OPP及电话邀约培训.pptx
合集下载
电话邀约技巧(PPT35页)
版权所有 严禁转载
深圳前海卓越伙伴管理咨询有限公司
2、如果客户态度和善
话术：请继续询问，为了能更好的提供服务 ，请问什么时间段联系您比较方便，上午还 是下午呢？（目的：为下次联系客户做好铺 垫工作。）
版权所有 严禁转载
深圳前海卓越伙伴管理咨询有限公司
3、对于很早以前联系过但客户仅是知道你名 字而已，可以用电话回访的方式
电话邀约技巧
专注银行专营注销银实战行实战营销
常见电话联络问题
版权所有 严禁转载
问题： 1、准备不够充分 2、陌生客户邀约目的随着客
户的拒绝逐步转向其他 3、全都是自己讲，缺少与客
户的对话 4、不能有效处理客户异议 ……
深圳前海卓越伙伴管理咨询有限公司
版权所有 严禁转载
打电话的一般礼节
1．选择通话时机
最后道谢，让客户先收线
左手持听筒、右手拿笔
版权所有 严禁转载
深圳前海卓越伙伴管理咨询有限公司
版权所有 严禁转载
记住令人产生好感的做法
5W1H通话要点：
WHY（理由） ： 打电话的目的、理由 WHAT（内容） ： 商谈细节 WHO（对象） ： 洽谈对象 WHEN（时间） ： 对方合宜的通话时间 WHERE（场所）： 洽谈较适宜的场所 HOW（方法） ： 应如何表达较得体
认识你的客户，从打电话建立关系开始
1. 了解客户—信息梳理，分层分群 2. 从没有关系—建立联络关系 3. 从建立联络关系—建立服务关系 4. 从建立服务关系—建立产品关系
版权所有 严禁转载
深圳前海卓越伙伴管理咨询有限公司
陌 生 电 话 流 程
版权所有 严禁转载
第一步：梳理客户 第二步：第一轮电访 第三步：第二轮电访 第四步：多轮电访邀约
电话邀约培训课件(共 46张PPT)
1个。
好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在 会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号 码是13……？
13…… 好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总 收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做 相应的准备。
第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）：
那他大概多久能回来呢？ 不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结 束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打 来。”否则如下：）
建议：给客户发问候或祝福类的短信
①给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他 的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的 信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑 客户是什么样的类型） ②早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。
六、发短信注意事项：
• 1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数 要从“我”是接收短信人的角度上来做考 虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切 感。
即使客户不买你的产品， 也要感谢他！
“张总：感谢您抽出时间与我见面，感 谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍， 感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我 找到我与别人的差距在哪里。”
客户最喜欢的短信
我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选 择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福 “选对一 个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选 对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福， 更是成功的！” 客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿， 也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客 户了解你的用心，从而接受你的建议： “送你红酒怕 你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕 没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保 障还是最实惠！”
