
当然，代理商的实力要够强大。
所有做业务的、做经销的都遇过这样的问题：市场上出现了一个产品和自己的产品等同。
价位比我的低。
促销力度比我大。
而且一开始势头很猛。
大有不击溃我们的产品不罢休；如果出现这种情况不要慌张。
更不要跟风。
你降我也降。
那样只会带来你自己的损失；这时就要以静制动，他做促销，我做服务，迂回服务，我认真做好我的客情关系就好了，他不可能一直把促销做下去的，他最终的目的还是要做好市场的。
一直做下去只能把自己带入死胡同，只能让他成为二线，对你构不成威胁。
他只会自己把自己拉出去，对你不形成竟品，等他的价格提起了，你就可以做活动了，搞促销。
大部分客户还是愿意和你合作的。
这样做起来就方便了，拉动竟品跟风，把他带入死胡同，他自己做也没信心，你的销路不会有问题的。
所以出现竟品不要慌张，只要稳住阵脚，找到对方的薄弱点。
记住我的优势。
是很容易击退他的。
怕就怕在自己稳不住，陷入竞争的行列。
切记不能陷进去，那样只能是得不偿失。
打压通路竞品的正招、歪招与损招
打压通路竞品的正招、歪招与损招因为国内市场的特殊性，传统流通渠道建设与维护在企业营销实际中是十分重要而又常规的工作，渠道经销商布建成功与否直接决定着区域市场销售工作的成败，所以几个同一属性不同品牌产品共享一个经销商也是常有的事，销售是以成败论英雄的行业，于是就出现各品牌业务人员在通路中的生死搏杀，有时为了业绩难免招术用尽，笔者根据多年运作经验将打压通路竞品的几大类招术总结如下。
一、打压竞品正招：正招一：从源头上打压竞品：实际上这也是常规打法，当你的产品在经销商处有一定的份额时，经销商一旦有移情别恋或脚踏多只船的念头时，千万要该出手时就出手，并且下手要快、要狠。
“×老板，某某品牌是我们的直接竞争者，你如果代理它的产品，对不起，公司给我目标，我也要活啊，如果你真不想做不妨直说，那个老张也已经背下找我很久了。
”经销商也都是老江湖了，也不是算油的灯。
“兄弟，你放心，我是怕它在我的市场做起来，最终影响咱的量啊！你也知道哥这市场就这么大；你放心，我接它是把它吊着做，拖死它。
”一些业务新手常被经销商这一手搞晕了头，想一想：是对啊。
完了，一旦经销商尝到了“甜头”，你再想下手，谈何容易。
正招二：分品项开第二户打压竞品：如果第一招你一不小心已经败给经销商，还有没有补救的办法呢？营销人信奉一句说“办法总比问题多”。
这时侯你一定要狠下“毒手”了，把经销商“砍”了吗？问题如果这么简单那就太好了，可事实往往是让你既要整合好市场又要保持销量稳定，难啊！我们的一个观点是：在没有更好的之前，现有的就是最好的，而这个最好的在外又有了“二奶”，咋办呢？办法只有一个“他找，你也找”!这个操作有个前提就是我们的业务人员日常要多和市场上的其它经营户保持着良好的关系，哪怕是你经销商商业上的仇家，拜访经销商同时也顺道去聊聊天，这并非是什么无用功，一方面对你维护市场秩序有用，更重要的是给你的经销商时时在敲警钟，意思是：他们都想做我的产品，你要是不好好做，哪天我都可以换你，说白了就是业务人员手头时刻要用后备经销商。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
采购谈判三十六计之空城计
采购谈判三十六计之空城计那时，我大学刚毕业，成功入职一家电气公司做采购。
这是一家电气设备公司，我负责的电气产品往往有某些特殊性能要求，这决定了我们的供应商就局限于那几家甚至是那一家！而当时还只是2005年，市场没现在这么乱，信息的取得也没如今这么便捷，所以，在价格谈判方面，我们是比较被动的。
就在我刚刚入手采购三个月的时候，我便接到了经理布置给我的一个重任：绝缘硅脂的价格每月采购量约10万支，要求从现价1.5谈到1.35。
这别说在当时对我来说是个大难题，就连我经理后来都说，其实那次他都没想过我能谈下来，因为他自己谈过好几回了都没成；那只是他给我布置的任务，主要想考验下我的谈判方法！最初，我没多想拿起电话就找对方谈起来了；而对方基本上只听我说想谈价就拒绝了：这个价格绝对没有一分钱的谈判空间了；如果实在嫌贵，市面上确实有便宜的，但是性能怎么样就不敢保证了。
