电话行销
陌生电话营销 缩写
陌生电话营销缩写
电话行销也称电话营销，简称电销，就是通过先进的电话技术和计算机技术，包括数据库技术和网络技术等，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和挖掘客户的需求，并满足其需求的过程。
占一部分比例的公司在电话行销中运用了不合时宜的方法，导致产生了公司负面，并且造成了业绩的低迷和不高。
而一个成型的电话行销人员的成熟期在1至3个月，他们才可以灵活运用技巧和方法，至今，很多呼叫中心在电话行销方式上的运用更是精湛出色。
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你.如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
那打出的电话也不会收到预期的效果.克服内心障碍的方法有以下几个:（1）摆正好心态.作销售，被拒绝是再正常不过的事情。
不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话,就不需要我们去跑业务了.我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。
别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。
同时，总结出自己产品的几个优点。
（2）善于总结。
我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户.因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。
每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式，然后,我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。
这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决，不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习.学得越多，你会发现你知道的越少。
我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度.而是给我们自己足够的信心.当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。
打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。
假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。
所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会，进而完成我们的销售.三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
电话——商场话术（共3篇）
电话——商场话术(共3篇)回目录电话商场的话术一、商场基本话术：1、您好：是×××百货么？您好：我是中国巨龙箱包有限公司的，麻烦您帮我转接一下,你们商场招商部负责人。
2、我们的产品主要以航空旅行箱为主，围绕女性开发的一系列产品。
3、您好：我是中国巨龙箱包有限公司的，请问你们商场近期有调整么。
4、做好充分的准备。
熟练的掌握产品相关知识。
熟练的掌握宝丽品牌相关知识。
熟练的掌握电话营销技巧。
二、商场可能问到的问题：1、你们在全国进了哪些商场？在全国一些大的连锁百货公司，我们都有在合作，新世界百货、百盛、新玛特、欧亚百货、万千百货、等2、你们的产品太单一了？我们是专业做旅行箱厂家，我们的产品在市场上是很有卖点的。
特别是在华东市场，我们的旅行箱消费者是非常认可的。
我们厂家有专业的研发团队，我们有很多新产品都在研发中，产品绝对没问题的。
3、在西南区你们有办事处么？有的、在成都建设路附近，今年成立的，今年西南区作为我们公司主要市常我们公司投入了人力物力财力，主要是看到了西南市场发展前景。
4、你们的品牌运作几年了，怎么没听说过啊？我们的品牌已经运作四五年了，在长三角、华北、东北、市场已经成熟了，今年把重心转到西南区域。
三、针对商场重要的提问：1、你们商场有这种材质的旅行箱么？2、进驻你们商场有哪些扶持政策？3、能提供我们多大的面积？4、你们商场能给我们提供广告位么？5、把您QQ号告诉我，我加你我们在详谈。
6、把你们商场的招商手册发过来，我进一步了解，提交公司审核。
四、向商场传达的重要信息：1、我们产品走在时尚前列，未来市场潜力巨大。
2、我们厂家有专业的研发团队，推陈出新优势。
3、我们产品是上海世博会供应商，影响力。
4、精准的消费群体定位，25到45岁女性人群。
5、千元价位的主销产品，在竞争品牌中有绝对的竞争优势。
6、高端的装修风格，彰显大品牌的风范。
7、强大的集团公司作为后盾，强大的资金优势。
电话营销技巧及话术
电话销售技巧和电话销售话术电话行销的步骤成功的电话行销一般有以下几个步骤：第一、问候客户，做自我介绍。
接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
?第二、寒暄赞美并说明意图。
如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。
在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。
我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？”?第三、面谈邀约。
电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。
如：“还是见面谈?第四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝处理话术：（１）“不行，那时我会不在。
”应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（２）“我对网络没有兴趣。
”应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。
?（３）“我很忙，没有时间。
”应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。
”应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。
《关于部分分公司设立电话行销部的通知》
关于部分分公司设立电话行销部的通知各部门、各公司：根据市场和公司发展需要，同时根据保监会《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》的文件要求；为了积极开拓电话行销这种新型的保险销售渠道，提高分公司的电话行销的能力。
