销售管理知识点汇总资料
销售管理复习资料
销售管理复习资料销售管理复习资料销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售策略、销售团队的建设与管理、销售业绩的评估与提升等方面。
对于销售管理人员来说，掌握相关知识和技能是必不可少的。
本文将为大家提供一份销售管理的复习资料，帮助大家系统地回顾和巩固所学知识。
1. 销售策略销售策略是企业实现销售目标的重要手段。
它包括市场定位、目标市场选择、产品定价、渠道选择等方面。
在制定销售策略时，需要考虑企业的资源、竞争环境、顾客需求等因素。
同时，销售策略也需要与企业的整体战略相一致，确保销售活动能够为企业创造价值。
2. 销售团队建设与管理销售团队是销售管理的核心。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增强企业竞争力。
在建设销售团队时，需要注意招聘与选拔、培训与发展、激励与激励等方面。
同时，销售团队的管理也需要关注目标设定、绩效评估、沟通与协作等方面，以确保团队的整体运作效果。
3. 销售业绩评估与提升销售业绩的评估是销售管理的重要环节。
通过对销售业绩的评估，可以了解销售团队的表现和问题，并采取相应的措施进行改进。
常用的销售业绩评估指标包括销售额、销售增长率、市场份额等。
在提升销售业绩时，可以采取一些策略，如销售培训、激励机制优化、市场营销活动等。
4. 销售技巧与沟通能力销售人员需要具备一定的销售技巧和沟通能力，才能更好地开展销售工作。
销售技巧包括客户开发、销售谈判、销售演示等方面。
在与客户进行沟通时，需要注意倾听、表达、理解等技巧，以建立良好的客户关系，提高销售成功率。
5. 销售管理工具与技术随着科技的发展，销售管理工具与技术也得到了广泛应用。
例如，客户关系管理系统（CRM）可以帮助企业管理客户信息、跟踪销售机会、提高客户满意度。
销售预测与分析工具可以帮助企业预测销售趋势、分析销售数据，以支持决策制定。
掌握这些工具与技术，可以提高销售管理的效率和效果。
6. 销售管理的挑战与应对销售管理也面临着一些挑战，例如市场竞争激烈、顾客需求多样化、销售团队绩效管理等。
销售管理 知识点汇总
一、活动目的大商集团新玛特位于辽宁省抚顺市李石经济开发区，开业以来客流量较少，市场现状不佳，主要存在以下几个问题（1）市场缺乏热点消费（2）行业盈利水平下降（3）管理模式以及经营理念落后目前，我国百货商场普遍存在商品种类相似，档次差不多，柜台陈列摆设雷同等问题，在商品质量和经营方式上基本没有差异，千店一面，特色不突出。
开展这次活动的目的是提升销量，提高知名度二、活动对象活动针对的是目标市场：沈抚新城地区人群，促销的主要目标：附近各大高校学生、居民、白领上班族。
三、活动主题诚信铸就、十九辉煌；众店齐庆、礼礼俱到贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及提升知名度。
1.给沈阳工学院的元旦晚会赞助，在晚会开场之前做有奖问答，大力宣传2.来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）活动主要针对司庆期间光临xx电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。
可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算3.购又送（购物送麦当劳券）活动主要针对国庆期间在xx电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券；购物满3000元送价值30元麦当劳使用券；购物满5000元送价值50元麦当劳使用券；购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。
4.厂家好礼送主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨5.老总签名、字字重金活动期间联系众厂家资源分别在12月24日、25日，1月1日、2日、3日、5日（星期六、日）开展老总签名售机活动，活动形式：签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品等。
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
销售管理岗知识点总结
销售管理岗知识点总结一、销售管理的定义和职责1. 销售管理的定义销售管理是指对企业销售活动进行策划、组织、管理和控制的过程，以实现企业销售目标并提高销售绩效。
销售管理的重要性不言而喻，它直接影响着企业的利润和市场地位。
2. 销售管理的职责销售管理的主要职责包括：- 制定销售计划和目标- 制定销售策略和政策- 招聘、培训和激励销售团队- 监控销售绩效和销售进度- 客户关系管理- 销售预算管理- 市场分析和竞争情报收集二、销售管理的关键要素1. 销售管理的关键要素包括产品、价格、渠道和促销。
在制定销售策略时需要综合考虑这几个要素，以实现销售目标。
- 产品：包括产品的品质、功能、包装、定位等方面，需要根据市场需求进行定位和改进。
- 价格：价格是消费者购买决策的重要因素，在制定价格策略时需要考虑产品成本、市场需求、竞争情况等因素。
- 渠道：渠道选择对销售活动的影响很大，需要选择适合的销售渠道，例如直销、代理商、分销商等。
- 促销：促销活动是影响消费者购买决策的重要手段，需要制定合适的促销策略来提高销售业绩。
2. 销售管理的关键技能销售管理需要具备一定的管理技能和销售技能：- 管理技能：包括团队管理、决策能力、沟通协调能力等方面的技能。
- 销售技能：包括市场分析、销售谈判、客户拓展、销售技巧等方面的技能。
三、销售团队的管理1. 销售团队的组建销售团队的组建需要根据企业的销售目标和市场需求来进行，团队的组成包括销售经理、销售代表、客户服务人员等。
在组建销售团队时需要考虑人员的专业背景、销售经验、团队协作能力等因素。
2. 销售团队的管理销售团队的管理是销售管理的重要内容，包括：- 招聘和培训：需要对销售人员进行招聘和培训，以提升其销售能力。
- 激励和奖惩：需要制定激励机制和奖惩制度，以激励销售团队完成销售目标。
- 绩效评估：需要对销售人员的销售绩效进行评估和考核，以发现问题和改进绩效。