课程回顾：
电话邀法宝电销高手必看培训资料课件
VS
在深入交流阶段，销售人员需要了解 客户的需求和关注点，并针对性地展 示自己的专业能力和产品优势。可以 通过提问的方式引导客户表达意见， 并给予积极的回应和解释。同时，根 据客户的反馈和需求，适当调整销售 策略，以提高邀约的成功率。
约定面谈阶段
达成共识，约定面谈时间
在约定面谈阶段，销售人员应与客户达成共 识，明确面谈的时间、地点和目的。为确保 面谈顺利进行，可以主动提供多种选择供客 户选择。同时，在结束电话邀约时，再次确 认客户的意愿和时间安排，并表示感谢。最 后，发一封邮件或短信确认邀约信息，以备
电话邀法宝电销高手必看培训 资料课件
目录
CONTENTS
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电销心态建设 • 电销话术设计 • 电销高手的成长之路
01 电话邀约的重要性
CHAPTER
提升销售效率
快速筛选潜在客户
通过电话邀约，销售人员可以快 速识别潜在客户的兴趣和需求， 从而将有限的精力集中在高潜力
客户上。
提前了解客户需求
在电话邀约中，销售人员可以提前 了解客户的具体需求和关注点，以 便在后续的销售过程中更有针对性 地展示产品或服务。
提高面谈成功率
通过有效的电话邀约，销售人员可 以成功地引导潜在客户进入面谈阶 段，从而提高销售的成功率。
建立信任关系
增强专业形象
在电话邀约中，Байду номын сангаас售人员能够以专业 的方式介绍产品或服务，展现自己的 专业知识和经验，从而赢得客户的信 任。
建立情感联系
真诚关心
关注客户的需求和利益，表达出真诚的关心和关 注。
积极倾听
在通话过程中积极倾听客户的声音和意见，给予 反馈和回应。
OPP及电话邀约培训
我们举办OPP目的
对于培训咨询行业通过OPP为企业带来 的更多的是品牌知名度、企业形象的提升， 企业专业度与及实力的展示，通过OPP收 集客户资料，储备意向客户，通过长时间的 累积便会形成企业持续稳定的业绩增长来源， 成为企业开发市场的主要工具。
短期目标
1、现场成交参加大课 2、一二次推广 3、客户转介绍
电话营销的物品准备
便签纸: 涂改液,橡皮檫. 喜欢的音乐. 钟表. 一面镜子. 客户资料. 备忘录. 喜欢的饮料和茶水.
电话营销顾客信息表(1)
顾客姓名: 职务: 公司名称: 建立亲和力:
1.肯定赞美对方 2.肯定性的陈述 3.问YES的问题 4.说出自己的讯息 5.说出假设错误的信息 6.停顿 电话号码:1.座机 2.分机 3.邻座分机 4.手机 5. 家里电话.
电话营销的礼仪(3)
晚上打电话应先征求对方的同意. 打私人电话应在铃声响10声后才挂. 必要时请对方重复. 对方无法了解时应换一种说话. 告知日期时一定要告诉星期几. 重要数字时要使用不同说法. 再熟悉的客户也要说出全名. 约定时间要守时.
电话营销的礼仪(4)
不管约定的事是否完成,都应与对方联络. 外出地点和联络电话应告知同事. 约人见面要选择有电话的地点 公司电话出错应先向上司报告. 避免在公司打私人电话. 私人电话必须加上敬称. 让对方先挂电话. 结束轻放话筒.
产品锁定顾客10大好处
帮顾客赚钱. 帮顾客省钱. 帮顾客节省时间. 认同.(价值观). 安全感.(内心的宁静) 方便 , 舒适. 灵活性,自由空间. 满意度.(快乐,可靠,信赖) 地位.(人常为地位花十倍的钱) 健康.
电话营销战略的10大步骤(1)
电话邀约课件
请进来
提升。
创新改变未来
PPT学习交流
20
注意电话的礼貌
掌握好每一个通话对象 保留完整的通话记录
电话邀约注意事项
别在电话中进行产品介绍
不要边抽烟、吃东西、嚼槟榔等
一定要等对方挂断后再挂电话
PPT学习交流
21
让自己处于微笑状态
音量与速度要协调 表明不会占用太多时间
小技巧
语气语调要一致
开场白要新颖独特
学会放风筝，急燥 只会更被动
PPT学习交流
14
学会放风筝，急燥只会更 被动
电话邀约的方式 方法的改变
学会提问， 学会判断需求
请进来 创新改变未来
2/8法则
PPT学习交流
15
邀约客户到店，一般都是和客户有过一次 接触，无论是网上还是电话里，那么第一次 接触非常的关键，当我们与客户第一次接触的时候， 我们能不能通过提问了解到客户的需求是非常重要的。 我们所能了解到的客户需求越多，我们与客户的关系就 能越近，客户对我们的信任感也就会越深，成功邀约 客户到店的几率也就越高，所以与客户的第一次接触 我们一定要更多的了解到客户的需求，为我们接下