经过总公司管理委员会研究，决定在北京、河北、安徽、辽宁、山东五家分公司成立电话行销部，现将有关事项通知如下：一、分公司电话行销部的架构：分公司电话行销部在管理上隶属于分公司，直接向分公司总经理室负责，但接受总公司的专业指导。
分公司电话行销部设立一名电话行销部负责人，下设6个岗位，分别是数据管理岗、人员招聘和管理岗、培训督导岗、后援保障兼综合行政岗、质检岗、呼入岗，具体组织架构及各岗位的职责如下。
组织架构图二、分公司电话行销部的岗位职责1、电销经理岗（1）依据总公司电销部的总体战略与目标，制定业务发展规划、销售策略，落实总公司电销整体绩效（业绩与效力）目标，并保证电话销售品质，组织编制销售工作的相关细则和实务；（2）督导、组建销售团队，并实施培训、指导，负责对各电销团队的KPI指标进行考核；（3）策划电销项目实施方案，进行市场宣传及推广方案策划，制定电销实施与激励方案，并对执行情况进行监督和督导；（4）根据销售指标情况及业务发展需求，合理调整人员编制，选拔、培养内外勤管理人员，增加人才储备；（5）不断开发各种战略合作渠道及战略合作伙伴；（6）处理运营现场突发事件；（7）定期评估竞争对手及本电销部整体水平，并综合本地区行业竞争者情况，制定优化方案并及时上报总公司。
2、数据管理岗（1）根据业务发展需要，通过采购、合作、共享等手段提供电销部充足的高品质目标客户数据，并充分分析与挖掘现有客户与数据的使用效力；（2）负责电话销售中心数据管理、报表管理、系统需求管理、IT沟通协调；（3）对电话销售整体经营状况及TSR工作情况进行统计分析；（4）辅助电销渠道业务推动各项竞赛的规划、组织实施；（5）配合进行对外勤人员的业绩考核和评估等工作；（6）呼入岗日常工作管理与业务指导。
电话销售基本礼仪
第 1 页共 1 页 学习导航通过学习本课程，你将能够：● 了解电话销售的基本礼仪；● 快速在电话中与客户达成共识；● 正确运用电话行销技巧。
电话销售基本礼仪除了使用手机之外，运用普通电话展开销售活动也是当前的流行方式。
通过打电话，可以将业务向外推广，在电话中和客户达成共识，保证生意成功。
一、要有亲切有礼的声音、表情在电话销售过程中，运用亲切有礼的声音和表情是业务人员必备的基本条件。
二、报出公司名称及个人姓名主动报出公司名称、所要推销产品的准确情况及个人姓名，赢得客户信任和好感。
三、资料要准备齐全在电话销售过程中，要在旁边准备齐全资料，以备随时翻阅，缩短工作时间。
四、精简通话时间一般情况下，人们比较排斥业务电话。
在进行电话销售时，要注意精简通话时间，不要让对方感觉到厌烦。
当其表现出兴趣时，可以为其提供更为详细的资料，以便进一步联络或合作。
销售电话尽量掌握在5-15分钟。
五、要熟悉电话行销技巧，经常演练熟悉基本的电话行销技巧，是行销成功的基本条件之一。
公司内部应该经常展开演练，使业务人员获得丰富的专业训练和实战经验，确保其工作顺畅。
六、不要给客户压力电话行销时，应当注意不要给客户造成压力。
强迫式的电话销售，最容易引起客户反感，是最失败的行销方式。
业务人员应该以与客户交朋友的态度，亲切地与他们交流，使其对产品产生兴趣。
如果客户不需要，则应该礼貌地收线。
七、多用礼貌用语多用礼貌语，可以提升工作品质，创造更多财富。
八、要适时地使用祝福和赞美的话语客户就是上帝，要努力赢得他们的好感。
在电话行销过程中，业务人员应该始终亲切、有礼，懂得在适当时机使用祝福和赞美的话语，让客户心情愉快，消除陌生人之间尴尬的感觉。
九、不要边走边打电话边走边打电话，会有人身危险，因此这种行为一定要避免。
电话销售篇
电话销售篇===========================【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第二部分: 电话行销据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备(颠峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备：(清晰/动听/标准)4.工具的准备：(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。
2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3.站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习。
4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。
5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电。
2.电话是我们公司的公关形象代言人。
3.想打好电话首先要有强烈的自信心。
4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
保健品电话销售话术
保健品电话销售话术保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别，一般产品电话行销只占销售过程的部分，而我们保健品的电话行销，贯穿于整个销售的始终，完全是通过电话的形式达成的。
下面是小编为大家收集关于保健品电话销售话术，欢迎借鉴参考。
一、电话行销流程和话术的含义：1、电话行销流程：电话沟通内容先后顺序的控制过程，引导客户按着我们的意图思考问题，最终达成销售。
即“何时问、问什么”。
2、话术：讲话的技巧和艺术。
通俗地讲就是“如何问、怎么答”。
二、电话行销的流程：1、介绍你的机构和你;2、说明打电话的意图;3、沟通捕捉客户需求信息;4、产品能给客户带来的利益;5、解答疑问，排除异议;6、刺激欲望，捕捉成交信息;7、果断成交;8、确认客户资料，礼貌道别。
三、电话行销话术：电话作为一种有声语言的表达形式，传达的不仅是信息，更是一种感受，所以要求我们不但要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。
1、如何自我介绍?您好!我是XXX机构的健康顾问XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢!2、你是怎么知道我电话号码的?A、我们在网上随机抽取的。
B、是您的朋友介绍的。
3、免费赠送，还有这好事?这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。
4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了?那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。
5、客户还没有收到杂志：印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误;收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。
电话销售怎么说客户才会听
电话销售怎么说客户才会听声音的魅力主要表现在声音的吸引力、声音的穿透力、声音的感染力、声音的影响力四个方面。