我开始感受到了任务的艰巨性了。
我静心分析，了解到他们为什么那么牛了——独家供货！而以往每次谈价格，无论最后成不成，单子依然是给他们的！这样，他们心里有了判断，对于我们的谈价，根本没有必要给予降价，而且跑不了单！于是，我在思索如何打破这样的一个不平衡。
开发，是基本上没有可能的，那怎么办呢？第二天，我在没有接到任何请购需求的情况下，自己制作了一个虚假的十万支绝缘硅脂请购需求询价表单！发给对方公司询价。
他们很快报价了，我还价1.30，他们依然不降价。
于是，我不急，他们也不急！3天后，我还是不急，他们也不急！五天后，我还是不急，他们开始给我打电话咨询单子什么时候可以给他们，他们好备货，我感觉到，他们似乎开始着急了！我还是不急地说，我们这个单子是补充库存用的，现在也在找别家送样和比价。
第八天，他们又打电话过来，问检测的怎么样了，我说各项性基本都通过了，就等正式检验报告呈报品管经理核准！他说，他去跟领导争取下好的折扣。
我还是不急地说，好。
第九天，他们说，一次性给我降价到1.40每支，我兴奋不已，目标圆满达成了，但是我并不知足，我说，别人的价格是1.25，你们这价格我实在是很为难啊，另外，我们谈价归谈价，但是，所有前提条件（质量，包装，服务）都不得有任何变化。
采购谈判技巧和话术
采购谈判技巧和话术我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。
下面店铺整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。
采购谈判技巧和话术01开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
采购和供应商谈判技巧
采购和供应商谈判技巧
采购和供应商谈判技巧
供应商的类型千千万万，但采购谈判中供应商的表现却有规律可循，今天为您分解与六类典型供应商的采购谈判技巧。
下面是小编为大家整理的采购和供应商谈判技巧，欢迎阅读。
第一、哭穷指责型
这类供应商喜欢哭穷，说没钱赚，说工人的工资都发不下去了，还有意无意的指责你的工作，如验货慢、商品陈列位置不好等。
应对杀招：诚恳倾听，然后解释那些他认为你做的不到位的地方，最后表示你明白却没办法，公司给你难题多等，自始至终坚持自己的利益。
第二、突然沉默型
突然沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用的信息。
应对杀招：不要解释，而是提问问题，必要时反其道而行，问他沉默是否意味着同意了你的提议，逼他说话。
第三、红白唱戏型
通过红脸与白脸的`配合，扰乱你的心绪，争取更多的利益或更少的让步。
应对杀招：观察对方两个人的目标距离，设法阐述自己要求的合理性和充分性，改变其中态度强硬者的参照系。
第四、态度强硬型
自恃商品独特，态度强硬，不把采购放在眼里。
应对杀招：分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时强调己方优势，暗示或者威胁我方的可能代价，但在找到替代之前不要正面应战以免造成关系恶化。
第五、让步出血型
为了表现诚意，说让步出血，但实际商品价值含量很低，或者提供的货品以次充好。
应对杀招：要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利，同时制定严格的合同质量规定。
第六、最后通牒型
供应商表示已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。
应对杀招：不要作任何承诺，也不必正面回答这个问题，寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
采购实战谈判技巧