no1no2no3ppt学习交流为什么客户邀约到店量低邀约的方式方法不邀约的方式方法不够新颖独特过于机够新颖独特过于机械和模式化械和模式化经常接到各种邀约经常接到各种邀约电话很疲惫甚电话很疲惫甚至很防备至很防备逆反心理和占小便宜逆反心理和占小便宜心理在作怪心理在作怪ppt学习交流目前商品社会的竞争非常激烈目前商品社会的竞争非常激烈品牌众多你在给客户打电话的品牌众多你在给客户打电话的同时其实其他品牌也在做这件同时其实其他品牌也在做这件事甚至其他很多行业也在给你的客户打事甚至其他很多行业也在给你的客户打电话所以客户很疲惫甚至很防备电话所以客户很疲惫甚至很防备所以一旦客户接到这种邀约电话即使所以一旦客户接到这种邀约电话即使客户有需求他也不会立即同意到客户有需求他也不会立即同意到店同意到店也未必真的会来
《电话邀约技巧》课件
《电话邀约技巧》 ppt课件
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
电话邀约技巧培训教材(PPT 37页)
• 促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 • 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到
呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚 持才有效果。
锋众网
判断对方的意思
锋众网
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好状态 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
品有没有做外销? • (有的) • -------那主要是欧美还是东南亚市场呢? • (都有) • -------太棒了,那您公司现在的规模人数大概是在500人以上还是以下呢? • (以上) • -------哦,那你们老板贵姓呢? • (姓谭) • -------谭总现在用的手机是137。。。的还是138的呢? • (对不起,我不清楚!) • -------因为这次采购良特别大,外国客商不放心,一定要和谭总亲自通电话,所以谭总电话是多少?你帮忙找一下! • (请稍等/你记一下,138……) • -------哎,对了,你们谭总会说英文吗? • (不会/不知道) • -------他是大陆人吗? • (是的) • -------小姐,你的工作真是非常优秀,谢谢你,拜拜!
为什么会议营销？
会议营销是近几年来企业结合市场、 政策、产品等因素和自身实际而创造出来 的，并已在实践中证明是有着巨大的市场 销售力的营销方式之一。
锋众网
会议营销的目的
1、让每个商务人员明确在会前、会中、会 后该做什么，该怎么做?
2、让会议的组织者明确会议细节，避免疏漏 。
锋众网
会后跟单 会场谈单
锋众网
2.声音
• 语调 • 发音 • 音量 • 语速 • 说话节奏 • 语气
锋众网
提高发音准确率练习
• 绕口令1：
呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚 持才有效果。
锋众网
判断对方的意思
锋众网
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好状态 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
品有没有做外销? • (有的) • -------那主要是欧美还是东南亚市场呢? • (都有) • -------太棒了,那您公司现在的规模人数大概是在500人以上还是以下呢? • (以上) • -------哦,那你们老板贵姓呢? • (姓谭) • -------谭总现在用的手机是137。。。的还是138的呢? • (对不起,我不清楚!) • -------因为这次采购良特别大,外国客商不放心,一定要和谭总亲自通电话,所以谭总电话是多少?你帮忙找一下! • (请稍等/你记一下,138……) • -------哎,对了,你们谭总会说英文吗? • (不会/不知道) • -------他是大陆人吗? • (是的) • -------小姐,你的工作真是非常优秀,谢谢你,拜拜!
为什么会议营销？
会议营销是近几年来企业结合市场、 政策、产品等因素和自身实际而创造出来 的，并已在实践中证明是有着巨大的市场 销售力的营销方式之一。
锋众网
会议营销的目的
1、让每个商务人员明确在会前、会中、会 后该做什么，该怎么做?