不同的声音会给人带来不同的感受和体验。
在电话行销的过程中，你的声音就是你传递信息的载体。
下面是店铺整理的一些关于电话销售怎么说客户才会听的资料，供你参考。
电话销售说话技巧1：语调热情大方说话时，态度要热情大方，语调应该是上扬的。
比如打电话说“您好”的时候，声音上扬可以表现出你的激情活力，与“您好(降调)”的感觉效果肯定不一样。
不知你是否注意过，上升的语调可以使人觉得热情明朗。
当你说：“小姐，接到你的电话真的很高兴”、“小姐，很荣幸接到贵公司的电话，因为我一直都很想和贵公司通电话”和“小姐，你为什么打电话给我们”的效果能一样吗?有必要的话，可以请家人和朋友对你的声音作一个真实的评述。
语调的细微差别所产生的效率差别之大远远超出我们的想象。
我们在通话的最初几秒内就可以了解到对方声音中的许多内容，通过“喂，您好!”这两个词就可以听出接电话人的确切情绪。
电话销售说话技巧2：吐字清晰明了要想使声音在电话中富有魅力，你一定要吐字清晰。
每一次通话，都要给客户如沐春风的感觉。
投影仪有500流明、800流明、1200流明、2000流明许多种型号，但其中2000流明的最清晰，800流明的就不是太清晰，我们为了看电视清晰就买2000流明的。
现在已经出现等离子电视，一台大约5万元，比普通电视更清晰。
清晰原来可以让不同的电视价格如此悬殊!吐字清晰明了的好处是：向客户及时准确地传递你所掌握的信息;得体地劝说他人接受某种观点;倡导他人实施某一行动;果断地做出某一决定或制定某一规划。
假如你的声音在电话里含糊不清，客户可能会有很多困惑，所以，你在电话里的声音应尽力做到清晰明了。
电话销售说话技巧3：语速快慢适中要让我们的声音富有感染力，就要养成一个习惯，让自己说话的速度不快不慢。
适中的语速是一般人所乐意接受的。
欲速则不达，语速太快或太慢对电话行销都没好处。
电话销售实战技巧
电话销售实战技巧电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点实战技巧一前准备在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用.当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的谈判已经开始了,你做好准备了吗1心态及信念电话行销的必备信念：1我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值；4我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会.有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中. 5克服你的内心障碍,要有自信.2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案.卖点知识渠道知识3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸.4 资料与电话行销有关的资料,如客户资料,产品说明资料,卖点,渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到.5行为：站着,微笑6 声音和语言技巧语气---关心,愉快,不卑不亢语调----不高不低,有感染力语速----不快不慢A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度.B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质.如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等.避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管.C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥.例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.这样都会让客户感觉到很舒服.D根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象.奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些.平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和.说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服.跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些.做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气.7 口才训练---让自己说话的能力提高.A 表达能力---多练习说话B 语言组织能力C 抑扬顿挫D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心.E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们所必须掌握的技巧技能.二开场白---要单刀直入,简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度.因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为成功的关键.电话前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣.30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续.1开场白三要素：---30秒内1 你是谁介绍你和你的公司.---要简单明了,快速简洁.2 电话的目的3 是否方便讲电话方便：继续进行；不方便：确定下次时间.开场白“标准化”：1方法:①先写后说.②不断修改：③不断地练习.④反复使用.⑤再修正. 2开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰,不怕打断.2开场白方法--六种方法一、请求帮忙法人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您或有件事想请您帮忙客户：请说一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的.人员会有100%的机会与接线人继续交谈.二、第三者介绍法人员：您好,是李经理吗客户：是的.人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能.在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好.客户：客气了.