采购实战谈判技巧【篇一：采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法】采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法课程目标采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。
这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味??采购越来越力不从心。
供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。
单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。
采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。
由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。
通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。
但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。
而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。
课程特点课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。
本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。
培训对象采购部门/成本控制改善相关部门课程大纲一谈判的三个阶段和谈判步骤二打有准备之仗：采购谈判前的八项注意- 供应商低价渗透是好事吗？三买卖双方的六种关系分析四谈判者的人性思考- 谈判人员的五种谈判风格及剖析- 个人谈判风格测试- 积极倾听的艺术- 解读丰富的人类肢体语言五知己知彼，百战不殆- 如何从供应商的眼中看我们？- 销售眼中的成功采购the successful buyer at sale’s view- 买卖双方的实力抗衡- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？- swot模型六采购谈判的六项原则七 ccc模型――谈判的3维坐标- 博弈理论的应用探讨- 角色练习/案例分析case study八不容忽视的文化影响力- 语言的影响力和使用翻译的原则- 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式九设计谈判的十大策略- 成功的谈判团队- 谈判地点的选择- 使用谈判设计表格- 案例：美国房产经纪人谈判经典案例十谈判会议的五个阶段和注意事项- 电话谈判- 案例：某跨国企业全球电话会议演练十一采购需求分析- 采购材料分类- 采购材料的规格要求- 供应定位模型+供应商感知模型- 工具使用——标杆法- 如何确认产品合理的功能需求- 物料abc 法则应用于产品需求制定- 角色练习/案例分析—产品功能的思考十二采购成本分析- 供应商的四种定价方法- 全面成本的观念改变了采购人员的角色- 成本构成- 采购方成本构成- 供应商价格构成- 交货周期对于成本的影响讲师介绍王老师500强某it设备制造商亚太区高级采购经理。
采购谈判的技巧和策略
采购谈判的技巧和策略采购谈判在商业活动中起着至关重要的作用，它涉及到供应商和采购方之间的交涉和决策过程。
良好的采购谈判技巧和策略将直接影响到采购方案的成功与否，对于企业的运营和赢利具有重要意义。
本文将介绍一些成功的采购谈判技巧和策略，帮助读者在谈判过程中更加游刃有余。
谈判前的准备至关重要。
在与供应商开始谈判前，采购方应对市场进行详细调查和分析，了解可选择的供应商和竞争对手的产品、价格、服务等信息。