四、销售管理的关键指标1. 销售目标销售目标是销售管理的核心，它需要根据市场需求、企业实际情况等因素来确定，包括销售额、销售量等指标。
销售管理 重点汇总
市场营销2014年期末考试重点Wangyi的课第一章1.什么是销售业务管理（简答题定义+职能）销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、领导、协调、控制，从而实现企业目标的活动过程。
2.销售业务管理的职能（掌握框架）销售业务管理是企业的基本职能。
销售业务管理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、培训销售人员、对销售人员进行业务指导、激励销售人员、进行成本控制和绩效评估等。
3.销售业务管理的技能（结合背景说不用背）1 感知和决策技能感知和决策技能是指销售经理从总体上对销售组织的理解和对组织成员之间关系的认知能力。
2 人际关系技能人际关系技能是指作为销售经理与他人进行合作和领导其他人进行有效工作的能力，具体表现为激励、帮助、协调、领导和解决冲突的能力。
3 技术技能技术技能是销售经理应该掌握的特定的销售知识、分析问题解决问题的能力以及使用工作工具的能力。
4.销售业务管理的发展趋势从交易推销到关系推销不再强调短期内一次性的产品销售，而是强调能通过解决顾客问题、提供机遇并为顾客增加价值等手段发展与顾客的长期合作关系，从关注现有的顾客转向关注未来为企业创造价值的顾客，传统的交易推销正逐渐被关系推销所取代。
从个人推销到团队销售从关注销售量到关注销售效率从管理销售到领导销售第二章5.销售销售就是把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的活动。
6.顾客类型内在价值型顾客对于这类顾客而言，价值是产品本身固有的。
顾客知道如何使用产品。
顾客只注重价值中的成本因素。
外在价值型顾客对这类顾客而言，价值不是产品本身固有的，而是存在于如何使用产品上。
外在价值型顾客对产品方案和应用更感兴趣。
战略价值型顾客（不考）7.三类顾客的价值创造策略8.销售模式交易型销售交易型销售最能满足内在价值型顾客需要的技能、策略以及销售过程，内在价值型顾客将供应商视为一般商品的提供者，他们主要的或者说惟一的兴趣就是产品的价格和采购的便利性。
销售管理复习要点
销售是一种战术思考，注重销售的技巧和方法，关心的是现有商品的
销售和销售目标的实现。
营销是一种战略思考，注重建立能持续销售的系统，关心客户需求的
满足和企业的永续经营。
德鲁克说，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其
他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产
品开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此销
销售渠道的发展趋势 销售渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全 新的渠道系统正在逐渐形成。
垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems)
多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)
（2）贿赂 • 销售人员试图用赠送礼物或钱财的方式影响客户的购买决策。 • 在有些国家贿赂是犯法的，而且是不道德的，因为违反了商业谈 判中公平交易的规则。 • 贿赂会影响竞争。
（3）隐私 • 由于一个客户将另一个客户的私人信息透露给了销售人员，导致 销售人员向另一个客户打电话或直接造访，侵犯了那位客户的隐
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支 持、通路调整
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 窜货
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同 一市场销售时相互竞争。
重点：价格不统一、 窜货
第五章 企业间销售与客户关系管理
• CRM的内涵、客户关系分类、
客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本
企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一
营销管理有用知识点总结
营销管理有用知识点总结一、市场分析市场分析是营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了对市场需求、竞争对手、客户群体和市场趋势等多个方面的分析。
在进行市场分析时，需要充分了解目标市场的特点，包括市场规模、增长趋势、消费者行为等，这些信息对企业决策非常重要。
此外，还需要对竞争对手进行充分的分析，了解他们的产品特点、市场份额、营销策略等，以便为企业制定相应的竞争策略。
二、产品定位产品定位是企业营销策略的一个关键环节，它涉及了产品特点、目标用户、市场需求等多个方面的考虑。
在进行产品定位时，需要根据市场需求和竞争情况进行充分的分析，找出产品的优势和劣势，并确定产品的定位方向。
同时，还需要考虑目标用户的需求和偏好，以便为产品制定合适的营销策略。
三、品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它对企业的竞争力和市场地位有着重要的影响。
在进行品牌建设时，需要考虑产品的差异化和个性化，以便吸引更多的消费者。
同时，还需要注重产品质量和服务质量的提升，以确保产品的品质和口碑。
此外，还需要注重宣传和营销手段的创新，以提升品牌的知名度和美誉度。
四、渠道管理渠道管理是企业营销管理中的一个重要环节，它涉及了产品的销售和分销渠道、经销商关系、物流管理等多个方面。
在进行渠道管理时，需要充分考虑产品的特点和市场需求，选择合适的销售渠道和经销商合作模式。
同时，还需要对物流管理进行有效的规划和控制，确保产品能够及时、顺利地送达客户手中。
五、客户关系管理客户关系管理是企业营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了客户的开发、维护和管理，以及客户满意度的提升。