人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话. 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题.因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果.三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片.把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法.人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到呢……人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用.通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望.四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然.激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例.约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号.一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：约翰沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物.第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家.教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢”这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友.激起谈话兴趣的方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗”②赞美对方“同事们都说应该找您,您在这方面是专家.”“我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的.”③提及他的竞争对手“我们刚与××公司目标客户的竞争对手合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话.”④引起他的担心和忧虑“不断有客户提到,公司的很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情.”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢”⑤提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信,相信您一定看过了吧……”⑥畅销品“我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗五、巧借“东风”法三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风.如果人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果.冰冰是国内一家大型旅行公司G的人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠.这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩.刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的.人员：您好,请问是李经理吗客户：是的,什么事人员：您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您客户：这没什么人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的.客户：四川省,成都市……六、对于老客户回访老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝.人员：王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位王总：上一次不小心丢了.从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍.据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起客户重复购买的欲望.人员在客户回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢; 2．咨询老客户使用产品之后的效果; 3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．让老客户提一些建议.3开场白中抓住客户的心态---想听的话一、如何提高业绩“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗”“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗”二、如何节约开支“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗”三、如何节约时间“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗”四、如何使员工更加敬业“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢”五、真诚的赞美“您的声音真的非常好听”“听您说话,就知道您是这方面的专家.”“公司有您这种领导,真是太荣幸了.”“跟您谈话我觉得我增长了不少见识.”六、客观看问题的态度“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由.”七、新颖的说话方式“猜猜看”“这是一个小秘密”“告诉您一件神秘的事”“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的.”八、对他的理解和尊重“您说的话很有道理,我非常理解您.”“如果我是您,我一定与您的想法相同.”“谢谢您听我谈了这么多.”以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点.这样人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任.