2、让会议的组织者明确会议细节，避免疏漏 。
锋众网
会后跟单 会场谈单
锋众网
2.声音
• 语调 • 发音 • 音量 • 语速 • 说话节奏 • 语气
锋众网
提高发音准确率练习
• 绕口令1：
《电话邀约培训》课件
提供有价值的信息
在通话过程中，可以为客户提供有价值的信息，如培训课程的内容 、时间、地点等，以增加客户的兴趣和信任度。
05
案例分享
成功案例一
01
客户背景
某大型企业的人力资源部门，需要为新员工进行岗前培训。
02 03
邀约过程
电话销售人员通过与人力资源部门负责人沟通，了解到对方的需求和时 间安排，然后提供了详细的培训方案和课程安排，最终成功地获得了客 户的认可和合作机会。
记录和总结
建议学员记录每次通话的要点和经验教训， 以便于总结和提高。
感谢您的观看
THANKS
产品介绍
根据客户实际情况，有针对性 地介绍产品或服务的特点和优 势。
处理异议
对于客户的疑问和顾虑，给予 耐心、专业的解答和安抚。
促成合作
通过沟通交流，促使客户产生 合作意向并达成初步协议。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户的时间
提前确认客户的时间
在打电话之前，应提前通过邮件或短信确认客户的时间，以便在 客户方便的时候进行通话。
优质的电话邀约服务能够 提升客户满意度，进而塑 造良好的品牌口碑。
提升客户满意度
了解客户需求
及时解决疑问
通过电话邀约，销售人员可以了解客 户的真实需求和期望，为客户提供更 贴心的服务。
在电话邀约过程中，销售人员能够及 时解答客户的疑问，消除客户的顾虑 和担忧。
提供个性化方案
根据客户需求，销售人员可以提供个 性化的产品或服务方案，满足客户独 特需求。
02
电邀约的技巧
声音的运用
声音清晰
确保通话过程中声音清晰，没有 模糊或杂音，让对方能够听清楚
。
语速适中
保持适当的语速，既不要太快也不 要太慢，让对方能够跟上你的节奏 。
在通话过程中，可以为客户提供有价值的信息，如培训课程的内容 、时间、地点等，以增加客户的兴趣和信任度。
05
案例分享
成功案例一
01
客户背景
某大型企业的人力资源部门，需要为新员工进行岗前培训。
02 03
邀约过程
电话销售人员通过与人力资源部门负责人沟通，了解到对方的需求和时 间安排，然后提供了详细的培训方案和课程安排，最终成功地获得了客 户的认可和合作机会。
记录和总结
建议学员记录每次通话的要点和经验教训， 以便于总结和提高。
感谢您的观看
THANKS
产品介绍
根据客户实际情况，有针对性 地介绍产品或服务的特点和优 势。
处理异议
对于客户的疑问和顾虑，给予 耐心、专业的解答和安抚。
促成合作
通过沟通交流，促使客户产生 合作意向并达成初步协议。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户的时间
提前确认客户的时间
在打电话之前，应提前通过邮件或短信确认客户的时间，以便在 客户方便的时候进行通话。
优质的电话邀约服务能够 提升客户满意度，进而塑 造良好的品牌口碑。
提升客户满意度
了解客户需求
及时解决疑问
通过电话邀约，销售人员可以了解客 户的真实需求和期望，为客户提供更 贴心的服务。
在电话邀约过程中，销售人员能够及 时解答客户的疑问，消除客户的顾虑 和担忧。
提供个性化方案
根据客户需求，销售人员可以提供个 性化的产品或服务方案，满足客户独 特需求。
02
电邀约的技巧
声音的运用
声音清晰
确保通话过程中声音清晰，没有 模糊或杂音，让对方能够听清楚
。
语速适中
保持适当的语速，既不要太快也不 要太慢，让对方能够跟上你的节奏 。
电话邀约技巧幻灯片
打电话的对象 建筑行业的老板 餐饮行业 律师 零售行业 金融行业 教育、培训机构
建议最佳打电话的时间 早晨或下午手工以后（晚上9点以后也可以） 下午3:00—16:00之间 早晨10:00前或者下午16:00以后 下午14:00—15:00之间 下午16:00以后 下午
2020/3/22
13
三、电话邀约流程第三步“倾听” 在电话邀约过程当中，除了掌握自己的表达技巧之
便吗”之外，接下来该说什么就十分重要了。（如果是之前打过电话的 客户再次打电话时可以问一些开放式的问题如“今天的股票行情怎么样啊” 之类的）
2020/3/22
10
开场白举例： 毁灭式的开场白：
您好，请问您是xx公司的xx经理吗，我是恒众科技的xxx。 比较理想的开场白：