在进行客户关系管理时，需要对客户进行分类和分析，找出重要客户和潜在客户，并采取相应的营销策略。
同时，还需要注重客户信任和忠诚度的建立，以维护良好的客户关系，提升客户忠诚度。
六、营销策略营销策略是企业实施营销活动的计划和方案，它涉及了产品定价、促销策略、广告推广、销售渠道等多个方面。
在制定营销策略时，需要充分考虑产品的特点、市场需求和竞争情况，以制定合适的定价策略和促销方案。
销售管理知识点
销售管理知识点销售管理是指企业为实现销售目标而采取的一系列管理活动。
在竞争激烈的市场中，销售管理的重要性愈发凸显。
本文将介绍一些重要的销售管理知识点，涵盖销售策略、销售团队管理和销售绩效评估等方面。
一、销售策略销售策略是企业实现销售目标的指导方针和方法。
一个有效的销售策略可以帮助企业获取更多客户并提高销售额。
以下是几个重要的销售策略：1. 了解目标市场：销售人员需要深入了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会，以制定合适的销售策略。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系是销售成功的关键。
通过定期沟通、提供个性化服务以及及时解决问题，可以增强客户对企业的忠诚度。
3. 产品知识和销售技巧：销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并掌握有效的销售技巧，以提供专业的咨询和建议。
二、销售团队管理一个高效的销售团队可以提高销售绩效并实现销售目标。
以下是几个重要的销售团队管理知识点：1. 人员招聘与培训：选择适合销售岗位的人才是建立高效销售团队的首要任务。
通过招聘、培训和持续发展，可以提高销售人员的专业素质和销售技能。
2. 激励与奖励机制：建立激励和奖励机制可以激发销售人员的积极性和动力。
例如设立销售奖金、提供晋升机会等。
3. 团队合作与协调：销售团队的协作和合作能力对于销售绩效和客户关系的建立至关重要。
团队成员之间应相互支持、分享经验和资源。
三、销售绩效评估对销售绩效进行评估可以帮助企业了解销售情况，发现问题并进行改进。
以下是几个常用的销售绩效评估方法：1. 销售额和销售增长率：销售额是评估销售绩效的最基本指标，而销售增长率可以反映企业的销售发展情况。
2. 客户满意度调查：通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解客户对产品或服务的满意程度，及时调整销售策略。
3. 销售活动效果分析：对销售活动的效果进行分析可以帮助企业了解各项活动的效果，并对不同活动进行优化。
总结：销售管理是企业成功的关键之一。
通过制定有效的销售策略、有效管理销售团队和科学评估销售绩效，企业可以提高销售额、拓展市场份额并建立良好的客户关系。
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《销售管理》试题库一、名词解释1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法5.竞争平衡法6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度10.六大激励理论1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。
因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。
员工所得工资额直接取决于工作时间长短。
法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。
12.绩效薪酬是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。
它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。
13.激励薪酬也称可变薪酬（Variable pay）。
用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。
14.协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
15.坦城式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解16.慎重式开局以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。
17.进攻式开局通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
18.于己无损让步所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。
19.以攻对攻让步以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
20.强硬式让步强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
21.坦率式让步指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。
22.稳健式让步指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。