三探询需求；企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力.1探询的要点：①现状就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗②满意程度你现在满意吗③改进状态你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方④解决方案你需要我们提供一套解决方案吗⑤决策你能够决策吗探询的目的：从提问中发现客户的需求.四说明产品的好处及价值人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西.自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素.三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需求的东西；③如果不能合作,对方有什么损失.例如,你可以说：“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用.这些对您这样的企业而言,应该是很重要的.”五解除反对意见设想客户可能会提到的问题并做好准备.给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题.如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立.所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答.整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来,然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见,然后把它回答出来、条理出来.1. 如果客户说：“我没时间”那么应该说：“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”2. 如果客户说：“我现在没空”就应该说：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要我们只要花25分钟的时间麻烦你定个日子,选个你方便的时间我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下”3. 如果客户说：“我没兴趣.”那么就应该说：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢……”4. 如果客户说：“我没兴趣参加”那么就应该说：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我才想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样”那么就应该说：“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一或者星期二过来看你.你看上午还是下等比较好”6. 如果客户说：“抱歉,我没有钱”那么就应该说：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利我可以在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解.要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何.”那么就应该说：“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行.我星期一过来还是星期二比较好”8. 如果客户说：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈”那么就应该说：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络”那么就应该说：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务.对你会大有裨益”10. 如果客户说：“说来说去,还是要推销东西”那么就应该说：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”11. 如果客户说：“我要先好好想想.”那么就应该说：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗容我真率地问一问：你顾虑的是什么”12. 如果客户说：“我再考虑考虑,下星期给你电话”那么就应该说：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下”那么就应该说：“好,先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈约在这个周末,或者您喜欢的哪一天”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议.六要求成交1 答应约见---成功50%2 传真帐号,再跟踪.3 考虑---紧追不舍七挂电话挂电话礼仪一：在与客户的电话沟通中,不管是谁先打这个电话,结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话.顾客至上,对于来说,这不仅仅在口头上,而要随时记在心上.挂电话礼仪二：上级---尊重下级---修养及领导风范.异性---关心及尊重案例演示：电话谈判王玉松：M乳品公司大客户经理宋卫东：华惠化名大型连锁超市采购经理周一晨,王玉松拨通了陈经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话宋卫东：我现在没有时间,马上就要开部门例会了.急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣王玉松：那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您.这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝宋卫东：明天这个时间吧.王玉松：好的,明天见.明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离周二晨,王玉松再次拨通了宋经理的电话.王玉松：早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松.首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱宋卫东：你要谈什么产品进店王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作.宋卫东：我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思.显然已经准备结束谈话了王玉松：是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品.用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判.宋卫东：思考片刻还有哪些渠道销售销售你的产品对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据.通过事实情况的述说增强对方的信心宋卫东：好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品.情景演示小结：在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会.在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会.。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电话行销指标