您好，请问您是xx公司的xx经理吗，请问您样啊？......。
2020/3/22
3
3.电话邀约的意义 ※建立起自己专属的维护客户群 ※建立起定期的客户联络计划 ※通过电话联络记录明确客户需求 ※通过电话联络过程完善客户信息 ※取得与准客户见面的机会 ※电话邀约不仅能可发新客户，还可以维护老客户 ※主动的电话邀约可以降低客户流失率
2020/3/22
4
4.电话邀约的目的
“推介”环节一般只在一对一销售面谈无 法达成交易的情况下才使用，主要目的是借助 团队力量成交客户。
15
2020/3/22
五、电话邀约流程第五步“异议处理” 1.电话邀约中常见的异议问题 （1）我没有时间 （2）我不感兴趣 （3）我不需要
16
2.异议处理的原则：不要直接反驳对方，要先表示认同对方同时提出自己的观点 异议处理话术举例：
2020/3/22
电话约访的目标 业务员用电话接触准客户的
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
打电话之前： 应该有哪些工作要做呢？
开始之前
1。了解我们公司
•我们公司的背景、文化精神 •目标、规模、特别之处……
开始之前
1。了解我们公司
•业务领域 •主要经营项目、销售目标……
开始之前
2。了解公司产品
核心产品 产品的优势、价格
开始之前
2。了解公司产品
客户对象 服务过哪些著名的大客户 经典客户案例
1．如何与客户建立信赖感
在销售领域内，信任有3个来源： 1、对公司的信任2、对电话销售人员的信任3、对公司所提供服务／产
品的信任。 我们主要在销售人员的信任来自于5个方面： （1）电话销售人员的讲话方式。指的是电话销售人员的声音表现是否
专业。当客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过 其谈话方式，包括语音、语调等因素来判断电话销售人员是否专业。 （2）电话销售人员的讲话内容。指的是电话销售人员的专业能力。包 括产品知识、行业知识以用对竞争对手等的深入了解。 （3）电话销售人员是否坦诚。坦率而真诚的电话销售人员往往取得客 户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。真诚，就是要从客户出发， 真心想帮助客户成功。试想，有谁会拒绝帮助自己的人呢？ （4）电话销售人员是否可靠。履行诺言是可靠的一大标志，电话销售 人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。 （5）电话销售人员是否致力于长期关系的建立。
电话营销顾客信息表(3)
E—mail 顾客的业务范围 顾客的业务类型 顾客的需求 网址 强调事项及特征 特殊的语言和语速 决策者 顾客的喜好
电话销售职能
电话销售所面临的挑战
1．最大的挑战在于建立信任关系
任何一笔生意的基础，靠的是什么？靠的是 双方建立起来的相互信任。通常人们只与那 些了解的，喜欢的和信任的人做生意，信任 是电话销售的基础。
2、电话邀约
电话营销前的准备
电话营销的11条信念(1)
你所接听或拨出的电话都是最重要的 你所接听或拨出的每通电话的对方都是你生
命中的贵人或你将成为他生命中的贵人 我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声
音顾客永远不会给我们第二次机会. 电话是全世界最快的交通工具. 我打电话可以达成我想要的结果.
……
目标对象
1。准客户的标准
A：有钱 B：有需求 C：有决定权
目标对象
2。那些公司是我们的准客户
A：大公司 B：知名品牌 C：销售型公司 ？
目标对象
3。大公司，如何判断？
A：知名公司、知名品牌 B：集团公司 C：股份公司
目标对象
制造业、服务业、房地产业三大 领域。其中5000万-10亿的制造 型企业是我们最大的客户群体。
开始之前
3。了解行业知识
•行业状况、行业规模 •有那些竞争对手、规模、公司所在地点 •竞争对手公司特色
开始之前 了解本次OPP课程的内容，组织邀约话术
目标对象
办公室、人事部、 人力资源部、培训部、 培训中心、学院
目标对象
1。80人左右的公司（办公室、人事部） 2。200人左右的公司（人力资源部） 3。2000人左右的公司（培训部） 4。5000-10000人左右的公司（培训中心、 学院）
电话营销的物品准备
便签纸: 涂改液,橡皮檫. 喜欢的音乐. 钟表. 一面镜子. 客户资料. 备忘录. 喜欢的饮料和茶水.