采购方还应制定明确的目标和谈判策略，包括预先确定谈判的最大和最小限度，掌握自己的底线。
在准备阶段，采购方还应考虑市场趋势和风险，对供应商的信用和可靠性进行评估，以确保自身利益最大化。
其次，建立良好的关系和互信非常重要。
在谈判过程中，采购方应展现出尊重和信任供应商的态度，同时也要求供应商对其表现出同样的尊重和信任。
这种良好的关系和互信将有助于双方更好地理解彼此的需求和利益，从而达成更有利的协议。
在与供应商的交流中，采购方还应给予对方足够的时间和空间，理解他们的困难和限制，并尽量寻找共同的利益点，以建立稳定和长久的合作关系。
第三，灵活的谈判技巧是成功谈判的关键。
采购方应灵活运用问题导向的谈判技巧，通过提问和引导供应商表达他们的观点和意见。
采购方还应学会倾听并积极回应供应商的提议，及时调整谈判策略和战术。
同时，采购方还应学会控制情绪，保持冷静和理性，避免在紧张的谈判过程中做出过激的决策。
采购方还应学会利用时间和信息的优势，比如在关键时刻提出新的要求或提供重要的市场信息，以增加自身的议价空间。
协议的书面化和后续管理也是成功谈判的关键环节。
在谈判结束后，采购方应尽快与供应商签订正式的采购协议，并明确双方的责任、义务和权益。
采购方还应建立有效的供应商绩效评估机制，定期对供应商的交付和服务进行评估，并及时与供应商沟通和解决问题。
采购方还应与供应商保持密切的沟通和合作，共同应对市场变化和风险，实现共同的利益和增长。
总之，采购谈判的技巧和策略对于企业的运营和成功至关重要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判实录：如何攻击采购的品类业绩命调查显示，卖场的炒货品类不温不火，炒货采购经理正为此着急上火。
KA经理怎样利用这个弱点顺利进场？林之最近既喜又忧。
喜的是刚被任命为国内炒货五强、安徽炒货生产企业Z公司的KA部总监，可谓春风得意；忧的是Z公司以前是靠运作传统渠道起家的，运作KA渠道几乎没有任何经验和积累，压力颇大。
如何烧好前三把火呢？林之选择的第一个突破点是广州。
这个城市高收入、高消费、KA卖场相对集中，如果能在广州成功突破KA市场，将大大有利于Z公司顺势开拓其他大城市的KA卖场。
摸清底细<在谈判前，对谈判对象进行资本、信用、经营状况、相关人员、需求等各方面的调查，知己知彼。
通过各种渠道，对乐多卖场（化名）的调查结果如下：1.卖场总部在广州，在全国有94家店，其中华南区39家店，广州17家店，进场以整个华南区为单位。
2.乐多卖场财务状况和业内声誉均良好，无重大经济纠纷。
3.负责华南区炒货类进场的采购负责人白野，河北人，刚刚30岁，为人爽直。
而且还了解到，白野与林之的朋友范总曾在康师傅多年同事，感情深厚。
4.卖场已经有8个同类产品上架，包括炒货知名品牌“洽洽”。
但由于缺乏重大活动支持，卖场炒货区销量一直上不去，人气不旺。
采购白野一直急于找一个合适的产品提高炒货的业绩。
5.乐多卖场采购总监（负责整个华南地区店）是最终决策人，他很器重白野，一般情况下都会采纳其意见。
制定策略<在查清卖场的背景等情况之后，如果确定进入该卖场，必须对将要进行的谈判项目进行全面的摸排，并找到自己的谈判底线。
根据分析所得，再综合双方利益需求，初步确立谈判策略。
当然，首先要确定自己的供货价底线，这是重中之重。
>1.供货价格Z公司规定，对所有收取通道费用的KA卖场，其相对出厂价的顺加利润都应为25%左右，最低不能低于20％。
而分销商的这个比率为5％，BCD类店为15％。
卖场之所以高出这么多，是因为其进场费、条码费、店庆费等费用名目繁多，至少要花掉公司10％～15％的利润，因此必须顺加20％以上才有利润保证。
具体见表1。
2.谈判策略前期调查表明，采购白野正想找一个合适的产品来提高整个炒货品类的人气，而林之可以乘虚而入。