二.简答题1.不同层次销售经理技能要求有何区别?2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程?➢第一阶段：不知所措➢第二阶段：淡化并否定变化➢第三阶段：消沉➢第四阶段：接受现实➢第五阶段：磨炼➢第六阶段：寻找新价值➢第七阶段：内在化3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变化?➢观念的变化➢目标的变化➢责任的变化➢满意度的变化➢技能要求的变化➢工作关系的变化4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位?➢做好充分的心理准备和物质准备➢创造和要求更加宽松的工作环境➢准确定位并适应新的社会角色➢认真倾听，少说多做➢加强对必要的管理知识的学习5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例?6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些?➢销售人员所承担的不同销售压力➢影响不同销售区域的决策➢是否应该实话实说➢如何对待生病的销售人员➢雇员的权利♣任意终止条款♣隐私权♣性骚扰问题♣雇员的劳动与社会权利保障7.销售人员对雇主的道德责任有哪些?➢滥用公司资产➢兼职➢欺骗➢给其他销售人员带来的消极影响➢技术剽窃8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用?➢避免内部竞争鼓舞销售人员士气➢加强关系管理提高客户管理水平➢准确了解并完全覆盖目标市场➢明确销售人员职责便于员工业绩考核➢改善销售业绩促成各方多赢局面9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响?➢限制销售人员灵活性➢影响管理者积极性➢影响开展关系型销售➢增加管理层次与幅度10.影响销售区域划分的因素有哪些?1.国家行政区划2.行业与产品特征3.市场覆盖密度11.简述销售区域划分的程序.1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划12.影响销售组织设计的因素有哪些?1.销售工作内容与类型2.内部分工与管理幅度3.员工素质4.客户规模与客户性质5.营销战略与销售目标13.销售组织设计程序如何?1.销售人员工作分析2.销售人员职位设计3.销售人员部门化4.销售组织机构整合14.常见的销售组织机构有哪些?1.地域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.职能型销售组织5.直线职能型销售组织15.影响公司销售结果的因素有哪些?1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向16.销售预测的方法主要有哪些?1)调查分析(定性预测法)专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2)数学模型(定量预测法)回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法17.销售预算编制的程序1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行18.制定销售人员职务说明书的程序?①描述职务目标——“3W”法Why ——为什么要设计本职务（目的）；Within ——职务有多大权力（职权范围）；What ——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。
19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些?（1）需求数量；（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；（3）允许新员工对职位的适应期限；（4）对公司员工内部激励性；（5）公司内部竞争；（6）文化差异与创新。
20.销售人员常规招聘流程?1.发布招聘信息2.收集求职简历3.筛选初试名单4.初试:素质考评5.复试:专业考评6.录用:通知体检7.培训试用:实践考评21销售经理的权力来源有哪些?（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。
（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。
22.明星型销售人员的激励方法?1.树立典型形象2.给予足够尊重3.赋予其成就感4.提出更新挑战5.健全管理制度6.完善企业产品23.油条型销售人员的共同表现有哪些?1.热情不足,懒散有余2.计划不密,反应迟钝3.创新不多,专吃老本4.形象不顾,不修边幅5.服务不周,客户不满6.业绩不佳,抱怨多多7.总结不准,敷衍了事24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。
25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些?直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格26.适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型?1.单纯销售佣金2.基本工资+销售佣金3.基本工资+销售佣金+奖金4.基本工资+销售佣金+津贴5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬27.推销前应做好哪些知识的培训?心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识培训、消费心理与行为特征培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理论知识培训28.谈判开局阶段的基本任务有哪些?（1）具体问题说明——4P目的(Purpose) 、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities) （2）建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响：谈判客观环境：背景因素、现场环境谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价29商务谈判让步原则和要求有哪些?1)维护整体利益2)明确让步条件3)选择好让步时机4)确定适当的让步幅度5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步6)在让步中讲究技巧7)让步后要检验效果30.商务谈判僵局产生的原因有哪些?1)立场观点的争执2)面对强迫的反抗3)信息沟通的障碍4)谈判者行为的失误5)偶发因素的干扰31.商务谈判结果的可能性?1）成交2）中止(1)有约期中止(2) 无约期中止3）破裂谈判(1)友好破裂(2)对立破裂32.简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。