电话营销顾客信息表(1)
顾客姓名:
职务:
公司名称:
建立亲和力:
1.肯定赞美对方
2.肯定性的陈述
3.问YES的问题
4.说出自己的讯息
5.说出假设错误的信息
6.停顿
电话营销的礼仪(1)
随时保持笑容. 仔细确认电话号码. 姿势正确声音就明确. 音调稍微提高. 利用寒暄来润喉. 适当及时拿出话筒. 迟接电话表示歉意. 先报公司名称.
电话营销的礼仪(2)
避免对方久等. 有访客要尽量快挂电话. 拿起话筒不要马上说话. 手持话筒时不要和同事说话. 不要影响别人打电话. 不可让电话响太久. 避免简称对方公司的名称. 不要随时告知同事的去处.
电话营销的礼仪(3)
晚上打电话应先征求对方的同意. 打私人电话应在铃声响10声后才挂. 必要时请对方重复. 对方无法了解时应换一种说话. 告知日期时一定要告诉星期几. 重要数字时要使用不同说法. 再熟悉的客户也要说出全名. 约定时间要守时.
电话营销的礼仪(4)
不管约定的事是否完成,都应与对方联络. 外出地点和联络电话应告知同事. 约人见面要选择有电话的地点 公司电话出错应先向上司报告. 避免在公司打私人电话. 私人电话必须加上敬称. 让对方先挂电话. 结束轻放话筒.
电话号码:1.座机 2.分机 3.邻座分机 4.手机 5.家里 电话.
电话营销顾客信息表(2)
地址: 邮编:
如何写信---1.亲笔写姓名 2.写出所有产品对顾客的好处 3.写出给顾客的意见 4.假设成交 5.顾客的见证 6.贴切的问候 7.提供小样品成小礼品
通话的合适时间:1.请问你现在讲话方便吗? 2.请问什么时候打电话方便呢?
我们举办OPP目的
对于培训咨询行业通过OPP为企业带来 的更多的是品牌知名度、企业形象的提升， 企业专业度与及实力的展示，通过OPP收 集客户资料，储备意向客户，通过长时间的 累积便会形成企业持续稳定的业绩增长来源， 成为企业开发市场的主要工具。
短期目标
1、现场成交参加大课 2、一二次推广 3、客户转介绍
事前：
1、客户名单搜集 2、电话邀约
（OPP、拜访）
3、课前拜访
（面对面的书面承诺大于口头承诺）
1、客户名单搜集
1、网络 2、黄页 3、户外广告 4、招聘广告 6、招聘现场 7、行业协会 8、行业展览会 9、企业俱乐部 10、商标 11、工商局、税务局 12、朋友 13、同学 14、以前的同事 15、亲友 16、邻居 17、名片店 18、114查询台查询. 19、向专业名录公司购买电话号码. 20、客户推荐…………………….
电话营销的11条信念(2)
我下一通电话比上一通电话都有进步. 因我帮助他人成长,所以我打电话给他. 我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的
人,才能感动别人. 我会成为电话营销的高手. 没有一个人会拒绝我的电话,所谓的拒绝只
是等于他不够了解,或是我的角度不是最好. 电话是我的终身朋友,我爱电话.
如何做好OPP
什么Байду номын сангаасOPP
OPPORTUNITY－“机会”
OPP的讲述，-----是直销的讲解的流程, OPP通过对公司业务计划、产品和制度的讲述，从一个“机会” 的角度来吸引新人或客户加入。
OPPORTUNITY－“机会”
事业说明会 产品说明会 推广说明会 招聘说明会 招商说明会 …………….