在充分了解卖场的各项费用要求及进场条件后，林之逐项分析了卖场的交易条件，结合炒货品类需要提高人气的需求，制定了以“大促销提升卖场人气”为主题的卖场促销方案，初步确定了谈判策略和谈判项目的目标（见表2）。
<产品进入新市场不可能不打广告、不做推广，关键是怎样让费用花得物有所值。
与其让卖场一项一项地来收取费用，不如变被动为主动，利用大幅度促销提高卖场人气，博得其欢心，为以后的合作建立方便之门，同时也提高了产品的品牌形象和知名度。
>抛出诱饵采购室里。
林之：“您好，白经理吧，我是Z公司KA部总监林之。
”白经理：“您好，范总给我电话了，请坐。
”<事前林之让范总给白经理打电话引见了一下。
这可以大大降低谈判双方的隔阂，为见面谈判打下好的基础。
>林之：“白经理很年轻呀，听口音，北方人？”<适当的赞语给谈判对象以成就感，拉近彼此的距离，为接下来的谈话营造轻松的气氛>白经理：“哪里，我是河北人。
”林之：“哦，半个老乡哟，我是河南人。
”<拉老乡，套近乎，打开话题，是惯用沟通技巧。
>“这是我们的材料，您过目一下。
” 林之提交公司介绍、公司相关资料、产品报价、市场状况调查……“我们卖场已经有三个你们安徽的品牌了。
说实在话，你们品牌的影响力不如洽洽，所以我们暂时不考虑其他炒货的进场。
”白野翻阅着材料，表情严肃地说。
洽洽在全国，尤其在南方的影响力确实比Z大得多，但Z也属于全国前三甲的知名品牌了。
白野居然不给进场的机会，也驳了多年好友范总的面子，出乎林之的预料。
<细想一下，白野其实是耍了一个花枪。
要真一点也不想引进新品，就根本不可能坐在一起谈判了，挑剔的态度不过是为了争取更优厚的条件而已。
>林之：“白经理，据我所知，洽洽在贵卖场去年的销售额不过80万元，贵公司没有拿到一分钱扣点吧！”<卖场在示强的时候，你一味地示弱就可能丧失进场的机会，此时需要借用第三方力量打击对方。
>“不过今年他们的销售计划是150万，按照他们品牌的影响力，我想没有问题。
”白野语调缓和了一些。
<白经理对洽洽还是寄予厚望，这个时候就需要强调Z公司的优势，转移白野的注意力了。
>林之：“洽洽今年要全线作战，它要想在广州的卖场大规模投入会力不从心！我们的产品在北方市场已占据绝对的统治地位，完全可以腾出足够的人力和财力开拓南方市场。
同时，进军广东卖场是我公司今年的战略决策，公司必然会有较大的市场投入，这一点与洽洽相比是具有很大优势的。
”<说明竞争的状况和公司的策略，必要时揭一点自己的底牌，可以提高卖场对自己的兴趣。
>白经理：“洽洽在卖场的知名度可是大家有目共赌的，你们的品牌力有很大差距呀！”<白野既然强调差距，说明卖场对引进新品还是有兴趣的。
>“目前我们在广东卖场的品牌力，和洽洽确实有一点差距，但是我们可以通过一些互动性的促销活动，很快提高销量，当然这也能提升卖场的人气，这也是您所希望的吧？”林之呵呵笑着说。
<在谈判对象来兴趣的时候，可以把诱饵抛出一部分，吸引对方把谈判进行下去。
>白经理不由自主调整了一下坐姿：“哦？你有何高见？说来听听！”<其实这一直是白经理的一个心病，从惊讶的语气中，可以知道白经理还是很渴望将炒货产品销量尽快做上去的。
>林之：“这是我们的活动方案概要，您看一下，根据我们的促销方案，如果得到很好的执行，贵卖场的人气可以得到很大程度的提升。
”<白野看上去听得很专心，脸上露出期待的神情。
林之心里很清楚，只要对方按着自己设定的这条路走下去，进场的可能性就会大大增加。
>白野浏览活动方案，表情温和了很多，“这个活动方案的可行性还是不错的，不过你的要求太高呀！”“哪里，我们也在为咱们卖场做免费宣传啊！具体细节我们可以再谈嘛！”林之面带笑容。
大约30分钟过去了，林之话语顿了一下：“白经理，你看这样好不好，这次时间很紧张，我们下次约个时间详细谈一下！相关资料我就放你这里，欢迎多提宝贵意见！”<在适当时机以退为进并约定下次见面时间，不但给对方留下良好印象，同时也能让自己进退自如，把握谈判节奏>白经理看了看表：“也好，我马上还有一个谈判，那就下周一上午九点半左右，如何？”“好的，下周一，不见不散！”短兵相接采购正面打压供货价格周一，白经理办公室。