每一天应该找到的新准客户数：22个 每一天应该完成的通话时数：3.5小时 每周应该完成的周目标：6件
解读准客户
准客户的基本 型态
talker：会告诉你为什么他不买的人
walker：不会告诉你为什么他不买
准客户拒绝购买 的根本心态
真的不需要吗？
拒绝对方的推销方式
准客户不买的类型
07 恰当的通话时间长度 (2.9) 08 清楚说明产品的价值 (2.8) 09 说明客户个人可以享有的优惠 (1.5)
资料来源：Datamonitor
成功电话行销员应具备的特质
01 强烈的自信心与企图心 02 速度快、活动量高 03 面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，并且
继续打电话 04 将时间与心思专注在业务上 05 对于客户的情绪反应，具有敏锐的感受
09 充分了解并清楚传达产品的价值所在
技巧
10 能够因成功而受到激励
心态 活动量
11 结果导向
心态
12 凡事简单化、单纯化
心态
13 自我管理能力佳
习惯 活动量
功要素
KASH+活动量
专业知识(Knowledge) 正确的心态（Attitude) 广义解释涵盖[认识] 良好的销售技巧（Skill) 良好的工作习惯（Habit） 高活动量（Call Volume）
电话行销
Need and Want
需要
第四象限 (需要但不想要) 此象限产品最适合使用电话行销 销售难度高,佣金比例最高 必须说服客户接受此类产品,然后 再接受你所推销的该项产品
不 想 要
第三象限 (不需要也不想要) 产品在历经其他三个象限之后,最 终可能会移动到此象限 落到此一象限时已无商机
准客户没有信心（怕作决定） 对你的产品没有信心 对你没有信心 对客户对自己的判断能力没有信心
准客户没钱 准客户没兴趣 准客户不需要
电话行销技巧
沟通的四要素
文字內容 肢体语言 声音语调
（7%） （55%） （38%）
07 恰当的通话时间长度 (2.9) 08 清楚说明产品的价值 (2.8) 09 说明客户个人可以享有的优惠 (1.5)
技巧+习惯 技巧+习惯 技巧+习惯 技巧+习惯
资料来源：Datamonitor
成功电话行销员应具备的特质
（依重要性排列）
01 强烈的自信心与企图心
心态 活动量
02 速度快、活动量高
1.比较适合单一或简单易懂的产品 行销 2.仅限于销售单价比较低的产品 3.比较需要应用技巧才能取得准客 户的信任 4.不容易获得客户的推荐介绍 5.适合广耕式行销 6.不易经营个人关系,只限于公司与 准客户的关系,且密切程度有限 7.无法经营[巢]的关系
感性与理性的消费行为
高理性
第四象限 (高理性\低感性)
力与回应力 06 能够自己发展销售技巧
成功电话行销员应具备的特质
07 主动建立客户需求 08 能够克服反对问题 09 充分了解并清楚传达产品的价值所在 10 能够因成功而受到激励 11 结果导向 12 凡事简单化、单纯化 13 自我管理能力佳
电话行销成功的重要因素
（最不重要为1分；最重要为5分）
总结：KASH+活动量=CASH（财富）+Success（成功）
正确的心态（Attitude)
➢ 必须认清电话行销的特性 ➢ 一切的行销都是从拒绝开始 ➢ 从事的虽然是销售工作，但它是一项非
常有意义的工作
电话行销的成 功法则
大数法则 机会成本 速度价值
目标设定与目标管理
目标设定的原 则
不需要
第一象限 (需要而且想要)
大部分产品都适合电话行销
产生需求的时间短,因此必须着重 [时效]
准客户可能会贷款或分期付款购
买
销售难度较低,所需技巧较少 活动量与业绩的正向关系最大
想 要
第二象限 (不需要但想要) 准客户可以接受较高的价格 价格难有公认标准 电话行销适合应用在前边开发,另 需辅以其他行销方式
信用卡
贷款
租赁
分类广告
低 牙膏\牙刷\洗衣粉(日用品)
感 性
第三象限 (低理性\低感性)
口香糖
可乐
零嘴
第一象限 (高理性\高感性)
房子
车子
保险
儿童套书
保健用品
高
感
第二象限 (低理性\高感性)
性
高级服饰
钻石
高级手表
VIP卡
奢侈品或满足心理层面的商品
低理性
消费行为的六大 步骤
注意
产生 兴趣
了解 产品
产生购 买欲望Βιβλιοθήκη 面对面行销与电话行销的差异
面对面行销
电话行销
1.适合替准客户做全面性的规划 2.适合销售高单价产品 3.比较容易取得准客户的信任 4.比较容易取得客户的推荐介绍 5.适合深耕式行销 6.经营出来的客户关系较为长久,也 可以归属个人并能延续应用 7.可以以[巢]的观念,经营职团,家族 关系,成效好坏差异极大
01 电话行销员的高效率 (4.6) 02 电话行销员的专业知识 (4.5) 03 电话行销的亲和力 (4.4) 04 公司知名度及名声 (3.7) 05 电话行销员的语调 (3.6)
心态+习惯 专业知识 心态+习惯
技巧+习惯
电话行销成功的重要因素
06 电话行销员与客户使用相同语言 （国、台、客语）(3.2)
决定
采取购 买行动
电话行销员的成功法则
电话行销成功的重要因素
01 电话行销员的高效率 (4.6) 02 电话行销员的专业知识 (4.5) 03 电话行销的亲和力 (4.4) 04 公司知名度及名声 (3.7) 05 电话行销员的语调 (3.6)
电话行销成功的重要因素
06 电话行销员与客户使用相同语言 （例如国、台、客语）(3.2)
明确的 可以达成的 合理的 公开的 成长的
达成目标的方 法
算出接触率 算出成交率 每项服务的收费 依目标设定的原理设定目标
电话行销公式
电话通数×接触率=接触人数 （1200通） （40%） （480人）
接触人数×成效率=成效件数 （480人） （5%） （24件）
成交件数×平均单价=业绩 （24件） （2万） （48万）
活动量+习惯
03 面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，并且继续打电话 心态+活动量
04 将时间与心思专注在业务上
心态+活动量
05 对于客户的情绪反应，具有敏锐的感受力与回应力 心态+技巧
06 能够自己发展销售技巧
知识+技巧
成功电话行销员应具备的特质
07 主动建立客户需求
知识+技巧
08 能够克服反对问题
技巧