“白经理，非常高兴再次见到你！”林之满脸堆笑。
虽然双方都客气地寒暄着，但空气中的紧张气氛仍然浓得化不开。
“林之，方案我仔细研究了，要求太高呀！你我分歧不小，怕是难以达成共识了！”白经理表情严肃，率先发难。
<分歧肯定会有，但要说无法达成共识，鬼才相信呢！采购不是傻子，要是没有兴趣，才没工夫陪你玩呢。
在谈判对手意图先发制人时，不如先向旁轻轻一闪，听对手如何说的，再对症下药。
>“白经理，有分歧是正常的嘛。
既然今天我们再次坐在了这里，证明大家都是有诚意的。
您觉得我们在哪些方面存在分歧呢？”林之不紧不慢的说。
<谈判中让对手先出招，在了解了双方的分歧及对手的底线以后，找出对方招数中的空隙，适时调整自己的谈判策略及让步条件，后发制人。
>“你们的价格太高，至少需要下调5％，另外我们的陈列面很紧张，所以最多只能上两个规格！”白经理咄咄逼人。
<一般厂家直供卖场价格比传统流通渠道高10%左右，这已是公开的秘密了。
如果按照白经理的要求再压价5％，则最后毛利只有不到20%，这在公司的KA供价底线之下了。
这样的话，以后的促销活动空间很小，非常被动。
另外，规格数量与产品销量存在一定正比关系，只上两个规格万万不可，不但单规格费用太高，也不容易上销量，按照当初计划，至少应该进场四个规格。
>“我们的报价是全国卖场统一价，和贵卖场北方区的进场价格也是一致的；另外我们的产品和洽洽相比，价格也很有竞争力。
从产品规格上来说，我们100克包装是洽洽所没有的，不但能丰富卖场产品，带来销量，另外作为促销捆绑也非常合适。
”林之振振有辞。
<用横向、纵向多个角度比较分析的方法，能凸显自己产品、价格的优势，打动对方。
>“你们的品牌优势在北方，在南方的品牌力明显比洽洽弱很多，这也是不争的事实！”白经理音调高了起来。
KA经理花开两枝林之见起了争执，赶紧将话题引向白经理感兴趣的卖场促销上：“白经理，我们先谈谈促销计划，价格问题我们一会儿再商量，您看行不行？促销做不好，价格再低也无济于事啊，对吧？” <在谈判时，如果双方因某一问题起了争执，应该保留争议内容，立刻转向对方感兴趣的话题。
过多的争执徒劳无益，反而易让谈判对手丧失兴趣，甚至恼羞成怒，从而导致谈判破灭。
>林之：“我们考虑中秋、国庆双节开展100克捆绑383克和300克促销活动，时间两周，这是促销案，请看。
”林之提交促销案：“促销展前一天，我们将在《羊城晚报》上刊登活动消息，并附上贵卖场连锁17家店的地址及电话；另外，我们还将在你们17家店上近20名导购员，把促销活动推向高潮。
”<既然要进场，该花的钱总是要花的，与其让卖场一样一样收取，不如变被动为主动，以促销活动为诱饵。
>白经理仔细地翻阅着促销案：“林经理真是厉害啊。
好吧，我同意上架四个规格，不过按照我们的要求，规格变更是要终止合同，并罚款5000元的。
”<由于市场需要，厂家变更规格是常有的事情。
卖场的条款显然是苛刻了。
狡猾的白经理夸奖是假，罚款是真。
>“规格变更也会给我们厂家带来很多麻烦，但由于市场需要，不免会涉及此类问题，当然会在一定程度上给卖场带来不便，不过我们可以通过补交新规格条码费的形式予以补偿，你看如何？”林之显得很诚恳。
<林之首先分析变更规格的原因，同时站在卖场的角度上思考问题，最终提出自己的解决方案，这样更容易被卖场接受。
>有进有退化解前期争议“林经理真是谈判高手！这么实在，那就按你说的办！”白经理顿了一下，语气突变：“有关进场费以及扣点等问题，我们的差距不小，贵公司的诚意显然不够，我们南方区目前有39家店，规定的进场费才15万元，单店的进店费已经很低了！”<39家店，进场费15万元，单店进场费约3800元，低于公司标准4000元/店，可以接受。
林之心里清楚，谈进场费本身不是目的，而是为下面的店、节庆费用以及扣点的谈判赢得主动>“但据我所知，洽洽进店费不过10万元。
”林之盯着白野，眼光锐利。
<利用手中掌握的信息向对手忽然发难，可以打乱对手的预定思路，取得谈判优势。